1、一、名詞解釋（每題3分，共5題，合計15分）1雙贏/指的是參與談判的各方能夠通過彼此的通力合作而各得其利。2面對面談判/指談判雙方直接地、面對面地通過語言進行溝通和交流的談判方式。3商務(wù)談判動機/是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。4價格解釋/指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明 或解答。5電話談判/是借助電話通訊手段進行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋求達成交易的一種談判方式。6談判方案/指在談判開始前對談判目標、議程、對策預(yù)先所做的安排。7商務(wù)談判技巧/指在商務(wù)談判中，為了實現(xiàn)談判目標，配合談判方針、策略的展開所使用的技術(shù)竅門。8行為語言/指那些包括

2、目光、表情、身體運動、觸摸、體態(tài)、身體間的空間距離等在內(nèi)的非言語 性的身體信號。9商務(wù)禮儀/是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止 的普遍要求。10談判媒介/是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。11優(yōu)勢需要/在任何情況下，一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所 支配。這種最重要、最強烈的需要叫做優(yōu)勢需要。12談判的一般特征/是指各個領(lǐng)域、各種類型的談判所具有的共同特點。13關(guān)系主體/是指對談判具有決策權(quán)并承擔談判后果，但不親自出面談判的人員。14期望概率/是指對實現(xiàn)預(yù)期目標的可能性程度的估計或預(yù)測。15談判計劃/是指談判人員為了實施經(jīng)過抉擇的談

3、判方案而對未來的談判活動過程所做的一種安 排部署。制定談判活動計劃的目的是使決策方案更加明確具體，使其成為決策過程的有機組 成部分。篇二：商務(wù)談判名詞解釋中立地談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。談判信息：是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述， 是一種特殊的人工信息。談判策略：是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人 為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。還盤：還盤是指受盤人在收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全同意，為了進一步磋商交易，

4、 向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見，這種口頭或書面的表示就是還盤，又稱為還價。日本式報價戰(zhàn)術(shù)：講最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價 格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足 買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙 方最后成交的價格往往高于價格表中的價格。借助式發(fā)問：是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。可接受談判目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，它能滿足談判一方的 部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。10橫向談判：把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題

5、，而不是盯住一個 問題不放，不談妥誓不罷休?；セ菔秸勁校褐刚勁须p方都要認定自身需要和對方需要，然后雙方共同探討滿足彼此 需要的一切有效地途徑與辦法。協(xié)議期談判僵局：談判后期是雙方達成協(xié)議的階段，在已經(jīng)解決了技術(shù)、價格等關(guān)鍵 性問題之后還有諸如項目驗收程序、付款條件等執(zhí)行細節(jié)西藥進一步商議，特別是合同條款的措辭、語 氣等經(jīng)常容易引起的爭議。人員素質(zhì):商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)只要是指談判人員對與談判有關(guān)的主客觀情況的 了解程度和解決在談判中所遇到的問題的能力。談判實力：p71 15.匯率風險：又稱外匯風險，指經(jīng)濟主體持有或運用外匯的經(jīng)濟活 動中，因匯率變動而蒙受損失的可能性。談判背景：影響商務(wù)談判的

6、所有因素的總和。發(fā)盤：發(fā)盤又稱要約，指向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十 分確定并且表明發(fā)家價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。西歐式報價術(shù)：首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該 筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延 長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。模擬談判：是指在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進行談判煩人想象練習和實 際演習。主談人：是指富有談判經(jīng)驗，兼?zhèn)漕I(lǐng)導(dǎo)才能，能應(yīng)付變幻莫測的談判環(huán)境的第一層次 人員中的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表。談判主題：談判主題

7、就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主，相應(yīng) 的另一方就是客場談判，他是以賓客的身份前往談判的。詢盤：又稱詢價，是交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該商品的 各種交易條件，可通過口頭或書面兩種形式來表示，買賣方均可發(fā)出。24 .商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此關(guān)系的經(jīng)濟關(guān)系， 滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流。磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。篇三： 商務(wù)談判名詞解釋資料、雙務(wù)合同：是當事人雙方互負對待給付義務(wù)的合同既一方當事人愿意負擔義務(wù)，目的 在于使相對方因

