1、 娃哈哈營銷大賽目錄 TOC o 1-5 h z 一、 活動背景、目的與意義4-（一）活動背景4（二）活動目的4二、娃哈哈活動關(guān)于大學(xué)生市場調(diào)研5（一）內(nèi)容5（二）分析5（三）總結(jié)5三、STP分析6（一）市場細分6（二）選擇市場6（三）產(chǎn)品定位6四、4P分析7（一）產(chǎn)品7（二）價格8（三）渠道8（四）促銷8五、SWOT分析9（一）優(yōu)勢9（二）劣勢9（三）機會9（四）威脅10 10六、活動開展 TOC o 1-5 h z （一）團隊介紹10（二）時間設(shè)定（三）流程安排（四）促銷活動七、活動經(jīng)費預(yù)算八、 附錄、活動背景、目的、意義（一）活動背景市場背景：現(xiàn)如今，大學(xué)生人數(shù)也年益增多，大學(xué)生的消費水

2、平也日益提高，隨著生活 水平的提高，大學(xué)生對飲料的需求量也逐漸增多，尤其在乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料等方面的需求。這些穩(wěn)定的市場和巨大的需求量，讓國產(chǎn)飲料擁有了很大的發(fā)展空間，同時也吸引了許多成名的國產(chǎn)飲料進行投資。社會背景：杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，經(jīng)過28年的風(fēng)雨打拼，公司以一流的技術(shù)、一流的服務(wù)、一流的設(shè)備，從而打造出一流的品質(zhì)。 如今娃哈哈公司已成為世界五百強之一，且先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進360余條世界一流自動化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個品種的飲料

3、王國。為了更好的拓寬公司涉及面，娃哈哈公司將向大學(xué)生市場做出舉動，掌控大學(xué)生市場。（二）活動目的、意義娃哈哈公司：為了提高營銷量和營銷額，為公司創(chuàng)造更大的利潤，也為娃哈哈公司日后的營銷策劃活 動以及其他銷售活動提供參考依據(jù)為了提升市場占有率，從而提升公司的知名度，讓中國的娃哈哈逐步走向世界，成為世界的娃哈哈。在人才競爭中，通過營銷大賽活動更好的更方便更快捷找到公司需要的人才，為公司今后發(fā)展做出一定的人力基礎(chǔ)，同時也解決了大學(xué)生就業(yè)問題。大學(xué)生：豐富大學(xué)生的科學(xué)理論知識和可以生活，對提高大學(xué)生聯(lián)系實際的能力到潛移默化的作用，為學(xué)生走向社會接受歷練搭建了橋梁。提供大學(xué)生的實踐機會，更好的發(fā)揮大學(xué)生

4、的自主創(chuàng)造力，與人溝通交往能力。減少就業(yè)盲點，提前了解就業(yè)情況和就業(yè)形勢。二、娃哈哈活動關(guān)于大學(xué)生市場調(diào)研（一）內(nèi)容附件：娃哈哈大學(xué)生市場調(diào)查問卷（二）分析大部分的大學(xué)生會選在校內(nèi)的超市購買飲料，偶爾才會出去購買飲料或者在售販機，所 以為促進營銷額的增加，可以采取送貨上門的辦法。大部分的大學(xué)生已經(jīng)習(xí)慣了每天喝飲料，飲料已經(jīng)成為每個人必不可少的常伴品，所以 為提高人們的身體健康程度，應(yīng)在營養(yǎng)品上面多創(chuàng)新產(chǎn)品，會更受到大學(xué)生的喜歡。大部分的大學(xué)生對于娃哈哈的產(chǎn)品根本不夠了解，所以應(yīng)該加大廣告力度，同時在校園 中多舉辦一些關(guān)于娃哈哈新產(chǎn)品的廣告策劃活動，并設(shè)有獎項。（三）總結(jié)通過市場調(diào)查報告顯示，A

5、D鈣在大學(xué)生活中更讓人熟識，所以應(yīng)該加大AD鈣類似產(chǎn)品的推廣，可以在口味和包裝上做出改良，口味的獨特和包裝的新穎更能吸引大學(xué)生的目光，同時也可以在大學(xué)生中找尋有潛力的學(xué)生為娃哈哈的未來做打算。因為飲料的普及，娃哈 哈公司應(yīng)在營養(yǎng)品方面多做努力，爭取在滿足顧客的需求的同時，也可以考慮顧客的健康 狀態(tài)，借此收攏的顧客的心。三、STP分析（一）市場分析娃哈哈產(chǎn)品雖然種類齊全，但是多數(shù)產(chǎn)品由于廣告的覆蓋力度與產(chǎn)品的宣傳做的不夠到位，很多人根本不知道有哪些產(chǎn)品，從而導(dǎo)致新開發(fā)的產(chǎn)品滯銷?，F(xiàn)如今，大學(xué)生人數(shù)的增加,從一定程度上影響了今后社會的消費潮流，所以大學(xué)市場成為商家們的首選。大學(xué)市場適合將新出的產(chǎn)品

