1、誠(chéng)信通直銷(xiāo)技藝課程陌生訪問(wèn)課程簡(jiǎn)要一、陌拜簡(jiǎn)介二、陌拜心態(tài)三、陌拜信任感四、陌拜高效的思緒和方法五、陌拜中常見(jiàn)問(wèn)題的處置一、陌拜簡(jiǎn)介陌生訪問(wèn)的類(lèi)型陌生訪問(wèn)定義：直銷(xiāo)通常說(shuō)的陌拜指的是沒(méi)有任何約訪就直接上門(mén)的訪問(wèn)陌拜的客戶分類(lèi)：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客戶工業(yè)區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)及其他媒體開(kāi)發(fā)的客戶在訪問(wèn)客戶時(shí)順道訪問(wèn)的其它客戶陌拜運(yùn)用：新人上崗1-3個(gè)月更多的是直接陌拜在客戶積累到50%以上時(shí)，采用更多的針對(duì)性陌拜陌拜與其它客戶開(kāi)發(fā)手段有效結(jié)合并交叉運(yùn)用一、陌拜簡(jiǎn)介陌拜的目的積累意向客戶判別客戶的條件熟習(xí)地理環(huán)境熟習(xí)行業(yè)情況鍛練銷(xiāo)售說(shuō)辭熟習(xí)區(qū)域內(nèi)協(xié)作客戶整體情況二、陌拜心態(tài)心態(tài)正確的心態(tài)勇氣仔細(xì)察看用心傾聽(tīng)人格魅力

2、的錘煉陌拜是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程誤區(qū)心態(tài)過(guò)低姿態(tài)過(guò)高姿態(tài)陌拜簽單救世主二、陌拜心態(tài)陌拜忌諱忌諱挑選市場(chǎng)忌諱挑選客戶忌諱只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就走忌諱無(wú)預(yù)備的盲目陌拜三、信任篇客戶信任根底值得客戶信任的關(guān)系陌拜如何在最短時(shí)間內(nèi)建立信任的關(guān)系？我們可以建立什么樣的信任關(guān)系？三、如何博得客戶信任1、營(yíng)造輕松的銷(xiāo)售氣氛2、專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng)3、協(xié)助客戶勝利的心態(tài)4、為客戶處理問(wèn)題5、用客戶的言語(yǔ)交流三、信任篇營(yíng)造輕松的銷(xiāo)售氣氛我們的目的 了解需求，發(fā)掘需求，滿足需求如何到達(dá)我們目的 適度的贊譽(yù)永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)pmp 成為勝利客戶的粉絲 特別是客戶的創(chuàng)業(yè)史 輕松的話題才有輕松的交流共同喜好、拉拉老鄉(xiāng)、客戶關(guān)懷的話題等 輕松的籠統(tǒng)

3、姿態(tài)讓彼此都輕松表情、肢體言語(yǔ)、跟客戶坐姿、座位的位置等 。 三、信任篇協(xié)助客戶勝利的心態(tài)1、眼睛里不要只看到錢(qián)2、我們是協(xié)助企業(yè)做生意賺錢(qián)的3、他可以不做誠(chéng)信通，但他需求了解電子商務(wù)4、客戶越是回絕，就越需求我們的協(xié)助5、不要忽視任何一個(gè)客戶三、信任篇用客戶的言語(yǔ)交流與客戶找到共同點(diǎn)，銷(xiāo)售就勝利了一半!用客戶慣用的方式交流1、說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)速2、客戶的言語(yǔ)方式、言語(yǔ)風(fēng)格，高雅、通俗、粗獷等3、個(gè)人興趣喜好4、客戶關(guān)懷的問(wèn)題三、信任篇建立什么樣的關(guān)系什么樣的關(guān)系是值得我們信任我？討論三、信任篇建立什么樣的關(guān)系主要關(guān)系：fans、朋友、顧問(wèn)老虎型fans了解產(chǎn)品、生意、創(chuàng)業(yè)、pmp利益引導(dǎo)靖怡孔雀

