1、精準(zhǔn)禮品策劃方案創(chuàng)意整合營銷獻(xiàn)給所有禮品行業(yè)貿(mào)易商正因為是服務(wù)行業(yè)，禮品企業(yè)提供的方案策劃服務(wù)。與廣告創(chuàng)意一樣，方案策劃同樣要反映出禮品企業(yè)的營銷 知識含量。只有方案策劃搞好了，采購客戶接受推薦方案的可能性才會提高；只有方案策劃搞好了，禮品的附 加價值才能得到體現(xiàn)。如何做好策劃方案呢？可以發(fā)現(xiàn)：方案觀：活動溝通而不只是產(chǎn)品賣點對采購客戶而言， 采購禮品的目的是溝通，與目標(biāo)對象進(jìn)行溝通的一個載體。而且，這種溝通往往是依托活動而進(jìn)行的，可能是 一次福利發(fā)放的節(jié)慶活動，可能是一次會議的禮品饋送，可能是一次促銷活動的贈品派送，不管怎么樣，禮品 都是依附于活動而存在的，因此，采購客戶更關(guān)心活動主體的成效

2、，關(guān)注禮贈品是否能為活動主體加分，換言 之，禮品公司提供的方案策劃的基本出發(fā)點應(yīng)該是采購客戶的活動。眾所周知，客戶只關(guān)心自己最需要的，也就是活動主體，而不是禮贈品本身。當(dāng)然，禮贈品的產(chǎn)品賣點非 常獨(dú)特，自然會對銷售有極大的影響。顯然，產(chǎn)品賣點也需要應(yīng)對活動主體本身。例如，某飛機(jī)制造企業(yè)的廠 慶，雕花超柔被對應(yīng)的是其“精雕細(xì)作”的企業(yè)精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被，”采購客戶接受起來相當(dāng) 容易。廠慶發(fā)放福利，重點在于工廠與員工的溝通，每一款產(chǎn)品的寓意能夠與企業(yè)精神結(jié)合起來，豈不妙哉？ 方案策劃是一個營銷的過程，在于在產(chǎn)品賣點和活動主體之間建立起橋梁，這與廣告定位非常神似，關(guān)鍵在于 把握采購客戶

3、的活動目標(biāo)，也就是客戶需求的洞察和理解。在大訂單談判中，除了首付款、交貨期、數(shù)量等幾 個關(guān)鍵條款之外，在客戶需求理解上，更關(guān)鍵的是把握采購客戶的真實需求，發(fā)放或派發(fā)禮品的目的是什么。 夏日送清涼，冬日送溫暖，這是常識，在這常識之下還能不能深挖客戶需求，產(chǎn)品賣點能不能有機(jī)地與客戶需 求相結(jié)合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送清涼，更在于茶香的生活品味能夠讓禮品公司做單時有更多的需求 把握之機(jī)商務(wù)禮品營銷策劃策劃是商務(wù)廣告禮品的重要環(huán)節(jié)，策劃包括確定禮品的策略（在市場推廣活動中的地位）、風(fēng)格（表現(xiàn)公司 特點和理念）、實施計劃等。策劃使商務(wù)禮品的方向與整體市場推廣活動保持一致，從而能夠獲得最好的效果。策

4、劃要點：商務(wù)廣告禮品要與公司的整體市場推廣活動相一致，廣告禮品要推進(jìn)整體市場推廣活動的效果。商務(wù)禮品活動要保持連貫性，這要求策劃有一定的時間跨度。長期的禮品策劃比短期的臨時方案能起到 更好的市場推廣效果。策劃要求有效溝通，只有充分了解您的需求，才能為您推薦恰當(dāng)?shù)姆桨?。追蹤禮品最新動態(tài)，新穎的禮品才能給客戶留下深刻的印象。規(guī)避約束條件，使市場推廣活動圓滿進(jìn)行。一、企業(yè)化辦公用品：此類產(chǎn)品包括紙磚、本冊、文件夾等，既可用于商務(wù)廣告禮品贈送，也可在單位內(nèi) 部使用，特點是廣告位置顯著，本冊、文件夾還可加公司簡介，適合辦公場合贈送。二、廣告筆：小巧實用、功能多樣，無論大量派發(fā)還是專門贈送，均有適宜選擇包

5、括：圓珠筆、簽字筆、 造型筆、品牌筆等。三、廣告表：在提醒人們關(guān)注時間的同時，也提醒關(guān)注你的品牌。屬中高檔禮品。包括：塑膠殼表、金屬 殼表、多功能表等類型。四、廣告服飾：真正的“親密”接觸，讓品牌深入到人們心里。包括：文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、 廣告帽、絲巾、領(lǐng)帶等。五、電子產(chǎn)品：實用性和技術(shù)性，現(xiàn)代人自然偏愛科技化的禮品。包括：計算器、收音機(jī)、電子萬年歷、 PDA、電子保健產(chǎn)品等。六、皮具制品：皮革的魅力在于渾然天成與精巧，是常用的高檔商務(wù)禮品。包括：名片夾、鑰匙包、化妝 包、銀夾、票夾、公文包等。七、案頭精品：具有華麗的外觀與考究的品質(zhì)，配合精美的廣告標(biāo)志制作，是近年流行的正式商務(wù)場合

