1、北京耗材市場(chǎng)對(duì)手調(diào)查報(bào)告按保有量估算，2003年我國(guó)擁有310萬(wàn)臺(tái)通用打印機(jī)、903.8萬(wàn)臺(tái)噴墨打印機(jī)、3.35萬(wàn)臺(tái)噴繪機(jī)（0.5m5m）、368萬(wàn)臺(tái)激光機(jī)、73.8萬(wàn)臺(tái)一體化機(jī)、130萬(wàn)臺(tái)復(fù)印機(jī)、1600萬(wàn)臺(tái)各類傳真機(jī)，每年消耗的各類耗材價(jià)值超過(guò)250億元。而到了2005年，我國(guó)的保有量將上升到280萬(wàn)臺(tái)通用打印機(jī)（因?yàn)槠占奥实膯?wèn)題，這是唯一下降的）、1678.8萬(wàn)臺(tái)噴墨打印機(jī)、4.8萬(wàn)臺(tái)噴繪機(jī)（0.5m5m）、506萬(wàn)臺(tái)激光機(jī)、203.8萬(wàn)臺(tái)一體化機(jī)（上升幅度最大）、166萬(wàn)臺(tái)復(fù)印機(jī)、2100萬(wàn)臺(tái)各類傳真機(jī)，到時(shí)每年消耗的各類耗材價(jià)值將超過(guò)400億元，辦公用品渠道中的服務(wù)對(duì)象也將發(fā)生變化，

2、對(duì)it耗材的需求，年增長(zhǎng)率將超過(guò)35%，這給文化辦公用品行業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)契機(jī)，更有人把那個(gè)行業(yè)形容為僅次于“白粉”的行業(yè)，那個(gè)行業(yè)也將是中國(guó)繼 HYPERLINK /%bc%d2%b5%e7-keywords.shtml t _blank 家電、it、 HYPERLINK /%d2%bd%d2%a9-keywords.shtml t _blank 醫(yī)藥 HYPERLINK /%b1%a3%bd%a1%c6%b7-keywords.shtml t _blank 保健品后的又一財(cái)寶金山，中國(guó)數(shù)碼影像輸出通用耗材產(chǎn)業(yè)是以后10年最有潛力的行業(yè)之一。有了如此的空間自然就有大筆的資金進(jìn)來(lái)，這些廠商實(shí)力也

3、不容忽視，除了原裝的四大伙兒族：hp、epson、cacon、lexmark以外，還有國(guó)內(nèi)的行業(yè)通用巨頭如：珠海天威、珠海納斯達(dá)、珠海格力、耐力、得寶、深圳博雅、大連思創(chuàng)、廣州原色、tcl、清華紫光、神州數(shù)碼、七喜外，國(guó)際巨頭也對(duì)中國(guó)龐大的市場(chǎng)虎視眈眈，像q牌、dell電腦、lg電子、韓國(guó)現(xiàn)代等等。市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)讓眾多商家奇招百出，營(yíng)銷方式也是新穎而完全。在行業(yè)內(nèi)也有專門多的爭(zhēng)論：到底是噴墨的進(jìn)展的機(jī)會(huì)大于激光，依舊激光大于噴墨的，就目前來(lái)看是專門難分出勝負(fù)的，目前全球90%以上色帶，20%的噴墨盒，4.2%的激光鼓粉盒組件在中國(guó)制造（如含大連canon，則有11%），如天威飛馬去年生產(chǎn)色帶框

4、架（芯）4000多萬(wàn)套，噴墨盒4000多萬(wàn)個(gè)，recycle激光鼓粉盒及噴墨盒500多萬(wàn)個(gè)，復(fù)印機(jī)粉1000多噸，大規(guī)模生產(chǎn)的還有宇宙、博雅、新威俊、納思達(dá)、麥普、彩麗文儀（inklab）等骨干企業(yè)。除了廠家眾多，通用耗材的價(jià)格也是辦公文具里最亂的，零售價(jià)從40元/套到90元/套有，代理價(jià)從15元/個(gè)到35元/個(gè)不等，生產(chǎn)成本幾乎差不多從6元/個(gè)到10元/個(gè)不等。通過(guò)和批發(fā)市場(chǎng)的代理商、經(jīng)銷商的溝通，同時(shí)也和其他廠家如天威、麥普、格之格等負(fù)責(zé)人進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查，感受北京打印機(jī)耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特不激烈，各個(gè)廠家的營(yíng)銷手段也五花八門，價(jià)格體系相對(duì)紊亂。現(xiàn)目前，北京地區(qū)的打印機(jī)耗材市場(chǎng)仍然是epson、

