1、.PAGE ：.；肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂

2、蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇

3、螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄

4、蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁

5、螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿

6、薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆

7、蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄

8、蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁

9、螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿

10、螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆

11、蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃

12、薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁

13、蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆

14、蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃

15、莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁

16、螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋

17、蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞

18、蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃

19、薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀

20、蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈

21、蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅

22、螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃

23、螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇

24、蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅

25、薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)

26、薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀

27、蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇

28、螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞

29、螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂

30、蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆肄膇螃袂膃艿薆螈膂莁螂蚄膁蒃薄肅膁芃莇罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇膇芀蒄羆芆莂蠆袂芅蒄蒂螈芅膄蚈螄芄莆蒀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅袁羅芇螁袇羄葿薄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋 畢業(yè)論文北京鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系分析學(xué) 生 姓 名專 業(yè)學(xué) 號指 導(dǎo) 教 師學(xué) 院年 月 河北工程大學(xué)學(xué)位論文 PAGE 28摘 要人力資源作為競爭力的源泉，在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)揚(yáng)著越來越重要的作用，企業(yè)的

31、競爭就是人才的競爭。如何吸引人才，鼓勵(lì)人才，留住人才，是企業(yè)管理中永久的課題。對外建立具有競爭性、對內(nèi)具有公正性的薪酬管理體系，更是市場經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)管理者直面的難題。北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)以下簡稱“鏈家地產(chǎn)成立于，已將近有年開展歷程。隨著企業(yè)的快速開展，人力資源方面的問題和矛盾越來越突出，尤其薪酬體系曾經(jīng)不能順應(yīng)企業(yè)的快速生長，成為銷售業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展的瓶頸。本文經(jīng)過對鏈家地產(chǎn)現(xiàn)有薪酬體系全面分析，根據(jù)薪酬體系的相關(guān)實(shí)際和其制定的原那么，試圖經(jīng)過設(shè)計(jì)合理規(guī)范的薪酬體系，滿足銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的快速開展。關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)企業(yè)；薪酬體系；優(yōu)化設(shè)計(jì)；人力資源管理 目 錄 TOC o - u 第

32、章 緒論 PAGEREF _Toc h .研討背景與研討意義 PAGEREF _Toc h .研討內(nèi)容 PAGEREF _Toc h 第章 薪酬管理體系相關(guān)實(shí)際綜述 PAGEREF _Toc h .國外薪酬管理體系研討現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h .國內(nèi)薪酬管理體系研討現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h 第章 企業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h .鏈家地產(chǎn)宏觀外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h .房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h 第章 鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc h .企業(yè)簡介 PAGEREF _Toc h .鏈家地產(chǎn)薪

33、酬理念及現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h .鏈家地產(chǎn)薪酬構(gòu)造 PAGEREF _Toc h 第章 鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc h .薪酬設(shè)計(jì)的原那么 PAGEREF _Toc h .銷售人員的薪酬調(diào)整和優(yōu)化 PAGEREF _Toc h .薪酬管理制度 PAGEREF _Toc h 終了語 PAGEREF _Toc h 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h 致 謝 PAGEREF _Toc h 第章 緒論.研討背景與研討意義 . 研討背景隨著“國八條“京版國八條的出臺，嚴(yán)峻限制外資政策、添加個(gè)人所得稅、添加二次置業(yè)本錢、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房保證一系列密集嚴(yán)峻的措施調(diào)控

34、，房地產(chǎn)市場開場降溫，投資日漸減少，但仍舊不會改動國民經(jīng)濟(jì)第一支柱產(chǎn)業(yè)的位置，房地產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟(jì)增長的奉獻(xiàn)率堅(jiān)持在個(gè)百分點(diǎn)以上，房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)添加值占GDP的比重將超越%。 房地產(chǎn)銷售人員是房地產(chǎn)行業(yè)最重要最具活力的成員，他們既代表企業(yè)，又與業(yè)主聯(lián)絡(luò)嚴(yán)密，其任務(wù)情況的好壞直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)的命運(yùn)。因此如何鼓勵(lì)、挽留銷售人員，同時(shí)滿足企業(yè)本身開展戰(zhàn)略，就需求一個(gè)科學(xué)、正確、富有彈性的薪酬方案，既要不斷鼓勵(lì)銷售員工發(fā)明業(yè)績，又要滿足其任務(wù)成就感，實(shí)如今房地產(chǎn)“弱市中的銷售奇觀。.研討意義 實(shí)際意義本文試圖在實(shí)際研討的根底上，探求房地產(chǎn)企業(yè)建立在員工忠實(shí)度根底之上的薪酬體系的構(gòu)造，力圖為房地產(chǎn)行業(yè)薪

