1、IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐項目方案團(tuán)隊CEO：團(tuán)隊成員：指導(dǎo)老師：產(chǎn)品介紹技術(shù)特點市場調(diào)研與分 析市場營銷方案IGBT全數(shù)字 變頻感 應(yīng)電爐 項目方 案組織結(jié)構(gòu)與人 力資源項目實施時間 表總體營銷戰(zhàn)略市場定位價格定位營銷策略廣告活動與促銷活動公司的組織結(jié)構(gòu)人力資源開發(fā)與管理人員招聘、測評與考核人員培訓(xùn)進(jìn)度計劃項目實施費用估算行業(yè)概況顧客界定市場規(guī)模與發(fā)展趨勢目前市場與競爭態(tài)勢與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析項目風(fēng)險和防產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險與防范傳統(tǒng)產(chǎn)品風(fēng)險與防范低價競爭風(fēng)險與防范市場競爭風(fēng)險與防范投資與計劃建設(shè)投資估算流動資金估算資金籌措投資使用計劃生產(chǎn)成本與銷售收入估算經(jīng)濟(jì)、社會效益 分析稅金和利

2、潤估算財務(wù)分析不確定性分析社會效益分析一項目實施時間 | 表綜合評價結(jié)論第一部分產(chǎn)品概況產(chǎn)品介紹IGBT 全數(shù)字高效變頻感應(yīng)電爐使用的晶體管是具有自關(guān)斷電能力的電子功率器件，它開關(guān)頻率高, ，損耗小，配以完善智能化的保護(hù)驅(qū)動電路，實現(xiàn)了小體積、大功率和高效率，是當(dāng)今國際上優(yōu)先發(fā)展的可控開關(guān)功率器件。這一新的技術(shù)革命巨大的推動了人類的生產(chǎn)力，經(jīng)過多年努力，終于研制成功了IGBT高效變頻感應(yīng)爐用電源。IGBT高效變頻感應(yīng)爐用電源，將傳統(tǒng)模擬中頻感應(yīng)電源控制方式提升為數(shù)字式控制。它與傳統(tǒng)中頻爐相比，占地面積小，能耗低， 維護(hù)簡單，同時提高了勞動生產(chǎn)率，降低勞動強度。也由于無水耗，降低了廢水處理費用，

3、節(jié)約水源，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約基本建設(shè)投資等，從而帶來良好的社會效益。目前， 該產(chǎn)品技術(shù)處于國際領(lǐng)先地位，國內(nèi)僅有無錫環(huán)湖電爐廠研制生產(chǎn)，但其技術(shù)落后于我公司產(chǎn)品技術(shù)，且營銷方式單一，管理方式陳舊，沒有申請專利。我公司研發(fā)的IGBT全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐已經(jīng)通過成都電子學(xué)會專家組論證，成都市科委立項，并已申請技術(shù)專利。該產(chǎn)品廣泛用于精煉鋼鐵，也可用于熔煉銅、鋁等有色金屬。我公司與四川成套設(shè)備廠建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并簽訂產(chǎn)品技術(shù)保密協(xié)議書。該產(chǎn)品核心技術(shù)部分元件 中央控制板由我公司建廠生產(chǎn)，其它大部分元件采取外購，整套電爐加工組裝由四川成套設(shè)備廠完成。我公司已組織技術(shù)力量研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步降低能耗，降低整機成本

4、以及研制適應(yīng)力更強的電爐，從而一直保持領(lǐng)先地位，甩開競爭對手，規(guī)避市場風(fēng)險。技術(shù)特點經(jīng)國內(nèi)外考查、分析、 專家論證及初步試驗，我們提出了IGBT 高效變頻感應(yīng)爐的電源系統(tǒng)方案，該系統(tǒng)是晶體管均質(zhì)型場效應(yīng)絕緣柵雙極晶體管，與可控硅相比有許多優(yōu)點?？煽毓铔]有加負(fù)門極信號而使之關(guān)斷的能力, 因此采用電路的結(jié)構(gòu)和模式都較為復(fù)雜的換向電路來實現(xiàn)可控的關(guān)斷, 從而裝置的體積龐大, 結(jié)構(gòu)復(fù)雜, 效率較低。而IGBT 晶體管是90 年代較為成熟的具有自關(guān)斷能力的電子功率器件, 它開關(guān)頻率高, 損耗小 , 配以完善智能化的保護(hù)驅(qū)動電路，實現(xiàn)了小體積, 大功率和高效率，是當(dāng)今國際上優(yōu)先發(fā)展的可控開關(guān)功率器件。這一

5、新的技術(shù)革命給人類帶來的巨大生產(chǎn)力，經(jīng)過多年努力，終于研制成功了IGBT 高效變頻感應(yīng)爐用電源，它將為廣大用戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益。同時也在降低勞動強度，保護(hù)環(huán)境, 節(jié)約水源,節(jié)約基建投資方面帶來良好的社會效益。IGBT 高效變頻感應(yīng)爐的電源系統(tǒng)是以交流-直流-交流為基本形式, 主電路結(jié)構(gòu)采用IGBT 串聯(lián)諧振全橋逆變電路為架構(gòu), 輔以先進(jìn)的現(xiàn)代控制技術(shù)而形成的整體控制系統(tǒng)。如下圖，它的基本特征如下:IGBT 高效變頻感應(yīng)爐由于采用串聯(lián)逆變電路, 故流經(jīng)感應(yīng)器中的電流Il 近似等于有功電流。Il較小，在感應(yīng)器中造成白電損耗較小，經(jīng)實踐證明感應(yīng)爐的電效率可達(dá)97%以上，與可控硅感應(yīng)爐相比, 此項節(jié)

6、能達(dá)30左右。IGBT 串聯(lián)諧振電路所需補償電容較之可控硅并聯(lián)結(jié)構(gòu)大為減少, 并且由于采用了國際上先進(jìn)的新型電容結(jié)構(gòu)損耗很小, 體積也很小, 不用過去那樣專門的電容架, 設(shè)計時一體化放 TOC o 1-5 h z 入電源柜, 使電源系統(tǒng)的占地面積只及過去的十二分之一, 方便了安裝。同時此項節(jié)省的能源,達(dá)過去傳統(tǒng)電補償電路損耗的85之多。IGHT 串聯(lián)諧振逆變電路的輸出特性, 由于采用的現(xiàn)代控制技術(shù), 從而做到了從冷料輕負(fù)載到熔化重負(fù)載, 全過程的滿功率冶煉, 極大地提高了設(shè)備運行效率, 縮短了熔煉時間, 減少了熱損失, 提高了勞動生產(chǎn)率。IGBT 串聯(lián)逆變電路中, 由于 IGBT 是自關(guān)斷器件

7、, 無需依賴于負(fù)載的反壓進(jìn)行換向, 因此逆變電路可以工作在諧振狀態(tài)下, 逆變器可以工作在較高的功率因數(shù)下, 并實現(xiàn)零電流開通與關(guān)斷 , 安全可靠效率高。IGBT 串聯(lián)逆電路采用了恒壓源供電方式, 無需濾波電感保持電流連續(xù), 控制電壓保證了可靠換流。由于器件本身反并聯(lián)二極管的存在可靠續(xù)流, 換向時間短, 效率高 , 可工作在較高的頻率下。IGBT 串聯(lián)逆電路采用現(xiàn)代控制技術(shù), 上、下管開通留有穩(wěn)定的死區(qū), 并設(shè)計了各種保護(hù)措施 , 避免產(chǎn)生直通短路現(xiàn)象, 大大地提高了可靠性, 可以做到長期無故障運行。同時設(shè)計了集成單一大密度控制板結(jié)構(gòu), 維護(hù)極其簡單。IGBT 高效變頻電路, 可以任意工作在他激

