1、.：.；第一講 感悟巔峰一、我的人生閱歷.與心思學(xué)專業(yè)的不解之緣世紀(jì)年代初，我是中國青年男子排球隊(duì)的一名主力二傳，當(dāng)年我剛要升入國家隊(duì)的時(shí)候，把腰給打傷了，呵斥了椎間盤突出，整個(gè)下半身肌肉萎縮，每天都睡在坡的床上面，頭要沖下，腳要沖上做牽引，好不容易把腰牽好了，可是再也回不到得意的排球場了。年恢復(fù)高考，由于我的爺爺、父親都是搞美術(shù)的，我從小耳濡目染，也畫了一手好畫，寫了一手好字，于是就報(bào)考中央工藝美術(shù)學(xué)院，沒想到特別順利，文化課、初試、復(fù)試，全部都合格了，誰料到體檢竟然不合格。當(dāng)醫(yī)生翻開色盲色錄本的時(shí)候，我一個(gè)數(shù)字都看不出來，醫(yī)生都替我焦急。試想一個(gè)嚴(yán)重的紅綠色色弱，怎樣能夠從事美術(shù)任務(wù)！中央

2、工藝美術(shù)學(xué)院上不成了。好在由于在國家隊(duì)效力過，國家體委就給了我一個(gè)保送的名額，保送到我北京體育大學(xué)去念書。由于是保送生，所以進(jìn)去之后讓選專業(yè)，我稀里糊涂選了運(yùn)動(dòng)心思學(xué)專業(yè)。這門學(xué)科要學(xué)五年時(shí)間，一切人體心思、生理、病理、醫(yī)學(xué)都要學(xué)。畢業(yè)后國家管分配，我當(dāng)時(shí)有兩種選擇，第一是到中國女子體操隊(duì)做隨隊(duì)醫(yī)生，第二是到大學(xué)里當(dāng)體育教師。我當(dāng)時(shí)想來想去，選擇當(dāng)了一名體育教師?？墒菦]料到這體育教師每天風(fēng)里來雨里去，成果怎樣也出不來。后來我又考了北京大學(xué)法律系犯罪心思學(xué)專業(yè)，畢業(yè)之后留在北大任教。.下海之誘因當(dāng)年留在北大任教的時(shí)候，我特別驕傲，那個(gè)時(shí)候教師的左胸上面都帶個(gè)牌子，上面寫著“北京大學(xué)四個(gè)字，我走哪

3、都情愿把左胸涼給他人看，意思是“老子是北京大學(xué)的教師?？墒侨f萬沒想到，教來教去，我的學(xué)生畢業(yè)后回來看我，第一句話通暢是：郭教師，他還教書??？我說我不教書能做什么。學(xué)生說他們?nèi)缃裼腥水?dāng)律師，當(dāng)法律顧問，有人在公司里任務(wù)。我問他們畢業(yè)后能掙多少錢。那個(gè)時(shí)候他們是一個(gè)月兩千多塊錢，而我苦哈哈地教書，一個(gè)月才掙元。學(xué)生都煽動(dòng)我下海，我想也是，于是就辭職下海，不斷到如今，一發(fā)不可拾掇。.在聯(lián)想的日子我下海后的第一家公司是從報(bào)紙的廣告上找到的，公司名字叫中國華陽技術(shù)貿(mào)易總公司大世界國際廣告展覽有限責(zé)任公司。我本來聘的是銷售副總，可沒想到他們給我當(dāng)部門經(jīng)理。大學(xué)里人家都叫我大郭或郭教師，可是到了公司，大家管

4、我叫小郭，每天上面吆三喝四的，這個(gè)不行那個(gè)不是，總經(jīng)理長得黑不溜秋、歪瓜裂棗的，老指使我干這干那。我真實(shí)忍無可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企業(yè)，叫中國科學(xué)院計(jì)算所高科技開展有限責(zé)任公司，如今叫聯(lián)想。我進(jìn)去之后就給柳傳志當(dāng)秘書兼助理。秘書兼助理要?dú)w兩個(gè)部門管，秘書歸辦公室主任管，助理歸公關(guān)部經(jīng)理管，兩部門管我一個(gè)人，也是每天吆三喝四。那個(gè)辦公室主任就是如今神州數(shù)碼的總裁郭為，郭為比我還年輕，他老批判我寫的東西不行，而秘書就是寫東西的，一天到晚地給總裁寫謀劃，寫著寫著我就寫煩了。有一天我就跟柳總說：親愛的柳總，我是運(yùn)發(fā)動(dòng)出身，可不可以把我擺在一線任務(wù)，我老這么寫，寫不下去了。柳總說正好蘭州成立

5、一個(gè)分公司，缺個(gè)總經(jīng)理，讓我過去當(dāng)。就這樣我到了蘭州。沒想到蘭州當(dāng)年窮得一塌糊涂，要吃沒吃要喝沒喝，風(fēng)沙又很大，我本人不是學(xué)IT專業(yè)的，卻當(dāng)了個(gè)IT公司的總經(jīng)理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍無可忍，就給柳總打：親愛的柳總，我鍛煉好了，可不可以讓我回去。柳總說：他們派去的干部至少三年，不到三年不要想回來，假設(shè)他真實(shí)忍無可忍，他可以分開聯(lián)想。就這句話把我給逼瘋了，我一氣之下就分開了聯(lián)想。.創(chuàng)業(yè)生涯的苦與樂分開聯(lián)想之后我又去了好幾個(gè)企業(yè)，還真掙了不少錢。后來我成立了本人的第一家公司，做的是廣告。我嘴皮子比較好使，從開場到如今，還沒打過一個(gè)磕巴，腦子也很好使，一根毛都不長，做起廣告，如魚

6、得水。當(dāng)年我給燕舞企業(yè)做的一個(gè)廣告，在全國家喻戶曉、赫赫有名。由于容易勝利，所以我就特別得意。人一得意之后就犯錯(cuò)誤。這時(shí)候有人忽悠我，勸我到山東青島看一下，說青島嶗山XX處，曾經(jīng)是日本鬼子登陸的地方，事隔幾十年，假設(shè)在那開發(fā)房地產(chǎn)，一定能掙到大錢。我就跑去了，那個(gè)地方真的是太美了，我就弄了塊土地，誰料想國家一聲令下，不讓貸款做房地產(chǎn)，那片土地就被套牢了。這時(shí)候又有人忽悠我，讓我到海南去看一下，說海南這地方一夜可以暴富，到那我發(fā)現(xiàn)，鬧了半天原來是做期貨。我坐在海南中山期貨所整整兩周的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)有人賣綠豆，有人賣高粱有人賣鋼材，有人賣鋁業(yè)我忽然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛產(chǎn)西

7、瓜，我當(dāng)時(shí)就萌生了用西瓜做期貨的想法。當(dāng)年海南一切報(bào)紙都引見“北方期貨的一匹狼，說的就是我。我當(dāng)時(shí)沒有誰料到西瓜這玩意不能做期貨，我把海南一切的西瓜全部都買斷，一票都賣出去。我把這期票拿到北京的拍賣市場做拍賣，也一票沒拍出去。這兩大單生意使我一落千丈，真的是叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。我很清楚的記得，我給我同窗打，同窗的兒子接通暢說：郭叔叔，我爸說了，他不在。我覺得真是世態(tài)炎涼，人怎樣這個(gè)德性，他生意做得好的時(shí)候，門庭假設(shè)市，誰都找他，他生意做得不好，大家都躲著走。當(dāng)年北京市工商局的一個(gè)老大姐，從小看我長大，對(duì)我真的很好，誰想到我打給她，她女兒也說：郭叔叔，他以后別打了，就由于他來，我爸如今跟我媽

