1、.PAGE ：.；新福特嘉年華銷售話術(shù)分析與運用目錄序文3新嘉年華產(chǎn)品疑慮4 外觀4除了運動型和奢華型，其他的輪轂是鋼圈+塑料外罩，非鋁合金，能否可以換或者有沒有鋁合金的輪轂？4鋁合金輪轂的設(shè)計把后輪鼓式剎車安裝暴露無遺，而且能輕松看到懸掛零件，太不美觀了。4為什么新嘉年華三廂倒車燈反而只需一個呢？5新嘉年華油箱蓋沒有鎖，很容易人為損壞。5新嘉年華為什么沒有歐洲版最好的紫色和湖藍色？不是很喜歡如今的顏色。5尾燈容易進水氣，密封性不好三廂。5 動力6動力缺乏，手動檔比自動檔略微好些。6試駕后排乘坐避震太硬不溫馨。64速變速箱落后。7后輪是鼓剎，太落后了。7發(fā)動機沒有老嘉年華的動力好。8 離合比較

2、松，位置高，踩踏不方便。8剎車太軟。8 韓泰輪胎太差。9胎噪大，密封性能稍差。9三廂的尾部翹的太高。9發(fā)動機沒有老嘉年華的動力好。10儲物空間不夠，而且儲物盒沒有盒蓋。10前面視角不清楚，看不到車頭，難以估計間隔 。10中控臺面板，方向盤，檔把等內(nèi)飾材質(zhì)差，方向盤不是真皮?？瓷先ヅ洳簧夏敲疵利惖能囃庥^，不夠檔次。11電動車窗按鈕太靠后了。11為什么沒有中央扶手？煙灰缸運用也很不方便，客戶向后彈煙灰，容易燒到衣服。11為什么沒有水溫顯示？12前排空間高度不夠，坐進去覺得擠，后排空間小。12后排不能完全放平，放東西不方便。13后排座椅靠背太直太硬，坐著不溫馨。131.3排量的沒有天窗，天窗不能平著

3、開，天窗和車窗不是一觸式按鈕。13內(nèi)飾下半部分材質(zhì)比較粗糙。14后視鏡不能自動折疊。14A柱斜度大，影響視野而且不利于上下車。14后角窗設(shè)計過小。15方向盤不能伸縮調(diào)理。15沒有中控鎖，一旦車沒電以后只能用鑰匙鎖上主駕駛車門，非常不平安。15我對音響的覺得普通，后排假設(shè)有喇叭就更好了。16 油耗表現(xiàn)17油耗覺得偏高。17為什么HMI系統(tǒng)上面顯示有和藍牙功能，而實踐沒有？17三廂后備箱通暢是拉桿式設(shè)計，太落后，通暢還不好像門的馬自達2三廂。18手動檔排檔桿長、握把位置較高，長時間駕駛?cè)菀灼凇?8 其他19新車上市，擔憂售后問題、質(zhì)量問題。.191.3L和1.5L配置差不多,價錢差不多,顯不出檔

4、次。19上市價錢與心思價位相比偏高，福特一向降價快，所以持幣待購。20平安方面，在去年進展的Euro-NCAP碰撞實驗中，新嘉年華獲得成人維護5星的成果，那么歐版的車型與國產(chǎn)車型的平安配置能否一樣，國內(nèi)的消費者能否也能享用5星級的維護？21競品對比22新嘉年華和飛度、驪威相比, 空間太小。22新嘉年華的油耗一定沒有飛度的油耗低。22品牌知名度不如飛度高，而且宣傳也不夠。上代嘉年華知名度不如飛度，以后二手車保值怕不好，擔憂不保值。23新嘉年華的維修保養(yǎng)費用是不是比其他車型貴？23新嘉年華和馬自達2除了牌子和殼子以外，究竟還有那些區(qū)別？24與馬自達2對比，養(yǎng)車費用誰更劃算？24序 言 福特新嘉年華

