1、最新IBM的視角塑造中國(guó)的生命科學(xué)市場(chǎng)IBM的視角塑造中國(guó)的生命科學(xué)市場(chǎng) :/zhishuirenshan.blog.sohu /148327522.html標(biāo)簽： HYPERLINK :/tag.blog.sohu /%B2%C6%BE%AD/ t _blank 財(cái)經(jīng) HYPERLINK :/tag.blog.sohu /%B9%C9%C6%B1/ t _blank 股票 HYPERLINK :/tag.blog.sohu /%D2%BD%D2%A9%D0%D0%D2%B5/ t _blank 醫(yī)藥行業(yè) 分類： HYPERLINK :/zhishuirenshan.blog.sohu /en

2、try/8024890/ 市場(chǎng)研究 2022-04-13 18:14轉(zhuǎn)摘說(shuō)明：下文引自IBM公司發(fā)布的關(guān)于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的白皮書(shū)，我們從中可以了解以IT企業(yè)的視角如何來(lái)看中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，相信會(huì)有啟發(fā)。中國(guó)生命科學(xué)市場(chǎng)已成為中國(guó)乃至全球開(kāi)展的引擎。即使在此次金融風(fēng)暴中，由于消費(fèi)者需求強(qiáng)勁，中國(guó)的醫(yī)藥和醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)仍保持著每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度。中國(guó)應(yīng)將其關(guān)注點(diǎn)聚焦于生命科學(xué)市場(chǎng)的長(zhǎng)期開(kāi)展?jié)摿?。中?guó)生命科學(xué)市場(chǎng)正經(jīng)歷著一場(chǎng)革命性的變化，最引入注目的是各級(jí)政府未來(lái)三年將在新醫(yī)改中投入8500億元(約合1250億美元)，這對(duì)醫(yī)療企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)千載難逢的時(shí)機(jī)。 同時(shí)，中國(guó)政府也將致力于創(chuàng)立一個(gè)更透明、更標(biāo)

3、準(zhǔn)的醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境。本白皮書(shū)將就市場(chǎng)格局的主要變化和對(duì)相關(guān)企業(yè)產(chǎn)生的影響進(jìn)行論述：1. 醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋率的提高使更廣泛的人群能享受到付得起的醫(yī)療衛(wèi)生效勞：刺激藥品和醫(yī)療設(shè)備消費(fèi)的增長(zhǎng)。2. 提供更高效的醫(yī)療衛(wèi)生效勞：城市基層醫(yī)療體系和農(nóng)村醫(yī)療體系的建立促進(jìn)新消費(fèi)群體的產(chǎn)生，引發(fā)渠道結(jié)構(gòu)變化，進(jìn)而對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力提出新的要求。3. 建立國(guó)家根本藥物目錄和實(shí)行藥品網(wǎng)上公開(kāi)招標(biāo)，以加強(qiáng)藥品銷售和使用監(jiān)管。中國(guó)政府正致力于推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、促進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成生命科學(xué)市場(chǎng)的新格局。我們認(rèn)為，這是以創(chuàng)新方式促進(jìn)醫(yī)藥研發(fā)資源的整合。當(dāng)研發(fā)(R&D)市場(chǎng)充滿活力，將吸引更多的投資；而投資的增加，又

4、將進(jìn)一步促進(jìn)醫(yī)藥研發(fā)市場(chǎng)的良性開(kāi)展。中國(guó)近年來(lái)對(duì)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)(GMP)和藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)(GSP)的修訂，提高了藥品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也對(duì)醫(yī)藥制造和流通企業(yè)提出了更高的要求。隨著醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步整合，一批競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)將被淘汰出局，醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻將變得更高?？偠灾?，我們希望中國(guó)的生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)將變得日趨成熟、在國(guó)際市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。本白皮書(shū)旨在為中國(guó)生命科學(xué)企業(yè)如何在快速開(kāi)展和充滿變革的市場(chǎng)中取得成功提供實(shí)踐性的洞察見(jiàn)解。我們建議企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面提升關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)能力： 創(chuàng)新：以國(guó)內(nèi)技術(shù)開(kāi)展和政府產(chǎn)業(yè)支持為契機(jī)，加強(qiáng)R&D能力。通過(guò)與外部機(jī)構(gòu)合作提升企業(yè)研發(fā)能力，通過(guò)培養(yǎng)內(nèi)部人才和

5、管理工程提升企業(yè)內(nèi)部管理能力。 生產(chǎn)質(zhì)量：高質(zhì)量的產(chǎn)品不僅是醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面差異化的表達(dá)，更是醫(yī)藥企業(yè)賴以生存的首要條件。企業(yè)必須通過(guò)提高生產(chǎn)效率、降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)實(shí)現(xiàn)供給鏈的卓越運(yùn)營(yíng)。 銷售、營(yíng)銷和分銷：企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)渠道和物流管理，使更多消費(fèi)者能方便地購(gòu)置到高質(zhì)量的藥品。因此，拓展銷售渠道戰(zhàn)略和加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理將是未來(lái)企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)之間需更緊密地合作以提升整體運(yùn)營(yíng)效率。定義生命科學(xué)市場(chǎng)我們所定義的生命科學(xué)市場(chǎng)廣泛地涵蓋了整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生生態(tài)系統(tǒng)和生命科學(xué)生態(tài)系統(tǒng)中的主要企業(yè)(組織)，如圖1所示。這些企業(yè)在醫(yī)療領(lǐng)域從事與藥品、醫(yī)療設(shè)備和診斷檢驗(yàn)等內(nèi)容相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

