1、本文整理于網(wǎng)絡，僅供閱讀參考美發(fā)護理話術美發(fā)護理話術（1）促成交易的重要性銷售人員經(jīng)歷了銷售的前五個步驟：a、問好、自我介紹；b、營造輕松的氛圍；c、發(fā)掘顧客需求；d、介紹產(chǎn)品特點，說明益處；e、 處理顧客的反對，如果不及時進入“促成交易”的階段，就會像 足球運動員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費前面付出的努 力。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關系 著成交與否、和銷售業(yè)績。美發(fā)護理話術（2）克服促成交易時的心理障礙銷售人員在促成交易時表現(xiàn)出來的心理障礙主要有以下幾種：害怕被拒絕，害怕失敗其實即使提出成交真的被拒絕了，也要勇于面對被拒絕的現(xiàn) 實。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。要看

2、到銷售的成功率的概念。 假如成功率是5%你只管向100個人推銷，即使第一、第二個人 拒絕你，也不當一回事。因為只要你推銷了一百人，就必然有 5 個人成功。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準備，你 不會因此以為水不會開了。你要堅信水一定會開！銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼 續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，弁不是整個成交工作的失敗， 銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。曾經(jīng)有個統(tǒng)計，顧客作出拒絕的銷售成功率為 64%而顧客沒本文整理于網(wǎng)絡，僅供閱讀參考有拒絕的銷售成功率為 54%銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表 顧客對產(chǎn)品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對產(chǎn)品

3、感興趣，反 之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。因此，銷售人員不 必害怕拒絕。銷售人員對自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯誤銷售人員由于對自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前“底 氣不足”，產(chǎn)生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺 騙顧客；我的產(chǎn)品對顧客真的有用嗎?；我們的產(chǎn)品弁不完美；其它 發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好 ；向顧客推銷，就像是我在 向顧客乞討似的。其實，做事情信心很重要。沒信心，會導致你說話無力，不 專心，反應遲鈍，等等一一顧客自然對你更沒信心。如果你沒有 信心，你就很難成功！銷售人員一定要表現(xiàn)出對自己產(chǎn)品的絕對信 心，堅信自己的產(chǎn)品一定能為顧客帶來更大的利益，要理

4、直氣壯 地認為你是幫顧客解決問題的！守株待兔，期望顧客自己開口、主動要求購買銷售人員應該主動告訴顧客：現(xiàn)在是購買的大好時機；早一天 購買，早一天享受；今天不做，每天可能會后悔。很多時候，顧客 弁不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他 們做出最終的決策，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去 成交機會美發(fā)護理話術（3）留意購買信號，把握時機，促成交易把握促成交易的時機就如同把握炒菜的火候一樣，只有恰到 火候的菜味道才好。時機就在購買信號中。本文整理于網(wǎng)絡，僅供閱讀參考銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對產(chǎn)品的熟悉和對銷 售人員本人的逐步了解，顧客的態(tài)度會發(fā)生一些有利的變化，往 往

5、會發(fā)出一些購買信號。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適 時主動提出購買建議。購買信號有語言、非語言兩種形式的購買信號。購買信號是 顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購 買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。語言形式的購買信號有：顧客詢問細節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品 買回去，怎么用？有沒有優(yōu)惠？可以試用一下嗎？等等。非語言形式的購買信號有：眼神、表情和身體語言，如積極 的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚，深思的樣子，頻頻點頭， 神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產(chǎn)品，越 來越留神、注意力越來越集中，等等。銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應，撲捉購買信號。如向

6、顧客提問：“您對我推薦的洗發(fā)水，感覺怎么樣 ？”、“X小姐, 怎么樣，這種洗發(fā)水不錯吧？”美發(fā)護理話術（4）促成交易的技巧銷售人員發(fā)現(xiàn)了購買信號，就要及時促成交易。在此，介紹 幾種促成交易的技巧。直接請求法即銷售人員直接要求顧客購買。這種方法適合于熟客、以及 購買信號明確的顧客。對于熟客，由于銷售人員已經(jīng)與顧客建立起良好的關系，顧 客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會反感銷售人員的本文整理于網(wǎng)絡，僅供閱讀參考直接請求。你大可向熟客說：這種產(chǎn)品挺好的，保證你合用！來一瓶怎么樣？對于購買信號明確的顧客， 可試探顧客說：x小姐，我給你拿 一套洗發(fā)水吧！或，你要哪種洗發(fā)水？或是采用“二選一”問法

7、： 您選擇一套洗護套裝，還是一套塌油護理套裝 ？。如果不成功，顧 客會說出理由（異議），你可以繼續(xù)去解決異議。使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當，不能一味地 催促顧客，讓顧客產(chǎn)生高壓。優(yōu)惠成交法即通過給予顧客優(yōu)惠（如打折、贈送禮品），促進成交。銷售 人員告訴顧客：x小姐，十月十日前購買xx一支，送xx一瓶，我 給你拿一套吧。恐嚇成交法即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導致非常糟糕的 結果。通過這種“恐嚇”讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫發(fā) 嚴重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護理，可以說：你 想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護理”、省了這筆錢，以后頭發(fā) 越拖越厲害，年紀輕輕，形象不

8、好，哪個女人喜歡你啊 ！這樣，顧 客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更 大的風險。激將成交法即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足 被別人贊賞的心理而購買。如對顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔， 對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經(jīng)濟實惠。還有就是刺本文整理于網(wǎng)絡，僅供閱讀參考激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產(chǎn)品，昨天tcl集團老總夫人買了一套，張?zhí)衲@么有身份的人，應該用這種名 牌廣品。激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的， 才能使用。利益匯總法即銷售人員把先前向顧客介紹的產(chǎn)品益處，特別是獲得顧客 認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產(chǎn)品 益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。博取同情法一一拜師學藝，態(tài)度謙虛在嘗試多種成交技巧后，費盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“x太太，雖然我 知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購