1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧訓(xùn)練之置業(yè)顧問談判培訓(xùn) 主講：閔新聞前言一個好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是表達企業(yè)籠統(tǒng)的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、劇烈的效力認識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只需比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加服氣我們，才會勝利的邁出我們走向這個行業(yè)的第一步。培訓(xùn)提綱房地產(chǎn)根本概念房地產(chǎn)權(quán)屬建筑規(guī)劃根本概念銷售相關(guān)根本概念房地產(chǎn)含義房地產(chǎn)詳細是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地

2、上附著物c) 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除一切權(quán)外，還有一切權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地運用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。地產(chǎn) 土地和固著其上不可分割的部分所共同構(gòu)成的物質(zhì)實體以及依托于物質(zhì)實體的權(quán)益。房產(chǎn) 個人或團體保有一切權(quán)的房屋連同保有運用權(quán)的地基以及依托于物質(zhì)實體的權(quán)益。房地產(chǎn)一切權(quán) 房地產(chǎn)權(quán)屬一切人按照法律、法規(guī)對其一切房地產(chǎn)享有占有、運用、收益、處分的權(quán)益。房地產(chǎn)運用權(quán) 按照法律法規(guī)對土地加以利用和對房屋依法 占有、運用、收益和有限處分的權(quán)益。物業(yè) 指正在運用中和曾經(jīng)可以投入運用的各類建筑物及附屬設(shè)備、配套設(shè)備、相關(guān)場地等組成單宗房地產(chǎn)實體以及依托于該實體的權(quán)益物業(yè)管理 指產(chǎn)權(quán)人對物業(yè)擔任區(qū)

3、域內(nèi)共同利益進展維護的行為。房地產(chǎn)開發(fā) 按照城市建立總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟開展要求，在國有土地上進展根底設(shè)備建立、房屋建立，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)工程或者銷售出租商品房的行為。房地產(chǎn)市場 全社會房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和。房地產(chǎn)買賣 土地出讓、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、典當?shù)确康禺a(chǎn)市場行為房地產(chǎn)中介 房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)評價、房地產(chǎn)經(jīng)紀的總和。房地產(chǎn)金融 為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融活動。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、運營、管理及維修、裝飾、效力等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)絡(luò)，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等

4、消費過程，它的消費結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為消費和消費提供多種效力的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進展再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)類型按用途劃分 a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋一切權(quán)、土地運用權(quán)，曾經(jīng)有上述權(quán)益產(chǎn)生的抵押權(quán)、典權(quán)等房屋他項權(quán)進展登記，并依法確認產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為。其可用圖、檔、卡、冊等方式表現(xiàn)。根本術(shù)語房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 以房地產(chǎn)為標的物的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)益人 擁有土地的運用權(quán)及其上得房屋一切權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。房地產(chǎn)權(quán)管理 房地產(chǎn)行政管理部門為

5、保證產(chǎn)權(quán)人合法權(quán)益，對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的獲得、滅失及合法變動行為確實認所實施的管理行為。房地產(chǎn)產(chǎn)籍 房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)檔案、圖紙以及賬冊、表卡等其他反響產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀和歷史情況的資料。房地產(chǎn)權(quán)屬登記 土地運用權(quán)登記發(fā)證和房屋權(quán)屬登記發(fā)證制度的總稱房地產(chǎn)權(quán)屬總登記 縣級以上人民政府根據(jù)需求，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進展一次性的、贊同的、全面的房屋權(quán)屬登記?？偟怯浭庆o態(tài)登記房屋一切權(quán)初始登記 在依法獲得的土地上，新建成的房屋權(quán)益人持有關(guān)證明文件，到縣級以上的房產(chǎn)管理部門懇求權(quán)屬登記。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記 房地產(chǎn)因買賣、交換、贈與、承繼、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、判決等情愿他致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的當事人，該當懇求房

