1、摘要隨著我國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，當(dāng)商品市場從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的時候，意味著企業(yè)競爭加劇，消費者選擇余地更多，其要求也將相應(yīng)提高。由于目前我國的買方市場形成的特點，對我國現(xiàn)在的市場競爭更加激烈，使中小企業(yè)呈現(xiàn)兩極分化的的結(jié)果，這種條件下，也使中小企業(yè)存在著諸多的問題，而對當(dāng)前市場環(huán)境分析的不透徹，對企業(yè)來說會做出一些錯誤的營銷策略，中小企業(yè)本來就底子薄，會很快使這些企業(yè)在激烈的市場競爭下被淘汰，而企業(yè)通過對市場的分析，做出合適的營銷策略，則有利于引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，提高市場占有率，與此同時，能夠在營銷過程中反饋消費者信息，以促進企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場，更受消費者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動

2、企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念，完善營銷手段，提升企業(yè)營銷水平。關(guān)鍵字：買方市場 經(jīng)濟影響 中小企業(yè)問題 營銷策略ABSTRACTWith the further development of our country economy, when commodity market from a sellers market into a buyers market, implies that the enterprise competition, consumer choice more, the request will be increased.Because at presen

3、t the buyers market of our country to form characteristic, to our country present market competition is more intense, make medium and small businesses appear polarization results, this kind of condition, the small and medium-sized enterprises exist many problems, but on the current market environmen

4、t analysis is not thorough, the enterprise will make some wrong marketing strategy, small and medium-sized enterprises have weak economic foundation, will soon make these enterprises in the fierce market competition is eliminated, and the enterprise through the analysis of the market, make the right

5、 marketing strategy, is conducive to guide consumers to buy the products, improve market share, at the same time, in the marketing process of consumer feedback information, to promote enterprise produce more adapt to the market, more favored by consumers of the product, form benign loop, promote the

6、 continuous development of the enterprises.Therefore the enterprise needs to innovate marketing concept, perfecting marketing means, enhance the level of corporate marketing.Keyword：Buyers market Economic impact The problems of small and medium-sized enterprises Marketing strategy目錄 TOC o 1-3 h z u

7、HYPERLINK l _Toc325908878 1我國買方市場形成的原因及特征 PAGEREF _Toc325908878 h 5 HYPERLINK l _Toc325908879 1.1我國買方市場形成的原因 PAGEREF _Toc325908879 h 5 HYPERLINK l _Toc325908880 改革開放極大促進了企業(yè)生產(chǎn)，改變了物資匱乏的局面 PAGEREF _Toc325908880 h 5 HYPERLINK l _Toc325908881 整個社會有效購買力不足 PAGEREF _Toc325908881 h 6 HYPERLINK l _Toc32590888

8、2 貨幣政策偏緊或貨幣供應(yīng)及決定的國內(nèi)總需求不足 PAGEREF _Toc325908882 h 6 HYPERLINK l _Toc325908883 結(jié)構(gòu)性矛盾或供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)不相適應(yīng) PAGEREF _Toc325908883 h 6 HYPERLINK l _Toc325908884 我國經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變對買方市場的形成起了決定性作用 PAGEREF _Toc325908884 h 6 HYPERLINK l _Toc325908885 進口的增加,出口下降也加速了買方市場的形成 PAGEREF _Toc325908885 h 7 HYPERLINK l _Toc325908886

9、我國社會保障制度的改革提高了居民的儲蓄傾向,也推動了買方市場的加速形成 PAGEREF _Toc325908886 h 7 HYPERLINK l _Toc325908887 1.2我國當(dāng)前買方市場的特點 PAGEREF _Toc325908887 h 7 HYPERLINK l _Toc325908888 低水平型 PAGEREF _Toc325908888 h 7 HYPERLINK l _Toc325908889 數(shù)量型與結(jié)構(gòu)型并存 PAGEREF _Toc325908889 h 7 HYPERLINK l _Toc325908890 體制型 PAGEREF _Toc325908890