8、或自激狀態(tài)下, 無需附加啟動電路, 不存在啟動失敗的問題, 以致于操作極其簡單, 體積小巧, 易于掌握, 無需專門人員, 可以在任意條件下頻繁啟動。IGBT 串聯(lián)逆電路輸入部分為恒壓源供電方式,整流部分采用不控全橋整流,使用了大的濾波電容, 使三相工頻輸入電流保持為正弦波, 而中頻諧波電流在大濾波電容的情況下全部被旁路。由于采用不控整流, 沒有換向缺口, 對電網(wǎng)基本無干擾。IGBT 串聯(lián)諧振電路, 由于采用不控整流, 當(dāng)三相整流全橋每兩對二極管導(dǎo)通時, 大容量的濾波電容直接并聯(lián)到輸入線電壓的端子上, 故整流因數(shù)較高。IGBT 高效變頻電源由于損耗下降, 體積較小, 經(jīng)過周密設(shè)計嚴(yán)格考核,采用風(fēng)

9、冷方式散熱 , 減少了冷卻水的消耗, 保護(hù)了環(huán)境, 也消除了水冷方式下的檢查與維護(hù), 減少了冬天放水的麻煩, 整機的可靠性進(jìn)一步提高。LIA2S2S檢亂自動裸機控制 保護(hù)，數(shù)字調(diào)節(jié)等回跖IGBT變頻感應(yīng)電爐主電源電路通過上面十個方面的綜合比較，使我們看到，由于人類科技的進(jìn)步，新的電子器件的出現(xiàn) 加上精心設(shè)計，使得IGBT感應(yīng)爐在高效、節(jié)能、高可靠、占地面積小、安裝方便、操作簡便 等方面上了一個新的高度在為用戶減少電耗，降低安裝維修費用方面做出貢獻(xiàn)的同時，由效率上比過去提高三倍，提高了勞動生產(chǎn)率，也就是說也降低單位產(chǎn)品的人工費用攤銷，相當(dāng)于用現(xiàn)在一臺設(shè)備的錢，購買了原來三臺設(shè)備，并只用一套設(shè)備的

10、人操作。據(jù)粗略計算，用新型IGBT電爐就生產(chǎn)普碳鋼而言，相當(dāng)于傳統(tǒng)設(shè)備噸鋼綜合成本可降低200元左右。傳統(tǒng)中頻爐與IGBT全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐熔煉時間比較如下圖總之，由于系統(tǒng)方案的合理、先進(jìn)，加之精心制作，嚴(yán)格試驗，故該項目研制成功后，不僅企業(yè)能獲得高水平的科技成果、降低產(chǎn)品成本、增加效益，而且可填補我國在該領(lǐng)域的空白，向國內(nèi)外提供高性能、 高可靠性的智能化的中頻電源設(shè)備，為降耗節(jié)能做出貢獻(xiàn)。 這是有著很 大社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的項目 第二部分市場調(diào)研與分析2.1行業(yè)概況目前，推廣應(yīng)用的晶閘管電源存在效率低、能耗高、噪聲大、操作維修不方便等問題，專 家們?yōu)榇嗽髁舜罅抗ぷ?。目前美國、德國研制的IG

11、BT變頻電源基本解決了這些問題。因此，國外很多相關(guān)大公司都投入了大量的人力、物力，盡快把這一成果轉(zhuǎn)化成定型系統(tǒng)產(chǎn)品，搶先占領(lǐng)國際市場。而國內(nèi)，該電源尚處在實驗室試驗階段，僅有的無錫環(huán)湖電爐廠研制的IGBT變頻感應(yīng)電源，雖受用戶歡迎，但要進(jìn)一步完善，實現(xiàn)全數(shù)字化高效、節(jié)能等先進(jìn)技術(shù)水平， 還需解決很多關(guān)鍵技術(shù)問題。因此，為了滿足重要的基礎(chǔ)工業(yè)機械工業(yè)及國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，適應(yīng)IGBT變頻感應(yīng)電源取代現(xiàn)有的晶閘管中頻電源是必然的趨勢，我們必須盡快開發(fā) 研制這一項目，這是時代賦與我們的使命。早期的感應(yīng)爐領(lǐng)域配套的電源是中頻發(fā)電機組，這種設(shè)備體積龐大，效率低，能耗高，設(shè)備造價高，占地面積大，還有較大的

12、運行噪音。70年代，SCR晶閘管靜止變頻電源開始在我國應(yīng)用，逐步代替了中頻發(fā)電機組，由于它克服或改進(jìn)了中頻機組的一些固有缺點，體現(xiàn)了極強的 市場生命力，成為中頻感應(yīng)爐領(lǐng)域無可爭議的主導(dǎo)產(chǎn)品，為冶煉澆鑄這個領(lǐng)域做出不可磨滅的貢 獻(xiàn)。傳統(tǒng)的可控硅中頻電源主電路圖見圖2 1圖21 傳統(tǒng)的可控硅中頻電源主電路圖二十多年來這一領(lǐng)域的專家并沒有停止對這結(jié)構(gòu)形式的改進(jìn)和完善，圍繞提高效率、操作的方便性、可靠性，做了大量的工作。諸如控制系統(tǒng)的集成化，零電壓啟動等，使得這一以晶 閘管調(diào)壓整流、并聯(lián)送變輸出電路為結(jié)構(gòu)框架的SCR晶閘管中頻電源有了較大的進(jìn)步。但幾十年的實踐證明這種結(jié)構(gòu)仍有一些固有的缺點無法克服，在

13、效率、可靠性、操作的方便性等方面均沒有本質(zhì)的改善，對用戶來說直接的感覺就是操作不便，易出故障，電耗高，生產(chǎn)效率低，最終的結(jié)果是產(chǎn)品成本降不下來。經(jīng)研究分析，這主要是由并聯(lián)逆變電路固有的特征造成的， 主要表現(xiàn)在以下諸多方面：.并聯(lián)逆變電路流過感應(yīng)器中的電流Il是橋輸出有功電流的 Q倍，對于中頻熔煉鋼鐵爐一般Q二12左右，Il在感應(yīng)器中的電阻r上產(chǎn)生的電損耗以Il2 .r計算十分驚人,一般可達(dá)有功 功率的20-30%,造成的大量的能源損失。.可控硅并聯(lián)逆變輸出電路有著大量的補償電容，占地面積大，由于電容存在損耗，一臺0.5T中頻爐的補償電容造成的電損耗達(dá)10KW,造成能源損失。.由于并聯(lián)逆變器的輸

14、出特性 ，如圖三，在整個熔煉過程中負(fù)載白等效電阻變化約1.7倍的情況下，而中頻電源的額定輸出電壓與額定電流又受設(shè)備所限，平均輸出功率僅能達(dá)到額定的7090%,出現(xiàn)了如圖三所示的功率凹角，使得熔煉周期長，熱損失大，效率降低，即設(shè)備不能全程輸出額定功率，增加了能耗。.可控硅并聯(lián)逆變電路中可控硅的換向依賴于反向負(fù)載電壓，逆變可控硅換向時，需要一個換向時間，因此最小6角受到換向時間所限，逆變電路不能工作在完全諧振狀態(tài)下 ，導(dǎo)致逆 變器的功率因數(shù)下降，可控硅的工作壓力加大。.可控硅并聯(lián)逆變電路是恒流源供電，要求電流必須連續(xù)。也就是講，必須保證逆變器上下橋臂可控硅在換流時，是先開通后并斷，也即在換流期所有

15、可控硅都處于導(dǎo)通狀態(tài)，雖然由于濾波電抗的存在不會短路 ，但換流時間長，系統(tǒng)效率低。.可控硅并聯(lián)逆變電路強迫換流依賴于負(fù)載，幾乎不論分主元件，集成系統(tǒng)還是微機控制大都采用負(fù)載電壓對每個半波進(jìn)行控制，在啟動時或其它異常狀態(tài)下 ，由于控制的差異，易出現(xiàn)換向失敗，造成直通等故障。.可控硅并聯(lián)逆變電路，由于必須在自激狀態(tài)下工作 ，在啟動初期必須WW口啟動電路 ，幫 助啟動后再轉(zhuǎn)化為自激狀態(tài)工作，故啟動較為困難，不適于啟動頻繁的場合，所以在國家考核是一個重點指標(biāo)。雖然各廠家想了許多辦法，但沒有根本上避免它不易啟動、操作麻煩的問題。.可控硅并聯(lián)逆變電路要求恒流源輸入、 三相全控調(diào)壓。從而使三相輸入電流被切割

