1、每當(dāng)提起“營(yíng)銷”一詞時(shí)，不少人馬上會(huì)想起名如科特勒的知名營(yíng)銷學(xué)權(quán)威，諸多國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念也被不斷地翻譯成冊(cè)，廣泛流傳于大街小巷。在對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說，著實(shí)也起到了推動(dòng)作用。相對(duì)于這些流行于MBA講堂的理論來說，中國(guó)本土的理念往往只能被深埋，甚至當(dāng)我們?cè)偬崞鹪衩麆?dòng)天下的徽商、晉商時(shí)，也少有人熟悉了。好在一部熱播的喬家大院，讓不少人又掘出了塵封在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的中國(guó)式經(jīng)商人，在重農(nóng)抑商的歷時(shí)背景下，中國(guó)式營(yíng)銷其實(shí)早就存在，只不過從未在私塾里傳授，因此也漸為淡卻，留下的恐怕也是讓人一知半解的名詞儒商。什么是儒商，筆者也無(wú)法做出一個(gè)準(zhǔn)確的定義，因?yàn)槲覀兊膶W(xué)識(shí)永遠(yuǎn)不足以涵蓋上千年的積淀。但是在近

2、期，筆者接觸到的一位商人，卻引發(fā)出筆者這樣的一個(gè)靈機(jī)的閃現(xiàn)向內(nèi)求營(yíng)銷。什么是向內(nèi)求呢？有人解釋說，向內(nèi)求就是要求自己變，希望通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題，向內(nèi)求的結(jié)果是自己不斷在提高，能力越來越強(qiáng)。相反，向外求則是注重對(duì)外界的依賴，通過外力來扭轉(zhuǎn)自己的局面。那么，什么又是向內(nèi)求營(yíng)銷呢？案例介紹：一個(gè)茅臺(tái)酒經(jīng)銷商的成長(zhǎng)經(jīng)歷李先生是河北省石家莊市某茅臺(tái)酒專店的老板，他五年前開始接觸踏足酒水圈，幾年后自己開始成立了自己的公司，成為石家莊四家茅臺(tái)酒專賣的其中之一，而且更是全國(guó)三家“國(guó)酒茅臺(tái)俱樂部”的試點(diǎn)單位之一。茅臺(tái)在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影響也是水漲船高。筆者在于李

3、先生接觸后，對(duì)其經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行了自己的分析，而分析結(jié)果就直接導(dǎo)致筆者在腦海中誕生“向內(nèi)求營(yíng)銷”的說辭。在李先生日常的經(jīng)營(yíng)管理中，他很少向其他的商者那樣，研習(xí)當(dāng)前流行的營(yíng)銷理念，探求某某營(yíng)銷大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理論來運(yùn)轉(zhuǎn)。在筆者總結(jié)來看，可以分為兩點(diǎn)：一是營(yíng)銷抓自身；二是管理向內(nèi)求。李先生非營(yíng)銷科班出身，所以他的營(yíng)銷思路基本上，是沿著中國(guó)式商人的本土路線發(fā)展。在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，他不是想許多人那樣在書店里買來的幾本營(yíng)銷學(xué)書籍上找出路，二是事必躬親，從自己的身邊做起。例如在環(huán)境衛(wèi)生上，李先生極為講究。他認(rèn)為，酒作為特殊的食品，首先要視覺上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力

4、氣抓衛(wèi)生。店面由保潔公司定期保潔，店內(nèi)，店員會(huì)每天清潔，正常營(yíng)業(yè)之后，當(dāng)?shù)陜?nèi)客人較少或沒有人的時(shí)候，就會(huì)隨時(shí)進(jìn)行保潔。但是衛(wèi)生一項(xiàng)，他實(shí)現(xiàn)了自己與別人的差異化。消費(fèi)者在的店內(nèi)感覺舒適，更可以體會(huì)到其他專賣店或是賣場(chǎng)所不具有的消費(fèi)環(huán)境，使得消費(fèi)者的印象深刻，逐漸成為回頭客。在售后服務(wù)李先生也有自己的獨(dú)到之處。他認(rèn)為酒水的售后服務(wù)與耐用消費(fèi)品不同，在消費(fèi)完成之后，售后服務(wù)期也就結(jié)束了。這個(gè)過程雖短，但是如何去做，卻可以起到不同的效果。當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，對(duì)酒品的真?zhèn)萎a(chǎn)生懷疑時(shí)，作為商家不能用一句“我們是專賣店，不可能賣假酒”的說辭來給消費(fèi)者解答。所以，他的員工即便是在下班了之后，即便是坐出租車，

