1、營銷實戰(zhàn)寶典 -能把生意做好的 15 種人 -13句話讓客戶沒法拒絕您 -怎么與陌生顧客談回扣 -送禮的知識 -寫營銷方案有幾大步驟 -中的催龍六式 -客戶跟進11、很聰明的人。 讀書學(xué)習好與壞與做生意賺錢完全是兩碼事。讀書人往往呆頭呆腦，墨守陳規(guī)。而做生意則需要頭腦靈活多變，想到就要做到。 2、辦事能力和辦事效率很強的人。 一旦有賺錢的生意馬上一步一個腳印的去做，要付諸于行動。敢做、敢干，只有這樣才能抓住機會。 3、不安于現(xiàn)狀，不斷努力的人。 “一天三頓飽，老婆孩子熱炕頭”的人覺得一輩子捧著“鐵飯碗”的人，永遠沒有賺錢的機會，“夠用就行，要那么多錢干嘛“這句話是那些不會乃至賺不到錢的人聊以自

2、慰的“名言”。 受窮的人因為感受到了貧窮的切膚之痛，而愈有賺錢的欲望和精神。 4、有人生財富目標的人。 一個人單調(diào)的上下班，把固定的工資存在銀行，年復(fù)一年，到頭來也攢不了很多錢。想賺大錢就要立志經(jīng)商，而且目標也要水漲船高，選定10萬、20萬、100萬為奮斗目標，擁有一千萬才算是富翁。 5、拋棄“面子”的人。 想發(fā)財要不怕羞，當您在大街小巷推銷產(chǎn)品時不要怕被別人看不起。 6、勤奮好動的人。 多看、多想、多做、超越常理，出奇制勝。“鬼點子”越多越能賺錢。 能把生意做好的 15 種人27、最能創(chuàng)新的人。 做生意第一要決就是眼光獨到。想別人未想的事，走在別人前面，讓別人在后面追。8、很有自信心的人。

3、無論做什么事首先要有信心，相信自己是最優(yōu)秀的，最棒的。這樣您就能把自己最大的潛能發(fā)揮出來。“信念”是通向經(jīng)商致富路上的指明燈。 9、個性豪爽的人。 成功的企業(yè)家或商人都是爽快人，辦事豪爽，干凈利落，不拖泥帶水。 10、善于冒險果斷的人。 辦事果斷，憑膽量論成敗。11、善于學(xué)習總結(jié)的人。 在平時的經(jīng)商中，多與人交流，聽取別人的意見和想法。不斷總結(jié)，以豐富自己的經(jīng)商經(jīng)驗。 12、能吃苦耐勞的人。 做生意的一年365天都不休息，風里來雨里去，生活沒有規(guī)律。請您相信“天道酬勤”的道理。 13、不斷進取的人。 遇到挫折不屈不撓，哪里摔倒了就在哪里爬起來。例如：您做一次不成功，兩次、三次哪怕是做99次不成

4、功。第100次您成功了，那您這一生就是一個成功的人。 14、善于抓住機遇的人。 在人們的生活中，在自己的身邊往往有很多的機遇。只是由于疏忽而沒有發(fā)現(xiàn)，讓機遇溜掉，或者是讓別人發(fā)現(xiàn)實施了。所以平時生活中對周圍的事物多看、多想、多做。對自己發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造機遇有很大的好處。 315、珍惜時間的人。 浪費時間就等于浪費財富。對于經(jīng)商的人來說“時間就是金錢”一點都有沒錯。賺錢靠的是珍惜時間，利用時間。天天早睡晚起做懶漢是賺不到更多的財富的。人的生命是有限的，特別是在年輕力壯，思維敏捷的年齡階段，多創(chuàng)造財富，為老來享用。 看看上面的這些要素，再看看自己：如果現(xiàn)在一直到以后不賺錢，不要怪自己命不好，要怪就怪自己

5、吧，因為這一切都是自己不具備或者是不想付出造成的結(jié)果。4如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題” 2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立

6、刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”13句話讓客戶沒法拒絕您56. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么

7、推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟

8、合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”611. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？

9、容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？ 7一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的

10、老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：第一、不能在第三者在場的時候提；第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提；第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：1 想拿回扣又要扮清高的類。這類人表現(xiàn)出不樂意

11、談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題, 之后再做好個人關(guān)系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。怎么與陌生顧客談回扣82、 直奔回扣類。這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因為利益就是他們最關(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預(yù)期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點,回扣額度的