16、，變 成方波電流，從而分解出三次及以上高次諧波，從而使三相輸入線電壓出現(xiàn)整流換向缺口 ，使 中頻電壓有一部分越過電抗 Ld進(jìn)入電網(wǎng)，給電網(wǎng)造成公害。.可控硅并聯(lián)逆變電路一般都是通過三相全控橋整流電路的橋相電壓改變逆變橋的直流 輸入電壓，從而實現(xiàn)調(diào)功的。這樣，造成功率因數(shù)差，特別是在熔煉的后期，負(fù)載變重，設(shè)備起 限流作用，降壓運行，平均功率因數(shù)只有 0.7左右。.由于傳統(tǒng)方式損耗較大，為保證正常運行，一般均采用水冷方式進(jìn)行冷卻，對水質(zhì)、壓力均有一定要求，也是日常檢查維護(hù)白一項重要內(nèi)容，一旦出現(xiàn)問題將導(dǎo)致設(shè)備故障。當(dāng)今水資源日趨寶貴，同時導(dǎo)致設(shè)備的可靠性下降。顧客界定新創(chuàng)業(yè)務(wù)的顧客界定是在冶煉、鑄

17、造行業(yè)中的特殊鋼廠、機械廠、鑄造廠，以及一些相關(guān)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)等。市場規(guī)模與發(fā)展趨勢IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐替代傳統(tǒng)的晶閘管中頻感應(yīng)爐煉鋼中頻爐，應(yīng)用于冶煉、鑄造行業(yè)中的頻爐工藝。服務(wù)于生產(chǎn)特殊鋼、高溫合金、精密合金、有色金屬的產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場。在該行業(yè)中，其市場規(guī)模不大，占行業(yè)的15%。但由于它的創(chuàng)新性和技術(shù)特點，使其價值鏈與該細(xì)分市場相結(jié)合，并在服務(wù)于該市場時相比其競爭對手帶來低成本和歧異性，擴(kuò)展或縮小所服務(wù)的市場的地理范圍。為提高冶煉、鑄造行業(yè)的裝備水平，提高效益、降低成本，滿足鋼廠、 機械廠、鑄造廠商們的需求，專家們研發(fā)了這樣一個高性能、高可靠性的智能化的中頻電源設(shè)備，具有一定的持久性的潛

18、在市場目前市場與競爭的態(tài)勢與創(chuàng)新業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢目前市場與之競爭的產(chǎn)品是傳統(tǒng)的晶閘管中頻感應(yīng)爐，它的配套的電源是中頻發(fā)電機組，這種設(shè)備存在體積大、效率低、能耗高、設(shè)備造價高、占地面積大、運行噪音大、生命力差等缺點。 新發(fā)明的IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐雖說是替代產(chǎn)品，但目前市場上還沒有生產(chǎn)這種獨立產(chǎn)品的廠家，我們采取購買此產(chǎn)品的最終買方的類型，以服務(wù)最終買方的銷售渠道，形成銷售網(wǎng)絡(luò)，地理位置定義為西南地區(qū)。從公司整體來看，競爭優(yōu)勢來源于設(shè)計、生產(chǎn)、 營銷、 交貨等過程及輔助過程中所進(jìn)行的許多相互分離的活動。這些活動中的每一種都對公司的相對成本地位有所貢獻(xiàn)，并且奠定了標(biāo)歧立異的基礎(chǔ)。我公司的價值鏈

19、在人力資源準(zhǔn)備上進(jìn)行招聘培訓(xùn)，在技術(shù)開發(fā)以自動化系統(tǒng)的設(shè)計，元件設(shè)計，機器設(shè)計，總裝設(shè)計，檢測程序能源管理，信息系統(tǒng)開發(fā)，市場研究，銷售支持和技術(shù)文獻(xiàn)，服務(wù)手冊和程序。在采購上以運輸服務(wù)，原材料，能源，物質(zhì)供應(yīng)，電力/電子部件，計算機服務(wù)，運輸服務(wù)，中介機構(gòu)服務(wù)，物資供應(yīng)，出差和經(jīng)貼，備用件出差和經(jīng)貼，進(jìn)貨材料搬運，進(jìn)貨檢查和交貨，部件裝配總裝，調(diào)節(jié)和檢測設(shè)備作業(yè)，訂單處理裝運，廣告，促銷，銷售隊伍，服務(wù)信譽備用件系統(tǒng)。成本優(yōu)勢IGBT 感應(yīng)爐在高效、節(jié)能、高可靠、占地面積小、安裝方便、操作簡便等方面上了一個新的高度。在為用戶減少電耗, 降低安裝維修費用方面做出貢獻(xiàn)的同時, 其效率比過去提高三

20、倍 , 提高了勞動生產(chǎn)率,降低了單位產(chǎn)品的人工費用攤銷, 相當(dāng)于用現(xiàn)在一臺設(shè)備的錢, 購買了原來三臺設(shè)備, 并只用一套設(shè)備的人操作。據(jù)計算, 就生產(chǎn)普碳鋼而言，用新型IGBT 電爐比傳統(tǒng)設(shè)備每噸鋼綜合成本可降低200 元左右。我公司定價為每臺售價25 萬元，國外同類產(chǎn)品每臺售價150 萬元。技術(shù)優(yōu)勢節(jié)電 : 與傳統(tǒng)爐相比節(jié)電30以上。高效：從裝料到熔化整個周期都能滿功率運行，熔煉周期極短，比原來快12倍。啟動容易: 無論何種工況、何種負(fù)載, 無啟動失敗現(xiàn)象, 均可一次成功, 并迅速開到滿功率。操作方便: 操作方式極為簡單, 即使沒有培訓(xùn)過的操作者幾分鐘就會使用, 無需專門人員?？煽啃愿? 器件

21、本身線路結(jié)構(gòu)比較合理, 可長期無故障運行。功率因數(shù)高: 對電網(wǎng)基本無干擾, 可保證功率因數(shù)0.98 以上?？删S護(hù)性好: 控制系統(tǒng)集成, 微機化單一大板結(jié)構(gòu), 及快速連接器, 可迅速更換, 不影響生產(chǎn)。安裝方便: 體積小 , 是傳統(tǒng)體積的十二分之一, 無電容架, 節(jié)約電氣室面積, 減少投資。環(huán)境性好, 使用方便: 電源系統(tǒng)無水冷裝置, 免去檢查防斷水之累, 節(jié)省水源, 保護(hù)環(huán)境。鋼液質(zhì)量好: 金屬元素?zé)龘p小, 熔渣少 , 有較好的溶液質(zhì)量。鑄件質(zhì)量高: 鑄件的氣孔夾渣、夾雜等缺陷顯著下降。競爭力強: 在提高鑄件質(zhì)量的同時, 大幅降低了電耗成本, 提高了生產(chǎn)率, 節(jié)約了單位產(chǎn)品的人工費, 由于一臺

22、設(shè)備頂過去的二臺以上, 故也節(jié)約了固定資產(chǎn)投入而獲得的大的生產(chǎn)能力, 使使用者在同行業(yè)中明顯地提高了競爭能力和獲利水平。技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析主要研究創(chuàng)新內(nèi)容電源的主電路串聯(lián)諧振結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)化。全數(shù)字微機控制系統(tǒng)采用的方式及實現(xiàn)辦法，主要研究自動跟蹤諧振，提高功率因素移相調(diào)功的優(yōu)越性。 設(shè)計優(yōu)化，主要是冷卻系統(tǒng)的設(shè)計，改電源系統(tǒng)水冷為風(fēng)冷，提高可靠性。4專用元件組的改進(jìn)。如補償電容組特殊設(shè)計減少體積，使整個系統(tǒng)總體積僅為傳統(tǒng)設(shè)備的六分之一左右。5人機界在的改進(jìn)，使操作簡易，可靠性高，同時設(shè)備自動記錄歷史數(shù)據(jù)，便于管理。2.5.2 預(yù)期指標(biāo)預(yù)期可獲得的成果，達(dá)到的技術(shù)水平電源的系統(tǒng)方案先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)， 控制數(shù)字

