1、 銷售技巧 培訓(xùn)人：李昌軍2022/8/26 李昌軍 李 昌 軍 鋁箔公司銷售處市場處處長 李昌軍，現(xiàn)任市場處長 資深銷售代表，多年從事銷售任務(wù) 觸過形形色色的客戶， 深諳銷售領(lǐng)域多種事項(xiàng)整個培訓(xùn)圍繞以下三個方面：1、銷售技巧之客戶關(guān)系的建立和客戶維護(hù)2、信息搜集3、客戶異議的處置對于銷售技巧的了解 很多銷售人員都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售任務(wù)不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，一個個勝利的銷售員,其勝利的最主要要素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在討論專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個根本了解。 學(xué)習(xí)也是一種心態(tài)，把學(xué)習(xí)到的內(nèi)

2、容當(dāng)作與日常任務(wù)中的研討主要部分，那么學(xué)到的知識才會發(fā)揚(yáng)真正的威力，當(dāng)他學(xué)到的只是贊賞，不是把學(xué)到的知識轉(zhuǎn)會到實(shí)踐任務(wù)中，那么學(xué)習(xí)變成講故事，變成是看小說。銷售人員的素養(yǎng)勝利銷售員的根本特征正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 熟練的銷售技巧 一個勝利的銷售員必需求有三個最根本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和熟練的銷售技巧。1.正確的態(tài)度正確的態(tài)度是勝利的保證。作為銷售員，需求具備三種態(tài)度 1勝利的愿望任何銷售員的脫穎而出，都源自于勝利的愿望， 這種勝利的愿望最初的出發(fā)點(diǎn)很能夠是對金錢或者物質(zhì)的愿望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種勝利的愿望正是

3、促使銷售員不斷向前的推進(jìn)力。 案例小李，33歲，農(nóng)民出身。2002年來的新疆眾和公司，被分配到當(dāng)時眾和公司的精鋁車間，從事精鋁工。2021年特變進(jìn)入眾和，以營銷為龍頭，招聘銷售人員，他經(jīng)過試一試的態(tài)度勝利評為銷售人員，之后心情發(fā)生了明顯的變化。見到師傅經(jīng)常滔滔不絕地與客戶交流時，使人感遭到一種發(fā)自內(nèi)心的對勝利的劇烈盼望。其實(shí)小李的勝利愿望非常的簡單，就是希望把。要實(shí)現(xiàn)這個希望就必需努力多掙錢，產(chǎn)品賣出去，貨款收回來，銷售就是以數(shù)聽說話嘛！所以從參與銷售行列的那天起，他就經(jīng)常聽老的銷售人員怎樣銷售，從中積累閱歷。點(diǎn)評：勝利的愿望是發(fā)自內(nèi)心的驅(qū)動，每個人都有驅(qū)動的理由，就好似他所訪問的客戶沒有成交

4、一定有他的緣由一樣，沒有驅(qū)動力一定是做不好銷售這份任務(wù)的。81.1劇烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是劇烈的自信。這種自信不僅僅是對本人的自信，更重要的是對銷售任務(wù)的自信、對公司產(chǎn)品的自信。作為一名銷售員，他將擁有全公司最光彩最神圣的一份職業(yè)。任何一名勝利的銷售員都對本人的職業(yè)充溢由衷的熱愛，對事業(yè)充溢劇烈的自信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。 91.2鍥而不舍的精神銷售員需求具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開場的，整個銷售過程都充溢艱苦和苦楚，因此鍥而不舍的精神是銷售勝利的重要保證。無數(shù)次實(shí)際證明：在銷售之前遇到的波折越大，抑制波折產(chǎn)生的成果就會越大。在我們眾和公司一

5、定有很多典型的例子，任何一個人，假設(shè)兩次、三次、十次、幾十次遇到了波折，那么他獲得的成果將是最大的，由于他的每一次勝利的銷售都是從失敗開場的他閱歷的失敗比他人多，積累的閱歷也就比他人多，相應(yīng)的，他所獲得的成果也就比其他同事更顯著。以上就是對銷售員在態(tài)度方面的要求， 也是銷售員所必需具備的三種正確的態(tài)度。 102合理的知識構(gòu)成 從某種意義上說，假設(shè)銷售任務(wù)要求銷售員有一定的天分，那么一定有些人有這些天分，而另一些人那么沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以經(jīng)過后天的勤勞學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以經(jīng)過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧。11 銷售員知識構(gòu)成銷售員需求具備哪些知識？

