1、奶手冊(cè)董事長(zhǎng)歡迎詞3公司及各子公司介紹4第一章一、奶簡(jiǎn)介4二、企業(yè)發(fā)展歷程4三、湖南四、五、六、湖南七、奶生物科技發(fā)展奶生物科技發(fā)展公司7. 7童裝奶湘味食品. 8公司8奶生物美容化妝品簡(jiǎn)介8八、紅勝火投資管理. 9九、十、奶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司9傳媒. 10十一、產(chǎn)品介紹10（一）、乳酸菌類10（二）、湘味食品11（三）、化妝品11（四）、童裝12第二章 銷售一、銷售與管理13工作的重要性13二、優(yōu)秀銷售三、銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)13行為規(guī)范14（一）、儀表規(guī)范14（二）、用語(yǔ)規(guī)范14（三）、服務(wù)規(guī)范15（四）、行政紀(jì)律15（五）、處理規(guī)范16（六）、考核條例17四、促銷的技巧與藝術(shù)17（一）促銷中

2、的 MAN 原則17（二）AIDA 促銷法18（三）、DIPADA 推銷模式18（四）、FABE模式促銷法講解：19五、超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)19（一）、談判技巧。19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。20（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)21（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)21六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理22（一）、銷售業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容22（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)23（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容24七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求24（一）、職 責(zé)24（二）、紀(jì) 律 要 求25八、銷售十大紀(jì)律26九、乳酸菌知識(shí)27一、乳酸菌？27二、乳酸菌與健康27三、奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同?29四、“發(fā)

3、酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別29銷售崗位職責(zé)30第三章一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé)31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé)33董事長(zhǎng)歡迎詞員工：歡迎加入奶企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過(guò)甄選，成為太企業(yè)的一員。奶是我國(guó)最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)，是國(guó)家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌奶是乳制品行業(yè)唯一的國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。公司旗下?lián)碛心?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。2000 年，公司成功進(jìn)行了制，目前正在進(jìn)行上市的資本奶。企業(yè)的是竭誠(chéng)為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)的服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，需要這個(gè)大家庭的你、我和每一位成員，在各自崗位上，精誠(chéng)合作，互相激勵(lì)，盡

4、忠職守，使好的聲譽(yù)。的用戶滿意，努力使的公司贏得良因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持公司的成功。作為奶企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相就可以成為牢不可破的集體，只有集體互接納，彼此包容，取長(zhǎng)補(bǔ)短，這樣的力量才能使達(dá)到目標(biāo)。這本手冊(cè)將向提供一些基本參考資料，這是為熟悉奶而編寫(xiě)，同時(shí)亦提供一些作為一名員工應(yīng)知事宜。希望各位以手冊(cè)為指南，不斷進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉”，在高的新經(jīng)濟(jì)大潮。中，奶必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程最后，誠(chéng)摯地祝愿大家在奶企業(yè)事業(yè)成功。純董事長(zhǎng)：第一章公司及各子公司介紹一、奶簡(jiǎn)介奶是我國(guó)最大的發(fā)

5、酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)，是國(guó)家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌奶是乳制品行業(yè)唯一的國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目。公司旗下?lián)碛心?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。2000 年，公司成功進(jìn)行了制，目前正在進(jìn)行上市的資本。公司在29 個(gè)省市、260 個(gè)大中城市、1000 多個(gè)縣建立了網(wǎng)絡(luò)，零售終端 3 萬(wàn)多個(gè)，其中大型個(gè)重點(diǎn)城市建立了銷售辦事處。9000 多家。構(gòu)建九大區(qū)覆蓋市場(chǎng)，在 56公司目前常年在 cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5 以及湖南等電視臺(tái)黃金時(shí)段月投入 500 萬(wàn)元。在 2004 年春節(jié)聯(lián)歡前后，投放近 2000萬(wàn)元，進(jìn)一步奠定了奶知名品牌的地位。奶

6、從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷售規(guī)模都以成倍速度遞增，預(yù)計(jì)到 2005 年銷售將達(dá)到 30 億元。目前公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)中供不應(yīng)求。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)，完成了性的生產(chǎn)布局。生產(chǎn)占地 300 畝，總投資 2 億元。黃岡生產(chǎn)占地 570 畝，總投資 3 億元；昆山生產(chǎn)占地 600 畝，總投資 6 億元；株洲生產(chǎn)占地 800 畝，總投資 7 億元?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉”，在高的新經(jīng)濟(jì)大潮。中，奶必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程二、企業(yè)發(fā)展歷程1996 年初春，已有一定資本積累，在一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的純先生與從事

