1、.：.；【引言】 某企業(yè)，曾花了半年時(shí)間，到另一家著名企業(yè)去挖來(lái)了一位營(yíng)銷總監(jiān)。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，這位年僅26歲的營(yíng)銷總監(jiān)就把任務(wù)搞得有聲有色頗有成果。然而，就在大家都普遍看好這位年輕的營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，他卻決然決然地辭職而去。這是為什么呢？【正文】*總： 轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)公司已三個(gè)多月了。 回首三個(gè)多月以來(lái)，真是一言難盡。既有成果，也有缺乏，但，還有很多的無(wú)法和心酸。 也許下面很多話都比較鋒利，比較直接，也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠思索的地方，畢竟到公司的時(shí)間還不長(zhǎng)。但我的目的只需一個(gè)，那就是：希望能對(duì)公司的開展對(duì)公司的開展有所裨益，希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn)，走得更安康一點(diǎn)，走得更遠(yuǎn)一

2、點(diǎn)。 這就夠了。革命是為了什么？ 革命的目的是什么？ 從歷史和實(shí)際來(lái)看，革命無(wú)怪乎兩個(gè)目的，一是推翻；二是改良。 那公司招我來(lái)的目的是什么呢？從進(jìn)入公司的第一天開場(chǎng)，我就不斷在問(wèn)本人這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題，也許當(dāng)初公司和我都沒(méi)有仔細(xì)去地思索。但這個(gè)卻是公司為什么請(qǐng)我來(lái)的根本點(diǎn)，也是我為什么到公司來(lái)的根本點(diǎn)。正由于沒(méi)有思索清楚，所以到今天，就出現(xiàn)一些本來(lái)就沒(méi)有必要出現(xiàn)的問(wèn)題。 終于直到如今，公司和我，雖然沒(méi)有經(jīng)過(guò)坦誠(chéng)地溝通，但大家彼此卻也終于知道：公司本來(lái)并不需求一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)；公司也許更需求一個(gè)又一個(gè)的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)又一個(gè)可以把爛市場(chǎng)起死回生的區(qū)域經(jīng)理。 洪秀全，由于不知道革命的目的是什么，所以太平

3、天國(guó)失敗了； 孫中山也由于不知道革命的目的是什么，所以孫中山也失敗了； 而只需毛澤東，清楚地知道，革命的目的就是：打土豪分田地，推翻舊社會(huì)，建立新社會(huì)，所以帶著一幫兄弟，經(jīng)過(guò)假設(shè)干年艱苦卓絕的戰(zhàn)爭(zhēng)，終于實(shí)現(xiàn)了革命的目的。 而我們呢？ 營(yíng)銷總監(jiān)是做什么的呢？ 雖然，這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但我們彼此并沒(méi)有去仔細(xì)深化地溝通和討論。 就我個(gè)人來(lái)看，營(yíng)銷總監(jiān)無(wú)非做三種事。 一是建立、規(guī)范和強(qiáng)化營(yíng)銷管理體系，職能偏重在于規(guī)范銷售管理和品牌建立，但它往往是以犧牲短期業(yè)績(jī)著眼于繼續(xù)安康開展為前提。假設(shè)企業(yè)還沒(méi)有超越生存根底目的的話，那聘請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)還并沒(méi)有必要。這種營(yíng)銷總監(jiān)才真的叫營(yíng)銷總監(jiān)。 二是穩(wěn)定和提升銷售業(yè)績(jī)，

4、職能偏重在于市場(chǎng)開發(fā)和完成銷售業(yè)績(jī)，但它是往往以犧牲和透支市場(chǎng)為代價(jià)，搞掠奪式開發(fā)，與老板下達(dá)的業(yè)績(jī)壓力競(jìng)賽，尤其是在中國(guó)目前的這種企業(yè)環(huán)境里。這種營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該叫銷售總監(jiān)才對(duì)，由于他背上背著兩個(gè)目的：銷量與回款。假設(shè)說(shuō)我們公司還需求營(yíng)銷總監(jiān)的，也只是需求這種營(yíng)銷總監(jiān)。 三是建立品牌和公關(guān)謀劃，職能偏重于品牌拉動(dòng)和公關(guān)開路，但它往往是來(lái)得快去得也快，“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，他方唱罷我登臺(tái)。這種營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該是市場(chǎng)總監(jiān)才對(duì)，依托強(qiáng)勢(shì)的品牌拉動(dòng)和公關(guān)新聞謀劃，把市場(chǎng)在短期內(nèi)轟起來(lái)，市場(chǎng)起來(lái)之后，能否守得住，就看企業(yè)的造化了，銷售系統(tǒng)能否支撐得住是關(guān)鍵。 所以，對(duì)比我們公司的現(xiàn)狀來(lái)看，我們并不需求營(yíng)銷總監(jiān)，也

