1、遠(yuǎn)洋城尊域/領(lǐng)域商鋪營(yíng)銷總結(jié)2009.11.15遠(yuǎn)洋城商鋪位置簡(jiǎn)介領(lǐng)域商鋪?zhàn)鹩蛏啼伾啼佄恢茫号R近興文路，與博覽中心一路之隔，商鋪銷售期周邊基本沒(méi)有生活配套設(shè)施，人氣較低。2各階段價(jià)格策略市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)背景分析本報(bào)告的邏輯思路銷售分析各階段推廣策略經(jīng)驗(yàn)分享各階段銷售策略目標(biāo)設(shè)定商鋪銷售階段劃分3尊域/領(lǐng)域區(qū)商鋪簡(jiǎn)介尊域領(lǐng)域領(lǐng)域面積分布面積區(qū)間套數(shù)30以下631-60361-70871-90791-1204140-1502尊域面積分布面積區(qū)間套數(shù)40-50251-60761-70571-80481-90491-1005101-1104111-1203147129014商鋪銷售目標(biāo)設(shè)定一、根據(jù)發(fā)展

2、商零庫(kù)存的要求，商鋪的銷售一直是發(fā)展商比較關(guān)注的問(wèn)題。二、根據(jù)月度銷售目標(biāo)，尤其洋房的剩余貨量不充足的情況下，商鋪承擔(dān)著部分銷售目標(biāo)的重任。5商鋪銷售階段劃分起勢(shì)期攻堅(jiān)期強(qiáng)銷期持銷期反攻期售罄以尊域商鋪為啟動(dòng)區(qū)，啟動(dòng)商鋪的銷售。以返租為噱頭，消化前期積累的尊域商鋪客戶。以尊域商鋪為價(jià)格標(biāo)桿，通過(guò)各節(jié)點(diǎn)宣傳造勢(shì)快速銷售領(lǐng)域商鋪。以帶租約銷售為噱頭，迅速消化剩余領(lǐng)域商鋪單位。領(lǐng)域商鋪基本售罄后，反攻尊域剩余商鋪，對(duì)不同單位進(jìn)行折扣差異化，促進(jìn)剩余單位消化。2009年十一期間最后2卡商鋪售罄，實(shí)現(xiàn)了商鋪的完美銷售。08年11月09年3月5月10月12月6CEO目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)分享啟動(dòng)攻堅(jiān)期營(yíng)銷思

3、路強(qiáng)銷期持銷期反攻期啟動(dòng)期解決問(wèn)題的方法根據(jù)回款要求，需盡快銷售商鋪。攻堅(jiān)期7對(duì)商鋪客戶進(jìn)行深度訪談，了解客戶的想法，尋找阻礙成交的關(guān)鍵點(diǎn)優(yōu)劣1、會(huì)展中心所帶來(lái)的規(guī)劃效應(yīng)；2、品牌開(kāi)發(fā)商；3、大社區(qū)，大規(guī)劃4、未來(lái)大型商業(yè)配套；1、缺少商業(yè)氛圍；2、沒(méi)有停車位、3、昭示性較弱；4、社區(qū)尚未成熟，5、價(jià)格較高，租金回報(bào)率低，6、商鋪不方正8展示人氣關(guān)注度價(jià)格現(xiàn)存問(wèn)題分析、整理1、商鋪沒(méi)有包裝，沒(méi)有商業(yè)氛圍。2、門口停放施工人員的摩托車，十分影響商鋪品質(zhì)。1、遠(yuǎn)洋城尊域剛?cè)牖?，裝修中沒(méi)人居住，沒(méi)有人氣。2、商鋪雖然臨路，但是遠(yuǎn)洋城周圍居住人數(shù)少。1、上門客戶關(guān)注商鋪的人數(shù)少。2、銷售人員對(duì)商鋪的銷

