1、.PAGE ：.；課程教學(xué)大綱一、教學(xué)對(duì)象本課程大綱適用于財(cái)經(jīng)大類各專業(yè)三年制高職學(xué)生。二、學(xué)分與學(xué)時(shí)本課程學(xué)分為學(xué)分，方案學(xué)時(shí)為學(xué)時(shí)；其中，實(shí)際課學(xué)時(shí)，實(shí)際課學(xué)時(shí)。三、課程模塊類別及課程屬性課程模塊：本課程屬于財(cái)經(jīng)大類各專業(yè)的職業(yè)根底課模塊。課程屬性：必修課。四、課程性質(zhì)、義務(wù)和目的銷售管理是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，銷售是企業(yè)獨(dú)一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)，在企業(yè)中居于非常重要的環(huán)節(jié)。銷售管理是一門市場(chǎng)營銷專業(yè)的重要學(xué)科。作為系統(tǒng)研討銷售管理過程的普遍規(guī)律、根本實(shí)際和普通方法的科學(xué)，區(qū)別于其他專門管理學(xué)，它是市場(chǎng)營銷學(xué)科體系的運(yùn)用，具有普通性、普遍性、實(shí)際性的特點(diǎn)。作為對(duì)培育營銷管理人才起主要作用的中心課程

2、，的義務(wù)是為培育順應(yīng)環(huán)境開展要求的、滿足社會(huì)各行業(yè)、營銷部門管理實(shí)際活動(dòng)需求的技藝型人才提供必備的實(shí)際根底知識(shí)。本課程的教學(xué)目的是以提高學(xué)生整體素質(zhì)為根底和培育學(xué)生才干為主線，使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握銷售管理的根本實(shí)際、根本知識(shí)和根本方法；樹立科學(xué)的銷售管理理念，既注重對(duì)營銷管理實(shí)際的傳承，更注重利用銷售管理實(shí)際分析各類社會(huì)組織的客觀實(shí)踐；學(xué)會(huì)察看總結(jié)、案例分析、比較研討等方法，培育學(xué)生處理銷售管理中實(shí)踐問題的才干；豐富和完善知識(shí)構(gòu)造。五、主要先修與后續(xù)課程先修課程：、等。后續(xù)課程：、等。六、教學(xué)目的要求和主要內(nèi)容第一章 銷售管理概述【目的要求】掌握銷售、銷售管理管理的涵義，銷售管理方案制定；熟習(xí)

3、銷售管理的職能；了解企業(yè)銷售活動(dòng)過程?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售。銷售管理。銷售管理的方案職能。銷售管理的控制職能。第二章 銷售部門的職責(zé)第一節(jié) 銷售組織方式【目的要求】掌握銷售組織方式的內(nèi)涵；熟習(xí)各種類型銷售組織方式；了解銷售組織方式的創(chuàng)新?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容區(qū)域型銷售組織方式。產(chǎn)品型銷售組織方式。顧客型銷售組織方式。職能型銷售組織方式。第二節(jié) 銷售部門的職責(zé)【目的要求】 掌握銷售部門任務(wù)分析方法；熟習(xí)銷售部門的作用；了解銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系?！局饕獌?nèi)容】 講授內(nèi)容銷售部門的作用。銷售部門任務(wù)分析。銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系。第三節(jié) 銷售經(jīng)理的職能【目的要求】掌握銷售經(jīng)理的職能；了解各種類型的銷售

4、經(jīng)理角色?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售經(jīng)理角色。銷售經(jīng)理職務(wù)分析。銷售經(jīng)理的職責(zé)。第四節(jié) 銷售人員的職能【目的要求】 掌握銷售人員的主要活動(dòng)；了解銷售人員在銷售管理中的作用；熟習(xí)銷售人員的根本職責(zé)?！局饕獌?nèi)容】 講授內(nèi)容銷售人員在銷售管理中的作用。銷售人員的主要活動(dòng)。銷售人員的根本職責(zé)。第三章 銷售人員鼓勵(lì)第一節(jié) 銷售人員行為特征【目的要求】了解銷售人員行為模型；熟習(xí)銷售人員行為的決議要素；掌握銷售人員報(bào)酬與稱心度的關(guān)系?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售人員行為模型。銷售人員行為的決議要素。銷售人員報(bào)酬和稱心度。第二節(jié) 銷售人員的角色認(rèn)知【目的要求】熟習(xí)銷售人員角色定位；了解角色沖突與角色模糊對(duì)銷售人員的

