1、牙科職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn) By Julia11.民營牙科的現(xiàn)狀2.審視自己的診所/團隊/數(shù)據(jù)/體系3.牙科的發(fā)展軌跡4.職業(yè)經(jīng)理人的管理核心思維5.塑造企業(yè)價值6.如何打造專家7.種植為例業(yè)務(wù)體系建立8.口腔市場庖丁五刀9.診所口腔咨詢師10.預(yù)約制11.診所人事管理&績效12.牙科軟件管理系統(tǒng)13.診所定價策略Contents21.民營牙科的現(xiàn)狀3451.策略：61.不注重外部建設(shè)細(xì)節(jié)72.不注重醫(yī)院及醫(yī)生形象VS82.門面的重要性：93.不重視標(biāo)識設(shè)計與視覺化，無法讓患者記住：103.不重視標(biāo)識設(shè)計與視覺化，無法讓患者記?。?14.不重視細(xì)節(jié)服務(wù)：停車方便嗎？笑容問候都有嗎？指路標(biāo)識清晰嗎？廁所

2、干凈嗎？店招干凈嗎？125.不重視專家推廣：136.不重視招牌技術(shù)的推廣：146.不重視招牌技術(shù)的推廣：1.醫(yī)生聽得懂的話，不代表老百姓能聽懂！2.廣告的目的是吸引目標(biāo)人群！3.廣告是給患者看的，為了取悅醫(yī)生出身的老板導(dǎo)向而不是市場與患者導(dǎo)向，是牙科MKT常見的問題157.不重視員工話術(shù)培訓(xùn)：統(tǒng)一的話術(shù)非常重要：舉例：用三句話形容你們的主任？四大標(biāo)準(zhǔn)問題，必須標(biāo)準(zhǔn)化事先演練：介紹你們的1.醫(yī)院2.技術(shù)3.專家4.與其他診所最大的比較優(yōu)勢162.審視自己的診所172.審視自己的診所：1.你在招聘醫(yī)生的時候是否有學(xué)歷偏見？對于民營來說，最重要的是能干活，學(xué)歷手藝能力2.初診方面你的問題是患者少（留

3、不住人）還是患者不少（但產(chǎn)生不了業(yè)績）？3.移動互聯(lián)網(wǎng)時代你的管理思維改變了嗎？4.成交=15%的專業(yè)知識+85%的溝通與人際關(guān)系（舉例）5.溝通的障礙：發(fā)射方：專業(yè)執(zhí)著/表達能力/態(tài)度/觀念接收方：非專業(yè)思維/接受能力/地位&需求患者都有經(jīng)濟承受能力，關(guān)鍵是你能否打動患者！6.能否通過細(xì)節(jié)感染客戶：服務(wù)/場景/風(fēng)格/專家/品牌/產(chǎn)品18審視自己的團隊：你的診所是否：前臺兼護士？護士兼咨詢？醫(yī)生兼咨詢？市場兼打雜？后勤兼HR？19兼職的危害：兼職因小失大兼職無績效無積極性干私活的兼職者帶不來高價值）能不要兼職就不要兼職，解放出專業(yè)的人去做專業(yè)的事！20審視自己的數(shù)據(jù)：21審視自己的數(shù)據(jù)：22審

4、視自己的體系：制定年度目標(biāo)23審視自己的體系：分解年度目標(biāo)24審視自己的體系：大設(shè)備的管理25審視自己的體系：分解年度目標(biāo)26思考題&Break：你是本土一家10年小牙科的老板，現(xiàn)在面臨拜博與棒子牙博士的強勢介入競爭，你要如何選擇主打產(chǎn)品，采取何種制勝策略？27參考答案打贏的策略始終只需要少數(shù)幾個！拜博：用本地關(guān)系讓拜博拿不到牌照關(guān)門韓國：將店內(nèi)韓系產(chǎn)品降到成本價，在市場上發(fā)出韓系=低端的聲音，主推歐美系專家與牙科產(chǎn)品（進攻型定價策略，在后面定價里面會講）283.牙科的發(fā)展軌跡29過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化30過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化31過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化32過去現(xiàn)在未來：牙科