5、已冷艷上市！這是一款如此優(yōu)秀的小型車，它所彰顯的動感設(shè)計、魅力內(nèi)飾、靈動駕馭、領(lǐng)先平安與耐久價值正在得到越來越多消費者的認可。 而任何新產(chǎn)品上市時都會面臨一些新的挑戰(zhàn)。當然，新嘉年華也不例外。雖然嘉年華有著悠久的歷史和輝煌的成果，但在中國市場，顧客對新嘉年華的杰出特點并不非常了解，在銷售過程中能夠會產(chǎn)生一些疑問、顧慮甚至是誤解。 為此，我們針對這些在銷售過程中能夠出現(xiàn)的問題進展了細致的分析，并結(jié)合顧客的需求制定了相對應的解答方法。他可以參考運用這些方法來消除顧客的疑慮。但由于中國地域?qū)拸V，各地的人文習慣有很大的差別，所以對于顧客的疑慮，我們并沒有寫出完好的解答語句，由于那樣并不能順應一切的市場

6、。 每項疑慮的處理方法中，我們都列出了一些可以消除或降低顧客顧慮的主要方法和關(guān)鍵點。他需求牢牢的記住并了解這些方法和關(guān)鍵點，將其轉(zhuǎn)換成適用的，顧客可以接受的話語，從而有效地提升顧客對新嘉年華的稱心度。我們面對的客戶千差萬別，請一定要服從“以顧客為導向這一根本原那么，靈敏運用這些話術(shù)。 希望這些方法能有效的協(xié)助 他完成他的銷售活動。 長安福特馬自達網(wǎng)絡(luò)培訓部新嘉年華產(chǎn)品疑慮外觀除了運動型和奢華型，其他的輪轂是鋼圈+塑料外罩，非鋁合金，能否可以換或者有沒有鋁合金的輪轂？處置方法1：轉(zhuǎn)移向顧客闡明新嘉年華的配置取向更趨向于內(nèi)在的配置。提示顧客在比對手更低的價位條件下，雖不提供鋁圈，但配備了硼鋼、四平

7、安氣囊、HMI等更平安更高科技的配置。處置方法2：引導闡明新嘉年華的客戶群體比較年輕，更多想表達個性化的外觀。引導顧客，雖然沒有鋁圈，但價錢也廉價，這樣省下來的錢未來可以本人改換更好更個性化的鋁圈。鋁合金輪轂的設(shè)計把后輪鼓式剎車安裝暴露無遺，而且能輕松看到懸掛零件，太不美觀了。闡明：不論采用那種外型的輪圈，后輪仍是鼓式剎車，這點不能欺騙顧客。訊問顧客能否看過其他競爭對手車型？其實其它車型也有同樣的問題。處置方法：廓清新嘉年華的運動型配備的是同級最高規(guī)格的16吋鋁合金輪轂，而且采用的是輕量化的設(shè)計，這樣的操控性更好。為什么新嘉年華三廂倒車燈反而只需一個呢？處置方法：忽略設(shè)計的緣由，很多車都是這樣

8、的，比如說群眾的邁騰、速騰、豐田的卡羅拉等。新嘉年華油箱蓋沒有鎖，很容易人為損壞。處置方法：忽略這種能夠性微乎其微。無蓋加油系統(tǒng)本身具有防盜功能，只需規(guī)范油槍和公用漏斗可以翻開。新嘉年華為什么沒有歐洲版最好的紫色和湖藍色？不是很喜歡如今的顏色。處置方法：轉(zhuǎn)移不同的市場有不同的顏色配置。新嘉年華提供了10種顏色，引導顧客選擇其他顏色的車型。 尾燈容易進水氣，密封性不好三廂。處置方法：廓清不是密封的問題，是溫差引起的，就好像雨天行車擋風玻璃起霧一樣，一會就好了。建議做好交車前的檢查任務(wù)動力動力缺乏，手動檔比自動檔略微好些。處置方法： 分析問題根源有客戶覺得試駕時起步不夠迅速，推背感不強。強調(diào)歐洲血

9、緣，提供利益支撐這就是歐系車動力系統(tǒng)調(diào)教風格波羅、晶銳，在起步時動力輸出強調(diào)平緩均勻，提供更好的溫馨性；速度提升后動力逐漸釋放，讓駕駛隨心所欲。利用品牌效應突出本身特點以運動性見長的?？怂梗趧恿Ψ矫娌捎靡粯釉O(shè)定，強調(diào)動力輸出平衡性。注：以上兩種話術(shù)可根據(jù)顧客情況，靈敏選擇。試駕后排乘坐避震太硬不溫馨。處置方法：對比作為德系車，新嘉年華的懸掛調(diào)校偏向操控性，因此較普通日系車偏硬，但和同級歐系車相比溫馨性是最好的。請按以下網(wǎng)頁地址將媒體對新嘉年華懸掛的評測文章打印出來并標注作為輔助資料闡明新嘉年華懸掛評測 HYPERLINK autohome/drive/202102/55595-6.html