35、酬體系的完備奉獻(xiàn)微薄之力，更為薪酬體系及人力資源管理實(shí)際的完善提出參考性的建議。實(shí)際意義房地產(chǎn)行業(yè)開展迅猛，但在開展過程中遇到了人為的瓶頸要素，因此，該研討具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。經(jīng)過論文寫作，一方面了解我國房地產(chǎn)行業(yè)在薪酬體系中存在的問題，另一方面嘗試找出鼓勵(lì)銷售人員的有效方法和途徑，從而更好的激發(fā)員工的任務(wù)熱情，為鏈家地產(chǎn)運(yùn)營者提供決策根據(jù)，同時(shí)為房地產(chǎn)行業(yè)的決策執(zhí)行提供參考性建議。.研討內(nèi)容 本文首先對房地產(chǎn)行業(yè)開展現(xiàn)狀進(jìn)展了引見，其次對鏈家地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)有的薪酬體系進(jìn)展了分析，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：薪酬構(gòu)造和薪酬程度問題:目前鏈家地產(chǎn)銷售人員的薪酬構(gòu)造單一，主要是根本底薪+提成，方式單一，員工

36、對企業(yè)的歸屬感較低。鏈家地產(chǎn)的薪酬程度處于行業(yè)平均程度，需求有競爭力的薪酬程度以順應(yīng)行業(yè)競爭和開展需求。薪酬通道問題:鏈家地產(chǎn)的銷售人員的根本薪酬僅僅分為兩個(gè)檔次，對不同窗歷、才干和不同資歷的人員沒有詳細(xì)區(qū)別，容易導(dǎo)致員工對企業(yè)的忠實(shí)度缺乏。調(diào)薪機(jī)制問題:鏈家地產(chǎn)的銷售人員的薪酬調(diào)整沒有明確的制度和方法，什么人該調(diào)，什么人不該調(diào)，沒有一致的規(guī)范，透明度較低，容易導(dǎo)致員工對公平性產(chǎn)生疑心，進(jìn)而導(dǎo)致對公司稱心度下降。本文試圖在實(shí)際研討和實(shí)證研討的根底上對以上問題的研討處理，并對其薪酬體系進(jìn)展了重新設(shè)計(jì)，制定出了新的適宜鏈家地產(chǎn)開展現(xiàn)狀的薪酬體系。第章 薪酬管理體系相關(guān)實(shí)際綜述.國外薪酬管理體系研討

37、現(xiàn)狀從薪酬管理體系演化的過程來看,由于商業(yè)環(huán)境和任務(wù)性質(zhì)的變化,包括員工關(guān)系、技術(shù)變化、戰(zhàn)略變化、組織構(gòu)造變化、任務(wù)設(shè)計(jì)的變化,薪酬管理體系發(fā)生了一系列的變化。傳統(tǒng)的薪酬管理體系根據(jù)職務(wù)和任務(wù)價(jià)值確定報(bào)酬。隨著任務(wù)從以個(gè)體為主、以任務(wù)為根底的任務(wù)性質(zhì)向更加靈敏的團(tuán)隊(duì)取向的任務(wù)環(huán)境轉(zhuǎn)化,企業(yè)界開場尋覓適宜的新薪酬管理體系。因此,結(jié)果或才干導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)程度的新薪酬管理體系逐漸受人歡迎。目前的主要薪酬管理體系包括:以任務(wù)為根底的薪酬管理體系、以才干為根底的薪酬管理體系、寬帶工資、績效工資、可變薪酬管理體系等,其中以才干為根底的薪酬管理體系、寬帶工資和可變薪酬管理體系是新薪酬管理體系?？勺冃匠旯芾眢w系包

