1、01 八月 2022萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT目 錄一、項目分析二、一期1批次開盤分析三、一期2批次開盤分析四、總結萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT一、項目分析1、項目區(qū)位/板塊2、項目基本信息3、項目規(guī)劃4、項目園林5、項目戶型萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT 金色海蓉項目地位成都城南二/三環(huán)區(qū)域， 是萬科進入9年來在城南的第一個項目， 也是萬科金色系列產品第二次在成都出現(xiàn)；由于城南歷來都是成都房地產開發(fā)的開發(fā)的 熱點區(qū)域，故該項目所處的大區(qū)域較為有優(yōu) 勢；1、區(qū)位/板塊萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分

2、析36PPT1、區(qū)位/板塊 金色海蓉項目處于成都的“東湖板塊”，板塊內 有華潤翡翠城及望江橡樹林，這一板塊亦歷來 為成都的熱點板塊； 但從項目具體所在的高攀社區(qū)看，周邊環(huán)境有 待改善，根據新的規(guī)劃，這一區(qū)域將被打造為 “區(qū)域性商貿中心”，發(fā)展?jié)摿薮?，而該項目?好為區(qū)域的內的第一項目，因此，該項目具有 開創(chuàng)意義，有一定的升值預期。萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT2、項目基本信息項目地址武侯區(qū)城南二環(huán)科華路旁 開發(fā)商成都一航萬科濱江房地產開發(fā)有限公司 總占地面積（畝）82總建筑面積28萬方總戶數624（一期）容積率4.03建筑密度20.47%綠地率30%梯位4梯8戶建筑

3、形態(tài)超高層30F面積區(qū)間64-66建筑風格現(xiàn)代交房標準精裝物業(yè)費用2.5元/平米拿地時間2008-2-1首次開盤時間2009-2-21交房時間2010-10-31萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT3、項目規(guī)劃：一期錦江 分三期開發(fā)； 一期為半圍合式規(guī)劃； 一期有住宅、5.8米SOHO公寓、 商業(yè)等業(yè)態(tài)。1批次2批次后期后期萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT4、項目園林 一期園林采取混合手法，無明 顯主題：有立體雕塑小品、 兒 童游樂場、慢跑道、風雨連廊 等設計； 萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT5、項目戶型A2戶型A1戶型 分

4、析：動靜分區(qū)、功能分區(qū)、設計緊湊、無明顯缺點；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT裝修標準及樣板間圖片萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT 優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢明顯； 品牌開盤商樓盤； 項目是高攀社區(qū)新規(guī)劃后的第一個樓盤，有一定潛力； 劣勢：周邊環(huán)境短時間難以改變； 區(qū)域成熟度短時間難以改變； 產品單價較高； 機會點：區(qū)域新規(guī)劃出臺； 威脅：面臨竟品同價位現(xiàn)房產品的長期競爭SWOT分析：萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT二、一期1批次開盤分析1、入市節(jié)奏2、線上推廣3、蓄水策略4、開盤策略5、價格策略6、客群分析萬科思源成都萬科金色海蓉項

5、目分析及一期開盤分析36PPT1、入市節(jié)奏2008年2月1日拿地樓面地價1624元/平米2008年11月代理公司確立2008年12月13日售樓部亮相2009年2月14日樣板間亮相2009年2月21日一期1批次開盤2009年3月7日一期2批次開盤分析：該項目是08年拍賣土地中第一個上市的項目，同時，根據對萬科在成都 在售項目分析，該項目的上市具有戰(zhàn)略價值：即和金域藍灣、魅力之城 形成“金三角”布局，使萬科在城東、城南實現(xiàn)產品全系覆蓋。2008年12初蓄水開始2009年2月28日項目品鑒會2009年4月11日一期3批次開盤2009年7月23日一期房源清盤2009年9月12日螞蟻工房推出2009年1

6、0月房交會二期蓄水萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT萬科城東、城南產品“金三角”布局示意萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT2、線上推廣時間項目媒體版式主題2008.12.5萬科集團式廣告華西都市報橫半彩版萬客會10周年，08年萬科特賣會僅此一次2008.12.10萬科集團式廣告成都商報整彩版建行、萬科跨越09，居住改善運動，建行利率最低7折，萬客會300萬感恩2008.12.10萬科集團式廣告華西都市報整彩版建行、萬科跨越09，居住改善運動，建行利率最低7折，萬客會300萬感恩2009.1.20萬科集團式廣告華西都市報豎彩版萬科新年團年套餐，活動時間

