1、WORD.34/34步長集團(tuán)事業(yè)一部巡展操作指導(dǎo)書目錄一、序言 二、開展巡展活動(dòng)的目的和意義三、巡展活動(dòng)的主要容 四、何為巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)？五、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的主要形式六、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的構(gòu)成七、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的市場策略八、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)九、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備前期人員招聘人員培訓(xùn)活動(dòng)前人員分工外聯(lián)工作物品準(zhǔn)備專家咨詢點(diǎn)、藥店的前期溝通藥品儲(chǔ)備天氣查詢制定活動(dòng)計(jì)劃十、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)操作步驟第一步、活動(dòng)地點(diǎn)的選擇第二步、專家選擇和咨詢處的選擇第三步、會(huì)議時(shí)間的選擇第四步、會(huì)議場地的選擇第五步、活動(dòng)點(diǎn)的宣傳要到位第六步、巡展物料的準(zhǔn)備第七步、活動(dòng)現(xiàn)

2、場日程安排第八步、會(huì)場布置與注意事項(xiàng)第九步、會(huì)場模式與演練第十步、專家咨詢處看病購藥流程十一、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)模版大型100人以上、中型50100人、小型50人以下十二、遇到的問題與對(duì)策工商、藥監(jiān)、衛(wèi)生局、城管十三、與媒體如何配合，后期如何跟進(jìn)序 言隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，社會(huì)老年化的比重也在日益增大，心腦血管疾病已成為我國現(xiàn)今社會(huì)的第一大病癥和危害中老年人生命的“第一殺手”。為了貫徹十六大精神和總書記“三個(gè)代表”重要思想，推進(jìn)公民道德建設(shè)實(shí)施綱要，具體落實(shí)中央文明辦、衛(wèi)生部等八大部委關(guān)于開展科教、文體、法律、衛(wèi)生“四進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)的通知和衛(wèi)辦發(fā)2002151號(hào)全國衛(wèi)

3、生進(jìn)社區(qū)活動(dòng)工作方案的通知，配合中央文明辦、衛(wèi)生部開展的“相約健康社區(qū)行”科普巡講活動(dòng)，針對(duì)我國心腦血管疾病的高發(fā)病率的特點(diǎn)，中國健康教育協(xié)會(huì)、全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國各大城市開展“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)。為響應(yīng)和支持國家的這種公益性活動(dòng)，步長公司投入了1000萬元在全國進(jìn)行宣傳與報(bào)導(dǎo)，以此來提高步長公司和其產(chǎn)品步長腦心通、穩(wěn)心等產(chǎn)品的品牌知名度；同時(shí)希望各地辦事處能積極行動(dòng)起來，支持、配合公司，使步長的品牌形象和產(chǎn)品能在全國各地發(fā)展、壯大。健康教育巡展活動(dòng)的目的和意義：借勢(shì)發(fā)展和強(qiáng)大我們自己：本次由“中國健康教育協(xié)會(huì)”、“全國社區(qū)

4、健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”主辦，“步長制藥集團(tuán)”協(xié)辦而組織的“全國心腦血管健康教育巡展”活動(dòng)，使得我們可以以“巡展辦公室工作人員”的身份去宣傳步長公司的心腦血管產(chǎn)品（腦心通、丹參片、穩(wěn)心、參芍、龍生蛭和步長醫(yī)院系列產(chǎn)品等）。 可使我們步長公司品牌知名度提高，并為我們?cè)诋?dāng)?shù)靥峁┮粋€(gè)良好的外部環(huán)境，使我們的工作阻力減小；二使公司的腦心通、穩(wěn)心等產(chǎn)品的銷量增加，并在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)者和宣傳者，建立起患者資料庫；三是提高我們產(chǎn)品的市場占有率，在終端直接攔截目標(biāo)消費(fèi)者。 3、以“全國心腦血管健康教育巡展”活動(dòng)為契機(jī)，推動(dòng)產(chǎn)品組合營銷和促進(jìn)樣板藥店建設(shè)，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)店員的教育和培訓(xùn)工作，培養(yǎng)

5、和建設(shè)一支多元化產(chǎn)品銷售的隊(duì)伍。意義是：搶占市場占有率，建立一批較為穩(wěn)定的消費(fèi)者資料庫，提高公司與產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，并有效拉動(dòng)渠道改革，帶動(dòng)整個(gè)市場，穩(wěn)步健康發(fā)展，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，造就一支步長社區(qū)銷售推廣的鐵軍。巡展活動(dòng)的主要容：是步長公司今年與“中國健康教育協(xié)會(huì)”聯(lián)合舉辦的，在全國各地廣泛開展的一項(xiàng)利國利民、利人利已的“心腦血管疾病健康教育巡回展出”活動(dòng)。1、巡展主題：“全民參與、人人健康，傳播心腦血管知識(shí)，培養(yǎng)健康生活方式”。2、巡展容：心腦血管疾病的治療、預(yù)防、保健全國社區(qū)健康教育信息工程推廣面對(duì)面健康咨詢以疾病為主題的科普講座3、巡展組織結(jié)構(gòu)：主辦單位：中國健康教育協(xié)會(huì)、社區(qū)健康

6、教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。執(zhí)行機(jī)構(gòu)：全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室承辦單位：步長制藥巡展時(shí)間：2004年元月1日2004年12月31日何為巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)？巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)是指：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)為活動(dòng)單位，采取各種形式的促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與銷售相結(jié)合的公益性營銷活動(dòng)。它是我們銷售通路中最短的銷售模式，也是攔截終端消費(fèi)者最直接、最有效的方法；其最終結(jié)果是為企業(yè)產(chǎn)品培養(yǎng)大量的忠實(shí)消費(fèi)者。巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)好于小規(guī)模的義診活動(dòng)：一是增加消費(fèi)者的信任度、提升企業(yè)的形象；二是更加正規(guī)化、專業(yè)化推廣企業(yè)信息，有利于活動(dòng)的長期性、系統(tǒng)性、計(jì)劃