7、乳酸菌研發(fā)工作的教授在格來(lái)云天大酒店第一次見(jiàn)面，純先生以事業(yè)心感動(dòng)了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開(kāi)發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。 1996 年 3 月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠對(duì)面的一個(gè) 960 的廠房?jī)?nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃的。經(jīng)過(guò) 8 個(gè)月時(shí)間的安裝、調(diào)試，1996 年 11 月 28 日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為 210ml 玻璃瓶裝純先生將它命名為“奶”，工廠取名為株洲牛奶廠。產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長(zhǎng)沙市民的普遍歡迎，當(dāng)時(shí)的宣傳僅僅是株洲市的來(lái)廠視察的少量幾次，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。為滿足市場(chǎng)需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營(yíng)不善已停產(chǎn)的原株

8、洲電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市中路 15 號(hào)，開(kāi)始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試，1997 年 9月 8 日實(shí)現(xiàn)正式投產(chǎn)。通過(guò)兩期工程，從培訓(xùn)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場(chǎng)一線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場(chǎng)的能力。1997 年 10 月，純獲悉，即將舉辦 98 年黃金段招標(biāo)后，隨即趕到與公司協(xié)商。11 月 8 日，純和他的助手們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在招標(biāo)會(huì)場(chǎng)，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書(shū)，以 88888898 元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。1998 年 8 月，奶

9、作為高科技項(xiàng)目列入國(guó)家火炬計(jì)劃。10 月，奶首次參加秋季糖酒交易會(huì)，在會(huì)議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷商的專場(chǎng)“奶之夜”，湖南省常務(wù)副出席，了熱情洋溢的講話，并表示、省將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。1999 年，奶由省統(tǒng)計(jì)中心“99 湖南消費(fèi)者首選品牌”，企業(yè)榮獲“省百?gòu)?qiáng)企業(yè)”的榮譽(yù)稱號(hào)。同年，在推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題二臺(tái)的經(jīng)濟(jì)類中連續(xù)，在一臺(tái)黃金段天氣預(yù)報(bào)欄目的海南版快宣傳奶，中標(biāo)湖南名牌玫瑰之約和大本營(yíng)標(biāo)王；在一百多家地方大量推出系列。在牌和、長(zhǎng)沙火車站、長(zhǎng)江大橋等不同地點(diǎn)設(shè)置了 15 塊大型266 塊燈箱，使奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。2000 年，公司在各

10、地方“V.1.2”次繼續(xù)投入大量奶專列命名活動(dòng)。與的同時(shí)，與長(zhǎng)沙鐵路總公司聯(lián)合組織了合作舉辦了黃金段位電視劇評(píng)選活動(dòng)，在臺(tái)國(guó)賓館與中國(guó)食品科學(xué)舉辦了“中國(guó)乳酸菌飲料發(fā)展研討會(huì)”。2000 年的關(guān)注，、期間，奶作為大會(huì)指定飲料引起了黨和國(guó)家散會(huì)后，由公司管理陪同四位委員和八位委員，參加了“奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在 4 個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，純董事長(zhǎng)向詳細(xì)匯報(bào)了株洲開(kāi)放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、等品嘗奶后，贊不絕口，同奶。時(shí)也對(duì)民營(yíng)企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅(jiān)持飲用為適應(yīng)市場(chǎng)需求，公司引進(jìn)了一批學(xué)者和高級(jí)加盟，開(kāi)發(fā)出加濃型奶，針對(duì)市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的喜好，增加了 80ml、248m、l500ml、10

11、00ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時(shí)健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，公司已累計(jì)申報(bào)工業(yè)40 余項(xiàng)，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際。2000 年 8 月，公司成功實(shí)現(xiàn)制改造，株洲牛奶廠聯(lián)合株洲國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司、湖南投資公司、紫光公司、先鋒科技、中國(guó)組建了湖南科技開(kāi)發(fā)奶生物公司、煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)明明食品等，共同，純?nèi)味麻L(zhǎng)。改制后，公司各項(xiàng)管理制度逐漸得到了規(guī)范，公司的發(fā)展也帶來(lái)了新的動(dòng)力。2002 年 4 月，成立湖南奶湘味食品公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002 年底，該公司開(kāi)始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。2002 年

12、7 月 28 日，公司在密云開(kāi)發(fā)區(qū)的生產(chǎn)正式投產(chǎn)，新增奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn) 150T，9 月、10 月份，公司先后組建了北方銷售公司和市場(chǎng)部，將原銷售公司改組為南方銷售公司和湖南市場(chǎng)部，以為界、公分片管理銷售工作。公司的策劃部從長(zhǎng)沙遷到，組建成傳媒司。2002 年 9 月，成立童裝，董事長(zhǎng)，地址設(shè)在密云縣工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)A 區(qū)大盛路 147 號(hào)，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用品。2002 年 11 月，童裝在人民舉行盛大的開(kāi)業(yè)慶典，暨招商活動(dòng)。2002 年底，在市成立了總部、引進(jìn)了一批管理，為組建公司和上市作準(zhǔn)備。公司投資的其他業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營(yíng)養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、工廠的

