1、環(huán)保水性黑板筆商業(yè)計(jì)劃書(shū)致合作伙伴親愛(ài)的大家：?jiǎn)柡?！商?wù)發(fā)展是一家創(chuàng)新的專業(yè)數(shù)字音頻/音頻教育產(chǎn)品代理，致力于服務(wù)大眾教育和娛樂(lè)消費(fèi)。公司自成立以來(lái)，先后與一個(gè)城市的各大商場(chǎng)、書(shū)店、學(xué)校、工業(yè)區(qū)、零售終端建立了廣泛的渠道銷售聯(lián)盟，贏得了廣大經(jīng)銷商的一致認(rèn)可和信賴。公司本著中正和諧誠(chéng)信溝通的經(jīng)營(yíng)理念，憑借扎實(shí)的渠道基礎(chǔ)和良好的信譽(yù)，先后成為長(zhǎng)虹嘉華ZARVA、清華同方等知名MP3 /MP4品牌的總代理。在公司全體員工的不懈努力下，依托自身強(qiáng)大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司在電教領(lǐng)域大踏步前進(jìn)，現(xiàn)已成為小霸王和eestar的總代理數(shù)字學(xué)習(xí)機(jī)。經(jīng)過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)，公司所代表的品牌在一定區(qū)域內(nèi)迅速取得了

2、良好的銷售局面。他們是業(yè)內(nèi)知名的專業(yè)代理商，在業(yè)內(nèi)享有良好的聲譽(yù)。為進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，公司在有效整合各方資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)多次考察論證，決定將業(yè)務(wù)范圍延伸至文化教育領(lǐng)域。 “水性黑板筆”項(xiàng)目。該項(xiàng)目相關(guān)產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，屬于新興教育環(huán)保產(chǎn)業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)最火的產(chǎn)業(yè)。我們認(rèn)為投資教育產(chǎn)業(yè)是面向未來(lái)的企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，發(fā)展前景廣闊，回報(bào)豐厚，風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)高，回報(bào)期短，是有識(shí)之士的共同選擇！“商人無(wú)疆域，和諧共贏”在本項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)中，希望聯(lián)合一兩個(gè)熱愛(ài)文教事業(yè)、具有良好社會(huì)關(guān)系和學(xué)校資源的合作伙伴，攜手共進(jìn)，共創(chuàng)輝煌！我們誠(chéng)邀您加入我們的教育和環(huán)保事業(yè)。我們堅(jiān)信，只要是雙贏的合作，就是永

3、恒的事業(yè)！為了使我們的準(zhǔn)合作伙伴能夠在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)本案所描述的商業(yè)項(xiàng)目有更詳細(xì)、更全面的了解，也作為本計(jì)劃未來(lái)商業(yè)活動(dòng)的基本原則和依據(jù)，本計(jì)劃特制定供您參考。 .目錄內(nèi)容一。項(xiàng)目背景. . . 1二。項(xiàng)目介紹及行業(yè)發(fā)展概況 12.1。項(xiàng)目名稱 12.2.廠商簡(jiǎn)介 12.3.產(chǎn)品概述 12.4.簡(jiǎn)述制筆行業(yè)現(xiàn)狀及環(huán)保水性筆前景 4三。市場(chǎng)預(yù)測(cè)及產(chǎn)品利潤(rùn)分析 43.1。相關(guān)品類市場(chǎng)調(diào)研 43.2.產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃 53.3.某區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 63.4.產(chǎn)品盈利能力分析. . 7四。營(yíng)銷策略及產(chǎn)品推廣計(jì)劃（草案） 84.1。營(yíng)銷策略. . 84.2.產(chǎn)品推廣計(jì)劃（草案） 8五。項(xiàng)目SWOT綜合分析