7、性的發(fā)展；三可使國家執(zhí)法單位認(rèn)同我們的活動(dòng)行動(dòng)，不會(huì)阻攔我們的活動(dòng)推廣。我們這次組織的“社區(qū)會(huì)議營銷”原則上不實(shí)行現(xiàn)場銷售藥品，以免引起工商和藥監(jiān)等部門的干擾、同時(shí)不利于產(chǎn)品的長線發(fā)展和企業(yè)品牌建設(shè)。四、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的主要形式：A、從規(guī)模上分為：微型活動(dòng)、小型活動(dòng)、中型活動(dòng)、大型活動(dòng)。B、從形式上分：會(huì)議式、講座式、饋贈(zèng)式、公益式。五、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的構(gòu)成：踩點(diǎn)宣傳前期準(zhǔn)備前期宣傳物料準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場流程會(huì)場布置現(xiàn)場講座現(xiàn)場控制會(huì)場游戲售后服務(wù)資料整理會(huì)員登記促銷大夫儀器血壓登記外圍六、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的市場策略：廣泛地開展大中小型的會(huì)議講座與藥店的促銷活動(dòng)，穩(wěn)定固有消費(fèi)人群，挖

8、掘潛在消費(fèi)者，周期性、連續(xù)性地舉辦會(huì)議和終端的促銷活動(dòng)，最終在全國建立30萬心腦血管疾病患者的資料庫，并穩(wěn)定地提高產(chǎn)品的銷量。七、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)：活動(dòng)前期宣傳（媒體、發(fā)書、小區(qū)發(fā)文通知、口碑、贈(zèng)品）社區(qū)小型會(huì)議活動(dòng)大中型健康會(huì)議講座（心腦血管專家講課、產(chǎn)品講解）專家咨詢點(diǎn)免費(fèi)檢查活動(dòng)（免費(fèi)儀器檢測、專家咨詢、看病、空盒換藥、會(huì)員優(yōu)惠卡）售后回訪服務(wù)（上門回訪、專家診治、送藥、免費(fèi)儀器檢測、會(huì)員健康俱樂部活動(dòng)）?；顒?dòng)形式多種多樣：大活動(dòng)套小活動(dòng)，小活動(dòng)促進(jìn)大活動(dòng)，大活動(dòng)再帶動(dòng)小活動(dòng)。八、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：1、前期人員招聘：OTC主管：做過OTC工作一年以上的，有一定的經(jīng)

9、驗(yàn)；社區(qū)代表：做過社區(qū)活動(dòng)的優(yōu)先聘用，說話語氣誠懇；回訪員：學(xué)醫(yī)學(xué)藥專業(yè)的為主，形象給人以可靠感、說話條理清楚。2、人員培訓(xùn)：實(shí)行“上中下”、“高中低”、“長中短”的培訓(xùn)原則：“上中下”的“上”是指：公司總部培訓(xùn)，“中”是指：各省區(qū)的培訓(xùn)，“下”是指：各級(jí)地辦的培訓(xùn)?！案咧械汀钡摹案摺笔侵福焊呒?jí)經(jīng)理培訓(xùn)，“中”是指：中層干部培訓(xùn)，“下”是指：基層員工專項(xiàng)培訓(xùn)?！伴L中短”的“長”是指：培訓(xùn)時(shí)間1-3個(gè)月，“中”是指：培訓(xùn)時(shí)間7-30天，“短”是指培訓(xùn)時(shí)間1-7天。培訓(xùn)體系有：經(jīng)理培訓(xùn)班，OTC主管培訓(xùn)班，OTC精英代表培訓(xùn)班，OTC經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)（現(xiàn)場會(huì)）。3、活動(dòng)前人員分工：、地辦經(jīng)理總負(fù)責(zé)，策劃

10、、指揮和向大區(qū)經(jīng)理和公司OTC部匯報(bào)活動(dòng)進(jìn)程；、OTC主管具體執(zhí)行、操作、臨場指揮和聯(lián)系活動(dòng)點(diǎn)，并填寫報(bào)表與工作總結(jié)報(bào)告；身份是“巡展專員”。、社區(qū)代表和回訪員聽從OTC主管的工作安排：貼通知海報(bào)、發(fā)書、會(huì)場秩序維護(hù)、與消費(fèi)者的溝通和服務(wù)工作等，定崗定責(zé)，分工協(xié)作，不能相互推委。身份是“巡展工作人員”。、小型社區(qū)會(huì)議人員準(zhǔn)備：A、專家1-2人：1人講課，（或1人扎針灸）。B、工作人員3-4人：1人在會(huì)場門口簽到，1人引導(dǎo)消費(fèi)者入場、找座位，1人會(huì)場主持，1人端茶倒水、安排音箱設(shè)備。、大型會(huì)議講座人員準(zhǔn)備：A、專家2-4人：1人講課，1人扎針灸，（或2人坐在會(huì)場邊給予消費(fèi)者現(xiàn)場解答疑惑）。B、工

11、作人員6-10人：2人在會(huì)場門口簽到， 2人引導(dǎo)消費(fèi)者入場、找座位，2人端茶倒水，1人會(huì)場主持，1人安排音箱設(shè)備。4、外聯(lián)工作：與當(dāng)?shù)氐摹爸袊】到逃齾f(xié)會(huì)”和“社區(qū)健康教育信息工程辦公室”，以與工商、衛(wèi)生、藥監(jiān)、市容等部門要有前期的溝通，或通過協(xié)作醫(yī)院、藥店的負(fù)責(zé)人幫助辦理相關(guān)的手續(xù)。避免出現(xiàn)會(huì)議現(xiàn)場受執(zhí)法部門阻撓的尷尬局面。5、物品準(zhǔn)備：聯(lián)系單位用：紅頭文件、名片、工作證、巡展報(bào)樣等；會(huì)議場地用：易拉寶巡展容的2個(gè)、心腦血管疾病預(yù)防和治療容的2個(gè)、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳的2個(gè)；條幅10M*50CM的2條：1條是“熱烈歡迎醫(yī)院知名的心腦血管專家教授做科普健康報(bào)告”；1條是“全民參與、人人健康，傳播心腦