4、售工作關(guān)注度低1、高總價(jià)，與中山主干道上的商鋪價(jià)格相當(dāng)。2、因前期銷售3卡商鋪，不能采用降價(jià)的方式促銷。9項(xiàng)目組人員對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行全方位分析整理，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題進(jìn)行地毯式的逐一解決。10展示策略騎樓拱廊 ：設(shè)置商業(yè)牌前廣場(chǎng)：設(shè)置休閑桌椅燈光：設(shè)置燈箱及落地?zé)羧绾卧黾由虡I(yè)氣氛？11將商鋪進(jìn)行全新包裝，增加商業(yè)氣氛展示策略前期包裝后期包裝騎樓形式商鋪包裝經(jīng)驗(yàn)分享：1、前期商鋪對(duì)騎樓進(jìn)行包裝，因位置、尺寸有限效果不明顯。后在外立面上懸掛廣告牌，商業(yè)氛圍較之前有明顯提升。2、為保持外立面的統(tǒng)一性，建議將廣告牌的尺寸、樣式統(tǒng)一。12前廣場(chǎng)布置休閑桌椅展示策略意向圖實(shí)景圖經(jīng)驗(yàn)分享：1、商鋪前廣場(chǎng)布置休閑桌椅可

5、增加商業(yè)氣氛及人氣。經(jīng)驗(yàn)分享：2、露天、臨路的位置建議不放置太陽(yáng)傘。（1）、陰雨刮風(fēng)天氣難維護(hù)，太陽(yáng)傘損壞嚴(yán)重。（2）、需與地面固定，否則容易將傘吹倒或吹到路上，形成安全隱患。13推廣策略海報(bào)：商鋪的專用海報(bào)短信：節(jié)點(diǎn)式短信投放CALL客：老業(yè)主及上門客戶如何讓客戶來(lái)？活動(dòng)：高調(diào)宣布華潤(rùn)萬(wàn)家進(jìn)駐遠(yuǎn)洋城14推廣策略舉行新聞發(fā)布會(huì)高調(diào)宣布華潤(rùn)萬(wàn)家進(jìn)駐遠(yuǎn)洋城，增加客戶對(duì)商鋪的信心及知名度。活動(dòng)背景：商鋪尚未有店鋪開(kāi)張，上門的商鋪客戶少且對(duì)商鋪的關(guān)注度較低?；顒?dòng)成果：上門等級(jí)客戶約50批；成交卡位：2卡；成交金額：175萬(wàn)。經(jīng)驗(yàn)分享：1、引進(jìn)品牌零售商對(duì)位置偏、商業(yè)氣氛淡，尚未有店鋪開(kāi)張的商業(yè)起到較好

6、的展示左右，使投資客戶對(duì)商業(yè)的投資產(chǎn)生信心。2、通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的相關(guān)報(bào)道及人員邀請(qǐng)，在客戶中產(chǎn)生連環(huán)宣傳效應(yīng)，擴(kuò)大商鋪的影響力，促進(jìn)成交。15對(duì)已登記商業(yè)客戶、業(yè)主進(jìn)行CALL客深度挖掘投資客戶。推廣策略CALL已登記商鋪客戶對(duì)銷售代表進(jìn)行商鋪培訓(xùn)CALL具有投資潛力的業(yè)主無(wú)意向有意向無(wú)意向觀望、考慮有意向，但是需要額外優(yōu)惠等針對(duì)客戶問(wèn)題重新設(shè)定口徑約訪客戶關(guān)鍵點(diǎn)：1、將商鋪的價(jià)值點(diǎn)充分的告知客戶2、對(duì)投資客戶進(jìn)行深度挖掘，給予其信心，爭(zhēng)取讓其重復(fù)購(gòu)買。16業(yè)主重購(gòu)商鋪占總商鋪的比例高領(lǐng)域商鋪重購(gòu)業(yè)主人數(shù)購(gòu)買套數(shù)商鋪總套數(shù)購(gòu)買套數(shù)比例4113037%尊域商鋪重購(gòu)業(yè)主人數(shù)購(gòu)買套數(shù)商鋪總套數(shù)購(gòu)買套