38、括利潤分享、經(jīng)理期權(quán)方案與員工持股方案、收益分享方案、團(tuán)隊(duì)薪酬。各體系的含義和相關(guān)研討見表-表-薪酬體系的含義及其研討效果表薪酬體系類別主要涵義有關(guān)薪酬體系的效果研討或總評以任務(wù)為根底的薪酬體系該體系對各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)展評價(jià),并且結(jié)合外部的薪資調(diào)查對任務(wù)定價(jià),根據(jù)任務(wù)的相對價(jià)值確定工資的等級。Heneman對任務(wù)評價(jià)做了文獻(xiàn)綜述,發(fā)現(xiàn)以往研討對任務(wù)評價(jià)方法有很多爭議由于任務(wù)評價(jià)會助長官僚思想，建議用市場價(jià)錢和任職才干來決議任務(wù)的價(jià)值,而不是用傳統(tǒng)的任務(wù)分類與評價(jià)的方法。以才干為根底的薪酬體系根據(jù)任職者的才干確定工資程度。在實(shí)施以才干為根底的薪酬企業(yè)中,由于體系不成熟和實(shí)施中存在很多差別,失敗率相對高

39、,但隨著組織強(qiáng)調(diào)員工的開展,假設(shè)得到有效的實(shí)施,以才干為根底的薪酬是一種鼓勵(lì)員工與推進(jìn)變革的有效方法。寬帶工資寬帶工資寬帶工資把許多工資等級分為少數(shù)幾個(gè)寬帶,每條寬帶有很大的工資幅度。寬帶工資并不能到達(dá)料想的目的,反而有不少負(fù)面效果,因此想精簡構(gòu)造、靈敏管理的組織在實(shí)施寬帶工資時(shí)需求謹(jǐn)慎?？冃ЧべY績效工資把個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或公司(或者三者的恣意結(jié)合)的業(yè)績與經(jīng)濟(jì)報(bào)酬相聯(lián)絡(luò)。績效工資能否建立一個(gè)強(qiáng)有力的合約,在很大程度上取決于績效丈量的特性,其中業(yè)績規(guī)范的公正性非常重要。利潤分享利潤分享是根據(jù)利潤報(bào)答來確定工資的方案,包括現(xiàn)金利潤分享、基于股票的利潤分享、股票期權(quán)方案、與利潤掛鉤的工資。()利潤分享制

40、度能提高勞動消費(fèi)率 (Jones和Svejnar , ; Wadhwani和Wall , ) ,能促進(jìn)全面質(zhì)量管理; ()利潤分享制對企業(yè)績效沒有任何影響作用(Blanchflower&Oswald ,)。經(jīng)理期權(quán)方案與員工持股方案管理層或員工經(jīng)過購買或持有公司的股票或期權(quán)獲取利潤將員工利益和股東利益更嚴(yán)密地聯(lián)絡(luò)在一同,使其更注重股東價(jià)值和公司的長久開展。() Garen、Murp hy和YaTing等都經(jīng)過實(shí)證研討發(fā)現(xiàn)股票期權(quán)方案加強(qiáng)了薪酬鼓勵(lì)的效果,能提高組織的消費(fèi)率。 () Hall提出以股票為根底的鼓勵(lì)經(jīng)常難以到達(dá)鼓勵(lì)高層管理人員,并分析了緣由,描畫了股票鼓勵(lì)中面臨的種挑戰(zhàn)。收益分享方

41、案收益分享方案根據(jù)公司運(yùn)營績效的改善情況給參與方案的員工支付鼓勵(lì)性報(bào)酬。()收益分享能產(chǎn)生很好的結(jié)果,如提高消費(fèi)率和節(jié)約本錢 (Roger , ;Anita ,) ; ()員工對收益分享的支持率并不高,其緣由與員工參與收益共享方案溝通缺乏等有關(guān)。團(tuán)隊(duì)薪酬團(tuán)隊(duì)薪酬是以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)楦椎囊环N支付報(bào)酬的方法。組織的財(cái)務(wù)才干(主要與組織的生命周期相關(guān)) 與人力資本的才干(組織對外界環(huán)境信息的認(rèn)識、消化、運(yùn)用才干,即組織的吸收才干) 是影響組織能否運(yùn)用團(tuán)隊(duì)報(bào)酬的主要要素(Balkin和Montemayor ,)。.國內(nèi)薪酬管理體系研討現(xiàn)狀隨著方案經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)改革的推進(jìn)和全球化經(jīng)濟(jì)開展趨勢的演進(jìn),我國企業(yè)

