1、PAGE PAGE 7案例1因貨物質(zhì)量糾紛處理不當(dāng)造成貨款積欠案【概要】山東某外貿(mào)公司（以下簡(jiǎn)稱D公司）與日本國(guó)K公司有著長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。D公司長(zhǎng)年向K公司供應(yīng)大蒜，雙方在合作中一直未出現(xiàn)較大問題。1995年11月，D公司在一次發(fā)貨中因質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，致使所交貨物出現(xiàn)了部分規(guī)格不符的情況。中方與日方經(jīng)協(xié)商后決定采取補(bǔ)救措施，具體做法是中方在這一筆交易的結(jié)算時(shí)間上給日方一定的寬限，其它的業(yè)務(wù)依然照常進(jìn)行。后來的業(yè)務(wù)中，日方形成了始終拖欠中方一筆貨款的局面，中方發(fā)完第二批，日方才開始付第一批的款。而且后來又一次發(fā)生了貨物質(zhì)量問題，引起日方的不滿，也使中方公司非常被動(dòng)。后來，中方公司催促貨款，業(yè)務(wù)員與日

2、方聯(lián)系，聲明款不付清則不再發(fā)貨時(shí)，日方終于中斷了與中方多年的業(yè)務(wù)關(guān)系并拖欠貨款至今?！景盖椤咳毡緰|京的K公司是山東濟(jì)南的D外貿(mào)公司長(zhǎng)達(dá)10年之久的老客戶。雙方在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作中你來我往互相考察過多次，建立了彼此比較信任的良好關(guān)系。長(zhǎng)期以來，D外貿(mào)公司向K公司供應(yīng)了大量的鮮姜、大蒜、牛蒡等農(nóng)蔬產(chǎn)品，質(zhì)量及到款方面一直沒有出現(xiàn)過什么大問題。1995年9月，按照慣例，日方公司代表Y先生再次來到濟(jì)南，與D公司簽訂了一份總值為30萬(wàn)美元的大蒜出口合同。合同規(guī)定貨物為當(dāng)年產(chǎn)鮮蒜，規(guī)格為6.5cm以上的L級(jí)，采用以前的慣用包裝，價(jià)格仍為CFR價(jià)格，目的港為橫濱，其它做法也與以前基本相同，所不同的是要貨量比以

3、前要大。另外，要求合同貨物分四批發(fā)運(yùn)，當(dāng)年11月15號(hào)之前發(fā)第一批，12月15號(hào)之前發(fā)第二批，次年1月底之前發(fā)第三批，2月底之前發(fā)最后一批。中方考慮到這次貨物數(shù)量較大，且交貨周期比較長(zhǎng)，不確定因素比較多，所以再沿用過去的T/T付款方式風(fēng)險(xiǎn)太大，也不符合有關(guān)財(cái)務(wù)的規(guī)定，便提出使用信用證結(jié)算。但日方不同意，一是因?yàn)橘M(fèi)用太高，手續(xù)麻煩，二是雙方到現(xiàn)在為止已經(jīng)多次使用T/T方式，從來在付款上沒有出現(xiàn)問題，沒有改變的必要。在日方的堅(jiān)持下中方只好做出了讓步。貨款結(jié)算仍然按原先的T/T方式執(zhí)行，中方發(fā)貨后發(fā)出裝船通知，通知外方付款。正式合同于10月初簽訂。然后中方便開始著手準(zhǔn)備貨源。在與廠家接觸時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年

4、的收成情況基本上與往年相同，貨源基本上有保障，但加工廠任務(wù)繁忙，唯一擔(dān)心的是交貨時(shí)間的問題。D公司與該加工廠也是多年的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，所以D公司一再叮囑工廠要確保按時(shí)交貨，工廠也表示生產(chǎn)任務(wù)再緊也要保證D公司的貨物按時(shí)完成。工廠業(yè)務(wù)員為了保證貨物按時(shí)完成，并且質(zhì)量上不出現(xiàn)問題，便派了自己的業(yè)務(wù)員駐廠蹲點(diǎn)跟班。在這樣的情況下，工廠按時(shí)完成了第一批貨物，公司在11月12日匆匆將第一批貨裝船，并在當(dāng)天向外方發(fā)出了裝船通知。11月14日是一個(gè)星期二，日方K公司在接到中方的裝船通知后在當(dāng)?shù)劂y行辦理了T/T付款手續(xù)。11月17日，貨物抵達(dá)橫濱港，提單也同時(shí)到達(dá)。日方當(dāng)即辦理了提貨手續(xù)并組織檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)部分貨物