23、化、主要性能指標(biāo)達(dá)到： 功率因數(shù)字 ：達(dá)到 0.98 ，對電網(wǎng)基本無干擾。 可靠性高：采用全數(shù)字化微機控制，可長期無故障運行。.高效：從裝料到熔化整個周期都能滿功率運行，自動跟蹤諧振頻率，熔煉時間縮短50%.啟動容易：無論何種工況、何種要求，均可一次啟動成功，并迅速達(dá)到滿功率。.操作維修方便。2.5.3預(yù)期效益分析項目完成后預(yù)期達(dá)到的經(jīng)濟(jì)，社會，環(huán)境效益分析。.對于企業(yè)可以實現(xiàn)：(1)上品種：新增1個系列4品種的高科技產(chǎn)品。(2)上質(zhì)量：先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)的系統(tǒng)方案、高性能的基礎(chǔ)器件、計算機控制技術(shù)及完善的檢 測試驗，為設(shè)備的可靠運行提供了保證。(3)上水平：各項指標(biāo)達(dá)到設(shè)計要求、獲得省市以上的科技成

24、果。產(chǎn)品定型后力爭成為 國家級新產(chǎn)品。(4)上效益：產(chǎn)品定型批量生產(chǎn)后，年產(chǎn)量 100臺套，產(chǎn)值3000萬元，利稅300萬元。.對用戶和社會帶來的效益(1)從節(jié)能方面看，按噸鐵或噸鋼節(jié)約120元，IGBT感應(yīng)爐作業(yè)率 50%十算，使用10月即可收回設(shè)備投資。(2)設(shè)備配套的基本建設(shè)比過去傳統(tǒng)設(shè)備可節(jié)約50%占地相應(yīng)減少。(3)操作維護(hù)人員減少 50%相應(yīng)開支大幅降低，工人勞動強度也下降了。(4)由于設(shè)備使用效率提高，一臺相當(dāng)于傳統(tǒng)的2.5臺，生產(chǎn)能力大幅提高。雖然單臺設(shè)備價格上升，但生產(chǎn)能力的投入?yún)s下降了40%(5)因用水量下降，電源部分無水冷，節(jié)約了寶貴的水資源，縮短了冶煉周期，也減少 了對

25、環(huán)境的污染，社會效益顯著。3、在一定的產(chǎn)銷量下，單位成本與單位產(chǎn)品的客戶邊際效用和定價的對比關(guān)系表21:正常生產(chǎn)五年內(nèi)容_第二年第三年第四年第五年第六年銷量(臺)4060100150150單位 成本 (萬/臺)生產(chǎn)成本 (萬元/臺)1111111010銷售成本 (萬元/臺)99966單位產(chǎn)品定價(力兀/臺)2525252020單位產(chǎn)品客戶總效用(萬元)10001500250030003000單位產(chǎn)品客戶邊際效用(萬元)100050010005000第三部分市場營銷方案總體營銷戰(zhàn)略我公司針對本產(chǎn)品的高技術(shù)性和行業(yè)特征，營銷策略強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，重視服務(wù)營銷和整合式營銷。服務(wù)營銷的措施為：做好新舊設(shè)

26、備對比數(shù)據(jù)資料、租賃服務(wù)、分期付款服務(wù)、用節(jié)約成本支付設(shè)備款等。整合營銷強調(diào)讓技術(shù)人員以技術(shù)入股，保證技術(shù)專有性，走生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、技術(shù)人員、用戶整體利益協(xié)調(diào)發(fā)展之路。與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，大幅讓利經(jīng)銷商，借助其完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，降低營銷成本，減少風(fēng)險，擴(kuò)大銷量，走多方共贏之路。公司發(fā)展分為三個階段。第一階段保本銷量期，時間從 2002 年 1 月至 2004 年 6 月， 在該階段主要選擇四川省內(nèi)的冶金行業(yè)培養(yǎng)種子顧客，使產(chǎn)品被使用者接受，形成良好的品牌美譽度， 逐步收回投資成本；第二階段為二倍銷量期，逐步在全國冶金行業(yè)推廣我公司產(chǎn)品，時間從 2004 年 7 月至 2005 年 6 月，在該

27、階段使目標(biāo)顧客達(dá)到34%，銷售量翻一番，形成公司產(chǎn)品的知名度；第三階段為五倍銷量期，時間從 2005 年 7 月至 2007 年 6 月， 在該階段逐步改進(jìn)技術(shù)，推出更先進(jìn)的產(chǎn)品，樹立本公司的品牌，銷售量達(dá)100 臺，銷售收入達(dá)2000 萬元。市場定位由于我公司推出的IGBT 高效變頻感應(yīng)電爐具有低成本、高效率、高可靠性的特點，能大大降低能耗，直接給使用客戶帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，因此凡是使用傳統(tǒng)的中頻爐冶煉廠商都可使用我公司推出的替代型產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，在四川省內(nèi)共有185 家冶煉生產(chǎn)企業(yè)，全國有3153家冶煉生產(chǎn)企業(yè)，他們都屬于我們的目標(biāo)顧客。價格定位據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有的中頻爐售價為15 萬元，而我公司

28、產(chǎn)品生產(chǎn)成本約為11 萬元，銷售成本4萬元，其他費用5 萬元，總成本20 萬元，按25%的利潤率計算，前三年售價為25 萬元，從國外進(jìn)口的類似我公司的產(chǎn)品售價為一百多萬元，兩者相比，我公司產(chǎn)品具有絕對的價格優(yōu)勢。同時我公司單位產(chǎn)品每年為顧客節(jié)約費用噸鋼綜合成本可降低200 元左右， 為用戶產(chǎn)生了巨大的客戶價值。使用者在同行業(yè)中明顯提高了競爭能力和獲利水平，另外按每年銷售量50 臺計，可在兩年內(nèi)收回投資500 萬元， 隨后隨著跟進(jìn)者產(chǎn)品的推出，可降低生產(chǎn)成本、銷售成本，把價格下降到20 萬元。營銷策略產(chǎn)品進(jìn)入階段該階段需要培育新的產(chǎn)品市場，目標(biāo)清晰地培育種子顧客，逐步讓廠商知道并接受我公司產(chǎn)品，

29、首先選擇四川省內(nèi)10 家鋼鐵冶煉廠切入市場，逐步占領(lǐng)省內(nèi)市場。時間：2002 年 7 月至 2004 年 6 月。手段：（ 1 ） 、 2002 年 1 月開始在鑄造雜志上做廣告。、 2002 年 2 月與成都特種鋼鐵廠達(dá)成協(xié)議，在特鋼廠的一臺晶閘管中頻感應(yīng)電爐旁安裝一臺我公司研制的IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐做對比試驗，三個月后得出相關(guān)數(shù)據(jù)。在雜志上每月刊登產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品使用對比情況。、 2002 年 8 月與省、市冶金行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，聯(lián)合主辦一次冶金行業(yè)供應(yīng)處圍棋大賽，設(shè)冠軍、亞軍、季軍各一名。獎金分別為5000 元、 3000 元、 2000 元。由我公司提供獎金。比賽期間（2002 年