42、的薪酬管理體系也發(fā)生了一系列變化。方案經(jīng)濟(jì)體制構(gòu)成了集權(quán)型的工資體制,國家制定一致的工資制度、工資規(guī)范、提升條件和工資方式,工資方式主要采用等級工資制與崗位工資制兩種方式。黨的十一屆三中全會以后,恢復(fù)了計(jì)件工資和獎金制度,企業(yè)的獎金按工資總額的一定比例提取。年至年,隨著利改稅的實(shí)施,實(shí)行獎金隨企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營成果浮動的方法,即“浮開工資制。從年開場,在國有大中型企業(yè)中,實(shí)行職工工資總額同企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益按比例浮動的方法。近年來,不少企業(yè)試行運(yùn)營者年薪制、經(jīng)理股票期權(quán)方案和員工持股方案,這些都是對工資體制進(jìn)展的有益探求。由雜志謀劃運(yùn)作、蘭邦市場研討咨詢實(shí)施的“年度中國經(jīng)理人薪酬調(diào)查發(fā)現(xiàn),企業(yè)薪酬管理體系

43、原來的條條框框還存在,但薪酬管理體系變革的帷幕曾經(jīng)拉開:()薪酬管理體系不再一成不變,而是處在不斷的變化之中,企業(yè)需求不斷地根據(jù)變化的情況建立適當(dāng)?shù)男匠旯芾眢w系()目前,“寬帶薪酬設(shè)計(jì)開場在國內(nèi)一些企業(yè)實(shí)行()薪酬設(shè)計(jì)開場出現(xiàn)才干模型()薪酬的構(gòu)成和實(shí)施呈現(xiàn)個(gè)性化,根據(jù)企業(yè)和員工的不同需求來設(shè)計(jì)和發(fā)放。從我國薪酬管理體系的演化過程來看,我國薪酬管理體系的主體從方案經(jīng)濟(jì)下的國家轉(zhuǎn)化為市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢,中國的企業(yè)在保管了一些傳統(tǒng)的薪酬管理體系做法的同時(shí),也在學(xué)習(xí)、模擬和嘗試新的薪酬管理體系,如可變工資、持股制、寬帶工資等。第章 鏈家地產(chǎn)的環(huán)境分析.鏈家地產(chǎn)宏觀外部環(huán)境分析.經(jīng)

44、濟(jì)環(huán)境我國國民經(jīng)濟(jì)自黨的十五大以來，以年均%的遞增速度繼續(xù)穩(wěn)定開展，十五時(shí)期到年，國民經(jīng)濟(jì)均增速度能到達(dá)%。我國的城市化程度也將由%上升到%，新增城鎮(zhèn)個(gè)，需求住宅億平方米，隨著經(jīng)濟(jì)的開展，房地產(chǎn)在世紀(jì)有著更寬廣的市場，我國對外開放在不斷深化，海外富余的資金為了擺脫本國金融危機(jī)的困擾，會源源不斷投入我國房地產(chǎn)業(yè)，黨的十六大提出全面建立小康社會，意味著經(jīng)濟(jì)將會騰飛，企業(yè)改革步伐加快，近三年內(nèi)企業(yè)效益會有好轉(zhuǎn)，作為房地產(chǎn)市場的買方主體占城市人口近%的企業(yè)職工的工資收益將有改善。正由于如此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)一方面廣開市場，讓利銷售，盤活存量房地產(chǎn)；另一方面又應(yīng)著手預(yù)備迎接新一輪房地產(chǎn)開展高潮的到來，自動搶

45、占市場。經(jīng)濟(jì)收入在市場上表現(xiàn)為實(shí)踐購買力，它是構(gòu)成市場的根本要素，由于市場容量的大小，歸根究竟取決于消費(fèi)者購買力的大小。.法律環(huán)境隨著“國八條“京版國八條的相繼出臺，此次京版國八條細(xì)那么和之前調(diào)控政策相比變化較大的是，在核實(shí)購房家庭擁有的房產(chǎn)套數(shù)時(shí)，將只認(rèn)房，貸款次數(shù)將不再計(jì)入。從中長期影響來看，在這一輪調(diào)控的作用下，北京房價(jià)將再次停漲，部分郊區(qū)房價(jià)將立刻下調(diào)，購房者也將出現(xiàn)明顯的張望心情，市場很能夠出現(xiàn)比年月以后更蕭條的景象。.社會環(huán)境人口要素決議房地產(chǎn)市場的規(guī)模和開展趨勢，它對房地產(chǎn)開展具有較強(qiáng)的制約力量。們棲息居住、目前，我國人口億，占世界總?cè)丝诘?。我國是最大的住房消費(fèi)市場，這對房地產(chǎn)