10、autohome/drive/202102/55595-6.html 4速變速箱落后。處置方法：揚長避短小型車動力本身就小，4速夠用了。而且新嘉年華的變速器帶有ESSC同步控制器，能使變速器換擋更平順。小型車動力小，假設(shè)檔位過多在市區(qū)行駛會使得變速器頻繁換擋，出缺點的幾率較大。新嘉年華的變速器是原裝進口的，而且終身免維護，降低了車主的養(yǎng)車費用。 后輪是鼓剎，太落后了。處置方法：技術(shù)闡明小型車車身框架分量輕，主要分量集中在車頭部分，加上剎車時重力前移，所以主要是考驗前輪的剎車力，后剎的作用相對較小。雖然新嘉年華是前盤后鼓的剎車系統(tǒng)，但我們100公里至剎停的間隔 是最短的。又譬如雖然新飛度是四輪碟

11、剎，但剎車間隔 在同級里卻是最長的。媒體測試報告： 新飛度剎車間隔 測試 HYPERLINK auto.sina/datatest/ratings/newfitsat.html auto.sina/datatest/ratings/newfitsat.html HYPERLINK /car/2021/1218/article_3703_6.html /car/2021/1218/article_3703_6.html國產(chǎn)車型剎車間隔 HYPERLINK auto.sina/z/GCKCJYIL/index.shtml l 10萬以下 auto.sina/z/GCKCJYIL/index.sht

12、ml#10萬以下 發(fā)動機沒有老嘉年華的動力好。處置方法：廓清老嘉年華的發(fā)動機是8氣門的，強調(diào)的是低轉(zhuǎn)速的扭力輸出，所以低速時的加速力較好。新嘉年華的發(fā)動機是16氣門的，強調(diào)的是高轉(zhuǎn)速的功率輸出，這樣節(jié)油性更好，而且中高速時的再加速才干更強。 離合比較松，位置高，踩踏不方便。處置方法：廓清離合踏板不是松，是輕，這樣能降低車主的操作強度，省力。離合踏板位置高，是為了添加緩沖區(qū)，這樣起步更平穩(wěn)，換檔沖擊小。剎車太軟。處置方法：廓清不是軟，是線性，這是德系車的特征，并不代表剎車性能不好。正常減速時，輕踩剎車能使減速柔和，防止點頭，提高了溫馨性。緊急制動時，重踩剎車制動力提升迅速，給車主充分的自信心。闡

13、明新嘉年華的剎車間隔 是同級最短的。 韓泰輪胎太差。 韓泰是目前國內(nèi)家用轎車輪胎的主流品牌之一。 目前配套上海群眾Passat/Polo/SANTANA /Lavida ，上海通用GL8，一汽群眾Audi A6L /新Audi A4、北京現(xiàn)代 伊蘭特/索納塔、標致307 等。 福特對于輪胎的質(zhì)量和性能非常注重，新嘉年華所用的韓泰輪胎的一切認可評價實驗均由福特歐洲專業(yè)團隊在歐洲福特實驗場完成，確保輪胎的質(zhì)量和性能到達福特的要求。胎噪大，密封性能稍差。處置方法：強化優(yōu)點目前主流媒體公認，新嘉年華是同級車中最安靜的。三廂的尾部翹的太高。處置方法：轉(zhuǎn)移其實三廂的尾部并不高，是由于前低后高的腰線呵斥的視

