1、上汽通用五菱客戶特征分析報(bào)告(第四期)目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議2目錄報(bào)告闡明數(shù)據(jù)情況與分析維度車型分類及統(tǒng)計(jì)闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議3數(shù)據(jù)情況及報(bào)告思緒本期執(zhí)行的是五菱2021年第四季度數(shù)據(jù)，特征分析報(bào)告將重點(diǎn)關(guān)注全年各個(gè)季度及歷年的變化趨勢，包括客戶特征、各車型的占有率變化等。數(shù)據(jù)情況 報(bào)告思緒 本報(bào)告中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為上汽通用五菱2021年10-12月的銷售客戶數(shù)據(jù)，根據(jù)VIN進(jìn)展查刪重后有效數(shù)據(jù)為164987條，本報(bào)告中的統(tǒng)計(jì)分析以此為基準(zhǔn)；同時(shí)結(jié)合歷年的銷售數(shù)據(jù)記錄，分析年度和季度的客戶

2、特征變化趨勢。4目錄報(bào)告闡明數(shù)據(jù)情況與分析維度車型分類及統(tǒng)計(jì)闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議5車型闡明類別車型類別品牌車型商用車雙排微貨雙排-D150Crew Cab-D150雙排-1010Crew Cab-1010雙排-PNCrew Cab-PN單排微貨單排-D150Single Cab-D150單排-1010Single Cab-1010單排-N1Single Cab-N1單排-PNSingle Cab-PN低端微面五菱興旺Van-6360中端微面五菱之光Van-N1Van-N1-08款Van-N1LVan-N1L-08款高端微面五菱鴻途Van-N20

3、0五菱榮光Van-N300乘用車乘用車SparkSpark 為更明晰展現(xiàn)五菱各車型所對應(yīng)的用戶群特征分析，本報(bào)告中所涉及車型均以下表中的“車型類別為準(zhǔn)。車型數(shù)據(jù)以VSN碼匹配所得數(shù)據(jù)為準(zhǔn)6其他闡明購車用途用途代碼購車用途1家庭代步2家庭載貨3營運(yùn)4公用5商務(wù)在進(jìn)展數(shù)據(jù)整理時(shí)，由于購車用途商定是單項(xiàng)選擇工程，因此，在進(jìn)展購車用途分析時(shí)，均以購車用途字典為準(zhǔn)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)。購車用途區(qū)域在按區(qū)域進(jìn)展統(tǒng)計(jì)時(shí)，均按照客戶資料中的“省份、“城市進(jìn)展劃分。性別/年齡由于源數(shù)據(jù)中沒有單獨(dú)的用戶“性別和“年齡字段，因此，在按性別/年齡進(jìn)展統(tǒng)計(jì)時(shí)，均以從“用戶身份證號字段中匹配得出。年份在按年份進(jìn)展統(tǒng)計(jì)時(shí)，均按照客戶資

4、料中的“售車日期匹配所得進(jìn)展劃分。7目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議8主要發(fā)現(xiàn)31-40歲的男性用戶仍是微車市場的主力 汽車銷量經(jīng)過第二、第三季度的繼續(xù)下滑后，第四季度市場明顯回暖，銷量有了較大幅度的上升 就五菱微型商用車市場而言，華北區(qū)的銷售份額曾經(jīng)超越華東地域躍居各大區(qū)域之首 第四季度乘用車銷量占總銷量的7.19%,繼第二、第三季度后乘用車銷量比重進(jìn)一步擴(kuò)展 乘用車較商用車年齡構(gòu)造更趨年輕化9目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議10大 區(qū) 西南區(qū)西北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)東北區(qū)華北區(qū)100,000200

5、,0002021年銷量區(qū)域分布 6個(gè)大區(qū)中，華東地域的銷售份額居各區(qū)之首，華東、華北兩個(gè)大區(qū)銷量占總量的將近六成，是五菱車的主體市場，西北區(qū)的銷量依然較低11 2021年第1季度銷售份額趨全年之首 前三個(gè)季度銷量繼續(xù)下滑，第四季度才有明顯上升，3月和12月的銷量高于其他月份，7月銷量最為低迷2021年銷量月度分布186,746148,653128,133164,98712車型類別車型銷量%雙排微貨Crew Cab-101093711.5%Crew Cab-D15058120.9%Crew Cab-PN83601.3%單排微貨Single Cab-101045440.7%Single Cab-D