10、h 8 HYPERLINK l _Toc325908891 供給型 PAGEREF _Toc325908891 h 8 HYPERLINK l _Toc325908892 階段性與可逆轉(zhuǎn)性 PAGEREF _Toc325908892 h 8 HYPERLINK l _Toc325908893 2我國買方市場對經(jīng)濟的影響分析 PAGEREF _Toc325908893 h 8 HYPERLINK l _Toc325908894 2.1我國買方市場對經(jīng)濟的影響分析 PAGEREF _Toc325908894 h 8 HYPERLINK l _Toc325908895 競爭更加激烈，利潤趨于下降 P

11、AGEREF _Toc325908895 h 8 HYPERLINK l _Toc325908896 呈現(xiàn)兩極分化，促使經(jīng)營轉(zhuǎn)型 PAGEREF _Toc325908896 h 9 HYPERLINK l _Toc325908897 促進產(chǎn)業(yè)重組，合理分工協(xié)作 PAGEREF _Toc325908897 h 9 HYPERLINK l _Toc325908898 加快政策調(diào)整，強化產(chǎn)業(yè)集中 PAGEREF _Toc325908898 h 10 HYPERLINK l _Toc325908899 3 中小企業(yè)存在的營銷問題及對策分析 PAGEREF _Toc325908899 h 10 HYPE

12、RLINK l _Toc325908900 3.1中小企業(yè)存在的營銷問題 PAGEREF _Toc325908900 h 10 HYPERLINK l _Toc325908901 對市場環(huán)境的分析不透徹 PAGEREF _Toc325908901 h 10 HYPERLINK l _Toc325908902 創(chuàng)新能力低下，缺乏核心競爭力 PAGEREF _Toc325908902 h 10 HYPERLINK l _Toc325908907 4 買方市場條件下中小企業(yè)的營銷策略 PAGEREF _Toc325908907 h 12 HYPERLINK l _Toc325908908 4.1差異

13、化營銷策略 PAGEREF _Toc325908908 h 12 HYPERLINK l _Toc325908909 產(chǎn)品差異化 PAGEREF _Toc325908909 h 12 HYPERLINK l _Toc325908910 服務(wù)差異化 PAGEREF _Toc325908910 h 13 HYPERLINK l _Toc325908911 形象差異化 PAGEREF _Toc325908911 h 13 HYPERLINK l _Toc325908912 4.2聯(lián)合營銷策略 PAGEREF _Toc325908912 h 14 HYPERLINK l _Toc325908913 合

14、作營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc325908913 h 14 HYPERLINK l _Toc325908914 共建營銷網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc325908914 h 14 HYPERLINK l _Toc325908915 4.3網(wǎng)絡(luò)營銷策略 PAGEREF _Toc325908915 h 14 HYPERLINK l _Toc325908916 網(wǎng)絡(luò)營銷 PAGEREF _Toc325908916 h 14 HYPERLINK l _Toc325908917 4.4夾縫經(jīng)營市場營銷策略 PAGEREF _Toc325908917 h 15 HYPERLINK l _Toc325

15、908918 夾縫經(jīng)營市場營銷 PAGEREF _Toc325908918 h 15 HYPERLINK l _Toc325908919 4.5先勝而后求戰(zhàn)的營銷策略 PAGEREF _Toc325908919 h 15 HYPERLINK l _Toc325908920 先勝而后求戰(zhàn)營銷 PAGEREF _Toc325908920 h 15 HYPERLINK l _Toc325908921 5小米公司的營銷策略分析 PAGEREF _Toc325908921 h 16 HYPERLINK l _Toc325908922 5.1小米手機的簡介 PAGEREF _Toc325908922 h