7、數(shù)比例7173253%經(jīng)驗(yàn)分享：1、深度挖掘老業(yè)主，尤其對(duì)投資性質(zhì)的業(yè)主，將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)充分的告知客戶。2、購(gòu)買商鋪的投資客有能力和意向購(gòu)買多套，注意把握客戶意向及折扣。17價(jià)格策略市場(chǎng)上商鋪價(jià)格借鑒提高總價(jià)后實(shí)行三年返租18商鋪定位：社區(qū)服務(wù)型商業(yè)商鋪雖為臨街，但是車流量和人流量非常有限。周邊的社區(qū)僅有帝景東方、半閑瓦舍?？傮w來(lái)講我們的商鋪服務(wù)所覆蓋的社區(qū)外人口較少。目前A3區(qū)剛剛?cè)牖铮麄€(gè)社區(qū)的商業(yè)配套尚屬于空白。對(duì)于投資商鋪的客戶來(lái)講，主營(yíng)滿足社區(qū)基本生活需求的商業(yè)業(yè)態(tài)最有市場(chǎng)，因此，我們將商鋪定位成社區(qū)服務(wù)型商業(yè)街。19商鋪價(jià)值體系梳理 會(huì)展鋪王。中山最大規(guī)模博覽中心南側(cè)，每月2-3次展

8、會(huì)，關(guān)注度高。 未來(lái)商業(yè)氛圍濃厚，升值潛力不菲。東臨17萬(wàn)大型CBD商業(yè)中心，西近、朗晴軒CBD中心商務(wù)群，未來(lái)片區(qū)商業(yè)氛圍濃厚，投資價(jià)值極高。 位于東區(qū)大規(guī)模高端社區(qū)，200萬(wàn)超大規(guī)模社區(qū)，人口規(guī)模10000戶，集聚巨大高消費(fèi)水平社區(qū)人群。 70年產(chǎn)權(quán)，國(guó)家規(guī)定商鋪40年產(chǎn)權(quán)，比一般商鋪多30年收益期。 4.8標(biāo)準(zhǔn)層高，可做夾層，利用多樣化。 96超高使用率，穩(wěn)守驚人回報(bào) 華潤(rùn)超市現(xiàn)已進(jìn)駐，遠(yuǎn)洋城商業(yè)圈現(xiàn)已啟動(dòng)。 即買即收樓，滿足投資需求。20針對(duì)目前人氣、商業(yè)氣氛淡提出三年返租建議背景：尊域剛?cè)牖?，整個(gè)社區(qū)沒(méi)有人氣，商業(yè)氣氛淡，沒(méi)有商鋪開(kāi)張。 價(jià)格策略市場(chǎng)上商鋪價(jià)格借鑒帝璟東方泮閑瓦舍萬(wàn)科

9、城市風(fēng)景朗晴軒雍景園雍逸庭豪逸華庭售價(jià)一樓1.4-1.6萬(wàn)元/二樓7500元/11000元/6700元/一樓12000元/二樓6800元/10000-11000元/無(wú)3000-15000元/租金一樓45元/二樓35元/40元/30元/一樓45元/二樓 26-30元/40-45元/（帶裝修）第1年35元/，第2年37元/，第3年40元/，第4年44元/，第5年48元/45-50元/年投資回報(bào)率4.2-5% 4.3% 5.3% 4.5% 4.8-5.4%3.75-4.55%21市場(chǎng)上商鋪價(jià)格總結(jié)商鋪投資回報(bào)率在35.0之間浮動(dòng)；且近兩年商鋪市場(chǎng)租金沒(méi)有發(fā)生較大變化；地段較好成熟的社區(qū)，租金主要在4