30、9 月） ，我們邀請各隊參觀樣機，報告兩臺機器使用情況。獲獎三人所在企業(yè)可以免費試用IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐兩個月。、 成都電子學(xué)會專家組鑒定了樣機及使用對比情況，我們整理成資料向全省所有冶金行業(yè)單位投遞。、服務(wù)營銷。對中型企業(yè)：每月支付一萬元使用費，維修費由我公司承擔(dān)。對小型企業(yè)：每月按使用IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐后節(jié)省的電費的80%支付購機款，直到支付完畢。二倍銷量期、時間：2004 年 7 月至 2005 年 6 月2、手段： （ 1） 、針對行業(yè)小單位實行分期付款的方式購IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐。首付40%，以后每個月支付10%，半年付清。2） 、 2004 年 6 月尋找

31、兩家全國冶金行業(yè)，讓其免費使用IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐三個月。（ 3）銷售預(yù)測：銷售量100 臺，銷售額2500 萬元，利潤490萬元。五倍銷量期時間 ： 2005 年 7 月至 2007 年 6 月手段 ： （ 1）針對行業(yè)小單位實行分期付款的方式購IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐。首付40%，以后每個月支付5%，一年付清。（ 2）推出新產(chǎn)品。（ 3）繼續(xù)推出服務(wù)營銷。對中型企業(yè)：每月支付一萬元使用費，維修費由我公司承擔(dān)。對小型企業(yè)：每月按使用IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐后節(jié)省的電費的80%支付購機款，直到支付完畢。、與一大型電機營銷公司合作，大量讓利，利用其強大營銷網(wǎng)絡(luò)銷售我公司產(chǎn)品。（

32、5）銷售預(yù)測：銷量100 臺，銷售利潤800 萬元。4.5 廣告活動與促銷活動廣告促銷策劃、廣告目標(biāo)：提高公司和產(chǎn)品的知名度、認(rèn)識度、美譽度，提高用戶的產(chǎn)品的關(guān)心度、信任度和欲望度。2、廣告對象：以四川省成都、攀枝花等城市的大型冶煉鋼鐵廠為主。3、廣告媒體：在鑄造等專業(yè)雜志上做廣告。4、廣告發(fā)布形式： 召集省內(nèi)目標(biāo)顧客技改部門負(fù)責(zé)人舉行新聞發(fā)布會，公布在與成都特種鋼鐵廠的一臺晶閘管中頻感應(yīng)電爐旁安裝一臺我公司研制的IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐做對比實驗的相關(guān)數(shù)據(jù)，并介紹我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性。將產(chǎn)品的科研成果以論文的形式在專業(yè)雜志上發(fā)表。將成都電子學(xué)會專家組鑒定樣機使用對比情況，以報刊雜志形式向全

33、省所有冶金行業(yè)投 遞。銷售促進(jìn)策劃完善售后服務(wù)，提供工作人員培訓(xùn)以及兩年內(nèi)保證一天以內(nèi)到場維修服務(wù)。分銷策劃本產(chǎn)品實行直銷和分銷結(jié)合，與省外一大型機電營銷公司合作，轉(zhuǎn)讓代理權(quán)，大量讓利，利用其強大的營銷網(wǎng)絡(luò)銷售我公司產(chǎn)品。公關(guān)促銷策劃與四川省、成都市冶金行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，聯(lián)合主辦一次冶金行業(yè)圍棋大賽，設(shè)冠軍、亞軍、季軍各一名。獎金分別為5000 元、 3000 元、 2000 元。由我公司提供獎金。獲獎三人所在企業(yè)可以免費試用IGBT 全數(shù)字變頻感應(yīng)電爐兩個月。第四部分組織結(jié)構(gòu)與人力資源公司的組織結(jié)構(gòu)人才是高科技產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵，生產(chǎn)圍繞市場轉(zhuǎn)，公司既要技術(shù)領(lǐng)先，又要有制定市場營銷的 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策人員

34、。四川三搏科技公司由十個杰出且經(jīng)驗豐富的MBA同學(xué)共同出資組建的股份有限公司，其組織機構(gòu)設(shè)立如下：股東大會是公司的權(quán)力機構(gòu)， 董事會對股東大會負(fù)責(zé)， 董事長由全體董事的過半數(shù)票選舉 產(chǎn)生，董事長為公司的法定代表人。 總經(jīng)理對董事會負(fù)責(zé)， 由董事會聘任的總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的 生產(chǎn)咨詢經(jīng)營管理工作，組織實施董事會的決議。人力資源開發(fā)與管理職務(wù)設(shè)置、功能與人員配置根據(jù)公司的發(fā)展計劃和經(jīng)營目標(biāo)，人力資源部同各部門制定了公司的職務(wù)設(shè)置與人員配置 方案。共設(shè)立六個部門，具體設(shè)置與人員配置如下：1、決策層（4名）人員：董事長1名、總經(jīng)理1名、副總（2名）功能：負(fù)責(zé)公司一些重大事務(wù)的決策。2、市場拓展部 （4名）

35、人員：市場總監(jiān)1名、營銷總監(jiān)1名、市場拓展員 2名。功能：負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)開發(fā)、聯(lián)系和對外交往。3、綜合信息部（2名）人員：信息總監(jiān)（1 名） 、信息文員（1 名） 。功能：負(fù)責(zé)管理公司的信息資源及網(wǎng)絡(luò)資源。4、項目研發(fā)部（3 名）人員： 研發(fā)總監(jiān)1 名、技術(shù)助理2 名。功能：負(fù)責(zé)公司擬定或選定項目的具體開發(fā)工作或公司新項目的開發(fā)工作。5、人力資源部（ 3 名）人員： 人力資總監(jiān)（1 名） 、行政文員（1 名） 、培訓(xùn)專員（1 名） 。功能： 負(fù)責(zé)公司的人事和行政管理。6、財務(wù)部（ 3 名）人員： 財務(wù)總監(jiān)（1 名） 、會計（1 名） 、出納（1 名）功能：負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理。7、策劃部（ 3 名

36、）人員：策劃總監(jiān)（1 名） 、策劃員（2 名）功能：負(fù)責(zé)公司整體規(guī)劃及具體項目方案策劃。公司領(lǐng)導(dǎo)班子董事長李志強，某市衛(wèi)生局局長，曾任某廠廠長，某股份有限公司董事長、總經(jīng)理。品德高尚、見知廣博、工作勤奮、基本功過硬、頭腦靈活，洞察力強、精神旺盛、見解獨到、胸襟寬廣、處事果斷?？偨?jīng)理蔣辛，高級工程師，某公司總經(jīng)理。有多項科研成果，技術(shù)水平高。長期從事企業(yè)管理工作，有較強的團(tuán)隊組織能力，吃苦敬業(yè)，勇于創(chuàng)新，特別是在觀念上有超前的意識，從改革機制上入手，所領(lǐng)導(dǎo)的國有集體企業(yè)全部實現(xiàn)盈利。營銷副總薛華，某知名電器集團(tuán)公司副總經(jīng)理，近二十年營銷管理經(jīng)念，營銷理念具有前瞻性，常有創(chuàng)新之舉。副總經(jīng)理岳敏，川

37、大最年輕MBA員之一，做過政府公務(wù)員，現(xiàn)為某集團(tuán)公司行政部部長， 人緣好、人氣旺，誠實守信、愛崗敬業(yè)，親和力強。財務(wù)總監(jiān)楊麗四川某股份公司財務(wù)副總經(jīng)理，西南財經(jīng)大學(xué)高才生，總會計師，十多年財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)工作經(jīng)驗，擅長資本運作及融資理財，業(yè)務(wù)拓展能力強；為人正直，政界商界朋友多。行政總監(jiān)陳俊，某銀行辦公室主任，川大中文系高才生，文字功底深厚，組織協(xié)調(diào)能力強，誠實守信、做事果敢。信息總監(jiān)劉斌，省電力系統(tǒng)某局局長，業(yè)界女強人，工作大膽果敢，常有創(chuàng)新之舉，工作經(jīng)念豐富。市場總監(jiān)梁成榮，某研究所高級工程師，某實業(yè)公司總經(jīng)理，思維活躍、觀念新穎。工作大膽潑辣，市場洞察力強。營銷總監(jiān)陳蓉，畢業(yè)于四川大學(xué)工商管理專