16、16 HYPERLINK l _Toc325908923 小米手機簡介 PAGEREF _Toc325908923 h 16 HYPERLINK l _Toc325908924 5.2小米公司的營銷策略 PAGEREF _Toc325908924 h 16 HYPERLINK l _Toc325908925 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc325908925 h 16 HYPERLINK l _Toc325908926 定價策略 PAGEREF _Toc325908926 h 16 HYPERLINK l _Toc325908927 銷售渠道 PAGEREF _Toc325908927 h

17、16 HYPERLINK l _Toc325908928 宣傳推廣合作 PAGEREF _Toc325908928 h 16 HYPERLINK l _Toc325908929 6結(jié)語 PAGEREF _Toc325908929 h 17 HYPERLINK l _Toc325908930 致謝： PAGEREF _Toc325908930 h 17 HYPERLINK l _Toc325908931 參考文獻： PAGEREF _Toc325908931 h 171我國買方市場形成的原因及特征 1.1我國買方市場形成的原因買賣關(guān)系是市場經(jīng)濟中最普遍、最基本的關(guān)系，買賣雙方是市場經(jīng)濟的基本主體

18、。在市場上，如果買方占據(jù)優(yōu)勢，在交易中處于比較主動的地位，這種市場態(tài)勢就被稱作買方市場；反之，如果賣方占據(jù)了交易優(yōu)勢，處于較主動的地位，則此時就是賣方市場。一般情況下在生產(chǎn)過剩時容易造成買方市場的出現(xiàn)，但是買方市場也不是必然會造成生產(chǎn)過剩。隨著改革開放以來我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，結(jié)束了新中國成立后延續(xù)了幾十年物資缺乏的時代，逐漸形成買方市場。買方市場是指供給大于需求、商品價格有下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的市場趨勢。在買方市場上，商品供給過剩，賣方之間競相拋售，價格呈下降趨勢，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權(quán)。買方市場意味著商品交換中買賣雙方之間的平等關(guān)系，由于商品的供大于求

19、而被打破。對于買方市場形成的原因，存在著多種觀點：一種觀點認(rèn)為是由于貨幣政策偏緊或貨幣供應(yīng)決定的國內(nèi)總需求不足所致，另一種觀點認(rèn)為主要是結(jié)構(gòu)性矛盾或供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)不相適應(yīng)的問題。這兩種觀點都有一定的合理性，但最根本的原因，是以建立社會主義市場經(jīng)濟體制為目標(biāo)的改革開放取得巨大成果，通過逐步消除舊體制的束縛，極大地調(diào)動了中國人民的積極性，直接促進了工農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展和社會生產(chǎn)力的顯著提高，有力地推動了國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，供給的增加使市場上的商品日益豐富，最終實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的供求關(guān)系轉(zhuǎn)化。改革開放極大促進了企業(yè)生產(chǎn)，改變了物資匱乏的局面改革開放使我國由計劃經(jīng)濟走向社會主義市場經(jīng)濟

20、。市場經(jīng)濟是直接根據(jù)社會需求,通過供求關(guān)系和價格波動來調(diào)節(jié)生產(chǎn)和資源配置的經(jīng)濟運行方式,它有效地解決了生產(chǎn)信號、動力和要素問題。在市場經(jīng)濟條件下, 價格變化能夠及時反映市場供求關(guān)系，同時也是價格在影響消費者和生產(chǎn)者決策方面起到了很大的作用。較高的價格雖然抑制消費者的購買欲望與購買數(shù)量，但是卻能促進生產(chǎn)者對高價格產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模與數(shù)量；相反，低價格雖然刺激了消費，卻抑制了生產(chǎn)。生產(chǎn)者往往根據(jù)價格的導(dǎo)向來決定生產(chǎn)什么,生產(chǎn)多少。所有制結(jié)構(gòu)的多元化,國有企業(yè)的改革,使市場主體產(chǎn)生了較高的生產(chǎn)積極性，有利于經(jīng)濟的發(fā)展。同時改革開放也給國內(nèi)企業(yè)帶來較好的發(fā)展環(huán)境，企業(yè)可以通過各種渠道及時從國外獲取生產(chǎn)要素