5、也要在第一時(shí)間趕赴消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)，給客人一個(gè)合理的解釋。同時(shí)，還要了解當(dāng)時(shí)的環(huán)境和飲用方法等等，說明造成口感差異的原因。通過這樣的服務(wù)，使消費(fèi)者認(rèn)可了售后服務(wù)和企業(yè)品牌。李先生還講述了這樣一位顧客，他每年只在春節(jié)前才賣兩瓶茅臺(tái)酒，但是只要買，就會(huì)到“飛天專賣店”來購(gòu)買。當(dāng)李先生發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象之后，則告訴工作人員，要注意的這樣的穩(wěn)定消費(fèi)者，雖然他們自身消費(fèi)的量很小的，但是一旦當(dāng)他認(rèn)可了我們的企業(yè)品牌之后，他會(huì)通過口碑對(duì)其周圍進(jìn)行傳播，或是親戚或是朋友，甚至是子女，都會(huì)受到其影響，從而變成而我們的客戶，或者潛在客戶。在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，李先生從不去生硬的推銷自己的產(chǎn)品，是要在細(xì)小的環(huán)節(jié)上去贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。由

6、于，在細(xì)節(jié)上，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行了充分把握，所以李先生培養(yǎng)了一批穩(wěn)定的客戶。在營(yíng)銷的創(chuàng)新上，李先生又講述了一個(gè)發(fā)生在店里的實(shí)例：2002之前，茅臺(tái)酒在河北的銷量并不是很高，專賣店成立時(shí)，也只有門頭上的“國(guó)酒茅臺(tái)”四個(gè)字。而當(dāng)時(shí)石家莊的名煙名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅臺(tái)、五糧液的標(biāo)識(shí)印刷在自己的門頭上，這就使好多不知情的消費(fèi)者分不清那個(gè)是茅臺(tái)的專賣店。為此，“飛天專賣店”在每一款產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)簽上都粘貼刻有“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店”的標(biāo)志牌，從視覺上來強(qiáng)化所有進(jìn)店的消費(fèi)者。此法也曾被國(guó)內(nèi)的其他茅臺(tái)專賣店廣泛推廣，并起到了不錯(cuò)的效果。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，他認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)默契的意識(shí)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)更不是由幾

7、個(gè)骨干成員就能想成的，必須是全體員工在意識(shí)上結(jié)合到一起。當(dāng)有了這樣的意識(shí)之后，大家就會(huì)將工作當(dāng)作自己的事業(yè)來做，而不會(huì)去考慮自己眼前的一些收益，而不是通過自己的回報(bào)來衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系統(tǒng)的管理制度，但給人的感覺卻不是來約束員工的，卻更像是員工自覺來維護(hù)制度的完整性。在李先生看來，營(yíng)銷管理的創(chuàng)新其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)有想法的時(shí)候就去做，哪怕是特別細(xì)微的環(huán)節(jié)，都要去慢慢積累。當(dāng)這些細(xì)小的東西積累的多了，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)變，機(jī)會(huì)形成營(yíng)銷整體的創(chuàng)新，就會(huì)成為一個(gè)系統(tǒng)。向內(nèi)求根本內(nèi)斂勝外張對(duì)于李先生的生意經(jīng)，我們窺一斑而知全貌，他是中文系畢業(yè)，從事業(yè)單位辭職后自立門戶，摸爬滾打不過五年，何以短