6、每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實(shí)踐上，由于銷售任務(wù)面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識他能否了解他的客戶，能否了解他的客戶的業(yè)務(wù)？點(diǎn)評：針對客戶的知識最容易掌握的是從我們軟件的功能上去了解，比如：資源定價可以了解行情起伏，資源鎖定的行情漲跌等11客戶知識案例 我講一下我剛開場做銷售的案例。有一次，我去訪問一家客戶的副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是我費(fèi)盡腦汁，用了很長的時間才約到的。但是當(dāng)他出如今這個副經(jīng)理面前的時候，忽然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常為難。自然，訪問很快就終了了，見面的結(jié)果

7、那么是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、自動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。留意點(diǎn):一次不勝利的演示客戶不旦不會購買他的產(chǎn)品，甚至對這種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。123.熟練的銷售技巧銷售員應(yīng)該具備的第三個特征是掌握熟練的銷售技巧。銷售員最需求的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、效力技巧等等。這些技巧可以協(xié)助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個出色的銷售員，

8、也只需具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有能夠成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后面的章節(jié)詳細(xì)講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個根本原那么。13銷售員任務(wù)內(nèi)容 建立客戶關(guān)系甄選客戶訪問客戶銷售員的主要任務(wù)表示圖 142.訪問客戶銷售員的第二項(xiàng)任務(wù)是面對客戶、訪問客戶。所謂“銷售竅門、“專業(yè)的銷售技巧都是指在訪問客戶的過程中所要用到的各種技巧。153.建立與客戶的良好關(guān)系 銷售員的第三項(xiàng)任務(wù)就是堅(jiān)持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，防止老客戶流失。這也是非常重要的任務(wù)，但是卻被很多銷售員忽視了。研討數(shù)聽闡明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的本錢的1/5，但是很

9、多銷售員以為同老客戶曾經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，維護(hù)與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售任務(wù)的一個重要部分。對于一個老的銷售員來說更是如此維持與老客戶的關(guān)系在任務(wù)時間里所占的比重會越來越大，經(jīng)常超越1/3。勝利銷售員的閱歷通知我們，老客戶往往可以協(xié)助他完成銷售定額，而開發(fā)新客戶那么是為了超額完成銷售義務(wù)，從而拿到額外的獎金。 16 銷售技巧建立聯(lián)絡(luò)專業(yè)的銷售訪問終究有哪些技巧呢？我先引見第一個技巧建立聯(lián)絡(luò)。假設(shè)要成為一個專業(yè)的銷售員，那么建立客戶關(guān)系技巧就是每個銷售員必需具備的最根本的技巧。在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)絡(luò)。與客戶建立聯(lián)絡(luò)的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“

10、知己知彼。實(shí)際證明，假設(shè)他與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會隨便把他的需求通知他。換句話講，只需他與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對他有一定的信任，才有能夠把他的需求通知他。因此，如何建立客戶對他的信任，就是銷售員首先要處理的問題。17如何獲取客戶信任 建立聯(lián)絡(luò)，實(shí)踐上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟習(xí)，由熟習(xí)變?yōu)榕笥?，最終到達(dá)最高的境界不是親人勝似親人。18建立聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)步驟 訪問客戶技巧大方得體，要有自信開場白或引見明確、明晰建立紐帶關(guān)系，通常按軟件與客戶運(yùn)用為紐帶，比如：今天來給他演示一下看看，讓您也知道這個產(chǎn)品究竟起什么樣的等建立融洽的關(guān)系，普通指與客戶溝通比較順暢，客

11、戶有興趣情愿跟他聊 19初次銷售訪問要留意哪些問題在初次銷售訪問中，要留意以下八個問題：1.營造良好氣氛營造一個良好的氣氛，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只需在心境好、氣氛好的情況下，才有能夠產(chǎn)生購買的愿望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀他看天氣太熱了，滿身大汗這樣的話題盡能夠地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。202.顯示積極的態(tài)度 第二點(diǎn)，要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)踐上，客戶情愿與一個積極的銷售員做買賣，而不情愿和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。點(diǎn)評：假設(shè)他們也感遭到平常待人接物中有會對某些人有這種覺得，他就要時辰留意本