21、。這樣一來，不管是企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展還是技術(shù)發(fā)展都得到了極大的提高。供給的增加不僅使市場上的商品日益豐富,供求關(guān)系也隨之實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化。整個社會有效購買力不足我國市場不景氣并不是人們不愿去消費，主要還是購買能力不足，不能隨心所欲的去實現(xiàn)自己的購買欲望。我國儲蓄金額一直居高不下，并不表明老百姓有錢不舍得花，更多的是我國的兩極分化導(dǎo)致很多錢都被少數(shù)高收入階層占有。但這些高收入基層所需要的大部分都已經(jīng)得到滿足，值得他們再去大把花錢的項目已經(jīng)很少了。而低收入階層又沒有多余的錢來隨意消費，他們更愿意把其所有的儲蓄用于養(yǎng)老、教育子女、醫(yī)療和應(yīng)付突發(fā)事件。居民相對較謹(jǐn)慎的消費意識使其對任何一筆

22、消費都會使他們?nèi)级笮校胭彿?、買車等高消費更是他們不敢輕易涉及的。這樣使明明具有較大潛力的市場卻難以真真正正的成為現(xiàn)實市場。這就是說目前消費需求不是飽和了，而是有效購買力不足，造成了總量推測下的買方市場。貨幣政策偏緊或貨幣供應(yīng)及決定的國內(nèi)總需求不足改革開放雖然調(diào)動了企業(yè)增加供給的積極性，但是已有的供給基本上是數(shù)量擴張型，各地鋪攤子的擴張熱情特別高，引起了經(jīng)濟過熱，由經(jīng)濟過熱拉動的需求膨脹又導(dǎo)致了通貨膨脹，迫使國家采取緊縮需求的方式進行宏觀調(diào)控。由此使近幾年來我國適度從緊的貨幣財政政策在有效地控制了通貨膨脹的同時，也促進了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。結(jié)構(gòu)性矛盾或供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)不相適應(yīng)大量的

23、盲目重復(fù)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有隨城鄉(xiāng)居民收入的提高而升級。部分產(chǎn)業(yè)過度競爭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重雷同,使供需結(jié)構(gòu)不相適應(yīng)。這些低水平同檔次的重復(fù)建設(shè)項目在現(xiàn)行的地方保護政策之下，優(yōu)不勝劣不汰。其結(jié)果是重復(fù)投資項目的產(chǎn)品充斥市場，促進了買方市場的形成。另外，市場經(jīng)銷結(jié)構(gòu)性空位引發(fā)供過于求，造成了城市中買方市場的形成。我國市場空間廣闊，發(fā)展不平衡，再加上銷售渠道不暢通，加劇了局部的商品供大于求。如電視機、電冰箱、洗衣機等，在城市中已趨于飽和，出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，但在廣大的農(nóng)村，其市場需求的潛力還非常巨大，只是由于各種因素的制約，農(nóng)村市場沒有充分地開發(fā)出來，使這些產(chǎn)品在城市中形成了買方市場的格局。我國經(jīng)

24、濟體制的轉(zhuǎn)變對買方市場的形成起了決定性作用根據(jù)科爾內(nèi)的分析，經(jīng)濟處于短缺還是需求約束，其決定因素是體制，短缺經(jīng)濟是計劃經(jīng)濟體制下的市場常態(tài)；需求約束是市場經(jīng)濟體制下的市場常態(tài)。現(xiàn)階段我國買方市場產(chǎn)生的根本原因，是以建立社會主義市場經(jīng)濟體制為目標(biāo)的改革開放取得巨大成果，通過逐步消除舊體制的束縛，極大地調(diào)動了全國人民的積極性，直接促進了工農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展和社會生產(chǎn)力的顯著提高，有力地推動了國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長，供給的增加使市場上的商品日益豐富，最終實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的供求關(guān)系轉(zhuǎn)化。進口的增加,出口下降也加速了買方市場的形成自從我國加入WTO，外商直接投資企業(yè)看好中國這個大市場，中國市場已