5、許更需求一些區(qū)域銷售經(jīng)理。絮我直言。這正好也和當(dāng)初公司約請(qǐng)我加盟的意向是一致的。但在當(dāng)初，讓我來(lái)做區(qū)域經(jīng)理，也許我是不會(huì)來(lái)的，由于我本身就在做著區(qū)域經(jīng)理，而且做得很好。于是公司就以做營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)打動(dòng)我這只是我的猜測(cè)，能否真的是這樣，我并不知道，也不想知道，由于我需求一個(gè)更大的平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)本人的職業(yè)理想。于是我就來(lái)了。但來(lái)了之后，公司在試用期間把我放在某一個(gè)區(qū)域蹲點(diǎn)運(yùn)用，當(dāng)然，順理成章，我也就成了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。 這一點(diǎn)，我能了解公司的良苦用心，但這種做法好不好呢？坦率地說(shuō)，我覺得很不好，這不僅對(duì)我是一種損傷，對(duì)公司更是一種損傷。我敢一定，我如今蹲點(diǎn)來(lái)操作*市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比公司直接招我來(lái)做*市場(chǎng)困難得多！

6、非市場(chǎng)的要素太多太多！ 所以，不知道革命的目的來(lái)搞革命，只會(huì)把革命者和革命本身都弄得都很受傷，很被動(dòng)。 說(shuō)起這些，我不想去糾正我們的過(guò)去，過(guò)去的曾經(jīng)過(guò)去，重要的是面對(duì)未來(lái)。過(guò)去曾經(jīng)是這樣的，我不想未來(lái)還是這樣，公司和我都受不起這種時(shí)間的浪費(fèi)。所以，我只想闡明一點(diǎn)，以后，公司想讓我做什么，就最好明確地通知我，我覺得能干，我就干；不能干，就不干。 不要連革命的目的都沒(méi)有搞清楚，就讓我去干革命。我們是盯著目的還是過(guò)程？ 由于我們革命的目的不清楚，所以，我們革命的目的也就變化莫定。 剛來(lái)的時(shí)候，公司通知我：我們公司的管理很混亂，我們需求把管理規(guī)范起來(lái)，加強(qiáng)迫度化建立。于是我就開場(chǎng)抓營(yíng)銷體系的制度化建立

7、。但制度化建立有兩個(gè)前提：一是需求時(shí)間；二是需求頂住業(yè)績(jī)壓力。然而，這兩點(diǎn)我們都沒(méi)有做到，就急急地否認(rèn)了新的制度。 第一，任何一項(xiàng)新制度的出臺(tái)，一定會(huì)破壞現(xiàn)有利益既得者的平衡，所以會(huì)遭到他們的反對(duì)，這一定是需求時(shí)間和磨合期的。 美的，推行事業(yè)部制，花了三年時(shí)間，三年銷量沒(méi)有提升，反而下滑。但如今，美的做得怎樣樣呢？自動(dòng)求變，活下來(lái)，而科龍不斷沒(méi)變，卻幾近死了。 第二，我們的制度監(jiān)視者，尤其是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，卻對(duì)新制度抱著一種非常呵求的態(tài)度和原那么，好似，新制度一出臺(tái)，他們什么就都萬(wàn)事大吉了，只需按制度進(jìn)展監(jiān)控，就可以了。從來(lái)不從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)展一些分析任務(wù)，只是按部就班地控制；從來(lái)不從財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)的角度進(jìn)

8、展一些反思任務(wù)，只是抓事后清查和處分；假設(shè)是這樣，那財(cái)務(wù)任務(wù)就太好做了。 第三，實(shí)行新制度后，一看，哎，銷售與以前相比，沒(méi)有提升，反而下降，所以新制度也不過(guò)如此嘛！那我們有沒(méi)有分析一下，是什么緣由導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？是新制度的緣由嘛？還是有其它要素？我們有沒(méi)有深化地分析一下是市場(chǎng)要素和非市場(chǎng)要素？沒(méi)有啊！ 第四，實(shí)行新制度后，制度中的每個(gè)人都得調(diào)整，犧牲短期業(yè)績(jī)不可防止的， 我們所能做的，就是把這種時(shí)間盡能夠地縮短，而不是一點(diǎn)時(shí)間都不給。*分公司推行新制度，是一個(gè)月時(shí)間都沒(méi)給夠。 第五，在新制度的試行過(guò)程中，作為制度的設(shè)計(jì)者，必需時(shí)辰跟進(jìn)，隨時(shí)調(diào)整，而公司并沒(méi)有給我這個(gè)時(shí)間我得去別的區(qū)域走訪市場(chǎng)