8、的感情很不合。.改動(dòng)人生的天課就在我進(jìn)入到人生最低谷的時(shí)候，我小學(xué)的一個(gè)同窗在年代初時(shí)到美國去了，在美國混得非常好。他從美國給我打了一通，問我要不要來美國一下。他說美國有一門課程，這門課程非常棒，天，就可以改動(dòng)他的人生。我當(dāng)時(shí)很生氣，在這邊罵他，由于我不置信那樣的鬼話，我學(xué)了年的心思學(xué)，如今還混到這般地步，美國再好，怎樣天能改動(dòng)一個(gè)人的人生。他堅(jiān)持讓我去，他說他聽過了，真的非常好，假設(shè)我聽了一點(diǎn)感受沒有，他替我付學(xué)費(fèi)、路費(fèi)。人混到那步田地，還能有個(gè)人對(duì)我這么好。我非常打動(dòng)，就決議去聽一下。美國人挺缺德的，天的課，通暢收美金。結(jié)了婚的，還必需是夫妻兩人一同來，說以后可以共同生長。我跟老婆商量來商

9、量去，只當(dāng)去玩，就跑到美國去了。到那以后，看見教室里邊連桌子椅子都沒有，大家全都坐在地下，時(shí)間一到，教師就閃亮登場。嘰里呱啦的說些什么咱也聽不清楚，一會(huì)兒就開場玩游戲。第一場游戲叫走火，一走火就就入魔。一個(gè)整個(gè)米長的火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿襪子，每個(gè)人要從火炭上面走過去。我當(dāng)時(shí)腦海里想起烤牛肉的滋滋的聲音，好恐懼。規(guī)那么講完后大家開場排隊(duì)，我沒敢排第一個(gè)，排在日本一個(gè)小女孩后邊，大家一個(gè)一個(gè)走過去了，也沒出現(xiàn)什么太大的異常。輪到我了，在我詫異之間，后面兩個(gè)黑大漢說了一句什么，一把就把我給推過去了。我就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走過了這米長的火炭之后，沒出現(xiàn)什么太大的損傷事故。全班都走過去之后，教師說人的

10、腳底板上自然地會(huì)分泌出一層膜，這層膜遇到特別熱的時(shí)候，會(huì)自然地分泌出一層冷膜，遇到特別冷的時(shí)候，它會(huì)自然地會(huì)分泌出一層熱膜。所以他光著腳走火的時(shí)候，實(shí)踐上人會(huì)自然分泌出一種冷膜，使人不會(huì)被燙到。我問他為什么不早說，他說早說大家就沒有這感受了。這個(gè)游戲終了之后，教師開場講這個(gè)單元代表的是人這終身當(dāng)中絕對(duì)的沒有不能，只需不要。要就一定能。美國人就是經(jīng)過玩這么一場游戲，道出一番道理。在那以后，我就不知不覺地跟著美國教師共同投入進(jìn)去。這天，有的時(shí)候讓人哭得稀里嘩啦的，有的時(shí)候讓人笑得前仰后合。教師就像導(dǎo)演，學(xué)員就像演員，每個(gè)人完完全全投入進(jìn)去。最后一個(gè)單元讓我到今天仍記憶猶新，這節(jié)課的英文稱號(hào)“Yes

11、orno。教師說上了天的課，學(xué)生一定得跟教師講句話，但這句話不允許講出來，只能用YES來代表，假設(shè)他聽懂了他的YES，就回答他：YES，他聽不懂就不斷說NO。這還不好說嗎！教師如此之優(yōu)秀，教師表達(dá)那么棒，教師又很開放，那我從內(nèi)心里就想跟教師說一聲：我愛他。我胸有成竹地站到教師面前，跟教師說YES，可是教師跟我說：NO。我說YES，他說NO。我說YES，他說NO。我跟他玩這個(gè)游戲玩了整整個(gè)小時(shí)的時(shí)間，玩的我全身都解體了，鼻涕眼淚流了我一身，最后真實(shí)沒招了，我只需跪倒在教師面前，拼命地抱住他，說YES。他把我緊緊抱起來，跟我說：Yes，Igotit，yousayyouloveme。為什么這個(gè)單元讓

12、我到今天仍記憶猶新？他們很多人都是做銷售的，都面對(duì)的是市場，他們且不談市場的概念，他們?cè)诒救说睦掀琶媲?、老公面前、孩子面前，他們?cè)谧鲣N售的時(shí)候，說的是YES多，還是NO多？聽到的是YES多，還是NO多？毫無疑問，心思學(xué)統(tǒng)計(jì)過：一個(gè)小孩子從剛一出生到長大，一天要聽到父母親給他講個(gè)不要的“不，小孩在不要的“不字當(dāng)中長大，負(fù)面的東西壓進(jìn)他的腦海里。他從小學(xué)到初中、高中、大學(xué)，依然是每天聽到的負(fù)面的東西多正面的。有的教師更有意思，孩子做作業(yè)做對(duì)之后，很吝嗇的在旁邊打個(gè)小對(duì)鉤，錯(cuò)的劃個(gè)大叉子，還讓孩子改錯(cuò)，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心思學(xué)有一句話：改錯(cuò)改久了，記住的往往是錯(cuò)。很多孩子為什么在期末

13、考試的時(shí)候，出現(xiàn)的錯(cuò)誤比平常多，就是由于改錯(cuò)改多了，他記住的都是錯(cuò)。所以，今天每一個(gè)銷售精英其實(shí)平常所獲得的很多東西，包括聽到的，統(tǒng)計(jì)起來負(fù)面大于正面。小孩子走上社會(huì)，進(jìn)入到企業(yè)里當(dāng)銷售人員，他剛一進(jìn)到企業(yè)之后都發(fā)現(xiàn)，他的主管、他的干部、他的上級(jí)、他的領(lǐng)袖式的人物，都給予他的多是：不能、不要，呵斥了這個(gè)人漸漸地他內(nèi)心的東西就會(huì)被緊鎖住、封鎖住，完完全全地把本人的內(nèi)心世界關(guān)緊。第二講 了解銷售 掌控心思在銷售上面，永遠(yuǎn)提到的都是/法那么，/定律。就是%的人，在一個(gè)企業(yè)的銷售過程中，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售過程中，他掙了%的效益或收益，%的銷售人員掙%的收益或效益。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的精英核算起來大約不到%，這

14、%里邊，他的銷售技藝、技巧、任務(wù)方法并不比他人好多少，但是他的溝通力非常強(qiáng)。一、杰出的溝通才干真正的巔峰銷售是有意無意的，一個(gè)是與人進(jìn)展溝通，一個(gè)是與物進(jìn)展溝通，一個(gè)是與神進(jìn)展溝通，只需這樣才干到達(dá)溝通的巔峰。.擅長與物溝通作為一個(gè)銷售精英，他要會(huì)對(duì)物進(jìn)展溝通，就是他能與他所銷售的這個(gè)產(chǎn)品行溝通。比如養(yǎng)花、養(yǎng)狗，有的人伺候得特別好，每天跟它們說話，把這些物當(dāng)成人，當(dāng)成他們的小孩一樣的對(duì)待，跟所以養(yǎng)得特別好，而有的人卻養(yǎng)不好，養(yǎng)什么死什么，這就由于他們跟物無法溝通，或溝通不夠。一個(gè)巔峰級(jí)的銷售人員，他一定是會(huì)與物進(jìn)展溝通的，也就是說他賣掉的一切東西，這個(gè)東西本身就會(huì)說話。.擅長與神溝通一個(gè)巔峰級(jí)

15、的銷售人員還要懂得與神溝通，與神溝通要先懂得天，要懂得地，這個(gè)天地是家庭、事業(yè)以及各方面。在通天曉地的情況下，知道家庭，知道外界的一切東西，與內(nèi)在的東西進(jìn)展溝通，然后把它貫穿的東西，這就是神。比如說，他供一個(gè)全世界的銷售大王，每天跟他講話，在潛認(rèn)識(shí)里，他會(huì)通知他很多東西，而他的心能跟他溝通。同樣，他們供一個(gè)觀世音菩薩，每天跟她交流，交流完了閉上眼睛，就能聽到觀世音在跟他們講話，指點(diǎn)他們?cè)鯓幼觥Ｉ裼盟穆曇敉ㄖ麄?。他們小時(shí)候都拿著毛主席去安陽的一張照片，把照片卷起來放到耳朵上面去聽，能聽到毛主席萬歲這幾個(gè)字，人聽了之后就覺得特別振奮。其實(shí)不是他那個(gè)卷里講的，而是他們的內(nèi)心里想的。但事隔多年之后