12、分配也是技巧.3、還有想拿回扣但提不起膽的。對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。4.不要回扣類. 很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負責的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實力.還有就

13、是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的. 這類客戶你得加強感情投資. 談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品.9做銷售就是做人的關(guān)系，中國人是一個很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，你發(fā)現(xiàn)沒有，關(guān)系不經(jīng)常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會，關(guān)系就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品， 因為中國大部人都愛占小便宜。禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點.一、禮品分為幾種類型1、 實用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好?？蛻舯容^容易接受

14、，可以慢慢建立良好關(guān)系。 2、 擺設(shè)型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。3、 代幣型：交通卡、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！ 4、 奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。 送禮的知識10二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就

15、要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。 2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。 3、借”機”生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預(yù)算。 4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！三、送禮品的方式方法： 1、 直接帶去客戶公司送給本人。 2、 交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)（當然要注意包裝，不能走光哦）。 3、 快遞！（同樣注意包裝問題） 4、 約客戶出來坐坐，同時送上。 5、 交與客戶關(guān)系親密且

16、放心的第三者代送。這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！11一、了解現(xiàn)狀1、市場形勢。包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費變化的趨勢。2、產(chǎn)品情況。包括過去幾年產(chǎn)品的價格、銷量、利潤等。3、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模、目標消費者、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、渠道等。4、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營能力的變化和激勵措施的投入等。5、宏觀環(huán)境的變化。二、運用SWOT分析法進

17、行情況分析1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。2、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內(nèi)部情況。3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調(diào)、突出的部分。三、明確目標企業(yè)想要通過此次營銷活動達到什么樣的目標或目的。四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：1、目標市場戰(zhàn)略。即企業(yè)準備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。2、市場營銷組合策略。針對目標市場，采取什么樣的價格、產(chǎn)品、渠道、促銷。3、營銷預(yù)算。寫營銷方案有幾大步驟12五、制定行動方案包括任務(wù)時間、地點、人員安排、經(jīng)費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。六、預(yù)測效果以上步驟均完成后，應(yīng)對其進行經(jīng)濟效果的預(yù)

18、測（如編制損益報告等）。七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案八、編制營銷活動策劃書內(nèi)容主要包括：1、前言2、綱要（目錄）3、正文包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預(yù)算費用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。4、附件包括各種文稿、分活動策劃書等。 13第一式：收集資料1、發(fā)展內(nèi)線。2、全面了解客戶的個人資料。3、對客戶組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。4、銷售機會分析。銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。這一步是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售能否進入下一個階段。如果無銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生定單

19、的客戶身上。第二式：建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進和客戶的關(guān)系。用盡量低的代價迅速地推進客戶關(guān)系。其中要經(jīng)歷認識和約會階段。不光要讓客戶產(chǎn)生信賴，還要通過這個信賴的客戶透漏資料，幫忙穿針引線，變成同盟者。第三式：挖掘需求需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷

20、售的核心出發(fā)點。中的催龍六式:14第四式：競爭策略我們一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們建好碉堡布置好陣地，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做的有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。第五式：贏取承諾談判就是雙方妥協(xié)和交換達成一致的過程。談判的第一步是了解好的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。價格是妥協(xié)和交換的核心。需求決定價格。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。第六式：跟進服務(wù)就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。1

21、5許多的業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在的業(yè)務(wù)太難做,資料或產(chǎn)品也沒有什么問題了,飯也吃了,紅包也談好了,就是客戶不簽約,問題在哪里呢? 1.服務(wù)性的2.轉(zhuǎn)折性的3.長期性的一、跟進的重要性 1、一次性談成客戶的幾率不高 2、80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的 3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績 4、跟進是提高銷售能力的重要方法 二、跟進的中心1、以建立關(guān)系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 三、跟進的類型 1、服務(wù)性跟進 客戶跟進16（1）和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo)（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品 2、轉(zhuǎn)變性跟進

22、(1).客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 (2).客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款） (3).客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類

23、客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 3、長遠性跟進客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 17四、跟進的方式 1、電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件 五、跟進的技巧 第一、要跟緊但是不要讓

24、客戶感到煩具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛）生日是什么時候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？第三、錢的問題做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四、和他交朋友反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚不要整天纏著客戶,他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候,也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉

25、快，這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你! 18六、客戶的分類： 1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。 3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等

26、信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。 5.已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶:對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關(guān)

27、心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇“或”如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調(diào)3%“-這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的“法寶”. 19七、跟進的原則 跟進要遵循“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶訂貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提

28、出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口 。八、如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達成自己的銷售？在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發(fā)生改變時，他會不會發(fā)生改變？當然會！那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結(jié)果出現(xiàn)。20研究者曾統(tǒng)計過

29、所有有效的銷售過程，最后發(fā)現(xiàn)，在其中：觀察與聆聽，占了40；建立共同的信念與價值，占了30；而溝通，占了20；銷售，則只占10?？梢?，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例。當然，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對面坐著，什么話都不說，然后40分鐘到了，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鐘，然后再去溝通，最后再去銷售。這幾項其實是并行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是統(tǒng)計全過程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。在場的各位，有幾個關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問？有誰看了他在

30、北大的演講？你會發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值。連戰(zhàn)說道：在北京，有北京大學(xué)，在臺灣，有臺灣大學(xué)；在中國有鄧小平，在臺灣有蔣經(jīng)國；然后他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的愿望與目標。你會發(fā)現(xiàn)，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？會的！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了。21當你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時，你內(nèi)心是什么感覺？是同道，是知己，當然熱烈歡迎。這就是我們30要做的事。那么，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的

31、意思?，F(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？你會發(fā)現(xiàn)，我們對客戶的“觀察與聆聽”，往往會發(fā)生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關(guān)這個客戶的資料，你就不要去見這個人。比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理，我們則先要了解，A公司是做什么的？它有什么經(jīng)營架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經(jīng)理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結(jié)過婚沒有？有沒有孩子？當我有了一系列資料后，我才去見他。22那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來

32、，舉舉例?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產(chǎn)生許多挫敗感。那么，他需要什么才會成功？當然是經(jīng)驗?？墒墙?jīng)驗又怎么來？他不去做會得到經(jīng)驗嗎？如果你帶領(lǐng)一個團隊，里面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自信是怎么來的？來自于能力。能力又怎么來的？是從我的經(jīng)驗中來的。而經(jīng)驗又怎么來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的？是從學(xué)習中來的。請問，作為一個剛離開學(xué)校的大學(xué)生，一個剛工作

33、的新手，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那么，如果他今天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？23那我們該怎么做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什么，就算你沒有問到20點的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi)，當然，不管你采用什么方法。所以，有些公司總會把自己的資料做得很

34、精美，精美得讓客戶不舍得丟。那第四個目標是什么？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋，你就可以說：“吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫天外有天，你有嗎？沒有？那好，下一次我?guī)Ыo你”。或是其它的話題：“你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你”。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還是失敗？至少我有了幾個小成功。24雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正準備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他

35、，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來并沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受？那我又如何能擁有那么多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少?；蛘撸€沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現(xiàn)在，各

36、位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會找到什么？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊，是什么質(zhì)地的？在哪里買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發(fā)型、眼鏡、西服、筆。25我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù)，談的是培訓(xùn)費，做三天，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說，并不是一個小數(shù)目。當我到他那兒時，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到我這么說，眼睛一下子發(fā)亮了。這只是一句很普通的話，

37、我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間后，然后問你有什么事？哪個月比較合適？連價格都沒問。這里什么，是我們建立了一個感覺良好的關(guān)系。從客戶身上來找資料。又比如，今天我到了一個客戶的辦公室里面，看他房間與桌面上收拾得非常整齊，背后是一個書架，里面擺滿了“成功學(xué)”，墻上則掛著一幅對聯(lián)：“豈能盡如人意，但求無愧我心”，對這樣的客戶，你應(yīng)該說些什么？好了，回過頭，你再到另一個客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)房間一邊豎著一個釣竿，另一邊，則滿滿排著各種各樣的小擺設(shè)，還掛著一張照片，拿著一條魚，還有一個冠軍杯，邊上還有一個空鳥籠，里面擺著一只茶壺。請問，對這樣的客戶，你又要與他談什么？26對前面一個人，你會與他談休閑、消遣、娛樂嗎？不會！我們要談工作，工作要認真，做事要努力，人生要奮斗。而面對后一個人，你則應(yīng)該跟他談家庭，談?wù)`樂，人生要活得開心，活得快樂。如果他拿一個空鳥籠里面養(yǎng)一只茶