12、人213.抓住客戶的興趣和留意力一定要抓住客戶的興趣和留意力！尤其是競爭日益猛烈的今天，每一位客戶都非常忙碌，一旦對他的話題沒有興趣，他就會對說話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時辰察看客戶的留意力和興趣。他可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時候，闡明他對他的話題曾經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸心情或者失去了興趣，那么他就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。點(diǎn)評：假設(shè)他會感到跟某種人溝通，從開場溝通到后來變成應(yīng)付，假設(shè)客戶變成這樣了，他想會是什么結(jié)果嗎？224.進(jìn)展對話性質(zhì)的訪問設(shè)法使每一次與客戶之間的訪問都是一種對話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他

13、描畫產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。假設(shè)客戶不說話，怎樣辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的訪問。235.自動控制說話的方向作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要自動控制說話的方向。由于訪問客戶是銷售員的任務(wù)，必需精心控制說話的方向，使說話朝著對銷售有利的方向開展。千萬不要讓客戶左右說話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。假設(shè)說話時客戶引導(dǎo)他轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用、“公司正在裁員等話題，就對他的銷售非常不利，因此要時辰控制說話的方向。246.堅(jiān)持一樣的說話方式第六點(diǎn)需求留意的是時時辰刻堅(jiān)持一樣的說話方式。這樣會讓客戶感到非常的溫馨，情愿多說

14、話，銷售員本人也會覺得到溫馨。比如說語速，有的客戶說話快，有的那么慢一些，那么銷售員就要從語速上堅(jiān)持和客戶一樣，這樣客戶聽起來會感到溫馨。我們能夠都有過這樣的閱歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，覺得很苦惱而且不溫馨，從而失去耐心，想盡快終了這場說話。因此，要堅(jiān)持和客戶一樣的說話速度，同時也要留意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡能夠相當(dāng)，這樣會更加有利于溝通。257.有禮貌 禮貌會博得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對他的信任。作為銷售員，要把禮貌表達(dá)在實(shí)踐行動中，化成客戶可以看到的行為。例如訪問客戶后，在起立告別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對他的好感。所以說

15、，在任何時候都要留意類似的行為。再如，他可以隨手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到渣滓筒里。這也是一個有禮貌的專業(yè)銷售員的行為雖然客戶說不用了，但依然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。點(diǎn)評：與客戶溝通很好，他的這種行為會加很多分與客戶溝通不好，口訴268.表現(xiàn)出專業(yè)性一舉一動都要表現(xiàn)出他的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自他的淺笑，來自他的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€員工最好的淺笑是要顯露八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是博得信任的一個重要要素。27影響采購決策的五種人影響采購決策的五種人決策人財(cái)務(wù)人員支持人員技術(shù)人員運(yùn)用人員28決策人1.需求決策人就是在一個單位中對各項(xiàng)采購作出決議的那些人。決策人通常是高

16、職位者，這類人普通都不情愿在各種表格上簽字，由于每簽一個字就意味著承當(dāng)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)懷的就是所購買的產(chǎn)品的平安度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)懷投入產(chǎn)出比。2.對策銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只需滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決議購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生平安感，這就是針對決策人的銷售方法。29財(cái)務(wù)人員1.需求在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡單只需采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會支持。2.對策

17、在訪問財(cái)務(wù)人員的時候，首先不要引見產(chǎn)品，而要先了解他所銷售的這類產(chǎn)品能否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。假設(shè)客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個采購而改動財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。點(diǎn)評：這一點(diǎn)在我們的客戶群中很少會有這種情況，除非是大客戶，他們需求整套處理方案30支持人員1.需求第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的協(xié)助能夠會非常大。哪些人有能夠是支持人員呢？比如說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，

18、他們的需求就是得到銷售人員的尊崇。同時，他們也能夠有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。2.對策根據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需求。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時可以發(fā)揚(yáng)非常大的作用。很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這闡明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揚(yáng)很好的作用。 31技術(shù)人員1.需求在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人一定會征求技術(shù)人員的