6、，貫穿創(chuàng)新(R&D)、制造、營(yíng)銷和分銷全過(guò)程，最終致力于為患者和消費(fèi)者提供更好的醫(yī)療衛(wèi)生效勞。當(dāng)其他產(chǎn)業(yè)增速放緩時(shí)，中國(guó)的生命科學(xué)市場(chǎng)無(wú)疑是全球經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)亮點(diǎn)。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)因其巨大的開(kāi)展?jié)摿Χ妒荜P(guān)注。中國(guó)品牌處方藥和非處方藥(OTC)1997年的市場(chǎng)規(guī)模僅為37億美元，而到2022年有望到達(dá)220-250億美元。預(yù)計(jì)2022年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)速度將到達(dá)25%，高于其他新興國(guó)家市場(chǎng)15%的增速，并遠(yuǎn)高于興旺國(guó)家市場(chǎng)約5%的增速。3 更令世界矚目的是，預(yù)計(jì)2022年中國(guó)有望以2200億美元的市場(chǎng)規(guī)模，成為僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。4中國(guó)當(dāng)前的醫(yī)療衛(wèi)生改革和政府建立更具創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)

7、業(yè)的舉措，將促進(jìn)中國(guó)生命科學(xué)市場(chǎng)的蓬勃開(kāi)展。當(dāng)企業(yè)置身于更有序、更標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)環(huán)境，需以更好地滿足患者需求為己任，并逐步成為全球市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。 中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革對(duì)生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)的影響中國(guó)正對(duì)其醫(yī)療衛(wèi)生體系改革進(jìn)行史無(wú)前例的巨大投入。2022年1月，國(guó)務(wù)院宣布未來(lái)兩年將在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域投入8500億元(約合1250億美元)，為居民提供高質(zhì)量、付得起的醫(yī)療衛(wèi)生效勞。5 預(yù)計(jì)此項(xiàng)投入將對(duì)生命科學(xué)市場(chǎng)中的制藥、醫(yī)療設(shè)備制造和醫(yī)藥流通等企業(yè)產(chǎn)生重大影響。更多的人能夠享受到付得起的醫(yī)療衛(wèi)生效勞意味著醫(yī)療衛(wèi)生支出的增加，致使藥品和醫(yī)療設(shè)備的需求上升醫(yī)療衛(wèi)生改革的主要目標(biāo)之一是解決中國(guó)居民因缺乏醫(yī)療保障而看不起病的

8、難題。近幾年中國(guó)在醫(yī)療保障體系建設(shè)方面已取得了顯著的進(jìn)步，到2022年各類醫(yī)保將覆蓋90%以上城鄉(xiāng)居民，國(guó)家通過(guò)推行城鎮(zhèn)職工根本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民根本醫(yī)療保險(xiǎn)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療(簡(jiǎn)稱新農(nóng)合)，廣泛提高城鄉(xiāng)居民醫(yī)保覆蓋率。 6新醫(yī)保不僅覆蓋人群范圍更廣，而且政府還提高了對(duì)參保個(gè)體的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。例如，政府對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)從每人每年80元提高到120元，對(duì)新農(nóng)合補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)從每人每年40元提高到120元。政府補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的提高對(duì)每個(gè)個(gè)體而言可能數(shù)目不大，但考慮到醫(yī)保覆蓋的全國(guó)總?cè)藬?shù)十分龐大，這一舉措將深刻影響醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)總支出。分析人士預(yù)測(cè)，到2022年因醫(yī)改覆蓋率提高帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容將到達(dá)1650-

9、3330億元。7 毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)兩年，醫(yī)保覆蓋率的提高將促進(jìn)醫(yī)藥銷售。更高效的醫(yī)療衛(wèi)生效勞體系將改變生命科學(xué)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的渠道、產(chǎn)品和客戶組合扭轉(zhuǎn)城市“倒三角式的衛(wèi)生效勞體系，突出社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的作用新醫(yī)改目標(biāo)之一是解決醫(yī)療資源，尤其是城市醫(yī)療資源(包括醫(yī)生、病床、醫(yī)療設(shè)施等)，的不均等。 8 中國(guó)當(dāng)前的城市醫(yī)療效勞體系將從醫(yī)療資源過(guò)于集中于高端醫(yī)院的 “倒三角形態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)療資源下沉到社區(qū)醫(yī)院的“正三角形態(tài)，如圖2所示。 在新體系下，社區(qū)將建立基層醫(yī)療體系，居民在社區(qū)醫(yī)院能以較低的價(jià)格診療常見(jiàn)病，當(dāng)患者病情需要更專業(yè)醫(yī)療效勞時(shí)，將被轉(zhuǎn)診到大醫(yī)院進(jìn)行進(jìn)一步的治療。 這標(biāo)志著現(xiàn)行醫(yī)療衛(wèi)生效勞體系下，患

