1、中原定位思考模型思考角度工程定位過程中，我們主要從市場、客戶、工程三個(gè)角度進(jìn)展思考和穿插思考，在實(shí)際操作中，我們會面臨產(chǎn)品已定型和產(chǎn)品未定型兩種情況 對市場、客戶、工程三個(gè)角度分別進(jìn)展思考 對工程與市場、市場與客戶、客戶與工程的 穿插局部分別進(jìn)展思考產(chǎn)品已定型情況客戶項(xiàng)目市場 由于產(chǎn)品已經(jīng)定型，思考的方向是如何確定相應(yīng) 的營銷策略將產(chǎn)品推向客戶并使其在市場上具有 競爭力 相關(guān)思考以工程自身素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品未定型情況 由于產(chǎn)品尚未定型，思考的方向是如何制定既滿 足消費(fèi)者需求又在市場上具有競爭力的產(chǎn)品策略 ，再制定相應(yīng)的營銷策略 相關(guān)思考以工程目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)2產(chǎn)品已定型情況項(xiàng)目市場客戶 項(xiàng)目思考分為

2、分土地、開發(fā)商、產(chǎn)品三個(gè)方面 內(nèi)容包括地塊狀況、環(huán)境、交通、景觀、資源、規(guī)模、配套、發(fā)展前景、產(chǎn)品狀況 、開發(fā)商狀況等 市場供求狀況：最近35年的市場需求（實(shí)際購買）和市場供給（實(shí)際在售）數(shù)據(jù)分析 市場需求特點(diǎn)：對某一類或幾類產(chǎn)品的需求量大或者排斥某一類或幾類產(chǎn)品 市場趨勢判斷：價(jià)格、戶型、面積等演變趨勢（參照后海發(fā)展研究） 規(guī)模及成長：某一類或幾類典型客戶的規(guī)模及變化，包括購買力、家庭生命周期等，如 IT企業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員等等 細(xì)分及需求：特定類型的客戶是否在需求上存在明顯的偏好，并描述其需求偏好 結(jié)構(gòu)性變化：構(gòu)成客戶整體集合的單個(gè)或某幾個(gè)類型變化，從而引起客戶整體集合發(fā)生 改變這里我們將

3、思考模型中的“市場這一方向的范圍界定為以產(chǎn)品為研究對象的集合3產(chǎn)品已定型情況客戶項(xiàng)目市場客戶項(xiàng)目市場客戶項(xiàng)目市場這里我們將 “目標(biāo)市場的范圍界定為以工程產(chǎn)品所處的產(chǎn)品集合為研究對象的集合 目標(biāo)市場研究：對工程產(chǎn)品所處的目標(biāo)市場的 產(chǎn)品進(jìn)展歸納分析，找出共同點(diǎn) 目標(biāo)客戶研究：對工程產(chǎn)品所適合的目標(biāo)客戶 進(jìn)展歸納分析，找出客戶群共同點(diǎn) 客戶選擇：為工程產(chǎn)品選擇最有價(jià)值的客戶 產(chǎn)品對應(yīng)：將不同類型的產(chǎn)品和客戶對應(yīng)起來 客戶策略：針對不同類型的客戶采取不同的 策略保證最大程度的獲取 核心賣點(diǎn)挖掘：挖掘工程最獨(dú)特的賣點(diǎn) 工程競爭策略：與有競爭關(guān)系的工程劃清界限 競爭優(yōu)勢塑造：制造競爭壁壘，防止被超越或

4、被復(fù)制 工程營銷策略：制定營銷組合實(shí)現(xiàn)競爭策略價(jià)格承受度口碑貢獻(xiàn)度形象貢獻(xiàn)型客戶核心客戶邊緣、補(bǔ)充型客戶利潤貢獻(xiàn)型客戶低高高 從口碑奉獻(xiàn)度和價(jià)格承受度兩個(gè)維度 將目標(biāo)客戶分為四種類型 結(jié)合工程實(shí)際情況分析每種客戶類型 的主要構(gòu)成、所占比例，并采取相應(yīng) 的產(chǎn)品策略和營銷策略Step 1Step 2Step 34產(chǎn)品未定型情況工程市場客戶 工程思考分為分土地和開發(fā)商兩個(gè)個(gè)方面 內(nèi)容包括地塊狀況、環(huán)境、交通、景觀、資源、規(guī)模、配套、開展前景、開發(fā)商狀況等 市場供求狀況：最近35年的市場需求實(shí)際購置和市場供給實(shí)際在售數(shù)據(jù)分析 市場需求特點(diǎn)：對某一類或幾類產(chǎn)品的需求量大或者排斥某一類或幾類產(chǎn)品 市場趨勢

5、判斷：價(jià)格、戶型、面積等演變趨勢參照后海開展研究 市場進(jìn)入壁壘：存在哪里不利因素阻礙進(jìn)入特定市場，應(yīng)該如何化解 規(guī)模及成長：某一類或幾類典型客戶的規(guī)模及變化，包括購置力、家庭生命周期等，如 IT企業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員等等 細(xì)分及需求：特定類型的客戶是否在需求上存在明顯的偏好，并描述其需求偏好 構(gòu)造性變化：構(gòu)成客戶整體集合的單個(gè)或某幾個(gè)類型變化，從而引起客戶整體集合發(fā)生 改變這里我們將思考模型中的“市場這一方向的范圍界定為以產(chǎn)品為研究對象的集合5產(chǎn)品未定型情況客戶項(xiàng)目市場客戶項(xiàng)目市場客戶項(xiàng)目市場這里我們將 “目標(biāo)市場的范圍界定為以工程產(chǎn)品所處的產(chǎn)品集合為研究對象的集合 選擇目標(biāo)市場：對可能進(jìn)入的細(xì)分市場和競爭 方向進(jìn)展分析和描述，并運(yùn)用邏輯方法和限定 條件進(jìn)展選擇 工程競爭策略：與有競爭關(guān)系的工程劃清界限 目標(biāo)市場客戶細(xì)分：從區(qū)域、收入/價(jià)值、生 命周期、購置因素、需求、心理/生活方式、 價(jià)值觀/態(tài)度等維度進(jìn)展細(xì)分 選擇目標(biāo)客戶：選擇最有價(jià)值的客戶 選擇產(chǎn)品組合：基于價(jià)值客戶的需求， 最正確產(chǎn) 品組合策略 確定價(jià)值組合：基于價(jià)值客戶的需求，確定產(chǎn) 品價(jià)值組合 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)因素消費(fèi)者自述重要因素潛在杠桿因素絕對首要因素守成或縮減因素得不償失因素低高高客戶