5、影響?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售人員角色的認(rèn)定。角色沖突與角色模糊對(duì)銷售人員心思和行為的影響。. 銷售人員的角色準(zhǔn)確性。第三節(jié) 銷售人員動(dòng)機(jī)的要素分析【目的要求】熟習(xí)銷售人員的個(gè)人特征對(duì)動(dòng)機(jī)的影響；熟習(xí)環(huán)境條件對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響；熟習(xí)組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售人員的個(gè)人特征對(duì)動(dòng)機(jī)的影響。環(huán)境條件對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響。組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響。第四節(jié) 銷售人員鼓勵(lì)【目的要求】掌握銷售目的和業(yè)績考核規(guī)范的關(guān)系、評(píng)價(jià)鼓勵(lì)工程與選擇最正確鼓勵(lì)組合；熟習(xí)銷售費(fèi)用的報(bào)銷制度；. 了解企業(yè)銷售人員鼓勵(lì)方案、銷售競賽組織。【主要內(nèi)容】講授內(nèi)容確定銷售目的和業(yè)績考核規(guī)范。評(píng)價(jià)鼓勵(lì)

6、工程與選擇最正確鼓勵(lì)組合。適當(dāng)?shù)墓膭?lì)規(guī)范。. 銷售費(fèi)用報(bào)銷制度。. 銷售競賽。自學(xué)內(nèi)容企業(yè)銷售人員鼓勵(lì)方案。第四章 銷售人員管理第一節(jié) 銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì)【目的要求】理處理定企業(yè)銷售人員數(shù)量的要素；掌握任務(wù)負(fù)荷法確定銷售人員規(guī)模的方法。【主要內(nèi)容】講授內(nèi)容決議企業(yè)銷售人員數(shù)量的要素。任務(wù)負(fù)荷法。第二節(jié) 銷售人員的選擇【目的要求】掌握銷售人員選擇的條件。熟習(xí)銷售人員選擇的流程?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容任務(wù)分析。任務(wù)闡明書的內(nèi)容。選擇規(guī)范。第三節(jié) 銷售人員評(píng)價(jià)【目的要求】掌握銷售人員評(píng)價(jià)的根本流程?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容職位懇求表。面試。測(cè)試與書面考試。第四節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)【目的要求】熟習(xí)銷售人員培訓(xùn)的

7、內(nèi)容；熟習(xí)銷售人員培訓(xùn)的評(píng)價(jià)規(guī)范?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)的目的。銷售人中培訓(xùn)的內(nèi)容。銷售人員培訓(xùn)的評(píng)價(jià)。第五章 銷售預(yù)算管理第一節(jié) 銷售預(yù)算管理概述【目的要求】掌握銷售預(yù)算管理的概念；了解銷售預(yù)算管理的作用?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售預(yù)算管理的概念。銷售預(yù)算管理的作用。第二節(jié) 銷售費(fèi)用程度確定方法【目的要求】掌握銷售費(fèi)用程度確定常用方法；熟習(xí)各種方法的適用性。【主要內(nèi)容】講授內(nèi)容銷售百分比法。目的義務(wù)法。邊沿收益法。. 同等競爭法。零基預(yù)算法。第三節(jié) 銷售費(fèi)用編制的方式和圖表【目的要求】掌握銷售費(fèi)用編制的方式和圖表?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售預(yù)算編制的方式和圖表。第四節(jié) 銷售預(yù)算管理的內(nèi)

8、容【目的要求】掌握廣告、公關(guān)、報(bào)酬的銷售預(yù)算內(nèi)容。熟習(xí)優(yōu)惠券、樣品、競賽與抽獎(jiǎng)、區(qū)域銷售管理?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容優(yōu)惠券促銷預(yù)算管理。采用免費(fèi)樣品費(fèi)用。競賽與抽獎(jiǎng)的促銷費(fèi)用。包裝促銷費(fèi)用。廣告預(yù)算管理。銷售人員的報(bào)酬預(yù)算管理。公關(guān)預(yù)算管理。區(qū)域銷售預(yù)算控制。第六章 銷售區(qū)域管理第一節(jié) 銷售區(qū)域概述【目的要求】了解銷售區(qū)域的涵義；熟習(xí)銷售區(qū)域的劃分方法?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售區(qū)域的內(nèi)涵。銷售區(qū)域的劃分方法。第二節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)【目的要求】掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。熟習(xí)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要目的。了解銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的客觀必要性?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的客觀必要性。銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要目的。

