1、銷售話術：有意外保險就行了 別的沒多大用 有些客戶已經買過一些意外傷害保險。他們認為，這已經足夠了，不需要再買其他保險了，而且在他們看來，只有意外傷害保險的作用大，其他保險就無關緊要了。應如何應對呢？收展員小青：您好，王先生！上次我給您講的產品您覺得怎樣？客戶王先生：哦，我想過了，覺得已有意外保險就行了，別的沒多大用。 收展員小青：是這樣啊，您是在什么情況下買的意外傷害保險？客戶王先生：我每年都買，就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的，也看到別人騎摩托車出過意外，做保險的小張是鄰2居，他來找我，花錢不多，也沒怎么考慮就買了。收展員小青：您是說騎摩托車有意外風險，為了防止發(fā)生意外才買的是吧？客戶王先生

2、：對，就覺得這個保險花錢不多、保的不少，挺實用的。 收展員小青：嗯，意外傷害保險的確不錯，交錢不多保額卻很高。我知道，您也是意識到騎摩托車的風險才同意買的，但不知您是否同樣意識到，除了意外傷害，人生還有其他的風險，如：疾病和衰老等。有的人一生沒遇到過什么意外，但是，疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的?？蛻敉跸壬哼@我倒是沒多想過，只是看到有那么多意外發(fā)生，我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。3 收展員小青：正是因為這些意外事件來得比較突然，給人的沖擊力大，所以，給您留下的印象也比較深刻。但是，往往疾病就來得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一個緩慢的過程，在一個人還年輕，精力充沛時，也

3、就很容易忽視這一點，然而，生老病死是大自然的規(guī)律，是誰也無法回避的事情。您說是不是？ 客戶王先生：你說的那種情況我也知道。不過，人們對這些事情多少會有些心理準備的，不像是意外，來得突然，誰都無法準備，防不勝防，所以，買點兒意外保險還是有必要的，其他的用途不大，都有心理準備的。誰還不為自己存點養(yǎng)老的錢和防備生病的錢呀。再說單位也有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險，不用多操那個心了。 收展員小青：您單位有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險這很不錯，起碼有個基本保障，有些人就沒有這種待遇。不過，人生的4這些保障不像穿在身上的衣服，該穿哪件就穿哪件，穿多了也沒用，保障卻是越多越好，您說呢？再者說了，像是我公司的重大疾病保險，跟您單位的醫(yī)療保險不發(fā)生沖突，這種保險是按確診一次性給付，保多少給多少，保額也很高。另外，我公司的醫(yī)療補貼保險，還是按住院天數(shù)給付的，這對您單位的醫(yī)療保險是一種很好的補充，單位報銷比例畢竟是有限度的。 客戶王先生：看來你們的保險種類還真不少，多一點保障是不錯。收展員小青：是啊，這就是商業(yè)保險與社保和醫(yī)保的不同之處，也是它的優(yōu)勢所在，