10、者主要集中于城市大醫(yī)院的現(xiàn)狀將會(huì)發(fā)生巨大變化。新模式下，高端醫(yī)院主要職能將是診療疑難雜癥、重病大病、教學(xué)研究、大規(guī)模臨床實(shí)驗(yàn)和醫(yī)學(xué)研究?？梢灶A(yù)見(jiàn)，高端醫(yī)院的資源利用率將逐步下降，如門(mén)診占有率將從現(xiàn)在的80%下降到50%。中檔醫(yī)院也將出現(xiàn)分化，局部條件較好的醫(yī)院將會(huì)轉(zhuǎn)化為三甲醫(yī)院，局部效益差、規(guī)模小的醫(yī)院，可能會(huì)被轉(zhuǎn)化為社區(qū)衛(wèi)生效勞中心或者其他效勞機(jī)構(gòu)。隨著中國(guó)建立城市基層醫(yī)療衛(wèi)生體系，社區(qū)衛(wèi)生效勞機(jī)構(gòu)的數(shù)量將快速增長(zhǎng)。社區(qū)衛(wèi)生效勞機(jī)構(gòu)將以較低的價(jià)格提供常見(jiàn)病診療、預(yù)防保健和疾病控制等效勞，為市民提供經(jīng)濟(jì)、便捷的醫(yī)療衛(wèi)生效勞。從2022年至2022年，中國(guó)將在所有地級(jí)以上城市和有條件的縣級(jí)城市設(shè)

11、立40000家社區(qū)衛(wèi)生效勞機(jī)構(gòu)。目標(biāo)是每3-10萬(wàn)居民或按街道辦事處設(shè)立一家衛(wèi)生效勞中心和假設(shè)干個(gè)衛(wèi)生效勞站。9社區(qū)衛(wèi)生效勞機(jī)構(gòu)的快速涌現(xiàn)將對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和處于根底醫(yī)療市場(chǎng)的企業(yè)(如普藥制造商、根底醫(yī)療器械制造商及醫(yī)藥流通商)產(chǎn)生深刻影響。社區(qū)衛(wèi)生效勞機(jī)構(gòu)的紛紛建立，將在一定時(shí)期產(chǎn)生大量招募和培訓(xùn)合格的醫(yī)護(hù)人員的需求；醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)將迎來(lái)新的市場(chǎng)需求，預(yù)計(jì)社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè)經(jīng)費(fèi)的30%將用于根底醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)置。同時(shí)，常用藥尤其是仿制藥的銷量也將隨之上升。拓展農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生效勞體系，生命科學(xué)機(jī)構(gòu)將面對(duì)新的客戶和渠道農(nóng)村將建立新型三級(jí)衛(wèi)生效勞體系，使農(nóng)村居民小病不出村，大病不出縣?？h級(jí)醫(yī)院將成為地區(qū)診治

12、中心，主要提供根底醫(yī)療效勞和專科病診療，同時(shí)還將對(duì)鄉(xiāng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)護(hù)人員提供培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)。自2022年開(kāi)始的3年內(nèi)，中央重點(diǎn)支持2000所左右縣醫(yī)院建設(shè)，使每個(gè)縣至少有一所縣級(jí)醫(yī)院根本到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化水平。10與城市社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)類似，農(nóng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的開(kāi)展將為制藥企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)及醫(yī)療流通企業(yè)帶來(lái)新的渠道和市場(chǎng)。社區(qū)與農(nóng)村兩大市場(chǎng)的興起，將對(duì)藥品銷量、種類和當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響。加強(qiáng)藥品銷售和使用監(jiān)管，要求生命科學(xué)機(jī)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)變革作為新醫(yī)改內(nèi)容的一局部，藥品改革頗受關(guān)注并引發(fā)了廣泛討論，尤其是在藥品采購(gòu)、藥品配送等方面。雖然藥品銷售和使用的實(shí)施細(xì)那么尚未發(fā)布，但新醫(yī)改方案可以確定的是，將加

13、強(qiáng)藥品銷售和使用的透明度，以降低醫(yī)療效勞總本錢(qián)(見(jiàn)圖3)。11 控制醫(yī)療本錢(qián)的一項(xiàng)關(guān)鍵舉措是建立國(guó)家藥物目錄，根據(jù)藥品種類和品牌分為三類，每類藥品設(shè)定不同的報(bào)銷比例。A類藥涵蓋了多數(shù)根本藥物，可從國(guó)家補(bǔ)助的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲全額報(bào)銷，B類藥可按一定比例報(bào)銷，C類藥需自費(fèi)支付。地方政府具有在B類目錄中增加和刪除5%藥品的靈活性。國(guó)家藥物目錄將給出每種藥品的最高指導(dǎo)價(jià)格，而最終價(jià)格由各地政府通過(guò)招標(biāo)決定。根據(jù)新醫(yī)改政策，所有社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部使用根本藥物目錄中的品種，其他醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)如三級(jí)醫(yī)院開(kāi)處方時(shí)應(yīng)優(yōu)先使用目錄藥品。12 此外，還有局部關(guān)于使用根本藥物目錄降低藥品本錢(qián)的建議，如在零售藥店購(gòu)置根本目錄中的

14、藥品也將納入報(bào)銷范圍?？傮w目標(biāo)是通過(guò)鼓勵(lì)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步降低藥品價(jià)格。另一項(xiàng)重要改革是各省級(jí)政府建立非營(yíng)利性的藥品集中采購(gòu)平臺(tái)，國(guó)有的非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須全部參加藥品集中采購(gòu)。推行網(wǎng)上集中采購(gòu)和網(wǎng)上競(jìng)價(jià)，提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)流程的透明度。各省級(jí)政府建立科學(xué)的藥品采購(gòu)評(píng)價(jià)方法，逐步加大不同要素的權(quán)重，如藥品的質(zhì)量、價(jià)格、效勞和制藥商信譽(yù)等要素。同時(shí)，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)具處方藥，以提高質(zhì)量并標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)護(hù)人員開(kāi)處方的行為。13局部地方政府如廣東已嘗試進(jìn)行某些改革。這就要求制藥企業(yè)和流通企業(yè)加強(qiáng)質(zhì)量和本錢(qián)控制。醫(yī)藥流通市場(chǎng)也將受到影響，未來(lái)80%的根本藥物將被直接配送到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)或農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這將