5、canon、hp、lexmark原裝墨盒和墨水占據(jù)主導(dǎo)地位，不管是電子市場(chǎng)里的經(jīng)銷商，依舊各個(gè)辦公設(shè)備、辦公用品的專賣店，最顯眼的擺放位置除了是原裝，其它的通用耗材則放在旁邊不明顯的地點(diǎn)，這種現(xiàn)象只能講明一個(gè)問(wèn)題，企事業(yè)單位及其行業(yè)用戶對(duì)兼容墨盒的認(rèn)知度還不高，還處在一個(gè)太過(guò)“理性”時(shí)期。因此也給中國(guó)的通用耗材開拓提供了專門大的機(jī)會(huì)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)打印機(jī)兼容墨盒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正處于混沌狀態(tài)，還終端使用者心目中沒(méi)有出現(xiàn)真正的耗材 HYPERLINK /%c6%b7%c5%c6-keywords.shtml t _blank 品牌，更沒(méi)有出現(xiàn)某個(gè)國(guó)內(nèi)廠商一統(tǒng)兼容墨盒市場(chǎng)的局面，因此現(xiàn)在的情況確實(shí)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)

6、并存，任務(wù)和責(zé)任并肩，但現(xiàn)實(shí)確實(shí)是這么殘酷，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了腳踏實(shí)地的做好營(yíng)銷我們不無(wú)選擇。我們的 HYPERLINK /%d1%b9%c1%a6-keywords.shtml t _blank 壓力表現(xiàn)在四個(gè)方面，一是要參與原裝墨盒墨水之間的競(jìng)爭(zhēng)；二是要參與國(guó)內(nèi)及其國(guó)外的兼容墨盒墨水之間的競(jìng)爭(zhēng)；三是參與假冒墨盒墨水之間的競(jìng)爭(zhēng)；最后是提高我們自己服務(wù)體系和渠道體系的競(jìng)爭(zhēng)。要想做好這些，確實(shí)不容易，從各個(gè)電子市場(chǎng)調(diào)查的情況來(lái)看，專門多廠家有 HYPERLINK /%b3%c9%b9%a6-keywords.shtml t _blank 成功的例子，也有專門多廠商有不足的敗筆。中關(guān)村太平洋電腦市場(chǎng)里

7、有個(gè)性劉的經(jīng)理，原來(lái)代理過(guò)維爾牌墨盒，開始的時(shí)候廠家講得專門好，產(chǎn)品質(zhì)量保證沒(méi)問(wèn)題，售后服務(wù)也有保障，但銷售出去的產(chǎn)品恰恰相反，社會(huì)信譽(yù)度不斷降低，后來(lái)就沒(méi)有合作了。那個(gè)事實(shí)講明一點(diǎn)：開發(fā)市場(chǎng)各個(gè)方面要齊頭并進(jìn)，要為客戶的質(zhì)量著想，要為公司的利益著想。北京有近百個(gè)兼容墨盒 HYPERLINK /%c6%b7%c5%c6-keywords.shtml t _blank 品牌，堅(jiān)持較高零售價(jià)格的廠商除了天威、麥普、格之格、天野等，其它的不多，尤其象耐力如此的公司高、中、低三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)，特不是“盈佳”牌墨盒墨水，以低廉的價(jià)格、一般的打印質(zhì)量和完善的售后服務(wù)大受經(jīng)銷商的歡迎，讓專門多小規(guī)模墨盒企業(yè)

8、左右為難，不知所措。而關(guān)于一般的消費(fèi)者，選擇物美價(jià)廉和一般質(zhì)量的墨水和墨盒確實(shí)比較實(shí)惠，也符合具有中國(guó)國(guó)情的消費(fèi)者心理。因?yàn)樵谌绱思ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中查找一條適合市場(chǎng)實(shí)際情況的渠道進(jìn)展策略不是專門容易，可現(xiàn)在差不多上了這條競(jìng)爭(zhēng)船，沒(méi)有不航行的道理，故寫此市場(chǎng)調(diào)查及其北京進(jìn)展方法與此共勉，文中的數(shù)據(jù)和推理是依照各電子城統(tǒng)計(jì)的。1北京打印機(jī)耗材總體情況1，打印機(jī)耗材市場(chǎng)容量：依照世界權(quán)威機(jī)構(gòu)idc統(tǒng)計(jì)，2004年打印機(jī)耗材市場(chǎng)總量為250億元之多，其中原裝耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右，在北京，廣告代理公司有1000多家，廣告制作公司有1500多家，文教辦公用品銷售公司