9、，遠(yuǎn)程跟進(jìn)只能是不解近渴，卻讓制度的監(jiān)視者來(lái)跟蹤，可想而知，不能跟著情況的變化而調(diào)整的新制度卻還得遭遇制度監(jiān)視者的呵求不懂銷售的監(jiān)視，純從財(cái)務(wù)角度思索，會(huì)是一個(gè)什么結(jié)果。 在上述五種要素的制約下，新營(yíng)銷體系流產(chǎn)是自然而然的，也是情理之中的。就是再好的制度，也是同理。 大家都在盯著過(guò)程，就忘了我們的目的。 就像一個(gè)故事講的一樣：有一個(gè)父子倆，在雪地上競(jìng)賽走路，看誰(shuí)走得直又快。父親看著終點(diǎn)，一步一個(gè)腳印，做得既直又快，兒子看著本人走的每一步，走一步回頭看一步，結(jié)果是又慢又彎曲。 其實(shí)，*總，您的心境我完全以了解，您也并沒(méi)有錯(cuò)。 也許錯(cuò)就錯(cuò)在我們實(shí)行新制度的根底還不成熟，由于對(duì)于我們目前來(lái)說(shuō)，太需求

10、的是業(yè)績(jī)，而不是管理。 但我們的這種做法，讓我害怕，我再不敢去推出了一些新的東西啦！由于我這樣做的結(jié)果，好比是我拿出更多的繩子讓人往我脖子上套一樣！ 而我們千變?nèi)f化的目的調(diào)整，卻也是讓我無(wú)所適從。 一會(huì)兒，是完善新制度，馬上就能適用全國(guó)；一會(huì)兒是走訪區(qū)域市場(chǎng)，馬上讓它起死回生或者在銷量顯著上升；一會(huì)兒，又讓蹲點(diǎn)*區(qū)域上海，兼顧*大區(qū)；一會(huì)兒，又讓我就只做*市場(chǎng)？下一步，又不知道是什么？ 我成什么啦，我？ 短短三個(gè)月，就讓我來(lái)做這么多事情，能有一個(gè)結(jié)果嗎？就是三個(gè)月，能做好一件事情，都是不容易的。 于是乎，在這種變化的目的中，自然而然的，從關(guān)注我的目的目的太多變化太快根本無(wú)法關(guān)注就變成盯著我的過(guò)

11、程啦！ 沒(méi)有目的的過(guò)程，又會(huì)是什么樣的呢？我急?。课矣辛Χ际共簧?？ 而這本身，就是一種本末倒置。于是乎，很自然，我每一件事，都無(wú)法抓出一個(gè)合理的很好的結(jié)果來(lái)。革命是需求時(shí)間和資源的。 任何革命，不論推翻也好，還是改良也罷，都是需求付出代價(jià)的。這代價(jià)，既有時(shí)間的代價(jià)，也需求人財(cái)物等資源的付出。 記得當(dāng)初公司在明確營(yíng)銷目的時(shí)，明確規(guī)定：銷售同比增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)到達(dá)5%之前是-5%。單純從這個(gè)目的本身來(lái)看，是比較有挑戰(zhàn)性的，但也不是不能夠完成的。只需我們的配套支持體系和相應(yīng)的資源到位，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的應(yīng)該說(shuō)是毫無(wú)疑心的。 但是隨著對(duì)公司了解的深化，漸漸發(fā)現(xiàn)，這個(gè)目的是那么的孤立無(wú)援，沒(méi)有任何輔助支持體系

12、，除了營(yíng)銷系統(tǒng)的我和各區(qū)域經(jīng)理外，好似任何人對(duì)此目的并沒(méi)有什么覺得。而且，很多相關(guān)人員就把此作為對(duì)我和區(qū)域經(jīng)理尤其是我的一種約束條件，“哎呀，石總，我們這是為他好喲，不然，他這50%的增長(zhǎng)率就完不成啦，他這5%的利潤(rùn)率就保不住哦！不知道*總您聽到這種話，是什么覺得？而且這種話卻是從某些職能部門的指點(diǎn)的嘴里說(shuō)出來(lái)的！我很難想象，好象這些事與他們毫不相關(guān)似的。我想，一旦大家都抱著這種認(rèn)識(shí)，我想，光靠營(yíng)銷系統(tǒng)的這幫兄弟，沒(méi)有財(cái)務(wù)、消費(fèi)、行政等系統(tǒng)部門的支持，我們?cè)鯓痈砂。?所以，也就可想而知，*分公司一開場(chǎng)搞新營(yíng)銷體系試行，馬上就有人抱著終于可以“萬(wàn)事大吉了的思想，“我們只需嚴(yán)厲執(zhí)照制度來(lái)監(jiān)控就行了

13、，于是，就有人抱著*分公司唯恐不出事的心態(tài)在看繁華，于是就有人抱著石總唯恐不出事的心態(tài)在看繁華！ 做銷售的都知道，沒(méi)有資源，是什么都做不好的。一個(gè)人再能干，假設(shè)沒(méi)有什么資源，什么事情都難做好。懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人才干差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不能夠做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。 第二，有了資源，還需求時(shí)間。沒(méi)有一定的時(shí)間，是促成不了什么事的。當(dāng)然，我們講事在人為，謀事在人，但成事與否？及成事的時(shí)間怎樣，那還需求時(shí)間來(lái)促成，也需求時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。 其實(shí)話又說(shuō)回來(lái)，不要公司要求我怎樣做，我都會(huì)嚴(yán)厲要求本人做出