15、鼓勵(lì)使用大型區(qū)域流通商和全國(guó)性流通商，從而引發(fā)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整合。 14中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革將改變現(xiàn)有的渠道和客戶細(xì)分市場(chǎng)中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革將為生命科學(xué)企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)變化和機(jī)遇。制藥企業(yè)尤其是普藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備制造企業(yè)、疫苗生產(chǎn)企業(yè)都將從政府增加公共根底衛(wèi)生效勞支出擴(kuò)大和醫(yī)保覆蓋范圍的舉措中獲益。國(guó)家根本藥物目錄中50%為中成藥，因此中藥生產(chǎn)企業(yè)也有望從中獲益。醫(yī)療衛(wèi)生改革帶來(lái)醫(yī)藥渠道結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的變化。預(yù)計(jì)約有20%的藥品將從醫(yī)院市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到第三終端市場(chǎng)，第三終端市場(chǎng)是指醫(yī)院藥房和零售藥店以外直接面向消費(fèi)者的藥品銷售終端，如社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、診所、衛(wèi)生保健中心等。 15我們注意到醫(yī)改將促進(jìn)三大

16、細(xì)分市場(chǎng)的形成，企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷、銷售和分銷活動(dòng)時(shí)，都需要構(gòu)建差異化的運(yùn)營(yíng)能力(見(jiàn)圖4)。 國(guó)家根本藥物目錄、藥品采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)等措施加大了對(duì)藥品銷售和使用的監(jiān)管力度，也對(duì)制藥企業(yè)和流通企業(yè)提出了更高的要求。企業(yè)需要增強(qiáng)藥品、醫(yī)療設(shè)備銷售和配送過(guò)程中的透明度和可控性，同時(shí)，在產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)進(jìn)入、醫(yī)療報(bào)銷等方面，需要加強(qiáng)與政府、社會(huì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的關(guān)系管理。創(chuàng)立更具競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新性的生命科學(xué)市場(chǎng)中國(guó)的生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新性日益增強(qiáng)。中國(guó)政府正采取重要舉措鼓勵(lì)創(chuàng)新、提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不斷改善產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境。這符合國(guó)家支持國(guó)內(nèi)公司向價(jià)值鏈高端延伸、從事高附加值創(chuàng)新活動(dòng)，從而提升外鄉(xiāng)企業(yè)在中國(guó)乃至全球

17、的競(jìng)爭(zhēng)力的整體目標(biāo)。努力促進(jìn)創(chuàng)新使“中國(guó)引領(lǐng)創(chuàng)新，創(chuàng)造更具活力的研發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)一步吸引全球投資由于中國(guó)在全球生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)中顯示出巨大的開(kāi)展?jié)摿?，中?guó)政府確立生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)。16 預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將占國(guó)民生產(chǎn)總值(GDP)的4%。生物產(chǎn)業(yè)開(kāi)展“十一五規(guī)劃明確了醫(yī)藥生物產(chǎn)業(yè)17的創(chuàng)新性研究和開(kāi)展，并強(qiáng)調(diào)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥開(kāi)發(fā)。182022年國(guó)務(wù)院?jiǎn)?dòng)了促進(jìn)創(chuàng)新的“重大新藥創(chuàng)制專項(xiàng)，旨在鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)新藥研發(fā)。19 到2022年的具體目標(biāo)是： 建立10-20個(gè)創(chuàng)新藥物孵化基地 形成8-10個(gè)藥物研發(fā)聯(lián)盟 培育假設(shè)干個(gè)化學(xué)藥、中藥和生物藥大企業(yè) 2022-2022年投入預(yù)算為6

18、6億元(約合9600萬(wàn)美元) 完成30個(gè)新藥臨床研究，爭(zhēng)取1-2個(gè)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥物能夠在興旺國(guó)家完成或根本完成臨床試驗(yàn) 力爭(zhēng)突破20-30項(xiàng)創(chuàng)新藥物研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)，包括化學(xué)藥、中藥和生物技術(shù)藥新藥的開(kāi)發(fā)和質(zhì)量控制該專項(xiàng)將分兩批實(shí)施，第一批專項(xiàng)主要建立一批企業(yè)創(chuàng)新藥物孵化基地科研中心。2022年，北京醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、石藥集團(tuán)、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、天津天士力集團(tuán)、江蘇恒瑞醫(yī)藥等六家企業(yè)入圍國(guó)家首批“企業(yè)新藥物孵化基地。北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂集團(tuán)進(jìn)入“創(chuàng)新藥物研究開(kāi)發(fā)工程。第二批專項(xiàng)(2022年開(kāi)始)將啟動(dòng)新藥研究開(kāi)發(fā)關(guān)鍵技術(shù)研究、創(chuàng)新藥物研究開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新藥物研究開(kāi)發(fā)技術(shù)平臺(tái)建設(shè)等工程。重大