38、業(yè)，獲得市場營銷學(xué)士學(xué)位， 曾擔(dān)任一大型化工企業(yè)的銷售部經(jīng)理助理，有著豐富的銷售經(jīng)驗。陳蓉女士多年的銷售經(jīng)驗與建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的 經(jīng)驗，對一個新生企業(yè)來說，是無可估量的財富。研發(fā)總監(jiān)張松明，某局高級工程師，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)全面，思維活躍、觀念新穎，常 有過人之作。公司股份分配及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊見表4-1股東姓名出資比例（）職務(wù)r李志強10%董事長蔣辛10%總經(jīng)理薛華10%副總經(jīng)理岳敏10%副總經(jīng)理楊麗10%財務(wù)總監(jiān)劉斌10%信息總監(jiān)梁際10%營銷總監(jiān)張松明10%研發(fā)總監(jiān)陳蓉10%營銷總監(jiān)陳俊10%行政總監(jiān)人員招聘根據(jù)規(guī)劃，公司人員數(shù)量應(yīng)為22人，目前公司只有10人，還需補充12人。招聘方式：市場拓展員、

39、會計、出納社會招聘，其余人員學(xué)校招聘。招聘策略：學(xué)校招聘主要通過參加應(yīng)屆畢業(yè)生洽談會，在學(xué)校發(fā)布招聘廣告， 網(wǎng)上招聘等；社會招聘主要通過參加人才交流會，刊登招聘廣告，網(wǎng)上招聘等。測評與考核目的了解員工隊伍的工作態(tài)度，個性、能力、工作績效等基本情況。為公司的人員選擇、晉升、考核、調(diào)動、任免工作提供決策依據(jù)。為完善后備隊伍建設(shè)提供依據(jù)。為員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、培訓(xùn)、獎懲提供參考依據(jù)。為公司的招聘提供系統(tǒng)科學(xué)的測評工具。測評指標(biāo)結(jié)構(gòu)體系傳統(tǒng)的人員考評分為德、能、勤、績四個方面。根據(jù)本公司的企業(yè)性質(zhì)、測評內(nèi)容側(cè)重從工作態(tài)度（敬業(yè)精神），人員素質(zhì)測評和績效考核三個方面進(jìn)行，將主觀評價和客觀測評技術(shù) 相結(jié)合

40、。主觀評價中，將上級評價，同級評價下級評價和客戶評價相結(jié)合?？陀^評價中，將筆 試面試、工作模擬和評價中心等技術(shù)相結(jié)合。1、素質(zhì)測評結(jié)構(gòu)體系（見表 4- 2）表4-2 各職位素質(zhì)測評指標(biāo)人員適用測評指標(biāo)普通員工智力、綜合知識 一般職業(yè)能力、專業(yè)技術(shù) 職業(yè)人格基層管理人員一般職業(yè)能力、專業(yè)技術(shù) 一般管理能力職業(yè)人格、管理風(fēng)格中層管理人員專業(yè)技術(shù)職業(yè)人格、管理風(fēng)格勝任特征中高級管理層管理風(fēng)格勝任特征高級管理能力素質(zhì)測評指標(biāo)內(nèi)容具體可分為：A、智力 B、知識C、一般職業(yè)能力：語言能力、數(shù)量能力、機械推理、運動協(xié)調(diào)性 D、勝任能力：決策能力、駕馭能力、技術(shù)能力、公關(guān)能力、組織能力、權(quán)限意識、自 信心、信

41、息調(diào)研能力、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力、主動性。E、職業(yè)人格：主要指性格特征，這里指適應(yīng)性與焦慮性、內(nèi)向與外向、情感型與理智型、怯懦與果斷。F、職業(yè)意向：人、程序與系統(tǒng)、交際與藝術(shù)、科學(xué)與工程G、管理風(fēng)格：這里主要指管理者的動機模式、分為成熟型、權(quán)力型、親和型。各類職業(yè)素質(zhì)要求見表 4-3：表4-3各類職業(yè)素質(zhì)要求2、績效考評結(jié)構(gòu)體系項目指標(biāo)主管經(jīng)理銷售人員用戶服務(wù)工程師會計管理動 機模式權(quán)力型高低低成熟型高高高高親和型低高高職業(yè) 傾向人高高高程序與系統(tǒng)高高交際與藝術(shù)高高高科學(xué)與工程高人格 特征適應(yīng)性與 焦慮性適應(yīng)適應(yīng)適應(yīng)適應(yīng)適應(yīng)內(nèi)向外向外外外內(nèi)情感型、理智型理智理智理智怯懦與理智果斷果斷A、每月工作完成率

42、：根據(jù)各部門、各職位的工作分析編制各部門相應(yīng)的月度工作任務(wù)書表格，逐月及時了解每一員工的工作任務(wù)計劃、工作量、難度及當(dāng)月完成情況，累計統(tǒng)計作為年終全年考評的依據(jù)，對于不易確定分析的工作任務(wù)，可以設(shè)法采用其它簡易方式來定量評價， 盡量做到大部分工作崗位都有月度任務(wù)目標(biāo)管理。B、季度、年度評議，對員工各方面的主觀評議，由直接上級、同事、下級、客戶分別用相關(guān)的評議表格進(jìn)行。C、特別業(yè)績與貢獻(xiàn)：根據(jù)其部門或公司認(rèn)定的屬于對公司有重大或特殊貢獻(xiàn)的業(yè)績或事情相應(yīng)地在評議進(jìn)行加分。評議方法基于各種測評方式的有效性和成本，結(jié)合本公司的情況，采用已經(jīng)經(jīng)過實踐證明有效的方法，包括人力資源測評量表（紙筆方式）或測評

43、模式（結(jié)構(gòu)化面試、行為事件訪讀法、評價中 心筆）評價中心：通過多種方式，如結(jié)構(gòu)化面試，公文處理、工作情景模擬，管理游戲來全面 考察干部侯選人的綜合管理能力。行為事件訪談：通過專業(yè)的談話分析技術(shù)，定量評價管理干部的勝任特征。結(jié)構(gòu)化面試：通過精心設(shè)計問題，即時考察測評對象的語言表達(dá)、人際溝通、思維反應(yīng)能力。人格問卷：設(shè)計問卷來了解各級員工的職業(yè)興趣，職業(yè)人格、管理風(fēng)格等心理素質(zhì)。綜合素質(zhì)測試設(shè)計紙筆形式的測試來考察干部、普通員工、和新招聘人員的科技知識、人文知識、外語及生活常識等方面的知識。選用和設(shè)計紙筆形式、操作形式的測驗，來考察基層干部、普通員工和新招聘人員的基本認(rèn)知能力和動手能力。培訓(xùn)“以人

44、為本”的競爭時代已經(jīng)來臨，具有良好教育背景和豐富市場運作經(jīng)驗的職業(yè)化人材是企業(yè)的中堅力量。培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)出具與世界同步的職業(yè)營銷實踐專家為公司參與市場競爭奠定基礎(chǔ)。培訓(xùn)出具有職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)心態(tài)，系統(tǒng)專業(yè)理論知識和實踐技能的營銷管理人材，為爭強公司的競爭, 產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率再選人材。培訓(xùn)策略設(shè)計需求確定策略結(jié)合企業(yè)實際和培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計培訓(xùn)，需求問卷，進(jìn)行客觀的培訓(xùn)需求調(diào)查，統(tǒng)計分析調(diào)查結(jié)果，最后確定培訓(xùn)需求。資源配置策略整合公司內(nèi)自有的資源優(yōu)勢、結(jié)合產(chǎn)品自身的行業(yè)特點，加強與金融行業(yè)的合作，確保培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實用性和行業(yè)針對性。形式運用策略為真正實現(xiàn)“實戰(zhàn)型”培訓(xùn)目標(biāo)，采用理論指導(dǎo)與實際應(yīng)用相

