1、第 PAGE35 頁 共 NUMPAGES35 頁建材銷售年度工作方案范文建材銷售年度工作方案1進入公司以來，面對自己的工作，真的是既興奮又迷茫了，還好有指導的親自帶隊和同事的熱心幫助，用自己的方式、方法，在短時間內(nèi)掌握了所需的根底專業(yè)知識，并很好的融入到這個銷售團隊，應用到實際的工作中，并不斷的進步自己的技能，下面我要對自己20_年的工作做一個工作方案：一、營銷活動中我們需要掌握的1、對自己產(chǎn)品一定要認識到位;2、本身所具有的知識構造，有關市場的、有關社交的、有關人文的、有關溝通的技巧和學識必需要掌握;3、需要一份堅強的信念來支撐自己的職業(yè)，當面對面對復雜的人、復雜的社會時，采取一種對待方式

2、與自己的價值觀能否進展有效的吻合、兼容和交融;4、專業(yè)的營銷理論和技巧;5、正視成功與失敗，總結經(jīng)歷。這是每個做營銷職業(yè)的人必須具備的。接下來的一年時間里，根據(jù)自己掌握的知識，廣泛理解整個市場的動態(tài)。開場尋找新工程。從零做起，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊探索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題，及時向同事和指導請教，一起尋找解決問題的方法。20_年需要加強的有：1、對建材市場、對應行業(yè)要充分理解;2、對自己產(chǎn)品功能的掌握尤其重要;3、不能過分的信賴客戶，要掌握主動權;4、關注競爭對手的動向。建材銷售年度工作方案2以往我在選擇客戶方面走了不少彎路，經(jīng)過思索，是因為對行業(yè)還不太熟悉，導致客戶選擇客戶群體偏向。

3、總結一些失誤的教訓，所以20_年要好好分析p 市場情況，根據(jù)行業(yè)狀況仔細劃分應對客戶群體、尋找更多的對應客戶名錄，從而進步工作效率。下面是個人詳細的工作方案：1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。4、今年對自己有以下要求：每周要增加3個以上的新客戶，還要有潛在客戶;一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯;見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做

4、好準備工作才有可能不會喪失這個客戶;對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的;要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法;對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象;客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務;自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務技能;為了今年

5、的銷售任務每月我要努力完成任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。如今公司已形成規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面開展打下了根底。尤其是在市場的拓展、新客戶的開拓，公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，在國內(nèi)信譽大大進步，為在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新務實、開拓國內(nèi)市場。20_年，讓我們共同努力，一起見證公司的壯大。建材銷售年度工作方案3為實現(xiàn)20_年銷售目的，到達一定階段的知名度，到達一定階段的美譽度，需要每一個人的共同努力。下面是20_年本人工作方案：一、產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品包裝關系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮本錢的同時，更要表達出我們產(chǎn)

6、品的高品質，高品位的內(nèi)涵來。(2)產(chǎn)品線策略根據(jù)不同的細分市場，不同的產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規(guī)格、不同的材質、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差異化和系列化，是引導顧客，獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立將來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為的核心產(chǎn)品，時尚系列那么確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。(3)產(chǎn)品的名稱盡管浴室柜的購置形態(tài)側重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。所以我們?yōu)槊恳粋€浴

7、室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領跑者。二、價格策略(1)價格定位在價格方面，浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大;中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。(2)價格體系區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執(zhí)行“價差體系”。(3)全國實行統(tǒng)一的報價表三、渠道策略主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡要到達地級市的市場。以下是渠道的形式和體系：(1)進入

8、終端零售市場(包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推產(chǎn)品，形成品牌的張力。(2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等)由于各地的市場狀況都有所不同，將采取直接建立和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和效勞區(qū)域市場;第二可以促進與總經(jīng)銷的資的整合，以到達強勢品牌的目的;第三將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久開展的戰(zhàn)略伙伴，經(jīng)銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤。相信通過上面一系列的規(guī)劃，20_年，我們的業(yè)績將會更上一層樓，我們的產(chǎn)品將會家喻戶曉。

