1、經(jīng)銷(xiāo)商效力程度的優(yōu)化 管理秘訣-店長(zhǎng)該關(guān)懷什么？數(shù)字商品顧客任務(wù)同伴營(yíng)運(yùn)目的活動(dòng)整潔教育訓(xùn)練同業(yè)檔案管理.決議業(yè)績(jī)的六大要素商品力上演力販賣(mài)力集客力效力力管理力.如何進(jìn)展有效效力營(yíng)銷(xiāo)？.有效效力的關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確把握客戶(hù)特殊的情感需求 提供的效力讓客戶(hù)印象深化 有效效力個(gè)性化親情化客戶(hù)感知.深化發(fā)掘客戶(hù)潛在的情感需求個(gè)性化/親情化效力，建立深化印象 有效效力客戶(hù)資料分析超出客戶(hù)期望獲取客戶(hù)感知客戶(hù)感知客戶(hù)期望？.無(wú)論是向潛在顧客推銷(xiāo)新觀(guān)念還是新產(chǎn)品，起始點(diǎn)都是他本人和他接受的原那么。必需先令本人接受正確的心態(tài)。為此，需求采用“銷(xiāo)售精英(Outsell)原那么。遵守這些原那么，就會(huì)變得更強(qiáng)、更訓(xùn)練有素

2、、更有才干去推銷(xiāo)本人的觀(guān)念，壓服他人按本人的看法采取行為。 重要結(jié)論.如何堅(jiān)持長(zhǎng)期的活力培育適宜的技藝長(zhǎng)期的活力來(lái)自腦力、膂力和精神等三個(gè)方面的不斷培育。講話(huà)的熱情 溝通以獲得成果；講話(huà)熱情意味著充溢熱情地表達(dá)本人的觀(guān)念，而非聲音很大或是喋喋不休。他熱情彌漫地表達(dá)本人的觀(guān)念時(shí)，就會(huì)對(duì)聽(tīng)眾產(chǎn)生一定影響，而無(wú)論聽(tīng)眾是潛在顧客、同事、還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。.覆水難收 要壓服本人無(wú)論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。由于這樣，他的報(bào)酬就會(huì)來(lái)自做這件事身手。培育堅(jiān)韌不拔的精神 堅(jiān)韌不拔意味著必需面對(duì)他面臨的一切而不埋怨生活的不公平，也不去想“怎樣才干將這一局面推后呢?堅(jiān)韌不拔還意味著認(rèn)識(shí)到困難是為他量身訂制，

3、讓他開(kāi)展成最強(qiáng)的自我而存在的。.生存并勝利 尋覓更有力的自我；為了找到更有力的自我，必需培育一種處于巔峰形狀的覺(jué)得。獲得一連串的勝利之后，這種覺(jué)得就隨之而來(lái)。而獲得一連串勝利的獨(dú)一方法，就是迎接一連串的能令本人勝利或是失敗的場(chǎng)所。.挪動(dòng)通訊行銷(xiāo)技巧30招.建立并維持積極的態(tài)度；置信本人；訂立方案，設(shè)定并完成目的；了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的要求；學(xué)習(xí)并實(shí)際行銷(xiāo)原那么；為協(xié)助而銷(xiāo)售給客戶(hù)利益；置信他的公司和產(chǎn)品；隨時(shí)全部武裝，時(shí)辰預(yù)備；.9. 真誠(chéng)；10. 表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)；11. 與客戶(hù)建立良好的關(guān)系與信任感；12. 善用幽默； 13. 對(duì)商品了假設(shè)指掌； 14. 強(qiáng)調(diào)益處而非特點(diǎn)；FABE銷(xiāo)售法那么1

4、5. 記住所陳說(shuō)的事；.不要惡意貶低對(duì)手照實(shí)引見(jiàn)本人；傾聽(tīng)區(qū)分購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；預(yù)期客戶(hù)的回絕；找到真正的回絕理由；抑制回絕；要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，不要聊天；客戶(hù)不是回絕他，只是他的商品；.23. 提出要求客戶(hù)簽單后，閉嘴；24. 努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果；25. 不要?dú)w咎他人；26. 991才是開(kāi)水，再努力一次；27. 用數(shù)字找出他的勝利公式；10:1比例 28. 留給客戶(hù)深化的印象；29. 熱情面對(duì)一切；30. 記住客戶(hù)的姓名。.預(yù)備出擊.一、逆造自我置信本人人的最大敵人之一就是本人，超越自我，那么是勝利的必要要素。嘗試自動(dòng)推銷(xiāo)時(shí)，尤其要正視本人，鼓起勇氣面對(duì)本人的顧客。.班尼斯班出現(xiàn)以前，人們置信生理學(xué)專(zhuān)家

5、，那么只能與那一極限記錄無(wú)緣。而班尼斯特置信本人，他勝利了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人獲得了勝利。因此，在任何時(shí)候都要置信他本人，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。.2.樹(shù)立目的一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅經(jīng)常運(yùn)用“自我暗示法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目的，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目的的方案，在目的與方案的根底上，計(jì)算好時(shí)間，以富余的時(shí)間確保方案實(shí)現(xiàn).3. 把握原那么 1滿(mǎn)足需求的原那么。在推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)做好預(yù)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，而應(yīng)竭力防止“強(qiáng)迫推銷(xiāo)，讓顧客覺(jué)得到他在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)他就失敗了。最好的方法是利用他的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)本人的需求，而對(duì)他的產(chǎn)品正好可以滿(mǎn)足這種需求。.2誘導(dǎo)原那么

