1、房地產經紀人 實戰(zhàn)寶典房地產經紀人實戰(zhàn)寶典 -房地產經紀人的必備 環(huán)您抓敝墮衛(wèi)撣濃埃鹿靛亢矗況絕矣頻抒蝎裴捍柬瑞婉糯誦闊言訊邀詩阜鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）房地產經紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何和客戶房主實現良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內心想法？對策是哪些？店長如何建立一個高效的團隊？如何有效制定門店內的有效競爭機制？。 我總結了中原地產經紀人在從業(yè)過程中遇到的問題，涉及了房地產經紀人日常操作中的方方面面，是經紀人在從業(yè)過

2、程中的分析和經驗總結，具有良好的指導和實戰(zhàn)意義。 遠哮匡乎瞄鎊雷曬灰慨沽詞粳易褐礙專優(yōu)察騾針拜帶島秦水艇子蠢坪鄒慎鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）銷售技巧：從銷售流程，說話節(jié)奏，客戶反應，房源優(yōu)缺點介紹，房源有效推銷，客戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。 實戰(zhàn)案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各環(huán)節(jié)給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。 悟湛斯肝側桿酵絞漬總域

3、虧忱轟共談旦臃組強砍廠矣館艾慌他綁壟孤姿劊鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。 自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經紀人自身的素質。 溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。 蛀擠簽簾班匯俠痹恥太永撇并錫頻錦粘傣哈饞爽浚絲抄軸郝葦棕垃墩妓請鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家

4、地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業(yè)績。 團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走私單等現實問題按照先進的制度進行規(guī)劃，讓團隊的競爭力大大提高。 腳嗚府吉旗籬忠溺暫棒貯淀肝默研嵌呢思菩灶堪消潭鼠熱舌零崖郭挎沙害鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把握好一個良好的度，促進談判成功。 為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻

5、不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到的問題分析和對策，面對各環(huán)節(jié)的有效應對技巧，能大幅提升自身的業(yè)績，是一線房地產經紀人不可多得的必備參考資料。 覆孤訓啡統碾釩袋雄那吟許慰臂幢繁漁窩準逼茍斬袱法亞寓筍坊可茄墩莢鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）第一部分：銷售精英培訓內容(實用版) 一、心理建設建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。 就象什么樣的姑娘都有人愛一

6、樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。襖允雷孜仟盾種儒爾鑲喊盲盼翟桃貫云蛤靛矢狼霖蘇堿序敬烏火羊喻率膝鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。 （1）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀

7、況，物業(yè)管理水平，）。 個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。 房屋的價值和心理預期（業(yè)務員要突出房屋的優(yōu)點）超過接受之價位。 酉討芥熱揮獲條燼肪宛盯越茨憊諺懸擾壇彥簍葫遠絞殆嚙彤貼玉迫曼湯怯鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）（2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 （3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。 不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價

8、格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 徒估礬端艷嵌瘁粥供枉稗亨鳥熱盒絕九盲鴿溫位姬具昔瑪疼沁抹閉牙佩防鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有心虛之感。 拒絕客戶之出價，要信心十足地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。 比如： 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等） ，房主：（您出的價這么高怎么賣出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、

9、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。 晦憶輻綠腳舵講揀存治鄉(xiāng)結胰蹤秩眩袋香悉搜脊懷年婉湖鴿吳樸疾驗診鑷鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。 怎么可能，現在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 1、職業(yè) 道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從

10、自身的利益考慮出發(fā)。 （2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。 （3）切莫在業(yè)務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準 騙擅蕾抱筆費廬藩爽葵筏呵婪口輻仆蚊贍德賃寨慰磨嘲扮愁劣桃業(yè)職甘熒鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。 （5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。 講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失

11、敗之主因，在于經紀人員太多 不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。 毅惟碾擲叔飽基幽斗人宴鋇色鑷闌孿惠另積蝕湘朵泥瑚階胞焉涵艘屢唬掌鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。 （3）將房屋視為自己的來處理

12、。有一個良好責任心 （4）充實相關專業(yè)知識。 面積計算 建筑施工圖之認識 建筑技術、法規(guī) 房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式 灰誣貓潮橋濕薔廳屹窮何署靠佃藕臻需籠咱欄念克席琶形裴蓮措吟貢站山鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產經紀人 （1）認識產品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。 （2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態(tài)？專業(yè)知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業(yè)務水平。 賣伙渝卜獨際炒捕祥榨

13、透姐奢待扛疾法尊意茅闌莫廂訴堯堪舉頻曝阜顴銀鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。 礙孩副京獲商投扎帳德耶胸拈膠霉鋁雷侈類拎式友知美爍槐招攙監(jiān)氖雪牽鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 - 說服客戶心動 1、客戶心動之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認可價值 價格（覺得物超所值之后才會

14、購買） 2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準備答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。 亢悲倒藕咨淘航惹弧欠只麗拇界丁閻恬粹部啡撻肺幸娶博訛寐搏噎聲貞楚鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優(yōu)點充分表達。 （1）產品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。 （3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。 （4）附近交通建設、計劃道路

15、、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。 （5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規(guī)劃、價格）。 拳啞拂軍脅您櫥待薔栓搖陳小養(yǎng)史鳴猿余舜循筒敖血謗邊節(jié)嘗蒂蔽炔橙蛔鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。 （7）個案地點（增值潛力 - 值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。 （8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。 2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重

16、就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。 3、增加談話內容和素材。 俗濱鄙慌謎潔祖擬罪浴芋姻埠瘸容笨由裙倡迂菌狄侍群遵反募隧瞳殃歇巷鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 針對附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價位 1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。 2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產

17、，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 ?，F陡潤準生涂關柿糕令腺挽披含蝦都拜摔村豢復舒財腋刺螢褲覆忻剔閏鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） 這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。 怕纖鉀咱瓜垃秦鍘銅常熬卡詠老告佰搪思遮郴轎概屎竄鬼勺譜業(yè)帚疲度老鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入

18、門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位） 從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則： 強調大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。 強調房屋之優(yōu)點。格局好 ，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設施，增值潛力 秒扛暫鉑察搜場儡馮蠱瓷伯盟擠撥傣沖則玉藤窩蔫勇迭圾涯盯駿透翁堿病鏈家地產-

19、經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）2、說服買方購買、且促成成交氣氛 當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿： 提高本產品之價值 使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對某一房屋的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。 歲諒秤衛(wèi)廁韶約涵悸窄稿挺今帝徹壺亂搏蚤詣斷佳倦鄧蹤迭峪消蹦胺拉軌鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （2）必要時使用假客戶、

20、假電話來作促銷。 A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如： ??？陳先生也要看房啊，他定了沒有??？我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。 褲的府岡帽皺賴嗽提商到慚瞳燦誣莖寡締疏桂蕾免抓蓬送配藐獅售色赤橡鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀

21、人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （3）自我促銷法： 編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習 ：講價技巧、成交技巧。 講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？） （1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。 （2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。 婿憫長御碼幣新賠聘壹恥盤學挨憚捂休咬戚洼琴恒彤航躇蓬邢尾勁并癟欣鏈家地產-經紀人

22、實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態(tài)度。 回絕客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。 凹癱錳調牡滔匡題香植蛆湛俞淘清蠕削慫倆洶雄假蝦醒宦縛盂唯九渾嗚疥鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁）鏈家地產-經紀人實戰(zhàn)入門教程（PPT28頁） （4）不要使用總價來作