19、新藥創(chuàng)制專項(xiàng)的重要意義之一在于將國(guó)內(nèi)研發(fā)力量集中于關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行研發(fā)。例如，專項(xiàng)針對(duì)10類(種)嚴(yán)重危害人民健康的重大疾病進(jìn)行新藥研究、中藥標(biāo)準(zhǔn)化研究、加強(qiáng)在生物制劑領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。建立國(guó)家級(jí)企業(yè)研究中心，有助將資金和資源集中到高潛力的中國(guó)企業(yè)。意識(shí)到跨國(guó)公司昂貴的新藥開(kāi)發(fā)模式并不適合中國(guó)，中國(guó)企業(yè)嘗試“中國(guó)特色的新藥開(kāi)發(fā)模式。雖然結(jié)果如何尚不可知，但這一舉措顯著提高了外鄉(xiāng)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。今日的中國(guó)在面臨吸引人才、與領(lǐng)先學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)及生物技術(shù)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟等諸多挑戰(zhàn)的同時(shí)，也正日漸成為跨國(guó)企業(yè)青睞的創(chuàng)新領(lǐng)地。認(rèn)識(shí)到生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)具有吸引高附加值制造和促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)的開(kāi)展?jié)摿?，各地政府紛紛興建大型醫(yī)藥

20、產(chǎn)業(yè)園。例如，天津的目標(biāo)是“獲取100個(gè)研發(fā)工程，吸引100家企業(yè)和機(jī)構(gòu)，產(chǎn)生5000億元產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并將濱海新區(qū)打造為擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的生物制藥研發(fā)基地。20 武漢興建大型生物工業(yè)基地，目標(biāo)是年銷售額到2022年達(dá)1300億元。這些產(chǎn)業(yè)基地主要目的是進(jìn)行高附加值的生物醫(yī)藥的研發(fā)和外包，而非僅僅局限于生產(chǎn)。目前，各地涌現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)園間競(jìng)爭(zhēng)劇烈，全國(guó)據(jù)稱約有“藥谷100多家，國(guó)家及地方政府批準(zhǔn)的生物醫(yī)藥園區(qū)也有50多個(gè)。而法國(guó)有各類生物醫(yī)藥園區(qū)14個(gè)，美國(guó)也只有16個(gè)。然而，目前很多跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)完成了研發(fā)基地的投資，并主要集中在京滬兩地。地方政府在促進(jìn)創(chuàng)新中也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。如圖5所示，各地采用不同的政策

21、以集中資源推動(dòng)生物醫(yī)藥創(chuàng)新。提高和加強(qiáng)GxP標(biāo)準(zhǔn)，將提高制藥企業(yè)和流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻中國(guó)正實(shí)施和修訂各類藥品管理標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)影響著藥品從研發(fā)到銷售過(guò)程中的方方面面。在研發(fā)領(lǐng)域，中國(guó)采用國(guó)際藥品臨床試驗(yàn)管理標(biāo)準(zhǔn)(GCP)和藥品實(shí)驗(yàn)室管理標(biāo)準(zhǔn)(GLP)，主要應(yīng)用于合同研發(fā)外包(CRO)及其他研發(fā)機(jī)構(gòu)與跨國(guó)機(jī)構(gòu)合作研發(fā)。中國(guó)現(xiàn)行的藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)(GMP)和藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)(GSP)與歐美標(biāo)準(zhǔn)不同，但中國(guó)政府已對(duì)著手修訂并提高標(biāo)準(zhǔn)，以符合本國(guó)平安和質(zhì)量要求。隨著中國(guó)政府提高GMP和GSP標(biāo)準(zhǔn)，制藥企業(yè)和流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻也將提高，這將有可能觸發(fā)行業(yè)的新一輪洗牌。GMP標(biāo)準(zhǔn)的提高對(duì)制藥企

22、業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)效率提出更高的要求中國(guó)在執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，實(shí)際上已擴(kuò)大了審查范圍并提高了審查要求，在2022年關(guān)停了1800家GMP不達(dá)標(biāo)的制藥企業(yè)，這些企業(yè)大多因缺乏資金和人力資源而關(guān)閉停產(chǎn)。這一事件極大地增強(qiáng)了制藥企業(yè)的質(zhì)量意識(shí)，并促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。政府方案于2022年實(shí)施最新的GMP標(biāo)準(zhǔn)，以提高中國(guó)制藥企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力水平。本次GMP修訂的重點(diǎn)是通過(guò)GMP審查，提高對(duì)制藥企業(yè)的質(zhì)量控制和軟件管理要求，確保企業(yè)遵守藥物注冊(cè)和召回的管理?xiàng)l例。主要變化包括： 制藥企業(yè)申請(qǐng)GMP認(rèn)證時(shí)，評(píng)估其遵守藥物監(jiān)管、注冊(cè)和召回條例的情況 制藥企業(yè)必須執(zhí)行年度質(zhì)量檢查并負(fù)責(zé)不合格產(chǎn)品的召回 提高對(duì)藥物

23、的質(zhì)量保證、設(shè)計(jì)檢驗(yàn)和變更控制等新概念的歸檔要求。目前的GMP標(biāo)準(zhǔn)只要求制藥企業(yè)對(duì)主要生產(chǎn)步驟和流程的關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行歸檔，而新標(biāo)準(zhǔn)可能要求記錄并歸檔產(chǎn)品在配送到醫(yī)藥流通企業(yè)前的全部生產(chǎn)過(guò)程 21 修訂后的GMP新標(biāo)準(zhǔn)將促進(jìn)企業(yè)提高藥品質(zhì)量平安，要求制藥企業(yè)提高制造系統(tǒng)的有效性。為滿足新標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品召回的可追溯性，制藥企業(yè)需要與醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作，確保藥品流通過(guò)程中的可視性。對(duì)于藥品出口的中國(guó)制藥企業(yè)，為遵循國(guó)內(nèi)和國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行投資是非常必要的。國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)要從生產(chǎn)原料藥升級(jí)到成品藥出口以謀求更增值的開(kāi)展，前提是必須提高標(biāo)準(zhǔn)和合規(guī)性以到達(dá)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。目前，中國(guó)缺乏20家制藥企業(yè)通過(guò)了歐盟的歐盟 c