13、三期擴(kuò)建。傳媒等，目前正在組建公司、推動(dòng)上市以及進(jìn)行株洲三、湖南奶生物科技發(fā)展公司湖南奶生物是經(jīng)湖南省人民批準(zhǔn)，由株洲市奶牛奶廠聯(lián)合湖南投資公司、紫光（）總公司、先鋒科技有限公司等十家國(guó)內(nèi)知名的科技企業(yè)、國(guó)家高等學(xué)府和金融投資機(jī)構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立的。企業(yè)始建于 1997 年，3600 萬(wàn)元，是一家以“日出”牌奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。公司員工 1200 余人，其中有終身享受國(guó)家科技津貼的乳品，有從英、德留學(xué)歸來(lái)的生物工程科技和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌奶是依托現(xiàn)物技術(shù)所開(kāi)發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)屬領(lǐng)先地位，達(dá)到國(guó)際水平。公司年銷售能力已超過(guò)三個(gè)多億，形

14、成了最大的活性乳酸菌生產(chǎn)。在二十九個(gè)省市 260 多個(gè)大中城市建立了強(qiáng)大的中國(guó)食品科學(xué)網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被評(píng)定為產(chǎn)品，并被列入國(guó)家“火炬計(jì)劃”。四、奶生物科技發(fā)展奶生物科技發(fā)展1.8 億元新建的現(xiàn)代化企業(yè)，地處公司是由奶旗下控股，總投資市近郊密云縣，是我國(guó)活性乳酸菌發(fā)酵奶最大的生產(chǎn)。公司主要經(jīng)營(yíng)范圍是生物工程食品、飲料的技術(shù)開(kāi)發(fā)、研究、技術(shù)、技術(shù)服務(wù)；制造、銷售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物藥品）、益生菌精細(xì)化工制造（不含易制毒化學(xué)品）等。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶 100萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá) 20 億元。公司采用了農(nóng)工商全程運(yùn)營(yíng)新模式，將公司延

15、伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng)戶公司市場(chǎng)”的形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。同時(shí)，還通過(guò)宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學(xué)知識(shí)來(lái)引導(dǎo)公眾科學(xué)消費(fèi)，消費(fèi)群體的擴(kuò)大反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)了生產(chǎn)。這種的運(yùn)營(yíng)還保證了奶產(chǎn)品的高質(zhì)量，有利于實(shí)行全面質(zhì)量管理，是符合中國(guó)國(guó)情的乳業(yè)現(xiàn)代化新模式。五、童裝童裝是由奶旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。公司位于密云工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地 320 多畝，投資數(shù)億元，建有 16800的現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和 10000 的現(xiàn)代化物流中心，采用了兄弟、重機(jī)公司最先進(jìn)的電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進(jìn)法國(guó) Lectva 公司和航天部七 0 一所電腦設(shè)計(jì)制版系統(tǒng)，聘有法國(guó)和國(guó)內(nèi)的一流服裝設(shè)計(jì)師，面料大部分采用從和法國(guó)進(jìn)口的符

16、合國(guó)際流行色彩和環(huán)保要求的全棉面料，并與美術(shù)學(xué)院服裝系等國(guó)內(nèi)知名服裝學(xué)院聯(lián)合打造符合兒童時(shí)尚、流行、健康、活潑、向上的太子童裝。童裝將迎著二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)冉冉升起，以全新的理念、專業(yè)的水平、執(zhí)著的追求打造兒童產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立國(guó)內(nèi)最大的民族童裝品牌。六、湖南奶湘味食品公司湖南生產(chǎn)、湖南奶湘味食品公司是由奶旗下控股的一家集科研、于一體的湖南特色食品現(xiàn)代企業(yè)。奶湘味食品公司堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為永恒追求的信念，回報(bào)社會(huì)，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場(chǎng)第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點(diǎn)地重金投入，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)過(guò)硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企

17、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。產(chǎn)品銷往亞等地區(qū)。各地，并出口到、韓國(guó)、及東南七、奶生物美容化妝品簡(jiǎn)介奶生物美容化妝品是奶旗下控股企業(yè)，位于市密云工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為一體的高科技企業(yè)。800 萬(wàn)元。奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶 SR 因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR 因子蜜”、“洗發(fā)”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，

18、經(jīng)四年試用與論證，廣受好評(píng)，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域的購(gòu)，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。突破！奶除菌香皂在期間一經(jīng)推出，市場(chǎng)搶奶化妝品內(nèi)外頂級(jí)研究機(jī)構(gòu)，與國(guó)際著名品牌相結(jié)合，持續(xù)推出高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并已儲(chǔ)備 200 余噸新產(chǎn)品，勢(shì)必在 10 年之內(nèi)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。八、紅勝火投資管理紅勝火投資管理公司，是奶旗下控股的一家以投資管理為主業(yè)的綜合性公司。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過(guò)貳億元。公司主要從事對(duì)、 建筑、 房地產(chǎn)、 電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息，投資項(xiàng)目通過(guò)合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在業(yè)合作。范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)以及廣

