1、.：.；銷售經(jīng)理的六種武藝銷售明星并不能自然勝任銷售經(jīng)理。理想的銷售經(jīng)理至少具備六般武藝。Lisa Gschwandtner 著 銷售經(jīng)理是一個戰(zhàn)略家、營銷巨匠，也是聯(lián)絡(luò)銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。那么，終究怎樣才算是理想的銷售經(jīng)理呢？ 不要過度控制銷售隊伍 “銷售經(jīng)理埋怨本人的任務(wù)難度大，由于他們必需同時關(guān)注完成銷售目的、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊伍幾方面的問題，培訓(xùn)咨詢公司Forum Corporation公司擔(dān)任產(chǎn)品開發(fā)的副總裁喬斯林戴維斯說。該公司最近對全球銷售業(yè)績最正確的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。除此以外，這項研討還有其它發(fā)現(xiàn)：“他們

2、一切的調(diào)查對象都反映，當(dāng)今銷售經(jīng)理最重要的義務(wù)同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)就是如何教導(dǎo)并培育銷售團隊。 在大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理都是從業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來的。但是那些培育了他們超凡業(yè)績的銷售技巧，并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為杰出管理的妙方。 “銷售經(jīng)理經(jīng)常通知我，他們之所以榮登高位，是由于本身是出類拔萃的業(yè)務(wù)人員，但是他們最初的傾向是想出去銷售，戴維斯解釋說，“雖然他們心里知道如今必需依托團隊來任務(wù)，但由于習(xí)慣驅(qū)使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的盼望所在。他們自覺性高，習(xí)慣了出門訪問客戶，習(xí)慣了銷售的角色。 將銷售人員提升為銷售經(jīng)理，能夠是明智之舉，也能夠鑄成大錯要看提拔上

3、來的經(jīng)理表現(xiàn)如何。糟糕的一面是，那些對銷售隊伍控制過度的銷售經(jīng)理更多的是損傷，而不是協(xié)助 他們。而一個剛剛接手銷售隊伍的新任銷售經(jīng)理，他的典型表現(xiàn)恰恰就是過度控制，假設(shè)是他不得不經(jīng)過招聘從零開場建立一支銷售隊伍，那么他對隊伍的控制更是過分。這樣的銷售經(jīng)理也許以為有必要用這種方法來協(xié)助 和刺激銷售人員，但這樣做只會導(dǎo)致銷售隊伍過分依賴、產(chǎn)生不滿甚至是敵對的心情，最糟糕的是消除銷售人員的任務(wù)積極性。 協(xié)助 隊員成為銷售明星 這樣的銷售經(jīng)理可以認識到，積極地援助銷售人員，會使他們更劇烈地感遭到他的價值。 就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經(jīng)理，是在冒著妨礙銷售隊伍的銷售業(yè)績的風(fēng)險。相反，

4、管理有方的經(jīng)理那么把更多的精神花在培育銷售人員的獨立性和自主性上?！敖?jīng)理只需將本人的留意力從爭當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成如何讓團隊來做，才可以最終獲得勝利，戴維斯解釋道,“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從我是銷售尖子，轉(zhuǎn)移到我是我的團隊的教師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)勝利，也就是我的勝利。 但是，銷售經(jīng)理經(jīng)常被升遷沖昏頭腦。“當(dāng)我被提升為銷售經(jīng)理時，我覺得是本人努力獲得的報答，科西尼咨詢集團公司的總裁、銷售教練馬克科西尼說，“我會說一些心高氣傲的話，比如他們都是我的手下，都在為我任務(wù)等，如此這般，為了樹立本身的威信，貶低他人以抬高本人，如今看來真是荒唐。 科西尼和成千上萬的銷售人員和銷售經(jīng)理一同任務(wù)過，親眼目