12、血管知識(shí)，培養(yǎng)健康生活方式”。光碟：人活百歲不是夢(mèng)、專家談心腦血管疾病的預(yù)防和治療、巡展新聞發(fā)布會(huì)等。儀器：照相機(jī)、錄音機(jī)、錄像機(jī)、電腦、投影儀。書：人活百歲不是夢(mèng)、會(huì)員?？刃麄鲿?。表格：會(huì)議簽到冊(cè)、患者登記表、健康俱樂部會(huì)員卡和貴賓卡、購藥優(yōu)惠卡、患者檔案、回訪表等。專家演講稿、主持人演講稿、地辦經(jīng)理演講稿。水、茶葉、紙杯。會(huì)場硬件設(shè)備：桌椅、話筒、音響設(shè)備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板、空調(diào)等。6、專家咨詢點(diǎn)、藥店工作的前期溝通：在活動(dòng)前兩天與藥店經(jīng)理、店員做好工作或大門診部專家和相關(guān)人員、打好招呼，確定好活動(dòng)時(shí)藥店早晚當(dāng)班人員的，多進(jìn)行溝通；另可派駐一名銷售人員協(xié)助店員的工作，便于

13、提高腦心通、穩(wěn)心的第一推薦率和銷售量。做好專家、咨詢點(diǎn)負(fù)責(zé)人、醫(yī)護(hù)人員的溝通工作，安排相關(guān)人員做好消費(fèi)者的咨詢、體檢、看病工作，安排好消費(fèi)者的身體檢查項(xiàng)目和查體路線圖，做到有序不亂。如：醫(yī)生檢查查血壓做心電圖（或14項(xiàng)檢查）醫(yī)生看病、開處方引導(dǎo)劃價(jià)、揀藥送藥上門、收錢。安排好咨詢點(diǎn)的工作服務(wù)人員，引導(dǎo)消費(fèi)者看病、揀藥、送藥收錢、答疑解惑，不要在現(xiàn)場出現(xiàn)爭吵、說我們壞話的聲音；倘若出現(xiàn)了此局面，我們要用最快的速度將他們引到休息室，做好解釋工作，不要讓這種壞情緒影響到其他消費(fèi)者身上，給我們的工作帶來不利影響。活動(dòng)前兩天，檢查好儀器，查看是否有其它問題，與耗材夠不夠用，要做到與時(shí)修理、維護(hù)、補(bǔ)充的工

14、作，不要在活動(dòng)現(xiàn)場出現(xiàn)尷尬局面，耽誤時(shí)間。系列產(chǎn)品的銷售在有條件的地辦如：協(xié)作醫(yī)院、健康咨詢中心、定點(diǎn)小藥店等進(jìn)行銷售，但在部分藥政管理相對(duì)很規(guī)的地方要進(jìn)行先對(duì)購藥者登記，說近日我公司產(chǎn)品源料緊要在三五天到貨，我們?nèi)缓笥傻剞k派人送貨上門服務(wù)進(jìn)行銷售。7、藥品的儲(chǔ)備：、藥店所需：腦心通、穩(wěn)心、龍生蛭、參芍、健骨鈣、香菊、膽石利通、必停、六味地黃丸、復(fù)方丹參片、專家咨詢點(diǎn)需：腦心通、穩(wěn)心、參芍、龍生蛭、健骨鈣、香菊、膽石利通、六味地黃丸、復(fù)方丹參片和步長腦心通系列產(chǎn)品。8、天氣查詢：、天太熱，太陽太毒辣時(shí)，老年人不愛出門，只是在晨練、晚練和乘涼時(shí)才出來。、天太冷，太陰沉，刮大風(fēng)、下大雨時(shí)，老年人也

15、不愛出門活動(dòng)。、所以安排活動(dòng)時(shí)，一定要注意提前了解當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r。9、制定活動(dòng)計(jì)劃：、踩點(diǎn)調(diào)查完畢后，人員開始分工，社區(qū)宣傳員馬上到單位小區(qū)、社區(qū)，與小區(qū)管理辦公室工作人員一起進(jìn)行活動(dòng)的前期預(yù)告：口碑宣傳、廣播宣傳、貼海報(bào)、聯(lián)系場地、布置會(huì)場和調(diào)制音箱設(shè)備。沒有現(xiàn)成設(shè)備的，需要提前聯(lián)系，準(zhǔn)備好后搬運(yùn)到會(huì)場。、OTC主管根據(jù)活動(dòng)的大小，安排專家和活動(dòng)人員，準(zhǔn)備不同的會(huì)議場景計(jì)劃、行動(dòng)策劃方案和會(huì)議演講稿。做到會(huì)場氣氛活躍、組織有序、消費(fèi)者無非議、專家講課激情勃發(fā)、有效病例的情緒激昂、針灸大夫一針顯效、消費(fèi)者購買欲望地沖動(dòng)與踴躍。會(huì)議時(shí)間的準(zhǔn)備九、巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)操作步驟：（甘特圖）會(huì)議活動(dòng)地點(diǎn)