16、，我再把那個(gè)去安陽的照片拿出來聽，就沒聲了，那是由于他們年來都沒在聽，所以它就沒有聲了。.擅長與人溝通與人溝通是最常見的溝通方式，是人就得跟人接觸，跟社會(huì)交往，離不開人際溝通。人的終身當(dāng)中，都是與人進(jìn)展溝通，與心進(jìn)展溝通。這三個(gè)溝通中，與物進(jìn)展溝通是最好溝通的，能與物溝通，他賣得就比較好，不了解他賣的東西，就很難賣出去。而假設(shè)真正能與神溝通，就可以得出很多答案。很多人在銷售訓(xùn)練課程的時(shí)候，喜歡狂喊，我不太喜歡，緣由喊聲會(huì)把神嚇跑，再回不來了。所以一定得踏踏實(shí)實(shí)的，在內(nèi)心世界當(dāng)中，認(rèn)仔細(xì)真地去感悟這種東西。一個(gè)真正的銷售精英，最會(huì)跟這三者溝通。比如他們假設(shè)認(rèn)仔細(xì)真地擦桌子，擦的時(shí)候邊跟它講：我愛

17、他，我喜歡他，他是他們家最珍貴的東西。他就會(huì)發(fā)現(xiàn)它今天、明天樣子都會(huì)不一樣。同樣，喝水的時(shí)候，假設(shè)他們老說：這水真好，這水太美了。每每夸這個(gè)水，喝完水之后，他就能覺得這水的功力很強(qiáng)。反之，假設(shè)天天罵這杯水，喝了它準(zhǔn)拉稀。二、擁有一個(gè)良好的心態(tài)美國紐約一切的地鐵站里邊都擺著兩幅畫：一幅是完好的水分子，一幅是殘缺不窮的水分子，都有志愿者來講這兩幅的含義。完好的水分子的畫的意思是，他要跟這個(gè)水說好話，每天說這個(gè)水好，每天贊譽(yù)它，跟這個(gè)水真正可以溝通，拿高倍的顯微鏡去照這杯完好的水分子，這樣的心境就很高興。而那一杯殘缺不窮的水，就是他去指摘它、罵它，把負(fù)面東西給它，這樣它就變成了殘缺不窮的水分子。這就

18、是心態(tài)的差別。其實(shí)心態(tài)這個(gè)東西在他們中國多年的風(fēng)水學(xué)里也有，他們的風(fēng)水學(xué)里強(qiáng)調(diào)：要想讓家里變富，就一定得讓家里時(shí)時(shí)辰刻有動(dòng)的東西，讓整個(gè)房間里的氣場揚(yáng)起來。舊式家庭里面，總有個(gè)座鐘，鐘里面老有搖擺物，一天小時(shí)在動(dòng)，一動(dòng)就來錢，每到一小時(shí)，它還有固定聲音。這一弄，整個(gè)家里的氣場就開場動(dòng)起來，使這個(gè)家永遠(yuǎn)是鮮活的。很多的銷售人員一回到家就把大燈全關(guān)上，點(diǎn)一個(gè)小燈，黑乎乎的，使家里亂亂騰騰的。要想成為巔峰的銷售精英，他的家一定是很美的，擺的都是高檔的家具，非常精巧，燈光亮堂堂的，整個(gè)氣場才好。沒有一個(gè)銷售精英白天累得要命，晚上回去住三平米的房子，破破爛爛、臟不溜秋、黑不拉嘰、進(jìn)去后沒有氣場。沒有氣場

19、，就沒方法與物進(jìn)展溝通，沒方法與神靈進(jìn)展溝通，出門的時(shí)候心境自然不會(huì)好。所以，與人、與物、與神溝通，獲準(zhǔn)的是心思學(xué)。三、管理心相學(xué)一個(gè)高層的銷售精英，巔峰級(jí)的人物，首先他要在心中這片田上下工夫，心中這片田就是“思，意思就是他心中那片田有多大，他的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，他的格局大不大，想得廣不廣、遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，關(guān)鍵是他種的那個(gè)田是多大！他種的田有多大，他那個(gè)格局就有多大?！景咐壳皟商煳移刚?qǐng)了一個(gè)顧問到我深圳的公司去，這個(gè)顧問臨走的時(shí)候跟我說他有點(diǎn)事想跟我說，他吞吞吐吐半天，最后說他從北京家里邊到機(jī)場，這一段得打的，問能不能報(bào)銷，他住三環(huán)。我說可以，我給他報(bào)銷，報(bào)銷的錢一定比他打的的錢還

20、多。他們還沒談大事，他就這樣斤斤計(jì)較，沒準(zhǔn)我一下給他萬塊錢，這點(diǎn)打的錢算什么，他就為這三塊兩塊的錢跟我較勁，讓人覺得他的格局很低！所以，心中那片田，也就是格局要放大。做銷售的，好與不好的差別就在于本人的格局有多大。格局越大，做得就越好。他們親愛的偉大領(lǐng)袖毛主席，他老人家太厲害了，作為軍事專家，他連槍都沒摸過，槍都不會(huì)打。但是，他怎樣把蔣介石趕走，其實(shí)不是打跑的，是被嚇跑的。毛主席在窯洞里面，拿著毛筆寫到一個(gè)詞，詞牌名大家都知道，叫做，這詞牌名多氣魄！“北國風(fēng)光，千里冰封。萬里雪飄，望長城內(nèi)外，惟余莽莽。大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。最后一句話更厲害：“成吉思汗，只識(shí)彎

21、弓射大雕，俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。老蔣一看這首詩，就知道本人完了，沒方法跟他比。他的格局多大、多氣魄，不是蔣介石之流能比的！他們小時(shí)候還學(xué)過毛主席寫的一首詩，里面寫著：“三十八年過去，彈指一揮間?？缮暇盘鞌?jiān)?，可下五洋捉鱉。談笑凱歌還，世上無難事，只需肯登攀。這首詩多絕！毛主席的詩寫后的整整年，楊利偉就上天了！是恰巧，還是料事如神？毛主席連年以后的事全預(yù)測的特準(zhǔn)。年過后，這年這月這日，楊利偉上天，彈指就一揮間，楊利偉花個(gè)半小時(shí)繞地球飛五圈半，就是彈指一揮間，就可上九天攬?jiān)?，可下五洋捉鱉，全讓毛主席看到了。最后還談笑凱歌還，艙門翻開，大家剛要去拉楊利偉出來的時(shí)候，楊利偉本人扒拉開門本人走出

22、來了，談笑凱歌還！此情此景！一句沒差。毛主席厲害，由于他心中的這片田很寬闊！他的格局很大！所以，格局大，才干做出巔峰的事來。沒這種格局，做不出巔峰的事情來！四、展現(xiàn)本人最美麗的籠統(tǒng)在銷售里邊最關(guān)鍵的就是心中的相。我看相一流的棒，我一看就能知道這個(gè)人是不是干這行的。兩邊的臉是齊的、對(duì)稱的、天庭豐滿、地閣方圓，整個(gè)對(duì)稱，長得特別的美觀的人，做銷售絕對(duì)沒問題。結(jié)果一邊臉大一點(diǎn)，一邊臉小一點(diǎn)，不用問，一定心是歪的。很多人眉頭緊鎖，眉宇的紋路很深，一定是心眼很窄。有人說那把它拔了，拔了不算數(shù)，一定是長開了才干行。眉毛越長得開，拉得開，心胸就越開闊。另外，鼻子大、鼻孔粗的人，做銷售一流棒，掙的錢一定多得不

23、得了。女孩子下嘴唇長一點(diǎn)，她就旺夫，假設(shè)上嘴唇長一點(diǎn)，這就不行?；噬险f“人不可貌相，海水不可斗量，這是在騙他們老百姓，他用的大臣哪個(gè)不是貌相，沒有長成小丑樣的，絕對(duì)沒有，一定都是天庭豐滿、地閣方圓、兩耳垂尖，鼻子大大的，眼睛大大的，眉毛長長的，全部都是寬的，整個(gè)額頭也是大大的，這就是他所評(píng)判的。從古至今，凡貪官，最后進(jìn)到監(jiān)獄里邊的人，從他的面相可以看得出來。不光是面相，整個(gè)全身的相都能覺得得出來，假設(shè)一個(gè)人長得順眼，這個(gè)人的銷售一定很棒。一看上去站沒站相，坐沒坐相，要?dú)鈩輿]氣勢，要?dú)鈭鰶]氣場，要?dú)馀蓻]氣派，這個(gè)人一定做不成大事。做銷售首先是要把天庭亮出來，一點(diǎn)都不留，這才干掙到錢。這就叫名堂，