4、型朋友、兄弟相互了解、找到共同點(diǎn)、共同話題高松無(wú)尾熊導(dǎo)師教導(dǎo)靖怡貓頭鷹顧問(wèn)講本人的閱歷、勝利故事，科學(xué)的簽單流程、處理客戶難題柏文四、如何提高陌拜的效率訪問(wèn)量是根底，更是中心!1、交通工具包車(chē)比自駕效率來(lái)得更高，司機(jī)是一個(gè)不錯(cuò)的助手地鐵比公交快打的比做公交和地鐵更快有時(shí)候兩個(gè)輪子比四個(gè)輪子更快四、如何提高陌訪問(wèn)效率2、道路安排、根據(jù)道路提早預(yù)備客戶 以一個(gè)客戶為中心輻射周邊效率會(huì)大大提高 地毯式搜索是目前最好的訪問(wèn)方法 前一天晚上根據(jù)約見(jiàn)客戶所在的地址，安排陌拜的市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)，并預(yù)備和這個(gè)區(qū)域的客戶勝利故事和行業(yè)分析、最好能邀約幾個(gè)情愿了解的周邊客戶四、如何提高陌訪問(wèn)效率3、合理安排訪問(wèn)時(shí)間我

5、們需求的是全面了解客戶信息屁股太沉很多時(shí)候會(huì)誤事 條件和志愿的綜合，確定客戶的成熟度和他需求破費(fèi)的時(shí)間陌拜目的是開(kāi)發(fā)不是現(xiàn)場(chǎng)四、如何提高陌訪問(wèn)效率4、高訪問(wèn)量的其它方法學(xué)會(huì)自我暗示在每時(shí)每刻目的會(huì)讓他再晚也會(huì)堅(jiān)持好的形狀需求方法來(lái)調(diào)理早出晚歸是高訪問(wèn)量的最原始方法挑選客戶能確保他最有效地訪問(wèn)從而提高訪問(wèn)量陌拜中常見(jiàn)問(wèn)題的處置開(kāi)場(chǎng)難進(jìn)門(mén)難反對(duì)意見(jiàn)處置難陌拜時(shí)遇到的幾個(gè)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)1、阿里巴巴來(lái)了很多人了，我們不做的2、他們阿里巴巴怎樣這么亂，又換人了3、他們阿里巴巴我都很清楚的，有需求我聯(lián)絡(luò)他4、阿里巴巴??？網(wǎng)站我們不做的(我們?cè)?jīng)有網(wǎng)站了)5、我做過(guò)阿里巴巴了，浪費(fèi)錢(qián)6、我今天很忙，沒(méi)時(shí)間和他

6、多聊，改天我們?cè)偌s時(shí)間7、他說(shuō)吧，簡(jiǎn)單點(diǎn)，多少錢(qián)？五、陌拜中常見(jiàn)問(wèn)題處置開(kāi)場(chǎng)難俗話說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，陌拜難莫過(guò)于開(kāi)場(chǎng)難！產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)名片開(kāi)場(chǎng)PMP開(kāi)場(chǎng)談關(guān)系開(kāi)場(chǎng)進(jìn)門(mén)前預(yù)備好表情和心境，自信大方！ 五、陌拜中常見(jiàn)問(wèn)題的處置五、常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)難產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)老板xx產(chǎn)品，是零售多還是零售多??？網(wǎng)上零售聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？我們阿里巴巴網(wǎng)上很多您這個(gè)產(chǎn)品的訂單，有興趣了解一下嗎？五、常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)難名片開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入檔口先看一下客戶名片位置，拿到名片開(kāi)場(chǎng)他是名片上的xx嗎？那么您就是老板吧？您這個(gè)產(chǎn)品我們阿里巴巴網(wǎng)站上很多客戶今天在采購(gòu)，有興趣了解嗎？五、常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)難PMP開(kāi)場(chǎng)進(jìn)門(mén)一眼就可以看到陌拜對(duì)象有他本人最擅長(zhǎng)的的點(diǎn)，那么就縱

7、情贊譽(yù)對(duì)方吧！P的過(guò)程中記得了解清楚客戶產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)背景，可以不焦急流露本人的身份。切忌：本人不擅長(zhǎng)的不用濫用；PMP時(shí)間不要太長(zhǎng)，起到拉近他和客戶之間的間隔建立初步的信任即可五、常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)難 關(guān)系開(kāi)場(chǎng)經(jīng)過(guò)進(jìn)門(mén)一瞬間的客戶信息的判別，假設(shè)可以找到客戶跟他一致的點(diǎn)，那就開(kāi)心的開(kāi)場(chǎng)吧！舉例：聽(tīng)到客戶的口音是老鄉(xiāng)，或者明晰的判別客戶是哪里人，那么就直接拉老鄉(xiāng)關(guān)系開(kāi)場(chǎng)?？吹娇蛻糇烂嫔蠑[的物件是他熟習(xí)，跟客戶有共同的嗜好，贊譽(yù)客戶目光和檔次的同時(shí)，不要忘記他們是同類(lèi)的關(guān)系。哄哄小孩、喂喂魚(yú)、逗逗鳥(niǎo)等陌拜常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)門(mén)難一些陌拜技巧一些陌拜技巧 1、送禮物法/郵遞法：比如送書(shū)送資料送光盤(pán)送贈(zèng)品等等。預(yù)備著相