25、經(jīng)成為國際市場的一部分，這就使一些具有較高技術(shù)含量的產(chǎn)品，如家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品過早地進入了買方市場。同時，由于金融危機的影響，我國商品出口的國際需求趨弱，世界需求大幅度萎縮，嚴(yán)重地影響了我國對外的出口。我國的出口出現(xiàn)了巨大挑戰(zhàn)，致使出口對經(jīng)濟增長的拉動作用明顯減弱。我國社會保障制度的改革提高了居民的儲蓄傾向,也推動了買方市場的加速形成過去企業(yè)職工醫(yī)療公費、福利分房、連子女上大學(xué)國家也給予大量補貼,這超出了我國現(xiàn)有的生產(chǎn)力發(fā)展水平,不符合市場經(jīng)濟的要求。我國社會保障制度的改革方向是個人、單位、國家三方負擔(dān),實行住房商品化、大學(xué)費用自理等。這樣就改變了居民的收入支出結(jié)構(gòu),為今后著想,為子女著想,居

26、民儲蓄傾向提高,必然會推動買方市場的形成。1.2我國當(dāng)前買方市場的特點 1.2.1低水平型我國人均資源少，生產(chǎn)力水平低，人均收入少，當(dāng)前出現(xiàn)的買方市場建立在一種很低的物質(zhì)水平上，這時市場中的生產(chǎn)過剩是生產(chǎn)相對于很低的生產(chǎn)及生活需要的過剩.它的根源在于人民日益增長的物質(zhì)文化生活需要與落后的社會生產(chǎn)力之間的矛盾，它是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系矛盾運動的產(chǎn)物，也是生產(chǎn)與消費脫節(jié)的產(chǎn)物.目前它主要表現(xiàn)為低檔次產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，這種低水平、低層次的市場態(tài)勢與西方發(fā)達國家絕大多數(shù)商品(包括中高檔商品)的全面過剩所形成的建立在較高物質(zhì)水平上的買方市場形成了鮮明對照。1.2.2數(shù)量型與結(jié)構(gòu)型并存目前買方市場的形成原因很多，

27、部分產(chǎn)品買方市場的形成根源于企業(yè)盲目擴張、生產(chǎn)過多造成數(shù)量型過剩，如大家電、紡織類.部分產(chǎn)品的過剩則應(yīng)從需求結(jié)構(gòu)與供給結(jié)構(gòu)的脫節(jié)做解釋.其根源在于我國已明確要建立和完善社會主義市場機制，讓市場在資源配置中發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，市場需求對企業(yè)的約束力在增強.而傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，如單純追求產(chǎn)量、產(chǎn)值、速度的觀念仍在發(fā)揮作用，導(dǎo)致需求與供給脫節(jié)，需求結(jié)構(gòu)與供給結(jié)構(gòu)脫節(jié)，市場上存在許多的供給盲點，實際需要則有許多方面未得到滿足.因而目前我國市場中的供過于求局面既有數(shù)量方面的原因，更是結(jié)構(gòu)性的，而非全面數(shù)量的生產(chǎn)過剩1.2.3體制型我國當(dāng)前的買方市場與新舊體制矛盾運動有關(guān)，根源在于舊體制下重復(fù)投資與重復(fù)建設(shè)造成眾

28、多產(chǎn)品生產(chǎn)能力的過剩，再加上舊體制下技術(shù)創(chuàng)新能力不足，阻礙了技術(shù)進步與增長方式的轉(zhuǎn)變，在我國居民生活步入小康的情況下不能及時推出相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而原用于滿足溫飽階段需求的產(chǎn)品慣性推出形成過剩，該產(chǎn)品市場呈買方市場態(tài)勢.這和發(fā)達國家的買方市場不同，因為發(fā)達國家的生產(chǎn)過剩根源于資本主義的基本制度，它是生產(chǎn)社會化與資本主義私人占有形式矛盾運動的一種表現(xiàn)。1.2.4供給型西方經(jīng)濟學(xué)家多把買方市場的形成歸結(jié)為有效需求不足，而有效需求的不足實際上也是有效供給不足，從發(fā)展的眼光看，有效需求的增長取決于有效供給的增長.我國近幾年居民消費、投資量與政府支出量都很大，由它們構(gòu)成的總需求量也不低，因而單純從需求方面