46、企業(yè)來說是很好的時(shí)機(jī)。根據(jù)人口情況與國家規(guī)定的人均居住目的，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把握好投資開發(fā)規(guī)模，抓好新房開發(fā)，以住房開發(fā)為重心，兼顧非住宅商品房開發(fā)，滿足城市人口居住的需求，同時(shí)還要恰當(dāng)開辟“鴛鴦樓、“貴族樓等工程，為新婚期青年筑起理想的家，為大款貴爺們砌壘黃金之屋。人口從鄉(xiāng)村流向城市。隨著社會分工和商品經(jīng)濟(jì)開展，人口城市化程度在急速提高，鄉(xiāng)村向城市流動的人口呈幾何級數(shù)遞增，呵斥人口越來越向城市集中。而農(nóng)流者同樣需求居住和創(chuàng)業(yè)的場所，這個(gè)場所即為房地產(chǎn)。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，目前鄉(xiāng)村向城市流動的人口已達(dá)個(gè)億，約相當(dāng)于城市人口指具有常居城市戶口的居民的四分之一，今后鄉(xiāng)村轉(zhuǎn)向城市的人口每年還將平均以萬的數(shù)量

47、在遞增，并且流動方式由個(gè)體轉(zhuǎn)向家庭，居住方式由暫住變?yōu)槎ň印Ｒ陨详U明房地產(chǎn)企業(yè)在細(xì)分市場時(shí)不可忽視人口從鄉(xiāng)村流向城市后構(gòu)成的市場潛力和容量，為提供農(nóng)流人口居住和謀業(yè)的空間，宜多開發(fā)商住房、微利房，不應(yīng)再開發(fā)“棚戶區(qū)，以絕后患。.鏈家地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境分析 () 房地產(chǎn)調(diào)控力度進(jìn)一步加強(qiáng)我國房地產(chǎn)市場影響要素錯(cuò)綜復(fù)雜，國家有進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控的傾向。十七大后，中央和主管部委從不同層面表達(dá)了繼續(xù)加強(qiáng)土地和投資控制的意向， 年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度將進(jìn)一步加強(qiáng)。一方面已出臺的政策繼續(xù)強(qiáng)化落實(shí)，另一方面出臺的新政策能夠主要集中在從緊貨幣政策、完善住房保證、房地產(chǎn)融資管理和抑制投機(jī)性需求等方面。() 資源向保證性

48、經(jīng)濟(jì)適用房傾斜年是既有的住房政策理念發(fā)生轉(zhuǎn)變的一年，在強(qiáng)調(diào)住房的經(jīng)濟(jì)市場屬性的同時(shí)，更注重其作為民生根底對社會公平和城市化的促進(jìn)效應(yīng)，住房保證體系建立提上日程，年小戶型、經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房等建立規(guī)模將有所擴(kuò)展，成為房地產(chǎn)開發(fā)投資增長的主要動力。我國住房政策理念和方向?qū)l(fā)生轉(zhuǎn)變，土地、資金等資源將向保證性住房建立傾斜。企業(yè)并購和重組將成為年度主調(diào)國家宏觀調(diào)控力度不斷加大、國際資本進(jìn)入和美國次貸危機(jī)影響下，年我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭更加猛烈，企業(yè)的兩極分化景象將日漸明顯。萬科、富力、綠城等龍頭企業(yè)經(jīng)過上市籌資和規(guī)模運(yùn)營等方式加強(qiáng)競爭力，比較優(yōu)勢日益明顯，同時(shí)對市場的壟斷和引導(dǎo)才干也日益加強(qiáng)；而一些中小地