19、泛的資源網(wǎng)絡(luò)是公司高效經(jīng)營(yíng)的基石。公司本著開(kāi)放思維，嚴(yán)謹(jǐn)論證的工作作風(fēng)和嚴(yán)格、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化先進(jìn)的信息與技術(shù)，憑借雄厚的和專業(yè)的投資管理，結(jié)合國(guó)家有關(guān)的政策，加入到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，取得了顯著的成績(jī)，且同國(guó)內(nèi)有關(guān)方面建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)。九、奶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司奶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是奶旗下控股，具有獨(dú)人資格的集團(tuán)性開(kāi)發(fā)企業(yè)。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在主管部門(mén)的關(guān)心和公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展。公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，兼有建筑設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理等行業(yè)。已購(gòu)?fù)督?2000 畝黃金地段，賓館、酒樓正在建設(shè)中。為了適應(yīng)規(guī)模開(kāi)發(fā)和擴(kuò)張

20、的需要，奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為的管理隊(duì)伍，建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效的管理制度。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理，直接對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。新的世紀(jì)，奶地產(chǎn)將在各級(jí)的關(guān)心支持下緊抓市場(chǎng)脈搏，充分把握機(jī)遇，實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，致力于做地產(chǎn)界的領(lǐng)頭羊。十、傳媒傳媒公司是奶旗下控股的專業(yè)品牌整體營(yíng)運(yùn)推廣及影視制作、推廣、公司。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè) VI 系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、企業(yè)宣傳冊(cè)、商業(yè)攝影及各類平面與設(shè)計(jì)。的規(guī)劃傳媒公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土作為一家知識(shí)型企

21、業(yè)的。傳媒公司的能力是公司所擁有的知識(shí)資本，形成了經(jīng)營(yíng)管理、策劃、三支專業(yè)化隊(duì)伍和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們希望以設(shè)計(jì)為橋梁，聯(lián)接企業(yè)與社會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)提供一流的專業(yè)服務(wù)，與知名企業(yè)和共創(chuàng)非凡品牌。十一、產(chǎn)品介紹（一）、奶飲類（1）、80ml 、100ml 、110ml 、180ml、248ml 、500ml、600 ml、1000ml 系列發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；、248 ml、500ml 、600ml 低脂低糖發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；248 ml、480ml 加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；248ml、 480ml 低脂低糖加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料。其中從 248ml 至 1000ml 都有專供酒店的高級(jí)

22、飲品。純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。公司還即將推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。（三）、化妝品奶生物美容化妝品公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)發(fā)研究，現(xiàn)已開(kāi)發(fā)出：、奶 SR 活菌因子修護(hù)防敏美白套裝；、奶 SR 活菌因子滋潤(rùn)保濕美白套裝；、奶 SR 活菌因子排 除鉛潤(rùn)滑美白套裝；、奶 SR 活菌因子收毛孔，去黃氣美白套裝；、奶 SR 活菌因子明眸套裝；、奶 SR 活菌因子玉手護(hù)理套裝；、奶 SR 活菌因子護(hù)膚產(chǎn)

23、品院裝系列；、奶 SR 活菌因子頸部修護(hù)保養(yǎng)套裝；、奶 SR 活菌因子美男滋潤(rùn)修護(hù)套裝；等九大系列四十多個(gè)品種的活性乳酸菌化妝品 。擬開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的奶生物系列化妝品產(chǎn)品有：1)生物奶營(yíng)養(yǎng)香皂、純奶蜂膠皂、牛乳蜂膠皂；2)活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品包括抗基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營(yíng)養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤(rùn)膚霜等；3)活性生物（L-乳酸）化妝品包括去皺美容奶液、去皺美容霜等；4)活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；5)活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜；6)活性生物液體洗滌劑。（

24、四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、馬夾裙、長(zhǎng)袖T 恤、風(fēng)衣、長(zhǎng)袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外頭衫深春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、八分褲、長(zhǎng)袖T 恤、長(zhǎng)袖襯衫、套裝、外套、長(zhǎng)袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T 恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長(zhǎng)袖襯衫、長(zhǎng)袖T 恤、長(zhǎng)褲、背帶長(zhǎng)褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外裝、馬夾、茄克、長(zhǎng)袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)袖T 恤、外裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長(zhǎng)褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長(zhǎng)褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉

25、褲、厚羽絨大衣、帶里子長(zhǎng)褲、第二章 銷售與管理一、銷售工作的重要性銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢(qián)來(lái)公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，銷售必須有充足的理由讓顧客愿意產(chǎn)品，并讓顧客感到他所的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要銷售在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷和促銷技巧。另外，銷售是顧客能直接接觸到的廠家，代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于銷售給他的感覺(jué)和印象。銷售良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)