9、有600多家，打字復(fù)印中心有上2千家，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)公司也有2500家，其大的企事業(yè)單位就更多了，按照idc計(jì)算結(jié)果，北京的打印機(jī)耗材市場(chǎng)占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的7%（即17.5億），從兼容耗材占整個(gè)耗材市場(chǎng)15%算，其消耗費(fèi)用有2.63億。在打印機(jī)方面，噴墨打印機(jī)在我國(guó)增長(zhǎng)迅猛，已成為辦公、廣告制作及家用電腦配套的首選目標(biāo)，年銷量超過(guò)打印機(jī)總銷量的一半以上，到2005年，全國(guó)將有1678.8萬(wàn)臺(tái)是噴墨打印機(jī)。在北京，可能將會(huì)銷售超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)。2，代理商、經(jīng)銷商和終端用戶特點(diǎn)：北京代理商特點(diǎn)：代理商多但不行找（要求廠商支持的力度大）北京的代理商多但專門難找，因?yàn)榇蛴C(jī)耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特不激烈，各種墨盒品牌特

10、不多，需要在北京找理商的也多，前幾年兼容墨盒還沒(méi)形成太大競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，代理商主動(dòng)要求廠商給他代理，但現(xiàn)在的情況卻恰恰相反，因?yàn)楦鱾€(gè)電子市場(chǎng)里到處都能看見(jiàn)墨盒，而且利潤(rùn)空間也開始下滑，處于微利時(shí)代，盡管他們有一定的經(jīng)銷商和較大的分銷能力，也對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情有足夠的了解，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的緣故，要求廠商給他們的各種支持也開始增多。北京經(jīng)銷商特點(diǎn)：要求鋪貨由于兼容墨盒生產(chǎn)廠商不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，不管是中關(guān)村電子市場(chǎng)里的經(jīng)銷商，依舊其它電腦城里的經(jīng)銷商，共同的特點(diǎn)差不多上要求鋪貨，同時(shí)他們要緊面對(duì)終端客戶，對(duì)客戶的需求和使用情況比較了解，因此經(jīng)銷商最關(guān)懷的問(wèn)題是此產(chǎn)品是否存在較大利潤(rùn)，是否能給他們

11、更低的價(jià)格，其它的顯得并不重要。北京終端用戶特點(diǎn)：價(jià)格適中、質(zhì)量要求不高關(guān)于終端客戶特不是家庭用戶，價(jià)格是他們最為關(guān)注的，但必須滿足自己打印質(zhì)量要求，而且追求更好的性價(jià)比。消費(fèi)者購(gòu)買意項(xiàng)：做為生產(chǎn)資料企業(yè)和應(yīng)用型企、事業(yè)單位多為指名購(gòu)買；個(gè)人用戶多有從眾心理，質(zhì)量是他們要緊導(dǎo)向；購(gòu)買選擇：質(zhì)量、價(jià)格、品牌；購(gòu)買場(chǎng)所：電子市場(chǎng)里的專賣店及其電腦市場(chǎng)；消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度：初用者較為保守，他們更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和價(jià)格，對(duì)品牌本身并無(wú)太大忠誠(chéng)度。2北京打印機(jī)耗材市場(chǎng)調(diào)查2.1中關(guān)村耗材市場(chǎng)狀況中關(guān)村是全國(guó)及其北京地區(qū)最大的it商貿(mào)市場(chǎng)和高新技術(shù)企業(yè)所在地，也是打印機(jī)耗材市場(chǎng)的晴雨表，其要緊貿(mào)易場(chǎng)所有四個(gè)部分

12、組成：科貿(mào)電子城；硅谷電腦城；海龍電子大廈；鼎好電子大廈；太平洋電腦城?？瀑Q(mào)電子城：科貿(mào)電子城是目前中關(guān)村新修的電子銷售及其批發(fā)市場(chǎng)，處于海龍電子大廈的正對(duì)面，1-4層都有打印機(jī)耗材銷售，其兼容墨盒墨水品牌有：勝普、天威、麥普、耐力、彩藝、enter（恩特爾）、科幻、全能、格之格、enwin、優(yōu)士、e代、迷彩、四通、北京佳隆、addis等20多個(gè)噴墨打印機(jī)耗材品牌。硅谷電腦城：硅谷電腦城是中關(guān)村較早的電子銷售及其批發(fā)市場(chǎng)，位于北京大學(xué)以西，共有四層，1-4層同樣都有打印機(jī)耗材銷售，而且商鋪比較密集，交易的人較多。兼容墨盒墨水的品牌有：天威、活彩、威普特、盈佳、雀之靈、高寶、柯彩、旭彩、隆麗、錦