14、覺偏向。引導顧客在車身的正側(cè)面來看車，訊問顧客能否覺得新嘉年華像致勝？能否覺得尾部不高了？內(nèi)飾及溫馨性儲物空間不夠，而且儲物盒沒有盒蓋。處置方法：揚長避短儲物空間不是越多越好，關(guān)鍵要適用。新嘉年華有很多適用性很好的儲物空間，如卡槽、手機槽、鞋盒等，這些儲物空間的利用率都非常高。前排座椅中間的水杯架由于運用頻率很高，加了蓋反而不好用。如?？怂挂郧熬陀猩w子，但后來我們聽取了客戶的反響，去掉了水杯架的蓋子，提高了適用性。前面視角不清楚，看不到車頭，難以估計間隔 。處置方法：忽略A柱前移是目前同級車型普遍采用的設(shè)計。訊問顧客駕齡，通知顧客像他這樣駕齡的人駕駛才干曾經(jīng)完全可以勝任。中控臺面板，方向盤，檔

15、把等內(nèi)飾材質(zhì)差，方向盤不是真皮，看上去配不上那么美麗的車外觀，不夠檔次。處置方法：對比 + 轉(zhuǎn)移同級一切車型都是采用的硬質(zhì)塑料，即使是高兩個級別的日系車，如雅閣也是這樣。方向盤雖然不是真皮的，但采用了超軟質(zhì)的包裹資料，加上運動化的外型設(shè)計，手感非常好。轉(zhuǎn)移：引見我們時髦的中控面板的科技感。電動車窗按鈕太靠后了。處置方法：忽略由于沒有中央扶手，所以很多人開車時會把左手放在車門板上，這樣的設(shè)計可防止手誤碰到車窗按鈕。注：這種類型的抗拒往往只是客戶隨口的埋怨，并不是真正的關(guān)鍵點，可采用以上方法忽略該埋怨，并轉(zhuǎn)移至其它亮點，盡量不要在此問題上拖延為什么沒有中央扶手？煙灰缸運用也很不方便，客戶向后彈煙灰

16、，容易燒到衣服。中央扶手 處置方法：忽略最初的設(shè)計思索為：駕駛員把隨身手提包放在這個地方更平安。比如在廣州這樣的城市。由于車身寬度不大，這個級別的車很少有中央扶手的。煙灰缸 處置方法：引導開車時抽煙是很危險的行為，而且違法，歐洲車上都不設(shè)計煙灰缸，建議客戶開車時盡量少抽煙。剛開場能夠不習慣，但本人的車開一段時間就習慣了。副駕駛座高度為什么不可調(diào)理？處置方法：忽略+廓清副駕駛不存在駕駛視野的問題，所以沒有高度調(diào)理。這個級別的車，副駕駛座椅高度都不可調(diào)。突出我們在副駕駛座椅下方有儲物盒這個優(yōu)勢。為什么沒有水溫顯示？處置方法：廓清目前這個級別的車型根本上都取消了水溫表的設(shè)計。假設(shè)水溫過高會有警示燈提

17、示。前排空間高度不夠，坐進去覺得擠，后排空間小。前排空間高度不夠：前排座椅高度可調(diào)，副駕駛是由于下方有儲物盒。處置方法： 分析問題根源 副駕座椅高度不可調(diào)，能夠呵斥高個客戶頭部空間缺乏尤其是帶天窗車型。應對話術(shù)： 強調(diào)外形風格，淡化缺乏新嘉年華外形采用跑車風格，為了降低視覺重心，車身高度自然會比較低。預防技巧： 引導客戶，防止高個客戶坐在副駕或調(diào)整副駕座椅靠背的角度，減少壓迫感。后排腿部空間偏小：處置方法：分析問題根源顧客期望值太高，喜歡將飛度作為比較對象。 反將一軍，降低客戶期望值那除了飛度您看過的同級車中波羅、晶銳、雅力士哪一款車后排空間比新嘉年華大呢？其實這個級別的車型內(nèi)部空間都是半斤對

18、八兩，夠用就好啦，別指望個個都跟飛度似的。 以退為進，轉(zhuǎn)守為攻飛度空間那確實是“全無敵，人家可是號稱“轎車中的面包車，您要硬是拿新嘉年華跟它比我也沒轍啦！我們也想把發(fā)動機艙做得跟飛度一樣小，乘坐空間做大點，可發(fā)動機不干??！注：以上話術(shù)可用開玩笑的方式陳說； 每次客戶分開后一定要將座椅調(diào)整至規(guī)范位置。后排不能完全放平，放東西不方便。處置方法：提示新嘉年華的座椅較厚，所以不能萬全放平，但這樣提高了乘坐溫馨度。雖然放到后排座椅后有小小的落差，但對于放置大件物品并無影響。后排座椅靠背太直太硬，坐著不溫馨。處置方法：廓清歐系車的后排座椅靠背都比較直，如POLO，晶銳，這樣是為了保證脊柱的安康。太軟的座椅