4、 10六。項(xiàng)目投資預(yù)算和資金回收計(jì)劃. . 116.1。項(xiàng)目投資預(yù)算. . 116.2.年度資金回收計(jì)劃. . 13七。實(shí)施該計(jì)劃的可行性研究結(jié)論. . 13一。項(xiàng)目背景進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)將大力實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。教育是四個(gè)“現(xiàn)代化”人才是實(shí)現(xiàn)21世紀(jì)宏偉目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，黨和政府歷來(lái)高度重視和關(guān)心教育和人才培養(yǎng)工作。在剛剛閉幕的“2007年中國(guó)人民政治協(xié)商會(huì)議第十屆全國(guó)人民代表大會(huì)第五次會(huì)議”上，國(guó)務(wù)院總理溫家寶在政府工作報(bào)告中強(qiáng)調(diào)，教育是國(guó)家重點(diǎn)。發(fā)展的基石是堅(jiān)持教育優(yōu)先戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步加大教育投入，支持教育發(fā)展。與此同時(shí)，環(huán)境保護(hù)也越來(lái)越受到黨和政府的重視。控制污染、美化環(huán)

5、境、開(kāi)發(fā)“綠色”環(huán)保產(chǎn)品已成為國(guó)家的主要政策。 “綠色”環(huán)保教學(xué)用品的開(kāi)發(fā)和推廣，維護(hù)師生健康，也逐漸被提上各級(jí)政府和教育主管部門的議事日程。在中國(guó)的日常教學(xué)工作中，粉筆最直接地危害萬(wàn)著3800多名教師和4億多學(xué)生的身心健康。課堂上寫、擦黑板引發(fā)的“粉筆綜合癥”，已成為數(shù)百萬(wàn)教師的頭號(hào)健康問(wèn)題。隱患！多年來(lái)，這個(gè)問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決。白板和水性白板筆的出現(xiàn)，讓師生看到了一線“曙光”，但反光、刺眼的白板對(duì)學(xué)生視力健康危害太大，無(wú)法在學(xué)校推廣。真正的“綠色”環(huán)保教學(xué)用品，依然是萬(wàn)千師生和消費(fèi)者翹首以盼的產(chǎn)品。在這種強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)下，“a”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆（液）應(yīng)運(yùn)而生！二。項(xiàng)目介紹及行

6、業(yè)發(fā)展概況2.1。項(xiàng)目名稱：“A”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆2.2.制造商簡(jiǎn)介：安環(huán)?？萍际怯伞昂w”高分子專家創(chuàng)辦的高科技企業(yè)，專業(yè)從事環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，致力于用高科技產(chǎn)品解決環(huán)保問(wèn)題。公司生產(chǎn)基地位于南沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地面積3000平方米，建筑面積5700平方米。公司年增長(zhǎng)率超過(guò)50% ，其中30%來(lái)自創(chuàng)新產(chǎn)品。2.3.產(chǎn)品概述：“A”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆是某公司與澳大利亞Antrop公司共同開(kāi)發(fā)的高科技環(huán)保產(chǎn)品。其配套的黑板書(shū)寫液由高分子化合物組成，具有無(wú)毒、易干、易擦、白度高、遮蓋力好等優(yōu)點(diǎn)。溴苯等成分。產(chǎn)品順利通過(guò)RoHS2006年3月30日認(rèn)證，符合歐洲權(quán)威SGS環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)

7、指標(biāo)均優(yōu)于世界同類產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。.該產(chǎn)品可以從根本上解決粉塵污染，改善教學(xué)環(huán)境。完全可以替代市面上各種粉筆和各種白板筆。它具有很強(qiáng)的通用性。專用板擦，無(wú)需專門存放，為用戶節(jié)省大量投資。“A”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆及相關(guān)產(chǎn)品以全新的綠色環(huán)保理念走進(jìn)課堂，造福師生，徹底告別吃粉筆灰的歷史。這是對(duì)傳統(tǒng)粉筆和白板筆的顛覆性革命！產(chǎn)品凈化了課堂，為辛勤工作的園丁和學(xué)生創(chuàng)造了高品質(zhì)的工作空間和學(xué)習(xí)環(huán)境，從根本上保障了師生的身體健康?！癆”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆還可以延長(zhǎng)教學(xué)板的使用壽命，對(duì)電子教室、語(yǔ)音教室、各種實(shí)驗(yàn)室等貴重電子儀器和精密設(shè)備起到很好的保護(hù)作用。節(jié)省大量多媒體維護(hù)費(fèi)用，是真正的環(huán)

