1、顧客類別與 效力技巧1、要求型其喜好溢于言表，他們對自已的身份很敏感，購買商品時，普通挑最好的。他們情愿與了解他們，且堅強自信的人打交道。 嗓音洪亮、口齒清楚，講話直接、自信、節(jié)拍要快，要有預備、安排有序，針對主要問題提供現(xiàn)實根據(jù)和邏輯性。 2、影響型健談，熱情彌漫，富有魅力。他們非常樂觀，有壓服力，有鼓舞性，對人非常信任，與人說話總是帶有淺笑。 1 面帶淺笑，站或坐得離他近一點，打時，也應把他的淺笑經(jīng)過傳送給他。要富有表情，言語間要顯出友好、熱情、精神充沛、有壓服力，語調(diào)要有高低變化，行動也要快，交談中要給他充分的時間。 3、穩(wěn)定型有耐心、隨和，有邏輯性和條理性，他們厭惡變化，普通比較忠實，

2、樂于為他人效力。 1 站在他們面前時，姿態(tài)要放松，身體靠后，不要隨便采取行動，手勢幅度要小，要發(fā)明一種安靜的環(huán)境。語調(diào)應溫暖、鎮(zhèn)定、安靜，音量要低。語速要慢，顯得略有所思，行動要有節(jié)拍。 4、友善型性格隨和，對本人以外的人和事沒有過高的要求，具備了解、寬容、真誠、信任等人類美德，通常是企業(yè)的忠實顧客。 提供最好的效力，不要由于對方的寬容和了解而放松對本人的要求 5、沉默型他們屬于社交中的傾聽者，不隨便發(fā)表自已的觀念，也不隨便批駁對方的觀念。 誘導對方開口，不要失去耐心，要提出可以讓顧客開口的問題，要比平常更具耐性，直至顧客開口。捕捉對方的真實意圖，可以經(jīng)過顧客表情、舉動察看，從中找出他要表達的

3、意思。或循循善誘，讓對方翻開心扉。 6、健談型為一時之快而暢所欲言，表現(xiàn)欲極強，凡事喜歡自作主張；尋覓擊敗對方的滿足感；發(fā)泄內(nèi)心的不滿，愛提“當年勇而現(xiàn)實處于低谷的人。 嚴厲控制交談時間，不要讓夸夸其談的顧客將他引入和效力無關的話題中，要抓住一切時機將說話引入正題。不要怕、不要膽怯，適當傾聽、適當恭維。 7、膽怯型對本人的才干缺乏認識，低估本人；對不熟習的人有一種“畏懼心思，他們畏畏縮縮，老是躲著人。給予關懷照顧，他就會放得開。 真誠付出，要提供引導、保證和支持，協(xié)助顧客抑制購買恐懼心思，鼓勵顧客，漸漸使其放松。不厭其煩，展開攻勢，經(jīng)過旁敲側(cè)擊的方式探得對方的喜好，減少他對他的反感。 8、驕傲

4、型特點是狂妄自大，瞧不起人；掩蓋內(nèi)心空虛，虛榮心較重；希望他人留意他，以為他很了不起。 讓他自吹自傲一會兒，等他吹哆了吹累了，抓住時機展開有效的溝通。在關鍵時候，借勢發(fā)揚，讓他“順著竹竿往上爬在他的虛榮心得到滿足時，他的銷售就勝利了。 9、依賴型這類顧客在作決議時需求有他人的協(xié)助，他的行為常會遭到周圍言論的影響。 要用充溢自信的態(tài)度，給他強有力的正面暗示；展現(xiàn)商品符合他需求的理由，并將他人的好評給他看。 10、自我為中心型這種顧客具有優(yōu)越感，以為本人什么都懂，不情愿聽他人的話； 自我沉醉，自尊心強，自傲，容不下他人比本人好；不耐煩，急躁。 投其所好，仔細傾聽并恭維他的自我主義，在適宜的時候，向

5、他咨詢意見。讓他暢所欲言，并在適當?shù)臅r候表示對他的接受，他能夠出于贊賞而終止他的說話，他只需能堅持聽下去就是勝利。 11、怪癖型他的行為能夠刁鉆古怪，無法摸透他心中究竟在想什么。 不要畏懼，擺出一付“熱心聽眾的姿態(tài)，適時抓住對方的破綻做出正確的判別。對癥下藥，選擇適當?shù)姆绞脚c他協(xié)商；掌握分寸，不可過分，這種人不可讓他惱羞成怒，否那么就難辦。 12、挑剔型發(fā)泄內(nèi)心的不滿；不甘心的心態(tài)；粉飾本人的弱點；自尊心特強，一有時機就挖苦他人。 不予反駁，做必要的附和；在不損傷本人尊嚴的情況下給予適當?shù)囊欢?；以強調(diào)質(zhì)量和效力來闡明貨品的價值。 13、猶疑型他能夠?qū)λ漠a(chǎn)品或效力都稱心，可說到“錢的份兒上時就

6、猶疑不決了，也能夠并不是由于價錢問題。 了解顧客真實意圖，對癥下藥，可用反問法、逆轉(zhuǎn)法、直接法、實例法、否認法和資料法來了解其真實意圖。對拿不定主意的充任其顧問：提供選擇、提出建議、減弱缺陷、把握最后的買賣時機和獎勵剌激。 14、感情型這類顧客對個人感情看得極重，普通對外流顯露很“冷而本人的內(nèi)心世界又不同。 拿出他的熱情自動與他溝通，他就會撤去偽裝；要給他表現(xiàn)時機和做出暗示，和這類顧客逐漸熟識，以本人的人格魅力吸引顧客。 15、分析型這類顧客喜歡數(shù)據(jù)、現(xiàn)實和詳細的講解，這類顧客富有條理性，不慌不忙。 給他們的信息越多越好，讓他作出正確結(jié)論。 16、果斷型這類顧客很自信，知道要購買什么，就買什么。 不要給這類顧客太長的銷售講解，只給必要的細節(jié)，要嚴厲忠于現(xiàn)實。 17、精明型他在與他溝經(jīng)過程中，會顯示出他對商品或效力的深度認識和討價談判的才干。 這類顧客他能夠需求搬出其他的人員配合，共同應對他，要運用巧妙的恭維來表達對他的判別和討價才干的贊賞。 18、條理型這類顧客做事緩慢，似乎對他提出的每一句話都在權衡