5、擊了這種控制型管理方式所帶來的負面影響?！按驂轰N售隊伍，強迫他們接受他的方式是適得其反的行為，他說，“我所看到的勝利企業(yè)中，銷售經(jīng)理和高層管理人員營造了一種催人上進的環(huán)境。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是協(xié)助 隊員成為銷售明星。假設(shè)他的隊伍獲得了杰出的成果，他自然而然也就成為杰出的經(jīng)理。 擅長向隊員推銷本人 BAX Global公司的全球客戶代表賈森伯格曼以往曾做過業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理，他以為管理本身就是一種銷售。他說道：“銷售經(jīng)理和銷售員之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或效力，而銷售經(jīng)理是向銷售員推銷其杰出的表現(xiàn)。只不過一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售員為銷售經(jīng)理任務(wù)，但在一定

6、程度上，最好的銷售經(jīng)理實踐上在為銷售員效力。 通常接受這種理念的經(jīng)理，一定會采用高效的管理戰(zhàn)略。將銷售人員視為客戶，銷售經(jīng)理可以故伎重演，充分運用當(dāng)年令本人榮登銷售榜首的勝利秘笈。Forum公司的戴維斯回想起他們調(diào)查過的一位銷售經(jīng)理曾對他們說：“每當(dāng)我感到驚慌時，我就想：本人再差也還是一個銷售員。只不過，如今我的部下我的銷售隊伍就是我的客戶。于是我開場用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，開掘他們的需求，并努力壓服他們。 實踐上，傾聽和堅持溝通，都是銷售經(jīng)理和銷售團隊必需的任務(wù)技巧。銷售人員通常青睞那些隨時預(yù)備討論、迅速回復(fù)及郵件的銷售經(jīng)理，這種平易近人會得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需

7、求討論問題時，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細傾聽，然后分析問題并提出處理方案，但決不強加于人。 協(xié)助 銷售人員設(shè)定目的 銷售目的應(yīng)該可以鼓勵團隊的成員不斷進取，同時在到達目的后能讓他們?yōu)橹械津湴痢?設(shè)定目的是銷售經(jīng)理影響、鼓勵并堅持銷售隊伍正確開展方向的重要手段之一。找到能協(xié)助 銷售人員設(shè)定并到達目的的正確方法，可以讓銷售經(jīng)理的任務(wù)事半功倍。銷售人員假設(shè)感到本人是目的的主人翁，必然會全力以赴去完成它。“我以為，銷售人員本人設(shè)定目的是非常重要的，Ablest Staffing公司西北區(qū)經(jīng)理貝弗利納普說道，“假設(shè)我替他們設(shè)定目的，那就是我給他們下達義務(wù)了，這就失去了實踐意義。 面對危機或產(chǎn)生絕望心情時，

8、銷售人員會看不見未來。這時就需求銷售經(jīng)理出面，確保銷售人員可以堅持正確的前進方向?！颁N售作為一種謀生手段，充溢艱苦和坎坷，辛酸波折何其多！他必需堅強起來，重振精神，堅持下去，Eureka Broadband公司的銷售經(jīng)理克里斯麥克唐奈說，“每一位銷售人員都能夠丟掉本來寄予厚望的單子，這是任務(wù)中不可防止的。作為經(jīng)理，他應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)閱歷教訓(xùn)。類似情況發(fā)生時，他就可以協(xié)助 銷售人員度過難關(guān)了。他將其變成一個學(xué)習(xí)提高的過程。 清楚他們前進的動力 銷售人員各不一樣，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的鼓勵要素，顯得非常重要?！熬褪且幚硎裁茨芄膭钏@個問題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問題上并未在意，緣由是他們自以

9、為知道，或以為可以鼓勵本人的要素對銷售人員同樣有效，F(xiàn)orum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個人都會受金錢驅(qū)使，但是每個人還會受其他不同的東西所鼓勵。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理可以了解他們的實踐需求，并清楚他們前進的動力。 某些情況下，勝利的銷售經(jīng)理視本人的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)明晰的通向終點的跑道?！拔也幌Ｍ麄儽荒切┪冶究梢匀コ舻姆恋K絆倒，美國電報公司的惠特沃思說，“我能做的文書任務(wù)或能回的，我一定會幫他們做的。我希望他們能解脫出來，集中精神多打一些陌生訪問的、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的效力。他們并不是為我任務(wù)，他們是為本人和公司任務(wù)。我的角色就是保證他們擁有通往勝利所需