8、保、節(jié)能產(chǎn)品！產(chǎn)品比較說(shuō)明一些筆的比較產(chǎn)品名稱比較項(xiàng)目“A”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆粉筆白板筆使用壽命黑板書(shū)寫液可反復(fù)加注，筆尖磨損后可更換一次性的一次性的顏色的選擇紅、黃、白、藍(lán)、黑白色, 顏色紅色, 藍(lán)色, 黑色適用范圍可用于任何光滑、不吸水的表面黑板，綠板任何光滑、不吸水的表面成本某I型環(huán)保黑板筆（10ml）可以畫1700m直線。每100毫升板書(shū)液可加注10次，10 1700m= 17000m（相當(dāng)于8-9盒粉筆），每瓶板書(shū)液市場(chǎng)零售價(jià)為：18元（相當(dāng)于1.8元/支）片）。從下表的對(duì)比可以得出，畫17000m一條直線的成本僅比普通粉筆高1.8元，無(wú)需特殊收納。攜帶方便，易于管理。此外，“a”環(huán)

9、保水性黑板書(shū)寫筆還可以延長(zhǎng)教學(xué)板的使用壽命，對(duì)電子教室、語(yǔ)音教室、各種實(shí)驗(yàn)室等貴重電子儀器和精密設(shè)備起到很好的保護(hù)作用。 .為學(xué)校節(jié)省了大量的多媒體維護(hù)費(fèi)用，一塊粉筆可以畫出直線45m。打標(biāo)需要1700045378支粉筆，粉筆最低損耗率為30%，實(shí)際需要3780.7540支粉筆。17000m普通白粉筆市場(chǎng)零售價(jià)0.03元/支，彩色粉筆0.05元/支。由此可以得出17000m，打標(biāo)成本為5400.03=16.2元（白色），5400.05=27元（彩色），需要專門的倉(cāng)庫(kù)存放，專人負(fù)責(zé)管理。低價(jià)和高價(jià)不等，每件約2.5-15元。因?yàn)榇蟛糠侄际且淮涡怨P，所以使用成本比前兩種要高很多。書(shū)寫擦拭字跡流暢輕

10、松，字跡光亮清晰，覆蓋率好，干得快。易于擦拭，無(wú)灰塵，無(wú)痕跡。筆尖不易變干，沒(méi)有筆帽就無(wú)法使用整支筆。在稍粗糙的表面上使用時(shí)，書(shū)寫費(fèi)力，易折斷，磨損嚴(yán)重。擦拭時(shí)灰塵飛揚(yáng)，板面模糊，使用后需要洗手。如果筆帽沒(méi)有蓋好，筆的水很容易變干，整支筆都沒(méi)用了。使用一段時(shí)間后，應(yīng)經(jīng)常用酒精清潔板面，否則整塊白板將無(wú)法繼續(xù)使用。對(duì)人體的傷害本產(chǎn)品全部采用環(huán)保材料制成，無(wú)毒、無(wú)污染，不含有害的鉛、鎘、汞、鉻和溴苯等成分。產(chǎn)品順利通過(guò)RoHS2006年3月30日認(rèn)證，符合歐洲權(quán)威SGS環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于世界同類產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)屬首創(chuàng)。.長(zhǎng)期吸入過(guò)量粉塵（粉塵不斷被人體吸收，易鈣化），易患咽炎，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致肺部疾

11、病和肺癌；原料中含有鉛毒，會(huì)損害肺和頭發(fā)。常見(jiàn)的教師職業(yè)病，如鼻炎、肺炎、毛囊炎、角膜炎、過(guò)早脫發(fā)等，都是由于吸入過(guò)多粉塵引起的，對(duì)人體危害極大。筆中含有二甲苯、環(huán)己酮、丙酮等低毒物質(zhì)，有刺鼻氣味。2.4.簡(jiǎn)述制筆行業(yè)現(xiàn)狀及環(huán)保水性筆前景隨著我國(guó)整體消費(fèi)水平的提高，文教事業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費(fèi)觀念的不斷更新，我國(guó)制筆業(yè)呈現(xiàn)出新的生機(jī)與活力。筆類產(chǎn)品產(chǎn)銷量持續(xù)快速增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也加快。速度上，傳統(tǒng)的“老三筆”（鋼筆、普通圓珠筆、木頭鉛筆）的市場(chǎng)份額逐漸縮小，而中性筆、水性筆、油性筆等附加值較高的新品種，圓珠筆、環(huán)保可擦筆 產(chǎn)量持續(xù)上升。隨著國(guó)外制筆產(chǎn)品市場(chǎng)的一體化發(fā)展，中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力得到進(jìn)一步釋