8、短五年竟早就了一個(gè)突起的人物。經(jīng)過筆者自己的思考之后得出這樣的結(jié)論，李先生小有所成與其指導(dǎo)思想緊密結(jié)合，其要訣則是“向內(nèi)求根本，以內(nèi)斂勝外張”。向內(nèi)求的思想的一個(gè)最基本的原則就是通過自己改變，通過不斷提高自己解決問題的能力來處理好身邊的問題?？梢哉f一個(gè)企業(yè)的初始時(shí)期，往往是舉步維艱，通常情況下大家首先想到的方式，就是引入資金，擴(kuò)大自己的規(guī)模，通過大的吞吐量緩解企業(yè)內(nèi)部的壓力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量來改變自己的現(xiàn)狀，他們采取的方式不是去根本上解決問題，而更像是憑借借來的力量迅速打通奇經(jīng)八脈。這個(gè)過程是短促的，如同西醫(yī)中的手術(shù)，其效果是立竿見影，但是后遺癥也無(wú)法避免。因?yàn)?，?qiáng)行推動(dòng)企

9、業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后，企業(yè)主的愿望是美好的，而將來則是無(wú)法預(yù)料的，畢竟不確定的因素太多了。而向內(nèi)求的思路則更像是中醫(yī)的，講求的是有內(nèi)而外，通過針石之術(shù)，逐漸的將各個(gè)環(huán)節(jié)中的問題點(diǎn)打通，雖然速度上緩慢了一些，但是基礎(chǔ)扎實(shí)。由于自身的問題是通過自身的努力求自身的改變，當(dāng)在以后的發(fā)展過程中再遇到困境的時(shí)候，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先則會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的不足，尋求自己的變化以應(yīng)對(duì)問題?？梢钥隙ǖ卣f，向內(nèi)求營(yíng)銷十一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，遵循這一思路發(fā)展的企業(yè)或許在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出發(fā)展緩慢的假想。不過一句臺(tái)詞中說過，每當(dāng)抓住一根稻草都當(dāng)作救命籌碼，拼命的抓住不放。當(dāng)無(wú)數(shù)次的執(zhí)著之后，再回首的時(shí)候，沒想到已經(jīng)抱住的已經(jīng)參天大樹了。向內(nèi)求的思

10、想就是這樣一種看似很笨的方法，抓住自己的每一個(gè)問題環(huán)節(jié)，執(zhí)著地去改變，從自身的一點(diǎn)一滴的改變做起。當(dāng)每一個(gè)點(diǎn)滴都得到完善的時(shí)候，小草亦長(zhǎng)成了參天大樹。“向內(nèi)求”營(yíng)銷思想可以打造v現(xiàn)代化企業(yè)中醫(yī)相對(duì)于西醫(yī)來說，如今已經(jīng)顯得沒落了許多，而中國(guó)流傳已久的儒商理念在國(guó)外的營(yíng)銷學(xué)的對(duì)比下同樣是暗淡無(wú)光，縱然商場(chǎng)中某幾個(gè)人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“經(jīng)商處市”。而“向內(nèi)求”營(yíng)銷觀念則是絕對(duì)中國(guó)式一種經(jīng)營(yíng)思路，筆者認(rèn)為在現(xiàn)代化的市場(chǎng)環(huán)境中，“向內(nèi)求”營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展、品牌力的提升、銷量的提高，乃至整個(gè)商業(yè)實(shí)體的進(jìn)步都可以起到獨(dú)有的推動(dòng)作用?！跋騼?nèi)求”可以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)代化的企業(yè)，在發(fā)展的過程中

