1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word絕不是靠運(yùn)氣(yn q)事業(yè)與人生(rnshng)，都不能靠運(yùn)氣他們(t men)究竟在打什么主意？至于羅哥負(fù)責(zé)的公司(n s)，格蘭畢終于談判到我的局部(jb)了。我往椅背一靠，專心聽他說話。他講的每一個(gè)字，我都聽得津津有味。當(dāng)然羅，作為這個(gè)多元化集團(tuán)的執(zhí)行副總，我就是負(fù)責(zé)替格蘭畢撰寫這個(gè)報(bào)告的人；至少，報(bào)告的大局部都出自我的手筆。格蘭畢修改了一些局部，這算是他身為執(zhí)行總裁的特權(quán)吧！吸引人的不只是他講話的方式，或是他那雄渾的嗓音，而是他報(bào)告的內(nèi)容本身就成為一種美妙的音樂。誰說數(shù)字無法自成樂章

2、呢？現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)展到音樂的高潮局部：今年這個(gè)集團(tuán)的總盈余是一百三十萬美元。格蘭畢繼續(xù)報(bào)告其他業(yè)務(wù)，不過我已經(jīng)沒怎么注意聽。我對(duì)自己說，還不錯(cuò)嘛！想想看，一年前我接手的時(shí)候，這個(gè)集團(tuán)還身陷赤字，旗下三家公司都虧損連連！格蘭畢報(bào)告完畢，輪到非執(zhí)行董事們開始證明他們的存在價(jià)值。你知道，董事會(huì)通常是由三群人組合而成的。第一群人是公司的最高級(jí)主管，也就是我們這群人，我們?cè)谂e行董事會(huì)之前就已經(jīng)執(zhí)行完畢我們的工作。第二群人是用來裝點(diǎn)門面的董事，他們是或曾經(jīng)是其他公司的高層，在別的地方工作。最后一群人，那么是職業(yè)食人鯊，那些什么事也不做的股東代表們。不錯(cuò)，一位傲慢的石油公司前任執(zhí)行總裁說：你們及時(shí)在市場(chǎng)即將復(fù)更

3、的時(shí)候，將優(yōu)尼公司UniCo挽救回來。不錯(cuò)嘛，我心里想，他的話中一個(gè)字都沒提到自己過去的成就，總算有點(diǎn)進(jìn)步?，F(xiàn)在輪到食人鯊了。誰會(huì)帶頭挑剔格蘭畢的報(bào)告，然后像往常一樣，提出更多要求呢？其中一條食人鯊說：我認(rèn)為明年的預(yù)算過于保守。另一位附和：你們?nèi)款A(yù)期市場(chǎng)份額來作預(yù)估。在方案書中我完全看不到優(yōu)尼公司打算在哪里真正下工夫。不出所料。這些人簡直就是現(xiàn)代版的奴隸主，不管你怎么盡力，總是不夠，他們還是揮舞著鞭子，鞭策你賣命。格蘭畢不想答復(fù)，不過道爾提開口了。我想我們需要不時(shí)提醒自己，生意不像以前那么好做了。我們需要多下點(diǎn)工夫才行。然后，他轉(zhuǎn)向格蘭畢，七年以前，你接執(zhí)行總裁這個(gè)職位時(shí)，股價(jià)是六十元二毛一

4、股。現(xiàn)在已經(jīng)跌到三十二元一股?？偙葍赡昵暗亩冒?！我心里想。道爾提繼續(xù)說：還有，公司在投資上也犯了許多錯(cuò)誤，嚴(yán)重地侵蝕我們資產(chǎn)的根基。優(yōu)尼公司的信貸評(píng)級(jí)已經(jīng)下掉兩級(jí)。我們完全無法接受這樣的狀況。我想明年的方案應(yīng)該要反映出管理階層重整優(yōu)尼的決心。我從沒聽過道爾提講過這么多話，他一定是有感而發(fā)。當(dāng)然，如果你不考慮整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化的話，他的話也蠻有道理的。競(jìng)爭從來沒有像現(xiàn)在這么劇烈過，市場(chǎng)要求也從未如此嚴(yán)苛。我個(gè)人覺得，以這個(gè)工作的艱難度而言，格蘭畢其實(shí)算是表現(xiàn)很好了。他接手的雖然是一個(gè)績優(yōu)公司，但產(chǎn)品根基已經(jīng)受到侵蝕。這家公司原本一直在賠錢，而他卻能轉(zhuǎn)虧為盈。杜魯曼舉起手來，讓大家安靜。這

5、下子情況很嚴(yán)重，如果他也支持道爾提，他們就有足夠的力量，可以(ky)為所欲為了。一桌子人都安靜下來。杜魯曼看了我們每個(gè)人一下，然后慢慢地說：如果(rgu)管理階層所能提出的最好方案(fng n)也不過如此(b u r c)，那么我恐怕需要到外面找接班人了。哇！好大的一顆炸彈。格蘭畢一年后就要退休了，大家都以為角逐接班人寶座的只有皮區(qū)與史麥斯，他們是兩個(gè)最主要(zhyo)產(chǎn)品群的執(zhí)行副總。我個(gè)人比擬希望皮區(qū)奪魁；史麥斯只是一條玩弄辦公室政治的毒蛇罷了。不過，現(xiàn)在游戲又完全不同了。你們一定考慮過更具野心的作法？杜魯曼問格蘭畢。我們確實(shí)相過。格蘭畢成認(rèn)。皮區(qū)？皮區(qū)開始解釋：我們確實(shí)有一個(gè)方案，不過，

6、我必須強(qiáng)調(diào)，這個(gè)方案尚未成熟，而且內(nèi)容十分敏感。我們可以藉此重整公司，把本錢再降低七個(gè)百分點(diǎn)，不過還需要先敲定許多細(xì)節(jié)，才能公布這個(gè)方案。這個(gè)方案工程不小。別又來了，我以為我們已經(jīng)度過了這個(gè)階段。每次只要碰到提高盈余的壓力時(shí)，管理階層的第一個(gè)反響就是要削減開支，說穿了也就是裁員。這真是蠻荒唐的，我們已經(jīng)削減了數(shù)千個(gè)職位，不只削減了多余的脂肪，而且連骨帶肉都砍掉了。在過去，不管我身為廠長或事業(yè)部門主管，都不時(shí)需要為了保護(hù)部屬而和皮區(qū)抗?fàn)帯Ｎ覀內(nèi)绻鸦ㄔ谥亟M的精力，放在想想如何獲取更大的市場(chǎng)占有率上，公司情況一定會(huì)好很多。意料之外的援手出現(xiàn)了。道爾提說：這樣還不夠。杜魯曼馬上接口：這樣沒方法解決問

7、題。華爾街對(duì)這類舉動(dòng)不再感興趣。最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，裁員的公司，有超過半數(shù)并沒有改善獲利狀況。不只是我，這下子所有的人都傻住了。很顯然，這次董事們似乎事先已有默契，有所圖謀，但是，他們究竟在打什么主意呢？我們必須將注意力集體在核心事業(yè)上。史麥斯斬釘截鐵地說。不要寄望從史麥斯口中能吐出什么有意義的話。有誰阻礙了他集中注意力在核心事業(yè)上呢？這本來就是他的職責(zé)所在。杜魯曼也提出同樣的問題：如果要將核心事業(yè)開展得更好，你還需要什么其他支援嗎？更多的投資。史麥斯答復(fù)，在格蘭畢的首肯下，他走到投影機(jī)旁，開始讓大家看投影片。了無新意，都是這幾個(gè)月來他一直用來轟炸我們的相同內(nèi)容：投資更多錢在新設(shè)備上，我投資在

8、研發(fā)上，購置其他公司，以讓產(chǎn)品線更完整。真不知道他從那里來的信心，確信這些做法有用？我們過去這幾年，不就是這樣葬送掉數(shù)億美元的投資嗎？這絕對(duì)是我們應(yīng)走的方向。道爾提說道。沒錯(cuò)。杜魯曼附議。不過，我們不應(yīng)忽略史麥斯在開頭說的話。我們必須集中注意力在核心事業(yè)上。狡猾的史麥斯，原來他一直都跟他們一伙，這只不過是一場(chǎng)戲，一派空談。他們要打哪兒去找來這么一大筆錢，投資在這些空中樓閣上呢？我想多角化策略(cl)是錯(cuò)誤的。杜魯曼說道。他轉(zhuǎn)向格蘭畢，繼續(xù)說：我了解你當(dāng)初開始多角化的理由。你想擴(kuò)大優(yōu)尼公司的產(chǎn)品根底(gnd)，讓它變得更穩(wěn)固。不過，回過頭來看，你必須同意(tngy)，這是個(gè)錯(cuò)誤。我們?cè)诙嘟腔耐?/p>

