1、第一章： 建立業(yè)務(wù)關(guān)系How to establish business relations ?. Main contents1.出口買賣之前的各項(xiàng)預(yù)備任務(wù) 2.尋覓進(jìn)口商的方法3.建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑.Preparation:1.對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研討與出口營(yíng)銷2.落實(shí)貨源、制定出口商品的消費(fèi)收買方案3.制定出口商品運(yùn)營(yíng)方案 4.選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系 5.開展出口促銷活動(dòng) .Methods資料分析法 - 指經(jīng)過分析各種資料統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料和報(bào)章類資料等來尋覓進(jìn)口商的方法；- 海關(guān)統(tǒng)計(jì)資料, 行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料, 口岸,碼頭及船公司的統(tǒng)計(jì)資料等等;.METHODS普通性方法：1.自我引

2、見2.請(qǐng)國(guó)外銀行引見進(jìn)口商3.請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)引見客戶，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)4.請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館引見協(xié)作對(duì)象。5.經(jīng)過參與國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、買賣會(huì)建立關(guān)系6.利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司引見進(jìn)口商.METHODS搜索網(wǎng)站1.經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)尋覓直接消費(fèi)商能夠采購(gòu)我們的產(chǎn)品2. 經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)尋覓進(jìn)口銷售商 .搜索網(wǎng)站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite 等，普通用關(guān)鍵詞搜索；留意不要固定用幾個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞在不同的引擎上搜索的結(jié)果不同。要盡能夠運(yùn)用目的國(guó)外鄉(xiāng)的搜索引擎該行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)。每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，普通會(huì)在這些網(wǎng)頁上看到會(huì)員列表和相關(guān)鏈接經(jīng)過大型的搜

3、索引擎找到目的國(guó)或全世界的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄大型的公司數(shù)據(jù)庫。如美國(guó)的THOMPSON網(wǎng)等B2B網(wǎng)站，很多B2B網(wǎng)上有消費(fèi)商的信息名錄網(wǎng)站.名錄網(wǎng)站 北美制造企業(yè)名錄 thomasregister. com提供北美覆蓋7萬多個(gè)產(chǎn)品的超越17萬多家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括根本聯(lián)絡(luò)信息和產(chǎn)品信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國(guó)采購(gòu)大量的原料和配件。歐洲制造企業(yè)名錄 tremnet. com提供歐洲17個(gè)國(guó)家超越18萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料.美國(guó)制造企業(yè)名錄 thomasregional可查詢美國(guó)各行業(yè)50多萬家優(yōu)秀企業(yè)世界黃頁 worldyellowpages提供來自92個(gè)國(guó)家

4、的128個(gè)公司名錄的鏈接，同時(shí)還提供98個(gè)國(guó)家的4926種產(chǎn)品的查詢效力世界貿(mào)易指南gtdirectory提供了全球95萬家企業(yè)的名錄，是全球最大的產(chǎn)品和效力名錄之一，可免費(fèi)檢索全球企業(yè)和商業(yè)時(shí)機(jī)，也可檢索產(chǎn)品的HS海關(guān)編碼。.國(guó)際貿(mào)易平臺(tái) Alibaba (alibaba)Globalsources (globalsources)Europages (europages)Brazailtradenet (.br)Ec21 (ec21)USA Export Import Opportunities (usaexportimport/opps/index.ph

5、p)The California Trade Network (caltrade)Bcircle (bcircle)ExportPower (exportpower).國(guó)際搜索引擎Google (google)Yahoo (yahoo)Teoma(teoma)Look Smart (looksmart)About (about)Mamma (mamma)Vivisimo (vivisimo)Dogpile (dogpile).Meta Crawler (metacrawler)Meta EUREKA (metaeureka)Search online (searchonline)Pandia

6、(pandia)Query Server (queryserver)Searchenginecolossus (searchenginecolossus).CHANNELS AND WAYS在找到潛在的買賣對(duì)象的公司稱號(hào)和聯(lián)絡(luò)方法后，可以經(jīng)過兩種根本途徑與其建立關(guān)系：1. 派出代表到目的市場(chǎng)去和買賣對(duì)象進(jìn)展面對(duì)面的聯(lián)絡(luò)；- 本錢高，較盲目2. 經(jīng)過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)絡(luò) - 隨著現(xiàn)代通訊科技的開展，已成為最快捷、最節(jié)省的方式.Business Letters建立業(yè)務(wù)關(guān)系的信函普通應(yīng)包括以下內(nèi)容：1. 信息來源：即如何獲得對(duì)方的資料2. 致函目的3. 公司概述A. 運(yùn)營(yíng)范圍：主要引見運(yùn)營(yíng)那些產(chǎn)品