5、規(guī)格小于6.5cm，甚至小于6cm，而且莖部長(zhǎng)度不統(tǒng)一，日方對(duì)此頗為不滿。日方在發(fā)來的電傳中指出，日方經(jīng)過多年的艱苦努力終于成功地開拓了市場(chǎng)，發(fā)展了新的客戶。但這一次交貨規(guī)格不符會(huì)給其信譽(yù)造成嚴(yán)重的不良影響，所以要求中方對(duì)這次質(zhì)量問題拿出一個(gè)認(rèn)真的處理意見，并保證以后不再出現(xiàn)類似的問題。D公司接K公司的傳真后立即進(jìn)行了調(diào)查，同時(shí)對(duì)公司蹲點(diǎn)業(yè)務(wù)員的失職行為進(jìn)行了批評(píng)。經(jīng)過調(diào)查了解到貨物出現(xiàn)規(guī)格不符的最根本原因是貨源也比較緊張，工廠生產(chǎn)任務(wù)也緊張，正所謂“蘿卜快了不洗泥”。而且據(jù)工廠的負(fù)責(zé)人介紹，就是這樣的貨物也是工廠在生產(chǎn)任務(wù)十分繁忙的情況下為了照顧與出口公司的特殊關(guān)系才加班加點(diǎn)完成的，否則，很

6、難確保按時(shí)交貨。D公司在了解了情況后立即電復(fù)K公司，一方面對(duì)貨物規(guī)格上出現(xiàn)了不符表示道歉，同時(shí)又對(duì)一些客觀原因做了解釋，并提出下次發(fā)貨追加本次貨值的5%做為賠償。11月22日，日本K公司致函D公司，提出以第二批貨款緩付45天做為補(bǔ)償條件，否則將難以考慮繼續(xù)履約，要求中方盡快答復(fù)。D公司接電傳后進(jìn)行了分析研究，大多數(shù)人認(rèn)為，目前的情況下如果不接受對(duì)方的條件，則下面的合同肯定無法執(zhí)行。而如果對(duì)方拒絕繼續(xù)執(zhí)行合同，中方將比較被動(dòng)，況且對(duì)方?jīng)]有開信用證，中方難以控制對(duì)方，最主要的還是自己違約在先，心中有些理虧。所以經(jīng)過反復(fù)研究，D公司決定同意對(duì)方的意見，遂致函K公司將第二批貨物的T/T付款改為45天的

7、承兌交單。12月10日，D公司按期將第二批貨物從青島港裝出，并發(fā)出了裝船通知。12月18日，K公司按承兌交單方式承兌出口匯票并取得提單。第二天對(duì)方在當(dāng)?shù)馗劭谔嶝洸⑦M(jìn)行檢驗(yàn)。由于這次貨物D公司把關(guān)很嚴(yán)，客戶沒有提出任何異議。轉(zhuǎn)眼到了第二年的1月中旬，D公司開始張羅第三批貨物，但與工廠在加工費(fèi)的結(jié)算問題上發(fā)生了糾紛，致使工廠拒絕按約定加工出口貨物。工廠堅(jiān)持要求D公司首先付清前兩批貨物的加工費(fèi)，但D公司內(nèi)部具體辦理該業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)部系獨(dú)立核算，資金周轉(zhuǎn)困難，公司又拒絕墊付，因?yàn)樵裙緸樵摌I(yè)務(wù)部墊付的款項(xiàng)至今還拖欠著。而此時(shí)第三批貨的交期已經(jīng)迫在眉睫，公司業(yè)務(wù)員心急如焚。經(jīng)過多方做工作，最后公司代為墊付

8、了第一筆業(yè)務(wù)的加工費(fèi)，這樣工廠才勉強(qiáng)同意加工。但這時(shí)已經(jīng)是1月的下旬，工廠面臨春節(jié)，生產(chǎn)不太正常，致使貨物加工出來時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過了1月底的船期，只能趕下一班船，即2月5日的班輪。1月29日，D公司致函K公司，表示因工廠加工任務(wù)繁忙，貨物出現(xiàn)遲交，請(qǐng)同意將交貨期延至2月5日。當(dāng)天下午，日方回傳真，聲明不接受遲裝，重申按期交貨的重要性，否則無法向自己的客戶交待。1月30日上午，D公司考慮到遲裝已成即成事實(shí)，便再次致電K公司，說明遲裝的原因，再次致歉并請(qǐng)對(duì)方給予通融。1月30日下午，日方回電稱，考慮到中方的實(shí)際困難，可以考慮接受遲裝，但同時(shí)，由于貨物不能及時(shí)到達(dá)，部分客戶已聲明退貨，致使日方貨物難以迅速