49、產(chǎn)商運(yùn)營環(huán)境那么日益嚴(yán)峻，優(yōu)勝劣汰將加速國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)重新洗牌，壟斷企業(yè)將不斷加強(qiáng)對運(yùn)營不善中小企業(yè)的控制、并購和重組。() 供應(yīng)平穩(wěn)增長，構(gòu)造改善土地供應(yīng)方面，促進(jìn)住房市場有效供應(yīng)有望成為國家長期的政策目的。年一級市場土地，特別是住房用地供應(yīng)有望平穩(wěn)增長，同時(shí)隨著國家加強(qiáng)對閑置土地處置力度，房地產(chǎn)開發(fā)周期將加速，二級市場進(jìn)入本質(zhì)性開發(fā)的土地供應(yīng)將有較大幅度提高。在用地構(gòu)造方面，用于中低檔次，特別是廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的土地供應(yīng)將添加，高檔住宅和別墅用地的供應(yīng)將繼續(xù)被嚴(yán)厲限制。() 房價(jià)上漲趨緩房價(jià)閱歷延續(xù)多年高速增長，年仍在高位運(yùn)轉(zhuǎn)，由于國家調(diào)控政策效能的發(fā)揚(yáng)，年房價(jià)上漲幅度將大大低于上年。年

50、上半年，由于國際資本市場震蕩和人民幣繼續(xù)升值預(yù)期，大量國際熱錢能夠進(jìn)入國內(nèi)房地產(chǎn)領(lǐng)域，成為推進(jìn)房價(jià)上漲的一個(gè)要素。但隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策效能逐漸顯現(xiàn)，住房需求逐漸回歸理性，雖然高位房價(jià)的城市能夠出現(xiàn)房價(jià)在高位震蕩，但全國房價(jià)整體拐點(diǎn)出現(xiàn)的能夠性不大。一系列宏觀調(diào)控措施相繼出臺、市場的萎縮、本錢的增大，必然導(dǎo)致利潤的減少，所以今年房地產(chǎn)銷售人員的“薪情多少有些陰霾，房地產(chǎn)銷售人員的薪酬增長幅度從去年的平均增長.%下降到了今年的平均增長.%，整體下降是不爭的現(xiàn)實(shí)。在這樣的市場環(huán)境下鏈家地產(chǎn)銷售人員的薪酬體系，應(yīng)該提高銷售人員的底薪和福利，以降低銷售人員的流動率，提高銷售人員的歸屬感和對企業(yè)的認(rèn)可度，

51、保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。第章 鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系現(xiàn)狀分析.企業(yè)簡介鏈家地產(chǎn)創(chuàng)建于年月日，已在 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 北京、大連、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 天津 南京開設(shè)直營分支機(jī)構(gòu)逾家，旗下經(jīng)紀(jì)人數(shù)萬名，與數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)建立了長期友好的協(xié)作關(guān)系。鏈家是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為中心全國化開展的房地產(chǎn)綜合效力體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個(gè)部分，業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、 央產(chǎn)房 上市買賣、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐?、寫字樓租售及商品?/p>

52、、空置房、企業(yè)債務(wù)房銷售代理等。公司立志成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭效力和商業(yè)地產(chǎn)效力方面的領(lǐng)跑者。.鏈家地產(chǎn)薪酬理念及現(xiàn)狀鏈家地產(chǎn)企業(yè)薪酬體系比較簡單。只需單純的工資制度。沒有績效工資等說法和類別。對于工資的管理原那么和理念主要基于節(jié)省本錢的原那么，盡能夠的用到適宜的人才。鏈家地產(chǎn)銷售人員的薪酬體系更是簡單，只需單一的底薪和一定的傭金，沒有社會保險(xiǎn)等福利，銷售人員的薪酬理念是重鼓勵(lì)，輕保健，員工大多存在后顧之憂，對企業(yè)的認(rèn)可度低，歸屬感差。鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系沒有制度化的薪酬通道，薪酬相對固定，調(diào)整余地有限，員工職業(yè)生涯不明確，崗位設(shè)置有局限性。由于鏈家地產(chǎn)銷售人員的薪酬管理程度處在

53、初級階段，沒有調(diào)新規(guī)范，因此調(diào)薪機(jī)制更是無從建立，還處在孕育和探求之中。鏈家地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)人員的高流動性、高不穩(wěn)定性等本身特性決議了重鼓勵(lì)、輕保健的根本思想。企業(yè)領(lǐng)袖享用競爭的文化理念對公司薪酬體系影響很大，他們以為一切社會福利和高底薪都是產(chǎn)生懶惰思想和影啊員工積極進(jìn)取的溫床。因此北京鏈家地產(chǎn)人力資源體系存在很多問題，需求加以調(diào)整和優(yōu)化。.鏈家地產(chǎn)薪酬構(gòu)造 工資。 銷售人員每個(gè)月都有固定的工資，但是工資程度相對較低，每月僅為元。而且工資長期不變，沒有普遍一調(diào)薪和專向調(diào)薪的規(guī)定和制度。即使員工在崗位上千的很優(yōu)秀，也僅僅是表達(dá)在傭金上面，對員工的精神層次的認(rèn)可、提升和價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求顧及甚少。獎金和福利