24、GMP標(biāo)準(zhǔn)，僅浙江華海制藥一家獲得了成品藥出口美國(guó)的認(rèn)證。華海藥業(yè)2022年成功獲得將國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成品藥出口美國(guó)的FDA的認(rèn)證，是中國(guó)制藥業(yè)史上的一座里程碑。一家仿制藥企業(yè)如何成功將成品藥出口到美國(guó)的案例浙江華海藥業(yè)股份初創(chuàng)于1989年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的制藥企業(yè)，主要生產(chǎn)原料藥，公司產(chǎn)品出口到30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 2022年，華海藥業(yè)的一項(xiàng)抗艾滋藥品獲得美國(guó)FDA批準(zhǔn)，成為中國(guó)第一家獲得美國(guó)FDA批準(zhǔn)生產(chǎn)抗艾滋藥品的企業(yè)。 華海獲得FDA認(rèn)證的整個(gè)申請(qǐng)過(guò)程艱辛且投入巨大：從開(kāi)始方案、準(zhǔn)備文書(shū)到FDA進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，整個(gè)申請(qǐng)過(guò)程耗時(shí)5年，花費(fèi)超過(guò)1億元人民幣。 但收益也是巨大的。當(dāng)然，華海必須等到2022

25、五月年美國(guó)專利過(guò)期后才能出將藥品出口到美國(guó)。當(dāng)FDA向華海亮起了認(rèn)證的綠燈后，這不但使華海從其他國(guó)家獲得藥品批準(zhǔn)變得更加容易，而且也提高了華海與其他國(guó)際藥業(yè)巨頭合作的能力。 2022年，華海被美國(guó)默沙東藥業(yè)指定為在中國(guó)貼牌生產(chǎn)(OEM)的制藥企業(yè)。22修訂藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)(GSP)標(biāo)準(zhǔn)，將加速醫(yī)藥流通行業(yè)的成熟度中國(guó)發(fā)布了新版GSP征求意見(jiàn)稿，這將對(duì)制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)提出更高要求。摘錄局部可能改變的條款： 更嚴(yán)格的監(jiān)管措施：對(duì)違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)藥品的企業(yè)加強(qiáng)了處分力度，如撤消、撤銷GSP證書(shū)和藥品經(jīng)營(yíng)許可證。 強(qiáng)調(diào)可追溯性：新增了對(duì)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)覆蓋藥品購(gòu)進(jìn)、儲(chǔ)存、銷售等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)全部過(guò)程的質(zhì)

26、量控制的要求，以實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品流向的管理等，并對(duì)采購(gòu)藥品來(lái)源的控制做出嚴(yán)格規(guī)定。 加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)的管理：對(duì)“現(xiàn)代物流藥品批發(fā)企業(yè)的硬件設(shè)施和根底設(shè)施提出了更高的要求，如進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)的面積不得小于15000平米。23新版GSP一旦實(shí)施，將促進(jìn)醫(yī)藥流通行業(yè)變革的加速。過(guò)去幾年，中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)已經(jīng)歷了以區(qū)域擴(kuò)張為驅(qū)動(dòng)的行業(yè)整合。當(dāng)前中國(guó)流通市場(chǎng)前三強(qiáng)的市場(chǎng)份額接近20%，雖與美、日兩國(guó)前三強(qiáng)分別占95%、65%的市場(chǎng)份額相比差距明顯，但這將是行業(yè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。新版GSP的變化，要求企業(yè)擁有更完善的根底設(shè)施、更有效的運(yùn)營(yíng)流程和系統(tǒng)，以確保符合政府標(biāo)準(zhǔn)。這可能需要實(shí)施產(chǎn)品追溯系統(tǒng)和藥品電子履歷(e-pe

27、digree)等解決方案對(duì)生產(chǎn)和流通過(guò)程中的藥品進(jìn)行有效管理。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻將提高，一些無(wú)法到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)可能面臨關(guān)閉或整合。總之，我們預(yù)期隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)更具創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)將愈加繁榮，如圖6所示。 跨國(guó)企業(yè)也能從中獲益，他們能在中國(guó)的研發(fā)和外包制造領(lǐng)域?qū)ふ腋嗟暮献鲿r(shí)機(jī)。應(yīng)對(duì)變革的處方：對(duì)生命科學(xué)企業(yè)的建議要在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中獲得成功，生命科學(xué)企業(yè)需要建立和加強(qiáng)三項(xiàng)核心運(yùn)營(yíng)能力：創(chuàng)新、生產(chǎn)質(zhì)量以及銷售、營(yíng)銷和分銷。創(chuàng)新：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)研發(fā)能力以抓住這一千載難逢的開(kāi)展機(jī)遇企業(yè)在短期內(nèi)將繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)活動(dòng)。除了上文提到的國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)，跨國(guó)制藥企業(yè)仍可能根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況繼續(xù)加大研發(fā)