9、資已經(jīng)三億多美元，投資報(bào)酬率那么(n me)根本不成比例。我想我們不應(yīng)再這么走下去。我們應(yīng)該賣掉這些公司，改善我們的信用，然后再重新投資在核心(hxn)事業(yè)上。這是我第一次看到格蘭畢遭到這么嚴(yán)重的攻擊。不過，這不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是格蘭畢受到的攻擊將毀了我。杜魯曼的建議根本上就是賣掉我轄下的所有公司。我能采取什么行動(dòng)呢？格蘭畢是不會(huì)輕易放手的。他的整個(gè)長程方案就建構(gòu)在多角化策略上。不過，從這個(gè)時(shí)候開始，事情的開展急轉(zhuǎn)直下，就像特快車一樣。更多的董事支持杜魯曼的建議。提議，附議，決議，在短短五分鐘之內(nèi)全部結(jié)束。格蘭畢沒說半句話，他甚至還投贊成票。他一定是胸有成竹。在我們繼續(xù)下一個(gè)議題前，格蘭畢說：我必

10、須提醒一下，關(guān)于如何投資在核心事業(yè)上，必須很小心。贊成。杜魯曼說。到目前為止，我們所看到的投資方案都太傳統(tǒng)了，風(fēng)險(xiǎn)也太大。我看看史麥斯。他臉上的笑容不見了。很顯然。有人陣前不賣他的帳，執(zhí)行總裁的位置不再是他的囊中之物。很可能將來的執(zhí)行總裁，會(huì)是名空降部隊(duì)。而在我看來，任何人都比史麥斯好！無論在哪里，都要談判家里好象有個(gè)重金屬樂隊(duì)在開音樂會(huì)般。我直接走到大偉的房間，他坐在桌前寫功課。跟他打招呼沒什么意義，因?yàn)樗韭牪坏?。我把他的房門關(guān)上，噪音立刻降低五十分貝。幸好茱莉在買新音響給他的時(shí)候，很明智地在他房門裝上了隔音設(shè)備。莎朗正在接 。我向她招了招手，然后就到樓下廚房去了。自從茱莉的診療室開張后

11、，我們就習(xí)慣很晚才吃晚餐。身為一位婚姻咨詢參謀，她最好的營養(yǎng)時(shí)間是晚間四點(diǎn)到九點(diǎn)。這對(duì)客戶而言很理想，而我們呢？只有在茱莉預(yù)先準(zhǔn)備的餐點(diǎn)面食中尋找撫慰了。盡管住在美國，我們不見得沒法學(xué)著過歐式生活。周六有人邀我去參加派對(duì)。莎朗說。真棒！我答道，并把最后一口雞肝餡餅吃完。這個(gè)派對(duì)好似有點(diǎn)不一樣是吧？這是二年級(jí)同學(xué)的派對(duì)。只有我們四個(gè)新鮮人受邀參加。我的女兒可真紅！我向她眨眨眼。可不是嗎！莎朗轉(zhuǎn)個(gè)圈圈。孩子們只留下起司橄欖三明治給我吃，我兩、三口就把它解決了。那么你沒意見羅？她問道。我看不出有什么好反對(duì)的。她給我一個(gè)飛吻，然后飄出廚房外。等一下(yxi)！我叫住她。有什么我不該讓你去的理由嗎？其實(shí)

12、(qsh)也沒有，她說：我都快滿十四歲了。是的，大女孩，如果你把還差八個(gè)月稱作(chn zu)快滿十四歲的話。然后，我突然(trn)想到：派對(duì)什么(shn me)時(shí)候會(huì)結(jié)束？我不知道，她漫不經(jīng)心的答復(fù)，太漫不經(jīng)心了。我猜蠻晚吧！多晚，莎朗？我問道，然后翻開冰箱，拿了瓶啤酒?？墒牵?！她的聲音有點(diǎn)緊張。我不能在派對(duì)還沒結(jié)束前就離開。我翻開啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再問一次。爸，這是二年級(jí)的派對(duì)。她還是沒有答復(fù)我的問題。您不明白嗎？我知道！我說，然后翻開電視。但我希望你十點(diǎn)前回家。但是，黛比、金姆、還有克莉絲都要去！淚水開始在她眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。為什么我就得待在家里？你不需待在家里，你只是需要在十點(diǎn)以

13、前回到家里。我漫無目標(biāo)的轉(zhuǎn)換電視頻道。你媽怎么說？她要我問你。莎朗哽咽地說。你已經(jīng)問了，你也得到答案了。就是這樣，親愛的。我告訴過她，你不會(huì)了解的。她邊哭邊跑回房間。我繼續(xù)轉(zhuǎn)臺(tái)。差十分鐘就六點(diǎn)了。再過一會(huì)兒，茱莉就會(huì)打 進(jìn)來，順便教我如何準(zhǔn)備晚餐。她怎么叫莎朗來問我這樣的問題呢！茱莉盡量讓我多參與家庭事務(wù)。我倒是無所謂，尤其是平常大局部的重?fù)?dān)仍然落在她肩上。但我不喜歡扮黑臉。茱莉應(yīng)該知道，我不會(huì)允許莎朗太晚回家。我再重復(fù)一遍：我先把烤箱轉(zhuǎn)到三百五十度，然后再把意大利面放進(jìn)去？對(duì)，親愛的。茱莉確認(rèn)。家里還好嗎？不盡然。莎朗今晚大概不會(huì)和我們一起吃晚餐了。??！這表示你直截了當(dāng)?shù)木芙^了她的要求。沒錯(cuò)

14、，直截了當(dāng)，我堅(jiān)決地說。你還希望怎樣呢？我希望你能用鐘納教我們的談判技巧。注：請(qǐng)參看導(dǎo)讀以及?目標(biāo)?書我不會(huì)和自己的女兒談判的。我說，有點(diǎn)不大快樂。你大權(quán)在握。茱莉冷靜地說：你要怎么決定都可以。但是要有心理準(zhǔn)備，起碼到星期六以前，不要期待你的小寶貝和你說說笑笑。我沉默不出聲，她繼續(xù)說：羅哥，你可不可以重新考慮？這是個(gè)非常典型的談判例子。就用鐘納的技巧，把沖突圖cloud,亦稱迷霧寫下來吧。我回頭去看電視新聞。沒什么新鮮事，不外乎各種談判；塞爾維亞人和回教徒談判，以色列人和阿拉伯人也在談判，另外又發(fā)生了一椿綁架案。無論轉(zhuǎn)到哪一臺(tái)，好似都擺脫不了談判這件事。工作時(shí)，我有太多的時(shí)機(jī)和固執(zhí)、不講道理的

15、人談判。這種事一點(diǎn)也不好玩，難怪當(dāng)鐘納說問題不是出在個(gè)人，而是情勢(shì)使然時(shí)，我不相信。你想要的和別人想要的互相抵觸時(shí)，就沒有方法妥協(xié)。我同意這類的情勢(shì)相當(dāng)棘手，但我仍然堅(jiān)持這都是對(duì)手(dushu)可恨的個(gè)性所造成的。于是鐘納便建議我查證一下，當(dāng)我覺得其他人不講道理時(shí)，看看別人(birn)對(duì)我是否也有相同的想法。我真的照他的話(dehu)去做，從此以后在工作上所有的談判過程中，每當(dāng)事情變得棘手時(shí)，我都會(huì)運(yùn)用鐘納的技巧。但要我在家里使用這些技巧？跟莎朗？但朱莉說的沒錯(cuò)。莎朗和我確實(shí)(qush)是在談判，而且，彼此都覺得對(duì)方不講理。如果我不想每天面對(duì)一張臭臉，我最好還是遵循(zn xn)鐘納的建議。一