54、。 鏈家地產(chǎn)工資體系中有獎金的說法，每年有相當(dāng)于三個(gè)月工資的獎金，其中每年月份發(fā)一個(gè)月，每年年底發(fā)兩個(gè)月。但是沒有任何獎金發(fā)放的規(guī)范，一切員工同時(shí)享用這一待遇，而且與任務(wù)成果和表現(xiàn)好壞無關(guān)，根本沒有起到獎金本身應(yīng)該具有的作用。這里是福利是指狹義的福利，主要是指鏈家地產(chǎn)支付給員工的除工資或薪金、提成之外的勞動報(bào)酬。鏈家地產(chǎn)的福利政策很特殊，企業(yè)領(lǐng)袖以為一切社會保險(xiǎn)等福利都是使人喪失斗志和理想的溫床，因此鏈家地產(chǎn)不主張員工上交社會保險(xiǎn)，而且假設(shè)有人提出上交社會保險(xiǎn)還會成為迫使離任的一個(gè)理由。因此銷售人員全部不享用社會福利待遇。鏈家地產(chǎn)銷售人員也不享用帶薪休假、廉價(jià)住房、子女入托效力、工傷事故補(bǔ)償、

55、免費(fèi)午餐、免費(fèi)交通等等福利。其他。鏈家地產(chǎn)沒有津貼、補(bǔ)貼、分紅和股權(quán)的相應(yīng)政策，也就是說公司缺乏有效的長期鼓勵(lì)措施，容易導(dǎo)致員工對企業(yè)的歸屬感差，不能為了本人的長久利益而盡力任務(wù)。.鏈家地產(chǎn)現(xiàn)行薪酬政策評論 鏈家地產(chǎn)對銷售人員的薪酬實(shí)行低底薪+高提成的方式，這意味著銷售人員的收入不穩(wěn)定，缺乏保證。鏈家地產(chǎn)沒有與銷售人員簽署勞動合同，更沒有社會保險(xiǎn)，這種薪酬制度嚴(yán)重忽略了保健要素。當(dāng)保健要素在員工總薪酬中所占比例太低甚至沒有時(shí)，員工對組織幾乎談不上認(rèn)同，員工的銷售行為也大多集中在短期行為，流動率加大，對公司不滿心情嚴(yán)重。尤為重要的是，現(xiàn)實(shí)上，銷售任務(wù)的業(yè)績由許多非人為要素所決議，一個(gè)銷售人員即使

56、費(fèi)盡百般口舌，做出萬般努力，最終也有能夠一無所獲。因此，即使是完善的鼓勵(lì)要素最后也成為空中樓閣，真正對員工有意義的是保健要素。第章 鏈家地產(chǎn)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì).薪酬設(shè)計(jì)的原那么.公平原那么公平是薪酬體系的根底，只需在員工對公司的薪酬體系以為公平的根底上，員工才能夠產(chǎn)生稱心度和認(rèn)同感，薪酬的鼓勵(lì)作用才能夠得到發(fā)揚(yáng)。企業(yè)員工對薪酬的公平感，也就是對薪酬發(fā)放能否公正的認(rèn)識和判別，是設(shè)計(jì)薪酬制度和進(jìn)展薪酬管理時(shí)要思索的首要要素。公平的賞罰是獲得員工的信任、爭取員工支持并為企業(yè)做出更大奉獻(xiàn)的根底。當(dāng)員工為企業(yè)努力任務(wù)、業(yè)績突出時(shí)，無論他是企業(yè)的骨干，還是普通員工，也不論他以前曾有過什么過錯(cuò)，都應(yīng)該公平