9、建材銷售年度工作方案4新年到了新氣象，下面是本人20_年的工作方案：一、工作目的1、抓好培訓擴大知識面，突出骨干，整體進步。2、老和潛在客戶經(jīng)常聯(lián)絡，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。3、開發(fā)新客戶，不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。4、周、月總結，每周一小結，每月一大結。二、施行策略1、堅決信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的。2、加強學習，進步自身素養(yǎng)加強理論學習。學習理論水泥基浸透結晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)歷。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、

10、研究，及時掌握市場開展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。3、客戶資，全面跟蹤和開發(fā)對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。4、商業(yè)運作找對人，說對話，辦對事。擅長分析p ，放開手腳，敢于表態(tài)!5、走精干、高效道路做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者典范的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)。20_年的工作，我會一直努力，一直做好我自己的，我相信我會做的更好的，公司的銷售工作并不是很難，只要用心去做，那么我們就會做好這一切。相信公司在我們

11、每一個人的集體努力下，會獲得更好的成果的!建材銷售年度工作方案5今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作根底上，本著“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，確立工作目的，全面開展20_年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。四：今年對自己有以下要求1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。2：一周一小結，每

12、月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多理解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積

13、極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務技能。10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成到萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。1.市場調查與分析p 。也就是根據(jù)理解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進展定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。2.銷售形式。做好市場分析p 之后，要根據(jù)你的結論找出合適自己產(chǎn)品銷售的形式和方法。每一個銷售人員的思維形式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出合適自已的方法，如此才能事半功倍。3.確立銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目的制

14、定也是年度銷售工作方案的最重要和最核心的局部。4.考核時間。銷售工作方案可分為年度銷售工作方案，季度銷售工作方案，月銷售工作方案?？己说臅r間也不一樣。5.總結。就是對上一個時間段銷售方案進展評判。以上五個方面是方案必須具備的。當然，方案也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進展調整。_年的銷售工作已經(jīng)完畢了，我作為公司的銷售人員，一直努力的工作，在工作中獲得了很好的業(yè)績，這是我一直以來努力的結果，也是我應該得到的回報!在-x年的工作中，結合我上半年的工作經(jīng)歷和才能，我想我會做的更好的!建材銷售年度工作方案6一、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，

15、不斷嘗試理論和理論的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷進步自己的才能，銷售類工作方案。以上是我這一年的銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向指導請示，向同事討論，共同努力克制，爭取為公司做出自己最大的奉獻。2.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進展。3.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不

16、是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。二、對銷售工作的認識1.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶效勞。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好工程配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和工程信息，到達多贏。4.努力保持和-諧的同事關系，善待同事，確保各部門在工程施行中各項職能的順利執(zhí)行。5.市場分析p ，根據(jù)市場容量和個人才能，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。6.適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。7.注重績效管理，對績效方案、績效執(zhí)行、績效評估進展全程

17、的關注與跟蹤。8.目的市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取最大的市場份額。二、銷售工作詳細量化任務1、前期設計的工程重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的工程至少二周回訪一次。工程商投標日期及工程進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。2、前期設計階段主動爭取參與工程繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。3.投標過程中，提早兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。4.投標完畢，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承當全部或部份設計工作，準備施工所需

18、圖紙(設備安裝圖及管線圖)。5.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個 ，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點 回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在一樣或接近的地點。6.見客戶之前要多理解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。7、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的工程運作。8、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。9.填寫工程跟蹤表，根據(jù)工程進度

19、：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提早安排備貨，以最快的供給時間響應工程商的需求，爭取早日回款。11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。12.提早準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。20_年的工作也許很快的就會完畢，但是我不會放松的，我會一直努力，一直做好我自己的，這些都是我一直以來不斷的努力得到的成果，我相信我會做的更好的，公司的銷售工作并不是很難，只要用心去做，那么我們就會做好這一切。相信公司在我們每一個人的集體努力下，會獲得更好的成果的!建材銷售年度工作方案

