1、Agenda事業(yè)夥伴在市場上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理 事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第1頁，共28頁。1Volume DistributingValueSellingNIUAlliancingAlliance and DevelopmentCompetitive BP Win BackIndustry FocusSolution DevelopmentDistribution MgrmentLocal ISV Al

2、lianceValue-NetPDU / CSI /Global ISVSolution Provider i , P , IGS , SWDistributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW事業(yè)夥伴在市場上的定位第2頁，共28頁。2Business Partner OperationsBPM Processes ESGSWGIGSBig-5 Group+Tier-1/2GroupCore BP TeamPDU TeamCSI TeamC&I ISV Group+InfluencerGroupSP1 GroupSP1 GoldGroupDistributor

3、 GroupISV GroupFull Product LineHigh-EndproductsLow-EndproductsProduct integrationProduct integrationFull Product LineBy Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focusSell through FocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)第3頁，共28頁。3IBM 事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事業(yè)夥伴Contract Status顧 客提供支

4、援市場管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係 更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP 更新/終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果 (資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)第4頁，共28頁。4事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃 (PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證 Certification & eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程 Channel Academy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 BDF事業(yè)夥伴天地 Partner World事業(yè)夥伴滿意度訪談第5頁，共28頁。5第6頁，共28頁。6第7頁，共28頁。7Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主

5、要類型說明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)第8頁，共28頁。8事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場)。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù) (例如：在大筆交易案中，BP 成為價(jià)值網(wǎng)路的一員) 。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來下列好處：第9頁，共28頁。9Solution ProviderDistributorsSystems IntegratorISVResellersService ProviderD

6、istributor 說明銷售硬體和軟體給SPs & Resellers備有來自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合 SP & ISVs 以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價(jià)格ResellerSolution Provider說明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與 IGS 的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networkin

7、g,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合 SP & ISVs 以增加價(jià)值IBM BP 主要類型說明 第10頁，共28頁。10 IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn) 公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜 BP招募新事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴市場管理提供資料(解決方案) BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場管理事業(yè)夥伴申請區(qū)隔分析與計(jì)劃合約第11頁，共28頁。11IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場管理需求(由Segment Busines

8、s Plan提供)來確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對象的公司。資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預(yù)期的BP願(yuàn)意與IBM形成合作關(guān)係。發(fā)展/提出最有效率進(jìn)入市場的整合性支援計(jì)劃。簡介IBM 提供資源、支援架構(gòu)和合約條款。確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)係管理。 第12頁，共28頁。12事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)已成立且聲譽(yù)良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價(jià)值能力應(yīng)用解決方案 跨產(chǎn)業(yè)解決方案 客戶成長/Coverage解決方案必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援

9、第13頁，共28頁。13IBM 事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事業(yè)夥伴Contract Status顧 客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係 更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP 更新/終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果 (資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)第14頁，共28頁。14IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)(一)績效表現(xiàn)實(shí)際銷售業(yè)績 vs 年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款情況 vs 固定信用額度一年一次信用評(píng)估過期應(yīng)收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調(diào)查

10、記錄重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料支援IBM可取得的必要性技術(shù)/資源實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù)實(shí)際人數(shù) vs 可證明的最少技術(shù)專員人數(shù)(二)承諾度合約條款與條件事業(yè)夥伴策略目標(biāo) vs IBM 經(jīng)銷策略對 IBM 是互補(bǔ)的/支援性的或是衝突的對區(qū)域管理方針的依從度第15頁，共28頁。15IBM消費(fèi)者IBM 經(jīng)銷商消費(fèi)者IBM消費(fèi)者IBM銷售通路的演變第16頁，共28頁。16事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶業(yè)務(wù)代表電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍產(chǎn)品類型新興(Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據(jù)目前每月營收)典型的客戶區(qū)隔修訂的客戶區(qū)隔(根據(jù)未來潛在營收

11、)最高機(jī)會(huì)中等機(jī)會(huì)最小機(jī)會(huì)低複雜度中複雜度高複雜度定製產(chǎn)品可裝配產(chǎn)品客製化產(chǎn)品在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。IBM 的通路區(qū)隔策略第17頁，共28頁。17關(guān)於通路衝突通路衝突(Channel Conflict)兩個(gè)通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業(yè)務(wù)。商業(yè)競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設(shè)性，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。通路的衝突，關(guān)鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。第18頁，共28頁。18通路衝突發(fā)生的原因通路衝突(Channel Conflict)發(fā)生的原因：認(rèn)知的差異利益的衝突相同的目標(biāo)客

12、群IBM可能發(fā)生的三種通路衝突全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突第19頁，共28頁。19通路衝突的管理(一)超然目標(biāo) (建立共識(shí))生存市場佔(zhàn)有率高品質(zhì)顧客滿意度成員互調(diào)瞭解彼此的觀點(diǎn)合作(相互得利)參與彼此的同業(yè)公會(huì)外交、疏通或仲裁第20頁，共28頁。20若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法：區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品)劃分專屬的勢力範(fàn)圍強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張通路衝突的管理(二)第21頁，共28頁。21通路衝突的策略矩陣Forward Integrate向前整合Cooperate 合作Com

13、pete競爭Lead 引導(dǎo)市場影響力量通路商的附加價(jià)值Channel Value AddedMarket Power第22頁，共28頁。22IBM通路衝突的管理有效率的管理、服務(wù)與支援充分溝通互信、合作產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售達(dá)到績效、交易增加、獲利成長雙贏 win-win第23頁，共28頁。23IBM事業(yè)夥伴的支援管理行銷及銷售經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練專業(yè)認(rèn)證技術(shù)支援業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金事業(yè)夥伴天地事業(yè)夥伴滿意度訪談衝突管理第24頁，共28頁。24IBM事業(yè)夥伴支援管理事業(yè)夥伴免付費(fèi)專線:0800-000-006事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理/ 追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意 隨時(shí)待命-星期一至星期五 9:00-17:00 夜間語音信箱或轉(zhuǎn)接24小時(shí)硬體維修專線銷售前行銷協(xié)助及諮詢服務(wù)銷售後技術(shù)支援行政業(yè)務(wù)支援事業(yè)夥伴活動(dòng)方案其他支援第25頁，共28頁。25彙總經(jīng)銷策略 臺(tái)灣IBM願(yuàn)景市場調(diào)查：客戶行為分析，競爭友商 管理:健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度支援:商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、CRC、technical.etc整合:(BPs Solution，本土化)第26頁，共