19、意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)展技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，經(jīng)過這些資料來判別產(chǎn)品技術(shù)能否可靠。2.對策在與技術(shù)人員的溝經(jīng)過程中，不需求說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。32產(chǎn)品運(yùn)用者1.需求最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的運(yùn)用者。其實(shí)運(yùn)用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品運(yùn)用起來一定要盡能夠方便。運(yùn)用者不關(guān)懷價錢，也不太關(guān)懷售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)懷的就是產(chǎn)品運(yùn)用起來能否方便。2.對策銷售人員在見到運(yùn)用者的時候，一定要了解他怎樣進(jìn)展任務(wù)，然后引見新產(chǎn)品怎樣使他的任務(wù)變得更加輕松。所以在和運(yùn)用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進(jìn)展嘗試，從中體

20、驗(yàn)一下新產(chǎn)品給任務(wù)帶來的方便。案例一、案例簡介2021年行業(yè)內(nèi)整體市場繼續(xù)低迷的形狀曾經(jīng)繼續(xù)了3個年頭，每家客戶都以控制本錢獲取利益最大化為目的，致使行業(yè)內(nèi)競爭也出現(xiàn)了白熱化。年初公司與重點(diǎn)客戶A客戶簽署了年度合同，A客戶用量穩(wěn)定，資金實(shí)力雄厚，付款情況較好，是競爭對手攻關(guān)的對象。為提升在該司訂單占有率，競爭對手采取低價和較長回款期的銷售戰(zhàn)略與A客戶頻繁進(jìn)展交流洽談，旨在獲取A客戶60%以上的訂單量。假設(shè)競爭對手一旦達(dá)成目的，公司將處于被動局面，不僅訂單損失宏大，想要挽回局面，難度更大。銷售人員在的得知競爭對手預(yù)備與A客戶確定年度合同第一手信息后，及時匯報(bào)公司，調(diào)整銷售戰(zhàn)略，挽回公司在該司80

21、%以上的銷售占比，先行一步贏取訂單，阻擊了競爭對手的增量。案例二、案例描畫公司在B片區(qū)設(shè)立辦事處，B片區(qū)客戶具有跨區(qū)大的特點(diǎn)。A客戶是公司重點(diǎn)客戶，也是公司忠實(shí)度較高的客戶。片區(qū)嚴(yán)厲執(zhí)行客戶走訪維護(hù)方案，特別是A客戶每月走訪都不少于3次。每次走訪銷售人員都做足功課，羅列客戶存在的問題，制定出處理方案及改良方案。對重點(diǎn)人物的攻關(guān)制定相應(yīng)的攻關(guān)方案，最大化滿足客戶需求，提升客戶稱心度。走訪客戶是非常重要的，每次走訪客戶不只是業(yè)務(wù)上的對接，也需求雙方感情上的交流。片區(qū)人員走訪客戶時都會給A客戶采購人員帶小禮品，同時了解客戶興趣喜好，在得知客戶喜歡體育運(yùn)動是，銷售人員在業(yè)余的時間與客戶交流體育工程，并

22、結(jié)下了非常好的關(guān)系，為建立可靠、快捷的信息點(diǎn)打下根底。案例2021年整體市場繼續(xù)低迷，為爭奪訂單，公司競爭對手于2021年下半年給A客戶進(jìn)展送樣，并且驗(yàn)證效果良好。競爭對手在得知2021年我司先行一步與A客戶簽署年度合同后，便加大了攻關(guān)力度，經(jīng)過優(yōu)于我司的銷售戰(zhàn)略預(yù)備與A客戶簽署年度合同。當(dāng)時春節(jié)過后剛剛上班，片區(qū)人員還未前往辦事處，在打話訪問A客戶時，得知競爭對手的消費(fèi)線有添加。銷售人員對信息的敏感和敏銳的覺察力，覺察到競爭對手增量一定有問題。銷售人員即刻給A客戶關(guān)系比較好的消費(fèi)和庫房人員進(jìn)展情況了解，得知A客戶3月份有增量的方案， 案例但A客戶沒有提早添加公司訂單量，銷售人員覺得非常異常。