13、江、奧斯瑪?shù)?。海龍電子城：海龍電子大廈是中關(guān)村電腦及其it配件、耗材交易最要緊的電子場(chǎng)所，共有5層，一層為品牌電腦專賣；五層為筆記本電腦及其外設(shè)專賣；二到四層為電腦配件、照相機(jī)、打印機(jī)、打印機(jī)耗材批發(fā)和零售，目前兼容墨盒墨水品牌有：盈佳、帆、耐力、勝普、麥普、first、天能、活彩、原色、歐美斯、富士彩、艾潔（填充水）、全能、格之格、天威、高樂(lè)斯、優(yōu)士、泰佳、3r、enter、御彩（連續(xù)供墨）等21個(gè)噴墨打印機(jī)耗材品牌。鼎好電子城：鼎好電子大廈是中關(guān)村最具特色的電子場(chǎng)所，位于海龍電子大廈的后面，共有5層，一層同樣為品牌電腦專賣；五層為餐廳，二到四層銷售電腦配件、打印機(jī)及其耗材，目前兼容墨盒墨水

14、品牌有：康彩、天野、凱迪、雀之靈、tank、高寶、耐力、高杰、盈佳、天能、艾潔、enter、全能、天威、帆、微笑、雙飛燕、科幻、麥普、數(shù)據(jù)王、格之格等20個(gè)噴墨打印機(jī)耗材品牌。2.2百腦匯、金五星耗材市場(chǎng)狀況百腦匯：百腦匯位于朝陽(yáng)區(qū)朝外大街外高橋處，是朝陽(yáng)區(qū)最大最集中的電子市場(chǎng)，百腦匯電腦城共4層，1-3層都有兼容墨盒墨水的銷售，第四層為辦公用品專區(qū)，從自己調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)目中顯示，此電腦城銷售的兼容墨盒墨水品牌最多，達(dá)到27個(gè)，專門多不知名的牌子依舊第一次看見(jiàn)，同時(shí)也包括四川弘鼎的填充水也出現(xiàn)在那個(gè)地點(diǎn)，但那個(gè)地點(diǎn)的經(jīng)銷商不行做，他們大部分看好代理價(jià)比較低的墨盒，因?yàn)檫@兒的零售價(jià)格相互抬得比較高

15、，利潤(rùn)專門大，目前兼容墨盒墨水品牌有：高寶、勝普、數(shù)碼藝、美潔、懶人、天能、耐力、優(yōu)士、加麗、活彩、帆、維爾、超鷹、高杰、addis（艾締斯）、enter（恩特爾）、普飛（北京）、3r、格之格、艾潔、e代、天威、諾亞、永輝、first、盈佳、四川弘鼎（填充水）。金五星：金五星位于北三環(huán)與輕軌的夾角處，是北京及其海淀區(qū)最大的建材、辦公用品、服飾批發(fā)市場(chǎng)之一，在那個(gè)地點(diǎn)的打印機(jī)耗材經(jīng)銷商有大量且固定的行業(yè)用戶，但由于那個(gè)地點(diǎn)的位置距離中關(guān)村比較近，兼容墨盒墨水牌子并不多，目前耗材品牌有：耐力、勝達(dá)（北京）、易威、超鷹、雀之靈、勝普、光合（北京）。2.3周邊區(qū)縣耗材市場(chǎng)狀況北京的周邊區(qū)縣有大興區(qū)、昌

16、平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、順義區(qū)、門頭溝區(qū)、密云縣、懷柔縣、延慶縣，其中昌平區(qū)有三個(gè)規(guī)模不大的電腦城，分不是：永安電腦城、環(huán)球陽(yáng)光電腦城、新世紀(jì)商城，目前銷售的兼容墨盒墨水品牌有：臺(tái)灣旭彩、麥普、enter。而其它區(qū)縣沒(méi)有大的電子市場(chǎng)，小的商場(chǎng)里銷售的兼容墨盒墨水規(guī)模都比較有限，同時(shí)也面對(duì)的一般家庭用戶，公司及其企事業(yè)單位都到北京進(jìn)行采購(gòu)。2.4市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)分析在北京，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)通常有三種營(yíng)銷方式：一是無(wú)差異營(yíng)銷策略；二是差異營(yíng)銷策略；三是集中營(yíng)銷策略。從市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，四大廠家canon、epson、hp、lexmark采取的是差異營(yíng)銷策略，他們?cè)趯?duì)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，依照各細(xì)分市場(chǎng)的不同需求

17、，每一個(gè)客戶就上一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，分不涉及到辦公用戶、專業(yè)用戶、個(gè)人用戶、數(shù)碼用戶等不同的產(chǎn)品，服務(wù)于各細(xì)分市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)的兼容品牌如活彩、麥普、天威和耐力等等品牌采納的也是差異營(yíng)銷策略；天威的產(chǎn)品品種近千個(gè)，有統(tǒng)一的包裝、穩(wěn)定的價(jià)格體系；雀之靈等品牌采納的是集中營(yíng)銷策略，他們企業(yè)實(shí)力較差，產(chǎn)品品種少，只局限于一兩個(gè)市場(chǎng)銷售。3北京地區(qū)要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.1天威天威在北京有五個(gè)專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷電腦城一層d01柜臺(tái)；2,鼎好專賣店，鼎好大廈三層3178柜臺(tái)；3,海龍專賣店，海龍大廈四層416室4,百腦匯專賣店，百腦匯三層3003#；5,科貿(mào)電腦城專賣店，科貿(mào)電腦城二層2b44號(hào)；產(chǎn)品定位：國(guó)內(nèi)