6、更好的推廣，同時也可以將庫存過多的老產(chǎn)品得到解決，讓公司更好的經(jīng) 營。（二）選擇市場大學(xué)生的消費特征表現(xiàn)為：沖動性、好奇性、從眾性。沖動性：學(xué)生主要屬于年輕的一代，具有年輕人的朝氣，容易沖動。在購買物品時，極容易在商場促銷、營業(yè)員的語言刺激等環(huán)境下產(chǎn)生沖動性的購買。然而，在購買物品之后，商品往往沒有自己預(yù)期的那么好。對于此類顧客，商家應(yīng)該如何創(chuàng)造吸引力，讓學(xué)生沖動，購買物品后并覺得該物品值得購買。好奇性：學(xué)生這個群體對任何事物都充滿了好奇，特別是高中、大學(xué)生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，表現(xiàn)出強烈的好奇心，求新求異，對外界新事物的接受能力特別強、嘗試、試一試的想法成了他們的購買新產(chǎn)品的重要

7、原因，這為廠家推廣新產(chǎn) 品敞開了一扇窗。從眾性：校園里，只要有一位同學(xué)說飲料的味道好，旁邊的朋友好友也會隨之購買，隨之，會有更多的同學(xué)去嘗試物品。這種好的口碑效應(yīng)比單純的廣告宣傳更好，也能更好的節(jié)省費用。（三）、產(chǎn)品定位在大學(xué)超市和小賣部中， 都可以看到娃哈哈 AD鈣的身影，并且AD鈣在學(xué)校也受到廣 大同學(xué)的熱烈追捧。AD鈣在97年生產(chǎn)出來后，推薦娃哈哈AD鈣奶為維護營養(yǎng)健康的飲品，而且其作為一種時尚健康的飲品，具有幫助減肥、預(yù)防骨質(zhì)疏松、增強骨骼、預(yù)防直腸 癌等多種功效，深受學(xué)校的女學(xué)生喜歡。而乳酸菌、營養(yǎng)快線等后出來的產(chǎn)品，雖然不如AD鈣一樣讓人廣泛知道，但電視劇上的產(chǎn)品推銷，也讓人們對產(chǎn)

8、品產(chǎn)生好奇心，并隨之購買。乳酸菌中含有大量對身體又有好處的細菌， 可以促進腸道中的吸收； 營養(yǎng)快線中含有大 量的營養(yǎng)成分，可以補充一定的營養(yǎng)需要，對于偷懶的同學(xué)， 也可以作為早餐，早晨只需微 微加熱就可以喝。四、4P分析（一）、產(chǎn)品本次營銷的產(chǎn)品有 AD鈣、乳酸菌、營養(yǎng)快線和冰紅綠茶，AD鈣和冰紅茶可以作為平常的零食，在娛樂休息時可以引用，而乳酸菌、營養(yǎng)快線可以和早餐同時食用，其中含 有大量對人體有好處的物質(zhì)，在早上更容易被吸收。（二）、價格干均卑階，35元;馬1.4C元竄1匡.5 24書3.2壬坯11汙趙，1我、冰江録茶“1元坯“1尊15瑋、殆芒4J定r（三）、渠道本次銷售的產(chǎn)品都是由娃哈哈

9、集團公司直接供貨，并定點向安徽機電全體在校大學(xué)生銷售，方便大學(xué)生可以便宜購買 AD鈣，并鍛煉大學(xué)生的實際銷售能力。（四）、促銷因為比賽參加的小組過多，所以在促銷活動上更應(yīng)該獨特新穎、別具一格。在銷售過程中可以采取在第一天限時打折，第二天限量促銷，依次循環(huán)，做到每天都有 立可讓，從而吸引大眾購買?？梢栽谖⑿?、QQ上宣傳，通過手機用戶在本人的朋友圈和空間中推廣娃哈哈產(chǎn)品10次，可以到4北510領(lǐng)取娃哈哈一瓶。與我校青年志愿者協(xié)會會長合作， 每賣出4瓶娃哈哈將捐贈一角錢到青年志愿者協(xié)會,并將所得到的錢財為學(xué)校的打掃衛(wèi)生的阿姨盡量購買一雙手套，若錢不夠，為他們購 買一只口罩。為了讓更多的人了解到本次活

10、動，我們可以上門推銷，同時為了方便更多的人，我們也 可以采取送貨上門。五、SWTO分析（一）優(yōu)勢屬于乳酸菌飲料的強勢品牌且口感佳，獲得消費者認可。娃哈哈企業(yè)實力雄厚，有較強的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力。品牌知名度高，宣傳力度廣泛，影響大，消費者的忠誠度高，有很高的接受度。強大的促銷能力和價格優(yōu)勢。5產(chǎn)品種類多，覆蓋面廣。（二）劣勢跨國飲品的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭。品牌消費的集中化和經(jīng)營理念的滯后性制約企業(yè)發(fā)展。消費者對水、茶飲料集中認知度低。廣告投放相對其他品牌較少，影響力不夠高。產(chǎn)品跟進太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象。（三）機會我國是人口大國，市場需求量大。作為我國民