23、事態(tài)緊急，銷售人員不顧節(jié)日與家人的聚會，便以最快的速度直接前往A客戶進(jìn)展走訪了解詳細(xì)的情況，得知競爭對手于月底來訪A客戶，將優(yōu)于我司的銷售價錢和回款期爭奪我司占有率，A客戶也承諾競爭對手，假設(shè)價錢優(yōu)于我司，將給競爭對手60%以上訂單量。得知重要音訊后，片區(qū)人員及時匯報(bào)公司指點(diǎn)，對A客戶的情況構(gòu)成專項(xiàng)信息，以專項(xiàng)報(bào)告的情勢及時調(diào)整我司銷售戰(zhàn)略，經(jīng)過量價結(jié)合的方式與A客戶簽署補(bǔ)充協(xié)議，先行競爭對手一步，博得了我司80%以上的訂單。案例二、案例總結(jié)1營銷員對市場信息的敏感程度。市場敏感度是對市場線索敏銳的覺知分析與思索，是銷售人員表達(dá)自我價值的非常重要的方面，在與客戶交流過程中，客戶所反映的有隱性線

24、索和顯性線索，這些第一手線索都是由銷售人員進(jìn)展分析。市場敏感度的培育主要有兩點(diǎn)：一是市場的洞察才干；二是市場數(shù)據(jù)和信息的分析才干。只需銷售人員在做客戶時多用心，將客戶每家的信息重點(diǎn)進(jìn)展梳理和整理，將會對市場敏感度的提升有很大的協(xié)助。案例2客戶關(guān)系維護(hù)，建立可靠、快捷信息點(diǎn)?？蛻艟S護(hù)的過程，也是培育朋友的過程。與客戶建立良好的關(guān)系是一個長期的過程，銷售的過程本身也是一個建立互信的過程。經(jīng)過積極溝通，為客戶處理困難，才干與客戶建立長期的協(xié)作同伴關(guān)系，市場信息的搜集才干可靠、快捷。與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，需求一個長期的過程，要了解和掌握關(guān)鍵人物的生日、喜好及家庭背景。根據(jù)每家客戶特點(diǎn)，投其所好

25、，制定詳細(xì)的攻關(guān)、走訪方案。贏取定單的關(guān)鍵在于能否得到?jīng)Q策人的認(rèn)可。信息的獲取我想大家都知道，如今是信息化時代，信息搜集起著非常至關(guān)重要的作用。公司的可繼續(xù)開展要選擇正確的方向，就必需有足夠的有價值的信息來作為決策根底，所以企業(yè)需求在這個信息化時代迅速掌握信息，并從眾多信息中選擇出有價值的信息，從而根據(jù)這些信息作出判別最終作出決策?？梢哉f信息是公司決策的根底。 信息獲取的方法大家都知道信息獲取非常重要，信息獲取主要有以下幾點(diǎn)：1、從公司內(nèi)部搜集整合情報(bào)如今公司有專家技術(shù)人員2、從公共檔案搜集分析情報(bào)3、經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)4、經(jīng)過數(shù)據(jù)庫搜集5、經(jīng)過上下游客戶進(jìn)展搜集6、從第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)展搜集41處置客戶異

26、議1真正的銷售從異議開場 在實(shí)踐的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會以為應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售任務(wù)中的一個妨礙，同時也是一個積極的要素。作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開場。假設(shè)客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值還怎樣表達(dá)？實(shí)踐上任何產(chǎn)品都有缺乏之處，都不能夠完美，客戶一定會對它有一定的異議，這一點(diǎn)銷售員必需認(rèn)同。異議提示銷售員在銷售的過程中，能夠沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶了解，所以說異議也是進(jìn)展下一步銷售任務(wù)的一個指點(diǎn)思想。舉例:假設(shè)一個客戶我們以為可以成交了，讓他先打款，他就是找理由不付款，堅(jiān)

27、持要滿足他上線驗(yàn)證后再付款，這就是異議，假設(shè)沒有這個客戶的異議，也就沒有針對這個客戶的銷售。42常見的四種異議在銷售中，常見的異議有四種：誤解疑心冷漠舉欠缺 43常見的四種異議 1誤解第一種異議是誤解。假設(shè)產(chǎn)質(zhì)量量很好，客戶卻說產(chǎn)質(zhì)量量不好時，能夠是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有了解銷售員的話，因此處理誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息能夠是相關(guān)的文字信息，也能夠是某些客戶的反響信息。44常見的四種異議2疑心客戶產(chǎn)生疑心，很能夠是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，處理疑心的方法是向客戶出示一些文字上的證明或一些詳細(xì)的數(shù)字。45常見的四種異議3冷漠冷漠、不關(guān)懷，其實(shí)就