11、一個(gè)不能回避的問題，就是人才缺乏，團(tuán)隊(duì)建設(shè)千瘡百孔，大多數(shù)的企業(yè)都是不斷地中招來新員工，同時(shí)又不斷地流失老員工，相同的員工在不同的企業(yè)里來回流動(dòng)。為什么會(huì)形成這樣的局面呢？究其主要原因，現(xiàn)代化的企業(yè)制度，通常是業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)掛鉤。在先進(jìn)的資本主義國(guó)家里，由于意識(shí)形態(tài)的差異，員工會(huì)為了收入經(jīng)可能多的創(chuàng)造剩余價(jià)值，而在國(guó)內(nèi)則恰恰相反，多少員工的意識(shí)是根據(jù)自己的所得去衡量自己所應(yīng)該的付出。尤其在中小企業(yè)，這一點(diǎn)表現(xiàn)的更為明顯。而且通常情況下，即使員工的付出已經(jīng)超出了所得，往往又不能將更多的剩余價(jià)值也不能及時(shí)得以體現(xiàn)。在這樣的一個(gè)非合理的環(huán)境中，企業(yè)員工的想法都是以“向外求”的思路來指導(dǎo)自己的行“為，而不

12、是審視自己、改變自己，雙方試圖的發(fā)展的方式，都是不斷通過向外”尋求新的機(jī)遇來滿足自己的需求，如此的循環(huán)下去，造成的直接后果就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)先入困境。如果企業(yè)一旦以“向內(nèi)求”的思路來指導(dǎo)工作，首先是企業(yè)的內(nèi)部的自省，通過不斷改善工作的環(huán)境和氛圍，來吸引具有創(chuàng)造能力的人才。而員工在這樣的環(huán)境中，也慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值，其認(rèn)識(shí)也會(huì)逐漸由尋找機(jī)遇變成創(chuàng)造機(jī)遇。如果“向內(nèi)求”的指導(dǎo)思想能夠在企業(yè)中生根，相信這種理想的團(tuán)隊(duì)建設(shè)也將到來。“向內(nèi)求”可以促進(jìn)建立企業(yè)文化案例中提到的李先生，雖然他的企業(yè)創(chuàng)立未久，但是對(duì)于業(yè)界已經(jīng)具有了很強(qiáng)的影響力。但是他自己確認(rèn)為企業(yè)文化尚未形成，在他看來企業(yè)文化是靠著天長(zhǎng)日久的積

13、累而形成的，即使企業(yè)換了老板、換了員工，企業(yè)的精神依然存在。誠(chéng)然，當(dāng)前的多數(shù)企業(yè)主，也都看到了企業(yè)文化的重要性，于是在工作中人為的規(guī)定出種種的“企業(yè)文化”，試圖以各種形式來營(yíng)造出一種欣欣向榮的局面。但是，結(jié)果可想而知?；蚴菃T工機(jī)械地重復(fù)一些形而上學(xué)的東西，或是老板毫無(wú)表情地高喊一些空洞無(wú)力的口號(hào)，久而久之，不了了之，所建設(shè)起來的則是偽文化，當(dāng)已被利益洗腦的老板與員工聚到一起的時(shí)候，企業(yè)文化就在人來人往中變成空白。如果企業(yè)主可以“向內(nèi)求”的思路建設(shè)自身的企業(yè)文化，從工作中的一點(diǎn)一滴慢慢積累，哪怕是從一張打印紙的節(jié)省，還是早上的一句問候，更或是每一次衛(wèi)生掃除，當(dāng)著所有點(diǎn)滴的都得以積累的時(shí)候，真正的

14、企業(yè)文化也將不斷生長(zhǎng)，等自己再回首的時(shí)候，已經(jīng)站在了一個(gè)新的高度，而自己卻不自知。這樣的企業(yè)文化，才是真正的文化。“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識(shí)和技能，通常情況下，核心競(jìng)爭(zhēng)力都是一個(gè)企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，然而核心競(jìng)爭(zhēng)力本身是不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)化成某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，如果沒有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競(jìng)爭(zhēng)力將一無(wú)是處，毫無(wú)價(jià)值。所以企業(yè)又需要把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力外延拓展到企業(yè)的方方面面，包括各個(gè)職能系統(tǒng)。這就要求企業(yè)既要有健壯的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)的主桿，又需要方方面面成為強(qiáng)有力枝蔓，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體在大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這樣的要求下，企