11、族企業(yè)的標志，背后有廣大的群眾基礎(chǔ)和政府支持。隨著對生活質(zhì)量要求的提高，果汁奶和功能性飲料越來越受歡迎。校園市場的深入將有更廣闊的市場。對高?；顒拥馁澲o娃哈哈系列產(chǎn)品增加了宣傳力度, 5我國城鎮(zhèn)居民收入保持較快的增長勢頭，國內(nèi)市場巨大。（四）威脅可口可樂、百事可樂等世界級實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴大。以王老吉、匯源等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。金融危機一定程度上影響了飲料行業(yè)的市場需求。飲料行業(yè)同質(zhì)性強，易模仿，可替代性比較高。5行業(yè)利潤空間越來越小，利益的均衡很難做到。六、活動展開（一）團隊介紹Four Girls團隊成立于2015年11月20日，隊員有 XXXXX

12、。我們來自五湖四海，但我 們都秉承著一個宗旨：快樂、幸福、健康、自由”，四個性格迥然不同的女孩，她們每天在 一起生活的都非常快樂，她們在一起生活的很幸福，她們身體都健康，她們都向往著自由。我們的口號：Four Girls ， N0.1 !（二）時間設(shè)定營銷小組選擇：2015年11月29日售賣實戰(zhàn)：2015年12月7日PPT演講：2015年12月20日五校比賽：2015年12月30日（三）流程安排經(jīng)過策劃書PK后，通過后，按照比賽名次我們開始選擇售賣地點，確定好售賣地點時， 由男生搭棚子、搬貨，準備好我們的售賣小攤、在售賣之前，女生會走訪各個女生宿舍，男 生走訪男生宿舍，到處宣傳我們的產(chǎn)品，向大

13、眾推銷，增加客源；準備售賣所需要的零錢、購買、售賣、預(yù)定的發(fā)票。在我們的售賣小攤，可提前準備好杯子，讓大眾嘗試一下味道，有些怕冷的妹子，我們會提前用熱水把飲料焙熱并讓他們品嘗。在售賣結(jié)束后，我們會認真算好每一筆收入，并交一份給青年志愿者協(xié)會會長， 以一瓶一毛的價格捐贈到協(xié)會。 如果時 間可以，我們會在活動結(jié)束后將我們的飲料瓶進行回收二次售賣全部捐贈捐贈。（四）促銷活動在銷售過程中可以采取在第一天限時打折，第二天限量促銷，依次循環(huán)，做到每天都有立可讓，從而吸引大眾購買?？梢栽谖⑿?、QQ上宣傳，通過手機用戶在本人的朋友圈和空間中推廣娃哈哈產(chǎn)品10次，可以到4北510領(lǐng)取娃哈哈一瓶。3與我校青年志愿

14、者協(xié)會會長合作，每賣出4瓶娃哈哈將捐贈一角錢到青年志愿者協(xié)會，并將所得到的錢財為學(xué)校的打掃衛(wèi)生的阿姨盡量購買一雙手套，若錢不夠，為他們購買一只口罩。為了讓更多的人了解到本次活動，我們可以上門推銷，同時為了方便更多的人，我們也可以采取送貨上門。七、經(jīng)費預(yù)算1策劃書登記表打印 6元 2.紙杯子6元 3.熱水2元（共計14元）八、附錄附表一：產(chǎn)品米購登記表（樣表）產(chǎn)品名稱單價數(shù)量備注附表二：產(chǎn)品銷售登記表（樣表）產(chǎn)品名稱單價數(shù)量備注（姓名、佰舍、聯(lián)系方式）注：備注欄注明支付寶支付還是現(xiàn)金支付或者其他需要備注的情況。娃哈哈大學(xué)生市場調(diào)查問卷（樣卷）娃哈哈大學(xué)生市場調(diào)查報告同學(xué)們，您們好我們是安徽XXX

15、XX學(xué)院的學(xué)生，我們即將開展娃哈哈營銷大賽，所以想提前做一個娃哈哈關(guān)于大學(xué)生的市場調(diào)查報告，您的回答對我們很重要，希望能得到你們的幫助，謝謝！ TOC o 1-5 h z 請問您一般在哪里購買飲料（）A.學(xué)校超市B.學(xué)校旁的大型超市C.飲料售販機請問您平常喝哪種或哪幾種飲料（）A.乳飲料B.碳酸飲料C.飲用水D.茶飲料E.果汁 F.酒飲請問您會經(jīng)常會因為什么原因選擇喝飲料（）A.喜歡喝B.補充營養(yǎng)C.時尚潮流D.享受E其他請問您平均一周喝幾次飲料（）A.每天B. 兩天C.三四天D.不喝請問您了解哪些飲料的品牌（多選）（）A.娃哈哈B.匯源C.農(nóng)夫山泉D.康師傅E伊利 F可口可樂請問您喝過娃哈哈的以下哪些產(chǎn)品（多選）（）A.AD鈣 B.養(yǎng)樂多C.非?？蓸稤.平安感冒液E.杏仁露 F茉莉蜜茶G.脾兒茶爽請問以下哪些因素，是您在選擇飲料考