10、0-45元/平米，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手租金在40-45元/的商鋪開(kāi)業(yè)率將對(duì)較低，社區(qū)商鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)最多的是裝飾公司、超市和銀行； 1、本項(xiàng)目社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸾ㄗh：35元/。2、社區(qū)商鋪啟動(dòng)業(yè)態(tài)是裝飾公司、銀行、超市。22三年返租策略總結(jié)銷售成果：1、僅11月商鋪銷售3卡，銷售金額223萬(wàn)。2、為以后商鋪的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)分享：1、以三年返租為噱頭，雖然有返租但實(shí)際上價(jià)格已經(jīng)將返租的錢加到了總價(jià)中，開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有犧牲任何利益，有利于推動(dòng)開(kāi)發(fā)商執(zhí)行。2、避免了前期購(gòu)買商鋪的業(yè)主索要租金的可能。 23CEO目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題解決問(wèn)題的方法經(jīng)驗(yàn)分享強(qiáng)銷期、持銷期營(yíng)銷思路反攻期持銷期強(qiáng)銷期啟動(dòng)期攻堅(jiān)期按照每月5

11、套左右的速度盡快將A1A2區(qū)售罄。 24存在問(wèn)題分析推廣渠道關(guān)注度低折扣針對(duì)商鋪的推廣渠道主要以短信為主，效果每況愈下。銷售人員對(duì)商鋪的關(guān)注度較低，信心不足?？蛻魧?duì)目前常規(guī)折扣不敏感。25不放棄任何銷售節(jié)點(diǎn)，將商鋪與洋房推廣相結(jié)合，保持多頻率亮相推廣策略2009年2月2009年3月2009年5月新春淘寶計(jì)劃推廣配合：1、短信2、夾報(bào)315房車展推廣配合：1、商鋪海報(bào)經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)推廣配合：1、商鋪海報(bào)遠(yuǎn)洋紅五月1、報(bào)紙端午節(jié)銷售推廣配合：1、短信2、銷售中心展板8月購(gòu)房節(jié)推廣配合：1、短信 2、報(bào)紙3、銷售中心展板大信展場(chǎng)推廣配合：1、展場(chǎng)派單2009年8月經(jīng)驗(yàn)分享：1、針對(duì)推廣渠道單一的問(wèn)題，推

12、廣上搭洋房的順風(fēng)車，保持線上的高亮相，保持客戶較高的關(guān)注度。26強(qiáng)銷期、持銷期銷售總結(jié)（08年12月-09年5月）領(lǐng)域銷售情況匯總 銷售卡數(shù)銷售金額剩余卡數(shù)銷售率292029萬(wàn)197%尊域銷售情況匯總銷售卡數(shù)銷售金額剩余卡數(shù)銷售率1110171650%經(jīng)驗(yàn)分享:1、注重對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，通過(guò)詳細(xì)講解商鋪的價(jià)值并配合銷售任務(wù)，提高銷售人員對(duì)商鋪的關(guān)注度，保證商鋪?lái)樌N售。2、通過(guò)領(lǐng)域商鋪的銷售，銷售人員對(duì)商鋪的信心逐漸恢復(fù)，保證了后面對(duì)尊域商鋪的反攻。27反攻期營(yíng)銷思路CEO未售單位分析解決問(wèn)題的方法經(jīng)驗(yàn)分享強(qiáng)銷期持銷期攻堅(jiān)期反攻期啟動(dòng)期28A1A2區(qū)商鋪剩余1套，A3區(qū)商鋪剩余13套，剩余總建

13、筑面積1274.98未售情況分析：A1A2區(qū)未售僅剩余1套，為29號(hào)鋪，建筑面積約66.43。A3區(qū)未售剩余約13套，建筑面積為1208.55（不包含不可售單位）。備注：上圖為A3商鋪平面圖，綠色區(qū)域?yàn)槲词蹎挝晃词矍闆r分析29未售商鋪單位鋪均面積較大，均價(jià)比成交單位均價(jià)高出467-1057元/商鋪整體分析按原價(jià)計(jì)算，A1A2商鋪面均價(jià)為11898元/，A3商鋪面均價(jià)為13352元/。未售商鋪分析A1A2未售商鋪價(jià)格比成交均價(jià)高出1057元/；A3未售商鋪價(jià)格比成交均價(jià)高出467元/。鋪均面積：A3區(qū)未售單位比已售單位高出5.44區(qū)域已售建筑面積已售套數(shù)成交鋪均面積成交總價(jià)成交均價(jià)A1A2200