16、旦你覺察目前的談判已經(jīng)陷入無法達(dá)成妥協(xié)的僵局時(shí)，就采取第一個(gè)步驟：馬上停止對(duì)話。我仿佛聽到鐘納的話在我耳邊響起。莎朗已經(jīng)停止了對(duì)話如果你能稱這種雙線進(jìn)行的獨(dú)白是對(duì)話的話。我現(xiàn)在處于第二步：調(diào)整心態(tài)：認(rèn)清楚不管大家看起來是多么情緒化，情勢(shì)會(huì)演變到如此，并不能全怪對(duì)方，而是雙方都陷入了無法妥協(xié)的沖突中。要做到這點(diǎn)，可不容易。問題不是我造成的，但要怪莎朗不該想去參加派對(duì)，又很荒唐?；蛟S我們有方法妥協(xié)？十點(diǎn)鐘這個(gè)數(shù)字沒那么神圣。我可以讓步到十點(diǎn)半。但是對(duì)她來說，一定還不夠。但是我絕對(duì)不允許她三更半夜才回家。我最好往下再走一步。確實(shí)地寫下我所面對(duì)的困境。我到書房找出鐘納的詳細(xì)指示。我找不到，不過也沒關(guān)系

17、，沖突圖的要領(lǐng)我早已牢記在心中了。我拿了一張紙及一枝筆，開始重新架構(gòu)。第一個(gè)問題是：我想要什么？在右上角我寫：莎朗在十點(diǎn)以前回家。下一個(gè)問題是：她想要什么？十二點(diǎn)回家！不可能！好吧！我讓自己冷靜下來。回歸到鐘納的技巧。我堅(jiān)持以我的方式，來滿足什么需求呢？保護(hù)女兒的名譽(yù)？算了吧！羅哥，我對(duì)自己說，讓她去參加小孩的派對(duì)，有什么害處呢？鄰居會(huì)說什么？或許根本不會(huì)說什么，而且，誰在乎你女兒幾點(diǎn)鐘回家呢？我以前不允許小孩做的事，現(xiàn)在不能突然之間就解禁了。我希望我能用這個(gè)來當(dāng)藉口，但是對(duì)莎朗的哥哥大偉而言，好象從未發(fā)生過這個(gè)問題。他最近才開始參加派對(duì)，甚至直到現(xiàn)在，他也很少半夜才回家。帶男孩子簡單多了，但

18、是女孩子實(shí)在不能相提并論！那么，我為什么要這么堅(jiān)持十點(diǎn)鐘呢？為什么我這么清楚我想要的是什么，但卻說不清理由呢？教導(dǎo)孩子紀(jì)律的重要！閃過我的腦中。孩子必須有所節(jié)制，不能想做什么，就做什么，規(guī)定就是規(guī)定。不過，且慢！訂下這些規(guī)矩必須有它的道理。否那么我就不是在教小孩規(guī)矩，而只是展示權(quán)威罷了。這種做法很危險(xiǎn)；這樣一來，只要他們翅膀一長硬，就會(huì)飛離開家。茱莉和我對(duì)于制定家規(guī)都十分謹(jǐn)慎。那么十點(diǎn)鐘以前回家的規(guī)定是哪里來的呢？只不過是因?yàn)槲覀冊(cè)谒@個(gè)年齡的時(shí)候，不可以在外面待到九點(diǎn)以后嗎？是習(xí)慣使然？過去經(jīng)驗(yàn)得出的推論？不會(huì)吧！為了她的平安！這才是真正的原因；這是為什么我一直堅(jiān)持，我頓感釋然。在紙張的中間

19、上方，我寫下：確保莎朗的平安?，F(xiàn)在我要想清楚，是什么樣的需求，促使她堅(jiān)持這么晚回家。我怎么會(huì)知道呢？誰能了解一個(gè)十三歲的小女孩呢？不過，事實(shí)上，我真的了解。她不只一次表示過，她希望自己受歡送。這就夠了，我把它寫下來?，F(xiàn)在輪到最困難的問題了，我們的共同目標(biāo)是什么？坦白說，以我現(xiàn)在的心情，我不覺得我們有任何共通之處。這些孩子！我們當(dāng)然愛他們，這是人類的天性。但這不表示我們必須喜歡他們。孩子真是令人頭痛。好吧！回到正題。我們有什么共同(gngtng)的目標(biāo)？我們?yōu)槭裁匆M(fèi)心(fi xn)溝通呢？為什么我們那么在乎要找到一個(gè)(y )雙方都可接受的解決方法(fngf)？因?yàn)槲覀兪且患胰耍覀儽仨?bx)

20、繼續(xù)住在同一個(gè)屋詹下。于是我在左邊寫著：有美好的家庭生活。我看了一下我寫的東西。為了要有美好的家庭生活，我必須確保莎朗的平安。是的，當(dāng)然。另一方面，為了能保持美好的家庭生活，莎朗必須受同學(xué)們歡送。我不知道確切的原因是什么，但是一如我所說的，我不會(huì)假裝了解小女孩的心事。下一步，回到雙方?jīng)_突之處。為了確保莎朗的平安，她必須在十點(diǎn)前回家。但是，為了要讓莎朗受歡送，她必須待到十二點(diǎn)左右。其中的沖突再明顯不過。而且顯然找不到折衷的方法。我很擔(dān)憂她的平安，而且坦白說，我根本不在乎她在那群吵鬧的朋友當(dāng)中是否受歡送；但是對(duì)她而言，情況卻剛好相反。我嘆著氣，敲敲莎朗的房門。這可不好玩，她紅著眼睛看著我。莎朗，我

21、們好好討論一下。有什么好討論的？她又哭了起來。你就是不了解。那么就幫助我了解，我坐在她床上說，你看，我們還是有一個(gè)共同的目標(biāo)。有嗎？我當(dāng)然希望有。我開始大聲念出紙上所寫的：我們的共同目標(biāo)是有美好的家庭生活，你覺得如何？我希望如此，你也希望如此，對(duì)不對(duì)？她沒有答復(fù)。我繼續(xù)說：我明白，你必須受朋友歡送，才能有個(gè)美好的家庭生活。不對(duì)，完全不是這樣，不是受歡送與否的問題。爸，你難道不明白，我有我自己的朋友。我不能與眾不同。能被大家接受，對(duì)我來說很重要。我不明白為什么我寫的是錯(cuò)的，但我謹(jǐn)記著鐘納的準(zhǔn)那么，沒有和她吵。于是我劃掉原先寫的句子，改寫下：莎朗被朋友接受。然后問她：這是你的意思嗎？差不多。這大概

22、是現(xiàn)階段我所能期待的最好結(jié)果。我繼續(xù)說：為了能被朋友接受，我了解你必須要到十二點(diǎn)左右才能回家。我必須等到派對(duì)結(jié)束后，才能離開，我不能在派對(duì)未結(jié)束前就回家。那樣就好似站在那里大叫：我還是個(gè)小女孩，你們不該請(qǐng)我來參加這個(gè)派對(duì)，不要理我。你難道不明白嗎？爸？那，我應(yīng)該在這里寫什么？我問。我想你寫的已經(jīng)很接近了。這個(gè)派對(duì)在十二點(diǎn)以前就會(huì)結(jié)束，那么，會(huì)有什么問題呢？爸，你應(yīng)該明白，我已經(jīng)長大了。是的，莎朗，我明白。但是對(duì)我而言，為了要維持美好的家庭生活，我必須要先確保你的平安。是的，爸，她說：我了解。這也是為什么我要你在十點(diǎn)以前回家。但是，你難道不明白我知道(zh do)，但我們不要再爭論是十點(diǎn)還是十二

23、點(diǎn)。真正的問題不在這里(zhl)。重點(diǎn)在于你的平安(png n)，和你需要被朋友(png you)接受。所以，我們何不重新看看彼此的假設(shè)(jish)？為了你的平安，真的非得十點(diǎn)鐘回家不可嗎？還有，為了讓朋友接受你，非得十二點(diǎn)才回家不可嗎？我不明白晚回家和我的平安有什么關(guān)系？她開始爭辯。真的嗎？不。我確信男孩子中間，一定會(huì)有人送我們回家。?。渴裁磿r(shí)候中學(xué)二年級(jí)的學(xué)生可以開車了？這令她語塞了一會(huì)兒。爸，那你能不能開車去接我回來？莎朗遲疑地問道。這些二年級(jí)的學(xué)生都是什么人??？我開始問她。當(dāng)我知道這些二年級(jí)生都和大偉同一個(gè)學(xué)校時(shí)，我就放心了。這是所好學(xué)校，學(xué)生都是好孩子。而且開車去接莎朗，一點(diǎn)也不麻煩