16、的選擇專家咨詢處的選擇會(huì)議場地的選擇會(huì)議場地的選擇活動(dòng)點(diǎn)的宣傳活動(dòng)中的控制活動(dòng)后的跟蹤下次活動(dòng)的計(jì)劃第一步、活動(dòng)地點(diǎn)的選擇和相關(guān)要求：（會(huì)議前二十天）將城市劃分成“東、西、南、北”四大塊，逐一開發(fā)、宣傳。先尋找老年大學(xué)、老齡委、體協(xié)、企事業(yè)單位（廠礦）離退休辦等有錢、有活動(dòng)場地的單位進(jìn)行聯(lián)系；然后再找小區(qū)、社區(qū)等點(diǎn)聯(lián)系。在聯(lián)系活動(dòng)點(diǎn)時(shí)，首先要選擇好活動(dòng)點(diǎn)附近的藥店、診所或單位的衛(wèi)生院做好溝通工作和藥品的儲(chǔ)備，便于消費(fèi)者會(huì)議后就近購藥。另外，藥店有一項(xiàng)“送藥上門”的服務(wù)，我們可以利用好這一有利“武器”。同時(shí)在開展活動(dòng)之前建議要強(qiáng)化店員的培訓(xùn)（每個(gè)產(chǎn)品一分鐘、五分鐘的講解詞要能背說）列（確保超過同

17、類產(chǎn)品的列面、建議步長所有產(chǎn)品集中擺放）、和藥店P(guān)OP（易拉保、展板、吊旗、巨包盒、貼畫、大噴繪）工作，營造一種良好的銷售紛圍，這樣體現(xiàn)步長公司強(qiáng)大的產(chǎn)品群和企業(yè)實(shí)力。第二步、專家咨詢處與物品的選擇：（會(huì)議前十五天）尋找與當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門關(guān)系較好的藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生院、廠礦職工醫(yī)院和二甲醫(yī)院等處設(shè)立“步長心腦血管?？疲▽９瘢??？稍O(shè)立：、步長腦心血管病醫(yī)院科研協(xié)作分院；、在當(dāng)?shù)囟揍t(yī)院設(shè)置心腦血管疾病?？?；、在當(dāng)?shù)刈?cè)步長腦心血管病醫(yī)院健康咨詢中心（如：辦）；在當(dāng)?shù)氐乃幍暝O(shè)置步長產(chǎn)品系列專柜（如：莊河辦）。在藥店和專家咨詢處進(jìn)行先登記然后再送貨上門（如：辦、辦）（1）需配備：固定咨詢或小靈通一部

18、（300-500元），一個(gè)血壓儀，一個(gè)聽診器，一臺(tái)14項(xiàng)檢測儀或心電圖或微循環(huán)檢測儀。（2）聘請(qǐng)一名咨詢大夫：退或退休的大夫，年齡在38歲以上，職稱最低在主治醫(yī)生，有親和感和推銷意識(shí)；工資實(shí)行“底薪+提成”。（3）室環(huán)境布置：桌、椅、沙發(fā)、床、飲水機(jī)、花盆，墻掛介紹步長公司與其產(chǎn)品、心腦血管疾病的治療與預(yù)防、健康中心提供的服務(wù)指南等掛圖；若在醫(yī)院和藥店則不需布置這么多東西。（4）配置好：病歷、處方、患者檔案表、患者回訪表、患者來信、患者病例宣傳表等資料。第三步、會(huì)議時(shí)間的選擇：（前十天）一般選擇在周六、周日，或重大性節(jié)假日，以保證目標(biāo)消費(fèi)者中老年人大多數(shù)能到會(huì)議現(xiàn)場。第四步、會(huì)議場地的選擇：活

19、動(dòng)場地原則上是讓活動(dòng)單位負(fù)責(zé)安排。原因是：A、我們的身份是國家公務(wù)人員，是“全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”的 “巡展工作人員”；B、我們的任務(wù)是執(zhí)行國家賦予的使命，是貫徹執(zhí)行“中國健康教育協(xié)會(huì)”今年在全國各大城市組織開展的“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)；C、我們的目的是為人民服務(wù)（送健康），是做好事，是向廣大消費(fèi)者傳遞心腦血管疾病的預(yù)防和治療的健康教育信息；同時(shí)也豐富了該單位（或小區(qū)）離退休干部（或中老年人）的業(yè)余文化生活，并能提高人們的心腦血管疾病預(yù)防和身體保健方面的知識(shí)，而且也為該單位（小區(qū)）的領(lǐng)導(dǎo)臉上添光（為老干部們提供了豐富的業(yè)余文化生活）。D、基于以上幾點(diǎn)，從而避

20、免我們付活動(dòng)場租費(fèi)的事情。、若出現(xiàn)實(shí)在迫不得已，單位多、較集中、目標(biāo)消費(fèi)人群多，足以開一個(gè)大型的會(huì)議時(shí)，可以考慮在宣傳地點(diǎn)附近租用一個(gè)賓館或招待所的會(huì)議室，但費(fèi)用要合理，價(jià)格要適中，一般一次活動(dòng)收費(fèi)在200元左右。可選擇：A、場地空間要足夠大、樓層不能高（有電梯的除外）、通風(fēng)條件好、要便于布置會(huì)場、營造活動(dòng)氛圍；B、場地的設(shè)備較齊全：桌椅、話筒、音響設(shè)備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板等；C、會(huì)議場地可考慮：老干局、老齡委、老年活動(dòng)中心（老年大學(xué)）、舞廳、賓館會(huì)議室、招待所的會(huì)議室、學(xué)校大禮堂、廠礦單位的老干活動(dòng)室、電影院、小區(qū)會(huì)議室等。第五步、活動(dòng)點(diǎn)的宣傳工作要到位：宣傳到位、透徹是一項(xiàng)非常