18、第一兼容品牌零售價(jià)格：90-120元/套渠道形式：分公司+連鎖專賣店+行業(yè)用戶優(yōu)勢(shì)：行業(yè)用戶的認(rèn)可和完善的售后服務(wù)劣勢(shì)：價(jià)格偏高天威是國(guó)內(nèi)最早出現(xiàn)的兼容墨盒品牌之一，在北京三種地點(diǎn)都能看見(jiàn)，一是電子市場(chǎng)，二是企事業(yè)單位等行業(yè)用戶，三是各種郊區(qū)里的超市，但堆放的規(guī)模都不是專門大，從經(jīng)銷商那兒得知，之因此出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)樘焱械睦麧?rùn)比較低，但行業(yè)用戶十分認(rèn)可。在北京，天威的串貨較為嚴(yán)峻，每個(gè)地點(diǎn)的零售價(jià)相差專門大，epsont007、t008一套墨盒最低售價(jià)為90元/套，最高售價(jià)為120元/套，但目標(biāo)顧客群體差不多從家庭用戶轉(zhuǎn)到了政府機(jī)關(guān)、企業(yè)群體；銷售渠道從無(wú)序過(guò)度到有序，銷售方式從廳內(nèi)零

19、售到商務(wù)專員開發(fā)固定客戶的轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)從簡(jiǎn)單的銷售額增長(zhǎng)到品牌形象的樹立。3.2耐力耐力在北京有四個(gè)專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷大廈二層c092#；2,中海專賣柜，中海市場(chǎng)b132#3,海龍專賣店，中關(guān)村海龍大廈二層2003#；4,太平洋專賣店，太平洋三層3220-3221#產(chǎn)品定位：國(guó)內(nèi)兼容墨盒品牌零售價(jià)格：盈佳35元/套、耐力85元/套渠道形式：總代+專賣店+市場(chǎng)鋪貨產(chǎn)品：穩(wěn)定的質(zhì)量、低廉的價(jià)格劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格混亂耐力系列耗材在北京有四個(gè)品牌：“耐力”、“高杰”、“帆”和“盈佳”，從這幾個(gè)電子市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)覺(jué)，盈佳牌墨水和墨盒走的是低價(jià)格搶占市場(chǎng)份額之路，而耐力走的是高價(jià)格品牌之路。不管是硅

20、谷電腦城，依舊鼎好電子大廈；不管是科貿(mào)電腦城，依舊海龍電子大廈，到處都能看見(jiàn)“盈佳”牌墨盒墨水，而且差不多上鋪貨的形式進(jìn)入經(jīng)銷商，它的超低價(jià)讓我專門驚奇，epsont007、t008一套墨盒35元都能買到，而且每天的銷售量還不錯(cuò)，他的三品牌策略目的只有一個(gè)，搶占兼容墨盒的高、中、低端市場(chǎng)，清除其它沒(méi)有實(shí)力兼容墨盒廠商。耐力在國(guó)內(nèi)總代理是揚(yáng)帆耗材有限公司，而且在北京的每個(gè)專賣店都由揚(yáng)帆耗材開辦，耐力墨盒具有專門強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策一步到位省去了苦惱的反點(diǎn)計(jì)算問(wèn)題。3.3麥普目前麥普在北京有1個(gè)專賣店：海龍專賣店，中關(guān)村海龍大廈二層426#；預(yù)備開的專賣店：太平洋專賣店，太平洋二層

21、；產(chǎn)品定位：國(guó)內(nèi)兼容墨盒品牌零售價(jià)格：120元/套渠道形式：專賣店+扁平化的代理商優(yōu)勢(shì)：可靠的質(zhì)量、強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣劣勢(shì)：價(jià)格偏高麥普在北京將近有100個(gè)代理商，渠道網(wǎng)絡(luò)特不發(fā)達(dá)，同時(shí)也有完善的服務(wù)體系，經(jīng)銷商除了買麥普產(chǎn)品，其它的售后服務(wù)全部由麥普北京分公司負(fù)責(zé)，服務(wù)包括：及時(shí)供貨、打印機(jī)故障的檢測(cè)和維修，行業(yè)用戶的連續(xù)供墨系統(tǒng)安裝和調(diào)試及其它的增值服務(wù)。而產(chǎn)品要緊包括：噴墨打印墨盒、填充墨水、硒鼓、碳粉，其中生產(chǎn)的打印機(jī)耗材產(chǎn)品分不適用于國(guó)際知名品牌epson、canon、hp各種型號(hào)的噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)使用。同時(shí)具有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。3.4格之格格之格在北京也

