1、 海瀾之家的商業(yè)模式是怎樣的 海瀾之家秉承科技引領時尚，創(chuàng)新成就價值的企業(yè)發(fā)展理念，堅持科技創(chuàng)新，運用新技術不斷推出新產品，開發(fā)出海瀾之家海之唯可機洗系列羊毛西服，打破了羊毛西服只能干洗的傳統(tǒng)，為中國男裝界吹進了一股時尚健康之風。海瀾之家點亮商業(yè)模式正處于排隊階段的海瀾之家服飾股份有限公司日前公布了首次公開發(fā)行股票招股說明書申報稿。公司擬發(fā)行4900萬股，計劃于深交所上市。毫無懸念，募集資金投向依然是指向重點發(fā)達省份的一二線城市核心商圈建設直營店，比起常規(guī)化的募投項目，海瀾之家上有可承接退貨的供應商，下有只掏錢不經營的加盟商的運營模式才著實讓業(yè)內外眼前一亮。神奇的風險拆解法男人的衣柜海瀾之家招

2、股書雖對其募投項目的必要性論證并不充分，但對其獨特的經營模式描述得相當清晰明了。在海瀾之家的產業(yè)鏈中，上游供應商根據公司設計中心的方案生產，采用零售導向的賒購模式，只在入庫時先付不超過30%的貨款，結合實際銷售情況，逐月與供應商結算。公司與供應商簽訂附滯銷商品可退貨條款的采購合同，除了質量不合格產品之外，過了兩個適銷季節(jié)依然滯銷的商品均可退貨給供應商。而在下游領域，海瀾之家對加盟商的要求及委托代銷的合作方式也是相當新奇。加盟商不需要有專業(yè)的服裝行業(yè)從業(yè)經驗，只需要在公司認可的位置擁有或租有店鋪，并交納百萬元保證金(關閉時可退還)即可。加盟商不必介入門店管理，由公司統(tǒng)一進行標準化管理，存貨全部計

3、入公司，加盟商不承擔任何風險，只要拿錢等待分紅。海瀾之家在招股書中一再強調此模式是為了吸引更多的社會投資者和社會閑散資金。整個運營模式中，海瀾之家完美地將服裝企業(yè)最頭疼的兩大問題存貨和資金分解給了上下游，自己只需提供品牌管理、供應鏈管理和營銷網絡管理，并總結為這是一直貫徹的將供應商、加盟商和公司三者形成利益共同體的概念，一榮俱榮，一損俱損。依靠這種模式，海瀾之家短短三年迅速在全國范圍內將門店從600多家做到近2000家(直營店僅兩家)。年度營業(yè)收入也從2009年億元增長到2011年億元，年均復合增長率為%;歸屬于母公司的凈利潤從2009年億元增長到2011年億元，年均復合增長率為%，贏利能力明

4、顯高于同行業(yè)紡織服裝企業(yè)上市前的水平。模式雖然似曾相識但還是挺開眼界，整個產業(yè)鏈上下游有錢的出錢、有房的出房，有貨的出貨，吃苦扛風險在前，享受分利益在后，造就了一個高速成長和高利潤的擬上市企業(yè)。君聯資本董事總經理李家慶語帶揶揄地評價道。海瀾之家獨有的商業(yè)模式令業(yè)內外艷羨的同時也招來不少質疑，恐其最大賣點會成為資本市場拷問發(fā)展的疑點。類融資手法做服裝追溯其根源，海瀾之家隸屬海瀾集團，海瀾集團以生產面料起家，為海瀾之家提供了豐富的供應商資源作為支持，退貨機制雖讓供應商壓力不小，但由于男裝品類款式更新較慢以及海瀾之家西服、褲子、襯衫、T恤、夾克衫等全系列產品設置，一定程度上分散了風險。針對下游加盟商

5、為何會放棄經營權，僅滿足于分成的疑惑，一家金融機構的咨詢師解釋道，海瀾之家對于加盟商的要求其實已經很明確，目標群體鎖定的是擁有門店和資金資源的社會性加盟商，招攬的是社會投資者，而不是服裝行業(yè)專業(yè)運營者。更多擁有社會閑散資金的投資者本身也不具備行業(yè)操作能力和經驗，他們只會關心投資的利潤率是否在接受的范圍之內、投資的風險是否足夠低。海瀾之家正是巧妙地整合了上下游產業(yè)鏈中服裝生產設計資源、優(yōu)質店鋪資源和社會資金資源，取得更佳的贏利模式，只是這種做法讓海瀾之家看上去更像是一家類融資公司，而不是一家傳統(tǒng)意義上的服裝企業(yè)。它集合社會閑散資金，再利用這部分資金進行項目擴張，公司出人力和管理，加盟商出店鋪和資

6、金，合作實現投資利益的分成。令紡織服裝業(yè)內部分專家感到疑惑的是，國內服裝行業(yè)處于重要的品牌形成期，這種類融資公司的手法操作服裝企業(yè)真的能做出可以應對國內外競爭的品牌嗎投資界則有專家認為未來企業(yè)商業(yè)模式的競爭才是重點。和君咨詢高級咨詢師侯瑞琦稱，海瀾之家的托管式加盟還是很具創(chuàng)新性的，這種模式的成功代表了未來加盟連鎖的一個趨勢，當地合作伙伴提供場地和資金，總部來負責人員和貨物綜合調配管理，但同時對加盟總部的要求會越來越高。海瀾之家目前對全國約2000家加盟店的管理已是相當不易，按照海瀾之家的經營擴張計劃，短期內店鋪數量要增至2500家，中期計劃增至3500家，以現有商業(yè)模式和擴張速度看，公司的管理