12、放： 2005年，中國(guó)制筆業(yè)產(chǎn)銷額133億元，出口創(chuàng)匯9.94億美元； 2006年，人均年消費(fèi)筆產(chǎn)品10支以上（含芯），一個(gè)30萬(wàn)至40萬(wàn)人口的縣，年消費(fèi)筆高達(dá)300萬(wàn)支。保守估計(jì)，中國(guó)一次性筆的年消費(fèi)量至少有50億支！巨大的消費(fèi)和人性化的需求，使中國(guó)制筆業(yè)走向了放量增長(zhǎng)的高速發(fā)展道路。然而，巨大的市場(chǎng)需求背后，隱藏著深刻的資源危機(jī)！2005年7月5日關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)當(dāng)前中央和國(guó)家機(jī)關(guān)資源節(jié)約工作的通知，首次以政府公文形式向全社會(huì)倡導(dǎo)節(jié)約辦公用品。筆的使用。因此，鋼筆行業(yè)提倡回收利用刻不容緩！“A”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆將高分子聚合物應(yīng)用于水性筆行業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)了綠色、環(huán)保、可循環(huán)使用，極大地節(jié)約了社會(huì)

13、資源。該產(chǎn)品不僅是水性筆環(huán)保領(lǐng)域的新突破，也將引領(lǐng)水性筆行業(yè)發(fā)生顛覆性的技術(shù)變革和產(chǎn)品更新?lián)Q代，代表著制筆未來(lái)的發(fā)展方向行業(yè)，也必將成為行業(yè)發(fā)展的歷史。一個(gè)偉大的里程碑。因此可以預(yù)見(jiàn)，投資環(huán)保水性筆的市場(chǎng)前景是無(wú)限光明的！三。市場(chǎng)預(yù)測(cè)及產(chǎn)品利潤(rùn)分析3.1。相關(guān)品類市場(chǎng)調(diào)研據(jù)粵東地區(qū)最大的文化消費(fèi)地某圖書(shū)中心營(yíng)銷數(shù)據(jù)顯示，2006年該商城同類產(chǎn)品零售表現(xiàn)如下：（注：本商城90%以上的銷售額來(lái)自圖書(shū)零售，音像文具僅作為輔助業(yè)務(wù)，又因地處濱江公園，交通不便，所以業(yè)績(jī)文具銷量是平均的。以下數(shù)據(jù)主要是價(jià)格參考）類別銷售數(shù)量（件）銷售碼洋（元）平均價(jià)格（元/個(gè)）水性筆112910896.59.65油性筆3

14、571300.93.64白板筆9563672.23.84全部的244215869.6-*從以上數(shù)據(jù)可以看出，本商城同類產(chǎn)品的平均零售價(jià)在3.6元以上。3.2.產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品采用全市統(tǒng)一零售價(jià)（推薦零售價(jià)）。在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，將根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型劃分客戶等級(jí)，實(shí)施不同的分銷價(jià)格。具體方案如下：?jiǎn)挝唬涸獦I(yè)務(wù)類型產(chǎn)品名稱直銷批發(fā)的零售（統(tǒng)一零售價(jià)）核心客戶重要客戶一般客戶核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商黑板筆66.46.84.85.25.68黑板書(shū)寫液13.514.415.310.811.712.618板擦1.51.61.71.21.31.42洗滌劑7.588.566.5710筆頭國(guó)內(nèi)的厚的0

15、.450.480.510.360.390.420.6薄的0.30.320.340.240.260.280.4進(jìn)口厚的0.90.961.020.720.780.841.2薄的0.60.640.680.480.520.560.8解釋：直銷業(yè)務(wù)是指代理商對(duì)學(xué)校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位、組織等潛在客戶進(jìn)行直銷的業(yè)務(wù)模式。批發(fā)業(yè)務(wù)是指代理商發(fā)展各級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商和A利用其零售終端銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷方式 零售業(yè)務(wù)是指通過(guò)自營(yíng)商店直接向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式 一般情況下，黑板筆本身至少可以使用 2 年（如果筆尖壞了，可以更換），成本可以忽略不計(jì)；配套黑板書(shū)寫液市場(chǎng)零售價(jià)18元/瓶，可加注10次，相當(dāng)于“一支”

