1、從影響力1影響力的7大原理第一章 對比原理第二章 互惠原理第三章 承諾和一致原理第四章 社會認(rèn)同原理第五章 喜好原理和關(guān)聯(lián)原理第六章 權(quán)威原理第七章 短缺原理2第一章 對比原理“咔噠 嘩”人類和某些低等動物一樣，有一些固定行為模式（下意識）反應(yīng)，其特征是組成這個模式的所有行為，每一次都以同樣的方式、按照同樣的次序出現(xiàn)。咔噠，特定的磁帶被啟動了；嘩，一系列標(biāo)準(zhǔn)的行為放了出來。3第一章 對比原理例子1，插隊(duì)實(shí)驗(yàn)4第一章 綜述例子2 價(jià)格對比5第一章 對比原理例子3 水三桶水，熱、涼、溫6第一章 對比原理（商業(yè)中的應(yīng)用）例子1買服裝例子2房地產(chǎn)賣房子例子3賣車?yán)? 女兒給母親的信7第一章 對比原理

2、對比原理的核心：期望值的游戲。價(jià)格的期望，價(jià)值的期望都是來自于比較。8第一章 對比原理（銷售中的應(yīng)用）方案報(bào)價(jià)的技巧產(chǎn)品展示的順序9第二章 互惠原理互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。人類在進(jìn)化的過程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正失去這些東西?；セ菰硎窃鯓悠鹱饔玫囊?yàn)閷δ切┲恢魅〔恢獌斶€的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍10第二章 互惠原理。例子1：送給實(shí)驗(yàn)對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會高一倍。 11第二章 互惠原理互惠原理具有壓倒性的力量在它的影響下，人們會輕易答應(yīng)一個在沒

3、有負(fù)債心理是一定會拒絕的請求。在上面例子中，在沒有贈送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈送可樂的人群中，這一相關(guān)性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。即使是我們不喜歡的人不請自來的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交只要是在提出要求之前給我們一點(diǎn)小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。 12第二章 互惠原理例子2：捐款例子3：問卷調(diào)查例子4：海底撈 13第二章 互惠原理并非免費(fèi)的試用免費(fèi)試用品也是一種禮品，因此也可以把互惠原理潛在的力量調(diào)動起來?；セ菰砝?：一個超市把奶酪擺在外面，邀請顧客自己切下一小片來品嘗?；セ菰砝?：安利公司，他們的產(chǎn)品全部是利用一個全國范圍的

4、社區(qū)上門銷售網(wǎng)來推銷的。把一套各種各樣產(chǎn)品的組合用一個特制的盤子送到顧客家，“留在那里兩天，不收取任何費(fèi)用，不讓主婦有任何思想負(fù)擔(dān)。只是告訴她你想要她試用這些產(chǎn)品?！?14第二章 互惠原理互惠原理認(rèn)可強(qiáng)加于人的負(fù)債感即使好處是被強(qiáng)加的，互惠原理一樣起作用?；セ菰硪鸩还降慕粨Q為什么一個小小的好處，可以激發(fā)出一個大出很多倍的回報(bào)呢？關(guān)鍵是那種令人難以忍受的負(fù)債感。從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放，我們會痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。 15第二章 互惠原理相互退讓是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對我們做

5、出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步?；セ菰砝?：要不要買幾張五塊錢的表演票？那么要不要買幾塊巧克力，只要一塊錢。 16第二章 互惠原理拒絕-退讓策略先提出一個比較大的，對方極可能會拒絕的請求。在被拒絕之后，再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會認(rèn)為你的第二個請求是一個妥協(xié)，因而會覺著自己也應(yīng)該做一個妥協(xié)。 17第二章 互惠原理互惠原理例子8：請陌生青年在兩年時(shí)間內(nèi)每周花兩小時(shí)為少年犯做輔導(dǎo)。被拒絕后，請之陪少年犯參觀動物園一次。如果起初那些請求過于極端和無理，這個策略會顯得沒有誠意，后面也就不會被認(rèn)為是真的讓步了?；セ菰砝?：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓

6、住這個機(jī)會來獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個很好的機(jī)會呢”（第五章中將指出，上門推銷的人如果能說出一個“推薦”他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會高很多） 18第二章 互惠原理相互退讓和認(rèn)知對比的結(jié)合如果想借5塊錢，不妨提出借10塊錢。對比之下，5塊錢顯得比直接提出更容易接受?；セ菰砝?0：水門事件如果提計(jì)劃讓上級批準(zhǔn)“如果利迪一開頭就跟我們說，我有一個闖入水門大廈辦公室安裝竊聽器的計(jì)劃，我們會毫不猶豫拒絕他。但他卻先搞了一個包括應(yīng)召女郎、綁架、搶劫、陰謀、竊聽的龐大而復(fù)雜的計(jì)劃他說他要一整塊面包，而實(shí)際上