14、一定的結(jié)果。雖然，任何事情，不是有什么樣的資源就有什么樣的結(jié)果，但有什么樣的結(jié)果就一定相應(yīng)有什么樣的資源匹配。 就像公司要求的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)業(yè)績(jī)，光靠我一個(gè)人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)完不成的。這需求相關(guān)的資源匹配人財(cái)物等，需求相關(guān)職能部門的配合和協(xié)同作戰(zhàn)，需求各個(gè)區(qū)域的單點(diǎn)突破，需求公司決策層的了解和支持，需求廢除各個(gè)方面的阻力，當(dāng)然，更需求我本身的努力和付出。 在這點(diǎn)上，*總您的信任和支持，毫無(wú)疑問(wèn)是最大的。 但更多的，我還需求相關(guān)職能部門的配合和支持，我還需求有人來(lái)執(zhí)行我的思緒和決策。 然而，這三個(gè)月來(lái)，我沒(méi)看到職能部門的支持和配合，相反，更多的是看到職能部門的冷嘲熱諷和宏大的無(wú)形的阻力，更多地聽到某些人的

15、小報(bào)告和“小鞋，更多地覺得到某些職能部門和某些區(qū)域市場(chǎng)既得利益者的“串聯(lián)。 也許，這就是我們獨(dú)特的企業(yè)政治的力量吧！ 然而，這三個(gè)月來(lái)，我沒(méi)有人來(lái)執(zhí)行我的思緒和決策，相反，更多的時(shí)候是我一個(gè)人單獨(dú)孤單地穿越和奔走在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題處理問(wèn)題，更多的時(shí)候是很多人在謠傳我中傷我，我還得接受方方面面的無(wú)形的壓力。 這種情況正常嘛？這種文化能讓人安心任務(wù)嗎？這種環(huán)境能留住優(yōu)秀人才嗎？這種氣氛能讓企業(yè)不斷地做強(qiáng)做大嗎？ 我想很難！ 我是誰(shuí)？我是來(lái)干嘛的？ 我是公司的一份子啊，不是來(lái)坐享其成的！ 不是來(lái)跟某些人過(guò)不去的啊！ 我是來(lái)干活的，我是來(lái)希望有所作為的！ 我是來(lái)和大家一同共渡企業(yè)難關(guān)的啊！ 我需求

16、大家的協(xié)助 共同努力，把企業(yè)推上一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階啊。既然大家都想“封殺我，干脆就別叫我來(lái)得了嘛！叫我來(lái)，又不給我資源，又不給時(shí)間，怎樣干啊？ 人家一年多沒(méi)弄清的*區(qū)域市場(chǎng)的帳務(wù)，叫我一星期全部弄清？那可是連送貨單都沒(méi)有的?。磕强墒菢I(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理都換了好幾個(gè)的?。磕强墒沁B財(cái)務(wù)人員都沒(méi)有的?。窟@種話從指點(diǎn)嘴里也能講得出來(lái)？ 人家花了很多錢花了近一年的時(shí)間都沒(méi)有開發(fā)出來(lái)的四家全國(guó)最重要的重點(diǎn)K/A客戶卻叫我兩個(gè)月內(nèi)全部開發(fā)終了？而且還不能花什么錢？這種話也是從指點(diǎn)嘴里講出來(lái)啊！好似是我家的開的大賣場(chǎng)，就算是我家開的，也還得經(jīng)過(guò)家長(zhǎng)的贊同啊人家光是為了弄清好*大場(chǎng)找誰(shuí)談進(jìn)場(chǎng)之事可是花了多少錢您是知道

17、的??！*大賣場(chǎng)同樣也是如此？還有*大賣場(chǎng) 一切這些，我都能接受！由于我知道，不能在公司現(xiàn)有的資源條件下快速有效地處理公司難題和問(wèn)題的干部，不是好干部。 由于我也知道，拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)。 由于我更知道，食君之祿，忠君之事。 但是，也不能這樣對(duì)我?。?7月份出差某些區(qū)域市場(chǎng)的差旅費(fèi)到9月份還沒(méi)給我報(bào)銷沖帳。最后真實(shí)是在我的敦促下，無(wú)法推脫了，才給沖帳，但沖帳時(shí)卻找出了一些莫須有的理由說(shuō)違反財(cái)務(wù)制度一扣再扣！ 最近我去了一趟*區(qū)域了解分公司剛成立以來(lái)的開展情況，而我回來(lái)后的差旅費(fèi)，好似還要打報(bào)告才干報(bào)銷？而且，就算打了報(bào)告也不能全報(bào)？還要打到下邊去核實(shí)？才多少錢?。咳斐霾?，一切包括起來(lái)才400多