24、，我不需再顧慮什么平安問題了。那你同意了？謝謝你，爸，我就知道你會(huì)同意的。莎朗快樂得跳上跳下，一下賴在我身上，一下又跑去打 。我要去告訴黛比，現(xiàn)在她爸爸也會(huì)讓她去了。我笑著沖下樓去，翻開烤箱。我跟茱莉報(bào)告完董事會(huì)的情形。看來，情況不大好。她說道。是不好，我同意。我現(xiàn)在真是進(jìn)退兩難。如果我的目標(biāo)是保住工作，那我就得配合董事會(huì)的決定，這表示我要支持他們的決定，賣掉我的公司。但是，另一方面，茱莉接著說：如果你要保住飯碗，必須先有工作，也就是說，你必須盡一切努力，阻止公司出售。完全正確。你要怎么辦？我還不知道?；蛟S，先觀察一陣子，等情勢(shì)明朗一點(diǎn)再說。我說，不甚有把握。茱莉坐到我身邊。親愛的，她吻一吻我

25、的臉頰，你知道如果你讓惡劣情勢(shì)自然開展的話，會(huì)有什么后果。是的，我知道。如果我袖手旁觀，事情會(huì)變得更糟糕。我用手臂環(huán)住她。再怎么樣，我們還可以靠你的收入過活。我試著逃避這個(gè)話題。我無所謂，你會(huì)覺得快樂嗎？我親了親她。你說得對(duì)。我無法只是指望格蘭畢，而且也沒有理由坐等事情自然開展。我必須想個(gè)法子，讓他們回心轉(zhuǎn)意，走到正確的方向。在泥潭(ntn)中打滾你能不能上來(shngli)一下？格蘭畢問。當(dāng)然(dngrn)。我答復(fù)(d f)，快速(kui s)往他的辦公室走去。我終于有時(shí)機(jī)知道他打算如何處理董事會(huì)的決定了。我知道，這件事還沒定案；他不會(huì)就此倒下，不會(huì)甘愿挨打而不還手。嗨，羅哥，他從桌后站起來

26、，往房間的另一端走去。 這樣更好，我心里想，討論不會(huì)那么正式。我坐進(jìn)柔軟的沙發(fā)中。想喝咖啡？還是要茶？他問?？Х染涂梢粤恕Ｎ掖?，心里一邊想：這下子，會(huì)談一定會(huì)超過五分鐘。羅哥，我必須恭喜你的杰出表現(xiàn)。想不到這么大的虧損，居然在一年之內(nèi)就可以轉(zhuǎn)虧為盈。不過事實(shí)上，我不應(yīng)該太驚訝。你當(dāng)廠長的時(shí)候，就創(chuàng)造了奇跡，而掌管事業(yè)部的時(shí)候，你創(chuàng)造了更大的奇跡。沒錯(cuò)，我想，我創(chuàng)造了奇跡，但是史麥斯并沒有創(chuàng)造任何奇跡，他只憑著長袖善舞，卻比我早兩年成為執(zhí)行副總。我對(duì)格蘭畢說：這是我份內(nèi)的事。告訴我，羅哥，今年我們能對(duì)你抱什么樣的期望？這次你要給我們什么奇跡式的驚喜呢？我手邊有一些方案，我說。唐納凡正在研究一套非

27、常有意思的配銷distribution系統(tǒng)，如果成功的話，真的可以扭轉(zhuǎn)一切情勢(shì)。很好！很好！他說：那你預(yù)估的盈余會(huì)是多少？說起這件事可能會(huì)讓你失望了。事實(shí)上，我疑心我們今年達(dá)不達(dá)得到預(yù)定目標(biāo)！什么？他問，但看起來并不太驚訝。市場(chǎng)要求降價(jià)的壓力很大，我從沒碰過這樣的情形。沒錯(cuò)，我們?cè)谧黝A(yù)估已經(jīng)把降價(jià)因素估進(jìn)去了，但目前看起來，實(shí)際狀況會(huì)比預(yù)估的更糟。競(jìng)爭太劇烈了，我們得盡全力沖刺才能維持現(xiàn)狀。如果不是因?yàn)楦裉m畢的秘書剛巧端咖啡進(jìn)來，我確信討論會(huì)就此停止。等到秘書離開后，我才說：我能不能問一下，你對(duì)董事會(huì)的決議有什么打算？你是指什么？難道他們要賣掉你一手買進(jìn)的公司，你不打算采取任何行動(dòng)嗎？羅哥，他

28、說：我再過一年就要退休了。如果你現(xiàn)在有什么彈藥可供我用，或許我可以采取一些行動(dòng)。但是目前看來，我沒有別的選擇，只能與他們合作。雖然先前我已嘗試做好心理準(zhǔn)備，但我還是深覺驚訝。格蘭畢袖子藏的王牌原來就是我！難道我們真的拿不出一點(diǎn)方法來阻止這項(xiàng)絕滅性的決議？我朦朦朧朧地聽到：杜魯曼和道爾提決定直接監(jiān)管公司的出售。當(dāng)他看到我的表情時(shí)，繼續(xù)說：對(duì)，羅哥，我還可以稍作抵抗，我可以將這個(gè)決議延后一年執(zhí)行。但這又有什么用呢！明年他們還是會(huì)賣掉公司，但我到時(shí)已不在其位，我就會(huì)成為最主要的攻擊目標(biāo)。不，我最好還是現(xiàn)在就吞下這顆子彈。天哪！這顆子彈還真大，我希望不要被噎到了。那么，我該怎么辦呢？我問：一切如常嗎？

29、你的集團(tuán)還是要像平常(pngchng)一樣運(yùn)作。至于你自己，要做的工作很多。杜魯曼和道爾提已經(jīng)安排好一連串的會(huì)議于月底在歐洲舉行。你必須陪他們一起去。為什么在歐洲(u zhu)？資金半數(shù)都來自(li z)歐洲，再說，在開始和本地公司談判之前，知道一下國際市場(chǎng)的行情總是好的。他站起來。很可惜你沒有別的令人驚喜的秘密武器，不過，據(jù)我了解，最近市場(chǎng)愈來愈混亂(hnlun)。很慶幸我要退休了。我不覺得我有什么方法(fngf)可以應(yīng)付這樣的市場(chǎng)。陪我走到門口時(shí)，他又說：我們倆都不想賣掉這個(gè)多角化集團(tuán)。但現(xiàn)在所有的毒蛇都將出籠了，我希望在所有買賣都結(jié)束后，我還能得到一些正面的評(píng)價(jià)。我離開后直奔皮區(qū)的辦公室

30、，我一定要知道全部的真相。皮區(qū)笑喜喜地歡送我。你有沒有注意到我們的朋友史麥斯施展的計(jì)策？不過，這次他可傷到自己了，這小人。皮區(qū)不喜歡史麥斯是有原因的。不久前史麥斯是他的部下，如今那么平起平坐，史麥斯擔(dān)任執(zhí)行副總所負(fù)責(zé)的部門也和皮區(qū)負(fù)責(zé)的一樣大。我注意到了。我說道，但是，你對(duì)他還能期望什么嗎？他很聰明，非常聰明。格蘭畢的功力已經(jīng)大不如前了，所以史麥斯試著轉(zhuǎn)換陣營，想要搶執(zhí)行總裁的職位。我早該料到這步的。他帶著點(diǎn)欣羨說。嗯！這次他要對(duì)付的是華爾街的食人鯊。我補(bǔ)充道。他甚至還未到達(dá)他們的那個(gè)等級(jí)呢！絕對(duì)還沒有。皮區(qū)笑說。他們玩弄他于股掌之間。他們一得到想要的董事會(huì)決議，馬上就翻臉無情，把他丟回原本的