28、(R&D)投入。企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)將更趨復(fù)雜，尤其在產(chǎn)品探索階段。 當(dāng)中國(guó)逐步開(kāi)展為全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要?jiǎng)?chuàng)新中心，企業(yè)將普遍面臨兩大挑戰(zhàn)。一是建立和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的能力，這可通過(guò)人才招募、保存和管理工程得以實(shí)現(xiàn)，人才競(jìng)爭(zhēng)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中的京滬兩大中心將尤為劇烈。二是通過(guò)與外部合作拓展企業(yè)研發(fā)能力，這是當(dāng)今產(chǎn)業(yè)內(nèi)開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)的有效模式和普遍趨勢(shì)，也是全球研發(fā)機(jī)構(gòu)所需的能力。IBM最近的一項(xiàng)調(diào)研顯示，三分之二的CEO都認(rèn)為，人員技能將引發(fā)生命科學(xué)公司未來(lái)三年最主要的變革。24主要企業(yè)將面臨不同挑戰(zhàn)總結(jié)見(jiàn)圖7. 國(guó)內(nèi)企業(yè)可采用不同的戰(zhàn)略選擇開(kāi)展其創(chuàng)新模式國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)從仿制藥到創(chuàng)新藥的轉(zhuǎn)變需要逐步建立人才梯隊(duì)，

29、專業(yè)技術(shù)以及獲得資金。我們?yōu)閲?guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展其創(chuàng)新模式提出了不同的戰(zhàn)略選擇。 采用混合模式：以中國(guó)低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)為第三方提供外包效勞，獲取研究活動(dòng)所需的資金。海正藥業(yè)就通過(guò)為美國(guó)禮來(lái)公司生產(chǎn)肺結(jié)核用藥來(lái)籌措自身研發(fā)的資金。 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟：建立戰(zhàn)略聯(lián)盟并與跨國(guó)公司、學(xué)術(shù)院校建立許可合作關(guān)系以開(kāi)發(fā)盈利產(chǎn)品組合，最終進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。華北制藥新藥研發(fā)公司、云南微生物研究所和德國(guó)HKI天然產(chǎn)物研究所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行抗癌藥物研究。 進(jìn)入品牌仿制藥市場(chǎng)：先聲藥業(yè)采取“最先上市非專利藥戰(zhàn)略，成功引進(jìn)僅有兩種依達(dá)拉奉注射液產(chǎn)品之一的仿制藥比存(Bicun)。 拓展出口市場(chǎng)：以細(xì)分的成品仿制藥進(jìn)入出口市場(chǎng)，如華海除了獲得美

30、國(guó)FDA批準(zhǔn)出口抗艾滋藥物外，在2022年初也成功向歐洲出口了成品制劑。 尋找中國(guó)具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng)：關(guān)注國(guó)內(nèi)外未受管制市場(chǎng)Biosimiliars商業(yè)化開(kāi)發(fā)。此類產(chǎn)品包含干擾素、促紅細(xì)胞增長(zhǎng)因子、人類胰島素、促紅細(xì)胞增長(zhǎng)素等，生產(chǎn)此類藥品的公司有Dragon藥業(yè)、東寶藥業(yè)等。跨國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用中國(guó)不斷成長(zhǎng)的研發(fā)能力，增加全球銷售渠道并加快產(chǎn)品上市速度過(guò)去幾年中，許多跨國(guó)企業(yè)紛紛在華投入巨資建立研發(fā)中心?？紤]到中國(guó)市場(chǎng)的重要性和中國(guó)的創(chuàng)新潛力，跨國(guó)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)探尋中國(guó)創(chuàng)新基地以增加研發(fā)渠道，充分利用中國(guó)的臨床試驗(yàn)?zāi)芰皖I(lǐng)先的CRO提升產(chǎn)品上市速度、加速產(chǎn)品研發(fā)?？鐕?guó)公司實(shí)施有效的生物合作伙伴戰(zhàn)

31、略：25 立足優(yōu)勢(shì)：跨國(guó)企業(yè)的中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)主動(dòng)地在中國(guó)尋求合作伙伴，包括領(lǐng)先的研究機(jī)構(gòu)、生物科技公司等，并建立起理想合作伙伴的良好聲譽(yù) 尋求雙贏：了解中國(guó)研發(fā)機(jī)構(gòu)的獨(dú)特訴求，如為從事學(xué)術(shù)研究的科學(xué)家提供更有影響力的職位 適當(dāng)?shù)穆?lián)盟管理：當(dāng)合作伙伴開(kāi)始與全球團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作時(shí)，促進(jìn)與合作伙伴的交互以減少不必要的沖突等領(lǐng)先跨國(guó)企業(yè)業(yè)已進(jìn)入中國(guó)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，期望從傳統(tǒng)的中藥中挖掘傳染病、生物制劑的新藥，并利用中國(guó)肝炎、腫瘤等龐大疾病人口為根底參與全球研發(fā)。制造質(zhì)量：企業(yè)必須轉(zhuǎn)變其制造能力，以實(shí)現(xiàn)效率更高、運(yùn)營(yíng)本錢(qián)更低和更合規(guī)的生產(chǎn)當(dāng)GMP標(biāo)準(zhǔn)提高，高質(zhì)量和合規(guī)制造就不再是制藥企業(yè)差異化的優(yōu)勢(shì)，而成為先決條