20、7一、工作目的：1、抓好培訓著眼司本，突出骨干，整體進步。2、老和潛在客戶經(jīng)常聯(lián)絡，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。3、開發(fā)新客戶不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。4、周、月總結每周一小結，每月一大結。二、施行策略1、堅決信念。 靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的2、加強學習，進步自身素養(yǎng)。加強理論學習。學習理論水泥基浸透結晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)歷。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、 研究，及時掌握市場開展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。

21、3、客戶資，全面跟蹤和開發(fā)。對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。4、商業(yè)運作找對人，說對話，辦對事。擅長分析p ，放開手腳，敢于表態(tài)!5、走精干、高效道路做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者典范的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)。建材銷售年度工作方案8尊敬的各位指導，各位同仁，大家好!光陰荏苒，光陰似箭。不知不覺中，20_年就要與我們揮手辭別了，回想這一年多的時間里，自身經(jīng)歷了挫折，也收獲到成長;自身的心理也從感覺工作的一成不變，到彷徨、

22、不解，到找回自信。我從一個普通的銷售人員有幸被指導提升為銷售部經(jīng)理，從那時起就覺得自己肩上的擔子不自覺地就加重了許多，同時也漸漸地去適應，在這期間離不開指導和同事的幫助和指點，我要感謝公司每一個人，讓我在鍛煉中不斷成長，在此謝謝你們。有你們每一個人的支持和鼓勵，我才能有信心堅持下來。如今我將本年度我的銷售情況作一總結，希望對于即將到來的20_年有更好的指導作用。一、20_年銷售情況20_年我們公司在網(wǎng)絡上大力推廣后，公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和理解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。20_年度公司指導給我定下240萬元的銷售額，全年累計

23、銷售總額還不到100萬元，完成率很差，真是慚愧。我希望在20_年自己個人能打破200萬。二、加強業(yè)務培訓，進步綜合素質。銷售部門經(jīng)理肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工作，可想而知。一個公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售團隊對完成公司年度銷售任務至關重要。俗話說:“工欲善其事，先利其器”，本著進步銷售人員綜合業(yè)務素質這一目的，我認為：公司銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，只有這樣才能使每一個銷售業(yè)務知識得以進一步進步。也只有這樣，銷售具備了公司統(tǒng)一的銷售方法后才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看，最重要的還是公司老板，

24、因為老板是率領銷售部的最高指導者，在這一塊希望指導加強對我們員工的監(jiān)視、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。20_年，無論是商務交流、技術知識都讓我學到了很多，同時利用學習到的方法在工作中充分理論，其顯示效果還算滿意。但還遠遠不夠，學習這一塊是永遠的。我個人覺得是永遠學不完，時刻提醒自己每天進步一點點。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。培訓是公司的核心局部，在20_年公司根本上每周都有培訓，但執(zhí)行率還遠遠不夠，在接下來20_年里，我覺得培訓一定要放在重點，“練家兵打野丈”，只有公司每一個銷售培訓好了，才有助于工作的開展、才能進步銷售人員的工作效率。根據(jù)上周開

25、會時分工來看，我的主要工作任務是：(1)負責公司每一個銷售人員的培訓和指導配合;(2)配合李總做市場(除了自己工作外(3)配合譚總(除了自己工作外(4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。20_年，我會全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學習業(yè)務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的進步自己的各項業(yè)務技能。學無止境，時代的開展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于指導理論。在今后工作中，要努力做好部門經(jīng)理應該做的工作，把自己的工作做好做扎實，為公司開展奉獻自己的力量，無論工作有多困難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當然我本人也有很多缺乏的地方，在今