7、能力能否跟進、優(yōu)質門店資源能否順利獲取、利潤水平能否維持才是判斷持續(xù)發(fā)展的關鍵。海瀾之家的品牌形象海瀾之家在成立之初，就提出要打造民族服裝的自主名牌。在做好產品的同時，海瀾之家還十分注重品牌的形象，相繼聘請了香港著名節(jié)目主持人吳大維、影視新星印小天做形象代言人，并通過投放各類廣告、每年參加中國國際服裝服飾博覽會等形式推廣海瀾之家品牌。在門店的拓展上，海瀾之家將黃金地段、鉆石店鋪作為選址八字真經。黃金地段即是位于城市的主商圈，是當地人氣最旺、銷售最好、層次最高、品牌店云集、有大型百貨商場和各種商業(yè)設施的商業(yè)中心，鉆石店鋪即是在黃金地段上客流最集中、環(huán)境最優(yōu)的一樓、沿街獨立門面。海瀾之家黃藍色彩結

8、合的CI標識形象明快亮麗，尤其在夜晚燈光亮化下效果特別好，為所在商業(yè)街營造出濃厚的商業(yè)氛圍。因此，在江蘇省范圍內，海瀾之家已經和麥當勞、肯德基一樣成為了許多政府為提升當地商業(yè)步行街檔次而引進的首選品牌之一，海瀾之家門店成為了許多城市的商業(yè)亮點。海瀾之家的品牌文化海瀾集團創(chuàng)立海瀾之家服裝品牌的歷史并不長遠，但起點高、立意新的品牌運作使海瀾之家品牌在成功的道路上一路高歌，品牌的知名度、影響力與日俱增。以新模式走紅全國2007年3月，一貫注重打造品牌的海瀾集團再次成為全國矚目的焦點，該集團旗下的江陰海瀾之家服飾有限公司再次榮登中國服裝業(yè)的最高領獎臺，海瀾之家以連鎖經營、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的營銷模式摘

9、取中國服裝品牌年度大獎中的潛力大獎，這是繼去年獲得營銷大獎后，海瀾之家獲得的又一殊榮，海瀾之家品牌再次唱響全國。 2002年9月，一種定位為大眾化的全新服裝零售業(yè)態(tài)海瀾之家男裝自選商場正式開門迎客。海瀾之家自選商場看上去似乎與普通服裝連鎖店沒有區(qū)別，然而，明眼人會發(fā)現，傳統(tǒng)的服裝消費通路模式在海瀾之家發(fā)生了根本性顛覆。 轉化為牧場工場買場的新格局，海瀾之家全部利用自身的資源，沒有中間商參與，服裝的成本和產品品質得到了有效控制，還充分利用集團與國際頂級品牌多年合作的成功經驗，從版型設計、面料選擇、質量管理上都嚴格執(zhí)行國際服裝行業(yè)生產標準，海瀾之家完美實現了男人的衣柜高品質、中價位的品牌夢想。走在

10、商場超市，名目繁多的打折、促銷活動讓人眼花繚亂，當打折成為目前社會一種時尚時，海瀾之家反其道而行之。獨特營銷模式使海瀾之家提升了品牌誠信度，男人的衣柜這一樸實而豐富內涵的理念，在激烈的市場競爭中保持獨樹一幟的風格。海瀾之家在門店形象、價格、物流、管理上實行統(tǒng)一的標準化操作，依靠總部物流中心先進的網絡平臺及時掌握各個連鎖店的銷售情況。此外海瀾之家在營銷方面還有標準化自選系統(tǒng)、一站式全程服務等一系列創(chuàng)新之舉，這就帶來了海瀾之家品牌銷售頻傳捷報，坐上江蘇男裝銷售頭把交椅的位置。以新思維超前研發(fā)海瀾之家在品牌創(chuàng)新中注重產品研發(fā)，不僅擁有了一支自主設計的設計師隊伍，而且海瀾之家公司與東華大學等高等院校進

11、行合作，成立研發(fā)中心，積極研究服裝的技術開發(fā)及發(fā)展趨勢和新產品開發(fā)，開發(fā)出抗皺型褲、抗皺防縮新型襯衣、抗靜電服等一大批新產品。海之唯可機洗羊毛西服的誕生就是海瀾之家諸多創(chuàng)新產品中的佼佼者。海瀾之家還設立設計創(chuàng)意園，交流、研討設計新理念、新思路。還舉辦了包括清華大學、北京服裝學院在內的數十所服裝院校學生設計創(chuàng)意大賽，既豐富和鍛煉了后備設計力量的設計思路和智慧，使一批優(yōu)秀創(chuàng)意設計作品脫穎而出，為海瀾之家選拔優(yōu)秀人才提供了有利的條件，也為海瀾之家產品研發(fā)走在全國同行業(yè)前列搭建了一個很好的平臺。以來，每月海瀾之家研發(fā)產品和定向開發(fā)推出的新款式就有數十個，投放市場后受到了消費者的喜愛。以新創(chuàng)意提升形象海瀾之家這兩年隨著品牌建設的加快，不僅在營銷方面取得了飛快的發(fā)展，品牌的社會影響力也日益擴大，其中一個重要的原因就是借江蘇省人民政府主辦的江蘇國際服裝節(jié)之力，充分利用江蘇國際服裝節(jié)平臺，推廣了海瀾之家品牌，提升了海瀾之家品牌形象，海瀾之家連續(xù)冠名協(xié)辦第八屆和即將舉行的第九屆江蘇國際服裝節(jié)開幕晚會。江蘇國際服裝節(jié)開幕晚會，展現給觀眾的不