18、塊錢?。?蹲點(diǎn)*市場(chǎng)后，因車子光送貨都忙不過(guò)來(lái)，最近這段時(shí)間，一切大賣場(chǎng)全部調(diào)樣和換樣，車子每天都忙到晚上八九點(diǎn)鐘后才終了；加上很多時(shí)候，事情很緊急，訪問(wèn)全國(guó)重點(diǎn)客戶、業(yè)務(wù)公關(guān)洽談等，于是我發(fā)生了一些打車費(fèi)和市內(nèi)公交費(fèi)可是這個(gè)好似也要打報(bào)告才干報(bào)銷？而且還不能全報(bào)？ 天啊，這就是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)益嗎？這就是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)所能掌控的資源嗎？ 我想，我們?nèi)魏蔚囊粋€(gè)區(qū)域經(jīng)理也不止這些資源吧？ 我沒(méi)有駐外補(bǔ)貼，我能了解公司，我也認(rèn)了； 我沒(méi)有交通補(bǔ)貼，我也能了解公司，我也認(rèn)了； 公司以為*區(qū)域市場(chǎng)比全國(guó)更重要，讓我蹲點(diǎn)抓*區(qū)域市場(chǎng)，把我待遇重新調(diào)整和規(guī)定，我也能了解公司，我也認(rèn)了 這些我都能了解！我都可

19、以接受！ 企業(yè)有困難，我能了解，我也能接受，由于我置信，經(jīng)過(guò)公司和我們每個(gè)人的努力，這些都只是暫時(shí)的，一切都會(huì)有的。 正由于如此，于是我盡能夠地在不花公司資源的情況下，努力爭(zhēng)取把事情辦好辦成。當(dāng)然，不花資源是不現(xiàn)實(shí)的，于是，那就本人承當(dāng)??！那就動(dòng)用本人的社會(huì)關(guān)系和社會(huì)資源啊！ 于是，在這種思緒指點(diǎn)下： *大賣場(chǎng)根本沒(méi)有花什么錢沒(méi)多少時(shí)間就根本贊同我們?nèi)珖?guó)市場(chǎng)全線進(jìn)入了！ *大賣場(chǎng)根本也沒(méi)有花什么錢沒(méi)多少時(shí)間就根本同我們簽了全國(guó)采購(gòu)大合同！ 在蹲點(diǎn)*區(qū)域市場(chǎng)的期間，我所在第一個(gè)月同比費(fèi)用下降80%的根底上，銷量卻增長(zhǎng)了100%！第二個(gè)月同比費(fèi)用下降50%的根底上，銷量卻又增長(zhǎng)了一倍！ 來(lái)了公司快

20、三個(gè)月了，經(jīng)我手里花出去的經(jīng)公司報(bào)銷的業(yè)務(wù)款待費(fèi)，全部加起來(lái)沒(méi)有超越2000元！ 一切這些，真的不花錢是不能夠的，只不過(guò)是，在公司比較困難的情況下，我都自已承當(dāng)了。這些，假設(shè)我不提出來(lái)，又有誰(shuí)知道呢？ 然而，即管如此，最后調(diào)整的結(jié)果呢？卻是這樣？ 然而，再怎樣調(diào)整，也不能這樣調(diào)整?。?再怎樣沒(méi)資源，也不能這樣沒(méi)有資源啊？ 假設(shè)這樣，我還能做什么？我又能做什么啊？體系的力量在哪里？ 為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)，尤其是彩電行業(yè)，為什么到如今卻整體虧損？ 為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)如此NB，為什么如今卻生意慘淡？ 為什么前幾年默默無(wú)聞的外資家電企業(yè)，如今卻逐漸擺脫姿態(tài)從幕后走向前臺(tái)？ 不是

21、別的，就是體系營(yíng)銷作戰(zhàn)的作用。 這些從打一個(gè)就可知道： *總，他可以以一個(gè)普通人的身份，隨意拔打我們某一個(gè)職能部門或駐地分支機(jī)構(gòu)的，隨意了解一些情況，保證有很多人會(huì)說(shuō)，“這個(gè)我不知道“這個(gè)不是我管的“那個(gè)他找*吧“那個(gè)*如今不在 前段時(shí)間，中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行的一個(gè)朋友給我來(lái)說(shuō)，前段時(shí)間，中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行在搞各個(gè)行業(yè)的明查暗訪活動(dòng)，其中抽到了我們公司。當(dāng)時(shí)，抽查了總部的800免費(fèi)和北京的效力，是以訊問(wèn)公司總部的地址為查詢內(nèi)容，但得到的回答很不令人如意。北京接的就很不客氣地回答不知道，總部800也是很長(zhǎng)時(shí)間才有人接，接了后也是說(shuō)不知道。當(dāng)初，我還不置信，于是我本人親身試了一次，很讓人生氣。于是，一方面，