6、15095521.5%Single Cab-N1146432.3%Single Cab-PN65611.0%低端微面Van-6360603249.6%中端微面Van-N126336141.9%Van-N1L13135620.9%高端微面Van-N200422916.7%Van-N300295034.7%乘用車Spark376346.0%其他other52071。0%2021年銷量車型分布 中端微面的銷量占一切車型的62.8%132021年銷量經(jīng)銷商分布 銷量前10名的經(jīng)銷商，銷售份額占全年銷量的三成14目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分商用車用戶特征與趨勢

7、重點(diǎn)車型微型轎車部分反復(fù)購車行為分析工程建議15商用車整體構(gòu)成及趨勢 從各車型所占比重來看,高端微面四個(gè)季度逐次攀升,且增長幅度較大;相反,低端微面和雙排微貨在商用車所占比重近兩年整體呈下降趨勢,只是在第四季度稍有反彈，五菱客戶正在向高質(zhì)量化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變 單排微貨和中端微面近兩年來看都是先升后降,但中端微面一直占據(jù)了商用車的主導(dǎo)位置16客戶屬性構(gòu)造特征與趨勢 最近幾年,商用車個(gè)人用戶占到了整體用戶的93%以上，是五菱車主力消費(fèi)群,2021年第四季度個(gè)人車主的比重還在繼續(xù)擴(kuò)展 從各車型來看，多數(shù)車型四個(gè)季度機(jī)構(gòu)和個(gè)人用戶的比重有升有降,但變化幅度不大;高端微面和單排微貨的機(jī)構(gòu)用戶比例一直呈下降趨勢，

8、該類車型越來越成為個(gè)體消費(fèi)者的首選17客戶屬性構(gòu)造特征與趨勢個(gè)人機(jī)構(gòu)18客戶年齡構(gòu)成與趨勢 26-45歲的車主一直是五菱車最主要的客戶群體。 客戶年齡構(gòu)成繼續(xù)向年輕化方向開展，21-25歲的用戶在08年第三季度增幅較大 41-45歲年齡段的用戶是本季度增長幅度最大群體，其他年齡段除51-60歲外均較第三季度有所下降19不同車型的年齡構(gòu)成趨勢 各個(gè)車型的年齡構(gòu)成變化趨勢與整體趨勢根本一致，26-30歲的用戶所占比重的年度和季度變化比較大，其他年齡段各車型用戶的近兩年變化都比較平穩(wěn)20客戶性別構(gòu)成與趨勢 男性用戶仍是絕對的消費(fèi)主力，且呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢。機(jī)構(gòu)用戶比例在2021年上半年那么出現(xiàn)大幅下降

9、后，在第三、第四季度繼續(xù)呈萎縮態(tài)勢21不同車型性別構(gòu)成比例變化趨勢 經(jīng)過對各車型細(xì)分發(fā)現(xiàn)，各車型的性格構(gòu)成變化趨勢與整體趨勢根本一致，在第四季度各種車型男性用戶比重均有所添加，進(jìn)一步證明了五菱車主男性用戶的主體位置22購車用途構(gòu)成及趨勢 微客作為商乘兩用車，用于家庭載貨和家庭代步的占到了總體的86%，較上期稍有上升,其中用于家庭代步用途的用戶上升比例較大,闡明越來越多的乘用車用戶會選擇五菱商用車作為替代車型,商乘兩用多功能車越來越受消費(fèi)者青睞23區(qū)域構(gòu)成與趨勢 華北地域市場份額超越華東地域躍居各大區(qū)首位,華東地域本季度降幅較大，但華東、華北兩大區(qū)依然是市場的主體 其他各區(qū)的市場份額根本變化不大

10、，在原來市場份額根底上略有浮動24不同車型在各區(qū)域的銷售比例 從各大區(qū)域來看，中端微面在各自區(qū)域內(nèi)的市場份額依然占有絕對比重 高端微面在各地域的銷售份額較上期仍有較大增長，占據(jù)第二市場份額的位置25目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分商用車用戶特征與趨勢重點(diǎn)車型微型轎車部分反復(fù)購車行為分析工程建議26五菱之光區(qū)域及購車用途構(gòu)成趨勢 五菱之光在華北區(qū)的比例逐漸提升,這與五菱一切車型的區(qū)域構(gòu)成變化趨勢根本一致 購車用途在08年的第四季度依然以“家庭代步為主27五菱之光性別及年齡構(gòu)成趨勢 五菱之光的男性用戶增速到達(dá)又一新高 五菱之光各年齡段的時(shí)間序列變化沒有顯著得