22、有四個(gè)專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷大廈1層1b09；2,鼎好專賣店，鼎好大廈3436#；3,百腦匯專賣店，百腦匯3027#；4,金五星專賣店，金五星市場(chǎng)b7-653；產(chǎn)品定位：國(guó)內(nèi)兼容墨盒品牌零售價(jià)格：100-120元/套渠道形式：專賣店+行業(yè)用戶+代理優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的廣告支持和完善的售后服務(wù)劣勢(shì)：價(jià)格偏高應(yīng)該講格之格在北京投入的力度專門大，不管是廣告上的，依舊促銷上的都有所表現(xiàn)，通過(guò)北京各個(gè)電子市場(chǎng)的觀看和詢問(wèn)，格之格在電子市場(chǎng)上的經(jīng)銷商不多，并沒(méi)有象耐力的“盈佳”牌墨盒一樣到處在電子市場(chǎng)里鋪貨，他們有所選擇的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，所有經(jīng)銷格之格產(chǎn)品的店鋪都有統(tǒng)一的市場(chǎng)售價(jià)，其零售價(jià)差不多穩(wěn)定在100-

23、120元，經(jīng)銷價(jià)為77元/套。3.5活彩由于活彩的營(yíng)銷模式為：設(shè)總代理、一級(jí)代理、二級(jí)代理，其經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不大，因此在北京各個(gè)電子市場(chǎng)出現(xiàn)的產(chǎn)品情況也不多，但從他們的內(nèi)部資料中得知，博雅公司是亞洲地區(qū)最具規(guī)模和生產(chǎn)實(shí)力的專業(yè)生產(chǎn)打印機(jī)耗材的廠家之一，在全球范圍內(nèi)受托付并代客生產(chǎn)墨盒的品牌已超過(guò)80個(gè)，國(guó)內(nèi)已超過(guò)20個(gè)品牌，同時(shí)也擁有先進(jìn)的全套進(jìn)口設(shè)備，直接從美國(guó)及日本進(jìn)口優(yōu)質(zhì)材料生產(chǎn)而成，而且?guī)酒哪芯孕醒兄?，也沒(méi)有不侵犯epson、canon、hp、lexmark的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。目前該公司逐漸注重北京市場(chǎng)的開發(fā)，也在北京設(shè)立了辦事處，假如他們改變了現(xiàn)有的營(yíng)銷體系，將對(duì)市場(chǎng)是一個(gè)專門大的

24、沖擊。3.6全能在北京全能是我們一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不管是產(chǎn)品質(zhì)量上的，依舊售后服務(wù)上的；不管是經(jīng)銷商各種支持上的，依舊返利上的，都做得專門不錯(cuò)，但廣告投入一般，其北京返利政策有：季末返利，以等價(jià)的物資返給經(jīng)銷商；季末降價(jià)，即以低于或等于代理商月初批貨的價(jià)格，價(jià)值等同于返利；在開始進(jìn)貨時(shí)，將返利直接給代理商。3.7雀之靈雀之靈在北京硅谷電腦城開始運(yùn)作的時(shí)候鋪貨現(xiàn)象特不多，但由于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的緣故，后來(lái)需要總代審定，然后才鋪貨，一個(gè)月一次結(jié)算，最后轉(zhuǎn)變到不鋪貨了。其北京總代：北京斯美樂(lè)科貿(mào)有限責(zé)任公司有著豐富的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)。他們的策略是將專門大部分利潤(rùn)分布讓給終端消費(fèi)者，擴(kuò)大其總的市場(chǎng)占有率，換句話

25、講雀之靈的零售價(jià)格比較低，而且對(duì)經(jīng)銷商既打又拉。具體如下：分銷商每個(gè)墨盒利潤(rùn)3-5元，經(jīng)銷商每個(gè)利潤(rùn)5-8元。實(shí)際操作中同意經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)提高經(jīng)銷商積極性。而又實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一到岸價(jià)既愛(ài)護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商差不多利益又維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。其他信息如下：代理價(jià)格：49元/套（epsont007、t008）北京總代：北京斯美樂(lè)科貿(mào)有限責(zé)任公司渠道形式：地區(qū)總代+各電子市場(chǎng)進(jìn)展經(jīng)銷商產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉營(yíng)銷政策較為靈活產(chǎn)品缺陷：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定3.8勝普勝普在北京的進(jìn)展形式比較不錯(cuò)，尤其是低廉的價(jià)格吸引了眾多的經(jīng)銷商，但后勁不足服務(wù)并不完善，經(jīng)銷商只要是買5套都能得到批發(fā)價(jià)，而且他們也有換貨或者是退貨處理，在北京