26、大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：顧客重復(fù)顧客相關(guān)顧客著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響 1 名顧客，可以間接影響 8 名顧客，并使 25 名顧客產(chǎn)生意向，1 名顧客達(dá)成行為。依次類推，如果你得罪了 1 名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出 2 倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售要職責(zé)。的重二、優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位一名優(yōu)秀的銷售業(yè)地做好每件事。應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度促銷還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的

27、服務(wù)態(tài)度，充滿了，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。（三）敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的銷售還應(yīng)具備對(duì)顧客心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，才能清楚地知道顧客性地進(jìn)行誘導(dǎo)。心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)（四）高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧優(yōu)秀的銷售還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。（五）良好的心理素質(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是的。三、銷售行為規(guī)范（一）、儀表規(guī)范干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，銷售是公司

28、形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的銷售如下要求：應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；化妝要適宜，不宜濃妝；不能戴太大的耳環(huán)；指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；著裝要求、整潔大方，不能穿休閑類服飾；要求穿高跟鞋；不要吃有異味的東西，避免口中的異味。（二）、用語(yǔ)規(guī)范銷售應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受銷售的，促成。銷售在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。（三）、服務(wù)規(guī)范1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。2、對(duì)

29、產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使手。7、找錢(qián)均應(yīng)使手。8、不管顧客是否9、不強(qiáng)拉顧客。，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。10、不中傷競(jìng)品。（四）、行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。不同情況針對(duì)性用語(yǔ)見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧“您好，歡迎光臨”客稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、等

30、禮貌稱謂對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示“您！”“歡迎再次光臨！”感謝對(duì)未購(gòu)機(jī)者可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)不能立刻接待顧“對(duì)不起，久等了”客“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看的產(chǎn)品介紹，好介紹產(chǎn)品時(shí)嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，久等了！”在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。8、不得。（五）、處理規(guī)范1、對(duì)2、對(duì)待后的回頭的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。，應(yīng)熱情地接

31、待，確認(rèn)內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他匯報(bào)。6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門(mén)拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制處理辦法申請(qǐng)表（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申

32、請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門(mén)證明（如鑒定、卡、費(fèi)用等），簽定處理協(xié)議（見(jiàn)附表），達(dá)成正式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣(mài)場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門(mén)證明、顧客有效證件復(fù)印件、的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的。（六）、考核條例1、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。2、銷售必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況；異常情況及時(shí)上報(bào)。3、連續(xù)三月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）促銷中的 MAN 原則一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼

33、的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的，并對(duì)顧客作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有C：想意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上的。如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)能力、無(wú)需求、無(wú)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有力（MONEY）的人、決定權(quán)（AUTHORY）的人、需求（NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò) MAN 的原則：一個(gè)成功銷售原則的高手。是能夠看出 MAN的目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋范圍較大，由于

34、的產(chǎn)品價(jià)格比較高，鎖定的購(gòu)買(mǎi)人群集中在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的中青年，特別是已婚的中青年的比率在 80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。在促銷中可以采取以下策略：對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以其一些小禮品對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們問(wèn)題（二）AIDA 促銷法在確定顧客的之后，接下來(lái)可以遵循 AIDA 法的順序開(kāi)展一系列的促銷工作，銷售要做的就是把 AIDA 的每一步做好。AIDA注意，行為。許多促銷方法都跟隨著 AIDA 順序，每一個(gè)銷

35、售在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。AIDA 促銷法介紹：激發(fā)顧客的D(desire)促成A(action)（四）、FABE模式促銷法講解：FABE模式是奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士中興大學(xué)院長(zhǎng)教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。FABE 促銷法講解：F (function) ：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；AB E(yze) ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；(benefits) ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；(evidence) ：以真實(shí)的說(shuō)服顧客。促銷中處理異議的幾種方式1、第法是“是”，“但是”法。

36、在促銷中顧客是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。五、超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)（一）、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少肘間；準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷

37、量、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)商討，對(duì)店方可能要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。（2）其他技巧：注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；欲擒。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后

38、的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；掌握談判節(jié)奏，在方提出一個(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃要對(duì)執(zhí)行以口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)

39、。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)，給店方造成不便。，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。是誰(shuí)（如（5）超市的常常會(huì)向促銷索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮向店方一部分禮品。（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)1.促銷第一天，銷售促銷員和執(zhí)行要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以

40、調(diào)善，并對(duì)促銷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。2促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。3促銷應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷（消費(fèi)者異議回答、目標(biāo)消費(fèi)者等）。4管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）

41、主管要每周召開(kāi)促銷評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。，統(tǒng)計(jì)銷量、5告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過(guò)以上 5 個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)。4

42、.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和良意見(jiàn)。之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理（一）、銷售業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容出勤和考勤每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦

43、事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對(duì)辦事處員工及商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤,填寫(xiě)員工考勤表。統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)大商場(chǎng)日銷售量，商日出貨量、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)。填寫(xiě)大商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表、商批發(fā)日?qǐng)?bào)表、商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表等。信息反饋在 9：30 前向銷售數(shù)據(jù)分析反饋大商場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào)表和其他資料。對(duì)商庫(kù)存（包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、大商場(chǎng)庫(kù)存）、日批發(fā)量、大商場(chǎng)日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，。內(nèi)容包括以下三大方面：A銷售狀態(tài)分析：增長(zhǎng)、正常、下滑、于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。B銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。C對(duì)商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨

44、或品種不全、商品積壓。5拜訪對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：A按照卡內(nèi)容與經(jīng)銷商，認(rèn)真填寫(xiě)卡B建立良好的廠商客情關(guān)系， 讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”C了解市場(chǎng)價(jià)格情況，有無(wú)亂價(jià)和竄貨情況。D傳達(dá)公司的精神。E初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路、投入及促銷活動(dòng)等。F及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見(jiàn)反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、6 市場(chǎng)巡視問(wèn)題等。每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌。與店、大商場(chǎng)食品部經(jīng)理、組長(zhǎng)溝通。內(nèi)容與第 5 步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際

45、，如老產(chǎn)品和積壓品、殘品的消化活調(diào)換，培訓(xùn)等。7組織并參與大商場(chǎng)、超市現(xiàn)場(chǎng)促銷。8 完成臨時(shí)布置的任務(wù)。9突發(fā)事件的處理。10 與商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)及解決方法，市場(chǎng)分析以及下一步的銷售策略。11 當(dāng)天工作小結(jié)。（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)1信息反饋每周一 9：30 前向反饋以下報(bào)表：商一周批發(fā)量、商周庫(kù)存報(bào)表、大商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)、有關(guān)2出差客戶拜訪部門(mén)的報(bào)表。每周出差次數(shù)不得少于 2 次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：A與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第 5 項(xiàng)相同。B與店溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi) POP 廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的

46、化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。：如、老產(chǎn)品和積壓品的消C填寫(xiě)客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書(shū)每周促銷計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)及周促銷活動(dòng)的每周工作例會(huì)安排。對(duì)促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場(chǎng)分析等。5本周工作小結(jié)（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容1下月銷售計(jì)劃的下達(dá)與商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么2上遞報(bào)表策略來(lái)完成銷售任務(wù)。A員工考勤表，對(duì)象是由支付工資的員工。B大商場(chǎng)月銷售量匯總表（含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制品牌），商月出貨量表，競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格3督促表，大商場(chǎng)贈(zèng)品表，有關(guān)的報(bào)表。商對(duì)聯(lián)銷商場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)對(duì)賬，并在 25 日之前結(jié)出銷售款。七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求（一）、職 責(zé)

47、1、產(chǎn)品宣傳：A、通過(guò)在與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。B、在派發(fā)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。C、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的2、 產(chǎn)品陳列：，實(shí)現(xiàn)的銷售。做好產(chǎn)品陳列和 POP工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。3、收集信息：促銷員要利用直接在公司反饋信息：和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向A、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)上報(bào)。B、收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)上報(bào)。C、收集對(duì)公司產(chǎn)品的要求和建議，及時(shí)上報(bào)，建立并保持與良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時(shí)間支持。D、了解的銷售、庫(kù)存

48、情況和補(bǔ)貨要求并及時(shí)上報(bào)。4、建立客情：促銷員要做好銷售的同時(shí)帶動(dòng)銷售，要做到：的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)做好本公司產(chǎn)品的A、介紹：向營(yíng)業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。B、示范：促銷員可進(jìn)行銷售示范，營(yíng)業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。C、聯(lián)絡(luò)：與營(yíng)業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。（二）、紀(jì) 律 要 求1、促銷員上下班時(shí)間根據(jù)各現(xiàn)一次罰款 10 元。上下班情況而定，不得無(wú)故早退，發(fā)2、事、病假應(yīng)上報(bào)，無(wú)故曠工一天罰款 20 元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。3、宣傳資料和非賣(mài)品短缺時(shí)應(yīng)及時(shí)上報(bào)，嚴(yán)禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)斷貨現(xiàn)象，促銷員應(yīng)提前一周，斷貨一天罰款 20 元。4、促銷員在促銷過(guò)程中堅(jiān)決

49、與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。5、周填寫(xiě)銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。6、促銷員必須參加公司組織的賣(mài)場(chǎng)促銷活動(dòng)。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。7、專職促銷員無(wú)故不參加公司例會(huì)者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當(dāng)月底薪。8、專職促銷員嚴(yán)禁，如發(fā)現(xiàn)促銷非競(jìng)品，處罰 500 元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)處理。促銷競(jìng)品者，處罰 1000 元并扣除當(dāng)月提成，同時(shí)作自動(dòng)離職八、銷售十大紀(jì)律（稿）1、忠心對(duì)司、公平待客、尊敬、團(tuán)結(jié)同事、誠(chéng)信為本。堅(jiān)決執(zhí)行公司政策及規(guī)章制度，堅(jiān)持公司利益第一。不得泄漏公象的事情。密，不得做有損公司利益和形2、不得從事違法、和除公司規(guī)定以外的任何交易活動(dòng)