5、模式的演化33過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化34過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化35過去現(xiàn)在未來：牙科模式的演化364.職業(yè)經(jīng)理人的核心思維37職業(yè)經(jīng)理人的管理核心思維運營=獲取用戶，然后持續(xù)地留住他們38團隊組建市場團隊醫(yī)護團隊前臺團隊電網(wǎng)咨詢團隊咨詢團隊回訪團隊39最基本的客戶服務(wù)流程40醫(yī)療院長的職責(zé)41運營院長的職責(zé)業(yè)績考核指標(biāo)=門店A指標(biāo)完成率*門店B指標(biāo)完成率*門店C指標(biāo)完成率確保每一家都能做好42醫(yī)生主導(dǎo)型牙科機構(gòu)SWOT：43中小型牙科機構(gòu)提升策略：44中小型牙科機構(gòu)提升策略：45中小型牙科機構(gòu)提升策略：46中小型牙科機構(gòu)提升策略：47中小型牙科機構(gòu)提升策略：微信客服策略：除了公眾號

6、還要有小號，”失敗客戶回收池“：做回訪會銷：做簡單手術(shù)的現(xiàn)場手術(shù)直播，打造“神醫(yī)“形象，會銷的對象：每個月未成交流失種植客戶即可，甚至不需要往外做廣告48思考題：如何最后鎖定客戶？49通過售后鎖定客戶，提供十年種植牙質(zhì)保，十年內(nèi)患者有任何問題都只會來你的門店甚至推廣終身保修；終身保修的成本10個人，2個死掉，3個移民，4個會回來付費維護并帶來更多的客戶，可能只有1個要求全免重做，實際維護成本非常低505.塑造企業(yè)價值51塑造企業(yè)價值A(chǔ)：一句化用一句話描述核心技術(shù)繁雜啰嗦無重點數(shù)字說話簡潔有力52塑造企業(yè)價值A(chǔ)：一句化其他行業(yè)：練習(xí)：嘗試用一句話介紹你自己/的團隊/診所？53塑造企業(yè)價值B：系統(tǒng)

7、化創(chuàng)造業(yè)績利潤：增加種植數(shù)量創(chuàng)造增長：全員種植培訓(xùn)、種植績效指定創(chuàng)造利潤率：價格表指定創(chuàng)造從眾效應(yīng)：打造首席專家54塑造企業(yè)價值C：差異化對手競爭數(shù)據(jù)調(diào)研尋找差異化優(yōu)勢點打造差異化優(yōu)勢點55塑造企業(yè)價值C：差異化打造差異化話術(shù)：例：Q:你（診所某種植主任）和XXX（競爭對手種植專家）的種植哪個好？A：一樣好，我們主任和XXX是同學(xué)，技術(shù)一個水平；他們貴是因為選址在XX廣場，房租更高56塑造企業(yè)價值D：標(biāo)準(zhǔn)化制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)/數(shù)據(jù)匯總?cè)珕T培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)打造標(biāo)準(zhǔn)診療服務(wù)流程57塑造企業(yè)價值E：視覺化制定產(chǎn)品視頻/手冊/價格表打造明星專家形象照/文字/案例打造團隊/裝備/形象文字案例586.如何打

8、造專家59如何打造專家1：醫(yī)生介紹墻醫(yī)生形象照醫(yī)生簡歷編寫60如何打造專家2：醫(yī)生博客醫(yī)生榮譽證書醫(yī)生優(yōu)秀作品醫(yī)生培訓(xùn)照片使用大海報進行視覺沖擊營銷61如何打造專家3：醫(yī)患合影明星合影患者點贊的微博/朋友圈62如何打造專家4：莆田系常見手段：1.技術(shù)特點2.專業(yè)資質(zhì)3.臨床經(jīng)驗4.學(xué)術(shù)光環(huán)5.形象氣質(zhì)637.種植為例業(yè)務(wù)體系建立64舉例：種植業(yè)務(wù)的推廣與打造1.定位人群：中高端2.定位模式：主打種植，種植代言人擔(dān)當(dāng)門店院長3.倍增路線：獵頭種植院長開新店65種植人群舉例中老年人群 中產(chǎn)階級以上人群 高爾夫愛好者奢侈品愛好者 名校兒童父母 財經(jīng)愛好者牙周炎患者 拔牙需求人群 牙齒松動患者66打造