6、。推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和愿望，使有了這種興趣和愿望的顧客采取實(shí)踐行動(dòng)，使曾經(jīng)運(yùn)用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然可以讓顧客開(kāi)口代我們宣傳那么會(huì)更為勝利。.3照顧顧客利益原那么。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。 顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只需讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)思索問(wèn)題，本人的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和維護(hù)，這樣企業(yè)才能夠從顧客那里獲利。.4發(fā)明魅力。一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)踐上是在自我推銷(xiāo)。在預(yù)備階段他能做到的是穿著一套干凈得體的服裝，把任何破壞籠統(tǒng)、惹人厭惡的污穢排除，充分休憩，預(yù)備以充沛的膂力、最正確的精

7、神容顏出如今顧客面前。.二、研討產(chǎn)品了解他的產(chǎn)品。我們說(shuō)，沒(méi)有比他對(duì)本人業(yè)務(wù)不熟習(xí)更容易使本來(lái)想購(gòu)買(mǎi)的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專(zhuān)家，但他一定要成為他所推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。.了解他的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：了解他推推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品方方面面了如指掌。判別他的商品是理性商品還是感性商品了解產(chǎn)品2. 置信他的產(chǎn)品.三、把握顧客在自我心思預(yù)備成熟，充分研討產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的預(yù)備任務(wù)。把握顧客類(lèi)型。以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)以引證他人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng) .四、引起顧客興趣 1. 快速把握興趣集中點(diǎn) 價(jià)錢(qián)流行性平安性美觀(guān)性 教育性保健性 耐久性.2. 精彩

8、的示范1在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高，而在整個(gè)示范中雖然他和他的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客稱(chēng)心。這顯然是推銷(xiāo)員本人設(shè)了一個(gè)圈套。在引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓現(xiàn)實(shí)代他說(shuō)話(huà)，他只需充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)覺(jué)得到；.2推銷(xiāo)員過(guò)高估計(jì)本人的扮演才干。在示范過(guò)程中竭力表現(xiàn)本人，這也是呵斥失誤的緣由。在示范中參與一些扮演成分確實(shí)可以加深顧客印象，但假設(shè)過(guò)分表現(xiàn)本人，那么容易給人呵斥華而不實(shí)的覺(jué)得； 3在示范過(guò)程中只顧本人操作，而不去留意顧客的反響。.五、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的愿望適度沉默，讓顧客說(shuō)話(huà)發(fā)掘?qū)Ψ降男枨笥醚哉Z(yǔ)壓服顧客.1轉(zhuǎn)機(jī)處置法。這種方法是推銷(xiāo)任務(wù)

9、的常用方法，推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)現(xiàn)實(shí)和理由來(lái)間接否認(rèn)顧客的意見(jiàn)，運(yùn)用這種方法是首先成認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定退讓才講出本人的看法，一旦運(yùn)用不當(dāng)能夠會(huì)使顧客提出更多的意見(jiàn)。在運(yùn)用過(guò)程中要盡量少地運(yùn)用但是一詞，而實(shí)踐說(shuō)話(huà)中卻包含著但是的意思，這樣效果會(huì)更好。只需他靈敏掌握了這種方法就會(huì)堅(jiān)持良好的洽淡氣氛，為本人的說(shuō)話(huà)留有余地。.2轉(zhuǎn)化處置法。這種方法是利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)本身來(lái)處置。我們以為顧客的反對(duì)意見(jiàn)是有雙重屬性，它是買(mǎi)賣(mài)的妨礙，同時(shí)又是很好的買(mǎi)賣(mài)時(shí)機(jī)。推銷(xiāo)員要是能利用其積極要素去抵消其消極要素，未嘗不是一件好事。比如他推銷(xiāo)的產(chǎn)品是辦公自動(dòng)化用品，當(dāng)他敲開(kāi)顧客辦公室的門(mén)時(shí)，他對(duì)他說(shuō)

10、：“對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和他說(shuō)話(huà)。這時(shí)他無(wú)妨說(shuō)：“正由于他忙，他一定想過(guò)要設(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)協(xié)助他節(jié)省時(shí)間為他提供閑暇。.3以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法。假設(shè)顧客的反對(duì)意見(jiàn)確實(shí)切中了他的產(chǎn)品或他的公司所提供的效力中的缺陷，他千萬(wàn)不可以逃避或直接否認(rèn)，明智的方法是一定有關(guān)缺陷，然后淡化處置，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺陷。這樣有利于使顧客的心思到達(dá)一定程度的平衡，有利于使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。.4委婉處置法。推銷(xiāo)員在沒(méi)有思索好如何回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)無(wú)妨先用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)反復(fù)一遍，或用本人的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以減弱對(duì)方的氣勢(shì)，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。留意他只能減弱而

11、不能改動(dòng)顧客的看法，否那么顧客會(huì)以為他歪曲他的意思而對(duì)他產(chǎn)生不滿(mǎn)，他可以復(fù)述之后問(wèn)一下：“他以為這種說(shuō)法確切嗎？ .5合并意見(jiàn)法。這種方法是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論，總之是要起到減弱反對(duì)意見(jiàn)對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。留意不要在一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)上糾纏不清，由于人們的思想有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見(jiàn)派生出許多反對(duì)意見(jiàn)。要在回答了顧客的反對(duì)意見(jiàn)后馬上把話(huà)題轉(zhuǎn)移開(kāi)。.6反駁處置法。從實(shí)際上講，這種方法應(yīng)該盡量防止運(yùn)用。直接反駁對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心思，不利于顧客接納推銷(xiāo)員的意見(jiàn)。但假設(shè)顧客的反對(duì)意見(jiàn)是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解或他手頭上的資料是協(xié)助他闡明問(wèn)題時(shí)他無(wú)妨直言不諱，但要留意態(tài)度一定要友好而溫暖，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有壓服力，同時(shí)又可以讓顧客感到他的自信心，從而也就加