22、我趕緊通知了總部和北京加強(qiáng)這一塊；另一方面，趕緊與我那個(gè)朋友溝通，叫他們想方法一定不要公布了，免得影響不好。經(jīng)過(guò)一番周折，花了不少關(guān)系和資源，最后終于搞定了。 這些，我沒(méi)有說(shuō)，又有誰(shuí)知道呢？其實(shí)，我是個(gè)很能說(shuō)的人，只不過(guò)，如今我更加嚴(yán)厲要求本人做了之后再說(shuō)，甚至做了都不說(shuō)！ 我想： 假設(shè)我們每個(gè)人都能把任務(wù)當(dāng)本錢人的家庭一樣運(yùn)營(yíng)，盡心盡力，還有什么搞不好的呢？ 假設(shè)我們每個(gè)人都能像天堂里的人一樣，相互協(xié)助 ，我們還有什么搞不定的呢？ 假設(shè)我們每個(gè)體系的人都能這樣的開展任務(wù)，那還有什么難題處理不了的呢？ *總，還是回歸到當(dāng)初您對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的要求：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%，利潤(rùn)提升50%。 但這需求哪些前提、

23、充分和必要條件呢？ 假設(shè)我們的市場(chǎng)部門、消費(fèi)部門、財(cái)務(wù)部門和行政部門等支持配套職能部門的職能效力認(rèn)識(shí)和效力程度及才干都能同比增長(zhǎng)50%，我們可以想象，完成上述目的還有問(wèn)題嗎？我敢保證，完成上述業(yè)績(jī)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題； 相反，假設(shè)我們的市場(chǎng)部門、消費(fèi)部門、財(cái)務(wù)部門和行政部門等支持配套職能部門的職能效力認(rèn)識(shí)和效力程度及才干都能同比增長(zhǎng)不大或者下滑，就算我們銷售系統(tǒng)的人員累死一批又一批，又能怎樣樣呢？那也很難保證可以完成上述業(yè)績(jī)啊。 也許是銷售部門的業(yè)績(jī)很好用數(shù)字和目的來(lái)闡明，于是大家都習(xí)慣于用這數(shù)字來(lái)往銷售部門身上套。這是對(duì)的。我想每一個(gè)做銷售的，應(yīng)該也能接受。但是，我們其它部門呢？ 先說(shuō)我們財(cái)務(wù)部門：

24、 不是說(shuō)分支機(jī)構(gòu)的報(bào)告二十四小時(shí)內(nèi)必需回復(fù)嗎？但我在*區(qū)域蹲點(diǎn)的這段時(shí)間里，幾乎很少看到過(guò)報(bào)告是在二十四小時(shí)回復(fù)的？絕大部分是必需催了幾次之后才干看得到?。∥业膱?bào)銷單是在兩個(gè)月后催了多少次之后才沖掉的?。?請(qǐng)問(wèn)全國(guó)這幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)，有哪個(gè)分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有碰到過(guò)財(cái)務(wù)部門開錯(cuò)增值稅票之事？而且是經(jīng)常開錯(cuò)？ 幾乎一切分支機(jī)構(gòu)的庫(kù)存的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都有問(wèn)題，那是不是我們的財(cái)務(wù)制度設(shè)計(jì)有問(wèn)題呢？光來(lái)事后清查處分能頂個(gè)屁用？ 我們的財(cái)務(wù)還只停留在根本的記帳的程度上，從目前來(lái)看，能夠連記帳都會(huì)出問(wèn)題，更別談?shì)o助決策？我們每一個(gè)新品的推出、每一個(gè)特價(jià)機(jī)的推出、每一個(gè)老款的打折，能否都經(jīng)過(guò)了財(cái)務(wù)的科學(xué)計(jì)算？能否都有明確的數(shù)

25、據(jù)分析，通知公司決策層，這個(gè)新品可以推出還是不要推出？這個(gè)特價(jià)機(jī)可以搞還是不可以搞？這個(gè)老款可以打折還是不可以打折？都沒(méi)有啊！ 薪酬規(guī)范的制定，財(cái)務(wù)部門能拿出分析數(shù)據(jù)嗎？沒(méi)有啊！ 再說(shuō)消費(fèi)部門： 我們產(chǎn)品的消費(fèi)本錢為什么居高不下？為什么人家的消費(fèi)本錢卻只需不到我們的一半還開稅票，而我們卻做不了？ 我們產(chǎn)品的質(zhì)量為什么老是出一些低級(jí)的錯(cuò)誤？比如：放錯(cuò)了開孔板？或者開孔板的尺寸不對(duì)？安錯(cuò)了燈泡？接上電源燈不亮等等？ 我們的型號(hào)很多，卻為什么總是青黃不接呢？老的沒(méi)有了，新的還沒(méi)有出來(lái)？ 我們的型號(hào)不少，但我們產(chǎn)品的生命周期卻很短？匆忙上市又匆忙退市？ 再說(shuō) 不說(shuō)了。 本來(lái)我們的力量就很薄弱，本來(lái)我們