10、的資源和工具，并為其排除一切困難。 經(jīng)濟不景氣時，公司會裁減銷售人員來堅持競爭力，這就要求銷售經(jīng)理可以臨危不懼，靈敏應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊伍以及為爭奪越來越少的客戶所進展的更加猛烈的競爭。即使最自信的銷售人員，也會遭到精神上的創(chuàng)傷。 ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪左爾特納斯以為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績規(guī)范的絕好時機。他說：“在更小心翼翼的買方市場環(huán)境中，銷售人員必需改動他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必需成為培訓(xùn)者，聽取前方呼聲，制定出能在殘酷的市場環(huán)境中生存下去的方法。 為他們的利益而戰(zhàn) 指點才干就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟、競爭和客戶，都可以做到泰然處之。

11、一名優(yōu)秀的指點者可以指明愿景、鼓舞士氣并嚴明紀律。 在其他一切的指點素質(zhì)中，最有效的莫過于經(jīng)過典范來指點。經(jīng)理人運用這種指點方式時，要了解當(dāng)時的情景是需求站在銷售人員的角度處理問題。Liverton酒店的地域市場銷售經(jīng)理斯特拉埃文斯解釋說：“從銷售人員的角度出發(fā)了解他們所處的境況，這對于銷售經(jīng)理來說非常重要。相互了解，可以使團隊任務(wù)更加容易。 在更高層次開展指點任務(wù)，需求具備靈敏、勤勞、堅決不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，協(xié)助 本人的銷售團隊實現(xiàn)杰出。“他需求讓銷售人員為他、為團隊、為他們本人，做好本人的任務(wù)，BAX Global公司的伯格曼說，“他應(yīng)該成為他們效仿的典范，

12、他們情愿為了他而獲得勝利。要到達這個目的，他必需善待銷售人員，關(guān)懷他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的任務(wù)。他必需為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。假設(shè)他能很好地做到這些，他和他的銷售團隊一定都會勝利。 原文經(jīng)答應(yīng)摘自Selling Power雜志，該雜志年登記版權(quán)。郭延航譯。 從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理的跨越 從勝利的業(yè)務(wù)員到銷售主管，再到銷售經(jīng)理，這看似一個開展定式，但現(xiàn)實并非一定如人所愿。銷售經(jīng)理除了具備銷售員必備的素質(zhì)外，還需求在團隊開展方面擔(dān)負起重擔(dān)。環(huán)球資源深圳地域銷售經(jīng)理Catty Ren女士和SGS認證部市場經(jīng)理黃學(xué)軍先生，分別從本身的職業(yè)開展閱歷，談

13、了對該話題的看法。 銷售經(jīng)理的前身：勝利業(yè)務(wù)員 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必需具備堅忍不拔的精神和百折不撓的個性。為了本人心中的目的，藐視眼前暫時的困難和波折，甚至將其視為勝利道路上珍貴的財富。具備這樣的心態(tài)，闡明他曾經(jīng)勝利了一半。 萬事開頭難。對于年進入環(huán)球資源當(dāng)時的亞洲資源的Catty來說，那么意味著兩難：一是銷售對她是一個全新的領(lǐng)域，之前她不斷在工廠從事質(zhì)檢和消費，缺乏必要的市場銷售閱歷；二是當(dāng)時國內(nèi)的企業(yè)對國際市場了解不多，他們大多經(jīng)過中間商出口，還沒有構(gòu)成直接經(jīng)過廣告進展海外推行的認識。 “當(dāng)時市場上還沒有競爭對手，這對他們來說又喜又憂。最大的困難是初期市場培育的投入大，如何教育客戶、讓其了解到