7、給她一半或四分之一他就滿足了?！?19第二章 互惠原理策略的副產(chǎn)品責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個對協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個協(xié)議。滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意。如果人們覺得自己對一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會對這個交易過程更為滿意，以后也會回來買更多的東西?；セ菰砝?1：當(dāng)一個顧客買一樣?xùn)|西時(shí)，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計(jì)劃。這樣如果我被拒絕

8、了的話，可以有一個很好的機(jī)會來退一步兜售那個一年的計(jì)劃。 20第二章 互惠原理（銷售中的應(yīng)用）陌拜中先給予客戶一些禮物：資料，書籍，帶阿里巴巴LOGO的禮品。報(bào)方案先報(bào)高價(jià)方案，然后選擇居中的方案方案的長周期短周期21第三章 承諾和一致原理我們每個人都會時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致。承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。承諾例子2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。 22第三章 承諾和一致原理承諾例子3：物主離開收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一

9、下東西”，小偷再來的時(shí)候，見義勇為的比例就大大增加。承諾例子4：冥想演講。（更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷售中強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)幫你思考好了，以后也有很好的服務(wù)不用你思考。） 23第三章 承諾和一致原理承諾例子5：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會買另外一個玩具。但是承諾的力量會讓他過一段時(shí)間再來買那種新玩具。承諾例子6：“把一切都寫下來，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。先把錢拿到手再說。控制他們，控制整場交易。問他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地”（寫在紙上，隨口的“是啊”“對啊”就更增加了承

10、諾的力量） 24第三章 承諾和一致原理承諾例子7：在選舉前給選民打電話，問他是否會出來投票。大部分人輕易的回答愿意。結(jié)果是回答了的人的投票率明顯增加。（認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過，行動率就真會增加）承諾例子8：陌生電話：“你好，張?zhí)?，你今天過得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開聲明了一切都好，對方的目的就容易多了：“我很高興聽到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴柲闶遣皇窃敢饩枰恍╁X來幫助那些不幸的某某受害者?！保S口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。）25第三章 承諾和一致原理承諾例子9：朝鮮戰(zhàn)爭中被中共俘虜?shù)拿绹勘?。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國也并不完美，對嗎”，如果同意

11、，那么請他舉出一些例子，并記錄下來，請他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個記錄，問他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個記錄為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)的討論這些問題。（從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。）26第三章 承諾和一致原理承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ)當(dāng)一個人欠下購買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤很低，但他已經(jīng)不是一個潛在的顧客，而是一個顧客了?！保〞T制的理論基礎(chǔ)？） 27第三章 承諾和一致原理承諾例子11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類似的，政治家談判時(shí)也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的

12、。28第三章 承諾和一致原理承諾例子12：安利公司要求每個銷售人員都制定一個銷售目標(biāo)：“制定一個目標(biāo)并把它寫下來。不管這個目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個努力的方向然后把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對必要的。當(dāng)你達(dá)到這個目標(biāo)后，再定下一個更高的目標(biāo)而且也寫下來。這樣你的進(jìn)步一定是神速的。”（想起從別處看到的一個調(diào)查，問某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒有把它寫下來。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫下來的人的成就普遍較高。） 29第三章 承諾和一致原理承諾例子13：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自

13、填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。承諾例子14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫50字的“為什么我喜歡”（不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾?。?30第三章 承諾和一致原理承諾例子15：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計(jì)劃請給我們打電話”，而是問“如果你改變計(jì)劃的話，會不會給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。（把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）承諾例子16：報(bào)紙廣告上，一場音樂會的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們

14、只打一個電話，也是對參加這個音樂會的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。（應(yīng)該是人們對這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動客戶來問，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對整個商品有更多了解？） 31第三章 承諾和一致原理承諾例子17：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。（電影fight club中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。做出一個承諾所付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。）承諾例子18：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分

15、制、升級制應(yīng)該是利用了這個經(jīng)驗(yàn)。） 32第三章 承諾和一致原理承諾例子19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）承諾例子20：天然氣。（承諾一旦開始實(shí)施，最初答應(yīng)的好處抽走之后，也會繼續(xù)） 33第三章 承諾和一致原理承諾例子21：先給一個很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當(dāng)這個決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩Σ黄?，經(jīng)理不同意這個價(jià)格”“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個性能一樣的怎