26、的資源就很分散，我們需求把薄弱的力量分散的資源集中結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，我們才可以干點(diǎn)事情！否那么，我們只能夠是做歷史的匆匆過(guò)客，被市場(chǎng)無(wú)情地丟棄 體系的力量是驚人的是宏大的，孤軍作戰(zhàn)只會(huì)是讓“英雄出師未捷身先死；各自作戰(zhàn)只會(huì)是相互拆臺(tái)只會(huì)加速企業(yè)的滅亡！ 華為有兩句話說(shuō)得很好： “我們提倡學(xué)雷峰，但絕不能讓雷峰吃虧！ “我們提倡學(xué)焦裕祿，但絕不能讓焦裕祿早逝！ 但我們呢？企業(yè)文化的阻力可以殺死人 曾經(jīng)有人這么說(shuō)，文化的鼓勵(lì)作用是宏大的，是從內(nèi)到外的，它會(huì)浸透組織成員的每一根毛細(xì)血管；與此同時(shí)，文化的力量殺人是無(wú)形的卻也是最厲害的，它可以像溫水煮青蛙一樣。 剛來(lái)公司時(shí)，記得有人提示我“石總，您來(lái)之后，

27、可要小心啊，公司里面可四處都是地雷啊，稍不小心，中了地雷還不知道怎樣回事呢？ 記得我當(dāng)時(shí)說(shuō)過(guò)一句話，“只需我是為公司著想，對(duì)任務(wù)擔(dān)任，不徇私，我想，公司指點(diǎn)會(huì)了解和支持的。所以，我說(shuō)，就是前面有萬(wàn)丈深淵，有地雷陣，我也一樣地勇往無(wú)前。 然而，時(shí)至今日，我發(fā)現(xiàn)，我想錯(cuò)了。 卻正如某人所說(shuō)。 而我呢，卻好象“出師未捷身先死“傷痕累累。 也許，這就是企業(yè)文化的力量殺人于無(wú)形中。 我想，假設(shè)我的引進(jìn)能換來(lái)公司的企業(yè)文化的提升，這未嘗也不是件好事。這關(guān)鍵就是*總您的英明決策啊。 我想，有了*總您的英明決策，有了大家對(duì)未來(lái)方向的堅(jiān)決認(rèn)識(shí)，我們上一個(gè)臺(tái)階是能夠的，也是必然的。 正如聯(lián)想的柳傳志所說(shuō)，做企業(yè)，

28、就像撒土一樣，撒一層土，把它夯實(shí)，再撒一層土，再把它夯實(shí)，層層撒土，層層夯實(shí)，企業(yè)就是這樣的煉成的！ 我們公司，又何嘗不是如此，我們只需不斷地引進(jìn)專業(yè)人才，經(jīng)過(guò)專業(yè)人才的引進(jìn)，帶來(lái)一股又一股清新的職業(yè)習(xí)慣和氣氛，不斷地交融和聚合，才干構(gòu)成一種良好的積極向上的企業(yè)性格和文化。 而我們呢？ 留不住外來(lái)人才，留不住新聘人才，永遠(yuǎn)就是那股舊有的習(xí)慣和權(quán)利在堅(jiān)守陣地，就算是有些新穎空氣偶爾吹進(jìn)來(lái)，但最后還是被“吹走了。 只需新進(jìn)力量大或強(qiáng)到足以抵抗或阻止舊有權(quán)利的進(jìn)攻或蔓延，新舊文化才可以和平共處或相互交融共同生長(zhǎng)。 企業(yè)，也許永遠(yuǎn)就是在那兩種文化中甚至更多文化的磨合中成出息步。任何一方的力量都不能足夠

29、強(qiáng)或太弱，否那么，就是一邊倒。文化的絕對(duì)壟斷性就會(huì)表現(xiàn)得不可一世，文化就會(huì)殺人于無(wú)形中。 記得我剛到下面的分支機(jī)構(gòu)出差時(shí)，聽到很多負(fù)面言語(yǔ)，說(shuō)什么“我到一個(gè)市場(chǎng)一言不發(fā)，臨走時(shí)，就說(shuō)他就這么干吧，說(shuō)什么“我到市場(chǎng)后，就批判大家，說(shuō)什么這個(gè)做得不對(duì)，那個(gè)做得不對(duì)，說(shuō)什么“我專挑奢華賓館住宿，住一晚就是三四百，說(shuō)什么“我不像個(gè)指點(diǎn)樣子，與大家都打成一片，說(shuō)什么，反正，什么說(shuō)法都有，什么言語(yǔ)都有，真是的，讓人哭笑不得！這哪是我啊，我是這樣的嗎？ 他人不了解我，*總您應(yīng)該是比較了解我的啊！ 也許一個(gè)人這么說(shuō)，他會(huì)根本不置信；假設(shè)兩個(gè)人也都這么說(shuō)，他還是不會(huì)置信；但假設(shè)有十個(gè)人這么說(shuō)，他就要思索是怎樣回