19、支撐性不夠，長時間乘坐容易疲勞，就像床墊假設(shè)太軟，睡久了會腰疼一樣。1.3排量的沒有天窗，天窗不能平著開，天窗和車窗不是一觸式按鈕。沒有天窗 處置方法：忽略1、普通同級別低排量的車型都不配備天窗。飛度和雅力士的同級車都沒有天窗。天窗外開 處置方法：廓清福特非常注重車身平安性，在B柱中央有橫置加強鋼梁，所以不能從里面開啟。一切B柱中央有加強梁的車，天窗都是外開的，如雷克薩斯ES350。非單鍵車窗 處置方法：轉(zhuǎn)移小型車本錢有限，不能夠一切配置都能出現(xiàn)。很多更高級別的車子也是這樣的，如雅閣、凱美瑞、君越。內(nèi)飾下半部分材質(zhì)比較粗糙。處置方法：廓清1、資料是一樣的，出于耐久度思索紋路的設(shè)計不一樣。后視鏡

20、不能自動折疊。處置方法：廓清+轉(zhuǎn)移小型車由于車身寬度較窄，平常停車普通不需求折疊后視鏡，所以小型車普通無此配備。同級別只需飛度和雅力士的高配車型才有配備，但價錢也相應就高啊。后視鏡有電動調(diào)理，并且?guī)в修D(zhuǎn)向燈，很多同級別車都沒有。A柱斜度大，影響視野而且不利于上下車。處置方法：轉(zhuǎn)移A柱傾角較大能有效降低車身風阻，降低噪音并提高燃油經(jīng)濟性，是現(xiàn)代汽車的設(shè)計潮流。新嘉年華的前擋風玻璃面積非常大，加上三角窗的設(shè)計曾經(jīng)將視野提高到最好的程度。后角窗設(shè)計過小。處置方法：忽略1、后三角窗的大小不影響駕駛視野。方向盤不能伸縮調(diào)理。處置方法：廓清1、方向盤兩向調(diào)理配合駕駛座椅六項調(diào)理可以滿足不同身高客戶的需求。

21、注：銷售顧問協(xié)助 客戶調(diào)理座椅和方向盤至最正確駕駛姿態(tài)沒有中控鎖，一旦車沒電以后只能用鑰匙鎖上主駕駛車門，非常不平安。處置方法：廓清有中控鎖，是電子式的。利用鑰匙可以實現(xiàn)無電形狀下的車門鎖閉。操作方法：在門的側(cè)面，兩顆螺釘?shù)纳戏接幸粋€鑰匙孔。 假設(shè)電瓶沒電了，又要鎖上門，就可以先把鑰匙插進這個鑰匙孔擰一下，再關(guān)門，就可以上鎖了。 詳細操作方法與兒童平安鎖一致。我對音響的覺得普通，后排假設(shè)有喇叭就更好了。處置方法：技術(shù)闡明新嘉年華的音響采用先鋒的原裝主機，曾經(jīng)是目前同級別最頂級的音響了。將音響設(shè)置里的聲場方式設(shè)置為全車方式，即可獲得最正確效果。后車門預留了喇叭單元擴展的位置和線束，可以經(jīng)過4S店

22、購買喇叭加裝。油耗表現(xiàn)油耗覺得偏高。 由于油箱為不規(guī)那么外形以及油泵輸出電阻的線形特性，上部空間相對于下部空間比較小，因此耗費同體積油量，實踐情況是前100公里油表下降得稍快些，但并不代表油耗高。用戶不用擔憂，在后續(xù)行駛中，指針會下降得比較緩慢。油耗準確的計算方法是:1、加滿油(跳槍)2、里程表清零3、下次加滿油(跳槍),察看加油量4、察看里程5、計算: 加油量/里程*100%為什么HMI系統(tǒng)上面顯示有和藍牙功能，而實踐沒有？處置方法：廓清鍵盤數(shù)字化是為了直接選擇更多的電臺,也為以后晉級運用藍牙模塊留下接口。三廂后備箱通暢是拉桿式設(shè)計，太落后，通暢還不好像門的馬自達2三廂。處置方法：轉(zhuǎn)移1、大