21、重要的工作，我們可以聯(lián)系小區(qū)管理辦公室的工作人員幫助我們?nèi)バ麄鳎山o他們發(fā)一點(diǎn)小禮品，讓他們協(xié)助挨家挨戶去通知目標(biāo)人群，一般他們是非常樂意幫忙的，但我們也不能袖手旁觀，一定要跟進(jìn)了解每天的通知情況。除有口碑宣傳、貼海報(bào)、廣播預(yù)告、條幅宣傳外，還要把以前打過我們咨詢的患者（服過藥的和未服過藥的）全部通知一遍，特別要讓服藥效果好的患者到場現(xiàn)場談體會(huì)，這樣會(huì)對(duì)對(duì)口碑傳播效果相當(dāng)好無形之中將步長的品牌價(jià)值加以提升。、會(huì)議的前五天，由OTC主管以“巡展專員”的身份前往各單位、小區(qū)聯(lián)系開展巡展的事宜，主要是：A、獲得各單位、小區(qū)的同意與支持；B、需各單位、小區(qū)提供會(huì)議場地；C、要各單位、小區(qū)配合做好前期的

22、宣傳工作；會(huì)議前四天，組織人手開始與小區(qū)管理辦公室的工作人員進(jìn)行口碑宣傳，挨家挨戶通知。說法是：“我們小區(qū)管理辦公室和市健康教育協(xié)會(huì)最近要在小區(qū)老年活動(dòng)中心聯(lián)合舉辦“社區(qū)心腦血管疾病健康教育”活動(dòng)，并邀請(qǐng)有醫(yī)院知名的專家教授來做心腦血管疾病的治療與預(yù)防的科普講座報(bào)告，我們請(qǐng)一次專家來不容易，希望您和您的老伴一起去聽聽，時(shí)間是后天早晨8點(diǎn)，帶上您的病歷可讓專家給瞧瞧?！睍?huì)議前三天，讓活動(dòng)單位或小區(qū)用廣播進(jìn)行宣傳或懸掛條幅、貼海報(bào)進(jìn)行宣傳：講清會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)與會(huì)議的利益點(diǎn)，要求單位、小區(qū)的中老年人務(wù)必須到場。會(huì)議前二天，派人在單位、小區(qū)主要路口進(jìn)行口碑宣傳，同時(shí)做好以前服用和目前正在服用公司產(chǎn)品

23、的消費(fèi)者的說服工作，希望他們能到會(huì)場幫我們做宣傳、談體會(huì)。、會(huì)議當(dāng)天派人一大早到小區(qū)門口去“堵人”（買菜與晨練的人群）和請(qǐng)人，確保到會(huì)人數(shù)，不致冷場。、患者到會(huì)的由頭：由“中國健康教育協(xié)會(huì)、全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室”組織的“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)，是送健康知識(shí)到千家萬戶，教會(huì)人們對(duì)心腦血管疾病如何進(jìn)行預(yù)防與一些日常保健知識(shí)；能聽到心腦血管疾病專家的健康知識(shí)講座，并可得到專家的免費(fèi)看病與診治；給到會(huì)者送書、送光盤、送小禮品或贈(zèng)藥，并可到指定的醫(yī)療點(diǎn)進(jìn)行免費(fèi)的儀器檢查活動(dòng)（14項(xiàng)的身體檢測或測量心電圖）。、通知宣傳的形式：A、發(fā)人：在大門口或入戶投遞，尤其主抓晨練、買菜和

24、晚練的人群，便于一對(duì)一的口碑宣傳；B、在單位、小區(qū)門口、交通要道貼宣傳海報(bào)；C、用小區(qū)廣播通知，與老人之間的口碑傳播。、在社區(qū)活動(dòng)聯(lián)系時(shí)的說辭：我方聯(lián)系人員要求穿西裝打領(lǐng)帶，穿著整齊，頭發(fā)要整潔、皮鞋要擦亮；帶好紅頭文件和有關(guān)巡展的報(bào)紙報(bào)樣，以與相關(guān)的資料。 到單位或小區(qū)里，先隨便找個(gè)人詢問一下管理辦公室在哪個(gè)位置，負(fù)責(zé)人是誰，叫什么名字或姓什么？然后找到辦公室，敲門說：“對(duì)不起，打擾您一下，請(qǐng)問羅主任在嗎？”對(duì)方說：“我就是，有什么事情嗎？”或“領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)不在，有什么事情可以給我說。”我方說：我是“中國健康教育協(xié)會(huì)、社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”的“巡展專員”，我叫，這是我的名片（雙手

25、遞上名片）；今天到貴單位是有點(diǎn)事情希望能得到您的幫忙和協(xié)助，（邊說邊拿出紅頭文件，遞給對(duì)方）；“中央文明辦、國家衛(wèi)生部、中國健康教育協(xié)會(huì)和全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”在今年組織了一項(xiàng)大的宣傳活動(dòng)，是在全國各地舉辦“社區(qū)心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)。活動(dòng)的主題是“讓醫(yī)療保健走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)千家萬戶，小康社會(huì)、人人健康，傳播心腦血管知識(shí)、培養(yǎng)健康生活方式”。另外，我們舉辦的這項(xiàng)活動(dòng)已在全國搞了兩年時(shí)間，今年是第三年，以前活動(dòng)均在省會(huì)城市做，今年上面要求我們的工作深入到中小城市，將活動(dòng)形成星星之火，熊熊燃燒起來，造福于廣大人民群眾！為了使活動(dòng)搞的有聲有色，我們會(huì)在每次活動(dòng)中都邀請(qǐng)到幾

26、名心腦血管疾病專家來講課。對(duì)于咱們單位的這次活動(dòng)，我們會(huì)盡力安排醫(yī)院的知名專家教授來做心腦血管疾病的治療與預(yù)防的科普講座報(bào)告，你看何時(shí)給我們安排比較合適？我們請(qǐng)一次專家來講課也不容易，得花錢費(fèi)力，希望您能夠理解和支持我們的工作，把咱們小區(qū)里的老年人組織起來去聽專家講課，到時(shí)專家還可以給大家現(xiàn)場進(jìn)行答疑解惑有關(guān)健康知識(shí)，同時(shí)到場的每位人員也將可以領(lǐng)到一份小禮品?；顒?dòng)搞好了也可算是您與您部門今年為單位老干部豐富文化生活、辦實(shí)事的一項(xiàng)業(yè)績，說不定，還會(huì)得到您們單位領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。歡迎你們?nèi)⒓樱瑢?duì)方想了想說：“好的，現(xiàn)在讓我們做什么？”我方說：“太感您啦，羅主任，我先代表我們領(lǐng)導(dǎo)您的大力支持和關(guān)心?，F(xiàn)在