7、（2009年1月23日-2月9日）1.報銷返鄉(xiāng)交通費2.萬客會金卡1%購房優(yōu)惠，享受1%新春團年優(yōu)惠3.可享受1%新春團年特惠4.可享受半年物管費2009.2.11萬科集團式廣告成都商報1/4版選房就如選對象，萬科09年青年置業(yè)計劃，1、首次置業(yè)，N多選擇；2、10萬元購房計劃；3、合作銀行定制貸款專案2009.2.11萬科集團式廣告華西都市報橫半彩版選房就如選對象，萬科09年青年置業(yè)計劃，1、首次置業(yè)，N多選擇；2、10萬元購房計劃；3、合作銀行定制貸款專案2009.2.11萬科金色海蓉成都商報1/4版娶女當娶金色海蓉，名門（萬科首入城南）、秀外（城南無大區(qū)域圍抱）、惠中（兩房精裝）。萬科0

8、9青年置業(yè)計劃2009.2.12萬科金色海蓉華西都市報整版南二環(huán)科華，配套走路享，空間零浪費，人性化精裝；“他/她”裝修示范間盛大開放，創(chuàng)意圖文電影現(xiàn)場演繹2009.2.13萬科金色海蓉成都商報整版南二環(huán)科華，配套走路享，空間零浪費，人性化精裝；“他/她”裝修示范間盛大開放，創(chuàng)意圖文電影現(xiàn)場演繹2009.2.24萬科集團式廣告成都商報整版起步，即與萬科同步！選房就如選對象，萬科09年青年置業(yè)計劃，1、多選擇；2、價值觀匹配；3、條件符合需求2009.2.26萬科金色海蓉華西都市報豎半彩版起步即與，萬科同步，成都萬科09新品發(fā)布會，暨城南新作萬科金色海蓉上市會報媒推廣策略：該項目以 “集團整合式

9、廣告”亮相，即與萬科在售所有項目一起打包亮相，引起市場關注；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT報廣示意1：首次報廣：嵌入萬科集團式廣告中萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT 該項目的廣告調性張揚，畫面采用也較為大膽，以契合目標受眾個性；報廣示意2：萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT2、線上推廣 站臺：戶外： 二環(huán)路東五段、百聯(lián)天府 09年2月開始上，地點主要在城南萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT小結： 就推廣而言，該項目主要采取了集團式廣告入市，以及制造媒介關注點（他/她）樣板間等，引起市場關注； 該項目線

10、上推廣頻率并不高，但是該項目遇到了反彈行情，在這樣情況下，報廣的作用就事半功倍了。萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT3、蓄水策略關鍵詞：功夫在身外、順勢而為 該項目從08年12月初開始，就已經在萬科內部及通過代理公司正合的關系進行 蓄水，并取得了一定效果； 同時，在2月14日樣板間開發(fā)之后，每天有200組的客戶到現(xiàn)場，其在這一段 時間內的客戶蓄積非常有效； 截止到2月20下午，該項目的高意向客戶達到約600組（內部渠道獲知）， 但其并沒有采取辦理VIP等方式輸理客戶，恰好在這時（2月20日下午）該項目1 批次5棟的預售證正式取得，為了實現(xiàn)開盤熱銷，估計萬科和正合在那時緊急

11、磋 商，遂決定在21號開盤，于是從2月20日晚開始，置業(yè)顧問隨即以短信、電話通 知客戶21號直接交錢買房，于是就有了20號晚上排隊買房的場景。萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT4、開盤策略關鍵詞：閃電戰(zhàn)、心理戰(zhàn) 事后分析，該項目在1批次開盤的戰(zhàn)術其實較為明確，即利用大勢回暖的機遇，給廣 大客戶以措手不及的壓力，造成緊張感，充分利用了“閃電戰(zhàn)、心理戰(zhàn)”的戰(zhàn)術，此 戰(zhàn)術之所以成功，有三個重要條件：1、客戶量的大量存在（選房比例約為3：1）； 2、對于客戶心理的真實把握；3、果敢力。 1批次的采用的開盤手段很好的掌握了大環(huán)境變化及把握了客戶心理，其過程在成都 樓市中較為罕見，值

12、得學習借鑒；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT5、價格策略關鍵詞：比附定價、心理搏弈 通過對該項目總價等分析，推導出該項目的競爭產品有華潤翡翠城89平米產品、望江橡樹林87平米產品、華潤二十四城89平米產品及龍湖三千城89平米產品項目名稱交房標準戶型套型單價區(qū)間總價區(qū)間（萬）主力總價（萬）華潤翡翠城清水89平米（實得約95）二變三6200-770054-6858萬以上望江橡樹林清水87平米套二6200-650054-5955萬華潤二十四城清水89平米套二5600-650050-5851-55萬龍湖三千城精裝89平米（實得約105）二變三7000起63萬起67萬以上萬科金色