16、么樣”（很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。） 34第三章 承諾和一致原理（銷售中的應(yīng)用拜訪中取得客戶的明確承諾比什么都重要如果客戶無法給你訂單，這個時(shí)候要求轉(zhuǎn)介紹會更容易人員的招聘面試環(huán)節(jié)要讓銷售感覺到進(jìn)入這家公司是多么的不容易，他之后的離職率也會低。每個月的銷售目標(biāo)如果銷售親自用筆寫下來，完成的幾率會更大。35第四章 社會認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候?！罢J(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！?36第四章 社會認(rèn)同原理社會認(rèn)同例子1：配音笑聲。雖然每個人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久

17、，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！奔词姑髦朗羌俚模鼌s可以左右我們的行動！ 37第四章 社會認(rèn)同原理社會認(rèn)同例子2：酒吧招待總會在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們該產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長串已經(jīng)捐贈的觀眾名單上。社會認(rèn)同例子3：一些小的宗教團(tuán)體，在信仰的審判日到來，卻什么事情都沒有發(fā)生之后，并沒有放棄信仰，而是把希望寄托在說服別人認(rèn)同之上。 38第四章 社會認(rèn)同原理多元無知效應(yīng)難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結(jié)果是誰都沒

18、有行動。社會認(rèn)同例子4：光天化日下的命案，半個多小時(shí)，三十幾位目擊者，無一人報(bào)警。（除了多元無知效應(yīng)，另外人多時(shí)會分散責(zé)任）39第四章 社會認(rèn)同原理社會認(rèn)同例子5：人們撿到錢包，發(fā)現(xiàn)這個錢包已經(jīng)丟過一次并且被好心人還回來過，那么這個錢包被歸還的可能性就大很多。社會認(rèn)同例子6：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。 40第四章 社會認(rèn)同原理社會認(rèn)同例子7：1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺。孤島效應(yīng)和畜群心態(tài)?？倳袔讉€盲從的人帶頭，其他人在封閉環(huán)境下無法參照外面信息，只能看自己周圍（和自己一樣是信徒的人們）如何動作。多元無知效應(yīng)使大家不動聲

19、色的觀察和判斷，進(jìn)而認(rèn)為耐的等待輪到自己飲毒是正確的行為。 41第四章 社會認(rèn)同原理（銷售中的應(yīng)用）客戶為什么關(guān)注同行的成交情況富士康的跳樓事件為什么經(jīng)媒體一報(bào)道，反而越加嚴(yán)重。為什么客戶在網(wǎng)商論壇中更容易簽單42第五章 喜好和關(guān)聯(lián)原理人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的提出的請求。喜好例子1：圖玻器皿公司家庭聚會互惠：聚會一開始就會舉行有獎游戲；即使是沒有得到獎品的人也有機(jī)會到一個袋子里去磨一劍獎品。因此，在買東西開始之前，每個人都得到了一件禮物。承諾：每一個參加聚會的人都被送用這當(dāng)中講述他已經(jīng)擁有的圖玻器皿給她帶來的種種好處。社會認(rèn)同：買賣一開始，每一筆生意都會強(qiáng)化這樣一種印象其他類似的人

20、也想得到這種產(chǎn)品，因此這種產(chǎn)品一定不錯。喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個人也都知道，從賣掉的每件東西里她會分地部分利潤。這樣，最后大家感覺從一個朋友而不是銷售人員那里購買這些器皿。 43第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理喜好例子2：越來越多的慈善機(jī)構(gòu)都開始招募一些醫(yī)務(wù)工作人員到鄰居家去游說募捐，因?yàn)樗麄兦宄芙^一個朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。喜好例子3：一旦一個顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會敦促他提供幾個可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字?！斑@個辦法的價(jià)值是無法估量的，當(dāng)你打電話或是上門拜訪一個新的銷售對象時(shí)，如果你能說某某先生他的一位朋友建

21、議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買賣就已經(jīng)做成了一半?！?44第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理喜好例子4：長途電話公司給B打電話，告訴他的朋友A把他放進(jìn)了“MCI通話圈”。如果A的電話對象都是通話圈的用戶，他就可以節(jié)省20%的電話費(fèi)。45第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理我喜歡你的幾個原因：外表的吸引力漂亮、自己相似的人更有好感，不管這種相似實(shí)在觀點(diǎn)、個性、背景，還是在生活方式上?，F(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)英俊、儀表堂堂等。相似性我們通常對與、表達(dá)方式等。稱贊喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁?/p>