27、需要您幫我們找一個(gè)會(huì)議室，能容納100號(hào)人，有音箱、話筒、桌、椅；然后需要您幫我們通知一下單位里的老年人，周六早8：00來聽課，不知您能通知到多少人？”對(duì)方說：“大約能通知到100多人吧”。我方說：“，那如何通知他們呢？貼通知貼在什么地方？我們還有一本關(guān)于中老年人如何健康長壽，合理膳食的一本人活百歲不是夢(mèng)的書免費(fèi)贈(zèng)送，你看何時(shí)發(fā)為較合適？”一切事情解決妥當(dāng)后，向該負(fù)責(zé)人表示感，約定下次見面時(shí)間和要辦理的事情；同時(shí)向該負(fù)責(zé)人索要他的手機(jī)和辦公室（拿出自己的本子和筆，請(qǐng)他寫下來最好）。第六步、巡展物料的準(zhǔn)備：工作人員的工作證、名片，紅頭文件，刊登巡展發(fā)布會(huì)容的各大報(bào)紙報(bào)樣，巡展容的易拉寶；條幅、P

28、OP、氣球、小禮品，海報(bào)、廣播稿；、光碟（人活百歲不是夢(mèng)、專家談心腦血管的預(yù)防、巡展新聞發(fā)布會(huì)）；、照相機(jī)、錄音機(jī)、錄像機(jī)，電腦、投影儀；、杯子、茶葉、水；、會(huì)議簽到表（患者登記表）、患者檔案表、患者回訪表、患者病例宣傳表；、專家演講稿、主持人演講稿，地辦經(jīng)理演講稿；、健康俱樂部會(huì)員卡和貴賓卡，購藥優(yōu)惠卡；、人、系列產(chǎn)品等宣傳書籍，、會(huì)場硬件設(shè)備：桌椅、話筒、音響設(shè)備、VCD、雷射投影儀、屏幕、黑板、空調(diào)等。第七步、活動(dòng)現(xiàn)場日程安排：1、8：309：00 中老年人簽到，組織觀看光碟，發(fā)放人；2、9：00-10：00 專家健康講座；3、10：0010：30 組織老人填寫健康登記表，憑登記表發(fā)放光

29、碟或小禮品、或贈(zèng)藥；4、10：3010：40 電腦投影，講解健康會(huì)員的權(quán)利和義務(wù)；5、10：4011：00會(huì)員檔案的建立，發(fā)放優(yōu)惠卡；6、11：00會(huì)議結(jié)束，引領(lǐng)患者到咨詢處看病、義診。7、會(huì)議完后，應(yīng)將會(huì)場打掃干凈，對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示意。第八步、會(huì)場布置與注意事項(xiàng)：1、大門口懸掛一條橫幅“熱烈歡迎醫(yī)院知名的心腦血管專家教授做科普健康報(bào)告”。會(huì)場大門口應(yīng)有導(dǎo)示牌和導(dǎo)引小姐（先生）在門口做好引導(dǎo)工作；2、會(huì)場門口擺放桌子、簽到冊(cè)和筆，老年人入場時(shí)，提醒他們做好簽到工作；3、場主席臺(tái)上懸掛條幅、擺放好桌椅、周邊放置相應(yīng)的展板、掛旗、易拉寶、宣傳手冊(cè)、音響、話筒、照像機(jī)等；營造好現(xiàn)場氛圍，有意安排吃腦

30、心通效果好的患者與其他患者坐在一起聊天，進(jìn)行前期宣傳；4、老人入座后應(yīng)端上茶水，發(fā)放人等宣傳手冊(cè)，并提示邊看光碟邊等候?qū)＜业牡絹?，同時(shí)對(duì)患者進(jìn)行登記；對(duì)帶有小孩子的給發(fā)一個(gè)氣球，并要求指定專人照顧，以免老人影響聽課；5、提示老年人在專家講課過程中，如有疑問可舉手提問，并由專家作出解答；6、會(huì)場上主持人一定要充分利用好腦心通的典型病例與感信，要調(diào)動(dòng)起現(xiàn)場患者的熱情，踴躍發(fā)言，積極表態(tài)；7、光碟或贈(zèng)藥、小禮品發(fā)放前應(yīng)事先做好“患者健康登記表”的填寫工作，并憑登記表領(lǐng)取光碟或贈(zèng)藥、小禮品，拒絕填寫或填寫不詳細(xì)的可拒發(fā)放；8、對(duì)有意愿購藥但又去不了咨詢處的患者可發(fā)放“購藥優(yōu)惠卡”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠卡的期限

31、與結(jié)算方法，以與指定藥店和咨詢處的名稱、地點(diǎn)；9、講座完后，應(yīng)做好老人的退場工作，對(duì)行為不便的老年人應(yīng)攙扶到會(huì)場大門口外，并提示路上小心，注意過往車輛。對(duì)有意購藥和請(qǐng)專家看病的，組織大家一起乘車去專家咨詢處；10、咨詢處各個(gè)環(huán)節(jié)（人員）一定要有部通用符號(hào)，控制人流量，“專家助理”要靈活運(yùn)用贈(zèng)品和免費(fèi)的醫(yī)院套餐活動(dòng)，增大購買量，同時(shí)要注意適當(dāng)?shù)某兄Z。第九步、會(huì)場模式與演練：（時(shí)間安排參照7款）、會(huì)場接待、安排、簽到；B、先看VCD光碟人活百歲不是夢(mèng)C、主持人介紹巡展情況。D、專家講課：心腦血管疾病的治療與預(yù)防。E、主持人介紹協(xié)辦單位“步長腦心通、穩(wěn)心情況。”專家做完報(bào)告后，由巡展專員宣布：非常感