28、闡明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)懷，銷售員就要經(jīng)過提問再去了解他的需求。46常見的四種異議4舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的缺乏之處。這個時候怎樣辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的缺乏。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的缺乏之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，一切的客戶都想買一個質(zhì)量盡能夠好的產(chǎn)品，而且價錢要盡能夠的低，一旦客戶覺得產(chǎn)質(zhì)量量不錯，但是價錢偏貴時，他就會舉出實(shí)踐的缺乏之處，這個時候銷售員可以訊問客戶看重的是價錢還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價錢要高一些，

29、即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。473處置異議的五個步驟停頓重述異議確認(rèn)異議處置異議確認(rèn)稱心48 處置異議的五個步驟 1停頓千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于發(fā)明良好的說話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：他在明智的回答，而不是對客戶異議的一種對抗。此外，停頓也可以讓他有更多的時間去思索。2重述客戶的異議3確認(rèn)客戶的異議4處置異議5確認(rèn)客戶能否稱心49正確處置客戶贊揚(yáng)遇到贊揚(yáng)的時候，除了向客戶表現(xiàn)出一個積極的態(tài)度之外，銷售員還應(yīng)該按照以下六個步驟進(jìn)展處置：50正確處置客戶贊揚(yáng) 1仔細(xì)傾聽第一個步驟是仔細(xì)的傾聽。這一點(diǎn)非常重要，它表達(dá)了對客戶的尊重，闡明他注重他的

30、贊揚(yáng)，情愿接受和處置他的贊揚(yáng)。2復(fù)述贊揚(yáng)有時候，客戶在贊揚(yáng)過程中所用的言語和銷售員所了解的意思能夠不完全一致，這個時候一定要反復(fù)客戶的贊揚(yáng)，以便確認(rèn)客戶的需求，從而對癥下藥。3負(fù)疚：接到客戶的贊揚(yáng)后，要立刻負(fù)疚而不是解釋。4認(rèn)同客戶感受第四步就是認(rèn)同客戶的感受。在贊揚(yáng)的過程中，客戶的心境能夠不好，能夠有的客戶還會表現(xiàn)得比較暴躁，所以一定要認(rèn)同他的感受，否那么就會加重客戶的抵觸心情。可以說一些類似“我可以了解他如今的心境，假設(shè)是我也會過來贊揚(yáng)的話，這樣客戶就會覺得本人得到了注重和了解。5闡明處理措施客戶最關(guān)懷的問題，當(dāng)然是他的要求能否得到處理以及如何處理。所以第五個步驟就是向客戶闡明如何幫他處理

31、問題。6表示贊賞最后，一定要對客戶表示贊賞。向客戶道謝不僅有助于聯(lián)絡(luò)感情，而且客戶進(jìn)展贊揚(yáng)就相當(dāng)于指出了銷售任務(wù)中存在的問題，對此也應(yīng)該表示贊賞。 51總結(jié)和銷售最后一個銷售的技巧就是總結(jié)和銷售。看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進(jìn)展總結(jié)和銷售。1、記錄總結(jié)客戶的需求和要求2、總結(jié)談判的過程，總結(jié)缺乏。3、按周、按月總結(jié)能否在客戶效力上有提升4、總結(jié)客戶關(guān)系維護(hù)5、總結(jié)客戶信息的獲取情況6、總結(jié)怎樣增量和回款。52銷售的三個層次 實(shí)踐上，任何一個銷售員在與客戶溝通的過程中，都會存在三種不同的情況，或者稱為三個不同層次的推銷。1一輸一贏 這個層次很常見，即銷售員與客戶對某一種產(chǎn)品進(jìn)展溝通，或者進(jìn)展