9、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。第三節(jié) 銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理【目的要求】掌握銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略。熟習(xí)銷售區(qū)域監(jiān)視。了解銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力。銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略。銷售區(qū)域監(jiān)視。第七章 客戶管理第一節(jié) 客戶管理概述【目的要求】熟習(xí)客戶管理的定義；了解客戶管理的原那么。【主要內(nèi)容】自學(xué)內(nèi)容客戶管理的定義?？蛻艄芾淼脑敲?。第二節(jié) 客戶資料卡【目的要求】 掌握客戶資料卡的內(nèi)容和款式；熟習(xí)客戶資料卡的處置制度?！局饕獌?nèi)容】 講授內(nèi)容客戶資料卡的內(nèi)容和款式?？蛻糍Y料卡的處置制度。第三節(jié) 客戶的信譽(yù)調(diào)查及等級(jí)處置【目的要求】掌握客戶等級(jí)管理的方法；熟習(xí)客戶信譽(yù)調(diào)查的途徑?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)

10、容客戶信譽(yù)調(diào)查?？蛻舻燃?jí)管理。第四節(jié) 客戶贊揚(yáng)處置【目的要求】掌握客戶贊揚(yáng)處置的流程；熟習(xí)客戶贊揚(yáng)管理表格；了解客戶贊揚(yáng)處置應(yīng)留意的問題?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容客戶贊揚(yáng)的內(nèi)容?？蛻糍潛P(yáng)處置應(yīng)留意的問題?？蛻糍潛P(yáng)處置流程?？蛻糍潛P(yáng)管理表格。第五節(jié) 應(yīng)收賬款的管理【目的要求】了解應(yīng)收賬款的功能與本錢；熟習(xí)應(yīng)收賬款政策的制定?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容應(yīng)收賬款的功能與本錢。應(yīng)收賬款政策的制定。第八章 銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理第一節(jié) 經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)【目的要求】了解經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式；熟習(xí)經(jīng)銷商選擇的留意要領(lǐng)；熟習(xí)消費(fèi)商和經(jīng)銷商間的權(quán)現(xiàn)關(guān)系；掌握消費(fèi)商對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)方法?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式；經(jīng)銷商選擇的

11、留意要領(lǐng)；消費(fèi)商和經(jīng)銷商間的權(quán)現(xiàn)關(guān)系；消費(fèi)商對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)方法。第二節(jié) 代理商管理實(shí)務(wù)【目的要求】掌握代理合同的簽署；掌握調(diào)動(dòng)代理商任務(wù)積極性的方法；了解代理方式與代理商的選擇；熟習(xí)代理商的種類和作用?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容 代理商的種類和作用。代理方式和代理商的選擇。代理合同的簽署。調(diào)動(dòng)代理商任務(wù)的積極性。第三節(jié) 特許運(yùn)營管理實(shí)務(wù)【目的要求】掌握特許運(yùn)營開發(fā)方案及加盟程序；熟習(xí)如何挑選適宜的加盟店；了解特許運(yùn)營的利弊?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容特許運(yùn)營概述。特許運(yùn)營的利弊分析。建立和開展特許運(yùn)營組織。制定特許運(yùn)營開發(fā)方案。挑選適宜的加盟店。懇求加盟程序。特許合同的簽署。第九章 銷售診斷與分析第一節(jié)

12、市場(chǎng)拓展業(yè)績審查【目的要求】掌握市場(chǎng)拓展業(yè)績審查的三種方式?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容年度方案控制；營利才干控制；效率控制。第二節(jié) 銷售診斷【目的要求】掌握P診斷?！局饕獌?nèi)容】講授內(nèi)容 產(chǎn)品診斷。價(jià)錢診斷。渠道診斷。促銷診斷。七、實(shí)際教學(xué)詳見實(shí)際教學(xué)大綱。八、學(xué)時(shí)分配建議表學(xué)時(shí)分配建議實(shí)際教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)實(shí)際教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)第一章 銷售管理概述實(shí)訓(xùn)一編制銷售預(yù)算費(fèi)用第二章 銷售部門的職責(zé)實(shí)訓(xùn)二建立企業(yè)客戶資料卡第三章 銷售人員鼓勵(lì)第四章 銷售人員管理第五章 銷售預(yù)算管理第六章 銷售區(qū)域管理第七章 客戶管理第八章 銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理第九章 銷售診斷與分析期末復(fù)習(xí)合計(jì)合計(jì)九、成果考核本課程是考試課。成果評(píng)定按執(zhí)行