26、后的工作中，我希望指導多多給我指出和指導。有時候自己犯錯自己是不知道的，人往往都是無形中出現(xiàn)錯，就是因為一些細節(jié)導致自己感覺不到，所以只有得到指導的正確指導，自己才能進步，才能讓自己在工作中少走些彎路。三、構建營銷網(wǎng)絡，培育銷售典型。光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的上下。一年來，產(chǎn)品銷售人員堅持穩(wěn)固老市場、培育新市場、開展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌網(wǎng)絡推廣帶動了產(chǎn)品銷售，建成了以廣東省為主體，同時也輻射全國的銷售網(wǎng)絡格局。在這一塊，我公司在20_年還要重點抓網(wǎng)絡推廣，同時也要走傳統(tǒng)形式，要做到線上線下相結合，無論是網(wǎng)絡推廣，還是傳

27、統(tǒng)形式都不能忽略。對于我公司目前的情況，網(wǎng)絡推廣只是其中的一個途徑，線下還要有更多相關的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助于提供公司的開展速度。四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭場面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售親密關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的搜集、分析p 、整理工作制度化、標準化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會、朋友介紹以及計算機網(wǎng)絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，親密關注行業(yè)開展趨勢;建立客戶檔案，努力作好根底信息的搜集;要根據(jù)市場情況積極做好市場動態(tài)的跟蹤把

28、握。五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)?；厥滓荒陙?，我們銷售人員吃苦耐勞，積極進取，團結協(xié)作獲得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望將來，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售全體業(yè)務人員一致表示，一定要在20_年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好 20_年度的銷售工作，要深化理解光纜行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和穩(wěn)固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。豬年到，囑咐到，在這里我代表我們每一個銷售人員祝我們廣州鵬睿信息科技在20_年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在光纜行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動

29、，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。為了公司將來的開展，我個人提點小小建議：我們公司正處于企業(yè)轉型后的成長期，雖然轉型后也有兩三年，但這也是一個非常關鍵的時期，這一時期應該要從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會決定企業(yè)的開展速度。首先，我個人覺得要加強思想觀念的轉變，加大培訓力度，特別是管理干部首先要改變自己的觀念，要從實干型向管理型轉變。指導干部定期需要參加外培，這樣不但可以開闊視野、還可以學習管理理論。把學到的東西分享給公司每一個人;其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權、建立鼓勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變銷售人員的行為，好的制度可以鼓勵員工，好的制度可以強化管理。反之，就會挫敗員工的信

30、心;第三，要做好后繼 人才 的培養(yǎng)工作。要做老業(yè)務員傳遞新業(yè)務員的工作，把好的方法傳下來，永遠留在。第四，既要引進 人才 ，還要用好 人才 ，特別是公司內(nèi)部現(xiàn)有的銷售人員，一定要最大限度發(fā)揮各類人才的作用，也就是量身定做。建材銷售年度工作方案9一、建材行業(yè)狀況21世紀的中國建材市場開展空間宏大，數(shù)十萬家外鄉(xiāng)企業(yè)劇烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的宏大蛋糕，開場紛紛進入中國，競爭異常劇烈。整個建材營銷總體上處于非?；靵y的場面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度

31、集中于少數(shù)幾個指導品牌形成鮮明比照，反映建材行業(yè)整體營銷程度偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟規(guī)模，缺少能引領左右市場的強勢企業(yè)與指導品牌;其次，流通與渠道形式錯綜復雜，建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產(chǎn)公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及外鄉(xiāng)的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛開展，使建材傳統(tǒng)流通形式面臨嚴峻考驗;而且消費行為慎重且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建立存在極大障礙。這些問題都自建材產(chǎn)品的特殊性：建材產(chǎn)品是一類消費方案性強，購置、消費周期長，單次購置金額高，

32、受中間人員(設計、施工人員等)的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應通過對品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略程度，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢指導品牌。二、浴室柜市場背景分析p 與競爭分析p 浴室柜于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)開展起來。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是嚴密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文