6、的 高檔贈品。八、水晶制品：本身透徹、晶瑩，折光后又絢麗奪目，高貴品質(zhì)一目了然。采用人工水晶材料，可加工成 多種形狀，配以精美包裝，適用于重要活動紀(jì)念與頒發(fā)獎項。九、箱包制品：實用型禮品，適用于會議、講座、展覽會等包括：硬幣包、筆袋、旅行箱、電腦包、休閑 包、公文包等。十、家居用品：讓對企業(yè)品牌的記憶，深入到人們生活的每一角落包括適合展會、促銷贈送的低檔禮品以 及瑞士軍刀、名牌電器等高檔VIP禮品。十一、獎品獎牌：精美的品質(zhì)配合多種標(biāo)志文字制作效果，讓人不僅看在眼里，而且記在心里適用于資格 認(rèn)定、獎項頒發(fā)和重要活動紀(jì)念使用。十二、廣告?zhèn)?、帳篷：實用性?qiáng)，廣告位置顯著，是夏季促銷活動及展會中很受

7、歡迎的贈品。十三、胸徽匙扣：有效樹立公司品牌形象，低檔產(chǎn)品適合促銷、展會，高檔產(chǎn)品應(yīng)用于商務(wù)場合。十四、POP、EVA：價格低廉、色彩鮮艷，適合展覽會和大型促銷活動。包括PVC筆筒、廣告扇、氣球、 軟膠筆、塑膠像框、鼠標(biāo)墊等。十五、塑膠制品：廣告位置醒目，有戶外廣告的效果，常用于展覽會和大型公共活動的會場布置。包括：大型 充氣物、造型充氣物、自動充氣氣球等。十六、金箔古幣：充滿文化品位，具有較高的藝術(shù)性和觀賞性，是高檔贈品的最新選擇。十七、工藝品：具有較高的藝術(shù)性和收藏價值。適用于重要活動紀(jì)念和高級商務(wù)活動贈送包括銅器、錫器、 陶瓷等工藝品。十八、包裝制品：精美的包裝對樹立公司形象、提升推廣效

8、果有重要作用。包括各種材料的包裝盒、包裝完整的營銷企劃案的組成元素企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn) 行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略地位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。一、分析營銷機(jī)會1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研。（2）、預(yù)測概述和需求衡量。2、評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文

9、統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法 律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。3、分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式。（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）。（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）。4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府 市場）。5、分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。（3）、判定競爭者的目標(biāo)。（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式。（6）、選擇競爭者以便

10、進(jìn)攻和回避。（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡。6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場。（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略1、營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略一一推出多少差異，推出那種差異。（3）、傳播公司的定位。2、開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）。（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計。（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。3、管理生命

11、周期戰(zhàn)略。（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段。（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸 納和評論。4、自身定位一一為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略。（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額。（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略。（3）、市場追隨者戰(zhàn)略。（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略。（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策。（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策。（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接

12、出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程。（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）三、營銷方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策。（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減。（3）、品牌決策。（4）、包裝和標(biāo)簽決策。2、設(shè)計定價策略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法， 選定最終價格。（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價。3、選擇和管理營銷渠道1）、渠道設(shè)計決策。2）渠道管理決策。3）、渠道動態(tài)。4）、渠道的合作、沖突和競爭。4、設(shè)計

13、和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠 道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）。5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果。（2）、銷售促進(jìn)。（3）、公共關(guān)系。6、管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）。（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷 售代表的評價。四、管理營銷1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與

14、其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向 的戰(zhàn)略。2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制。4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制。一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系 列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。商務(wù)禮品營銷策劃：群文化帶來的禮品營銷策略營銷并沒有任何關(guān)系。下面我們將闡述它們之間的聯(lián)系：群文化產(chǎn)生禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生禮品的需求， 因此，禮品就成為一個特殊的市場。同時，由于群文化滲透于每一個中國人身上，其市場規(guī)模之龐大不言而喻。也就是說，特定的文化產(chǎn)生了特定的需

15、求，只要有特定的來激發(fā)這種特定的需求，相應(yīng)的產(chǎn)品就會獲得成功。禮品營銷的得與失不能否認(rèn)，腦白金把禮品營銷推到了市場的巔峰，它第一次堂而皇之地在各大電視臺宣揚(yáng)其對送禮的社會 性滿足。與以往的保健品的營銷不同的是，腦白金的營銷策略重點并不是功能性需求，而社會性需求。禮品是 中國特定文化下最重要的社會性需求市場，因此，它的禮品營銷是一次成功的選擇。事實上，禮品作為產(chǎn)品銷售的一個方向并不新鮮。幾乎所有產(chǎn)品都可能成為禮品，只是不同的產(chǎn)品被作為 禮品的購買率不同罷了。數(shù)年前曾經(jīng)火遍大江南北的商務(wù)通就是一個例子，我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購買商務(wù)通的用戶并不是自 己使用，而是送禮。曾經(jīng)就有一個朋友買了多臺商務(wù)通，問他買這么多商務(wù)通做什么,“送給客戶啊”他的回答 非常干脆。說白了，商務(wù)通在當(dāng)時不過是在PDA上加了一個概念性的名字。但它在當(dāng)時填補(bǔ)了一個空缺：那幾年IT 興盛一時，很多人給客戶送禮想要體現(xiàn)高科技一點的，但在很多時候送禮的金額不能太大，結(jié)果產(chǎn)生了 “送PC 太笨，送筆記本電腦太貴，不如送個商務(wù)通?！钡默F(xiàn)實。但是，商務(wù)通偶然踩到市場的軟肋后并沒出色的營銷配合，加上內(nèi)部管理團(tuán)隊的種種原因，恒基偉業(yè)并沒 有做到“恒基”，也沒有真正創(chuàng)下“偉業(yè)”。腦白金讓很多人感到俗不可