13、海蓉一期1批次精裝65平米（實得90平米）套二7789-992450.6-64.551-56萬 該項目的單價與竟品比是最高的，但總價與競品項目存在微妙差異，即部分戶型總價稍微低于與核心競品相同產品總價，并敢于直面競爭，究其原因是該項目在相同面積、相同總價的基礎上給予客戶的卻是精裝房，搏弈客戶的心理，同時，也可以看出發(fā)商追求利潤最大化的用意；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT6、客群分析 來源：從多方了解的信息看，該項目的客群有以下幾部分構成：一是區(qū)域內客群，占 據多數；二是萬科的追隨者，占據一部分；三是外地客群（含不少投資）； 用途：自住占據多數，但投資客群數量較多，不少

14、客戶都是再次置業(yè)者； 年齡：該項目雖然定位為首置客群，但由于總價等的原因，80后客群比例并不高，相 反28歲以上客群占據主力，同時，投資客群多集中在40-60歲老兩口家庭； 結構：三口之家及以上為主；關鍵詞：“80后”不是主角萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT一期1批次開盤總結 該項目一期1批次之所以如此成功，有其偶然性和必然性，偶然性是遇見了 這反彈行情，不管是正合還是萬科都是沒有預料到的；成功的必然性在于，該 項目從蓄水開始，就一直進行了深根細作，從萬科自身及正合自身尋找了一定 客戶，同時，在這波行情中很好的把握了客戶心理，并制定了較為大膽的價格 策略和冒險的開盤策略

15、，膽識頗高； 從進程看，該樓盤1批次的成功開盤非常特殊，核心在于把握了市場反彈時機 和客戶心理，這較值得學習借鑒。萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT三、一期2批次開盤分析1、蓄水策略2、品鑒會情況3、開盤情況4、價格策略萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT1、蓄水策略蓄水時間2月26日-3月6日（原計劃3月2號開盤）條件3萬元現(xiàn)金優(yōu)惠措施優(yōu)惠1%蓄水效果截止3月6日約有160組客戶排號客戶分析年齡：“80后”：39% “70-80”：31% “60-70”：24% “60前”：6%地域：成都主城區(qū)：約65% 非主城區(qū)（大成都、四川、外地）：約35% 該

16、項目2批次蓄水回歸到了常規(guī)，即通過繳誠意金方式蓄積客戶；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT2、品鑒會情況主題：起步，即與萬科同步時間：2月28日下午地點：凱賓斯基酒店參會人數：約450人 甲方工作人員：約15人 乙方工作人員：約25人 保安：約15人時 間 內 容14：00簽到、音樂暖場14：30活動開始14：4014：55武侯區(qū)規(guī)劃局主任講解區(qū)域規(guī)范14：5715：18“大家來找茬”活動（注：主持人有目的性全找80后客戶上臺）15：2015：25第一論抽獎15名（注：只針對已經繳納誠意金的客戶，獎品為九陽豆?jié){機）15：2615：40萬科總部產品設計部負責人講解萬科首置產

17、品系列及相關理念15：4215：55第二輪抽獎（5名：獎品為茶具）15：5816：05萬科與建行合作簽約儀式16：0816：20金色海蓉項目部經理講解項目規(guī)劃、產品、園林等設計理念16：25第三輪抽獎（1名：價值6000元等離子電視）16：30現(xiàn)場活動結束16：40看房班車接客戶去售樓部現(xiàn)場進程：萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT品鑒會分析 該品鑒會有答謝會的成分，即對1批次購房客戶有大量獎品贈送； 該品鑒會在進程上有一點較為創(chuàng)新，即邀請武侯區(qū)規(guī)劃局的相關領導作為“利益 關系人”講解區(qū)域規(guī)劃信息（客戶反應情況較好），這在以往其他項目的品鑒會上幾 乎未出現(xiàn)過，這樣就為項目附

18、上了很強的公信力，值得借鑒； 從品鑒會進程看，該項目將主力客群索定在“80后”，不管是上臺游戲還是主持 人串詞等均時刻將“80后”掛在嘴邊，充分說明組織者對目標客群的有意識瑣定； 同時，在品鑒會后還專門組織看房大吧，形成線下互動，也值得借鑒。萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT品鑒會圖片1：布置萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT品鑒會圖片2：工作人員站位萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT品鑒會圖片3：參會客群萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT3、2批次開盤情況開盤時間3月7日9：30開盤方式搖號搖號時間 3月4號（提前搖號）3月7日在現(xiàn)場張貼公布推出套數208套到場客戶約100開盤優(yōu)惠萬客會1%，VIP1%，開盤優(yōu)惠0.2%，一次性1%當天銷售套數約90套開盤銷售率43% 本批次開盤開盤情況較不理想，究其原因，在于其單價及總價均不低，存在一 定的抗性；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT開盤圖片萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT4、價格情況單價區(qū)間7809-10352總價區(qū)間51.7-66.1萬主力總價52-56萬 2批次價格較1批次微有上調；萬科思源成都萬科金色海蓉項目分析及一期開盤分析36PPT 該項目是萬科進軍城南的第一個產