9、售出。在這樣的情況下，立即付款顯然不太現(xiàn)實(shí)，也不合理，對(duì)方認(rèn)為不能由日方來承擔(dān)由于中方遲裝帶來的不良后果。所以對(duì)方提出將這第三批貨物的付款方式再次改為45天的承兌交單。對(duì)方特別指出，如果中方同意，對(duì)方將立即辦理第二批貨的貨款結(jié)算，同時(shí)以承兌交單方式接單處理第三批貨物。中方接電后感到自己陷入了與第二次相同的尷尬為難局面。但考慮到此時(shí)已經(jīng)到了第二批貨款結(jié)算的期限，如果拒絕說不定第二筆貨款也會(huì)節(jié)外生枝出現(xiàn)麻煩。而從業(yè)務(wù)部的角度來看，公司的墊款正催著還，眼下正急等款用，已經(jīng)顧不得太多了，于是又同意了對(duì)方的要求。1月31日上午，中方致電日方表示接受日方建議。2月初，日方的第二批貨款付到。同時(shí)，中方D公司

10、將第三批貨物裝出，并向日方發(fā)出了裝船通知。辦理完這批貨物之后，中方緊接著開始籌措下一批貨物，并于2月20日發(fā)完了最后一批貨物。2月22日，日方發(fā)來傳真，稱部分客戶提出抱怨，第三批大蒜切開后顏色發(fā)暗，并且有些變味兒，懷疑是冷凍措施不當(dāng)導(dǎo)致出現(xiàn)質(zhì)量變異。有些客戶甚至要求退貨。在這種情況下，K公司單方面決定對(duì)后面的貨物加大檢驗(yàn)力度，并改變了貨物檢驗(yàn)方法和檢驗(yàn)指標(biāo)。2月26日，最后一批貨物到港，K公司第二天組織商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)該批大蒜的多項(xiàng)生化指標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，得出了貨物不合格的結(jié)論，并據(jù)此向中方提出了退貨的要求。2月28日，D公司致函K公司對(duì)單方面更改檢驗(yàn)指標(biāo)提出異議。K公司回函稱所檢驗(yàn)指標(biāo)均為大蒜的正常

11、指標(biāo)，所供大蒜符合這些指標(biāo)要求也是該國(guó)食品衛(wèi)生法所明文規(guī)定的。而現(xiàn)在經(jīng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)中方所供貨物實(shí)際上是不合格的，請(qǐng)中方對(duì)貨物處理提出意見。日方從此只字不提第三批及第四批貨款。3月初，中方去函催促第三和第四批貨款的問題。日方回答說，由于貨物不合格等問題，客戶要么拒收貨物，要么拒絕付款，致使日方貨款沒有收回，因此目前資金周轉(zhuǎn)困難，無力支付中方貨款。日方同時(shí)提議，如果中方希望收回貨款，則必須繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)，保證貨物質(zhì)量符合對(duì)方的要求，同時(shí)提供優(yōu)惠的結(jié)算條件，這樣使停滯的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，才有可能解決前兩批貨物的遺留問題。但中方公司在研究之后認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大，拒絕了日方的要求。從此中方陷入了長(zhǎng)期的催款持久戰(zhàn)中。D公

12、司發(fā)傳真、打電話，花了很多費(fèi)用進(jìn)行催討，但始終沒有結(jié)局。一年多以后，D公司由于改制，公司內(nèi)部進(jìn)行了重大調(diào)整，人員結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，許多應(yīng)收款項(xiàng)都掛在帳上，分別由專人負(fù)責(zé)催討。負(fù)責(zé)向K公司討債的業(yè)務(wù)人員見討回?zé)o望，便建議公司通過法律途徑解決問題。但由于此時(shí)的公司由于公司經(jīng)營(yíng)不善，公司陷入了嚴(yán)重虧損，訴訟或仲裁的費(fèi)用難以落實(shí)，最終沒能進(jìn)入實(shí)施階段，使得這筆債務(wù)形成了難以解決的歷史積案?！痉治觥窟@是一個(gè)反映老客戶之間照樣會(huì)由于關(guān)鍵問題處理安排不當(dāng)而發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛的案例。在這個(gè)案例中，中方D公司在業(yè)務(wù)處理時(shí)主要的失誤有以下幾點(diǎn)。一即使是老客戶，也必須經(jīng)常關(guān)注客戶信用狀況的變動(dòng)情況。過去資信良好的客戶

13、不一定代表現(xiàn)在好，更不代表將來好?？梢哉f，大多數(shù)客戶的信用情況都會(huì)隨著其資金周轉(zhuǎn)情況、市場(chǎng)行情變化以及貨物本身的情況發(fā)生或多或少的變化。比如資金周轉(zhuǎn)良好的時(shí)候，客戶回款可能就較好，而同一個(gè)客戶在資金周轉(zhuǎn)困難的時(shí)候就可能會(huì)發(fā)生貨款拖欠的問題；市場(chǎng)行情好的時(shí)候?qū)ω浱籼蘧蜕?，而市?chǎng)行情不利甚至貨物積壓的時(shí)候則就會(huì)對(duì)貨物挑剔較多，找借口壓價(jià)或拒收的可能性就較大，出口商履約時(shí)就得格外小心；當(dāng)然，進(jìn)口商對(duì)出口商發(fā)來的貨物滿意時(shí)付款就比較及時(shí)，而不太滿意時(shí)就很可能拖一下，等等。這一類的問題在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)交往中是很難免的?？傊退闶抢峡蛻粢膊荒軐?duì)對(duì)方的信用掉以輕心，還必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措