50、；嚴(yán)禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。3、嚴(yán)禁收取客戶給予的錢(qián)財(cái)；嚴(yán)禁以任何理由向客戶索要吃、住、玩和報(bào)銷個(gè)人費(fèi)用。4、及時(shí)、準(zhǔn)確反饋客戶意見(jiàn)、建議和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；不得以任何理由隱瞞、公司、上司；不得有客戶的行為；不得因個(gè)人，偏袒或刁難客戶；嚴(yán)禁超出職權(quán)范圍擅自答應(yīng)或許諾客戶條件；嚴(yán)禁向客戶借款、借物、轉(zhuǎn)調(diào)貨物并長(zhǎng)期不還等行為。5、每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、掌握客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)、解決各種市場(chǎng)問(wèn)題。6、認(rèn)真核對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行情況；掌控市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)禁與客戶串通進(jìn)行串貨、倒貨等擾亂市場(chǎng)的行為；嚴(yán)禁在市場(chǎng)上操作，阻礙市場(chǎng)正常發(fā)展。7、熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)知識(shí)和公司

51、政策、規(guī)定,并堅(jiān)決執(zhí)行；掌握、弄懂產(chǎn)品中有關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中。8、嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律。不、不早退，隨時(shí)向公司、上司本人在市場(chǎng)上的情況與行動(dòng)去向、方位。有事請(qǐng)假，批準(zhǔn)不得擅離崗位；每月必須堅(jiān)持寫(xiě)市場(chǎng)分析和工作；堅(jiān)持每月在市場(chǎng)上工作的時(shí)間不少于 24 天。9、不得拉幫結(jié)派，不得捏造事實(shí)，開(kāi)脫責(zé)任，每月對(duì)自己的行為進(jìn)行自查、自糾；堅(jiān)持每月給他人；不得虛報(bào)成績(jī)、堅(jiān)持、本部門(mén)提出意見(jiàn)和建議，揭發(fā)他人的、行為。報(bào)銷費(fèi)用；嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員收取客戶貨款或挪用貨款；嚴(yán)禁10、嚴(yán)禁虛開(kāi)、增開(kāi)在公司的促銷活動(dòng)中弄虛為。，克扣促銷品、費(fèi)用，以各種方式撈取好處費(fèi)等行九、乳酸菌知識(shí)一乳酸菌？在自然界里，乳酸菌是分

52、布十分廣泛的一大類群細(xì)菌，它與人類的生活和生產(chǎn)關(guān)系是十分密切的。那么，乳酸菌呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類主要產(chǎn)生乳酸的細(xì)菌的總稱。它們是既古老又新穎而重要的細(xì)菌，說(shuō)它古老是因?yàn)楣兰o(jì)的祖先已用它來(lái)制作泡菜；說(shuō)它新穎是由于科學(xué)的發(fā)展，陸續(xù)發(fā)現(xiàn)新的類群尤其是不斷揭示出乳酸菌的重要生理功能，它們是內(nèi)必不可少的正常菌群的主要成員。應(yīng)用的乳酸菌均為極為重要的有益菌，食品及制藥工業(yè)應(yīng)用的都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格鑒定的乳酸菌純培養(yǎng)物，主要是乳酸桿菌屬、雙岐桿菌屬中的菌種。例如：糧農(nóng)組織和世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）乳與乳制品制定的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定允許添加的菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（ L.delbrueck

53、iisubsp,bulgaricus ）和嗜熱鏈球菌 (Str.thermophilus) ，其后作為益生菌而增補(bǔ)的菌種包括嗜酸乳桿菌 (L.acidophilus)和雙岐桿菌 (Bifidobacterium)等，這些菌種都是典型的有益菌。二、乳酸菌與健康本世紀(jì)初獎(jiǎng)獲得者可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長(zhǎng)壽說(shuō)”，他乳酸菌有利于健康長(zhǎng)壽，這一學(xué)說(shuō)推動(dòng)了酸乳制品在歐洲的普及，促進(jìn)了乳酸菌的研究。特別是五十年代以來(lái)隨著抗生素的推廣直至長(zhǎng)期，引起了腸道菌群紊亂等等難以克服的頑癥和副作用，使醫(yī)學(xué)界對(duì)乳酸菌的功能更有了新的認(rèn)識(shí)，人們期望借助乳酸菌來(lái)以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群的平衡，實(shí)現(xiàn)與