31、位置上，當(dāng)面丟還他的投資方案。這下子真是大快人心。我從不認(rèn)為史麥斯可以當(dāng)執(zhí)行總裁的接班人。我說。你年資比他深，而且你的成績比全好。他拍拍我的背。很多成績都還是靠你大力幫助的，羅哥。不過，我不會(huì)自己騙自己，我不是作執(zhí)行總裁的料子。再說，開完那次董事會(huì)之后，我一點(diǎn)時(shí)機(jī)也沒有了。你是說？我問道，帶著迷惑。我是指要出售你旗下這些公司的決議。當(dāng)初購置這些公司時(shí)，我參與很多，現(xiàn)在會(huì)有很多人歸罪在我身上，至少足以讓我無法被提名?，F(xiàn)在，我完全傻住了。為什么我的公司會(huì)成為這樣的政治毒藥？它們已不再是無底洞了。去年，他們甚至都還有些盈余。羅哥，皮區(qū)微笑說：你有沒有查過我們購置這些公司花了多少錢？沒有。我成認(rèn)。不過

32、，我們會(huì)花了多少錢買公司呢？一大筆錢。格蘭畢那時(shí)熱衷多角化，而且別忘了，我們是在一九八九年買的，那時(shí)大家都在期待市場(chǎng)復(fù)蘇，然后，你也知道結(jié)果如何。市場(chǎng)不僅沒有好轉(zhuǎn)，而且還急轉(zhuǎn)直下。我估計(jì)我們的買價(jià)大概是公司現(xiàn)在可能的賣價(jià)兩部以上。羅哥，任何跟購置這些公司有關(guān)的人都逃不了責(zé)難。等一下，皮區(qū)。我說道：只要我們不賣這些公司，他們?cè)趲っ嫔系膬r(jià)格就可以保持原來的買價(jià)。一旦我們賣了這些公司，我們就得沖銷全部的價(jià)差。或許杜魯曼跟道爾提沒注意到這點(diǎn)？別自己(zj)騙自己了，他笑說，他們不會(huì)放過任何和錢有關(guān)(yugun)的數(shù)字。他們很清楚自己在做什么。今年，他們會(huì)啃下這虧損，改進(jìn)(gijn)公司資金(zjn)狀

33、況，然后，到了明年，當(dāng)他們引進(jìn)某個(gè)大紅人來當(dāng)執(zhí)行總裁時(shí)，股票就會(huì)上漲。我得想想看，不過有件事我還是(hi shi)想不通。為什么你這么快樂？我大聲問。因?yàn)槲椰F(xiàn)在可以松一口氣了。看到我一臉困惑的表情，他繼續(xù)說：羅哥，我一直都知道我不會(huì)是下任的執(zhí)行總裁，不過我很害怕史麥斯當(dāng)上執(zhí)行總裁。如果說，有什么人是我最不喜歡追隨的，這個(gè)人就是史麥斯，任何空降部隊(duì)都比他好多了?，F(xiàn)在，他最后使的這招讓他失去了格蘭畢的支持，而他絕對(duì)也沒贏得杜魯曼或道爾提的支持。他的命運(yùn)已經(jīng)完蛋了。我一回到自己的辦公室，就叫唐恩去幫我找一找當(dāng)初購并這些公司的資料。我們一起研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)情況比皮區(qū)所講的還糟。根據(jù)我們的估計(jì)，彼德的公司

34、最多可賣到二千萬美金，但當(dāng)初是以五千一百萬買下的。史黛西負(fù)責(zé)的壓力蒸氣公司，現(xiàn)在最多只能賣到三千萬，而當(dāng)初我們買下時(shí)，卻花了一億二千四百萬。沒錯(cuò)，一億二千四百萬美元?，F(xiàn)在我終于了解，為什么格蘭畢要掌控這次的出售事宜了。當(dāng)初這些購并都是由他自己發(fā)起并授權(quán)進(jìn)行的，總金額幾乎是二億五千五百萬元，更別提后來繼續(xù)投入的三千萬。除了這一切投資，在購并之后，我們又累積了八千六百萬的虧損?，F(xiàn)在，我們所能拿回的金額大概只有八千萬美元。唉！誰想知道什么叫錯(cuò)誤的決策嗎？你看，唐恩！我向他說：這是誤判市場(chǎng)趨勢(shì)的結(jié)果?，F(xiàn)在，我知道為什么每一個(gè)人，包括格蘭畢，都急著找庇護(hù)所。這泥潭里的麻煩足可淹死一雙大象。那我們會(huì)有什么

35、下場(chǎng)？別擔(dān)憂，唐恩。如果情勢(shì)沒好轉(zhuǎn)，我還是可以幫你找到一個(gè)好職位，一點(diǎn)問題都沒有。不過先把我們的憂慮放一邊?，F(xiàn)在有別的事要處理。我還以為超級(jí)賭博只有在拉斯維加斯或華爾街才會(huì)發(fā)生，他一副十分驚愕的樣子。沒錯(cuò)，不過先把這些事情放在一旁。我接著告訴他我即將有歐洲之行。那要不要替你安排與各公司總經(jīng)理的簡報(bào)會(huì)議？他問。好主意，不過，會(huì)議跟會(huì)議之間要預(yù)留充分的時(shí)間，我要和每位總經(jīng)理單獨(dú)會(huì)談半天?，F(xiàn)在，我們來看看這次歐洲之行我會(huì)需要什么書面報(bào)告。我們花了兩個(gè)小時(shí)才列完唐恩需要替我準(zhǔn)備的報(bào)告清單。這趟歐洲之行，不管從那方面講，都不會(huì)太輕松?；瘺_突為雙贏兩星期后，我盡可能說得輕松點(diǎn)，我要到歐洲一趟。哇！莎朗在椅

36、子上跳起來。你一定(ydng)要替我買件硬石餐廳的襯衫。要待多久(du ji)？茱莉問。她看起來不太快樂(kuil)。大概(dgi)一個(gè)多禮拜，我答復(fù)(d f)。我得去見公司可能的買主。我了解。茱莉說，看起來更不快樂了。爸，那我的T恤呢？莎朗，決定好，要襯衫還是T恤？我問她。結(jié)果，換來的是一頓有關(guān)這些襯衫有什么差異的冗長解釋。我們小時(shí)候集棒球卡，現(xiàn)在的小孩那么流行 集奇奇怪怪的襯衫。我想每一代的小孩都會(huì)迷上一些沒用的東西，唯一的差異在于價(jià)錢而已。這些襯衫出奇的昂貴。我容許莎朗我會(huì)盡力，但當(dāng)然要看時(shí)間是否許可。那你呢？我問大偉。你要什么？我不需要你幫我?guī)裁椿貋?。他微笑著說。我想要的東西你都有了

37、。你不在家時(shí)，我可不可以用你的車子？我早該猜得到。大偉正迷戀我的車子，無論任何情況都會(huì)被他拿來當(dāng)作借車的藉口。只要情況許可，我通常都會(huì)容許。但是要借整個(gè)禮拜？辦不到。我會(huì)出汽油錢，他匆匆的加一句。多謝了！還有關(guān)滿一萬英里時(shí)必須作的車子檢查，我也會(huì)一并處理。這些說法不夠有力。自從一年多前拿到駕照后，他就變成一個(gè)汽車迷。我想他花在解裝及重組破車的時(shí)間要比花在讀書上的時(shí)間還多。為了不要破壞晚餐的氣氛，我說：讓我考慮一下。大偉并沒再逼我作決定。他確實(shí)是個(gè)好孩子。晚餐其余的時(shí)間，討論的都是我要去的地方法蘭克福及倫敦。在小孩還沒出生前，茱莉和我曾去過一次，他們尤其是莎朗對(duì)我們的浪漫回憶都很感興趣。晚餐后，

38、我翻開電視。沒什么好看的節(jié)目，我放棄了，關(guān)掉電視，茱莉那么正在看病人的檔案。我覺得悶悶的，我說。出去走走吧！我有個(gè)更好的主意，她微笑著，我們何不一起想想你的承諾？什么承諾？你給大偉的承諾。你剛剛答復(fù)他：讓我考慮一下。茱莉可以把任何可能的問題都轉(zhuǎn)變成雙贏的局面。她剛剛的意思是，當(dāng)我們說讓我考慮一下時(shí)，其實(shí)我們是在承諾，承諾要花時(shí)間去考慮，不管要考慮的是什么。這是個(gè)好主意，我說道。我心里也明白，不然的話，除非大偉再提起這件事，我根本不會(huì)再花時(shí)間考慮他的要求。結(jié)果，我就得靠靈機(jī)反響，拔槍就射。但是我學(xué)到一件事，我并不是西部牛仔英雄。每次我一拔槍射擊，通常打到的是自己的腳。蠻奇怪的，其實(shí)我對(duì)自己的承諾