32、教授給我們大家?guī)淼木蕡?bào)告（鼓掌）！本次活動(dòng)是由步長制藥集團(tuán)獨(dú)家贊助協(xié)辦的，步長腦心通和穩(wěn)心顆粒也是我們巡展辦公室指定的參展品種，其產(chǎn)品療效、質(zhì)量是得到市場和我們肯定的！我們對(duì)他們的愛心與支持奉獻(xiàn)表示衷心的感（鼓掌）！現(xiàn)在耽誤大家一點(diǎn)時(shí)間，有請(qǐng)步長公司辦事處的經(jīng)理對(duì)他們的知名品牌“步長腦心通和穩(wěn)心顆?！苯o大家予以講解，請(qǐng)大家歡迎（鼓掌）！F、專家介紹腦心通、穩(wěn)心的用藥心得和答患者問。有典型病例的可邀請(qǐng)其上臺(tái)談自己的用藥感受。產(chǎn)品講解完后，由地辦經(jīng)理發(fā)言：歡迎大家去我們步長公司指定的專家咨詢處，屆時(shí)將免費(fèi)幫你檢查心臟、心率、血壓、血糖血脂等項(xiàng)目，教授也會(huì)親臨現(xiàn)場看病診治；如果你曾服用過步長腦心

33、通、穩(wěn)心，還可以參加空盒換藥和免費(fèi)醫(yī)院心電圖套餐檢查活動(dòng)。同時(shí)發(fā)放“健康存折”（即為積分卡，根據(jù)購藥量的多少享受相應(yīng)的積分，積分卡可以兌換成藥品或身體檢測項(xiàng)目），引導(dǎo)中老年人在一定期限時(shí)間到指定藥店購買產(chǎn)品。介紹利益點(diǎn)：購藥可享受優(yōu)惠積分獎(jiǎng)勵(lì)（1盒1分），健康俱樂部會(huì)員卡（普通卡、貴賓卡）。G、用車將患者送到義診點(diǎn)免費(fèi)看病、填寫登記表。H、做好售藥、發(fā)健康卡、填登記表的工作。I、會(huì)后做好資料歸檔、整理、專人負(fù)責(zé)管理。J、回訪員做好回訪和家訪的工作。會(huì)后售藥第3天、10天進(jìn)行一次回訪，30天上門回訪一次。K、活動(dòng)后期的反饋：與時(shí)處理負(fù)面影響，加強(qiáng)回訪服務(wù)工作并兌現(xiàn)承諾，使后期活動(dòng)能跟進(jìn)、銜接；同

34、時(shí)通過活動(dòng)，影響與醫(yī)院、藥店、商業(yè)的關(guān)系，并整規(guī)渠道。第十步、專家咨詢處看病購藥流程：組織好現(xiàn)場秩序：發(fā)號(hào)、填登記表；按號(hào)測體重、量血壓，填表；醫(yī)生咨詢、檢查，聽心臟、號(hào)脈；對(duì)有必要檢查心電圖的，開方、檢查；做心電圖或14項(xiàng)檢測；專家做診斷報(bào)告、開處方；有條件的可做針灸治療；由醫(yī)生助理持方，帶患者到藥房劃價(jià)、買藥；對(duì)未帶現(xiàn)金的患者，由辦事處人員隨同患者送藥到家拿錢；回來后交錢到藥房，并在患者檔案表上填寫患者具體的家庭住址和聯(lián)系，與家庭狀況。巡展（社區(qū)）營銷活動(dòng)模版：（一）、講座主題：“心腦血管疾病的預(yù)防與治療保健專題講座報(bào)告會(huì)”；（二）、主辦單位：中國健康教育協(xié)會(huì)、全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)

35、小組巡展辦公室承辦單位：市小區(qū)管理辦公室協(xié)辦單位：步長腦心通健康咨詢中心（三）、講座時(shí)間：2004年5月21日上午8：0011：00（四）、講座地點(diǎn)：小區(qū)老年活動(dòng)中心二樓活動(dòng)室（五）、前期宣傳：2004年5月17日，聯(lián)絡(luò)員前往小區(qū)聯(lián)系巡展活動(dòng)事宜，聯(lián)絡(luò)員進(jìn)小區(qū)前，應(yīng)打聽到小區(qū)管理辦公室負(fù)責(zé)人的與稱呼。進(jìn)小區(qū)時(shí)應(yīng)穿著整潔，舉止得體，手續(xù)齊全，充滿自信。開場白：聯(lián)絡(luò)員：打擾一下請(qǐng)問主任在嗎？主任：我就是，請(qǐng)問有什么事？第三人：他今天不在，請(qǐng)問有什么事嗎？聯(lián)絡(luò)員：哦，您就是主任，你好，（握手）是這樣的，我是咱們市“健康教育協(xié)會(huì)、全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”的巡展專員，我叫，這是我的名

36、片（雙手遞上名片），今天到貴單位是有點(diǎn)事情希望能得到您的幫忙和協(xié)助，（邊說邊拿出紅頭文件，遞給對(duì)方）；“中央文明辦、國家衛(wèi)生部、中國健康教育協(xié)會(huì)和全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”在今年組織了一項(xiàng)大的宣傳活動(dòng)，是在全國各地舉辦“社區(qū)心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)?；顒?dòng)的主題是“讓醫(yī)療保健走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)千家萬戶，小康社會(huì)、人人健康，傳播心腦血管知識(shí)、培養(yǎng)健康生活方式”。另外，我們舉辦的這項(xiàng)活動(dòng)已在全國搞了兩年時(shí)間，今年是第三年，以前活動(dòng)均在省會(huì)城市做，今年上面要求我們的工作深入到中小城市，將活動(dòng)形成星星之火，熊熊燃燒起來，造福于廣大人民群眾！為了使活動(dòng)搞的有聲有色，我們會(huì)在每次活動(dòng)中都