54、預(yù)防疾病的目的。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究，國(guó)內(nèi)外對(duì)乳酸菌特別是雙岐桿菌的和療效功能已有大量。這些功能可歸納為：A、防治乳糖不適應(yīng)癥。有色人種與白種人不同，隨著的增長(zhǎng)，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛的乳糖，導(dǎo)致腹瀉等癥狀。據(jù)乳糖不適應(yīng)癥人群在我國(guó)高達(dá) 36%，但是牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對(duì)牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。B、防治腸道功能紊亂，維持腸道菌群平衡。乳酸菌可產(chǎn)生大量抑制有害菌的物質(zhì)，包括乳酸醋酸等有機(jī)酸，過(guò)氧化氫、酶類、乳酸鏈球菌等天然無(wú)毒抗生物質(zhì)?？梢种撇≡姆敝?，調(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放

55、療、化療等引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。C、抗腫瘤作用。乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了物質(zhì)的產(chǎn)生，一般認(rèn)為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功能，抑制了癌細(xì)胞的增殖，國(guó)際上許多的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這種論點(diǎn)。D、免疫賦活作用。乳酸菌的抗致病菌作用的機(jī)理可能與免疫有關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。E、營(yíng)養(yǎng)作用。乳酸菌發(fā)酵后產(chǎn)生的乳酸，可提高鈣、磷、鐵的利用率，促進(jìn)鐵和維生素D 的吸收。乳糖分解產(chǎn)生的半乳糖，是腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后腦的迅速生長(zhǎng)有密切關(guān)系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。F、降低膽固醇。東非 Massai 族人食用高膽固醇膳食，但因大

56、量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給 53 名人喝乳酸菌奶，每餐 240ml，一周后可見(jiàn)膽固醇降低。由此推測(cè)其抗膽固醇物質(zhì)，是與乳酸菌產(chǎn)生的羥甲基戊二酸輔酶 A還原酶有關(guān)，同時(shí)，酸、鈣和乳糖也與膽固醇的降低有關(guān)。G、控制內(nèi)毒素。乳酸菌可抑制腸道中細(xì)菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。H、延緩衰老。乳酸菌產(chǎn)生的乳酸，抑制腸道內(nèi)細(xì)菌的生長(zhǎng)，從而減少了這些細(xì)菌產(chǎn)生的毒胺、靛基質(zhì)、吲哚、氨、硫化氫等物質(zhì)，使機(jī)老變得緩慢。I、抗輻射?？诜樗峋膭?dòng)物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對(duì)照動(dòng)物存活時(shí)間長(zhǎng)，或免于，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變的

57、作用。J、對(duì)泌尿生殖系統(tǒng)的作用。乳酸菌在治療泌尿生殖道方面積累了較為豐富的資料。體內(nèi)實(shí)驗(yàn)已證實(shí)，內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在上皮細(xì)胞表面定植。乳酸菌是健康婦道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生的抑制物共同作用，就可抑制病原菌。如上所述，乳酸菌的生理功能的研究已有進(jìn)展，發(fā)達(dá)國(guó)家已有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。但是更大量實(shí)際使用的還在飲品和食品的領(lǐng)域。如近年發(fā)展起來(lái)的乳酸菌飲料等。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像奶那樣的高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌的深加工產(chǎn)品，是生物工程的結(jié)晶。隨著人民健康意識(shí)的提高，乳酸菌及其飲品將以其自身的特性和，吸引人們進(jìn)一步進(jìn)行研究和

58、利用，為人類的健康事業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同?三、奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵 72 小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過(guò)程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來(lái)的，必須精選無(wú)污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國(guó)際接軌，經(jīng)乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。鑒定，奶四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別乳酸菌及乳酸菌飲料在營(yíng)養(yǎng)上的卓越功能已為國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。通過(guò)乳酸菌在牛的生長(zhǎng)，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對(duì)有益的代謝產(chǎn)物。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)乳酸菌及其代謝

59、產(chǎn)物的和療效功能已有大量研究。乳酸菌在生長(zhǎng)過(guò)程中首先將牛的大分子蛋白質(zhì)分解成小分子的氨基酸（其中有部分是必須的氨基酸），利于消化吸收。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。現(xiàn)在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。與此同時(shí)，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質(zhì)，一方面能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵的芬香性，同時(shí)還有清除氧基、延緩衰老、增強(qiáng)的免疫力、調(diào)節(jié)腸胃道平衡等功能。這些代謝物質(zhì)是對(duì)熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品的物質(zhì)仍然可以對(duì)發(fā)揮作用。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在

60、一起而成。甚至有些廠家為了降低成本還用質(zhì)次價(jià)廉的原材料來(lái)生產(chǎn)。這些號(hào)稱果奶或酸奶飲料的產(chǎn)品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時(shí)含的奶成分也很有限。因而其自身所具有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)有限，只能靠添加一些少量的營(yíng)養(yǎng)成分來(lái)提高其身價(jià)，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優(yōu)點(diǎn)，因而在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)是沒(méi)有這類產(chǎn)品的出現(xiàn)的。消費(fèi)者在對(duì)比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風(fēng)味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。由此可見(jiàn)，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場(chǎng)上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區(qū)別，以便給自己和親朋好友以最好的產(chǎn)品選擇。奶是