29、對買方市場進行解釋不充分，我們應(yīng)該適時調(diào)整供給結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié)入手，去適應(yīng)城鄉(xiāng)居民消費需求的變化。1.2.5階段性與可逆轉(zhuǎn)性由于我國目前的買方市場建立在生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱的基礎(chǔ)上，又受到原有體制下重復(fù)建設(shè)的慣性影響，因而這種低水平的市場態(tài)勢必將保持一段時間，但隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深入和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)的完成，群眾生活將逐步向更高階段邁進，那時現(xiàn)有的市場格局將被打破，買方市場態(tài)勢將會改變.這種階段性與可逆轉(zhuǎn)性與西方國家經(jīng)常性地處于買方市場態(tài)勢也有區(qū)別。2我國買方市場對經(jīng)濟的影響分析2.1我國買方市場對經(jīng)濟的影響分析2.1.1競爭更加激烈，利潤趨于下降競爭是市場經(jīng)濟三大規(guī)

30、律（價值規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律）之一，是市場經(jīng)濟的靈魂，更是提高經(jīng)濟運行效率的動力。在買方市場條件下，市場競爭更加激烈，這是不依人的意志為轉(zhuǎn)移的。如這幾年各大手機通訊廠商，由于手機日益成熟的技術(shù)和手機行業(yè)更新?lián)Q代越來越快的基礎(chǔ)上，在手機市場上供大于求的情況下，買方市場導(dǎo)致了手機業(yè)以降價為主要手段的市場競爭加劇。盡管行業(yè)干預(yù)、企業(yè)結(jié)成價格聯(lián)盟，企圖阻止、遏制“降價大戰(zhàn)”，但降價競爭烈火卻愈演愈烈，無濟于事，勢不可擋。競爭的結(jié)果是迫使企業(yè)降低成本、研發(fā)新產(chǎn)品，提高了產(chǎn)業(yè)集中度，增強了產(chǎn)業(yè)整體競爭力。當(dāng)然，市場競爭日益加劇也帶來一些負面影響，那就是導(dǎo)致行業(yè)利潤下降。尤其是有的企業(yè)以低于成本的價格傾

31、銷，實行不正當(dāng)競爭手段，使利潤率降到最低點。隨著買方市場的強化，市場競爭的加劇，有些企業(yè)因自身管理水平低、技術(shù)落后、規(guī)模太小、競爭力太弱等原因而被市場淘汰，當(dāng)屬市場競爭機制的必然現(xiàn)象，不足為怪；而隨著買方市場的強化，市場競爭的加劇，有些企業(yè)加強管理、擴大規(guī)模、創(chuàng)新技術(shù)、降低成本、提高勞動生產(chǎn)率，增強市場競爭力，進而促進全行業(yè)利潤下降，這也是市場經(jīng)濟成熟發(fā)展的必然現(xiàn)象，當(dāng)屬可喜可賀之事。買方市場條件下，競爭使行業(yè)利潤下降到一定程度時，就可能會出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)業(yè)重組，從而使市場結(jié)構(gòu)、市場行為和市場績效得到改善，行業(yè)利潤率轉(zhuǎn)為正常的平均利潤率?？梢?，競爭加劇，利潤下降，是買方市場條件下不依人的意志為