6、地產(chǎn)權(quán)屬情況變化后的轉(zhuǎn)移登記。房地產(chǎn)變卦登記 房地產(chǎn)權(quán)益人法定稱號改動或房地產(chǎn)現(xiàn)狀、用途變卦時，當事人懇求權(quán)屬情況變化后的登記。房地產(chǎn)他項權(quán)益登記 設(shè)定房地產(chǎn)抵押權(quán)等他項權(quán)益時，權(quán)益人懇求的權(quán)益登記。房地產(chǎn)注銷登記 因房屋滅失、土地運用年限屆滿、他項權(quán)益終止等緣由導(dǎo)致房地產(chǎn)權(quán)益喪失時，原權(quán)益人懇求的注銷登記。房地產(chǎn)相對滅失 某一特定的產(chǎn)權(quán)人失去了房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，但其他人仍可獲得其產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)絕對滅失 房地產(chǎn)作為物質(zhì)形狀的喪失。土地登記 縣以上人民政府依法將土地的權(quán)屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊上，同時向土地的一切者、土地運用者確認，方法有關(guān)土地權(quán)屬證書的一種法制制度。土地運用權(quán)總登記 在一定

7、時間他，對一個市或一個縣行政區(qū)域內(nèi)全部城鎮(zhèn)土地進展的普遍登記。土地運用權(quán)初始登記 以出讓或劃撥方式獲得土地運用權(quán)的權(quán)益人，持有關(guān)文件，向縣級以上人民政府土地管理部門懇求的土地運用權(quán)屬登記。地籍 記載土地的位置、界址、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途地類等根本情況的籍冊。地籍丈量 對宗地權(quán)屬界限的界址點坐標進展準確測定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權(quán)屬關(guān)系和利用情況等要素準確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊中的測繪任務(wù)。地籍丈量圖 闡明每宗地塊的位置、行政境界、權(quán)屬經(jīng)界、面積塊編號、地點、地類等的平面圖。房地產(chǎn)測繪 經(jīng)過吧房地產(chǎn)要素圖示化，繪制符合規(guī)范要求的圖、表，準確地反映房地產(chǎn)權(quán)屬情況和自然資源情

8、況，為核實房地產(chǎn)權(quán)屬提供根據(jù)的活動。房地產(chǎn)圖 將每幢房屋，每宗地塊的外形、位置以及有關(guān)市政設(shè)備，縮繪成一定比例的類似圖形。房地產(chǎn)分幅平面圖 全面反映房屋、土地的位置、外形和權(quán)屬等情況的根本圖。房地產(chǎn)丘平面圖 房地產(chǎn)分幅平面圖的部分圖。以門牌、戶院、產(chǎn)別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。房屋分層分戶平面圖 在房地產(chǎn)分丘平面圖的根底上，以一戶房屋一切權(quán)為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細部圖。房屋產(chǎn)別 房屋財富按其一切權(quán)歸屬和管理方式不同而劃分的類別。房屋產(chǎn)權(quán)面積 房屋產(chǎn)權(quán)人依法擁有房屋的建筑面積。公有房屋 一切權(quán)歸國家或者集體一切的建筑面積。異產(chǎn)毗鄰 不同歸屬的房產(chǎn)，其構(gòu)造相連或具有共同部位

9、，共有或共用設(shè)備、設(shè)備和附屬建筑的房屋。專有一切權(quán) 一幢建筑物，有多個房屋產(chǎn)權(quán)人共同擁有時，各房屋產(chǎn)權(quán)人對建筑物在構(gòu)造上能明確區(qū)分的專有部分享有的一切權(quán)。房地產(chǎn)共有權(quán) 兩個或兩個以上的權(quán)益主體共有一宗房地產(chǎn)或一宗房地產(chǎn)某一部分的權(quán)益。共有面積 為多個房屋產(chǎn)權(quán)人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。房地產(chǎn)抵押人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時，房地產(chǎn)權(quán)益人以不轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)占有的方式，向相對人提供債務(wù)擔保的債務(wù)人。房地產(chǎn)抵押權(quán)人 在房地產(chǎn)抵押合同依法成立時相對于房地產(chǎn)權(quán)益人的債務(wù)人。房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定低層住宅：為1-3層且建筑高度不大于11米多層住宅：為4-6層且建筑高度不大于24米中高層住宅：為7