13、。其中，占總成果%的部分由以下方面組成：實(shí)訓(xùn)與平常作業(yè)成果為分，半期考試為分，課堂綜合表現(xiàn)為分，輔導(dǎo)員考勤為分。實(shí)訓(xùn)與平常作業(yè)成果分配建議實(shí)訓(xùn)與平常作業(yè)內(nèi)容分?jǐn)?shù)實(shí)訓(xùn)一編制銷售預(yù)算費(fèi)用實(shí)訓(xùn)二建立企業(yè)客戶資料卡平常作業(yè)合計(jì)十、教材及參考書目. 教材，孫瑋林主編，浙江大學(xué)，年出版，版本：。十一、與考取職業(yè)資歷證書執(zhí)業(yè)資歷證書的關(guān)系修完該門課程后再加上人力資源或市場(chǎng)營銷相關(guān)課程可以考取助理人力資源師職業(yè)資歷證書和助理市場(chǎng)營銷師職業(yè)資歷證書。實(shí)際教學(xué)大綱一、學(xué)時(shí)實(shí)際教學(xué)的學(xué)時(shí)為學(xué)時(shí)。二、課程性質(zhì)、義務(wù)和要求實(shí)際教學(xué)是在給學(xué)生以銷售管理實(shí)際知識(shí)體系根本框架的根底上，突出根本實(shí)際和技術(shù)的運(yùn)用，有利于培育學(xué)生

14、系統(tǒng)運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)來完成某一技藝工程，獨(dú)立分析問題和處理問題等才干。實(shí)際教學(xué)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出崗位才干培育，使學(xué)生獲得銷售類主要崗位的直接上崗才干。 實(shí)際教學(xué)將實(shí)際教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)崗位才干訓(xùn)練內(nèi)容嚴(yán)密結(jié)合，學(xué)生經(jīng)過實(shí)際教學(xué)的訓(xùn)練，能運(yùn)用較全面的專業(yè)知識(shí)和根本技藝，就實(shí)踐問題或業(yè)務(wù)工程進(jìn)展詳細(xì)分析和實(shí)施。 三、教學(xué)目的要求和主要內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)一 編制銷售預(yù)算費(fèi)用【目的要求】讓學(xué)生對(duì)銷售預(yù)算費(fèi)用管理有初步的認(rèn)識(shí)與體驗(yàn)，構(gòu)成初步的預(yù)算管理思想框架；掌握銷售預(yù)算費(fèi)用程度的根本方法及適用環(huán)境進(jìn)展分析，培育自動(dòng)學(xué)習(xí)、自我提高的才干；能針對(duì)不同的銷售預(yù)算管理的內(nèi)容,編制銷售預(yù)算費(fèi)用。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】由學(xué)生自愿組成小

15、組以-人為宜，選擇兩個(gè)以上銷售預(yù)算管理的內(nèi)容，結(jié)合本地市場(chǎng)行情編制銷售預(yù)算報(bào)告。針對(duì)銷售預(yù)算報(bào)告,編制銷售人員報(bào)酬預(yù)算管理制度?！緦?shí)訓(xùn)方法】教師在課堂上給出實(shí)踐公司背景，布置實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和要求、指點(diǎn)根本操作、組織交流和討論；詳細(xì)實(shí)施由學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)完成。教師根據(jù)各組的調(diào)研報(bào)告與各小組的評(píng)價(jià)打分給出成果；由教師與學(xué)生共同分析預(yù)算報(bào)告的合理性。將上述諸項(xiàng)評(píng)價(jià)得分綜合為本次實(shí)訓(xùn)成果?！緦?shí)訓(xùn)條件】普通教室。實(shí)訓(xùn)二 建立客戶資料卡【目的要求】 經(jīng)過實(shí)訓(xùn)，學(xué)生應(yīng)能掌握建立客戶資料卡的方法、技巧，可以運(yùn)用客戶資料卡進(jìn)展客戶的分析、評(píng)價(jià)?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容】由學(xué)生自愿組成小組以-人為宜，根據(jù)實(shí)訓(xùn)一的公司背景完成個(gè)人客戶資料卡、公司客戶資料卡、潛在客戶情況分析表、競爭對(duì)手情況調(diào)查表，訪問客戶情況表等客戶資料卡。要求不同于教材，并能論述緣由針對(duì)客戶資料卡的信息，編制客戶資料卡的處置制度?！緦?shí)訓(xùn)方法】教師在課堂上布置實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和要求、指點(diǎn)根本操作、組織交流和討論；詳細(xì)實(shí)施由學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)完成。教師以小組討論、發(fā)言情況與實(shí)訓(xùn)報(bào)告綜合評(píng)定成果。【實(shí)訓(xùn)條