11、趨勢特征,但在每個(gè)季度各年齡段的用戶所占比重變化幅度較大28五菱鴻途區(qū)域及購車用途趨勢 華北區(qū)五菱鴻途的市場比例仍堅(jiān)持較大比例的增長 購買五菱鴻途絕大部分還是用于家庭代步，用于商務(wù)和公用的比例那么繼續(xù)下降29五菱鴻途性別及年齡構(gòu)成趨勢 購買五菱鴻途的性別比例較08年上半年變化不大，男性用戶比例優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)展 從年齡分布來看，40歲-50歲的的鴻途用戶群呈上升趨勢30五菱榮光客戶構(gòu)成 五菱榮光作為“大微客，銷售份額主要集中在華東、華南和華北區(qū)，用戶主要以31-45歲的男性用戶為主，購車主要用于家庭代步31五菱榮光各年齡段的特征構(gòu)成 在各年齡段中，年齡越大,擁有五菱榮光的女性車主越少；年輕用戶購車

12、用于營運(yùn)的比例大于年長的用戶；從區(qū)域來看,各年齡段的用戶地域所占比重變化根本不大32五菱榮光區(qū)域購車用途對比 東北區(qū)和華北區(qū)的用戶購買五菱榮光主要是用于家庭代步和家庭載貨，西北區(qū)的用戶購買五菱榮光用于營運(yùn)的比例大大高于其他區(qū)域33目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析微型商用車部分微型轎車部分反復(fù)購車行為分析工程建議34 華北區(qū)和西北區(qū)的銷售份額平穩(wěn)上升，華東區(qū)銷售份額較上一季度大幅攀升，華南區(qū)和東北區(qū)銷售份額繼續(xù)走低,華東、華北、西南的市場份額明顯高于其他地域 男性用戶比例進(jìn)一步擴(kuò)展，成為消費(fèi)主力，女性用戶和機(jī)構(gòu)用戶的比例那么繼續(xù)下滑乘用車區(qū)域及構(gòu)成用途構(gòu)成趨勢35乘用車

13、年齡構(gòu)成與趨勢 乘用車與商用車相比，年齡構(gòu)成更趨年輕化，26-35歲的年輕用戶雖然增速回落，但銷售份額仍位居首位，同時(shí)41-45歲的用戶比例小幅增長36目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議37反復(fù)購車行為分析-大區(qū)對比 2021年度購買兩臺或兩臺以上車的用戶有8812家,其中企業(yè)用戶2399家,購車臺次為11453；個(gè)人用戶6413家,購車臺次為19027 用戶反復(fù)購車臺次較為平均，闡明各地域反復(fù)購車比例不受銷售份額多少的影響 華東地域換購車的頻率較高，人均購買五菱車的數(shù)量高于全國其他各大區(qū)域單位用戶購車臺次平均值38反復(fù)購車行為分析-年齡對比 2

14、6-40歲群體是反復(fù)購車的主要人群 企業(yè)用戶單位購車臺數(shù)明顯高于個(gè)人用戶，換購頻率也較高單位用戶購車臺次平均值39目錄目錄1.報(bào)告闡明主要發(fā)現(xiàn)2021年度概覽客戶特征與趨勢分析反復(fù)購車行為分析工程建議40工程建議經(jīng)過對五菱各種車型銷售分布情況及購車用戶性別、年齡等特征進(jìn)展分析，發(fā)現(xiàn)五菱車無論在地域分布、車型分布、購車用途分布，還是用戶性別、年齡分布都有顯著差別。同時(shí)五菱汽車換購的頻率明顯高于其他品牌汽車。因此，在提高客戶稱心度的同時(shí)，應(yīng)該老用戶之間經(jīng)過口碑推介開展交叉銷售，提升客戶價(jià)值。以數(shù)據(jù)資源為根底，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理(CRM)，經(jīng)過“一對一的營銷原那么，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠實(shí)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值繼續(xù)奉獻(xiàn)對客戶進(jìn)展細(xì)分，按照既定原那么將數(shù)據(jù)進(jìn)展過濾、挑選、分塊、切片，已有客戶和潛在客戶按照價(jià)值不同進(jìn)展細(xì)分，并有針對性得采取不同的營銷戰(zhàn)略，降低本錢，提高效率。如將以后客戶細(xì)分成忠實(shí)客戶、新增客戶、偶爾成交客戶、喪失客戶。對忠實(shí)客戶加大客戶關(guān)懷力度，并發(fā)揚(yáng)其分散效應(yīng)，可以經(jīng)過口碑推介等方式發(fā)掘新的客戶源；對新增客戶和偶爾成交客戶加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，頻繁跟進(jìn)，加