32、銷售談判。這種競爭式的銷售，使銷售員和客戶之間構(gòu)成一種競爭的關(guān)系，前者盡能夠把價錢抬得更高，而后者盡量把價錢壓得更低，因此往往導(dǎo)致賣完一件產(chǎn)品之后，銷售員和客戶的關(guān)系是一輸一贏的格局。2雙贏 第二個推銷層次中，銷售員與客戶的關(guān)系不再是競爭的關(guān)系，而是一種協(xié)作的關(guān)系。協(xié)作的關(guān)系呵斥了最后的結(jié)果：雙贏。在目前的銷售領(lǐng)域中，越來越強(qiáng)調(diào)這種雙贏的協(xié)作關(guān)系。3共贏還有一個最高的層次，即銷售員與客戶之間是一種同舟共濟(jì)的關(guān)系，這樣一個層次可以使銷售員和客戶共同生長。例如，任何一個大公司，都會有很多小的供應(yīng)商圍繞在周圍，假設(shè)大公司昌盛，供應(yīng)商也隨之昌盛起來。這就是一種同舟共濟(jì)、共同生長的銷售關(guān)系。勝利的專業(yè)銷

33、售員所要追求的就是與客戶之間的這種同舟共濟(jì)、共同生長的協(xié)作關(guān)系。共贏舉例：比如：與他的客戶商定，他提供應(yīng)客戶更多的協(xié)助，客戶也會協(xié)助他不斷的轉(zhuǎn)引見。53優(yōu)秀銷售員的特征 在以客戶為中心的銷售中，要想成為一名優(yōu)秀銷售員，必需具備以下的特征： 1老實(shí)：優(yōu)秀銷售員的首要特征就是與客戶以誠相待、共同生長。2專業(yè)：銷售員必需變得更加專業(yè)。由于如今的客戶更加挑剔，又有更多的選擇時機(jī)，所以銷售員必需變得更加專業(yè)才干與客戶進(jìn)展良好的溝通。3擅長傾聽：一個優(yōu)秀銷售員，也許他并沒有掌握很多表達(dá)技巧，但是他一定要掌握傾聽的技巧?？梢詢A聽客戶的呼聲，關(guān)注客戶的需求，正是優(yōu)秀銷售員的重要特征。4了解客戶購買流程：如今的

34、優(yōu)秀銷售員必需了解客戶的購買流程，并由客戶的購買流程來決議本人的銷售任務(wù)，因此優(yōu)秀的銷售員必需懂得如何去了解客戶的購買流程?；谝陨线@些情況，如今的銷售員還需求掌握以下三個重要的技藝：點(diǎn)評：他也可以幫客戶引薦他們的購買流程，這樣成交的速度就會加快，而不是一味等客戶本人決議購買流程。提問的技藝如今的銷售員更需求一些提問的技藝，由于只需提問才可以了解客戶購買的流程，才可以了解客戶如今處于購買流程的哪一個階段以及應(yīng)該怎樣樣與客戶進(jìn)展溝通，所以提問的技藝是優(yōu)秀銷售員最重要的一種技藝。傾聽的技藝回答客戶問題的技藝怎樣樣回答客戶的問題，抓住客戶的留意力，這也是如今優(yōu)秀的銷售員需求具備的重要技藝之一。54如

35、何應(yīng)對低調(diào)反響 1無法作出判別面對低調(diào)反響者，銷售員能夠會有一種無所適從的覺得。由于低調(diào)反響者的反響信息太少，銷售員往往無法判別客戶處于購買流程的哪一個階段，也就無法決議相應(yīng)的對策。2變得緊張由于不知道低調(diào)反響者處于購買流程的哪個階段，銷售員就不知道該怎樣辦，于是就會變得非常緊張和焦躁不安。55三種低調(diào)反響者1專業(yè)采購人員第一種低調(diào)反響者就是專業(yè)的采購人員。為什么？由于在銷售員學(xué)習(xí)各種各樣的銷售技巧的同時，很多采購人員也在學(xué)習(xí)專業(yè)的采購技巧，能夠其中就會有一些技巧提示采購人員不要把過多的信息泄漏給銷售員。由于采購人員掌握了類似的專業(yè)采購技巧，他們在銷售員面前就會表現(xiàn)得非常安靜，導(dǎo)致銷售員無法判

36、別其處在購買流程的哪個階段。所以銷售員與客戶交換名片后，要留意對方名片上的職務(wù)。假設(shè)寫著采購專員或者采購經(jīng)理，那么很能夠他就是低調(diào)反響者，他就要做好心思預(yù)備了。2大生意的決策者假設(shè)業(yè)務(wù)量非常大，定單非常大，那么客戶也會比較謹(jǐn)慎和緊張，這個時候他的反響能夠就會非常少，銷售員就無法判別他處在購買流程的哪個階段。3高級經(jīng)理能夠成為低調(diào)反響者的第三種人就是高級經(jīng)理。通常來說，職位越高，見過的事就越多，反響能夠就越安靜，因此高職位者往往是低調(diào)反響者。56四種常見錯誤說話太快把低調(diào)反響者錯當(dāng)異議者過度反響過度反復(fù) 作為銷售員，見到上述三種低調(diào)反響者的時候，一定要留意防止犯以下四種錯誤： 57四種常見錯誤1

