1、.：.；銷售員談判失敗的緣由是什么？本店地址： HYPERLINK mx530.taobao/ mx530.taobao/去看看吧！謝謝支持談判失敗的真正緣由是什么？ 和 HYPERLINK biz.hc360/ t _blank 銷售人員一同進(jìn)入一線實(shí)戰(zhàn)的 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-scyx.shtml t _blank 營(yíng)銷專家才是真正的專家，本人聽(tīng)專家講的不少，也和他人講的不少，同仁們似乎都有一種領(lǐng)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)熱血沸騰，學(xué)完后到實(shí)踐任務(wù)上又覺(jué)得用不上，最近在進(jìn)入到一線的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們做的還真的不夠，甚至以為原來(lái)的一些步驟短少了一些細(xì)節(jié)的東西根

2、本就用不上，下面是本人察看研討后以為基層銷售談判失敗的一些緣由：一、印象籠統(tǒng)人們一談起印象，必然就會(huì) HYPERLINK search.hc360/cgi-bin/ls,-xgu5hjwqyxh2e-0-0-0-1-ygvm72zpjrcu4t2wj62kxvpgxp5a-jfka-1-.html t _blank 聯(lián)想這個(gè)人的籠統(tǒng)，籠統(tǒng)是印象最深化的首要覺(jué)得效果；我國(guó)有數(shù)以百萬(wàn)的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè) HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-pxfz.shtml t _blank 培訓(xùn)的人還是占少數(shù)，特別是從事鄉(xiāng)村市場(chǎng)銷售的人員大部分鄉(xiāng)村，所以

3、銷售人員出現(xiàn)籠統(tǒng)問(wèn)題也就司空見(jiàn)慣了，穿著裝扮非常重要，我在一線銷售任務(wù)中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進(jìn)門，給客戶打著呼說(shuō)話，有的客戶就愛(ài)理不理，經(jīng)過(guò)我察看發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)人的籠統(tǒng)和氣質(zhì)很重要，籠統(tǒng)和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會(huì)高估這個(gè)銷售人員的才干，而且會(huì)專注聽(tīng)銷售人員說(shuō)的每一句話，反之，一看籠統(tǒng)很差的人，往往會(huì)不肖一顧。本人曾親歷這樣一個(gè)例子：公司為了擴(kuò)展銷售量，從上發(fā)布了 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-rlzy-zpxb.shtml t _blank 招聘銷售人員的 HYPERLINK a.hc360/ t _blank 廣告，有一天來(lái)了一個(gè)身穿紫紅色 HY

4、PERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/kw/%D3%F0%C8%DE%B7%FE.html t _blank 羽絨服的男子來(lái)應(yīng)聘，頭戴一個(gè)黑鴨帽，我仔細(xì)一看，這個(gè)人的衣服有很多“黑云片，在和他交談的時(shí)候他一張口我看見(jiàn)還掉了一顆門牙.,這個(gè)人的口氣還不?。骸拔乙郧霸?公司做過(guò)銷售人員，我原來(lái)一個(gè)月能銷售*噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料.假設(shè)讓我做了，我一個(gè)月能銷售*噸.我試探了一下“假設(shè)我給他時(shí)機(jī)，他敢保證能到達(dá)*噸嗎，我錄用他可以，我們簽一個(gè)軍令狀？這個(gè)人就開場(chǎng)支吾“這我不敢.，我以一句“好吧，我會(huì)仔細(xì)思索他的情況，假設(shè)我們決議了會(huì)給他通知的，他回

5、去等通知吧；其真實(shí)我心里早不情愿和他繼續(xù)談下去了，由于假設(shè)我用了這樣的人，客戶一看就會(huì)知道：這個(gè)公司一定很差，他看他們把蹬三輪和倒渣滓的都找來(lái)了.本人的一個(gè)同事小李是1.80米身高的個(gè)子，我和他一塊走經(jīng)銷商時(shí)候，小李為了顯示他的才干，沖到了最前面，和客戶談判的時(shí)候間隔 只需0.5米,客戶卻是只需1.65的身高個(gè)子，雖然小李竭盡全力，在和客戶引見(jiàn)想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒(méi)有勝利；回來(lái)我就給小李說(shuō)：“他覺(jué)得他的身高是優(yōu)勢(shì)嗎？但在和客戶談判的時(shí)候身高不留意的時(shí)候就是優(yōu)勢(shì)，由于他給客戶的覺(jué)得讓他很壓制，他根本就沒(méi)心聽(tīng)他說(shuō)的話，他

6、恨不得馬上分開他這個(gè)厭惡的人，他以后一定要和客戶堅(jiān)持2米以上的間隔 .。細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決議成敗。我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人這樣描畫女人的話：“那個(gè)女不是很美麗，但非常的有氣質(zhì)，確實(shí)很不錯(cuò)！很吸引人！氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。我不記得是那個(gè)人說(shuō)過(guò)一句話：即使他有萬(wàn)兩黃金他都不會(huì)買回光陰倒流，既然籠統(tǒng)和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？由于印象一旦?gòu)成改動(dòng)很難。二、技巧：話術(shù)、思緒、方法作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，一定是一個(gè)扇情專家，學(xué)會(huì)用言語(yǔ)來(lái)吸引人，順利讓客戶和本人成交，我經(jīng)常和同事們說(shuō)：“一個(gè)銷售員就像一個(gè)演員一樣，演一個(gè)角色就一定要演得像，同樣的話術(shù)，不同的人說(shuō)出去就會(huì)有不同的效