16、環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆實(shí)際零售價(jià)1.8元/支，含參考上述*內(nèi)容，可以斷定其價(jià)格僅為同類產(chǎn)品的1/2。3.3.某區(qū)域市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)由于“a”環(huán)保水性黑板筆可以完全替代市面上所有的粉筆和各種白板筆，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群主要分布在學(xué)校、企業(yè)、培訓(xùn)中心和政府機(jī)構(gòu)，其中學(xué)校是最集中。約占消費(fèi)者總數(shù)的50%。從某市教育局局長(zhǎng)鐘杰先生的演講中華人民共和國(guó)教師法實(shí)施情況報(bào)告中，2006年6月28日我們可以總結(jié)出以下數(shù)據(jù)：某市學(xué)校和教師基本情況一覽表統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目教育類型學(xué)校數(shù)量專任教師人數(shù)基礎(chǔ)教育幼兒園2893769小學(xué)111819217公共辦公室3500（私人）中學(xué)13611969職業(yè)教育中等職業(yè)331492高等教育大學(xué)2

17、589大學(xué)本科1511全部的157941047根據(jù)上表專任教師人數(shù)（注：非專任教師4461人），假設(shè)產(chǎn)品使用率為20%，假設(shè)每位教師配備3塊板書(shū)鋼筆（1白2色），某地區(qū)首批學(xué)校將使用。數(shù)量為410470.23 = 24628（pcs），一套產(chǎn)品按“重要客戶”價(jià)格計(jì)算，即20.8元（含一瓶100ml黑板書(shū)寫液，可續(xù)充10次） ，其中空筆6.4元/支，板書(shū)液14.4元/瓶），市場(chǎng)容量2462820.8=512262元；如果每位教師一年使用5瓶板書(shū)液，消費(fèi)金額為410470.2214.4=236431元。由此可以預(yù)測(cè)：學(xué)校全年的直銷約為512262+236431=748693元。批發(fā)業(yè)務(wù)方面，以20

18、06年某購(gòu)書(shū)中心956支白板筆的銷售量計(jì)算，保守估計(jì)全市白板筆市場(chǎng)容量為3.5萬(wàn)支。為：3500016.9=591500元。綜上所述，某地區(qū)“a”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆（液）的年度保守銷量為：748693+591500=1340193（元）說(shuō)明： 對(duì)培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位、組織的直銷未估算。 筆尖、橡皮擦、清潔劑的銷售額未進(jìn)行估算。3.4.產(chǎn)品盈利能力分析單位：元業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品名稱直銷批發(fā)的零售（統(tǒng)一零售價(jià)）代理價(jià)格直銷價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率代理價(jià)格一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格利潤(rùn)利潤(rùn)率黑板筆2.86.43.645%2.85.22.430%8黑板書(shū)寫液8.814.45.631.11%8.811.72.916.11%18全部的

19、11.620.89.235.38%11.616.95.320.38%26根據(jù)上表和全市學(xué)校教師基本情況一覽表所列數(shù)據(jù)，有：1）直銷業(yè)務(wù)年度利潤(rùn)分析黑板書(shū)寫筆利潤(rùn)：410470.233.6=88662元板書(shū)液利潤(rùn)：410470.255.6=229863元2）批發(fā)業(yè)務(wù)年度利潤(rùn)分析黑板書(shū)寫筆利潤(rùn)：350002.4=84000元板書(shū)液利潤(rùn)：350002.9=101500元綜上所述，某地區(qū)“一支”環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆（液）的年利潤(rùn)估算為：318525+185500=504025（元）四。營(yíng)銷策略及產(chǎn)品推廣計(jì)劃（草案）4.1。市場(chǎng)策略一一分解：集中所有資源，大公關(guān)，聚焦某一個(gè)客戶，再擴(kuò)大引領(lǐng)潮流：塑造優(yōu)質(zhì)客