45、結(jié)合，課堂講授與實踐相結(jié)合的半脫產(chǎn)形勢進(jìn)行培訓(xùn)。評估考核策略每一培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行階段性評估，培訓(xùn)項目完成后進(jìn)行總體評估。評估采用評估調(diào)查問卷領(lǐng)導(dǎo)采訪，論文答辨，口筆測試等方式。董事會董事長 1 名，董事4名。監(jiān)事會監(jiān)事會主席1 名，監(jiān)事4名。公司顧問團(tuán)劉竟成傅秀良李鳳元黃念慈吳忠智第五部分 項目實施時間表進(jìn)度計劃我公司從2001年11月開始著手準(zhǔn)備2002年1月開始動工建廠，其項目實施計劃圖如下：項目實施費用估算建設(shè)單位管理費 3.2萬元，勘察設(shè)計費1.2萬元，3.職工培訓(xùn)費2萬元，辦公及生活用品 購置費1.5萬元，可行性研究費用 5萬元，差旅費 2萬元，其他費用3.1萬元，共計18萬元。 項目

46、實施計劃如圖5 1所示：圖5 1 項目實施計劃圖時間項2001.112002.711121234567項目立項與主 管單位批復(fù)可行性研究取得土地及場 地準(zhǔn)備工程設(shè)計及報 批土建施工初步設(shè)計施工圖設(shè)計設(shè)備調(diào)研與選 型貸款落實設(shè)備訂貨與到 貨設(shè)備安裝、調(diào)試生產(chǎn)物資訂貨 與到貨人員培訓(xùn)I正式生產(chǎn)1 I I I I I I I 11第六部分項目風(fēng)險及防范由于首次開發(fā)研制，屬國內(nèi)領(lǐng)先地位，產(chǎn)品市場雖好，但是由于經(jīng)費不足，人員缺少，一 旦不能在有效的時間內(nèi)開發(fā)出產(chǎn)品，可能被其他研究機構(gòu)搶先進(jìn)入市場。前期的人力，物力就不能被市場認(rèn)可。公司經(jīng)營的風(fēng)險主要有：產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險與防范產(chǎn)品質(zhì)量、性能不穩(wěn)定，使公司銷售

47、到客戶的產(chǎn)品未達(dá)指標(biāo)，造成負(fù)面影響和連帶責(zé)任。主要對策：建立完善的質(zhì)量保證體系，通過 ISO9000認(rèn)證。傳統(tǒng)產(chǎn)品的風(fēng)險與防范傳統(tǒng)產(chǎn)品廠家利用本產(chǎn)品新進(jìn)入市場，立足未穩(wěn)之機，使用其營銷網(wǎng)絡(luò)和市場影響力對產(chǎn)品的詆毀、攻擊。主要對策：加強宣傳，注重專業(yè)媒體廣告，召開新技術(shù)發(fā)布會；請行業(yè)專家撰寫有關(guān)文章。低價競爭的風(fēng)險與防范由于本產(chǎn)品的市場售價高于傳統(tǒng)產(chǎn)品，本產(chǎn)品的應(yīng)用主要集中在對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，對產(chǎn)品成本要求有競爭力，能源較緊的市場，相應(yīng)地的營銷、業(yè)務(wù)推廣工作的策略、方法更嚴(yán)謹(jǐn)、 細(xì)致，對營銷團(tuán)隊人員的素質(zhì)、 能力的要求更高。因此要避免因營銷人員的工作失誤給公司和 產(chǎn)品造成損失。主要對策：加強對營

48、銷人員的選拔和培訓(xùn)，建立示范工廠，請用戶參觀。市場競爭的風(fēng)險與防范因為本公司產(chǎn)品的技術(shù)為購買，生產(chǎn)制造中有委托加工， 所以，本公司的經(jīng)營重點為除了進(jìn)行技術(shù)保護(hù)和必要的生產(chǎn)組合管理外的營銷管理，雖然在營銷工作上我們作了很多工作和努力，但還存在以下風(fēng)險：.客戶忠誠風(fēng)險由于本公司從確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展這一特定的戰(zhàn)略思考出發(fā)，會綜合運用現(xiàn)有的市場營銷工具去建立、鞏固和發(fā)展與顧客（含分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、政府機構(gòu)、社會公眾等）之間 良好的營銷關(guān)系和服務(wù)關(guān)系， 以求企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系和雙贏局面。但由于國外產(chǎn)品和模仿產(chǎn)品的進(jìn)入，使得我們的忠誠顧客絕不會排斥我們以外的所有的客商，他們可以對一個以上甚至彼

49、此競爭的客商都保持忠誠。本來是我們的忠誠客戶，但卻在下述情況下，有可能對我們做出不忠誠的行為：（1）不能提供他們特殊要求的商品或服務(wù)；（2）為避免過分依靠我們；（3）當(dāng)我們的產(chǎn)品有暫時的質(zhì)量問題時，他就會轉(zhuǎn)向我們的競爭對手；（4）當(dāng)模仿品或其它產(chǎn)品價格較低時，有可能對我們壓價甚至轉(zhuǎn)向競爭對手。因此， 我們必須尋找增強顧客忠誠的有效途徑：找出最好的忠誠增強器；找出最有價值的忠誠增強器；為忠誠顧客提供較低成本的“一纜子 ”服務(wù)，為顧客提供半贈送品或服務(wù)；對活躍的顧客強化產(chǎn)品更新?lián)Q代，促進(jìn)續(xù)購；對不夠活躍的顧客，強化忠誠激勵，促進(jìn)交叉銷售促進(jìn)增購；對失去聯(lián)系的顧客，強化聯(lián)系手段，促進(jìn)銷售；對客戶群組

50、建會員式組織，發(fā)展客戶對公司股份的買入或參與。2替代品進(jìn)入的風(fēng)險與防范由于本公司的規(guī)模、技術(shù)的復(fù)雜程度、管理層的穩(wěn)定、公司人員的專業(yè)水平和經(jīng)歷等諸多因素， 不可能從根本上消除具有進(jìn)攻性的模仿品的出現(xiàn)，同時， 國外大的金融機構(gòu)研制和生產(chǎn)公司不可能放棄這良好的市場前景，他們有可能生產(chǎn)出性能更好、價格更低的同類產(chǎn)品，這一市場的國際化，有可能對我們的產(chǎn)品形成更大的威脅。因此， 我們應(yīng)投入一定的資金和人力進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)或進(jìn)行產(chǎn)品升級換代，以滿足不斷變化的需要和市場條件，我們在尋求金融高層管理者支持和共同不斷研發(fā)的同時，在各地市場上同時推出新產(chǎn)品，并養(yǎng)活由于產(chǎn)品進(jìn)行市場時間滯后而被模仿者和替代品奪走市場

51、的風(fēng)險。第七部分投資與計劃建設(shè)投資估算本項目建設(shè)總投資為：223 萬元，建設(shè)投資估算詳見附表1：建設(shè)投資估算表。土建及配套工程估算總土建工程面積為 1000m2。投資估算依據(jù)本地區(qū)實際造價及設(shè)計施工部門的預(yù)算進(jìn)行估算，加上其它公用和輔助工程，其估算費用總計80 萬。設(shè)備購置估算本項目設(shè)備投資費用（已含運雜費）為50 萬元，其它公用設(shè)施為10 萬元。安裝調(diào)試費用估算本項目購置的生產(chǎn)及檢測設(shè)備的安裝、調(diào)試及技術(shù)培訓(xùn)費參照有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)按8%列估，為 4 萬元，其它安裝費用為1 萬元。無形資產(chǎn)估算無形資產(chǎn)估算為17萬元。土地使用費：本項目土地使用費估算為3 萬元；供電貼費：本項目供電貼費估算為2.5萬