26、只有一個(gè)總代，全權(quán)負(fù)責(zé)北京地區(qū)經(jīng)銷商的進(jìn)展和維護(hù)，同時(shí)他們不操縱也不指導(dǎo)零售價(jià)格。批發(fā)商價(jià)格：45元/套（epsont007、t008）3.5元/套（填充水）渠道形式：各電子市場(chǎng)進(jìn)展經(jīng)銷商+開發(fā)行業(yè)用戶優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉劣勢(shì)：產(chǎn)品售后服務(wù)不完善質(zhì)量沒(méi)保證3.9科幻科幻牌墨水墨盒是2004年新推出的兼容耗材，同時(shí)也是北京本地的打印機(jī)耗材企業(yè)，盡管沒(méi)有自己獨(dú)立的墨盒墨水生產(chǎn)線，但由于北京地區(qū)低的運(yùn)輸成本及其原來(lái)自己完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在北京中關(guān)村各個(gè)電子市場(chǎng)都能看見(jiàn)，而且他們的銷售政策也比較靈活。零售價(jià)格：50元/套（epsont007、t008）渠道形式：公司直銷+各電子市場(chǎng)進(jìn)展經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)場(chǎng)打印效果

27、不錯(cuò)劣勢(shì)：沒(méi)有自己獨(dú)立的研發(fā)能力和生產(chǎn)線4營(yíng)銷市場(chǎng)分析4.1通用耗材產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)：來(lái)至行業(yè)內(nèi)的威脅：假如epson、canon、hp、lexmark彩色激光打印機(jī)大降價(jià)或者每年推出新品的速度太快，這對(duì)噴墨打印機(jī)耗材有專門大阻礙，也使得我們加快調(diào)整產(chǎn)品渠道和供應(yīng)周期；假如噴墨打印機(jī)被激光打印機(jī)所取代，完全改變打印原理，那么對(duì)打印機(jī)耗材是一個(gè)致命的打擊；同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)展、無(wú)紙化辦公等新理念的推出，這也對(duì)打印機(jī)及其耗材行業(yè)也是一個(gè)威脅。來(lái)至假墨盒墨水市場(chǎng)上的威脅：在北京，為了搶占市場(chǎng)份額及其淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)幾個(gè)規(guī)模較大的原裝耗材廠家的代理商除了在銷售原裝耗材以外，最關(guān)鍵的是他們同時(shí)也在銷售

28、假冒偽劣的產(chǎn)品，想想他們光銷售原裝耗材，這么低的利潤(rùn)如何生存的下來(lái)？不靠那個(gè)靠什么？這也是行業(yè)內(nèi)不是新聞的新聞了，這對(duì)我們進(jìn)入北京市場(chǎng)提供了最大的障礙。其他的還有：品牌差異化不夠促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒(méi)市場(chǎng)拉動(dòng)力廣告投入不夠系統(tǒng)，較零散產(chǎn)品力不足，賣點(diǎn)不鮮亮產(chǎn)品都涌向超低端，高端開發(fā)不足領(lǐng)導(dǎo)性的品牌要緊是以經(jīng)營(yíng)時(shí)刻較長(zhǎng)的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奧龍、耐力等從業(yè)人員素養(yǎng)參差不齊，沒(méi)有真正的治理和經(jīng)營(yíng)人才；營(yíng)銷手段落后，沒(méi)有進(jìn)行差異化的營(yíng)銷4.2我們?cè)诒本┑臋C(jī)會(huì)從目前的形式來(lái)看，北京的打印機(jī)耗材市場(chǎng)仍然處于混沌狀態(tài)形成了三足鼎立，原裝與兼容的競(jìng)爭(zhēng)、兼容與假冒之間的競(jìng)爭(zhēng)、兼容與兼容之間的

29、品牌競(jìng)爭(zhēng)、北京本土與外地企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)（如北京科幻到處在電子市場(chǎng)里做促銷）正在加劇，因此我們要抓住這種機(jī)會(huì)，找出一個(gè)切入點(diǎn)，在消費(fèi)者沒(méi)有真正確定誰(shuí)是兼容墨盒墨水品牌之前，加深產(chǎn)品的宣傳，利用創(chuàng)新的技術(shù)如防水等方式來(lái)撕開缺口。其次，我們快速進(jìn)入行業(yè)用戶（如室外噴繪），因?yàn)樾袠I(yè)用戶能為我們起到二個(gè)至關(guān)重要的支撐，1是行業(yè)用戶（如噴繪市場(chǎng)）十分穩(wěn)定，市場(chǎng)前景特不寬敞，能給我們帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；2是行業(yè)用戶能起到產(chǎn)品宣傳、推廣作用；因此我們要盡快占據(jù)及其抓住這次機(jī)會(huì)。經(jīng)營(yíng)通用耗材的機(jī)會(huì)：在通用耗材中還沒(méi)有產(chǎn)生品牌的概念，反而消費(fèi)者對(duì)公司的品牌、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)更看重；使用客戶更希望得到專業(yè)化的指引選購(gòu)辦