8、應(yīng)的一些道具如我們的CD-ROM等，闡明這些重要的物品要求當(dāng)面呈遞給相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)理或老總。一些陌拜技巧 2、聯(lián)絡(luò)法：這里指的是即時(shí)約定，很多時(shí)候可以到公司的門(mén)口再進(jìn)展約定，讓對(duì)方很難回絕；碰到?jīng)]有的也可以查詢當(dāng)?shù)?14，普通都可以問(wèn)到，然后即時(shí)約見(jiàn)。一些陌拜技巧 3、上門(mén)調(diào)查法：以電子商務(wù)調(diào)查員的身份上門(mén)確實(shí)是一個(gè)非常好的方法，無(wú)妨事先預(yù)備好攜帶相關(guān)調(diào)查資料等等。一些陌拜技巧 4、專(zhuān)業(yè)法：提出專(zhuān)業(yè)的難題，如關(guān)于貿(mào)易方面的、電子商務(wù)方面的等等，有同事分享用英文資料來(lái)難看門(mén)人，同時(shí)表示要急見(jiàn)老總的也是一個(gè)好方法。一些陌拜技巧 5、目中無(wú)人法：用他的氣勢(shì)來(lái)唬住門(mén)衛(wèi)，樣子要那么有點(diǎn)霸氣； “沒(méi)有銷(xiāo)售員

9、進(jìn)不去的門(mén)，陳安之也講到了“對(duì)于一個(gè)好的銷(xiāo)售員是永遠(yuǎn)看不見(jiàn)：“謝絕推銷(xiāo)這四個(gè)字。一些陌拜技巧 6、拉關(guān)系法：這招應(yīng)該用的是很多的，收效也不錯(cuò)?？梢运妓魑镔|(zhì)上來(lái)點(diǎn)小恩小惠比如來(lái)支煙啊什么的，精神上來(lái)點(diǎn)甜言蜜語(yǔ)比如來(lái)點(diǎn)PMP，多投其所好以博得看門(mén)人的好感。一些陌拜技巧 7、苦肉計(jì)法/同情法：經(jīng)常聽(tīng)到有同事說(shuō)起，往往某些條件如天氣特別惡劣的時(shí)候，越是有時(shí)機(jī)可以打動(dòng)人的心。寧波以前的一位同事為了見(jiàn)到一位公司的老總，好多次一大早就等在客戶的門(mén)口，在那冰雪冰冷的日子里終于打動(dòng)了那家公司的門(mén)衛(wèi)，也打動(dòng)了老總，最終當(dāng)然不只是見(jiàn)到了老總那么簡(jiǎn)單了。一些陌拜技巧 8、演戲法：很多時(shí)候我們是要學(xué)著在客戶那邊演戲，尤其是在門(mén)衛(wèi)的面前，要讓他/她覺(jué)得他的份量及重要性。一些陌拜技巧 9、跟進(jìn)去：也可以稱(chēng)之為混水摸魚(yú)法。前面有人進(jìn)去了，他也跟著進(jìn)吧，別怕，這招用的不要太好。一些陌拜技巧 10、調(diào)虎離山法：趁其不備之時(shí)，特別是當(dāng)看門(mén)人比較忙的時(shí)候，可以如隱身一樣的快速進(jìn)入，動(dòng)作要干脆利落。一些陌拜技巧 11、蒙人法：可以借用洗手間啊、找人啊、遺失物品啊、簽合同啊、為其公司建立免費(fèi)網(wǎng)站啊等等，只需想好方法，一定可以想出100個(gè)理由來(lái)蒙他。一些陌拜技巧 12、開(kāi)車(chē)進(jìn)去法：這一招用得好，足可以讓他為敞開(kāi)大門(mén)來(lái)迎接他進(jìn)去，有條