39、還蠻慎重的，而且我知道，如果你對(duì)某人說讓我考慮一下，通常這個(gè)人會(huì)再回來找你要答案。但是，我還是常常落入為難的情況，根本沒花時(shí)間考慮容許別人的事。要說清楚自己真正的感覺很困難，要去批評(píng)別人的想法也是件苦事。大家都知道，如果你批評(píng)創(chuàng)造家的點(diǎn)子，通常得到的反響是還擊及傷害了彼此的感情。而比批評(píng)更惱人的就是建設(shè)性的批評(píng)。鐘納教我們?nèi)绾螌⑦@些敏感的情勢(shì)變成雙贏的局面，這需要下一些工夫，一些重新檢討(jinto)的工夫，但這一切絕對(duì)值得。老實(shí)說，雖然效果神奇，但要花的工夫令我在說讓我考慮一下時(shí)，不得不倍加小心。但可能我還是不夠小心。好吧！我們照著步驟(bzhu)來。我說。大偉要求在我離家這段時(shí)間，借用(j

40、iyng)我的車子，這會(huì)有什么(shn me)好處？真令我為難，我看不出有什么好處(ho chu)。他是個(gè)好駕駛，而且以他的年齡而言，他算相當(dāng)負(fù)責(zé)。但是，把我的新車借他？我沮喪的寫下：準(zhǔn)時(shí)完成車子定期檢查。你找不出更具說服力的好處嗎？茱莉似乎覺得很有趣。坦白說，找不出來。我笑道。不過，一定有別的理由，不然我會(huì)直接拒絕他。她說出我的想法。那你為什么沒有當(dāng)場(chǎng)拒絕呢？因?yàn)槲遗滤惺裁床缓玫姆错憽Ｋ赡軙?huì)感到受傷害，感覺我當(dāng)他是個(gè)小孩子。確實(shí)，茱莉答復(fù)。在他這種年齡，得到父親的信任是非常重要的。我不知道我是否那么信任他，我說。不過，我還是寫下：加強(qiáng)我與兒子間的信任。還有什么？這就夠了，我說。這個(gè)理由就

41、夠好，現(xiàn)在，讓我們看看負(fù)面的理由，這局部比擬簡單。我可以找到一堆。茱莉笑著。你也知道通常會(huì)出現(xiàn)什么狀況。在我們真正動(dòng)筆之前，總覺得有一堆理由，但等我們真正寫下來的時(shí)候，理由卻少了很多，而且更難為情的是，大局部的理由都是些可憐的藉口。好吧！我對(duì)茱莉說道?？纯催@次是不是也一樣，但我并不認(rèn)為會(huì)如此。開始寫吧！我毫不遲疑，寫下頭兩個(gè)浮現(xiàn)腦海的理由。第一，增加車子受損的風(fēng)險(xiǎn)。第二，很可能大偉會(huì)在意外中受傷。等一下，茱莉說：我以為你說過，大偉的駕駛技術(shù)還蠻好的。你還常常讓他開你的車子，再說，如果你這么擔(dān)憂你的珍貴玩具受損，那么你為什么平常還要開車到市中心？我想了一秒鐘。把車子停在飛機(jī)場(chǎng)不是也一樣有風(fēng)險(xiǎn)？你

42、說得沒錯(cuò)，我同意，劃掉第一項(xiàng)。我看了一下第二個(gè)理由。我成認(rèn)，其實(shí)我的車子要比大偉那輛破銅爛鐵平安多了，又劃掉第二項(xiàng)理由。茱莉微笑看著我。沒錯(cuò)，這次也不例外。當(dāng)你寫下負(fù)面理由，并一一審查時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大都是一些沒有根據(jù)的偏見罷了！我才不同意呢！我不想把車子借給大偉，我不想跟任何人分享我的車子，它是我的。好，這里還有一條，我說道：大偉用慣了我的車子，會(huì)習(xí)以為常。不，這個(gè)說法不夠有力。我劃掉并重寫：大偉覺得使用我的車子是他的權(quán)利。沒錯(cuò)，小孩很容易就習(xí)以為常。茱莉同意。等他開了一個(gè)禮拜車以后，你的車子就等于有了另一個(gè)主人。這個(gè)負(fù)面理由夠充分。我說。還有一個(gè)，茱莉補(bǔ)充：你知道，他一直夢(mèng)想開車去墨西哥，他的春

43、假剛好是你去歐洲的那個(gè)星期。開我的車子(ch zi)去墨西哥！我從椅子上跳起來。假設(shè)(jish)他被困在那里(n li)，我還得一路趕到那里去解救他。我可以很清楚的看到這幕景象(jngxing)。你要如何(rh)寫下這點(diǎn)？茱莉問。必須停止我的歐洲之行，回來解救大偉。會(huì)不會(huì)太夸張了？茱莉，我當(dāng)然希望不會(huì)如此，但是如果他在墨西哥某個(gè)鄉(xiāng)村被攔了下來，如果不管什么緣故，他需要父母的簽名你要記住還未成年，你會(huì)去墨西哥嗎？我寧愿不要去。墨西哥，我的天啊！怎么會(huì)有這個(gè)念頭。還有什么？你為什么不寫下最核心的問題，茱莉說：你和大偉的關(guān)系會(huì)因此而惡化。我看了這張清單，很短，不過也夠了?，F(xiàn)在，我們開始著手進(jìn)行比擬好

44、玩的局部，以牢不可破的因果關(guān)系，證明借車子給大偉會(huì)造成預(yù)料中的負(fù)面結(jié)果。我們總是很樂于建構(gòu)鐘納所說的負(fù)面分枝negative branch，之后又把它重寫一遍，這樣一來，當(dāng)我們拿這張清單給大偉看時(shí)，才不到于顯得太侮辱人，并且較具說服力。美好的一個(gè)晚上，我已準(zhǔn)備好去面對(duì)大偉。我多希望我在工作上也能這么輕易地解決難題。老友再度并肩作戰(zhàn)今天安排了些什么？我問唐恩。八點(diǎn)三十分和唐納凡開簡報(bào)會(huì)議，十二點(diǎn)跟史黛西開會(huì)。他們兩個(gè)都在等你。兩個(gè)都在？我問。算了，叫他們一起進(jìn)來吧！唐納凡和史黛西兩人是好朋友。我當(dāng)廠長時(shí)，他們開始替我工作，唐納但凡生產(chǎn)經(jīng)理，史黛西是物料經(jīng)理。我們一起學(xué)習(xí)如何改造整個(gè)工廠，一起從鐘

45、納那里學(xué)到如何管理一家公司。他們是我當(dāng)廠長最得力的助手，所以當(dāng)我接手這個(gè)多角化集團(tuán)，看到幾家公司搖搖欲墜的狀況時(shí)，我堅(jiān)持提名唐納凡為自我化裝品公司總經(jīng)理，而史黛西為壓力蒸氣公司的總經(jīng)理。他們能力都很強(qiáng)，而且做事踏實(shí)。盡管兩人都比我略為年長，這卻從未阻礙到我們的關(guān)系。史黛西走在前面，唐納凡那么在她身后大聲喊：嗨，羅哥，歐洲之行準(zhǔn)備好了嗎？還沒有，不過有了你們的幫助，我會(huì)做好準(zhǔn)備的。我回他一個(gè)微笑。只要告訴我們你需要什么東西，我們會(huì)一樣不少的交給你。史黛西說。與老友在一起感覺真好，你知道可以完全信賴他們。我開玩笑說：我真正需要的是一個(gè)大奇跡。沒問題，唐納凡笑道：我們的別名就叫奇跡。然后，他對(duì)史黛西

46、說：我告訴你，他會(huì)有方法扭轉(zhuǎn)情勢(shì)的。我從未疑心(yxn)過這點(diǎn)(zh din)。她說。好！羅哥，告訴我們吧！告訴你們(n men)什么？你的方案(fng n)。他們齊聲答道。史黛西說：我們要如何說服(shu f)董事會(huì)不要賣掉我們的公司。唐恩都不肯給我們暗示。我看著他們，他們對(duì)我太有信心了，過分有信心。我不知道該說什么，我問：你們倆為什么這么擔(dān)憂？不是很明顯嗎？史黛西笑說：我們都是很保守的人，不喜歡任何變動(dòng)。對(duì)。唐納凡接著說：再說，我們上那兒去找個(gè)像你這樣的老板？找個(gè)笨到放手完全讓我們做決定的老板？多謝了，唐納凡。不過，說正經(jīng)的，你們?yōu)槭裁匆獡?dān)憂呢？你們都是頂尖的經(jīng)理人，你們熟知鐘納的技巧。不