10、-9層且建筑高度不大于30米不含6躍7物業(yè)管理相關(guān)知識 居住小區(qū) 以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網(wǎng)點、文化教育、文娛、綠化、共用和公共設(shè)備等而構(gòu)成的居民生活區(qū)。房屋設(shè)備 房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備的簡稱。它是房屋建筑實體的一部分。用途轉(zhuǎn)變 將某種用途的物業(yè)改動為另一種用途。住宅共用部位 住宅樓由多個一切權(quán)人共同擁有時，其主體承重構(gòu)造部位和公用面積所構(gòu)成的部位。住宅共用設(shè)備設(shè)備 住宅樓由多個所用人共同擁有時，其共用的房屋的設(shè)備設(shè)備。共用建筑面積 商品房銷售時，不能由各購房業(yè)主單獨運用，而為全體業(yè)主共用的部分前期物業(yè)管理 房屋自出賣之日起至物業(yè)管理委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽署的生效時止的物業(yè)管理。 物業(yè)管理委員

11、會 經(jīng)物業(yè)產(chǎn)權(quán)人大會選產(chǎn)生，由產(chǎn)權(quán)人和運用人代表組成，代表和維護房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、運用人合法權(quán)益的房屋管理自治組織。物業(yè)管理單位 依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主業(yè)，獨立核算、自主運營、自傲盈虧的，具有獨立法人資歷的經(jīng)濟組織。物業(yè)管理接納驗收 物業(yè)一切人將物業(yè)管理權(quán)委托給物業(yè)管理單位時，雙方就物業(yè)的現(xiàn)狀進展清點、檢驗、驗收、記錄和交接任務(wù)。物業(yè)管理收費 物業(yè)管理單位接納產(chǎn)權(quán)人、運用人委托，對物業(yè)進展管理、維護和提供其他相關(guān)的效力所收取的費用。物業(yè)管理收入 物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、運用人收取的公共性效力收費、公眾代辦性效力收入和特約效力收入。維修基金 商品住房和公有住房出賣后建立的專項用于住宅共有部

12、位、公有設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。業(yè)主公約 業(yè)主共同訂立的有關(guān)物業(yè)運用、維修、管理等方面的行為準那么。房地產(chǎn)土地的運用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽署的用地，其土地運用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、文娛用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。一、根本規(guī)劃術(shù)語住宅用地：住宅建筑基底及其周圍合理間距內(nèi)用地含宅間綠地和宅間小路的總稱。配建立施：與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建立的公共效力設(shè)備、道路和公共綠地的總稱。建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而堅持的一定間隔

13、間隔。成都市規(guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民效力和運用的各類設(shè)備的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。如托兒所、幼兒園、小學、中學、糧店、菜店、副食店、效力站、儲蓄所、郵局、居委會、派出所等用地。二、住宅的組成部分 各種不同功能的房屋，普通都是由根底、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等根本部分所組成；此外，還有陽臺、雨篷、臺階、窗臺、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構(gòu)配件。1.根底： 位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳送給地基2.墻： 外墻起抵

14、御風霜雨雪的作用 內(nèi)墻起分隔房屋內(nèi)部空間的作用 承重墻起傳送荷載給根底的承重作用 非承重墻起分割作用二、住宅的組成部分3.柱： 將上部構(gòu)造所接受的荷載傳送給地基的承重構(gòu)件 將支承其上的構(gòu)造所接受的荷載傳送給墻或柱的承重構(gòu)件4.樓板層、地面： 將房屋的內(nèi)部空間按垂直方向分隔成假設(shè)干層，并接受作用在其上的荷載，連同自重一同傳給墻或其它承重構(gòu)件。5.樓梯：房屋的垂直交通設(shè)備6.屋頂： 位于房屋的最上部，它是承重構(gòu)造，也是圍護構(gòu)造，接受作用在其上的荷載，連同自重一同，傳給墻或其它的承重構(gòu)件，同時起抵御風霜雨雪和保溫隔熱等作用7.門窗： 門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風，還可供瞭望之用