14、他們的價值是最大的挑戰(zhàn),Catty回想到。但培育市場、要轉(zhuǎn)變客戶的認識卻是一個漸進的過程。為了勝利簽約一個客戶，不知吃了多少閉門羹，遭到了多少回絕，受了多少冷眼，其中的酸甜苦辣真實難以言表。 “假設(shè)這點苦都吃不了，這點冤枉都無法接受，闡明他不具備業(yè)務(wù)員的基因。相反，當(dāng)時他們成天不知疲倦，延續(xù)訪問客戶，樂在其中。當(dāng)時的情形，Catty仍歷歷在目。 她簽約的第一個客戶是一家消費領(lǐng)帶的企業(yè)。為了這個廣告，她本人絞盡腦汁設(shè)計了廣告詞，還讓朋友為產(chǎn)品繪制了水彩畫，終于得到客戶的認可。雖然傭金不多，但由此產(chǎn)生的自信和高興，其影響卻很深遠。 由于Catty的突出表現(xiàn)，半年多就被提升為銷售主管，之后年多榮升深

15、圳銷售經(jīng)理。她指點的銷售隊伍已開展到近人。 業(yè)務(wù)員怎樣轉(zhuǎn)變成為銷售經(jīng)理？ 銷售經(jīng)理大多是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員演化而來，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻不一定都能開展為勝利的銷售經(jīng)理。能否組建一支優(yōu)秀的團隊是決議銷售經(jīng)理能否勝利的關(guān)鍵。 勝利的銷售經(jīng)理必需留意以下幾點。 適當(dāng)放權(quán)，而非事必恭親 SGS的黃學(xué)軍回想說，本人剛做主管時，經(jīng)常對業(yè)務(wù)員有一種不放心的覺得，總是希望都親身出馬，結(jié)果做得很累，團隊出不了成果，同事也不稱心。適當(dāng)放權(quán)能調(diào)動成員的積極性，本人也輕松很多。 制定真實可行的銷售方案 黃學(xué)軍以為，銷售經(jīng)理制定的目的既要有難度，又不能高不可攀。比如，年黃所在的部門方案收入增長%，開場很多人覺得是天方夜譚，但當(dāng)

16、他將詳細的方案，包括人員添加、改善客戶效力、加大研討會投入和爭奪競爭對手客源等詳細細節(jié)公布之后，大家心里有了底，佩服他的深謀遠慮，同時加強了自信心。 愿景規(guī)劃 除了讓隊員清楚面臨的挑戰(zhàn)之外，更要讓他們明白本人和企業(yè)的出路，并將本人的職業(yè)開展和公司的未來相結(jié)合。因此銷售經(jīng)理在給員工描畫愉快前程的同時，需求給他們個人開展制定一個方案和目的。在公司或個人開展出現(xiàn)低迷時，銷售經(jīng)理要以愿景規(guī)劃提升士氣。 靠鼓勵機制穩(wěn)定團隊 為了培育團隊認識，黃經(jīng)理特意設(shè)立了銷售傭金比例浮動制：以小組為單位，假設(shè)完成了全年義務(wù)，組員的提成比例就高；假設(shè)完不成義務(wù)，比例就降低。這樣確保組員在關(guān)注本身業(yè)績的同時，還協(xié)助 同事

17、以共同完成團隊銷售義務(wù)。 表率作用 銷售經(jīng)理能否在團隊建立本人的威信，很重要的是看他能否勝利地向隊員“推銷本人。銷售經(jīng)理不僅要關(guān)注業(yè)績提升等大的方面，一些細節(jié)問題也不能忽視。比如平常在穿著、談吐上及準時到會等方面都應(yīng)該起典范作用。個人學(xué)習(xí)才干和素質(zhì)提升同樣不可忽視。Catty如今正利用業(yè)余時間，到香港科技大學(xué)攻讀技術(shù)管理碩士MTM，確保本人朝更高的目的邁進。 什么業(yè)務(wù)員可以成為銷售經(jīng)理？ 現(xiàn)實上，并不是一切的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都能開展成為勝利的銷售經(jīng)理，除了業(yè)務(wù)員本身在角色上未能很好轉(zhuǎn)變之外，本身對管理任務(wù)能否感興趣是另一大緣由。 Catty所在的團隊中，有不少成員是多年的銷售狀元，但對管理不感興趣，因此職位