8、此負擔對待履行的義務(wù)。2、射幸合同：是指合同的法律效果在訂立合同時尚未確定的合同。3、頂線目標：4、期望目標：就指對目標制定一方最理想的談判目標。5、談判開局氣氛:：談判對手之間的相互態(tài)度它能夠影響談判人員的心理，情緒和感覺， 從而引起相應(yīng)的反應(yīng)1）為開始鑒定基礎(chǔ)2）傳達好合作的信息3）能夠減少雙方的防范情 緒4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動5）顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意6、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到的意見 一致的行為和過程。7、沖突：人們一方感覺到另一方對自己的事情產(chǎn)生消極影響或?qū)⒁a(chǎn)生消極影響。8、不可抗力：是指合同當事人不能預(yù)見，不能避免和不能

9、克服的客觀情況。9、清償：是指為實現(xiàn)的目的而為給付。10、談判目標：是指第次談判要達到的目標。簡述題1、簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。答：營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣 氛籠罩在談判開始階段。沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ?目的。疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和 心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達 到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步

10、的目的。2、簡述報價遵循的基本原則。答：談判報價的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者獲得利益與該報價能被接 受的成功率之間的最佳組合點.1、開盤價為“最高”或“最低”價。對于賣方來說，開盤價必須是“最高”價；與此相 反，對于買方來說，開盤價必須是“最低”價，這是報價的首要原則。2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無 控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。3、報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明。報價時，態(tài)度要堅決、果斷，毫 無保留、毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。要記住，任何欲言 又止、吞吞吐吐的

11、行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。3、簡述讓步要遵循的基本原則。1、目標價值最大化原則應(yīng)當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這 些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價 值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話 就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準 備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，

12、 其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同 時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng) 該注意到談判對手的某些需求是無止境的。3、時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步 的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步 的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。5、彌補原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補” 這一原則。即這一方

13、面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方） 必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換 取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。4、簡述制造僵局的目的。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要 求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使 談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面5、簡述合同解除的法定條件。合同法定解除的條件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前當事人 一方行使法定的解除權(quán)而使合同效力歸于消滅的行為。一般情況下，合同生效后，當事人一 方不得擅自

14、解除合同。但在履行中由于對方當事人嚴重違約從而使債權(quán)人訂立合同的目的不 能達到。即使在以后能夠遵守，使債權(quán)人目的仍不能達到。因應(yīng)債權(quán)人宣告解除后，及時消 除或減少因?qū)Ψ竭`約所造成的損失。但并不是說一旦違約都可以導(dǎo)致合同的解除。因此要對 法定解除加以嚴格的限制，更好的保護非違約方的利益。（一）因不可抗力致使合同目的不能實現(xiàn)的。（二）在履行期屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)。（三）當事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。6、簡述談判團隊構(gòu)成的原則。7、簡述討價要注意的策略。討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望遠,而要求報價方改善報

15、 價的行為。討價之后隨之而來的就是還價，還價就是針對談判對手的首次報價,己方所做出的 反應(yīng)性報價,還價以討價作為基礎(chǔ)。討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時 進行討價還價的行為，它包括了 “討價”與“還價”的多次重復(fù)的概念和價格談判的階段性概 念，即有反復(fù)多次的價格意見往來。8、簡述產(chǎn)生威脅的條件與因素。論述題1、論述談判是建立在談判雙方一定需要基礎(chǔ)上的。，需要是談判展開的目的，需要是進 行談判的原動力。尼倫伯格指出：當人們交換意見改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開始談判交 換意見，改變關(guān)系都是人們需要的，需要包括的內(nèi)容廣泛。如物質(zhì)需要，精神需要，低級需 要和高級需要，需要推動人們進行談

16、判，需要越強烈，談判的動因就越明顯，但談判是兩個 人以上的行為，只有個方的需要能夠通過對方的行為滿足時才能產(chǎn)生談判，所以，無論什么 樣的談判都是建立在需要的基礎(chǔ)上。需要不僅是的，也是潛在的在許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)。 發(fā)覺。談判中需要溝通、交流也是尋求建立和改善人們社會的關(guān)系2、論述“囚徒困境”模型對商務(wù)談判的啟示。論給出了談判的唯一可行解是這一理論中的重要成就。一,單選題（10 x2=20）為談判過程確定基調(diào)是在（a ）準備階段b.開局階段c.正式談判階段d.簽約階段談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該（c）a.略低b.略高c.對等d.無所謂由買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為（d）a.遞盤 b.還盤c.復(fù)盤 d.詢盤談判中表達難以接受或不滿時，通常用（b ）a.正調(diào)b.降調(diào)c.升調(diào)d.反調(diào)有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是（a）前者在法律上是獨立法人，后者不是獨立法人后者在法律上是獨立法人,前者不是獨立法人前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進行交易有限責任公司比股份有