22、不完全符合事實(shí)，我們也容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感?！保ㄒ簿褪莗mpmp的理論根據(jù)了）接觸和合作我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時(shí)候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作?！爱?dāng)他們的共同努力獲得成功時(shí)，他們就成了一支勝利的隊(duì)伍中并肩作戰(zhàn)的隊(duì)友?！保ㄒ簿褪恰巴卣褂?xùn)練”的理論根據(jù)了?，F(xiàn)實(shí)生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個法子。） 46第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理喜好例子5：銷售員把顧客拉到一旁商量對策來“對付”他的老板以得到一個好價(jià)錢。喜好例子6：倆警察一個唱紅臉一個唱白臉，來說服嫌疑犯招供。 47第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理關(guān)聯(lián)原理巴浦洛夫理論，狗會僅僅因?yàn)殁徛暥皇?/p>

23、食物，就流口水。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只為了報(bào)道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）喜好例子7：在人們吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會更加可愛。 48第五章喜好和關(guān)聯(lián)原理喜好例子8：當(dāng)小費(fèi)盤子上有信用卡徽章時(shí)，顧客們付的小費(fèi)要多得多，即使他們是用現(xiàn)金付賬的。（不知不覺接受關(guān)聯(lián)象征的暗示）喜好例子9：賣紅薯的也是奧運(yùn)制定產(chǎn)品；政客們要拉一些娛樂明星來支持。喜好例子10：汽車配美女，雜志廣告也要那么多美女，都是關(guān)聯(lián)原理的作用。 49第六章 權(quán)威原理“具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情?！庇蓙恚阂粋€多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會

24、的好處是顯而易見的。圣經(jīng)中的故事也強(qiáng)調(diào)了服從權(quán)威的必要。 50第六章 權(quán)威原理權(quán)威例子1：某個演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位醫(yī)生。某廠商請他繼續(xù)扮演醫(yī)生做廣告，仍然效果很好。（是“權(quán)威”和“關(guān)聯(lián)”的雙重效果） 51第六章 權(quán)威原理權(quán)威包括：父母、雇主、領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深人士等。三種最典型的權(quán)威象征：頭銜（如果我是MCT（微軟認(rèn)證培訓(xùn)師），那么）衣著外部標(biāo)志52第六章 權(quán)威原理偽裝的真誠我們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說假話，尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的誠實(shí)。（可能還會拉近雙方的距離）“艾維斯，我們第二名，但是我們更努力” “歐

25、萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但是完全值得”通過一些小小的缺點(diǎn)來確立自己誠實(shí)可靠的形象，這樣在強(qiáng)調(diào)更重要的東西的時(shí)候就會顯得更有說服力了。 53第六章 權(quán)威原理權(quán)威例子2：一個飯店服務(wù)生的小費(fèi)和提成為什么格外多。 54第六章 權(quán)威原理（在銷售中的應(yīng)用）銷售資歷的重要性為什么資深客戶經(jīng)理比客戶經(jīng)理更值得信賴55第七章 短缺原理“一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因?yàn)橘c災(zāi)迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意?！蔽覀儠袛嗾谂d頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。 56第七章 短缺原理鼓勵年輕婦女自己檢查乳腺癌的小冊子，如果指出他們不這么做將會失去什么，而不是這么做將會得到什么，效果通常會比較好

26、。指出不戒煙將少活多少年，也比指出戒煙將多活多少年來得更有效。（我們的廣告可以這樣做！我們的說詞也可以這樣說?。?57第七章 短缺原理數(shù)量限制“在這個州里，有同樣引擎的敞篷車不超過五輛，賣完就沒有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了。”“這是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會要另外一塊的，因?yàn)槭菛|西向的”“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨。”“你們好像對這個型號很感興趣。這種吸塵器的確非常好，質(zhì)量可靠，價(jià)錢也便宜。但遺憾得很，不到20分鐘前我把它賣給了另一對夫婦。而且如果我沒有記錯的話，這是我們最后一件了。”“也有可能倉庫有貨，我去幫你查一下吧。但這就是你想要的型號，如果有貨的話，你會把它買下來，對吧？” 58第七章 短缺原理時(shí)間限制他們常常告訴顧客，除非立即購買，否則的話就要付更高的價(jià)錢，甚至根本買不到。警告可能的買主不要花太多時(shí)間左思右想，而是當(dāng)機(jī)立斷?！耙?yàn)橐グ菰L的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后決定買這種機(jī)器，我也不能回來賣給你?！眻?bào)紙廣告：“不要等待！這是你翻頁前最后一次閱讀的機(jī)會！” 59第七章 短缺原理難得到的東西通常比較好