32、件。如果管理恰當(dāng)，高質(zhì)量和合規(guī)制造非但不會(huì)增加企業(yè)本錢(qián)，相反，更高的生產(chǎn)效率和更低的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)將為企業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先制藥企業(yè)應(yīng)具備以下先決條件以提高合規(guī)性和提升產(chǎn)品質(zhì)量： 熟悉合規(guī)要求，欲意進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)這一點(diǎn)那么尤為重要：如果中國(guó)企業(yè)要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，就需要熟悉聯(lián)邦法律CFR21條要求和210條款(現(xiàn)行的藥物生產(chǎn)、處理、包裝或保存中的生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn))的實(shí)操。例如，他們將需要考慮如何滿足電子批量記錄的要求 建立有效的質(zhì)量管理流程和系統(tǒng)：通過(guò)建立系統(tǒng)(包括流程、設(shè)施等)來(lái)提高質(zhì)量顯得尤為重要，而非僅關(guān)注單個(gè)產(chǎn)品 考慮能夠完成高質(zhì)量交付的組織和人員的準(zhǔn)備度 使用適合的、集成的IT系統(tǒng)來(lái)支持文檔管

33、理、變動(dòng)控制和實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理，集成的IT系統(tǒng)還可以提升管理效率、監(jiān)控質(zhì)量和提高產(chǎn)品的可追溯性 與FDA合作：尋求與FDA在中國(guó)設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)間的合作從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)層面審視管理的結(jié)構(gòu)化方法： 戰(zhàn)略：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，識(shí)別失敗、量產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和影響收益的根本原因。這可以幫助企業(yè)排序、制定和甄別有效降低風(fēng)險(xiǎn)的最正確行動(dòng)方案。 戰(zhàn)術(shù)：使用科學(xué)、系統(tǒng)和技術(shù)確保產(chǎn)品和流程質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“商業(yè)化。 技術(shù)：企業(yè)協(xié)同人員、流程和技術(shù)建立符合標(biāo)準(zhǔn)的根底框架，確保產(chǎn)品質(zhì)量、成效和平安。銷售、營(yíng)銷和分銷： 改善渠道和物流管理能幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)的廣泛性、精確性、經(jīng)濟(jì)性、及時(shí)響應(yīng)性和平安性如何提供更可靠、更高質(zhì)量和更平安藥品是生

34、命科學(xué)企業(yè)正面臨的挑戰(zhàn)。除了需要建立有效的渠道延伸戰(zhàn)略和管理銷售隊(duì)伍，制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)需要緊密合作以有效管理渠道和物流。由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，在銷售和營(yíng)銷中做到在正確的時(shí)間，將正確的信息和數(shù)據(jù)傳遞給正確的人頗具挑戰(zhàn)性。例如，在新形勢(shì)下企業(yè)要獲取成功，需要與國(guó)家、地方政府建立穩(wěn)固的關(guān)系。營(yíng)銷對(duì)象除了傳統(tǒng)大醫(yī)院的專業(yè)醫(yī)生，醫(yī)療衛(wèi)生改革又給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了從事基層醫(yī)療工作的新目標(biāo)客戶。而社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)護(hù)人員的工作特點(diǎn)和診療為也是截然不同的。企業(yè)所面臨的一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)是如何以本錢(qián)優(yōu)勢(shì)在社區(qū)和農(nóng)村兩大新市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，主要考量如圖8所示。為滿足這些動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)需求，生命科學(xué)企業(yè)需要改變當(dāng)前銷售和營(yíng)

35、銷運(yùn)作方式，其中關(guān)鍵能力包括： 有效投標(biāo)和供給產(chǎn)品的能力： 產(chǎn)品進(jìn)入政府根本藥物目錄的政府公關(guān)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣能力，企業(yè)需要開(kāi)發(fā)靈活的定價(jià)機(jī)制滿足各省招標(biāo)體系的變化 重組一支高效的銷售隊(duì)伍：企業(yè)需要重構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)以效勞廣闊社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，需要建立與偏遠(yuǎn)地區(qū)和新關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖(KOL)的良好關(guān)系 拓展?fàn)I銷工程：企業(yè)需要逐步適應(yīng)醫(yī)院體系中新的利益相關(guān)者的需求，例如在社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)開(kāi)展促進(jìn)藥品和患者教育的工程整合戰(zhàn)略、流程、組織和支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售和渠道的有效管理隨著渠道的增加和整合，企業(yè)需要從戰(zhàn)略、流程、組織和支撐系統(tǒng)的整合視角，對(duì)銷售和渠道進(jìn)行有效管理(見(jiàn)圖9)。制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)緊密合作，提高產(chǎn)

36、品在分銷鏈上的可視性，確保效率和平安。由于需要承當(dāng)產(chǎn)品在分銷鏈上的完整性和平安責(zé)任，制藥企業(yè)不涉足將產(chǎn)品配送至終端患者的運(yùn)作方式已成為歷史。在當(dāng)前中國(guó)的醫(yī)藥分銷鏈上，企業(yè)對(duì)患者的真實(shí)需求和產(chǎn)品流向缺乏可視性。增強(qiáng)這一可視性日益成為法規(guī)、流通和運(yùn)營(yíng)的要求。實(shí)現(xiàn)分銷鏈上的可視性，就需要制藥企業(yè)與醫(yī)藥流通企業(yè)加強(qiáng)合作?？梢曅缘奶岣吆蛢?nèi)部運(yùn)營(yíng)效率的改善，有助于流通企業(yè)為客戶(如醫(yī)療機(jī)構(gòu)和制藥商)提供價(jià)值更高的效勞。流通企業(yè)需要以有效的內(nèi)部流程確保藥品的及時(shí)送達(dá)和處理，如快速處理藥品回收和召回，并通過(guò)減少配送延誤和降低錯(cuò)誤的發(fā)生率來(lái)改善效勞質(zhì)量。通過(guò)投資集成性更強(qiáng)的IT系統(tǒng)，流通企業(yè)也能提供更多的增值效勞。如通過(guò)數(shù)