32、轉(zhuǎn)移的一種必然的、正常的現(xiàn)象。2.1.2呈現(xiàn)兩極分化，促使經(jīng)營轉(zhuǎn)型市場競爭的法則是優(yōu)勝劣汰。買方市場條件下白熱化的競爭勢必導(dǎo)致企業(yè)兩極分化，尤其是我國失衡型買方市場的特點更容易導(dǎo)致兩極分化的形成。我國買方市場是低水平的重復(fù)建設(shè)造成的，當(dāng)大部分企業(yè)在低水平競爭中逐漸萎縮時，也會有少數(shù)企業(yè)敏銳地看到市場需求，果斷地進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)進入新的一輪快速發(fā)展階段，從而使企業(yè)出現(xiàn)兩極分化，使之強者更強，弱者更弱。同時，在買方市場形成條件下，企業(yè)若仍熱衷于鋪攤子、增產(chǎn)量、擴規(guī)模的粗放型經(jīng)營方式，無疑是很難適應(yīng)市場競爭形勢的需要，必須使之轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式。如，我國鋼鐵和石化等行業(yè)，在計劃經(jīng)濟、賣方市場、產(chǎn)品供不

33、應(yīng)求之時，其生產(chǎn)能力和產(chǎn)量有很大增長，而技術(shù)水平提高的速度卻要慢得多。買方市場形成后，競爭的日益加劇，迫使企業(yè)更新設(shè)備、加強管理、降低成本、開發(fā)新產(chǎn)品、提高技術(shù)含量和工藝水平。目前這些行業(yè)的大企業(yè)都在積極著手準(zhǔn)備進行大規(guī)模的技術(shù)改造，走內(nèi)涵發(fā)展之路。買方市場的形成和強化，還將使企業(yè)之間的競爭從價格競爭轉(zhuǎn)向品牌、技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量的競爭，從而促進技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)升級，刺激企業(yè)追求品牌知名度和規(guī)模優(yōu)勢。如海爾、TCL、春蘭等企業(yè)，在他們原有的主導(dǎo)產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的市場份額之后，進入其他產(chǎn)品領(lǐng)域且一舉成功，在很大程度上靠的就是他們的知名品牌和巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)。由此可見，買方市場在導(dǎo)致企業(yè)兩極分化的同時，也促進了

34、企業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，這也為產(chǎn)業(yè)重組和集中提供了良機。2.1.3促進產(chǎn)業(yè)重組，合理分工協(xié)作我國大部分產(chǎn)業(yè)存在著總量過剩、規(guī)模分散、競爭過度的問題，這是低層次買方市場形成的重要原因。在這種情況下，產(chǎn)業(yè)重組是其合乎邏輯的選擇。近些年來，一些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了重組，這對于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、抑制過度競爭起到了積極作用。可以預(yù)見，這樣的產(chǎn)業(yè)重組將會有更大規(guī)模的出現(xiàn)。隨著產(chǎn)業(yè)重組不斷取得進展，企業(yè)之間的專業(yè)化分工與協(xié)作程度將會提高。過去，我國企業(yè)“大而全”、“小而全”的問題一直非常嚴(yán)重，企業(yè)之所以熱衷于“大而全”、“小而全”，是因為這樣做一方面可以爭取和占有更多的國家資金和資源，另一方面還可以降低專業(yè)化分工協(xié)作所帶來的

35、違約風(fēng)險。買方市場條件下，隨著競爭加劇，企業(yè)越來越珍惜合作，企業(yè)在生產(chǎn)協(xié)作方面違約的可能性降低，再搞“大而全”、“小而全”不僅毫無必要，而且經(jīng)濟成本太大。買方市場條件下的競爭和產(chǎn)業(yè)重組將促進專業(yè)化分工和協(xié)作水平的提高。近年來在輕工、彩電等長期競爭激烈的行業(yè)，就已出現(xiàn)專業(yè)化分工協(xié)作水平提高的趨勢。這種專業(yè)化分工協(xié)作水平的提高，將使產(chǎn)業(yè)重組和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式發(fā)生革命性的變化，不但規(guī)模經(jīng)營更容易實現(xiàn)，而且會大大有利于大小企業(yè)“分層競爭”格局的形成，使小企業(yè)也會有更多的發(fā)展空間。2.1.4加快政策調(diào)整，強化產(chǎn)業(yè)集中我國買方市場在某些方面，在很大程度上是因為政策抑制造成的，市場需求受到壓抑，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也受到制

