1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （一）第一頁，共五十四頁。授課目的： 本課程通過學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程授課綱要：1、專業(yè)化推銷的概念2、專業(yè)化推銷的流程第二頁，共五十四頁。什么是開門五件事：1、您買份保險吧2、您需要加保了3、請您介紹別人買保險吧4、請您跟我一起做保險吧5、請您介紹別人跟我做保險吧 第三頁，共五十四頁。1、五個要求、五個建議或者說五個推銷促成動作2、既推銷保險，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員3、要求業(yè)務(wù)員抓住每一次面談的機(jī)會，提升推銷效率4、要求業(yè)務(wù)員充分挖掘客戶的潛在資源5、要求業(yè)務(wù)員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識和職業(yè)習(xí)慣 開門五件事就是：第四頁，共五十四頁。專業(yè)

2、的定義：專業(yè)：一件事情無論難易，總有它 自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是 專業(yè)第五頁，共五十四頁。 人生無處不推銷第六頁，共五十四頁。 推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。 認(rèn)識推銷 ：第七頁，共五十四頁。 生活中的推銷：嬰兒的啼哭推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說推銷自己的政見，換回選票老師講課推銷知識，換回學(xué)生的好成績第八頁，共五十四頁。 推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷

3、支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷第九頁，共五十四頁。壽險推銷的特點(diǎn)：壽險商品是無形商品想象空間非常大購買壽險商品的緊迫性壽險產(chǎn)品急需時（出險） 不能買，不用時才可買壽險產(chǎn)品買時年齡越小越合算壽險產(chǎn)品擁有的時間越長越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購買（身體原因）第十頁，共五十四頁。壽險推銷的特點(diǎn)：推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信推銷壽險需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵第十一頁，共五十四頁。建立積極正確的推銷觀念推銷觀念：已客為主、把握人性推銷本質(zhì)：滿足他人需求、達(dá)到自己目的 推銷事業(yè)：愛心事業(yè)、結(jié)緣事業(yè)推銷之心：愛心和包容心推銷精神：誠信

4、、專業(yè)、堅持第十二頁，共五十四頁。專業(yè)化推銷流程的步驟主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接 觸展示說明促 成售后服務(wù)拒絕處理第十三頁，共五十四頁。主顧開拓目的：尋找符合條件的銷售對象 制定詳細(xì)的工作計劃理念：有效與持續(xù)的客戶開拓是壽險營銷 的命脈訂立明晰而具體的目標(biāo)是成 功的第一步第十四頁，共五十四頁。尋找準(zhǔn)客戶的步驟： 獲取人名 評估鑒定 記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象（或者可以交換名片）須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬第十五頁，共五十四頁。 有需求 付得起保費(fèi)（長期） 身體狀況能通得過核保 有權(quán)決定 你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無

5、奈的人準(zhǔn)客戶的基本定義第十六頁，共五十四頁。接觸前準(zhǔn)備目的：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備 理念：充分而周密的準(zhǔn)備是提高面談成 功率的前提 第十七頁，共五十四頁。 做好接觸前的準(zhǔn)備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。第十八頁，共五十四頁。內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、 笑容、奉獻(xiàn)儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡第十九頁，共五十四頁。接 觸目的：通過與準(zhǔn)主顧面談溝通，激發(fā) 其對保險的興趣并收集相關(guān)資 料，尋找

6、出購買點(diǎn) 理念：第一印象是客戶的唯一印象 第二十頁，共五十四頁。接觸客戶的方法與步驟 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評估檢定什么保單可以給他（資料） 3、記錄資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對象第二十一頁，共五十四頁。職稱 家庭狀況個性興趣最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好客戶的訊息收集第二十二頁，共五十四頁。 接觸時的注意事項(xiàng)1、鞠躬的姿勢：15-30度2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3、座姿：上身不靠椅背 4、距離：一個手腕到兩個手腕5、視線：在對方眼鼻間 6、嘴角：有笑容7、名片交換：雙手遞出第二十三頁，共五十四頁。（一） 引起客戶的興趣（二）建立友善關(guān)系

7、（三）了解客戶目前狀況 你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛人事第一次拜訪的目的 （四）客戶的訊息收集1、職稱2、家庭狀況3、個性4、興趣5、最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好（五）要求下次約談時間第二十四頁，共五十四頁。（讓他正視） 讓家人美滿、安康、幸福，人是會發(fā)生各種困難，潛在問題需求： 告訴客戶他為什么要買保險 為什么要買這張保單 為什么要在新華買 為什么要與你買保單第二次拜訪的目的第二十五頁，共五十四頁。 提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你 要求簽約或下次約談時間 每一個客戶都可能讓你壽險事業(yè)開花結(jié)果， 對準(zhǔn)客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你， 就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感