7、或提供那些效力；B. 運(yùn)營(yíng)方式：如普通貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、來料來件加工裝配、進(jìn)料加工、代理、獨(dú)家代理等C. 運(yùn)營(yíng)實(shí)力：如運(yùn)營(yíng)歷史、資金資本情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、其他優(yōu)勢(shì)等.4. 產(chǎn)品引見當(dāng)明確對(duì)方需求時(shí)，宜選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)展詳細(xì)的引薦；當(dāng)不明確對(duì)方需求時(shí)，宜對(duì)企業(yè)產(chǎn)品整體情況做籠統(tǒng)引見 能夠的情況下，附上商品目錄、報(bào)價(jià)單或另寄樣品供對(duì)方參考5. 鼓勵(lì)性結(jié)尾.Source1.We learned from the that you are interested in 2. Mr. has recommended you to us as a leading importer in3.We have o

8、btained your name and address from the 4. Our market survey showed that you are the largest importer of.Object1. In order to expand our products intowe are writing to you to seek cooperation possibilities.2. We are writing to you to establish long-term trade relations with you.3. We wish to express

9、our desire to enter into business relationship with you.Introduction of company and products1. We are a leading company with many years experience in2. We enjoy a good reputation internationally in the circle of 3. We have a good variety of4. Our products are enjoying popularity in5. To give you a g

10、eneral idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.Ending1. Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.2. We are looking forward to your specific inquiries.3. We are looking forward to your favorable reply.Your letter

11、 must be-Clear-Complete-Concise-Courteous-Correct.Notes1. 有些人喜歡在信中回想前信所述，這是一個(gè)很壞的習(xí)慣。尤其是回答信件，更不要復(fù)述來信所述，由于對(duì)方怎樣會(huì)不知道他所寫的信，或以前的雙方通訊內(nèi)容。假設(shè)他真的忘記了，他自然會(huì)去翻閱。.Notes2. 盡量減少和免除信中不用要的詞句。如：absolutely necessary絕對(duì)需求，需求就是需求，necessary就足夠了，何需absolutely絕對(duì)。又如，missent in error, 寄錯(cuò)了就寄錯(cuò)了，加上in error是多余的。3. 用動(dòng)詞來替代片語。假設(shè)他需求寫reach

12、ed a decision，不如直接寫decided 。 又如用present替代make a presentation。.Notes段落簡(jiǎn)單，每段一個(gè)要點(diǎn)，要點(diǎn)寫在段落的第一句。假設(shè)他在信中所提及的各項(xiàng)事情是可以用表列出的話，最好就用表列出，否那么也無妨逐點(diǎn)逐點(diǎn)一、二、三、四， 來列出表達(dá)。.Notes最后一點(diǎn)，下筆時(shí)如講話般，首先不要拘泥于文筆，用詞，就把寫信當(dāng)做跟對(duì)方講話一樣，只不過不是用嘴巴來講，而是用筆來講，這樣自然會(huì)流暢得多。當(dāng)然寫之前他本人必需清楚他預(yù)備要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)，就好象他要見對(duì)方之前也須有所預(yù)備要說什么一樣。寫完之后還要反復(fù)看看有沒有前述的問題。記著，一封寫得好的信，才可

13、以有能夠到達(dá)他寫這封信的目的，否那么只是徒費(fèi)他的心機(jī)和對(duì)方的精神；更重要的是他的心機(jī)，由于對(duì)方看他寫得不好，便沒心境看而把信扔掉 .Notes減少和免除不用要的字句，例如：It is believed that the sum of $ 100,000 should be spent in the interest of this program.為了這項(xiàng)方案置信要花10萬元。句中底下劃了線的都屬多余，假設(shè)我們這樣寫：We should spend $100,000 on the program，這就更直接，省掉了足足十個(gè)字。.Notes另一個(gè)原那么，假設(shè)有兩個(gè)用詞或詞組，其一為他所熟習(xí)的，另

14、一為他所不熟習(xí)的，有時(shí)間當(dāng)然可以翻閱詞典弄清含義，也許本來不太熟習(xí)的詞更貼切合用，但時(shí)間有限的話，要用他所熟習(xí)的詞或詞組。同樣道理，有兩個(gè)用詞，一長(zhǎng)一短，用短的不用長(zhǎng)的。用短句，不用長(zhǎng)句。一項(xiàng)研討指出，普通英文句子皆只在20字之內(nèi)，超越20字那么會(huì)令讀者添加了解困難。.Golden Rules for writing letters and memos Plan aheadShort sentencesOne paragraph one ideaShort words easy understood Think about your reader. Your reader.商務(wù)英語信函的根本格式信頭 Heading信內(nèi)地址 Inside Address稱謂 Salutation正文 Body結(jié)尾套語 Complimentary Close簽署 Signature.Format of a Business Letter一 縮行式(Indented format)封內(nèi)地址和其他需求分行的地方的后一行,都比前一行縮進(jìn)二格或三格。信的正文,每一段的開場(chǎng)一行都縮進(jìn)假設(shè)干格。.Format of a Business Letter二 平頭式(Block format)每一行都是從左邊開場(chǎng)取齊,成一垂直線。.Format of a Business Letter三 修正齊頭式(The modi