24、長得有沒有名堂能看出他做事有沒有名堂，就這么簡單！很多女孩子用頭發(fā)把半個(gè)眼睛都遮上，讓人看不清楚她長什么樣，看都看不清楚能做什么生意！男生也同樣如此，整個(gè)的名堂要弄得特別好！很多指點(diǎn)人頭發(fā)天天都是往后邊梳，由于他要顯示出他的名堂來，美國總統(tǒng)奧巴馬也是，上臺(tái)之后頭發(fā)往后邊梳，一綹一綹地全梳后頭去。做銷售要學(xué)會(huì)照鏡子，照到本人最美，不用去化裝，永遠(yuǎn)把本人最美麗的籠統(tǒng)亮出來，他才能夠到達(dá)巔峰的形狀。當(dāng)然，這種心態(tài)能永久保管的個(gè)人里面之占到%，所以只需這些人才干成為巔峰。有的人說要想贏先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖，我不贊成這種說法。是得先發(fā)瘋，但是他本人激動(dòng)不起來，就不可以。不論我上多少的課程，每次我上課之

25、前就開場激動(dòng)，一激動(dòng)第一件事就是上廁所，上完廁所好一點(diǎn)，一見到大家了就高興，一高興，講出的課程才有人愛聽，有人愛聽，講課的人越講才越亮堂。我會(huì)帶著光環(huán)講課，越講越亮堂，那光環(huán)不是畫出來的，是我本人帶出來的。一個(gè)人的心境、能量可以把本人一的光環(huán)帶出來?？墒怯行┤嗽诟藴贤ǖ臅r(shí)候，越溝通臉越灰，緣由是沒有底氣，自信心缺乏，沒有底氣，漸漸就被降下來了。當(dāng)對(duì)方跟他說話的時(shí)候，他把他的思想強(qiáng)家于他，那他就完蛋了。五、團(tuán)隊(duì)成員與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖非常相象巔峰就是與人、與物、與神溝通，并且強(qiáng)調(diào)格局，強(qiáng)調(diào)心相。除此以外，要“像。有很多人結(jié)婚幾十年之后，跟本人的老公或老婆越長越像，這叫夫妻相，那他們的婚姻一定很調(diào)和。相

26、反，兩個(gè)人長得不像，不用問，保證不合。兩個(gè)人一塊溝通，一塊吃飯，一塊睡覺，唾液還來回交流，所以越長越像。前段時(shí)間我研討一個(gè)專題，這個(gè)專題獲獎(jiǎng)了。研討的主題是：男女結(jié)婚到了歲以后，要盡能夠地讓對(duì)方不像，也就是說他吃米，我吃面，他吃湯，我吃飯，反正倆人最后生活都不要像，就很安康。緣由是我發(fā)現(xiàn)：中國的夫妻到了歲以上的時(shí)候，最后是媽媽得了一個(gè)病，爸爸也得這個(gè)病，媽媽死于腸癌，爸爸也死于腸癌，兩個(gè)人太像了，連病理都像。所以到了歲以后，要逐漸讓他們不像，媽媽喜歡跑步，爸爸喜歡爬山，爭取兩個(gè)人做不同的事情，會(huì)好一點(diǎn)。由于歲略微的不像，也不會(huì)再離婚了。二三十歲不像就不行，容易導(dǎo)致離婚。要想建立一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)

27、隊(duì)，一定要記住，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要像領(lǐng)袖，像指點(diǎn)，要完完全全地像才可以，不像就不行，就連癖好都要類似。這個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖喜歡釣魚，銷售人員也必需求會(huì)釣魚，甚至必需愛釣魚，才干跟最高的領(lǐng)袖人物說上話，可以在一同共同分享。假設(shè)他喜歡釣魚，他說釣魚浪費(fèi)時(shí)間。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖喜歡麻將，他也得跟著打麻將，他打麻將的時(shí)候，他就能看出他在打麻將時(shí)的為人，出牌特點(diǎn)，他就能從他那學(xué)到一些東西。當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)人似的，這整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)才會(huì)做得優(yōu)秀。六、決勝邊緣銷售總結(jié)起來，就四個(gè)字，叫“決勝邊緣。銷售最主要的就是做決勝邊緣的事情。銷售才干弱的人，他沒有方法能到達(dá)邊緣形狀，銷售強(qiáng)的人，就能決勝到邊緣形狀。銷售其實(shí)好與壞、高手與低手之

28、間的差別其實(shí)不大，真正在銷售職能上面的差別，只占到%到%，重要的是，他能不可以決勝邊緣，這個(gè)非常重要。以前他們把他們的客戶都視為上帝，客戶是父母，客戶是朋友，客戶是本人，客戶還是對(duì)手，客戶是財(cái)富。什么是決策邊緣？他們說客戶是上帝，怎樣為他效力？上帝要什么我不知道，客戶是上帝，上帝培育他們，那他們究竟是怎樣回事，鬧不清楚了。所以首先第一點(diǎn)：以后大家不要講客戶是上帝，客戶絕對(duì)不是上帝，假設(shè)是上帝，就沒方法跟上帝去，他把他休了，他都沒方法去跟他溝通。那么，客戶是他們的衣食父母嗎？絕對(duì)不是?？蛻羰桥笥褑幔恳步^對(duì)不是，客戶怎樣能夠是他們的朋友。他想盡方法占他們廉價(jià)，他們跟他溝通半天，他還是不買?？蛻羰撬?/p>

29、們的對(duì)手嗎？也不能太絕對(duì)。客戶是財(cái)富的源泉？也不一定。客戶有時(shí)候也坑他們。以上的這些角色都不能全部概括客戶的特點(diǎn)。我以為準(zhǔn)確地說，客戶是孩子。不論他們今天推銷什么，都拿客戶當(dāng)孩子，孩子需討教育，需求培育，需求呵護(hù)，需求引導(dǎo)，需求慣著他，需求給他點(diǎn)蠅頭小利，還需求帶他去玩一玩，樂一樂，他生氣了，還得哄一哄，甚至有時(shí)候還要抱一抱客戶懂得的東西絕對(duì)不如他們的多，所以不要以為他懂，他根本不懂，客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)懂。我在銷售講師培訓(xùn)班專門培育口才，有的學(xué)員說在班上本人可以滔滔不絕地說，但是就是老害怕。我問他怕什么，他說跟客戶進(jìn)展產(chǎn)品交流會(huì)的時(shí)候，只需底下站著人他就害怕，就說不出話來。我讓他把底下的人都當(dāng)成白

30、菜幫子，那樣就不害怕了。他說沒法把人當(dāng)成白菜幫子，后來我讓他把下面的人都當(dāng)成小孩子，完全是哄小孩子在玩。我讓他當(dāng)著我的面把底下的人都當(dāng)成兩三歲的小孩子，讓他哄他們玩，當(dāng)開場前兩分鐘他還很緊張，但哄著哄著他一會(huì)兒就不緊張了，而且講得非常好，每個(gè)人都覺得他講得很到位。他后來跟我說他剛一開場拿大家當(dāng)孩子，就老想著怎樣發(fā)揚(yáng)才干讓孩子喜歡，漸漸就放開了。所以，要做好銷售，一定要把原來的固有的銷售觀念完全轉(zhuǎn)變過來。不要老想把客戶當(dāng)成上帝，當(dāng)成父母，當(dāng)成爹娘，試試看把他們當(dāng)成孩子，教育他兩番，他照樣下訂單！我進(jìn)入公司之后，不論是做銷售，還是談判工程協(xié)作，都沒輸過，為什么我能做到這一點(diǎn)？由于輸?shù)奈也徽?，所以?/p>