9、種植體系客戶提取溝通話術(shù)專家宣傳渠道會銷軟裝提升67打造種植大家專家定型照專家工作生活照專家描述話術(shù)專家案例集專家推介視頻專家數(shù)據(jù)集專家故事68種植會銷匯總種植客戶常態(tài)化匯總未成交客戶常態(tài)化選取現(xiàn)場手術(shù)客戶常態(tài)化簽署客戶案例使用常態(tài)化制定種植會銷策略一對一種植咨詢師會銷逼單策略69打造種植平臺會員體系微信公眾平臺渠道體系專業(yè)網(wǎng)站手機網(wǎng)站APP整體營銷策略708.口腔市場庖丁五刀71口腔市場的庖丁五刀：策略網(wǎng)絡(luò)模式渠道廣告721.策略：什么是策略？如何制定市場策略？731.策略：741.策略：751.策略：761.策略：771.策略：781.策略：拜爾進軍沈陽推廣實操案例：空軍：百度網(wǎng)站關(guān)鍵字，

10、搜索引擎，新聞軟文陸軍：專業(yè)講師會銷特種兵：針對老人，機動小組，早上四點沈陽趕集時間/晚上廣場舞時間針對目標(biāo)人群集中接觸宣傳792.模式：營銷模式和傳播模式賣法和賣點801.策略：811.策略：賣一只筆，需要哪些賣點？821.策略：831.策略：843.廣告：軟廣與硬廣恐嚇+承諾策略851.策略：861.策略：871.策略：軟文下硬硬做上軟標(biāo)題像新聞，正文寫廣告881.策略：891.策略：901.策略：914.網(wǎng)絡(luò)：競價 新聞源 專題 微營銷優(yōu)化921.策略：931.策略：945.渠道：義診 沙龍 家庭會異業(yè)聯(lián)盟951.策略：961.策略：979.診所口腔咨詢師981.策略：991.策略：10

11、01.策略：1011.策略：1021.策略：1031.策略：1041.策略：1051.策略：1061.策略：1071.策略：1081.策略：1091.策略：1101.策略：1111.策略：1121.策略：1131.策略：1141.策略：1151.策略：1161.策略：1171.策略：1181.策略：1191.策略：1201.策略：1211.策略：1221.策略：1231.策略：1241.策略：1251.策略：1261.策略：1271.策略：1281.策略：1291.策略：1301.策略：1311.策略：1321.策略：1331.策略：1341.策略：1351.策略：1361.策略：1371.策

12、略：1381.策略：1391.策略：1401.策略：1411.策略：1421.策略：1431.策略：1441.策略：1451.策略：1461.策略：1471.策略：1481.策略：1491.策略：1501.策略：1511.策略：1521.策略：1531.策略：1541.策略：1551.策略：1561.策略：15710.預(yù)約制1581.策略：1591.策略：1601.策略：1611.策略：1621.策略：1631.策略：1641.策略：1651.策略：1661.策略：1671.策略：1681.策略：1691.策略：1701.策略：1711.策略：1721.策略：1731.策略：1741.策略：1

13、751.策略：1761.策略：1771.策略：17811.診所人事管理&績效1791.策略：1801.策略：1811.策略：1821.策略：1831.策略：1841.策略：1851.策略：1861.策略：老板：結(jié)果導(dǎo)向，掌控大局主管：掌控細(xì)節(jié)1871.策略：部門之間：共享利益，不可分享利益，否則打架部門之內(nèi)：可共享利益，也可分享利益，產(chǎn)生激勵1881.策略：1891.策略：190五級薪酬法一級對應(yīng)的是，“欠資格上崗”，（實習(xí)）二級對應(yīng)的是“期望”，三級對應(yīng)“合格”，（行業(yè)平均或偏低）四級對應(yīng)“勝任”，（超過行業(yè)平均水平）五級對應(yīng)“超勝任”1.策略：1911.策略：1921.策略：1931.策略

14、：1941.策略：1951.策略：1961.策略：1971.策略：1981.策略：1991.策略：2001.策略：2011.策略：20212.牙科軟件管理系統(tǒng)2031.策略：2041.策略：牙科軟件管理系統(tǒng)2051.策略：牙科軟件管理系統(tǒng)2061.策略：牙科軟件管理系統(tǒng)2071.策略：牙科軟件管理系統(tǒng)2081.策略：2091.策略：2101.策略：21113.診所定價策略2121.策略：2131.策略：2141.策略：215To know more，visit /wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A51.策略：2161.策略：2171.策略：2181.策略：2191.策