30、事了；假設(shè)大家都這么說(shuō)呢，他還會(huì)堅(jiān)決立場(chǎng)嗎？ 假設(shè)答案是YES，我想，我終此終身為您效力，也是無(wú)怨無(wú)悔的。 然而，有此事情的變化和調(diào)整，我不知道是您的意思還是大家的意思？ 不論怎樣樣，我覺得，作為公司高層指點(diǎn)營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)算是高層指點(diǎn)的任務(wù)調(diào)整，公司至少應(yīng)該事先和我溝通或打聲招呼吧！然而，現(xiàn)實(shí)上，除了*總裁助理跟我談了一下之外，就沒(méi)有其它的任何溝通啦！就算我是一個(gè)普通員工，也應(yīng)該有最根本的知情權(quán)吧！我想，這也是組織對(duì)個(gè)體的最起碼的尊重啊！ 可是我們有嗎？ 哪有這么隨意的?。?就算是捏面團(tuán)，也還需求先洗一下手啊，然后還需求用一下力??！ 還有一些事情，更是讓人無(wú)法接受。 根據(jù)公司的規(guī)定，我的費(fèi)用一部分

31、是有規(guī)范定額的，一部分是實(shí)報(bào)實(shí)銷的。在執(zhí)行過(guò)程中，我一切的費(fèi)用都沒(méi)有超越公司規(guī)定的規(guī)范；而且，現(xiàn)實(shí)上，不僅沒(méi)有超越公司的規(guī)范，反而是大大地低于公司規(guī)范。 就拿大家反響的住宿費(fèi)來(lái)說(shuō)吧。為了節(jié)約費(fèi)用，我根本都是找朋友關(guān)系，住宿是盡能夠地廉價(jià)我住得最低的是我住宿規(guī)范的三分之一，最高的是一半，奢華賓館之說(shuō)從何而來(lái)？；發(fā)生的一些市內(nèi)交通費(fèi)打的費(fèi)也是實(shí)屬必要：去機(jī)場(chǎng)、業(yè)務(wù)洽談、客情溝通等，在這種時(shí)候時(shí)間和效率就擺在了第一位。但是，這些費(fèi)用的發(fā)生，當(dāng)初聘用協(xié)議是明文規(guī)定實(shí)報(bào)實(shí)銷的。但如今卻還要打報(bào)告才干核銷？而且，公司在審核這些費(fèi)用時(shí)，還要打到當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)去查詢，了解我是不是花了這些市內(nèi)交通費(fèi)？ *總，我會(huì)

32、為了這幾十塊錢的東西而這樣干嗎？有了這幾十塊錢我能富了嗎？沒(méi)有這幾十塊錢我能窮了嗎？ *總，信任啊，最根本的信任都沒(méi)有啦！ 這是一個(gè)公司對(duì)其營(yíng)銷總監(jiān)的最根本的信任嗎？就算是算作區(qū)域經(jīng)理，也只需這么點(diǎn)信任嗎？ 在這種文化下，我們?cè)鯓幽芎煤玫馗珊萌蝿?wù)??！家族制還是家族化？ 家族制，究竟好還是壞，沒(méi)有一個(gè)定論。把企業(yè)不斷地做強(qiáng)做大了，就是好的；把企業(yè)做小做垮了，就是不好的。 所以說(shuō)，能順應(yīng)并促進(jìn)企業(yè)開展的，才是好的。 而我們呢？ 我們?cè)诩易逯七@個(gè)問(wèn)題上，卻有許多值得商榷的地方。 *總，除了您之外，還有許多您的親戚在企業(yè)里，而且都在某一方面任著高職。不是說(shuō)他們做得不好，也不是說(shuō)他們仗勢(shì)壓人，但有一點(diǎn)是

33、一定的：*總，您不能保證他們與您都是抱著一樣的想把企業(yè)做強(qiáng)做大的想法，哪怕暫時(shí)犧牲些部分利益甚至個(gè)人利益，您能做得到，他們不全能做得到。 在這點(diǎn)上，應(yīng)該說(shuō)方太等家族企業(yè)是做得比較勝利的。 方太最徹底地執(zhí)行兩個(gè)原那么： 1、 口袋實(shí)際。只需本人與兒子的口袋是同一個(gè)口袋。也就是說(shuō)，除了親生兒子外只適用一個(gè)兒子，不適用多個(gè)兒子別的任何親戚都不能進(jìn)入這個(gè)企業(yè)。要么，就單獨(dú)給他另外一個(gè)企業(yè)，讓他本人去折騰去。 2、 家族制而非家族化。允許家族的人進(jìn)入本人的企業(yè)，但不是家族的每個(gè)人都可以進(jìn)入本人的企業(yè)，符合口袋實(shí)際的才可以進(jìn)入。這就嚴(yán)厲控制了裙帶關(guān)系的產(chǎn)生。 而我們呢？ 第一：在這點(diǎn)上，我們公司，雖然目前沒(méi)有大的問(wèn)題產(chǎn)生還好，公司如今還可以控制他們，一旦有一天，他們無(wú)法受控時(shí)，那對(duì)企業(yè)絕對(duì)是致命的，但無(wú)疑給企業(yè)的開展壯大帶來(lái)了很大隱形炸彈和無(wú)形妨礙，這些問(wèn)題遲早會(huì)迸發(fā)，而且一旦迸發(fā)起來(lái)，那就是不可拾掇的。 第二：由于