1、2016年7月 講師：胡倩優(yōu)勢談判國藥控股河南股份有限公司你為什么要進行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判的目的 互利共贏 課程目標One使學員了解什么是優(yōu)勢談判Two使學員學會優(yōu)勢談判的技巧初級談判技巧1中級談判技巧2高級談判技巧3Contents目錄初級談判技巧Chapter 1開局談判技巧 小房子圖片開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價小房子圖片學會感到意外避免對抗性談判小房子圖片鉗子策略1.1開出高于預(yù)期的條件高于預(yù)期萬一答應(yīng)呢給出談判空間避免陷入僵局讓對方覺得贏了1.2永遠不要接受第一次報價 不要接受第一次報價或者還價1.3學會感到意外對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。1.4避免對抗

2、性談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辨,這樣只會導(dǎo)致對抗1.5鉗子策略 當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方你一定可以給我一個更好的價格回顧：開局談判技巧 小房子圖片開出高于預(yù)期的條件永遠不要接受第一次報價小房子圖片學會感到意外避免對抗性談判小房子圖片鉗子策略2中場談判技巧 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手絕對不要折中應(yīng)對僵局 應(yīng)對死胡同應(yīng)對困境一定要索取回報2.1應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 否定決定權(quán)放下自我回到最初2.2絕對不要折中當雙方報價出現(xiàn)差異時：不要主動提出差價折中鼓勵對方先提出折中2.3應(yīng)對僵局遇到僵局怎門辦？2.4應(yīng)對死胡同引入：第三方2.5應(yīng)對困境僵局困境死胡同2.6一定要索取回報

3、對方要求讓步時一定要索取回報2中場談判技巧 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手絕對不要折中應(yīng)對僵局 應(yīng)對死胡同應(yīng)對困境一定要索取回報3終局談判技巧 白臉黑臉策略蠶食策略減少讓步的幅度收回條件欣然接受3.1白臉黑臉策略如何應(yīng)對白臉-黑臉策略：識破3.2蠶食策略 如何使用蠶食策略如何反擊蠶食策略3.3減少讓步的幅度 不要做出等值的讓步不要在最后作出較大的讓步不要向?qū)Ψ綀蟪觥耙豢趦r通過逐步減少讓步空間3.4收回條件 收回策略選擇對象避免對抗高層黑臉3.5欣然接受 選好時機適當讓步中級談判技巧Chapter 21不道德的談判策略 誘捕紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯預(yù)設(shè)升級假消息1.1誘捕 轉(zhuǎn)移注意力側(cè)面誘捕真正讓步1.2紅鯡

4、魚 如何使用紅鯡魚策略如何破解紅鯡魚策略1.3摘櫻桃如何摘櫻桃多選互壓擇優(yōu)如何反摘櫻桃先發(fā)制人1.4故意犯錯對象缺乏倫理道德的談判對手過程設(shè)置誘餌“突然發(fā)現(xiàn)”問題對策永遠不要占小便宜1.5升級升級即達成協(xié)議后再提出更高要求應(yīng)對：使用更高權(quán)威策略提出更多的要求1.6故意透露假信息 警惕！回顧:不道德的談判策略 誘捕紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯預(yù)設(shè)升級假消息2談判原則 讓對方先表態(tài)裝傻為上策每次都要審讀協(xié)議書面文字更可信分解價格集中于當前的問題2.1讓對方首先表態(tài)原因：對方的第一次報價可能高于你的預(yù)期可以對對方有更清楚的了解可以幫助你限定對方的價格范圍2.2裝傻為上策裝傻原因：可以消除對方心中的競爭心理裝

5、傻的通常做法： 要求對方給足夠的時間，從而想清楚接受對方建議的風險，以及自己是否還有機會提出進一步的要求告訴對方自己需要征求領(lǐng)導(dǎo)意見，從而可以推遲作出決定 懇請對方讓步，使用白臉黑臉策略，在不造成對抗前提下給對方壓力2.3集中于當前問題在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn)，只有雙方在談判過程中所作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但要想做到這一點并不容易，大多數(shù)人都會被對方的某些行為所影響，不是嗎？2.4一定要祝賀對方談判結(jié)束之后，一定要祝賀對方。無論對方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR?；仡櫍赫勁性瓌t讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分