57、的給予獎勵(lì)。對于在同一個(gè)部門任務(wù)的員工，假設(shè)他們?yōu)槠髽I(yè)做出的奉獻(xiàn)大小一樣，且其他要素也相近，那么就應(yīng)該付給他們一樣的或相近的薪酬程度。這樣，員工才不會埋怨企業(yè)的薪酬制度不公平，才不至于減弱士氣。在企業(yè)薪酬管理中，薪酬公平的實(shí)現(xiàn)經(jīng)過四個(gè)途徑:外部公平。即同一行業(yè)同一地域或同等規(guī)模的不同企業(yè)中類似崗位的薪酬應(yīng)根本一樣。由于此類崗位對員工的知識、技藝與閱歷要求類似，付出的腦力和膂力也類似，薪酬程度應(yīng)大致一樣。外部公平是企業(yè)吸引和留住員工的一個(gè)重要要素。內(nèi)部公平。在同一企業(yè)中，不同崗位的員工所獲得的薪酬應(yīng)正比于其各自為企業(yè)所做出的奉獻(xiàn)。任務(wù)評價(jià)是衡量內(nèi)部公平的重要根據(jù)。() 團(tuán)隊(duì)公平。許多崗位和績效的

58、評定，不是以員工個(gè)體為單位的，而是以團(tuán)隊(duì)為單位的，因此，內(nèi)部公平還表達(dá)在不同的團(tuán)隊(duì)之間。維護(hù)團(tuán)隊(duì)之間公平的措施是建立科學(xué)和嚴(yán)厲的集體績效評價(jià)體系，按照團(tuán)隊(duì)內(nèi)部公平的原那么進(jìn)展成員之間的報(bào)酬分配。() 自我公平。即員工的個(gè)人收入要與個(gè)人付出親密聯(lián)絡(luò)，個(gè)人努力的多少與本人收入多少直接掛鉤為了保證企業(yè)中銷售人員薪酬制度的公平性，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn):薪酬制度要有明確一致的原那么作指點(diǎn)，并有一致的，可以闡明的規(guī)范作根據(jù)。薪酬制度要有民主性和透明性。當(dāng)員工可以了解和監(jiān)視薪酬制度的制定和管理，并能對制度有一定的參與和發(fā)言權(quán)時(shí)，猜疑和誤解便易于冰釋，不平感也會顯著降低。.競爭原那么企業(yè)要想獲得在

59、行業(yè)具有真正競爭力的優(yōu)秀人才，就必需制定一套具有行業(yè)競爭力的薪酬體系。企業(yè)的薪酬規(guī)范要有吸引力，才足以戰(zhàn)勝競爭對手，招到企業(yè)所需的銷售人員，同時(shí)也能留住優(yōu)秀的銷售人員。企業(yè)薪酬的競爭力直接和企業(yè)的外部薪酬政策相聯(lián)絡(luò)。企業(yè)外部薪酬政策主要是處置企業(yè)與外部市場的關(guān)系。薪資政策的制定，反映了企業(yè)決策層能否將薪資作為提高企業(yè)競爭力的一個(gè)有效手段。在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)情況選用不同的薪酬程度。同產(chǎn)品定位類似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以選擇領(lǐng)先戰(zhàn)略或跟隨戰(zhàn)略。薪酬上的領(lǐng)袖企業(yè)未必是品牌最響的公司。往往是那些具有高生長型的公司最易采取高薪政策，他們多數(shù)在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，希望經(jīng)過招聘

60、到一流人才來快速提升公司的競爭力，縮短與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖公司的差距。.鼓勵(lì)原那么簡單的高薪并不能有效的鼓勵(lì)員工，制定一個(gè)能讓員工發(fā)揚(yáng)本人才干和責(zé)任的合理薪酬機(jī)制是才干最大限制的鼓勵(lì)員工為企業(yè)發(fā)明出更多的價(jià)值。在企業(yè)內(nèi)部，不同職務(wù)、不同級別、不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬程度應(yīng)該有一定的差距，從而不斷地鼓勵(lì)員工提高任務(wù)績效，由于當(dāng)他們因業(yè)績突出時(shí)，將獲得更高的薪酬程度。除此之外，適當(dāng)拉開不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬差距，還可以吸引其他企業(yè)，有時(shí)甚至是競爭對手中的優(yōu)秀銷售人員到本企業(yè)來任務(wù)，不僅加強(qiáng)了本身的實(shí)力，而且減弱了對方的競爭力，從而使本企業(yè)在競爭中處于有利位置，不斷擴(kuò)展市場份額，不斷生長。具