47、管未來的老板是誰，你覺得要說服他放手讓你們做事，依你們的方法經(jīng)營公司，會(huì)有困難嗎？這是一種測(cè)試嗎？史黛西以平板的聲調(diào)問。冷靜點(diǎn)，史黛西。唐納凡說：你難道看不出來羅哥在做什么嗎？羅哥一定覺得很失望。他希望我們自己找出答案，猜出他的方案。他轉(zhuǎn)身向我繼續(xù)說：你現(xiàn)在要逐條問我們問題，直到我們這些笨蛋找出答案為止？沒問題。唐恩傾身向前。他已經(jīng)不止一次追問我的方案，不肯相信我事實(shí)上并沒有任何方案。你能不能再說一次你的問題？史黛西問。這可愈來愈為難，但我無路可逃。替優(yōu)尼公司工作有什么特別的好處？我問：如果優(yōu)尼公司決定將你們賣給其他的集團(tuán)，你們又有什么好在乎的？這個(gè)問題讓他們停頓了一會(huì)兒。史黛西遲疑地答復(fù)：只

48、要你繼續(xù)當(dāng)我們的老板，我們就沒什么好在乎的。不要再拍馬屁了，我說：說正經(jīng)的。我是說真的。你也知道我們的情況。我們一年前才接手這些公司，你很清楚那時(shí)候的狀況如何。另一方面，要一個(gè)不清楚狀況，不在乎前因后果，甚至不了解我們經(jīng)營模式的人來管我們，你認(rèn)為我們還會(huì)有任何時(shí)機(jī)嗎？唐納凡順著她的口氣繼續(xù)說：他們會(huì)看最后的結(jié)算數(shù)字，我的公司還在虧錢，史黛西的公司也才收支平衡而已。你知道接下來會(huì)如何。那些混帳會(huì)插手，開始削減預(yù)算，開始將我們逼進(jìn)本錢的世界。終于逼得我們辭職，然后公司就會(huì)毀于一旦。唐恩同意地點(diǎn)點(diǎn)頭。他們想從我這里得到什么答案？他們以為我是誰？他們?yōu)槭裁催@么確信，只因?yàn)槲沂抢习澹揖蜁?huì)有答案？如果我

49、們公司的獲利情況都很好，史黛西補(bǔ)充道：那會(huì)是另一種玩法，他們不會(huì)管得太緊。沒有人會(huì)干擾一個(gè)金礦。但是，一如唐納凡所說，我們沒有那么好。至少，目前還沒有。她說的沒錯(cuò)。如果我們獲利更多的話我重復(fù)她所說的話。那么這就是你的答案。史黛西驚訝地說：你真的是在要求奇跡。我們還有多少時(shí)間？唐納凡問。在什么之前有多少時(shí)間？我回問。直到所有權(quán)換手，直到我們被賣，直到我們必須替別的老板效勞之前？三個(gè)月以上(yshng)，我答。史黛西笑得乾乾的，似曾相識(shí)，我們過去(guq)也曾碰過這種情形。對(duì)，不過這次情況好多了。這次我們有較多的時(shí)間，三個(gè)月以上(yshng)，唐納凡笑謔地補(bǔ)充。他們講的是我們?cè)诎自祁D鎮(zhèn)曾經(jīng)一起把原

50、是無底洞的工廠(gngchng)轉(zhuǎn)虧為盈。我們那時(shí)候只有三個(gè)月的時(shí)限，做不到就。就在那時(shí)候我們遇到鐘納，開始學(xué)習(xí)他的TOC思維(swi)方法TOC Thinking Processes。就在那里，我們完成了不可能的任務(wù)，我們真的在三個(gè)月內(nèi)將工廠轉(zhuǎn)虧為盈。我們做得到嗎？唐恩遲疑地問。我不認(rèn)為做得到。不過，如果唐納凡和史黛西愿意接下這個(gè)挑戰(zhàn)，我絕不會(huì)反對(duì)。反正，我們也沒別的選擇。唐恩，你與羅哥一起工作的時(shí)間還不夠久，史黛西答復(fù)唐恩的問題，然后轉(zhuǎn)向我。好了，老板。第一步是什么？你要看一下我們目前的狀況嗎？當(dāng)然。我說道，然后看著唐納凡。你先說。他開始說：你記不記得我們?yōu)榱颂幚碡浧放滗N所畫的一張邏輯樹狀

51、圖？我們又作了些修改。我們蠻驚訝沒遇到什么問題。中央庫存已建立完畢，我們開始重新安排區(qū)域的庫存。目前一切都沒問題。好，我說：很好。你們已整頓了生產(chǎn)的局部，現(xiàn)在是配銷。接下來是什么？研發(fā)技術(shù)，他很有信心地答復(fù)：但是我怕所需時(shí)間將不只三個(gè)月，而是更久。不是先改善銷售業(yè)務(wù)？唐恩驚訝地問。根據(jù)我的分析，不是。唐納凡答。為什么？唐恩問：市場(chǎng)不正是你的制約因素constraint嗎？我以為生產(chǎn)部門的改進(jìn)已經(jīng)使產(chǎn)能增加了兩倍。你的問題不是在于如何賣掉這些產(chǎn)品嗎？唐恩，你說的沒錯(cuò)，我插嘴：唐納凡的問題是如何增加銷售量，制約因素來自于市場(chǎng)。但制約因素來自市場(chǎng)并不表示銷售業(yè)務(wù)就是核心問題。阻礙銷售成長的原因可能來

52、自公司任何局部。對(duì)，一點(diǎn)都沒錯(cuò)，唐納凡同意。那就是我為什么接下來要處理研發(fā)技術(shù)的問題。他轉(zhuǎn)向我，繼續(xù)說：你知道，在我們這個(gè)行業(yè)化裝品業(yè)，如果你要提高銷售量，你必須推出新系列產(chǎn)品。在過去，一套優(yōu)良的系列產(chǎn)品足以維持公司的業(yè)務(wù)四到五年。但現(xiàn)在卻大不相同，變得好象在惡性競(jìng)爭。我估計(jì)，我們每年都得推出新系列產(chǎn)品。到這么嚴(yán)重的地步？我問。這還是比擬樂觀的看法；可能還會(huì)變得更糟。我們推出新產(chǎn)品的速度很有問題。研發(fā)速度太慢，而且很不可靠。最糟的是，甚至當(dāng)研發(fā)人員說已經(jīng)完成一項(xiàng)新產(chǎn)品，卻在開始上線生產(chǎn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，研發(fā)技術(shù)人員所謂已經(jīng)很完整的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)線而言根本不算完整。我們開始大量生產(chǎn)，然后就出現(xiàn)一堆的問題。

53、唐納凡繼續(xù)說：目前，技術(shù)人員花在生產(chǎn)線的時(shí)間比花在實(shí)驗(yàn)室里的時(shí)間還要多。你可以想像，這樣子的產(chǎn)品上市會(huì)有什么不愉快的結(jié)果。想要讓店里實(shí)際賣出去的產(chǎn)品與廣告相配合，目前有很大的問題。那你還能怎么做配銷呀？史黛西問。他轉(zhuǎn)向(zhunxing)她。史黛西，當(dāng)你的生產(chǎn)線還有超過三個(gè)月的存貨，而且店里的存貨還不包括在內(nèi)，你知道要推出新產(chǎn)品(chnpn)替換現(xiàn)有產(chǎn)品，代表的意義是什么嗎？你了解其中要報(bào)銷的存貨數(shù)量有多少嗎？我可以(ky)想像得到，她答復(fù)(d f)：生產(chǎn)線上所有的舊產(chǎn)品庫存全都要作廢。我相信要決定在什么(shn me)時(shí)候或是否要推出新產(chǎn)品，對(duì)你而言都是蠻大的挑戰(zhàn)。真是謝天謝地，我不需處理這