8、受到你的真誠與信心，也就會信任你、接受你。第二十六頁，共五十四頁。說 明目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化 購買點(diǎn)。 理念：嚴(yán)謹(jǐn)生動的說明會點(diǎn)燃客戶購買欲 第二十七頁，共五十四頁。說明的主要目的（一）評估準(zhǔn)客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣（二）激發(fā)他們的需要（三）促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他100%地 認(rèn)同第二十八頁，共五十四頁。 說明的五個要點(diǎn)1、再次強(qiáng)調(diào)人生問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費(fèi)5、不要讓客戶打岔第二十九頁，共五十四頁。推銷說明進(jìn)入主題的最佳時機(jī) 確定客戶對自己的防備已解除 客戶喜歡你了第三十頁，共五十四頁。促 成目的：幫助及

9、激勵客戶作出購買決定，并 協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，客戶 有保障、自己有收入 理念：促成是壽險營銷的目的 第三十一頁，共五十四頁。使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一 些東西，因此你必須讓他相信買了 你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西第三十二頁，共五十四頁。使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念 促成銷售語一般有效的是方法和 技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演 練而得 天下無一種推銷法寶能無往不利 讓所有客戶都感到滿意第三十三頁，共五十四頁。成功銷售的十五個關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一

10、定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實(shí)；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；第三十四頁，共五十四頁。成功銷售的十五個關(guān)鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài) 度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠(yuǎn)記住你的兩個基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。第三十五頁，共五十四頁?？蛻粼阡N售會談中的購買動機(jī)A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內(nèi)容、條件F、客戶很

11、高興、愉快 第三十六頁，共五十四頁?？蛻粼阡N售會談中的購買動機(jī)G、問到理賠手續(xù)H、問及服務(wù)的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細(xì)節(jié)第三十七頁，共五十四頁。售后服務(wù)目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單 有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃和 信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰 當(dāng)?shù)慕ㄗh 理念：售后服務(wù)是業(yè)務(wù)員職業(yè)的生命 良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始第三十八頁，共五十四頁。服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度主動真誠誠信專注自然親切一定要守時守信不要推、拖、拉專注重視他第三十九頁，共五十四頁。服務(wù)的內(nèi)容是什么解決客戶本身困惑、麻煩的疑難增進(jìn)客戶對保險業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心透過客戶延伸發(fā)展

12、更好更多的良質(zhì)保單 使你的保險事業(yè)更快更穩(wěn)成長增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù)第四十頁，共五十四頁。 拒絕處理 目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙， 激發(fā)購買欲望，銷售保單 理念：拒絕處理是通向成功的前奏第四十一頁，共五十四頁。推銷員對拒絕應(yīng)有的先前態(tài)度 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預(yù) 每一個都會碰到異議，你把它當(dāng) 作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？第四十二頁，共五十四頁。 人壽保險商品的特色 1、是一種無形商品 2、是一種資產(chǎn) 3、不受供求影響 4、市場無止盡 5、很少因市場而變動價格 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響

13、8、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證第四十三頁，共五十四頁。 所以你要有基本認(rèn)識： 1、拒絕一定會發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒有異議的客戶才是最難處理的推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度第四十四頁，共五十四頁?？蛻籼岢鼍芙^的原因（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定第四十五頁，共五十四頁。客戶提出拒絕的原因（九）不需要你的

14、服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶購買最后的動機(jī)總是私人的 1、愛心與責(zé)任 2、增加財實(shí)因初次見面不會有同意的訊息 3、安全與社會認(rèn)同第四十六頁，共五十四頁。拒絕的處理技巧 面對拒絕有哪些技巧？ 1、要評估是拒絕還是異議 2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 3、運(yùn)用動人的故事 4、說服力 5、多問第四十七頁，共五十四頁。拒絕的處理技巧6、方法 是的，是的，但是 順?biāo)浦?提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法 質(zhì)問法 建立新論點(diǎn) 結(jié)束法 展示推銷資料，事實(shí)論證法 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法第四十八頁

15、，共五十四頁。我們銷售的是什么？ 保險？保單？ NO！第四十九頁，共五十四頁。 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的應(yīng)該是問題是解決客戶人生的五大問題：疾病醫(yī)療費(fèi)用的問題老年養(yǎng)老費(fèi)用的問題突發(fā)意外費(fèi)用的問題子女教育費(fèi)用的問題家庭遇到其他經(jīng)濟(jì)問題第五十頁，共五十四頁。態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。第五十一頁，共五十四頁。讓背誦成為一種訓(xùn)練讓考試成為一種樂趣讓通關(guān)成為一種習(xí)慣第五十二頁，共五十四頁。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正

16、屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2022/8/242022/8/242022/8/24人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2022/8/242022/8/242022/8/24論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)

17、超出他們的能力。管理就是決策。2022/8/242022/8/242022/8/24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/8/24世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/8/242022/8/24預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。24 八月 2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由

18、我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年8月24日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2022/8/242022/8/242022/8/24員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2022/8/242022/8/24發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序

19、，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2022/8/242022/8/242022/8/24選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2022/8/242022/8/242022/8/24自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。24-8月-222022/8/242022/8/24切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有