31、沒有輸?shù)挠涗?。老是贏，就會(huì)找到很多贏的東西，贏的樂趣、贏的思想、贏的方法、贏的思想。沒轍，這是天生的，我天生是銷售一把好手，個(gè)子高，口才好，腦子好?？傊N售進(jìn)入到邊緣形狀的時(shí)候，一定把客戶當(dāng)成孩子看，怎樣對(duì)待孩子，就怎樣對(duì)待客戶。孩子最喜歡他人夸獎(jiǎng)，他們就一定要想盡方法、費(fèi)盡心機(jī)、挖空心思夸獎(jiǎng)他。夸獎(jiǎng)是整個(gè)銷售邊緣最有利的東西?？洫?jiǎng)他們中國人是最不見長的，中國人很靦腆，尤其是四川，無論他做得多棒他都說有一點(diǎn)好，四川人不會(huì)說特棒，永遠(yuǎn)都是有一點(diǎn)好。我特別情愿到四川去做銷售，先在四川起步，再開展到全國。我最不情愿到東北去，東北的市場成熟，東北人太棒，說什么就是什么，只需一哄一說一弄，市場就起來。

32、第三講 樹立信仰、禪解銷售上做銷售要進(jìn)入到人的心思形狀，就是心里面所想、所悟的東西，是從實(shí)際到實(shí)際運(yùn)用心思學(xué)的東西來指點(diǎn)本人。心思學(xué)里邊有很多名詞，包括認(rèn)識(shí)、潛認(rèn)識(shí)、無認(rèn)識(shí)、下認(rèn)識(shí)，包括能量的激發(fā)、潛在能量的激發(fā)、心智的方式、神經(jīng)言語，甚至包括人腦袋的運(yùn)作等等，都是心思學(xué)的范疇。一、銷售精英要信仰禪字銷售的巔峰形狀就是指站一個(gè)高端的意境上面跟大家分享。他們與人分享完了，就會(huì)與物進(jìn)展溝通，與物進(jìn)展溝通完了，就要與神進(jìn)展溝通，其實(shí)與神溝通的最高端其實(shí)就是他們的信仰。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一個(gè)巔峰式的銷售人員，首先要有信仰。但是，據(jù)不完全了解，億多中國人里有億人沒信仰，只需一兩億人有信仰，還都在遙

33、遠(yuǎn)地域。信仰不一定是信仰宗教，但是人一定要有一種信仰，這種信仰對(duì)巔峰銷售可以起到最重要的作用。大家都知道“禪字，禪就是本人的力量，本人的悟。用本人的力量所講出來的東西就叫做禪的東西。很多宗教都有這個(gè)認(rèn)識(shí)，這個(gè)認(rèn)識(shí)是本人的力量，換句話說就是本人的修行，本人的力量叫做自力。除了“禪這個(gè)概念是中國哲學(xué)思想之外，剩下的一切的宗教其實(shí)是一樣的，都主張用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有個(gè)一個(gè)光環(huán)性東西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣經(jīng)的力量，佛教用佛經(jīng)的力量，伊斯蘭教有古蘭經(jīng)的力量，它們都是用他人的力量他力。唯有禪是用自力，是自修自力。作為一個(gè)巔峰人員，他用自修自力處理問題，用最高境界的東西來

34、跟本人溝通。.戒禪的最高境界的第一個(gè)字叫做“戒，禪自修自力里邊，強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)就是戒，也就是說作為一個(gè)高級(jí)的銷售人員，一個(gè)巔峰式的銷售人員，他首先要可以戒！他們有很多的人戒不掉，比如他陪著客人吃飯，客人說喝兩杯酒，作為一個(gè)銷售高手，就記住他要喝兩杯酒，兩杯就叫戒，喝到三杯就不戒了，甚至由于直爽喝到八杯，那就完蛋了，把正事全砸完了，把底氣全交給人家了，這就不戒。持。戒字特別重要，這個(gè)戒的第一個(gè)含義叫做“持，就是他持什么東西，堅(jiān)持什么，保證什么。受戒除了“持之外，戒還包括受戒，就是他秉持的是什么東西，一定要有他本人的信仰，比如有的人發(fā)誓今年要到達(dá)一個(gè)什么樣的巔峰水準(zhǔn)，假設(shè)達(dá)不到這個(gè)巔峰，一年內(nèi)不吃肉

35、，他真能一年戒肉，那一年的事準(zhǔn)干成，就這么簡單。這就是它的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖一定有本人的規(guī)矩，成員要守規(guī)矩，要給予他們什么東西不能，一定要讓他們戒掉，這個(gè)規(guī)矩要給成員講清楚。這叫受戒和持戒。戒里邊還有很多，比如不要做壞事，這在中國哲學(xué)里邊叫因果關(guān)，禪修也叫因果論。做壞事最后倒霉的就是本人，不是不報(bào)，時(shí)候未到，時(shí)候一到報(bào)應(yīng)就到。三鹿企業(yè)就是這樣子，它的總裁當(dāng)年獲得三八紅旗手、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)，還是全國政協(xié)委員，還有很多頭銜，但他做了不應(yīng)該做的事，由于沒有戒掉，只由于加了某種東西價(jià)錢可以上去，吃了口感好，他就不顧他人的平安，導(dǎo)致最后出現(xiàn)問題，本人也完蛋了。所以，作為一個(gè)真正的銷售精英，首先第一個(gè)要學(xué)會(huì)的

36、就是戒。中國共產(chǎn)黨為什么提出八榮八恥？就是要告誡寬廣群眾，無論如何不能做八恥。這八恥實(shí)踐上就是佛教里面的八戒，最高戒是八戒。當(dāng)然戒還包括很多，比如戒掉惡習(xí)，戒掉不良的風(fēng)俗、不良的習(xí)慣、不良的動(dòng)作、不良的表現(xiàn)等等。【案例】我前一段時(shí)間帶著公司的一個(gè)高層主管究竟下視察任務(wù)，當(dāng)?shù)卣哟麄儯?qǐng)他們吃飯。吃飯時(shí)這個(gè)高層主管拿著筷子，在盤扒拉著找肉吃，還夾到人家的跟前。我當(dāng)時(shí)看著就別扭，我沒跟他一塊出去吃過飯，不知道他這樣。第一次我就捅了他一下，他問什么事，我說沒事。一會(huì)兒菜又上來了，他就自顧自地夾，不論他人，這叫不戒。這個(gè)人研討生畢業(yè)，還是高才生，業(yè)務(wù)才干也不錯(cuò)。出門時(shí)我不能跟他說：他夾東西就夾一筷

37、子，不能往旁邊弄。后來我真實(shí)沒招，就借助尿尿的時(shí)間，跟效力員說：下邊的菜全分餐。也免得他夾到他人前面的菜去了。這件事是小事，但闡明了本人不戒，吃相不雅，讓人生厭。還有的女孩不留意場所，在談判當(dāng)中，說著說著，她們就推本人的胸罩，這是干嗎！又不是推銷乳罩！這闡明這些女孩不注重本人的行為，沒有真正戒掉。要杜絕這種景象，銷售主管從如今開場就要給本人的人員寫出至少條、條戒，甚至不好說的話也得寫出來，不寫出來他們沒有這個(gè)藍(lán)本，明天就出事，保證是這樣。為什么教徒都不出事，不論基督教，佛教，還是其他教，是教徒都不出事，緣由是他有戒。中國的佛教寺廟可以運(yùn)營多年，它的香火多年都長盛不衰，佛教的企業(yè)一直沒倒閉，緣由

38、是它有戒。基督教也有多年了，它也經(jīng)久不衰，教堂遍地開花，緣由是它有戒。教堂的牧師在臨近教堂之后，再把那衣服穿上，帽子戴上，一進(jìn)門就穿上那身衣服，他就知道有了戒。說完法之后，他一出門，把這身衣服脫了，他本人還覺得還有戒。中國的和尚也是，是完完全全有戒的，比如他跪地拜佛的時(shí)候，把袖子一拉一弄，磕完第一下，又整理衣服，再磕第二下，動(dòng)作規(guī)規(guī)矩矩，一板一眼。這闡明他是有戒的，每個(gè)動(dòng)作必需非常準(zhǔn)確到位。又比如，他們燒香的動(dòng)作也是有一定規(guī)范的，必需是把香擺在上面，再擺回來，再擱到嘴上，再擱到心上，弄好了拿出第二柱，最后左手再弄出第三柱。他們的動(dòng)作很規(guī)范。【案例】麥當(dāng)勞的銷售其實(shí)很簡單，就是賣漢堡包、可樂、薯