7、果，在實(shí)戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術(shù)背得也不錯(cuò)，但就是說(shuō)出來(lái)不能說(shuō)得讓人動(dòng)心，像是在背唐詩(shī)宋詞，話雖說(shuō)出去了，但并不是本人的東西，所以變得索然無(wú)味；要想讓本人的話術(shù)變得生動(dòng)活潑，我引薦幾個(gè)步驟：面帶笑容、態(tài)度誠(chéng)實(shí)、互動(dòng)交流、發(fā)自肺腑、學(xué)會(huì)扇情、建立信任、懂得感恩。我另有一篇文章，我主張銷售人員要扮演成“貓，由于通常有的客戶一看一個(gè)人很“冷很嚴(yán)肅，像個(gè)“殺手一樣，他一定會(huì)遠(yuǎn)離他而去，如今的銷售任務(wù)絕大部分曾經(jīng)商品 HYPERLINK info.ceo.hc360/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競(jìng)爭(zhēng)白熱化，遇到像“殺手一樣的銷售人員后，他們會(huì)快找一萬(wàn)種理由

8、把他給推辭走，他越是引見(jiàn)越多，他就會(huì)推辭推的越快；而扮演成“貓的角色呢，他猛一看一個(gè)大男人，但一說(shuō)話，覺(jué)得到很細(xì)膩很溫順，特別的“內(nèi)秀，普通會(huì)另眼相看，他的心門也會(huì)為他翻開，假設(shè)深化的了解這其中的道理，就不難了解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會(huì)讓客戶覺(jué)得他很積極、陽(yáng)光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的，他想想有誰(shuí)情愿和一個(gè)一看就是三個(gè)月沒(méi)賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的他打交道呢？其它幾項(xiàng)不再一一細(xì)述，大家可漸漸去了解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時(shí)候不要忘了說(shuō)一句“謝謝他的支持！非常贊賞！之類的贊賞話。作為一個(gè)銷售人員，能夠總以為本人的任務(wù)談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個(gè)思

9、緒和規(guī)劃吧，我的一個(gè)同事小岳，到公司曾經(jīng)二年多了，人品非常好，籠統(tǒng)也好、業(yè)務(wù)才干也不在下等，但就是業(yè)務(wù)做不大，后來(lái)經(jīng)過(guò)任務(wù)方案和匯報(bào)，問(wèn)題馬上出來(lái)了，由于他管轄的區(qū)域比較大，經(jīng)常在一個(gè)地方遇到困難就換一個(gè)地方，再遇到困難就再換一個(gè)地方，其實(shí)就是一種“逃避，總想著別的地方好做，一晃就是二年過(guò)去了，也沒(méi)有干出什么出色的業(yè)績(jī)。所以我通知他：他的戰(zhàn)略錯(cuò)了，什么都錯(cuò)了，逃避有時(shí)候是處理不了問(wèn)題的，我們必需面對(duì)和接受挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一定很有悟性，一定會(huì)有本人特有的方法，我置信只需本人學(xué)習(xí)和總結(jié)，方法總會(huì)學(xué)到手的。三、態(tài)度全身心的投入進(jìn)去，滿懷熱情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會(huì)感染和打動(dòng)客戶，有

10、時(shí)候客戶就是賣他的一個(gè)態(tài)度和精神。四、性格裝一臺(tái)電腦要講屬性和配置，其實(shí)做業(yè)務(wù)也一樣，他要看客戶是那一種類型的人，他就是扮成什么類型的人，假設(shè)客戶是快人快語(yǔ)，他的節(jié)拍一定不能很慢，假設(shè)對(duì)方的性格是很慢的人，他一定也不要焦急，就要溫火燉豆腐；千萬(wàn)不能不思索對(duì)方，只以本人的性格來(lái)，假設(shè)遇上一個(gè)很沉穩(wěn)的人，他的滔滔不絕終會(huì)顯露破綻，對(duì)方只會(huì)以為他是個(gè)“小丑；在銷售談判中，我們不怕給他提出問(wèn)題和討價(jià)討價(jià)的人，就怕他說(shuō)一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對(duì)方是什么樣的性格，而且必需與對(duì)方談互動(dòng)性的話題。五、老實(shí)雖然有很多人在說(shuō)，無(wú)商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商，而老實(shí)是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為什么銷售量能長(zhǎng)青

11、不老的堅(jiān)實(shí)根底。六、毅力和耐心有時(shí)候覺(jué)得做什么都比做銷售這個(gè)任務(wù)容易，銷售這個(gè)任務(wù)不像別的任務(wù)，比如做技術(shù)類和動(dòng)手類的任務(wù)，一看就會(huì)，一練就到位，往往銷售這個(gè)任務(wù)我們什么都做到了，但銷售任務(wù)的一些技巧和閱歷是看不見(jiàn)摸不著的，有時(shí)候就差那么一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實(shí)離勝利也就只是一點(diǎn)點(diǎn)。我有個(gè)同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來(lái)一件貨也沒(méi)有鋪下去，我問(wèn)他什么緣由，并讓他給我細(xì)細(xì)講一講他去鋪貨談判的過(guò)程。最后問(wèn)題出來(lái)了，最主要的緣由就是每當(dāng)客戶說(shuō)：“我不需求、“我如今還有貨、“過(guò)幾天吧、“我欠帳這類的話時(shí)，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我通知他：“其實(shí)一切的客戶都有需求，只是他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或沒(méi)有開發(fā)出來(lái)，并建議用這樣的話術(shù)：“其實(shí)他可以和他如今的產(chǎn)品做一下對(duì)比，同樣的質(zhì)