1、12 Channel management 渠道管理 Nov.3 2001管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！23議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？ 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！34What is channel?什么是渠道管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！4What is a Distribution channel什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！5Rationle of

2、 using a Distribution channel分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！6Typical channel segment business moudels in the computer industry工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式分銷；超市增值模式代理模式Representative; Trader管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！7Distributor critical success factors成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強大

3、的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！8Superstore critical success fators大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積臨界管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！9Value moudel critical success factors價值模式

4、成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入buffer管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！10Representative critical success factors銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務的能力管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！11Trader critical

5、success factors交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！1213How to find right channel? 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！1314AgendaHow to find right channel? 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明? -孫子-老板的觀念-部門主管的能力-順時勢,好門市-規(guī)章制度是否健全-資金強,人力多-人員的技能及培訓-規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標準管理

6、資源吧（），提供海量管理資料免費下載！14Question Mark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！1516How to do design win with channel?怎樣成功的設計渠道 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！16營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度: 老板的心態(tài) (local biz owner)對挫折的態(tài)度: 成長的機會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學習的態(tài)度:空杯定律

7、; 教學相長管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！17成功者與失敗者的區(qū)別-心態(tài) 成功者失敗著 它可能是困難的, 它有可能達到, 但它是有可能達到的. 但它是很困難的. 總是有行動計劃. 總是找得到借口. 在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題. 總是答案的一部分. 總是問題的一部分. 給予 索取 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！18與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點： 1自我價值 2為自己負責 3自我反省，心鏡 4意志與習慣 5不去判斷別人 6學會放棄管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！19與別人

8、溝通的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠 換位思考如何進入他人的生命董事會: 尊重，欣賞, 關(guān)心, 信賴，成為資源豐富的人 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！20與別人溝通的藝術(shù)三不說:三必說: 1. 沒準備的話1. 贊美的話 2. 沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2. 感激的話 3. 情緒欠佳時3. 對不起管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！21溝通秘籍男人渴望被認可 有道理!女人渴望被理解 我了解!言者渴望被吸引 后來怎樣?管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！22我們的心態(tài)應該是幫助別人去買管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！23Support 支持No Satisfcti

9、onRelating 聯(lián)系No TrustAdvocating 介紹No HelpDiscovering 發(fā)現(xiàn)No Need管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！24Four Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我從來沒有遇到We are used to dealing with someone else.我們習慣與其他任何人打交道I dont know what you can do.我不知道你能做什么。We had a bad experience in the past.在過去我們曾有一個壞的經(jīng)驗。We ha

10、ve a good relationship with someone else.我們與任何人有良好的關(guān)系。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！25信任信譽設身處地管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！26建立信譽 (Relating)Propriety 適當?shù)男蜗笠轮Y貌，準則，表達Competence 能力知識，經(jīng)歷，年齡，職務，公司實力Commonality 共通點愛好，學校，籍貫Intent 意圖稍示寒暄后，及時講清拜訪意圖管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！27如何講清意圖？Purpose 目的why are we meeting?為什么我們見面Process 步驟

11、How will we proceed我們處理的怎樣Payoff 最終受益How will we both benefit from spending this time together?我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！28Empathy-設身處地拜會之前，準備10個問題，到時主動提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choice管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！29Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 絕對不等于Want管理資源吧（

12、），提供海量管理資料免費下載！30如何發(fā)現(xiàn)問題 DiscoveryPremission 征得同意Would it be all right if I asked you a few questions?如果我問你許多問題會的到解決嗎Fact-Finding 查詢事實(have)What kind of equipment are you now using?你現(xiàn)在使用的是什么配置。Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?關(guān)于當前你的所

13、有配置你感覺怎樣。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！31如何發(fā)現(xiàn)問題 DiscoveryBest/least 抹去中性語言what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關(guān)于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。What would it be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略細節(jié)Can you tell me m

14、ore?你能告訴我更多嗎？Catch all 一網(wǎng)打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！32Four Reasons Not to Buy四個不購買的原因No Help沒有幫助引導(advocating)對方時一定要扣題，滿足其真正的需求實在的需求個人愛好購買動機管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！33Four Reasons Not to Buy不購買的四個原因No Satisfation不滿意Support the buying decision 加強其購買后的信心Manage the implementation 親自管理執(zhí)行情況Deal with dissatisfaction 處理不滿Enhance the relationship 增強友誼管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！34潛移默化，提高自己管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！3536怎樣來管理你的渠道How to