39、條，走遍全世界的麥當(dāng)勞，都可以發(fā)現(xiàn)它的效力生從來沒有收完錢、說完話就扭回頭、走回去的，他們一定是籃球步伐，往后撤一步，回來之后往前走一步，假設(shè)再遠(yuǎn)一點(diǎn)，他們是撤一步、再撤一步、再撤一步，拿完東西回來，上一步、上一步、上一步，永遠(yuǎn)是小花步，這是他們的規(guī)范。他們跟客戶說話的時(shí)候，邊說著話，邊拿著東西，讓客戶稍等，馬上就來。這一舉一動(dòng)，完全都是規(guī)范化進(jìn)展。麥當(dāng)勞里拖地的工人全世界都一樣，他們公司的文字上寫得很清楚，拖地要前腿弓、頭腿繃拿著墩布，必需求看著他人，墩.米，墩遍，墩完了遍之后，看一看，然后再墩遍，然后再看一看。絕對(duì)不會(huì)中國人，墩著墩著，墩到他人腳上去了，絕對(duì)沒這事，他墩的時(shí)候是看他人的。就

40、墩.米，培訓(xùn)的時(shí)候培訓(xùn)的就是.米?？傊?，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)要把本人所想到的戒全部寫出來，讓底下的銷售人員永遠(yuǎn)記住。在銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，銷售的一切訓(xùn)練都是：。無論是找問題、找處理方案，或找缺口、找差距等都用：的比例，即一件事，用個(gè)問題找出來。比如他們談戒，一定要戒到條以上。普通人寫東西、寫問題、寫答案大約在個(gè)以內(nèi)是最平常的，到達(dá)個(gè)以上的時(shí)候，就叫發(fā)掘。發(fā)掘出來的東西，才是本人真正想要的東西。比如寫孩子的優(yōu)點(diǎn)，寫的時(shí)候，前條都是面上的，等寫到條以后，他發(fā)現(xiàn)才真正發(fā)掘出孩子的優(yōu)點(diǎn)。這就叫做：，也就是做什么事都用：來做，這：就是深挖的東西?！景咐课以?jīng)在聯(lián)想做過一次培訓(xùn)，我跟他們講到

41、：的重要性。聯(lián)想有一個(gè)干部，是女孩子。她生孩子之前特努力，任務(wù)幾乎沒白天沒黑夜的，生完孩子每天有一小時(shí)喂奶的時(shí)間，她就總弄一個(gè)半小時(shí)，有時(shí)候兩個(gè)小時(shí)不來，有時(shí)候還不來了。楊元慶很焦急，提示她留意一點(diǎn)。最后哺乳期都過了，她還是那樣，一會(huì)兒起晚了，一會(huì)兒是由于孩子的事情，等等，事很多。楊元慶把她叫來，讓她把為什么遲到的緣由寫出條來。她寫的第一條是由于我不注重。寫了來個(gè)緣由后她寫不下去了，說本人寫不下去了，愛怎樣著就怎樣著。楊元慶讓她當(dāng)天必需挖出條。她越寫越生氣，到了條，她最后一條寫了一句：假設(shè)他們把打卡去掉，我從此不遲到，后邊還寫了個(gè)愛誰誰。楊元慶一看到她寫的東西之后，才知道最重要的一條是第條，為

42、什么公司這么多人遲到，緣由是由于打卡把他給卡住了。其實(shí)有很多優(yōu)秀的人，他們不用早晨非要按照打卡時(shí)間進(jìn)來。作為中高層管理干部，她曾經(jīng)把任務(wù)全盤都曾經(jīng)弄好了，不用非讓她八小時(shí)在公司，這沒什么意義。自從這個(gè)女孩寫了遲到緣由之后，第二天公司就把這個(gè)規(guī)定取消了，而規(guī)定：普通在沒有第一時(shí)間出外有義務(wù)的情況下，早晨八點(diǎn)半至九點(diǎn)半上班時(shí)間這一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，可以吃點(diǎn)東西，可以做本人的事情。等等。沒想到這一條弄完之后，從那以后，公司再也沒有遲到的景象。所以，深挖才干發(fā)掘到最重要的環(huán)節(jié)。.定禪的最高境界的第二個(gè)字叫做“定，這是一個(gè)人真正的信仰的第二個(gè)字。定就是修定的力量，定就是定住。作為銷售精英，有沒有定力是很重要的

43、。定力是修定來的，不是與生俱來的。修定出來的東西，這叫修定的力量。修定的力量分為定力及觀想。在他們?nèi)粘５匿N售任務(wù)當(dāng)中，修定的力量非常重要。一個(gè)銷售精英，內(nèi)心的定力足缺乏，關(guān)系到他的業(yè)績。定力包括言語、表達(dá)方式、說話的力量、說話的效果。做銷售，能不能讓他的整個(gè)力度到達(dá)讓人信可的程度，這完全取決于人的定力。定力是要靠修煉而來的。世界上有無數(shù)的教派，有五大名教，教派里面，都把定力擺在第一位。其實(shí)他們的黨，他們的國家也一樣，也是動(dòng)不動(dòng)就講定力，如今國家的政策第一個(gè)是安定團(tuán)結(jié)、調(diào)和愉快，這都是定力。不調(diào)和的東西絕對(duì)不可以存在，一定要讓它合著，這就是定力。這個(gè)定力是靠年年月月日日不斷反復(fù)去說。很多銷售培訓(xùn)

44、都主張鼓勵(lì)，我不反對(duì)鼓勵(lì)，但是鼓勵(lì)錯(cuò)了就出問題，狂喊、亂叫，大聲喊著：我要?jiǎng)倮乙獎(jiǎng)倮?。上課就激動(dòng)，下課就搖動(dòng)，回家就不動(dòng)。不動(dòng)的緣由是由于沒定力，第二天一出門，不知道往哪走，成了無頭蒼蠅。銷售絕對(duì)不會(huì)由于他說“我要?jiǎng)倮统鰳I(yè)績，絕對(duì)不會(huì)！一定是看誰的定力好。他的定力，他的眼神定得好，都能把對(duì)方給嚇住。眼睛盯住他人之后，他的眼神就會(huì)說話，就產(chǎn)生定的力量。而很多人，天天喊著：我要?jiǎng)倮乙獎(jiǎng)倮?。練了半天，眼睛是飄的，眼神是轉(zhuǎn)動(dòng)的。賣東西給他人，他人一看他，就不想買。由于他沒定力，他的眼神是游離的，讓人沒法置信他。要想擁有定力，首先要修煉，沒事閑的時(shí)候好好坐那待會(huì)兒，就這么簡單。銷售人員越忙，每

45、天越應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間，坐下來踏踏實(shí)實(shí)待會(huì)兒，他們也不叫打坐，就找時(shí)間坐那待會(huì)鵝，就行了。假設(shè)再有認(rèn)識(shí)的去修煉本人的定力，那更好。但是要想修煉本人的定力，平?？梢员P著腿，坐下來，真正坐下來有點(diǎn)定力，就定住它，在那待著。不論是什么樣的宗教，其實(shí)定力定到最后做的都是觀想。觀想就是臨睡覺做點(diǎn)定力動(dòng)作，閉上眼睛，把今天發(fā)生的事都觀想一遍，像過電影一樣觀想一遍。觀想完了之后，再觀想明天，比如怎樣把張三搞定，他還沒搞定，但潛認(rèn)識(shí)里就曾經(jīng)搞定他了，明天一見著他，他就先服他，這就叫做定力。他們到廟里邊或教堂去，一見到大塊頭的那個(gè)師傅，他們心里總有一種畏懼感，不論他是誰，只需他穿上那一身衣服，他們就有畏懼感。當(dāng)他們