52、元；技術(shù)開發(fā)費、專有技術(shù)使用權(quán)等估算為11.5萬元。遞延資產(chǎn)估算遞延資產(chǎn)合計約為18萬元。建設(shè)單位管理費：按工程費用的80計，為3.2 萬元；勘察設(shè)計費：按工程費用的1.5%計，為1.2萬元；辦公及生活用品購置費：按每個定員500元計算，為1000元/人X 15人=15000 萬元；職工培訓(xùn)費：2 萬元；可行性研究費用按項目總投資的1 計算為5 萬元；差旅費 2 萬元；其它費用3.1 萬元；預(yù)備費用基本預(yù)備費用：按建設(shè)投資的10計，約為19萬元；漲價預(yù)備費用：按建設(shè)投資的3.16%計，約為6 萬元。建設(shè)期利息建設(shè)期借款為300 萬元，建設(shè)期半年，利率為5.31%。建設(shè)期利息為8萬元。流動資金估

53、算流動資金估算見附表2。 本項目屬于普通電子產(chǎn)品裝配生產(chǎn)且工藝流較短，在制品周轉(zhuǎn)次數(shù)較高，其它因素均與常規(guī)項目相似。經(jīng)詳細(xì)估算，項目達(dá)到設(shè)計能力年份的流動資金需要量為：277 萬元。資金籌措項目總投資由建設(shè)投資（不含建設(shè)期利息）和流動資金組成，共500 萬元。公司自有資金200 萬，申請長期科技貸款金額為300 萬元，年利率為5.31 %。投資使用計劃項目投產(chǎn)前半年投資223 萬元， 投產(chǎn)第一年投資277 萬元用于流動資金，詳見附表4投資使用計劃與資金籌措表。項目的還款原則為：各還款年應(yīng)付利息計入總成本費用中的財務(wù)費用。應(yīng)還的借款本金用折舊費、攤銷費和未分配利潤歸還。還款期限按銀行規(guī)定執(zhí)行。詳

54、見附表9借款還本付息計算表。第八部分經(jīng)濟(jì)、社會效益分析生產(chǎn)成本和銷售收入估算生產(chǎn)成本估算本項目總成本費用詳見附表7 總成本費用估算表。成本估算說明如下：該項目的主要原器件，原材料及輔助材料、動力等，以現(xiàn)行市場價格，再加上運雜費后的到廠綜合價估算。固定資產(chǎn)攤銷計算：固定資產(chǎn)中的建筑物按平均年限法折舊，折舊年限為20 年。 生產(chǎn)、檢測設(shè)備按雙倍余額遞減法快速折舊，折舊年限為5 年。修理費按折舊費的40%左右計取。固定資產(chǎn)折舊詳見附表5。3無形及遞延資產(chǎn)攤銷計算：無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)均按平均年限法攤銷，攤銷年限分別為 10 年和 5 年。詳見附表6 無形及遞延資產(chǎn)攤銷估算表。4人員及工資：該項目自動化

55、程度高，定員較少。但高學(xué)歷，高科技人才所占比例大。生產(chǎn)、安裝及輔助工人平均工資按10000元/人年列估，年工資總額為 5萬元，養(yǎng)老、保險、福利基金按工資的14%計取，則年工資及其它費用總額為5.7 萬元。技術(shù)開發(fā)、管理、銷售人員平均工資按40000元/人年列估，年工資總額為 40萬元，養(yǎng)老、保險、福利基金按工資的14%計取，則年工資及其它費用為45.6 萬元；代交個人所得稅1.5 萬元，總計年平均支出為53 萬左右。5制造費用包括：折舊費、修理費、其他制造費用。工資不再重復(fù)計算。其他制造費用包括低質(zhì)易耗品、取暖降溫費、試驗檢驗費、勞動保護(hù)費、保險費、差旅費、停工損失費等費用。正常年制造費用為3

56、5 萬元左右。6企業(yè)管理費：企業(yè)管理費包括無形及遞延資產(chǎn)攤銷，業(yè)務(wù)招待費，職工教育經(jīng)費、勞動保護(hù)費、審計費、綠化費、治安費、退休金、車船使用稅、印花稅等，正常年管理費用為80 萬元，占總成本的5%。銷售費用：由于本項目產(chǎn)品在營銷和售后服務(wù)的特殊性，正常年銷售費用為540 萬元，占銷售收入的18%。銷售收入，銷售稅金及附加估算正常年銷售收入為3000 萬元 （不含稅）。 詳見附表3 銷售收入和銷售稅金及附加計算表，該項目產(chǎn)品繳納增值稅，稅率為17%。稅金與利潤估算該項目應(yīng)納稅種有：企業(yè)所得稅。根據(jù)中華人民共和國企業(yè)所得稅暫行條例的規(guī)定，高新技術(shù)企業(yè)也可以享受一定減免稅待遇投產(chǎn)后前兩年免征所得稅，

57、以后三年減半征收，稅率為應(yīng)納稅所得稅15%。 所得稅和利潤分配估算見附表8 損益表。 正常年的稅后利潤為473.41萬元，以稅后利潤的10%來安排公積、公益金。財務(wù)分析按財務(wù)動態(tài)分析項目的要求，編制了附表8 損益表；附表9 借款還本付息計算表；附表 10 現(xiàn)金流量表（全部資金）；附表 11 現(xiàn)金流量表（自有資金）；附表13 資產(chǎn)負(fù)債表及附表12 主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表盈利能力分析根據(jù)上述表格計算出以下指標(biāo)：投資利潤率=70.54%（ 5 年平均）年平均利稅總額投資利稅率= X100%=13.92% （5年平均）投資總額 年平均利潤總額資本金利潤率 = X 100%=176.36% （5年平均）資本

58、金現(xiàn)金流量分析根據(jù)現(xiàn)金流量表（全部資金）計算得：財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）稅前為56.69%。稅后為%;財務(wù)凈現(xiàn)值（FIPV） （ic=17%）稅前為2202.6萬元，稅后為1854.77萬元；投資回收 期為 2.65 年。 （從建設(shè)期算起）清償能力分析通過對借款還本付息表、資金來源與運用表和資產(chǎn)負(fù)債表的計算得：資產(chǎn)負(fù)債率：24.20% （第 3 年）流動比率：359.74% （第 3 年）速動比率：1.78（第 3 年）上述指標(biāo)表明，本項目的還款能力強。不確定性分析盈虧平衡分析以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點：年固定成本BEP= X 100%=29.53%年銷售收入 年可變成本 年銷售稅金及

59、附加計算結(jié)果表明：本項目只要達(dá)到設(shè)計能力的29.53 %，即年產(chǎn)45 臺，項目便可保本?？梢?，本項目風(fēng)險小。敏感性分析為更好預(yù)測項目抗風(fēng)險能力，對可能影響項目效益的主要因素銷售收入、經(jīng)營成本、投資進(jìn)行分析。各因素變化正負(fù)10%時，對財務(wù)內(nèi)部收益率影響的程度如下。敏感性分析表基本 力殺銷售收入經(jīng)營成本投資-10%10%-10%10%-10%10%FIRR (%) 58.8639.7571.1263.2545.3651.6864.56較基本方案增減-19.1112.269.46-13.5-7.185.7敏感性分析表明：項目對產(chǎn)品銷售價格最為敏感。當(dāng)價格下降10%時，內(nèi)部收益率降低了 20.67%;

60、項目對成本的敏感性次之，當(dāng)經(jīng)營成本上升 10%時，內(nèi)部收益率降低了 8.79%; 項目對投資的變化最不敏感，在投資增加10%以后，內(nèi)部收益率增加4.85%。在不考慮各因素互相作用的情況下，當(dāng)主要因素全部向不利方向變化10%時，項目內(nèi)部收益率仍高于行業(yè)基準(zhǔn)收益率17%。不確定性分析表明：本項目具有很強的抗風(fēng)險能力。社會效益分析本項目最大的社會效益是極大地改善了工作環(huán)境；保護(hù)操作人員的身體健康；同時能有效地消除污染，保護(hù)廣大人民群眾的身體健康。本項目的實施會進(jìn)一步加強有關(guān)科研力量的集成，帶動高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。本項目采用的主要原器件 （即上游產(chǎn)品）來自成都地區(qū)的軍工電子企業(yè)。這些企業(yè)開工嚴(yán)重不