20、戶，打造市場(chǎng)典范，樹(shù)立經(jīng)銷商信心城市包圍農(nóng)村：市場(chǎng)重心從市區(qū)向縣鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，構(gòu)建立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)4.2.產(chǎn)品推廣計(jì)劃（草案）1) 系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品分為黑板書(shū)寫筆、黑板書(shū)寫液、白板擦、筆尖、膠片、清潔液?，F(xiàn)有黑板可根據(jù)客戶需求進(jìn)行改造，確?？蛻粢愿偷某杀臼褂梦覀兊漠a(chǎn)品，享受產(chǎn)品服務(wù)帶來(lái)的人性化。價(jià)格規(guī)劃：為競(jìng)品制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型對(duì)客戶進(jìn)行分類，實(shí)行不同的分銷價(jià)格，保護(hù)經(jīng)銷商利益，維護(hù)市場(chǎng)秩序（詳見(jiàn)產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃）渠道規(guī)劃：包括學(xué)校、培訓(xùn)中心、企事業(yè)單位的直銷渠道；分銷商的批發(fā)渠道；零售商的個(gè)人渠道。人員規(guī)劃：根據(jù)情況設(shè)置崗位，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，特別是客戶開(kāi)發(fā)技能和

21、商務(wù)談判能力；建立健全轄區(qū)管理制度，按時(shí)召開(kāi)月、季會(huì)議，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，制定下一步工作計(jì)劃；加強(qiáng)數(shù)據(jù)的收集、分析、處理、匯總和歸檔。2）構(gòu)建立體銷售網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持發(fā)展有效客戶的原則，優(yōu)先對(duì)待大客戶，支持小客戶，挖掘潛在客戶，占領(lǐng)每一個(gè)被競(jìng)品遺忘的零售終端，構(gòu)建規(guī)?；?、多層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客戶分布單位：PCS顧客類型區(qū)域直銷批發(fā)的全部的核心客戶重要客戶一般客戶核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商惠城區(qū)10255521530137boro31020182062Longmen2815151041Huidong21020151048Huiyang31020181557Daya Bay123152032小計(jì)二十一

22、65133746105377注：上表根據(jù)黃頁(yè)（2007版）編制3）樹(shù)立公司形象，提升產(chǎn)品知名度通過(guò)有效的廣告和活動(dòng)營(yíng)銷（如今年教師節(jié)在聯(lián)合市知名學(xué)校舉辦產(chǎn)品捐贈(zèng)儀式），利用上游資源加強(qiáng)媒體互動(dòng)，推出軟文廣告，創(chuàng)造社會(huì)輿論，并提高產(chǎn)品知名度；加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提高產(chǎn)品銷售率，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。4）細(xì)化經(jīng)銷商激勵(lì)措施，掌握渠道主動(dòng)權(quán)從產(chǎn)品銷售、分銷渠道建設(shè)、零售終端管控、市場(chǎng)信息反饋等方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)經(jīng)銷商深入開(kāi)展終端營(yíng)銷事務(wù)。5）經(jīng)銷商分類管理，合理配置資源，加強(qiáng)成本控制6）建立客戶管理體系，實(shí)施全員營(yíng)銷建立健全客戶檔案，提供滿意的產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，不定期回訪

23、現(xiàn)有客戶，收集產(chǎn)品反饋信息，了解庫(kù)存，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。五。項(xiàng)目SWOT綜合分析圖外在因素外在因素優(yōu)點(diǎn)）1、年輕的知識(shí)型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2.豐富的學(xué)校資源和良好的行業(yè)關(guān)系3、強(qiáng)大的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力4、人性化的企業(yè)管理模式弱點(diǎn) (W)1、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的片面理解2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，不足以支撐企業(yè)的快速運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì) (O)一、整體消費(fèi)水平的提升二、文化教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展和國(guó)家對(duì)教育事業(yè)的進(jìn)一步投入3、消費(fèi)觀念不斷更新，全民環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)戰(zhàn)略1、充分利用現(xiàn)有資源，快速將產(chǎn)品引入學(xué)校渠道2、大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化成本意識(shí)，打造精英團(tuán)隊(duì)WO戰(zhàn)略1、成立專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高業(yè)務(wù)人