30、公耗材商品；使用客戶對(duì)供應(yīng)商提供一站式的服務(wù)需求越來(lái)越看重；客戶需要專業(yè)化的服務(wù)從而達(dá)到節(jié)約成本、節(jié)約時(shí)刻的目的；批發(fā)市場(chǎng)、大型商場(chǎng)的服務(wù)差不多跟不上終端客戶的服務(wù)需求；私人企業(yè)、臺(tái)資等工廠對(duì)成本的操縱越來(lái)越看重；消費(fèi)者的購(gòu)買心理差不多越來(lái)越理性4.3我們?cè)诒本┙?jīng)營(yíng)通用耗材 HYPERLINK /%b3%c9%b9%a6-keywords.shtml t _blank 成功的幾點(diǎn)要素l是否擁有足夠?qū)嵙Φ墓?yīng)鏈（包括產(chǎn)品、策劃推廣、技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等的支持）l是否擁有專業(yè)的通用耗材銷售團(tuán)隊(duì)和到位的技術(shù)服務(wù)人員l關(guān)于工作人員或客戶是否有足夠的利益誘惑l是否有完善的市場(chǎng)推廣打算和專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)l是

31、否擁有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和不斷開發(fā)新品的實(shí)力5.相關(guān)媒體分析：天威投放廣告的要緊形式為：大型 HYPERLINK /%bb%a7%cd%e2%b9%e3%b8%e6-keywords.shtml t _blank 戶外廣告（如中關(guān)村商務(wù)區(qū)的十字路口旁）、計(jì)算機(jī)世界、it經(jīng)理世界等。而格之格如此的兼容墨盒品牌的廣告要緊投放在：速播商情（如計(jì)算機(jī)耗材版塊的第一頁(yè)）、計(jì)算機(jī)世界、it經(jīng)理世界、中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)等?；萜铡?ài)普生、佳能等品牌要緊 HYPERLINK /%b5%e7%ca%d3-keywords.shtml t _blank 電視媒體投放：中央 HYPERLINK /%b5%e7%ca%d3-key

32、words.shtml t _blank 電視臺(tái)、北京電視臺(tái)等。關(guān)于愛(ài)普生、惠普、佳能、利盟等品牌投放的雜志要緊有：每周電腦報(bào)、計(jì)算機(jī)世界、it經(jīng)理世界、中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)世界、北京青年報(bào)等。關(guān)于中央電視臺(tái)等電視媒體，其對(duì)品牌有一種快速創(chuàng)出的效應(yīng)，地點(diǎn)或區(qū)域性的品牌，憑借精心的 HYPERLINK /%b9%e3%b8%e6%b2%df%bb%ae-keywords.shtml t _blank 廣告策劃，通過(guò)在中央電視臺(tái)投放廣告，可迅速有效地建立起全國(guó)性的品牌形象，但費(fèi)用比較高，風(fēng)險(xiǎn)專門大。聯(lián)合商情定位：是北京中關(guān)村it渠道范圍最廣的主流媒體主辦：聯(lián)動(dòng)商情（北京）廣告有限公司 HYPERLI

33、NK /%b3%f6%b0%e6-keywords.shtml t _blank 出版周期：周報(bào)，每周一 HYPERLINK /%b3%f6%b0%e6-keywords.shtml t _blank 出版發(fā)行量：2.5萬(wàn)份，全國(guó)發(fā)行（中關(guān)村地區(qū)密度最大）廣告價(jià)格：40期為每期530元/頁(yè)，開票為每期640元/頁(yè)，不開票為每期600元/頁(yè)。地址：北京市門頭溝區(qū)齋堂鎮(zhèn)齋堂大街45號(hào)。聯(lián)系電話刊特點(diǎn)：以代理、經(jīng)銷商和各種it商務(wù)為主的媒體，讀者群比較穩(wěn)定（免費(fèi)贈(zèng)送）。速播商情定位：是中關(guān)村it信息、商務(wù)、渠道特不廣的報(bào)刊雜志。主辦：北京經(jīng)典世紀(jì)廣告有限公司。出版周期：周報(bào)，每周一出版發(fā)行量：4萬(wàn)份，（同樣是中關(guān)村地區(qū)密度最大）廣告價(jià)格：整版黑色為每期400元/頁(yè)，彩色為每期600元/頁(yè)。地址：北京市83016信箱。聯(lián)系電話刊特點(diǎn)：同樣是以代理、經(jīng)銷商和各種it商務(wù)