36、約。倘若抑制政策出現(xiàn)松動，這些產(chǎn)業(yè)就有可能獲得新的發(fā)展機會。如果市場的“買方”程度進一步加深，國家對某些抑制性政策調(diào)整的步伐就會加快。譬如，國家已把發(fā)展汽車業(yè)、啟動汽車消費作為新的經(jīng)濟增長點加以培植，但長期以來，汽車消費市場“啟而未動”，汽車業(yè)發(fā)展緩慢，一方面汽車有大量的生產(chǎn)能力放空，汽車消費未能真正“熱”起來；一方面消費者“欲想購車夢難圓”，這些都因受制于國家或地方一些政府部門在稅費收取、價格過高、行駛限制等方面政策的制約。如果有關(guān)抑制性政策真正被取消，那么汽車消費將會成為“熱點”，汽車產(chǎn)業(yè)也必將會獲得一個更大的發(fā)展空間。誠然，在政策調(diào)整過程中，產(chǎn)業(yè)的集中化趨勢將會得到加強，因為隨著買方市場

37、的形成，競爭的加劇和企業(yè)的兩極分化，國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整必然會形成以優(yōu)勢企業(yè)為龍頭的產(chǎn)業(yè)相對集中，將落后企業(yè)淘汰出局。隨著買方市場的進一步形成發(fā)展，這種產(chǎn)業(yè)集中化的趨勢還將繼續(xù)發(fā)展下去并有可能得以強化。3 中小企業(yè)存在的營銷問題3.1中小企業(yè)存在的營銷問題缺乏市場調(diào)研 ,沒有自己的銷售渠道在計劃經(jīng)濟的時代,企業(yè)的產(chǎn)品是 “皇帝的女兒不愁嫁” ,因而一些企業(yè)對買方市場奉行的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念 、產(chǎn)品觀念和推銷觀念 ,缺乏市場調(diào)研。隨著商品經(jīng)濟的高度發(fā)展 ,歷史的車輪駛進了21世紀(jì)市場經(jīng)濟時代。由于商品供過于求,買方市場出現(xiàn)了 “生意難做”的向題。面對新的經(jīng)濟環(huán)境和激烈的市場競爭 ,一些中小企業(yè)沒有 “

38、因時、因勢”及時調(diào)整營銷策略 ,相反卻依然隨大流 ,盲目地推銷產(chǎn)品。缺乏應(yīng)有的銷售渠道 ,對買方市場的束手無策,結(jié)果導(dǎo)致要么是產(chǎn)品庫存大量積壓,要么是應(yīng)收賬款急劇增加,資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難 ,從而使大多數(shù)企業(yè)陷人停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。3.1.2產(chǎn)品沒有能適銷對路，目標(biāo)市場不明確許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差、不能適應(yīng)市場的需要。少數(shù)中小企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒有一流的服務(wù)與之相配套，無法抓住顧客。有的中小企業(yè)則片而追求產(chǎn)品成本的高、新。而不重視用戶的需求，顛倒了用戶與企業(yè)的關(guān)系。中小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)不是根據(jù)用戶的需求進行的，而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無人問津。有的中小企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個發(fā)展過程。有的中小企業(yè)則盲目多元化，力量分散，無法集中資源發(fā)展自己的優(yōu)勢項目。產(chǎn)品做不好，就是去了細分市場，目標(biāo)市場也就無從談起了。我國中小企業(yè)大多忽視消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經(jīng)濟形勢發(fā)生了重大的變化，極大地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者更多地通過分析比較選擇真正適合自己的商品，消費者越來越成熟，也越來越具