1、（一）談判策略是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。商務(wù)談判的雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn) 自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即對(duì)比雙方的談 判籌碼。在掌握雙方的基本情況之后，若要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局，就要靠 機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用談判策略。例如，工業(yè)品的制造商在與買方的談判中，既要考慮買方的情況，又 要關(guān)注買賣雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要善于利用矛盾，尋找對(duì)自己最有利的談判條件。若不講究談 判策略，就很難達(dá)到這一目的。（二）談判策略是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具。談判雙方關(guān)系的特征是，雖非敵對(duì)，但也存 在著明顯的利害沖突。因此，雙方都面臨如何維護(hù)自身利益的問(wèn)題

2、，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略則能夠 解決這一問(wèn)題。在商務(wù)談判中，如果不講究策略或運(yùn)用策略不當(dāng)，就可能輕易暴露己方意圖，以 致無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)，高水平的談判者應(yīng)該能夠按照實(shí)際情況的需要靈活運(yùn)用各種談判策 略，達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。（三）靈活運(yùn)用談判策略有利于談判者通過(guò)談判過(guò)程的各個(gè)階段。有的談判過(guò)程包括準(zhǔn)備、始 談、摸底、僵持、讓步和促成等6個(gè)階段。談判過(guò)程的復(fù)雜性決定談判者在任何一個(gè)階段對(duì)問(wèn) 題處理不當(dāng)，都會(huì)導(dǎo)致談判的破裂和失敗，尤其是始談階段更為重要，其理由如下。1、在始談階段，雙方所持的態(tài)度直接影響以后談判中的行為，從談判開(kāi)始雙方便相互信任 是談判成功的基礎(chǔ)。2、在始談階段，

3、雙方所采用的談判模式為以后談判確定了框架，具有定調(diào)的作用。3、在始談階段，雙方信心最強(qiáng)，都懷有使談判成功的愿望，都處于精力和注意力的最佳狀 態(tài)。談判者要想營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)端，使談判能順利發(fā)展，達(dá)到預(yù)期的談判且標(biāo)，就必須重視和 講究談判的策略和技巧。只有這樣，才能克服談判中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，將談判逐步推向成功。（四）合理運(yùn)用談判策略有助于促使談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。談判的當(dāng)事雙方既有利害沖突的 一面，又有渴望達(dá)成協(xié)議的一面。因此，在談判中合理運(yùn)用談判策略，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成 敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能使雙方求同存異 在堅(jiān)持各自基本目標(biāo)的前提下互諒互 讓，互利雙贏，達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判形

4、勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變。要在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談 判者審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，人們總結(jié)出許多有關(guān)談判策略，這些 策略至今仍廣泛運(yùn)用于許多談判中。在我們談商務(wù)談判策略時(shí)首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制訂的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。具 體從商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活 地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行 動(dòng)和對(duì)策。制訂商務(wù)談判策略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：1：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點(diǎn)。影

5、響談判的因素包括談判中的問(wèn)題，分歧， 事件或情況以及談判的趨勢(shì)等。2：尋找關(guān)鍵問(wèn)題。在進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān)鍵問(wèn)題并對(duì)該問(wèn)題做出 明確的界定和陳述，同時(shí)弄清該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功有怎么樣的影響。3：確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問(wèn)題分析得出的結(jié)論。4：形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟。對(duì)假設(shè)性解決方法的要求是既要 能滿足目標(biāo)，又能解決問(wèn)題。5：對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析。對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進(jìn)行排列和選擇。6：形成具體的談判策略。在深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)擬訂的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最終 結(jié)論。7：擬訂許多計(jì)劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實(shí)施。要從一般到具體列出每位談判 人員必須做的事項(xiàng)，把它們從時(shí)間，空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。而策略可根據(jù)其所針對(duì)問(wèn)題不同可分為：（一）與時(shí)間，空間有關(guān)的策略1：最后通牒策略2：規(guī)定時(shí)限策略3：紅白臉策略4：貨比三家策略（二）與物質(zhì)有關(guān)的策略5：吹毛求疵策略（三）與信息有關(guān)的策略6：投石問(wèn)路策