1、客戶經(jīng)理技巧與案例實戰(zhàn)培訓(xùn)時間客戶開發(fā)+模式散沙模式（傳統(tǒng)）散圈模式（未來）客戶經(jīng)理是團隊?！笆袌?客戶開拓”的支柱，是保持業(yè)績持續(xù)增長的客戶“三步曲”：1、拆墻心理防御；2、搭橋建立信任；3、熱身碰撞火花，打造高績效團隊實戰(zhàn)培訓(xùn)研究員、高級經(jīng)濟師、擔(dān)任從事培訓(xùn)工作近30年高管20多年現(xiàn)任現(xiàn)任總行級在職講師 總行級特約研究員大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授山東師范大學(xué)外聘導(dǎo)師濟南大學(xué)外聘專著：生導(dǎo)師云海經(jīng)企業(yè)的長生之道的財務(wù)經(jīng)的課程大綱一.基礎(chǔ)篇：18 技巧+招數(shù)分+團隊協(xié)同做對事情才有效果，用對方法才有效益,技巧才有效率。10、取信客戶：客戶是難得機會11、牢記：客戶不喜歡被批評12、感激客戶

2、：及時地感謝客戶13、牢記：你的職業(yè)素質(zhì)14、影響客戶：談話中融入的藍圖三套六招十八法三立就是“禮+理+利”1、話題的選擇：客戶最感的事。2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.6、感動客戶：客戶的事，就是大事7、說服客戶：借用客戶贊美自己。8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人16、誠實是本：有要勇于當(dāng)面致歉17、取利客戶：客戶就是市場和利潤18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色小，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率

3、。的是以小見大。 SPIN 標準“傻瓜手冊” S現(xiàn)狀P問題 I痛苦 N模擬演練+情景演練案例二.團隊篇：“公司+零售+網(wǎng)點”業(yè)務(wù)團隊+開發(fā)與“4P+4C”兩個模式何謂：客戶開發(fā)的兩種模式1、點對點客戶（大客戶）2、點對圈批量客戶（中小客戶）做對才有效果，用對戰(zhàn)術(shù)才有效益，改善流程才有效率。決定想法，戰(zhàn)術(shù)決定方法，流程決定做法，過程決定效果?？蛻?的特點企業(yè)3個不確定 1、2、中層3、基層網(wǎng)點+服務(wù)“全員轉(zhuǎn)介+專人銷售”模式網(wǎng)點+片區(qū)開發(fā)的關(guān)聯(lián)+服務(wù)網(wǎng)點+服務(wù)情景演練客戶開發(fā)與模式： “投行+商行”業(yè)務(wù)模式 1、一波三折2、好事多磨3、化險為夷構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與新路徑客戶“三個關(guān)

4、鍵時刻”傳道授業(yè)戰(zhàn)術(shù)解惑解決方案客戶“5圖”的理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造的未來團隊“合力+合理+合機”案例三、素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的素養(yǎng)+職業(yè)形象客戶團隊的“鐵三角模式”每個人的專有特長每個人的優(yōu)勢組合組合優(yōu)勢的特長這就“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之客戶開發(fā)的 4 論1、再難的事有做成的結(jié)果論2、沒有一件事是容易的過程論3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練軟+硬實力構(gòu)建 1、專有+專長資源個人特有的能力，不易替代、模仿的能力2、稀有+特有資源+增強能力3、通有資源謀求外部的資源優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)職業(yè)微笑職業(yè)素質(zhì)1、微笑是

5、通行證2、職業(yè)是證信任力3、氣質(zhì)是信用證4、形象是力5、是營業(yè)證專業(yè)力創(chuàng)造為客戶的價值客戶與市場開發(fā)的“三個公式”案例、客戶開發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+開發(fā)1、布局2、高度3、藝術(shù)執(zhí)行4、內(nèi)在5、價值效果的 3 項1、知者不惑2、仁者不憂3、勇者不俱 “組合拳”目標式思考關(guān)聯(lián)式策劃連環(huán)式套路的 5 個關(guān)鍵時刻1、大門找對2、小門找對3、關(guān)鍵人找對4、時間找對5、地點找對創(chuàng)造與客戶的深入溝通1、客戶靠2、信息靠溝通3、感情靠走動4、關(guān)系靠5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)6、需求靠創(chuàng)造案例五、客戶組織研究篇：客戶關(guān)系與客戶流程+謀劃謀于無形 從孤立到關(guān)聯(lián)成于策劃勝于不爭水成客戶組織構(gòu)架分析圖關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層研究+ 溝通中的三大關(guān)鍵人客戶四類性格分析客戶聯(lián)合模式=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理同心協(xié)力一首歌+一盤棋+一條心+一股勁客戶：天時、地利、人和1、選對路2、找對人3、說職業(yè)=志商（的高度）+智商（理性思考）+（情感思考）+逆境商數(shù)創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)