46、有畏懼感的時(shí)候，一定對(duì)他畢恭畢敬。他什么都沒說，但他那個(gè)定力曾經(jīng)把他折服了。.慧禪的最高境界的第三個(gè)字叫做“慧，慧是智慧，也叫做韌慧或正慧、慧根?；鄹褪菑闹腔凵?、人格魅力上兩個(gè)人很像，一見面就覺得有緣分，這叫慧根。有人說：物以類聚、人以群分。人有群分的時(shí)候，他們跟周圍人就能搭上話，他說話的時(shí)候他就能聽懂，這就是總體的慧。作為一個(gè)銷售精英，從內(nèi)心世界上面建立起來的智慧，就是讓周邊人都聰明。能讓周邊人都聰明起來的人，就是智慧者。很多企業(yè)老板本人到北大、清華去學(xué)習(xí)充電，而很少讓他們的中高層管理干部去學(xué)習(xí)，緣由是怕他人超越本人，不讓他人學(xué)會(huì)，但這些老板到最后只是個(gè)聰明者，不是智慧者。智慧的老板就是把

47、本人旁邊人都培育起來，本人裝傻，啥也不知道，本人帶的團(tuán)隊(duì)一級(jí)棒，這才叫智慧。這個(gè)慧起到的作用，就是把定發(fā)揚(yáng)出來，戒是定、慧的保證。先有了戒，才是后面一切東西的保證，才有內(nèi)心的定，把它真正定住?；凼乔懊娴谋磉_(dá)。第四講 樹立信仰、禪解銷售下二、銷售精英應(yīng)排除的三字一個(gè)優(yōu)秀的銷售精英，要做到戒、定、慧，要在內(nèi)心世界排除三個(gè)字：第一個(gè)字叫貪、第二個(gè)字叫嗔、第三個(gè)叫癡。.貪銷售人員里邊，假設(shè)出現(xiàn)有貪的堅(jiān)決不能要。銷售人員最不能做的就是貪，只需一貪就出現(xiàn)問題。貪往往容易出如今順境的情況下出現(xiàn)，再貪這事就鬧得更大。一個(gè)人窮瘋了想去拿點(diǎn)別的東西，這還有情可原。但是他曾經(jīng)富起來，曾經(jīng)做得很順的時(shí)候，再有這樣的企

48、圖，這闡明這個(gè)人的質(zhì)量有問題。.嗔在很多宗教里都談到過這個(gè)字，它指的是在逆境或在困苦的時(shí)候，有埋怨形狀的叫嗔。比如說有很多銷售人員就跟祥林嫂一樣，他說的全是負(fù)面的東西，弄的他人心里也難受。普通做銷售做過一年以上的人，只需他跟的是個(gè)怨婦級(jí)的經(jīng)理，底下就是怨婦的平方甚至立方，他就能發(fā)現(xiàn)他一天到晚說的話全是怨氣。這在宗教學(xué)里叫“嗔，在心思學(xué)里也叫“嗔。嗔有埋怨、憎恨、厭惡、詆毀、覆滅等等意思，這些東西統(tǒng)稱為嗔。假設(shè)發(fā)現(xiàn)本人有負(fù)面的東西，要把它們都列出來了，然后嚴(yán)厲管理。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里邊，千萬不能有任何一點(diǎn)點(diǎn)牢騷，這個(gè)東西傳染得就像豬瘟、SARS一樣，傳染量非常大。中國人的口碑心思比外國人的口碑心思

49、強(qiáng)很多倍，中國人的嘴比他人外國人的嘴大很多，喇叭一響，響徹萬里。好事不出門，壞事傳千里。負(fù)面東西本來是一點(diǎn)點(diǎn)，傳到最后就成一個(gè)面。所以要切忌嗔。.癡中國人有句俗話叫“寧跟明白人打頓架，也不跟糊涂人說句話。有很多銷售團(tuán)隊(duì)的成員，怎樣說他都不明白，他就按照他本人的想法做，這表現(xiàn)出來就是癡，不明事理，他還覺得他為他好，他卻永遠(yuǎn)防著他、排斥他、疑心他、不明白他。在帶著團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，遇到這種癡人要留意，他往往會(huì)把他人也拉下水。勝利學(xué)里講：與勝利的人在一同做事就能勝利。老是跟勝利的人在一同，他是陽光的、積極的、向上的，他跟著他，也覺得特別好。而假設(shè)整天都跟著傻瓜蛋在一同，他就漸漸地被他嗔走。我以前養(yǎng)過鴿子，

50、我知道假設(shè)把鴿訓(xùn)練好，它出去就能把他人的鴿子引到自家籠子里來。我原來養(yǎng)過一只鴿子，訓(xùn)練好后，我就把它放出去了，最后它給我?guī)Щ貋硪话僦?！由于它很有吸引力。所以，他們做銷售，得跟明白人說話，那個(gè)不明白的先把他放放，把那個(gè)癡人先放放，別馬上拽他。心情也是一樣，一個(gè)好心情就可以影響到壞心情，一個(gè)壞心情也可以影響到好心情?？傊?，在他們的信仰當(dāng)中，要戒掉以上這些東西。三、銷售精英應(yīng)留意的三字要了解銷售更深一層的心思概念，一定要記住這三個(gè)字：第一個(gè)是惑，第二個(gè)是業(yè)，第三是苦。.惑惑就是迷惑，不明晰。他們終身當(dāng)中，總會(huì)被迷惑住，有人能夠被異性迷惑，有人能夠被金錢迷惑，有人能夠被一個(gè)言語迷惑。總之，人的終身都會(huì)

51、遇到過，這缺乏為奇，但是要明確本人被誘惑的那個(gè)底線在哪，一定要清楚。很多銷售人員不明晰，動(dòng)不動(dòng)就被人家迷惑走，本人還不知道，甚至有的時(shí)候，被偷了錢還幫他人數(shù)錢。所以，當(dāng)他們覺得本人迷惑的時(shí)候，一定要小心謹(jǐn)慎。.業(yè)業(yè)從嘴來，所以中國人愛得一些病的緣由就是嘴不好，什么都吃，翻開猴腦子蓋也吃，狐貍也吃，吃完之后，SARS來了，禍從嘴邊生。中國人還有一個(gè)是特點(diǎn)也是從嘴來的，業(yè)從嘴來，呵斥口業(yè)，心思學(xué)叫口業(yè)，換句話說就是業(yè)障，就是他越說他人不好，他的那個(gè)業(yè)障就越多，他建立的瓶頸就越多。所以大家一定記住，不要老說他人不好。凡是嘴涉業(yè)的人，最后嘴越長越難看。凡嘴不好的人，他說話就得罪人，說話都是橫著就出來，

52、一說話就能把他人缺陷說出來，呵斥嘴業(yè)、口業(yè)?？跇I(yè)對(duì)他們做業(yè)績沒有益處。臺(tái)灣人有一種信仰，從小就開場學(xué)，他們喜歡夸人：哇塞，好美麗，他好美，他是全班最美的人。其實(shí)不是真的，但是他的嘴讓人聽了很溫馨，不呵斥口業(yè)。而他們很多銷售人員嘴不安拉鎖，想說什么就說什么，就容易呵斥口業(yè)?？跇I(yè)是對(duì)業(yè)務(wù)最滯障的東西。我體察過很多地方，我發(fā)現(xiàn)，在餐館吃飯的人，很少有人在效力生小姐過來倒水的時(shí)候，跟她說謝謝，或夸她長得美麗。甚至有很多人特別橫，老埋怨效力員還不來倒水，當(dāng)這些話從他們嘴里出來，呵斥的影響是效力員很不溫馨，效力員的內(nèi)心世界也是有變化的。她心里不溫馨，她倒水讓他喝，喝死他，他喝了這杯水就拉肚子。他們前面提過

53、：一個(gè)水，他注入什么，它就是什么東西。那他們又何苦呢？假設(shè)他們夸她美，說她長得美麗，給她的口業(yè)好，她的心境就好，她倒水的時(shí)候，倒的是甜水，喝到他們肚子里的就是甜水。所以，一定要記住不要有口業(yè)。他們有很多的人，在最親近的范圍之內(nèi)呵斥口業(yè)，比如罵孩子，罵孩子也是口業(yè)，最不應(yīng)該，由于那是他的骨肉，他不能說他笨得跟豬似的，那他就是老母豬，他罵她笨得像豬，最后他得的是豬流感。所以，一定跟孩子永遠(yuǎn)千萬不能有口業(yè)。很多銷售人員每天早晨起來第一件事就是罵孩子，呵斥孩子一天都背著口業(yè)上學(xué)，孩子的心境自然不好，學(xué)習(xí)成果也因此變差?？傊氤蔀橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷售人員，千萬不能有口業(yè)，口業(yè)越多，業(yè)障就越多，業(yè)障多了之后