37、說話太快當(dāng)客戶沒有反響的時候，銷售員能夠就會很急躁，引見產(chǎn)品的時候就會說話飛快，而語速變快后就失去了推銷的效果，所以說話不要太快。2把低調(diào)反響者錯當(dāng)異議者銷售員不要把低調(diào)反響者當(dāng)成一個異議的產(chǎn)生者他沒有反響并不是不贊同他，也不是不信任他，而是由于經(jīng)過了專業(yè)訓(xùn)練，或者這就是他的職業(yè)風(fēng)格。所以在這個時候，不要私下以為客戶對產(chǎn)品不感興趣，無故給本人制造緊張的心情。3過度反響有些銷售員看到低調(diào)反響者總是不反響信息就非常急躁，于是拼命加大音量或加重語氣，顯得反響過度。這也是銷售員遇到低調(diào)反響者時容易犯的第三個錯誤。4過度反復(fù)第四個易犯的錯誤就是過度反復(fù)。當(dāng)銷售員看到低調(diào)反響者沒有反響時，能夠以為他沒有聽

38、懂，于是把剛剛說的話又說了一遍，但是低調(diào)反響者依然沒有反響，于是銷售員又說了一遍，這也是銷售員遇到低調(diào)反響者時經(jīng)常犯的錯誤。58應(yīng)對方法1“明天再來作為銷售員，遇到低調(diào)反響者怎樣辦？他可以用言語試探：“王經(jīng)理，今天先談到這兒，我明天再來。假設(shè)他真的不在乎他的產(chǎn)品，當(dāng)他闡明天再來的時候，他能夠會友好地歡送他，闡明他沒有購買的興趣；假設(shè)他僅僅是低調(diào)反響者實(shí)踐上他對產(chǎn)品很感興趣，那么當(dāng)他試探性地闡明天再來的時候，他一定會熱情地挽留他。2少說多看假設(shè)客戶不情愿說話，那么銷售員自顧自地引見產(chǎn)品，也會呵斥很為難的局面。在這個時候，銷售員應(yīng)該少說一些，并盡能夠用一些視覺上的工具，讓低調(diào)反響者去看，這也是一種

39、方法。3找準(zhǔn)決策人第三種方法就是重新思索這個客戶是不是他要找的真正的決策者或參與決策者。假設(shè)這個人根本就不屬于進(jìn)展采購決策的相關(guān)人員，那么他很能夠采取“事不關(guān)己，高高掛起的態(tài)度，也就不會有任何反響。所以這時候就應(yīng)該想方法找到能作采購決策的人。59應(yīng)對方法4低調(diào)對低調(diào)當(dāng)銷售員遇到低調(diào)反響者的時候，不要太焦急，他可以像他一樣變得沉默一些，話少一些，表情也少一些，讓他也摸不清他的真假。5直言不諱最后一種方法就是直言不諱地提問。可以直接訊問客戶是在挑選階段還是曾經(jīng)決議購買？假設(shè)曾經(jīng)決議購買，那么對產(chǎn)品特性有什么要求或偏好？少說多提問，這也是應(yīng)對低調(diào)反響者的一種方法?？偠灾驼{(diào)反響者僅僅是采購人員的一種，遇到低調(diào)反響者是非常正常的事情，這個時候銷售員不能失去自信心，畢竟低調(diào)并不是一種異議反響。第6講提供優(yōu)質(zhì)效力當(dāng)客戶購買產(chǎn)品之后，就進(jìn)入了下一個階段，即買后的感受階段。客戶的感受對于銷售員而言是非常重要的，它決議了客戶下次能否還購買他的產(chǎn)品。那么，這個階段銷售員要做什么任務(wù)呢？銷售員要及時跟進(jìn)做兩件事情： 第一，要和客戶堅(jiān)持長期良好的關(guān)系，不斷開