14、2.2629套69.04 20228800元10103元/A31750.6520套87.53 20639876元11790元/已售商鋪分析區(qū)域未售建筑面積未售套數(shù)未售鋪均面積總價(jià)（面價(jià)）均價(jià)（面價(jià)）均價(jià)（95折）A1A266.431套66.43780324元11747元/11160元/A31208.5513套92.9715592192元12902元/12257元/未售商鋪分析區(qū)域建筑面積套數(shù)鋪均面積面總價(jià)原均價(jià)A1A22068.6930套68.96 24613513元11898元/ A33262.8838套85.87 43566135元13352元/ 商鋪整體分析備注：未計(jì)算不可售5套單位未售

15、情況分析30備注：上圖為A3商鋪平面圖，綠色區(qū)域?yàn)槲词蹎挝?-5卡13-15卡19-21卡25卡28-29卡32-33卡36卡17卡A1A2商鋪現(xiàn)剩余29卡商鋪未售，位置正對(duì)樓梯，鋪型呈“呂”字形，不便使用。A3商鋪1-5卡確定為暫時(shí)非售單位13-15卡、17卡位于樓梯下口處19卡門口正對(duì)柱子15卡、20-21卡、25卡、28-29卡、32-33卡和36卡戶型內(nèi)部中間有柱子，影響內(nèi)部空間使用A3商鋪缺乏停車位備注：上圖為A1A2未售商鋪位置圖(標(biāo)紅區(qū)域)戶型本身素質(zhì)差+剩余價(jià)格偏高=滯銷未售情況分析31客戶分析截止5月份，本項(xiàng)目業(yè)主重復(fù)購(gòu)買有17套，占總成交套數(shù)35%。萬(wàn)科城市風(fēng)景業(yè)主重購(gòu)比例

16、高達(dá)60%，靠老客戶傳播項(xiàng)目知名度。 老客戶可挖掘程度高VS結(jié)論：1、根據(jù)對(duì)比，項(xiàng)目組決定對(duì)老客戶深度進(jìn)行挖掘。2、針對(duì)重復(fù)購(gòu)買客戶給予團(tuán)購(gòu)折扣。32促銷兩條線，給到老業(yè)主足夠的尊貴感，同時(shí)也給新客戶物超所值的認(rèn)知度區(qū)域未售建筑面積未售套數(shù)總價(jià)（面價(jià)）均價(jià)（面價(jià)）總價(jià)（92折）均價(jià)（92折）A1A266.431套780324元11747元/717898元10807元/A31208.5513套15592192元12902元/14344817元11869元/最高可享受92折+一年物業(yè)管理費(fèi)限定條件：1、一年物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送范圍為：老帶新可享受95折+一年返租區(qū)域未售建筑面積未售套數(shù)總價(jià)（面價(jià)）均價(jià)（

17、面價(jià)）總價(jià)（95折+1年返租）均價(jià)（92折+1年返租）A1A266.431套780324元11747元/709421元10679元/A31208.5513套15592192元12902元/14232478元11776元/限定條件：1、一年返租40元/價(jià)格策略33推廣策略商鋪騎樓上面懸掛樓體條幅經(jīng)驗(yàn)分享：1、將銷售信息通過(guò)樓體條幅的效果放大，造成稀缺的氣氛，使關(guān)注商鋪的客戶人數(shù)明顯增多。2、客戶看到僅剩少量商鋪，增加了信心，購(gòu)買商鋪的意向比較明確。3、領(lǐng)域商鋪的完美售罄促進(jìn)了尊域剩余商鋪的快速熱銷。 34反攻期銷售情況匯總（09年6月-10月6日）領(lǐng)域商鋪銷售卡數(shù)銷售面積銷售金額171.05717898尊域商鋪銷售卡數(shù)銷售面積銷售金額131141139035經(jīng)驗(yàn)分享返租策略的成功運(yùn)用背景：商