6、解價格書面文字更可信集中于當前的問題一定要祝賀對方高級談判技巧Chapter 33解決棘手問題的談判藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)解決沖突的藝術(shù)3.1調(diào)解成本通常較低解決問題往往較快通過調(diào)解解決的糾紛是不會出現(xiàn)上訴的調(diào)解者往往比法官更了解問題的實質(zhì)通過調(diào)解的方式也可以避免傷害雙方的關(guān)系合格的調(diào)解人：公正、客觀3.1.1調(diào)解前調(diào)解人必須讓談判雙方：相信調(diào)解人是中立的相信調(diào)解人了解談判主題相信調(diào)解人有類似調(diào)解經(jīng)驗相信調(diào)解人將會通過一套行之有效的方法進行調(diào)解談判雙方應(yīng)準備文件雙方糾紛從何而起希望解決的問題糾紛給自己帶來的影響各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案3.1.2調(diào)解準備調(diào)解人陳述：自己在相關(guān)領(lǐng)域的成

7、功記錄自己并非仲裁者或法官，談判雙方?jīng)]有賦予自己強制達成任何決議的權(quán)力調(diào)解目的是能夠達成一個雙方滿意的方案調(diào)解會定調(diào)：各方都能夠闡明導(dǎo)致糾紛問題所在各方都知道對方的目標是什么調(diào)解人要強調(diào)各方尊重事實，不要過于情緒化，以及強調(diào)“能夠體會他們的感受”確立雙方對解決糾紛、達成共識的信心3.1.3調(diào)解結(jié)果調(diào)解達成共識后要書面簽署，但調(diào)解人千萬不要介入起草協(xié)議的工作調(diào)解成功后：讓雙方彼此重新交談讓雙方同意作出讓步讓雙方在一個可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怨氣讓雙方把注意力重新放在眼前的問題上，而不是憑感情用事讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達成和解讓雙方相信調(diào)解其實很重要，可以幫助雙方達成想要的結(jié)果讓雙方考慮彼此

8、的共同利益，而不是一味強調(diào)分歧和沖突讓雙方提出自己認為可以接受的解決方案讓雙方重新建立信任，遵守達成的協(xié)議3.2仲裁仲裁和調(diào)解都比訴諸法律方便，成本低仲裁時談判雙方會分出輸贏3.3解決沖突的藝術(shù)只有當雙方都表明自己的意圖，你已經(jīng)收集到足夠的信息，并開始努力尋求雙方的共同利益時，你才有可能真正地開始與對方談判。也只有到了這個時候，談判專家的作用才能真正發(fā)揮出來。我稱其為“優(yōu)勢談判專家的信條”，在進行談判時，談判者最重要的想法往往不是“我能讓對方給我什么”，而是“我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我們的立場，又能夠?qū)λ麄冇袃r值的東西”。4談判壓力點時間壓力信息權(quán)力隨時準備離開要么接受，要么放棄先斬后奏熱土豆最后通牒優(yōu)勢談判高手的個人特點要有勇氣尋找更多信息要有耐心和對手展開持久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)Ψ姜{子大開口要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案要成為一名優(yōu)秀的聆聽者優(yōu)勢談判高手的態(tài)度愿意接受不確定性富有競爭意識不要追求討人喜歡雙贏談判要讓對方感覺自己贏得了談判，你要：不要立即接受對方的第一次報價提出高于你預(yù)期的報價當對方提出報價時，一定要表現(xiàn)出猶豫不決避免對抗裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家使用鉗子策略使用更高權(quán)威和白臉黑臉策略永遠不要對雙方的報價進行折中一旦出現(xiàn)僵持局面，不妨先把爭議放在一旁當你為對方做了什么之后，一定要求對方給予一定回報在作出讓步時，