37、邀請(qǐng)到幾名心腦血管疾病專家來講課。按照工作的進(jìn)程安排，5月21日安排在我們小區(qū)進(jìn)行，請(qǐng)我們小區(qū)配合一下我們的工作。對(duì)于咱們單位的這次活動(dòng)，我們會(huì)盡力安排醫(yī)院的知名專家教授來做心腦血管疾病的治療與預(yù)防的科普講座報(bào)告，不知您何時(shí)能給我們安排一下？我們請(qǐng)一次專家來講課也不容易，得花錢費(fèi)力，希望您能夠理解和支持我們的工作，把咱們小區(qū)里的老年人組織起來去聽專家講課，到時(shí)專家還可以給大家現(xiàn)場進(jìn)行答疑解惑。活動(dòng)搞好了也可算是您與您部門今年為單位老干部豐富文化生活、辦實(shí)事的一項(xiàng)業(yè)績，說不定，還會(huì)得到您們單位領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。主任：仔細(xì)觀看文件之后，“那你們要我們做什么事情（提供什么幫助）。聯(lián)絡(luò)員：一是要我們提供一間

38、會(huì)議室，時(shí)間是半天（把會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)說一下）二是要我們用廣播通知一下居民，讓老年人按時(shí)到會(huì)聽講座。主任：這好辦，會(huì)議室就用，至于通知，你們有什么現(xiàn)成的容嗎？聯(lián)絡(luò)員：拿出廣播通知稿,說：這里有現(xiàn)成的，廣播進(jìn)間是：5月1920日兩天，每天早上：8：008：30 中午：11：0011:30 晚上：6：007：00左右各播放一次，還有就是在墻報(bào)的通知欄出一個(gè)通知和貼宣傳海報(bào)。主任：可以的，還有什么事情要幫忙嗎？聯(lián)絡(luò)員：沒有了，你的幫忙，我代表向你們表示忠心的感。注：聯(lián)絡(luò)員臨走時(shí)，要記下該負(fù)責(zé)人的，以便次日再次叮喔一遍，聯(lián)絡(luò)時(shí)可以給該負(fù)責(zé)人帶一點(diǎn)小禮品以表意。5月19日，由主管帶領(lǐng)宣傳員在小區(qū)的主要路口和樓

39、道邊貼活動(dòng)通知海報(bào)。5月21日早7:008：00 工作人員提前到達(dá)會(huì)場布置現(xiàn)場：懸掛條幅，調(diào)試音響。貼POP，懸掛彩氣球等。準(zhǔn)備一次性紙杯（有步長公司標(biāo)志），茶葉。將門口的展板通知單換成指示牌。到小區(qū)大門口去“請(qǐng)”人。8：009：00 組織老人入座，幫助老人做好登記工作，播放“巡展新聞發(fā)布會(huì)”專題片，發(fā) 放人手冊(cè)。主持人要求：a、熟悉產(chǎn)品知識(shí)。 b、善于溝通，應(yīng)變能力強(qiáng)。 c、能活躍現(xiàn)場氣氛 d、主持人一般由OTC主管擔(dān)任。9：009：05 主持人開場白：各位中老年朋友們：大家早上好！為了貫徹十六大精神和總書記“三個(gè)代表”重要思想，推進(jìn)公民道德建設(shè)實(shí)施綱要，具體落實(shí)中央文明辦、衛(wèi)生部等八大部委

40、關(guān)于開展科教、文體、法律、衛(wèi)生“四進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)的通知和衛(wèi)辦發(fā)2002151號(hào)全國衛(wèi)生進(jìn)社區(qū)活動(dòng)工作方案的通知，配合中央文明辦、衛(wèi)生部開展的“相約健康社區(qū)行”科普巡講活動(dòng)，針對(duì)我國心腦血管疾病的高發(fā)病率的特點(diǎn)，中國健康教育協(xié)會(huì)、全國社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國各大城市開展“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)。咱們市“健康教育協(xié)會(huì)、社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”今年也開始在全市推廣中老年人健康教育工作，全面提高我市中老年人健康水平和保健意識(shí)。今天，我們特邀請(qǐng)醫(yī)院教授給大家主講中老年人心腦血管病的防治講座，同時(shí)，本次活動(dòng)受到了步長公司的大力支持，在

41、此我代表市“健康教育協(xié)會(huì)、社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”對(duì)步長公司表示深深的感。下面就請(qǐng)教授為大家主講心腦血管病的保健知識(shí)，當(dāng)然，如果大家對(duì)講座的容有什么疑問，可馬上舉手提出來，由專家作出解答，我們以熱烈的掌聲歡迎教授上臺(tái)（鼓掌）。9：0510：00 專家健康講座。10：0010：05 主持人串臺(tái)詞非常感教授為大家所作的精避講解，心腦血管疾病是廣大中老年人的常見病，多發(fā)病，已成為威脅中老年朋友身體健康的“第一潛在殺手”。其“四高一多”的特點(diǎn)（發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高，并發(fā)癥多）早已引起醫(yī)學(xué)界的強(qiáng)烈關(guān)注，本次講座的主要目的也在于喚起廣大中老年人的防治意識(shí)；同時(shí)，為了把本次講座辦得更好，更能為廣大老年朋友服務(wù)，我們特地制作了“心腦血管疾病預(yù)防的保健知識(shí)”光盤，請(qǐng)老年朋友詳細(xì)填寫登記表后上臺(tái)領(lǐng)取，下面，請(qǐng)工作人員把表格發(fā)給大家。10：0510：15 填表10：1510：30 憑登記表發(fā)放光碟10：3010：35 主持人串臺(tái)詞感大家對(duì)我工作的支持，大家。本次活