54、，首先對(duì)身體不好，其次對(duì)心思不好，第三對(duì)周邊的人的任務(wù)形狀不好。中國很多心思醫(yī)壽命短，自殺的很多，緣由是他每天老經(jīng)受這些口業(yè)，他本人又不會(huì)排除，聽著聽著本人就出不來，最后選擇逃避。假設(shè)我是心思醫(yī)生，他人跟我訴說的時(shí)候，我一定是這邊耳朵進(jìn)去，那邊耳朵出來。.苦苦實(shí)踐上是人生的真實(shí)，在一切的教派里邊都談到受苦這個(gè)概念，人生是苦海無邊，所以人一定要把各種各樣的苦想透，不要埋怨，這是老天給他的，磨練他的。所以要有苦盡甘來的心態(tài)，要想著他今天所受的苦是為了以后的甜。這樣想才干把銷售任務(wù)做好。我看到過有些做快遞的、送餐的、做保險(xiǎn)的，一對(duì)一滿處找市場做銷售的人員，他們真的是很辛勞，每天步履蹣跚、滿身臭汗，掙

55、的是微薄的工資。他們真的很苦，心里也苦，所以他沒有方法讓本人真正可以美起來。那怎樣才可以把人生的真實(shí)，當(dāng)成最甜的東西來做，這就要求他們擺好心態(tài)。四、銷售任務(wù)的輪回實(shí)踐上，他們每一個(gè)人在做銷售的過程中，都爬著有這樣的一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階特別重要，它就是“忙。沒有一個(gè)做銷售的人不忙的，大家都特別忙，但是忙就是心死嗎？很多教師都講過，心亡念忙。.冒險(xiǎn)作為一個(gè)銷售任務(wù)者，只需一忙上一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階就要冒險(xiǎn)。所以任何人做任何事都一樣，只需忙了就開場冒險(xiǎn)，冒身體的險(xiǎn)，冒心思的險(xiǎn)，生理的險(xiǎn)總而言之，要去冒險(xiǎn)。冒險(xiǎn)就是做他們平常沒有做過的事，冒險(xiǎn)是獵奇，人只需一冒險(xiǎn)，才會(huì)獵奇。有的人做銷售越做越?jīng)]勁，緣由是總

56、沒有在銷售過程中給他以冒險(xiǎn)的一個(gè)小動(dòng)作，他做著就沒勁。婚姻也一樣，婚姻久了也沒勁，有勁準(zhǔn)得是冒點(diǎn)險(xiǎn)。孩子也一樣，他按部就班的培育，也培育不成人才，只能讓他冒冒險(xiǎn)，孩子只需一冒險(xiǎn)就齊了。丁俊暉學(xué)以前這個(gè)不行，學(xué)那個(gè)不行，他爸就讓他冒險(xiǎn)，打到全國第一，最后清華大學(xué)免費(fèi)收他。有人覺得跟本人老婆煩了，冒險(xiǎn)找一小老婆，開場是獵奇，只需一獵奇一冒險(xiǎn)，保證上一臺(tái)階，上一臺(tái)階就知道了。知道前面所刺激的事給他帶來什么東西。.悟到知道了以后，往往又上一臺(tái)階，這就叫悟到了，悟到了做到了戒、定、慧，防止貪、嗔、癡、惑、業(yè)、苦等等這些東西。做銷售任務(wù)也一樣，混亂就得從頭來，回到冒險(xiǎn)來，重新冒險(xiǎn)。究竟他同不贊同，究竟找不

57、找他，混亂了。究竟怎樣辦，還得回來冒險(xiǎn)，把冒險(xiǎn)的東西說出來，而這一次冒險(xiǎn)又是更大地獵奇，更大地指點(diǎn)，又更大地悟到，然后又混亂，再循環(huán)往復(fù)。人的終身當(dāng)中，永遠(yuǎn)在這個(gè)結(jié)骨眼上混亂回來，回來以后上去，又混亂又上去，在多少次混亂的情況下，又爬上去的時(shí)候，他真正地可以體悟到，他才又上一個(gè)臺(tái)階，這個(gè)臺(tái)階就是把他的客戶整合，把他的產(chǎn)品整合，把他的市場整合，把他周邊的一切整合，這才真正上到一個(gè)高臺(tái)階：整合的臺(tái)階。.內(nèi)化整合之后再往上上一個(gè)臺(tái)階，到達(dá)了他的銷售頂點(diǎn)。這就是徹徹底底的在他的客戶群體內(nèi)把他給內(nèi)化，到達(dá)了客戶真離不開他，真想著他，什么事想得比他還周到，想得比他還好，替他想很多問題的境地，這就叫內(nèi)化?！?/p>

58、案例】他們大家都打過羽毛球或高爾夫球，網(wǎng)球也一樣，在初學(xué)的時(shí)候，學(xué)得特別快，緣由是獵奇，一獵奇就好打，獵奇完了，以后知道了，知道以后漸漸悟到了，可就在這個(gè)時(shí)候他會(huì)發(fā)現(xiàn)他的技術(shù)急速下降，忽然間打不好了，混亂了?；靵y后要冒險(xiǎn)，重新來，冒險(xiǎn)一定產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生獵奇，在冒險(xiǎn)的時(shí)候，就要跟教練打，教練球接不著，就打他臉上了。因他獵奇、刺激，沒準(zhǔn)又打好了。而這個(gè)東西是反反復(fù)復(fù)的。人的生活好像于他們的銷售，它是翻翻復(fù)復(fù)、調(diào)來調(diào)去的，最后才干到達(dá)整合和內(nèi)化。五、禪的妙悟優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員一定要有獵奇心，獵奇心是沒有分別心的。禪為什么跟別的宗教不一樣，由于禪是本人發(fā)的力，這個(gè)力是沒有分別心的?！景咐恐袊幸粋€(gè)很

59、有名的老禪師，這老禪師本身是個(gè)博士，非常之了不得，文學(xué)哲學(xué)什么都懂。我有一次到他的禪室去，發(fā)現(xiàn)這個(gè)老禪師晚上八點(diǎn)多鐘了，他還看書。我悄然進(jìn)去說：禪師，天黑了。他才分辨出是天黑了，這就是他的悟性，他沒有分別，一不小心就看到黑天，看到多黑，他都沒有覺得黑?？墒钱?dāng)有人一跟他說天黑了，他此時(shí)此刻就出現(xiàn)了分別，有黑白分別。真正能到達(dá)最高境界的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售精英，實(shí)踐上在銷售當(dāng)中是沒有分別的，一切都能搞定，這就是一個(gè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)所可以到達(dá)的。這就是他們所產(chǎn)生的心力，心力的加強(qiáng)是對(duì)銷售最有效的一個(gè)協(xié)助 。綜上所述：從心思學(xué)的概念來講，巔峰銷售就是要不斷地冒險(xiǎn)，在冒險(xiǎn)當(dāng)中去獲取獵奇，然后才可以將一切事物內(nèi)化。

60、除了銷售，其他事情均如此，包括夫妻兩個(gè)人也如此，夫妻雙方假設(shè)不給對(duì)方以創(chuàng)新或刺激的東西，以絕對(duì)不能把婚姻運(yùn)營得好，夫妻兩人永遠(yuǎn)要靠刺激來運(yùn)營。一個(gè)人為什么有信仰與他的家庭出身、生活環(huán)境有關(guān)，還有的人是在出了事以后，就開場有了信仰，新手開車，他什么也不怕，上街橫沖直撞。等他出了事以后，開場在車上掛一個(gè)護(hù)身符。比如掛個(gè)觀音，他覺得有觀音維護(hù)著就平安多了。其實(shí)不是觀音在維護(hù)他，而是他本人在維護(hù)本人，是由于他有了信仰，開車逐漸用兩手把把，速度慢下來了。那么，信仰就是信教嗎？不一定！信仰是人內(nèi)心當(dāng)中真正能與本人溝通的東西。第五講 建立銷售職能上一個(gè)銷售人員，他的銷售職能是什么？他真正的銷售能量、銷售職能