23、多數(shù)同級或更高級的車型采用此項配置。手動檔排檔桿長、握把位置較高，長時間駕駛?cè)菀灼?。處置方法：廓?、由于新嘉年華的目的客戶身高差距較大，較長的檔桿可以讓不同身高的客戶容易操作變速桿。其他新車上市，擔憂售后問題、質(zhì)量問題。處置方法：廓清新車上市前，廠家曾經(jīng)對經(jīng)銷商進展了充分的技術(shù)培訓，售后技術(shù)沒有問題。新嘉年華在歐洲經(jīng)過了350萬公里的耐久評價測試，在中國也做了175萬公里的路試 ，質(zhì)量非常穩(wěn)定。長安福特南京工廠的消費線是目前全球最先進的超級柔性流水線，消費工藝有保證。1.3L和1.5L配置差不多,價錢差不多,顯不出檔次。處置方法：引導都是時髦型，所以配置差別不大。提供更多細分車型，給客戶更

24、多的選擇余地。需求更高配置的客戶可選擇奢華型或運動型。建議銷售顧問根據(jù)客戶的需求，引導傾向節(jié)油的客戶選擇1.3L車型，傾向動力的客戶選擇1.5L車型上市價錢與心思價位相比偏高，福特一向降價快，所以持幣待購。處置方法： 分析問題根源顧客對于價錢有習慣性的高期望值。應對話術(shù): 利用價錢對比表，強調(diào)新嘉年華價錢的合理性您看這是新嘉年華這個級別車型的價錢表，新嘉年華雖然不是最廉價的，但一分錢一分貨，對于一款全球同步上市的新車，新嘉年華的價錢應該是非常合理了。 強調(diào)價值隱性配置，淡化價錢在價錢差不多的情況下，新嘉年華的配置更豐富適用，特別是硼鋼材質(zhì)的車身、激光焊接、空腔填充、HMI、先鋒音響主機這些技術(shù)

25、工藝，您在同價位車型中還能找出第二臺么？新嘉年華及同級車價錢比較新嘉年華1.3時髦經(jīng)典型手動1.3手動時髦型1.3自動時髦型1.5手動時髦型1.5自動時髦型1.5手動運動型1.5自動運動型7890082900929008790095900100900108900飛度1.3手動溫馨型1.3自動溫馨型1.5手動奢華型1.5自動奢華型1.5自動運動型8680096800103800100129800雅力士1.3手動溫馨型1.3自動溫馨型1.6手動精致型1.6自動精致型1.6RS手動1.6RS自動9200098000100000106000117100123100波羅1.4手動時髦型1.4自動時髦型1

26、.4手動風尚型1.4自動風尚型1.6自動風尚型858009780096600108600100晶銳1.4手動晶致型1.4手動晶靈型1.4自動晶享型1.6手動晶靈型1.6自動晶享型/819009290011290097900117900/平安方面，在去年進展的Euro-NCAP碰撞實驗中，新嘉年華獲得成人維護5星的成果，那么歐版的車型與國產(chǎn)車型的平安配置能否一樣，國內(nèi)的消費者能否也能享用5星級的維護？處置方法：廓清+轉(zhuǎn)移在被動平安配置方面國產(chǎn)新嘉年華和歐洲版本完全一樣，客戶可以放心膝部氣囊在歐洲是選裝件，需求額外付錢。福特的平安口碑不斷都非常好，新嘉年華也秉承了福特一向的注重平安的傳統(tǒng)。引見我們的五次元平安，高強度車身，六平安氣囊。競品對比新嘉年華和飛度、驪威相比, 空間太小。車型定位不一樣，飛度、 驪威的設(shè)計傾向于小型MPV，空間大，但行駛性能較弱。飛度采用日系車一向的MM設(shè)計理念機器占用空間最小化，乘員空間最大話，緊縮了前部的引擎艙空間，并將油箱設(shè)置在底盤中心位置，所以空間較大，但這樣平安性相對較弱。新嘉年華的設(shè)計取向是動感運動風格，更注重車輛的平安性，