24、員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)部門溝通2、加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程的把控，深入了解產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，收集分析市場(chǎng)反饋信息并及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整威脅 (T)一、大型文具批發(fā)商的制約2.消費(fèi)者了解產(chǎn)品需要一個(gè)過(guò)程3、產(chǎn)品使用成本比粉筆高25%左右，價(jià)格暫時(shí)無(wú)法接受4、競(jìng)品出現(xiàn)導(dǎo)致利潤(rùn)下降ST戰(zhàn)略1、重視終端形象建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品意識(shí)2.提高業(yè)務(wù)人員的談判技巧，提供充分的營(yíng)銷指導(dǎo)，讓客戶滿意，保持良好的客戶情緒 3.分解產(chǎn)品價(jià)格，加大對(duì)消費(fèi)者教育的投入4、加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，搶占先機(jī)WT策略1、加強(qiáng)溝通，避免因信息不對(duì)稱與大客戶談判陷入僵局2、必要時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格，形成價(jià)格壁壘，打擊競(jìng)品1423機(jī)會(huì)（O）威脅（T）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）SO

25、增長(zhǎng)型WO扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略WT防御型戰(zhàn)略ST多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略上述分析表明，我們應(yīng)充分利用公司現(xiàn)有的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)資源和能力優(yōu)勢(shì)，抓住“一款”符合當(dāng)前消費(fèi)者需求的環(huán)保水性黑板書(shū)寫筆的機(jī)遇，為企業(yè)創(chuàng)造先機(jī)。國(guó)家，并選擇增長(zhǎng)戰(zhàn)略（SO）。SWOT矩形分析圖六。項(xiàng)目投資預(yù)算及資金回收計(jì)劃6.1。項(xiàng)目投資預(yù)算根據(jù)廠家招商說(shuō)明書(shū)，招商可分為直銷、經(jīng)銷、特許經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)四種類型，具體如下：直銷第一次取件直銷最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論市場(chǎng)10022.40某型2黑板書(shū)寫筆3盒、某黑板書(shū)寫液36盒下個(gè)季度提貨直銷最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論市場(chǎng)20044.80某型2黑板書(shū)寫筆6盒、某黑板書(shū)寫液72盒第三季度皮卡量直銷最

26、低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論市場(chǎng)30067.20某型2黑板書(shū)寫筆9盒、某黑板書(shū)寫液108盒分布類型1) 首發(fā)量分布類型最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論省市級(jí)9676.80某型2黑板書(shū)寫筆2盒、某黑板書(shū)寫液24盒6個(gè)經(jīng)銷商市級(jí)9676.80某型2黑板書(shū)寫筆2盒、某黑板書(shū)寫液24盒4個(gè)經(jīng)銷商縣級(jí)9676.80某型2黑板書(shū)寫筆2盒、某黑板書(shū)寫液24盒2個(gè)經(jīng)銷商下個(gè)季度提貨分布類型最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論省市級(jí)13363.20某型2黑板書(shū)寫筆4盒、某黑板書(shū)寫液48盒折扣退貨市級(jí)13363.20某型2黑板書(shū)寫筆4盒、某黑板書(shū)寫液48盒折扣退貨縣級(jí)13363.20某型2黑板書(shū)寫筆4盒、某黑板書(shū)寫液48

27、盒折扣退貨第三季度皮卡量分布類型最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論省市級(jí)26726.40某型2黑板書(shū)寫筆8盒、某黑板書(shū)寫液96盒市級(jí)26726.40某型2黑板書(shū)寫筆8盒、某黑板書(shū)寫液96盒縣級(jí)26726.40某型2黑板書(shū)寫筆8盒、某黑板書(shū)寫液96盒注：經(jīng)銷商首次提貨時(shí)，按經(jīng)銷商價(jià)格結(jié)算。 經(jīng)銷商按廠家規(guī)定完成下一季度提貨量后，按加盟結(jié)算價(jià)與經(jīng)銷商結(jié)算，首件提貨與貨差價(jià)以商品的形式退回給經(jīng)銷商。商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)1) 首發(fā)量會(huì)員類型最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論省市級(jí)53452.80某型2黑板書(shū)寫筆16盒 某黑板書(shū)寫液192盒3個(gè)加盟商市級(jí)26726.40某型2黑板書(shū)寫筆8盒、某黑板書(shū)寫液96盒2個(gè)加盟商縣級(jí)13363.20某型2黑板書(shū)寫筆4盒、某黑板書(shū)寫液48盒1個(gè)加盟商下個(gè)季度提貨會(huì)員類型最低交貨金額（元）產(chǎn)品組成評(píng)論省市級(jí)