15、業(yè)只是一味地從外部汲取能量，以先進(jìn)技術(shù)先進(jìn)的理論來武裝自己，其結(jié)果只能是給自己本來弱勢(shì)的枝蔓加以堅(jiān)實(shí)的鎧甲，外表看起來很唬人，而且可以擊敗實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，一旦參與到更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，遇到更為強(qiáng)勁的對(duì)手，只能是外強(qiáng)中干，步履維艱。在這樣得到情況下，“向內(nèi)求”則可以很大程度上緩解這一問題。在有了外在武裝的基礎(chǔ)上，“向內(nèi)求”則要求從內(nèi)在強(qiáng)化自己，有了先進(jìn)的技術(shù)更有能夠駕馭先進(jìn)技術(shù)的員工，有了先進(jìn)的理論更有先進(jìn)的執(zhí)行者，在競(jìng)爭(zhēng)的外圍更有能夠?qū)⑦@些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力的士兵。因?yàn)橛辛藘?nèi)在的提高和強(qiáng)化，再配以外在的優(yōu)勢(shì)之外，才能顯示出真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！跋騼?nèi)求”可以提高企業(yè)管理能力在電影的臺(tái)詞中，經(jīng)常

16、可以聽到這樣的對(duì)白：你可以消滅我，卻不能征服我。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？原因很簡(jiǎn)單，被消滅的一方有自己的理念追求，即使被消滅了，但是理念沒有改變。而作為企業(yè)的管理同樣是一個(gè)征服與被征服的過程。企業(yè)的管理制度可以約束員工，但是未必可以讓員工去自覺維護(hù)，所以這樣的管理是被動(dòng)的，員工對(duì)于管理的態(tài)度是盡可能不被制度約束到，能逃避則盡量逃避。試問這樣的制度能起到什么樣的作用，無(wú)非是要求越嚴(yán)格，漏洞就越多。企業(yè)的管理者需要做的，實(shí)際上是對(duì)被管理者施行意識(shí)上的征服。當(dāng)員工對(duì)企業(yè)的管理的重要性充分認(rèn)識(shí)，將自身的得失月企業(yè)的進(jìn)退相聯(lián)系之后，管理制度則成為企業(yè)員工共同維護(hù)的總則，這是后的制度已經(jīng)不需要高高地掛在

17、顯眼的位置。而要實(shí)現(xiàn)這樣的境界，則需要“向內(nèi)求”思想的指導(dǎo)。首先，制度的制定者和監(jiān)督者從自身出發(fā)，合理的制定并嚴(yán)格遵守企業(yè)的管理制度，是管理成為促進(jìn)企業(yè)提高的助力，而不是約束員工的工具。管理制度才有可能成為深入人心的行為準(zhǔn)則。其次，對(duì)于員工而言，當(dāng)其所工作的環(huán)境，始終都是一種自省、自檢的環(huán)境中，即使是違反了管理規(guī)定，即使沒有人發(fā)覺，作為員工也會(huì)逐漸的產(chǎn)生自律意識(shí)，避免錯(cuò)誤再次發(fā)生。在員工的意識(shí)中，管理可以是花朵，也可以是雷區(qū)，再柔弱的花朵如果有大家的呵護(hù)也會(huì)茁壯成長(zhǎng)，相反再危險(xiǎn)的雷區(qū)也總有回避的途徑。對(duì)于管理體制，一種是主動(dòng)執(zhí)行，一種是被動(dòng)接受，其效果可想而知。“向內(nèi)求”可以提升企業(yè)形象企業(yè)的形象通俗點(diǎn)講，就像女人的容貌。如果本身就差強(qiáng)人意，無(wú)論采用何種化妝手法，其效果都是更差強(qiáng)人意；如果只是某一部分生的美麗，則始終不敢以全貌見人；如果是生的漂亮，卻放蕩不羈，結(jié)果也難免被冠以惡名。相反，如果我們的企業(yè)都可以以“向內(nèi)求”的思想來要求自己，努力的從自身做起，積極的改變自身存在的不足。即便是生來的容貌差強(qiáng)人意，也可以通過內(nèi)在氣質(zhì)的提升來征服觀眾，而生的美貌