54、么紊亂的局面。我的產(chǎn)品比擬起來算穩(wěn)定的了。這就是我一直在說的事情，唐納凡笑說：我早該接手壓力蒸氣公司的，比擬合我的個(gè)性。不只是合他的個(gè)性而已，唐納凡簡直就像一座蒸氣火車頭。那么史黛西，你要不要跟我交換？唐納凡，我也有我自己的問題。不要那么隨便就問，搞不好我真的要跟你交換。我們?nèi)夹α?。我想多聽聽你的配銷系統(tǒng)，史黛西說，我點(diǎn)點(diǎn)頭，她繼續(xù)說下去：一方面，你增加了中央庫存，但另一方面，你又要花這么多工夫減少生產(chǎn)線上的存貨。我想多了解一點(diǎn)。沒問題，唐納凡說：我們供給將近六百五十多種不同的產(chǎn)品給分布在全國各地的幾千家商店。過去，我們都會(huì)保持三個(gè)月的庫存量，不過一直都不夠。每當(dāng)一家店下訂單時(shí)，請(qǐng)記得，他們

55、不會(huì)只訂購一項(xiàng)產(chǎn)品，而是一次訂購一系列產(chǎn)品，我們總會(huì)缺少某些產(chǎn)品。完整出貨的訂單大概只占百分之三十。你可以想像日后再補(bǔ)充所缺貨品的本錢有多高。但轉(zhuǎn)用新系統(tǒng)之后，我們可以在一天內(nèi)完成商店的訂單，而且完整出貨的訂單占百分之九十以上，存貨出清速度大增，現(xiàn)在大概只需六星期的庫存就夠了。你是如何做到這項(xiàng)奇跡的？史黛西頗感驚訝。很簡單，唐納凡答：我們過去都把庫存放在各區(qū)的倉庫里。為什么？我插嘴問道。強(qiáng)調(diào)局部效益Local optimum的老毛病，唐納凡答。每個(gè)工廠都是個(gè)別的利潤中心。以工廠經(jīng)理的觀點(diǎn)來看，一旦他出貨，產(chǎn)品就離開了他的責(zé)任轄區(qū)，變成配銷的問題。我打賭正式的評(píng)核數(shù)字也反映了這點(diǎn)。唐恩說。不但反

56、映，而且加強(qiáng)了這種想法。唐納凡同意。一旦產(chǎn)品運(yùn)離工廠，在會(huì)計(jì)帳上會(huì)列為銷售。你可以想像，工廠一制造完產(chǎn)品，馬上就會(huì)將產(chǎn)品運(yùn)至各區(qū)域的倉庫。對(duì)，當(dāng)然是這樣，唐恩附和道。那你的做法有什么差異？現(xiàn)在我們把存貨放在工廠里。我們?cè)趨^(qū)域倉庫只放預(yù)計(jì)未來二十天會(huì)賣出的產(chǎn)品。這已經(jīng)夠好了，因?yàn)槲覀兠咳鞎?huì)替區(qū)域倉庫補(bǔ)貨一次。我一點(diǎn)都不了解，史黛西坦白說：不過，先問一句，這些改變?nèi)绾文茏屇阍谳^少的庫存量下達(dá)成較理想的訂單出貨率呢？我看不出兩者問的關(guān)連。很簡單，我插嘴說。這全靠統(tǒng)計(jì)。我們對(duì)每個(gè)店鋪中每項(xiàng)產(chǎn)品銷售情況的了解很粗略。他們可能一天賣十件，可能一件都沒有。我們根據(jù)的是平均數(shù)。顯然如此。史黛西說。我問你，那

57、種預(yù)估比擬精確？我問：一家店的銷售預(yù)估，還是一百家店的整體銷售預(yù)估？整體(zhngt)預(yù)估，她答復(fù)(d f)。你答對(duì)了，當(dāng)然是如此(rc)。數(shù)字愈大，整體預(yù)估會(huì)愈精確。數(shù)字原理是，我們加上愈多的店數(shù)，預(yù)估的精確度會(huì)隨著(su zhe)店數(shù)的平方根而按比例遞增。你看，當(dāng)唐納凡將二十五個(gè)區(qū)域的存貨移入工廠，他的預(yù)估準(zhǔn)確度會(huì)增進(jìn)五倍。羅哥，我從來無法了解你跟你的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，唐納凡插嘴說：讓我試著以我的方式來解釋。史黛西，當(dāng)你出貨到一間區(qū)域倉庫時(shí)，整個(gè)(zhngg)系統(tǒng)平均有三個(gè)月的存貨，而這些存貨平均要花三個(gè)月才能賣得掉，對(duì)嗎？還必須所生產(chǎn)的產(chǎn)品無誤，不然情況會(huì)更糟。她說?，F(xiàn)在我了解了；只要產(chǎn)品一完成

58、，無論是什么產(chǎn)品，你立即出貨。而且根據(jù)每區(qū)域未來三個(gè)月的銷售來預(yù)估出貨給各個(gè)區(qū)域的數(shù)量。以這樣粗略的預(yù)估，尤其你面臨的是六百種產(chǎn)品，我可以想像整個(gè)情況會(huì)如何糟糕。別忘了。唐納凡補(bǔ)充：除了六百五十種產(chǎn)品，我還有二十五個(gè)區(qū)域倉庫的變數(shù)。這些多少會(huì)導(dǎo)致更大的誤差。我們?nèi)键c(diǎn)頭，唐納凡總結(jié)：當(dāng)一個(gè)區(qū)域倉庫接到一家店的訂單而出貨時(shí)，總會(huì)缺少一些產(chǎn)品。其實(shí)，我們手上確實(shí)有這些產(chǎn)品，而且還很多，只是放在別的倉庫。好，然后就開始一陣雞飛狗跳。倉庫經(jīng)理對(duì)工廠施壓，要他們馬上出貨，如果他拿不到，他就開始打 給其他的倉庫。你不會(huì)相信倉庫之間彼此換貨有多頻繁。蠻可怕的。這點(diǎn)我倒是相信，史黛西說：如果工廠在貨物賣出去三

59、個(gè)月前就出貨，你還能期待什么呢？結(jié)果一定是某項(xiàng)產(chǎn)品在一個(gè)倉庫中存放太多，在另一個(gè)倉庫存放太少。所以，我現(xiàn)在明白你的做法了。你不再作任何區(qū)域性考慮，而決定所有庫存都留在原地工廠里。這里總效果最大，我補(bǔ)充道。預(yù)估值也會(huì)最準(zhǔn)確。但你還是需要區(qū)域倉庫，史黛西假設(shè)有所思地說。沒錯(cuò)，唐納凡同意，這樣我們才可以針對(duì)商店的訂單快一點(diǎn)出貨，并可節(jié)省運(yùn)費(fèi)。否那么，每個(gè)訂單都得直接從工廠出貨到店家，聯(lián)邦快遞一定樂死了。我了解，她說：那你如何決定每個(gè)區(qū)域倉庫需要保存多少庫存量呢？啊哈！這就是個(gè)值六萬四千美金的問題，唐納凡微笑說：事實(shí)上，很簡單。我只要延續(xù)在制約因素即瓶頸前面建立緩沖buffer的做法。史黛西，你大概對(duì)

60、你在瓶頸的前面建立存貨緩沖，跟我一樣偏執(zhí)吧！那當(dāng)然。史黛西同意。那你如何決定瓶頸的緩沖貨量？我們?cè)诎自祁D廠時(shí)就一起研究出來了，她微笑說：決定緩沖存量的因素有兩個(gè)：預(yù)期的消耗量，及預(yù)期的補(bǔ)貨時(shí)間。答對(duì)了，唐納凡說：這也正是我對(duì)配銷系統(tǒng)所作的設(shè)計(jì)。我將區(qū)域倉庫當(dāng)作是制約因素即商店及消費(fèi)者與我們之間的緩沖。正如你所說，每個(gè)區(qū)域倉庫的存量是由貨物的消耗量它所效勞的商店的銷售量，及補(bǔ)貨時(shí)間來決定，也就是說，大約是送貨時(shí)間或平均每兩次出貨相隔的時(shí)間，取其較長者，然后乘以一點(diǎn)五倍。你瞧，我把從生產(chǎn)線開展出來的道理運(yùn)用在配銷上。當(dāng)然，要加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。繼續(xù)(jx)說，她說。我們(w men)每三天出貨一次