15、。三、住宅的建筑構(gòu)造板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)那么的條狀，就像一個長方形，通常采用一梯兩戶規(guī)劃，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。 特點：南北通透，便于通風采光；而且戶型方正，平面規(guī)劃合理；面積富余，戶型容易出精品；均好性強；面積運用率高。缺乏之處在于戶型格局不宜改造。塔樓：以電梯、樓梯為中心規(guī)劃，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致一樣。特點：節(jié)約土地資源空間構(gòu)造靈敏，宜于改造構(gòu)造強度高，抗震性好均好性差，居住密度高，通風采光不能保證面積運用率不高，存在“灰色空間1、框架構(gòu)造框架構(gòu)造：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質(zhì)板材填充物膨脹珍珠巖、

16、浮石等隔墻分戶裝配而成的住宅。優(yōu)點：可自在分割，組成靈敏的運用空間缺陷：抗震性能差，不宜家具布置和裝修2、剪力墻構(gòu)造剪力墻構(gòu)造：用鋼筋混凝土墻板來替代框架構(gòu)造中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來接受來自豎向和程度力的構(gòu)造。 特點：剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便運用。是高層住宅最為廣泛采用的一種構(gòu)造方式，具有良好的抗震性能，缺乏之處在于構(gòu)造自艱苦3、框剪構(gòu)造框剪構(gòu)造：框架剪力墻構(gòu)造也稱框剪構(gòu)造，這種構(gòu)造是在框架構(gòu)造中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈敏自在的運用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度。特點：普通樓梯間和電梯間是剪力墻，其他是框架構(gòu)造

17、，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。如今普通二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻構(gòu)造，相對于全剪力墻構(gòu)造節(jié)約本錢，又方便住戶。不過假設(shè)樓層過高，或者當?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑?，就要用全剪力墻?gòu)造，或者鋼構(gòu)造。四、商品房銷售名詞解釋樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。期房：是指開發(fā)商從獲得商品房預(yù)售答應(yīng)證開場至獲得房產(chǎn)證為止，所出賣商品房為期房。現(xiàn)房：消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已獲得商品房開工驗收備案證明的商品房。規(guī)范層：平面布置一樣的住宅樓層。毛坯房：指住宅在交房時未經(jīng)裝飾，僅是完成土建、水電等根本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預(yù)留水、氣管道。復(fù)式商品房：是一種

18、經(jīng)濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而構(gòu)成上下兩層的樓房1.2米的夾層。躍層式商品房：由上、下兩層兩層均為規(guī)范層高樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯銜接的房屋。錯層式商品房：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開處有樓梯銜接。商住住宅：是soho(小型家庭辦公場所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入了寫字樓的諸多硬件設(shè)備，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能興隆，居住的同時又能辦公的住宅方式。TOWNHOUSE:聯(lián)排別墅，其原始意義上是鄉(xiāng)村別墅，現(xiàn)指在城區(qū)聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。會所：以所在業(yè)主為主要效力對象的綜合性高級康體文娛效力設(shè)備。游泳池、網(wǎng)球場、高爾夫球館、保齡球館、健身房、餐廳、酒吧、咖啡廳等效力設(shè)備。以上普通都是對業(yè)主免費或少量收費開放外飄窗：房屋窗子呈矩形或梯形向室外突起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更寬廣的視野，更大限制的感受自然；通常它的窗臺較低甚至為落地窗。面積計算方法中空玻璃：傳統(tǒng)單玻門窗的革新，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，兩層玻璃之間必需構(gòu)成真空或氣體惰性氣體形狀，故稱“中空玻璃。陽臺：供居住者進展室外活動、晾曬衣物