14、施。而在這一點(diǎn)上中方D公司顯然過于大意。二中方在付款方式選用上過于遷就對(duì)方，采用了對(duì)自己風(fēng)險(xiǎn)很大的結(jié)算方式。30萬(wàn)美元的貨款對(duì)一般公司來說可謂不少，況且又是多批交貨，不確定因素多，交割發(fā)運(yùn)的周期長(zhǎng)，采用T/T付款是非常不妥的。因?yàn)槌隹谏瘫仨殞?duì)分批交割的貨物統(tǒng)籌安排，及早落實(shí)貨源，但確不能有效地制約進(jìn)口商每次都能按時(shí)履約，而一旦進(jìn)口商不能按時(shí)履約，就會(huì)給出口商造成較大的壓力。但從進(jìn)口商的角度來看，開證確實(shí)比較麻煩，要交保證金，要付手續(xù)費(fèi)，還要多次開證。但在實(shí)踐中，可以考慮開循環(huán)信用證，這樣可以一次開證，多次使用，減少許多麻煩。但不好的一點(diǎn)是進(jìn)口商會(huì)感到很被動(dòng)，因?yàn)橐坏╅_出信用證后，無論行情或資金

15、周轉(zhuǎn)情況如何都必須按時(shí)接貨，而且在付款問題上控制不住，全憑銀行說了算。所以進(jìn)口商是不愿意開證的。從一般業(yè)務(wù)實(shí)踐來看，開證問題應(yīng)該由出口商主動(dòng)提出來。因?yàn)橥ㄟ^信用證受益最大的是出口商。出口商應(yīng)該清楚自己所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是交易中的不確定性。因?yàn)槊恳还P交易都通過T/T方式進(jìn)行，第一筆完成之后并不保證第二筆業(yè)務(wù)能夠順利進(jìn)行。每一筆實(shí)際上都是一筆獨(dú)立的業(yè)務(wù)。而出口商在備貨時(shí)卻要充分考慮貨源的總體情況，多數(shù)情況下要一次備齊。這樣在交易過程中，萬(wàn)一有一筆對(duì)方拖欠貨款，后面的業(yè)務(wù)就不能按計(jì)劃進(jìn)行，而這時(shí)資金被占?jí)旱氖浅隹谏?，承?dān)利息損失的也是出口商，承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的也是出口商。但如果出口商能拿到信用證，則

16、所有的這些不確定性都將被一掃而空，出口商可以提前落實(shí)貨源，然后將精力集中在發(fā)貨并確保單證一致上。這對(duì)合同的順利執(zhí)行是非常有利的。但很遺憾的是本案中的D公司沒有采取這種做法，堅(jiān)持要求對(duì)方開出信用證，從而造成自己在以后的交易中步步被動(dòng)。三履約工作中有疏露，特別是在至關(guān)緊要的第一批貨物的質(zhì)量上出了問題，這是非常不應(yīng)該的。T/T付款方式下貨物質(zhì)量把關(guān)尤其要嚴(yán)，否則特別容易成為對(duì)方拖欠貨款的理由。而且分批交貨方式下一次不慎會(huì)對(duì)以后各次造成麻煩，因此應(yīng)該格外小心。但本案中D公司對(duì)此也認(rèn)識(shí)不足，在履約過程中一而再再而三地出現(xiàn)問題，讓對(duì)方抓住了把柄。四第二批貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)處理不當(dāng)，貿(mào)然接受對(duì)方T/T改45天承兌交單的建議，顯然是欠慎重的。因?yàn)檫@樣一改，便形成了中方頭一批貨款沒有收回，便就要發(fā)出第二批貨，不發(fā)貨則前一批貨款便會(huì)被對(duì)方以中方違約為理由扣下；而如果發(fā)貨則前一批貨款還壓在外方手中，形成外方拿中方資金周轉(zhuǎn)的局面，使中方被外方牽著鼻子走。中方在本案中的一系列被動(dòng)都是以此為開端的。顯然，外方是有意地利用中方的失誤創(chuàng)造對(duì)自己有利的局面。但可悲的是，中方偏偏就是有把柄被人抓住，而且在此之后又出現(xiàn)了因與工廠間的糾紛導(dǎo)致遲裝的失誤