33、化引導著人們將來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。(1)專業(yè)資料顯示，將來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，開展空間大、潛力大。(2)浴室柜行業(yè)消費方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM;另一種為自行開發(fā)自主消費。(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面(包括木皮、水晶板等)。(4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進入門檻低、開展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由

34、于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資進展品牌延伸，消費浴室柜配套其產(chǎn)品;更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20_年時浴室柜行業(yè)競爭開場變得更加劇烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低消費本錢，以到達用很低的價格來進展銷售，使得產(chǎn)品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進展品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)消費浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”

35、“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。(5)產(chǎn)品同質化現(xiàn)象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力;國內(nèi)的廠家及產(chǎn)品類型互相間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模擬，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏理解。(6)各廠家、品牌對市場運營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有打破性的營銷策略去切入市場。(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室

36、柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產(chǎn)品配套，產(chǎn)品線拉得過長，不能針對這一細分市場進展專項營銷,而且消費主要為委托加工，不能保證產(chǎn)品的質量和售后效勞，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣籌劃;消費規(guī)模小。三、御室家品牌規(guī)劃現(xiàn)代廣告非常強調樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進展全面設計并給予其內(nèi)涵。1.品牌的定位(1)品牌名稱“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字

37、，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力;而法文“ALAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯(lián)絡，有開展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。(2)品牌視覺品牌視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內(nèi)的進展消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目的消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。通過長時間的市場調查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以到達引起消費者的注意力與聯(lián)想度、

38、關注度;同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。(3)品牌核心競爭力技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活程度不斷進步，建材產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)晉級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發(fā)中心聘請出色設計師主持產(chǎn)品設計研發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應用新材料以技術領跑，進步產(chǎn)品換代才能，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內(nèi)外市場。(4)品牌定位御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立

39、御室家高檔品牌的強勢形象(經(jīng)銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高!”這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費者的購置力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承當高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護著御室家的品牌定位御室家同時也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場份額。從而到達“經(jīng)典藝術，國際品質”的品牌定位。(5)品牌形象定位時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌(6)品牌廣告詞(廣告語、宣傳口號)御室家，快樂演繹新生活(7)公司目的創(chuàng)立衛(wèi)浴建材一流企業(yè)(8)公司宗旨創(chuàng)造美妙生活空間(9)目的消費者a.一般消費群：這一消費群體的認牌率很低

40、，根本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受(左右他的主要有價格與質量保證)使他臨時性決定選擇何種品牌。 b.特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一局部有頑固的指牌購置習慣，但相當一局部主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。2.品牌的目的(1)長遠目的a. 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌b. 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度(2)今年目的a. 為實現(xiàn)今年銷售目的作品牌支持。b. 到達一定階段的知名度。c. 到達一定階段的美譽度。四、產(chǎn)品策略(1)產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品包裝關系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方

41、案方面，在考慮本錢的同時，更要表達出我們產(chǎn)品的高品質，高品位的內(nèi)涵來。(2)產(chǎn)品線策略根據(jù)不同的細分市場，不同的產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規(guī)格、不同的材質、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差異化和系列化，是引導顧客，獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立御室家將來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為御室家的核心產(chǎn)品，時尚系列那么確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY(自已設計)系

42、列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為將來市場的主流，DIY定位于占領將來市場。(3)產(chǎn)品的名稱盡管浴室柜的購置形態(tài)側重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的開展戰(zhàn)略，決定了明晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為

43、浴室柜行業(yè)領跑者。五、價格策略(1)價格定位在價格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大(價格比國外品牌低15-20%御室家中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。(2)價格體系區(qū)域總經(jīng)銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執(zhí)行“價差體系 ”。(3)全國實行統(tǒng)一的報價表。六、渠道策略主推經(jīng)銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡要到達地級市的市場。1.渠道的形式和體系(1)進入終端零售市場(包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。(2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等)由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建立和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和效勞區(qū)域市場;第二可以促進御室家與總經(jīng)銷的資的整合，以到達強勢品牌的目的;第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久開展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經(jīng)銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來