1、主講人：戴劍浉如何成為金牌銷售員銷售的原理我銷售什么？客戶買什么？銷售應(yīng)該掌握什么樣的方法？方法步驟技巧思緒怎樣成交少走彎路 客戶銷售員 希望客戶買不一定買1234567預(yù)備接觸需求呈現(xiàn)異議成交維護(hù)1234567他做好預(yù)備任務(wù)了嗎？知識預(yù)備 行動預(yù)備 古語云“兵馬未動,糧草先行，商場如戰(zhàn)場，糧草頭 腦 一個都不能少!做為銷售員，他能否裝滿了“糧草 同時也武裝好了他的大腦呢?1銷售前預(yù)備 淺笑：他會淺笑嗎？ 贊譽(yù)：是發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)!怎樣讓客戶喜歡他？2接觸贊譽(yù)技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)第三者及時9 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托研討發(fā)現(xiàn)：20%的人口 享有80%的財富。 80%的結(jié)果，歸結(jié)于20%的原

2、因 80%的產(chǎn)出，來自于20%的投入 20%的品牌，可以占有80%的市場 20%的炒股者賺的錢是80%的炒股者賠的錢 28 法那么1028 法那么 假設(shè)他對銷售對象蕩然無知，雖然他在客戶 面前極盡80%的努力，也就只需20%的希望。 假設(shè)他對目的顧客了解80%，那么在銷售時 就花20%的努力！ 他只需20%的時間是淺笑的，那么會有80%的客戶認(rèn) 為他是嚴(yán)肅的。常見的不良舉止手機(jī)鈴聲太大或接時聲音太大隨地扔渣滓或隨地吐痰當(dāng)眾嚼口香糖當(dāng)眾打哈欠或撓頭皮表情生硬，沒有親和力我以為這個產(chǎn)品挺好的，客戶為何不買？我以為這個產(chǎn)品不錯，客戶為何沒興趣？3需求 案例:大地瓜洗衣機(jī) 海爾人變“向客戶推銷產(chǎn)品為“

3、客戶需求什么，海爾就開發(fā)什么,消費(fèi)什么。農(nóng)民說假設(shè)能有洗紅薯的洗衣機(jī).海爾就發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)!作為銷售人員也應(yīng)該樹立良好的營銷理念，運(yùn)用市場營銷的理念，在任務(wù)中處處著眼“滿足客戶需求，一切任務(wù)圍繞 “如何滿足客戶需求!熟習(xí)商品 儀容儀表 銷售技巧 良好的效力市場營銷與銷售員的關(guān)系1.是一種禮貌 2.建立信任感 3.用心聽 4.態(tài)度誠實 5.記筆記6.點(diǎn)頭淺笑7.眼睛凝視鼻尖或前額 傾聽技巧為什么要發(fā)問？發(fā)掘客戶需求引導(dǎo)對方了解對方了解程度建立他的專業(yè)籠統(tǒng)她是什么年齡的人？ F： 特性 服裝的特點(diǎn) 這個兩件套是全棉的面料。 A：優(yōu)點(diǎn) 服裝的特點(diǎn)所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢所在 全棉柔軟不起皺不縮水 B

4、：利益 “對您來說 讓顧客感到衣服的益處 穿著溫馨洗滌省力省時四季都能穿省錢 呈現(xiàn)？利益FAB4 19先一定，再否認(rèn)=否認(rèn)先否認(rèn)，再一定=一定這個產(chǎn)品雖然質(zhì)量好，但是很貴=否認(rèn)這個產(chǎn)品雖然貴，但質(zhì)量很好啊=一定 異議：客戶在口頭上或身體上顯示出妨礙銷售過 程進(jìn)展的行為。 異議是必然的，沒有異議就沒有興趣。他是如何了解客戶異議的？5客戶購買的興趣客戶購買的抗拒客戶需求更多的了解異議處理不買買客戶心存疑慮別讓客戶心存疑慮！處置異議的常用方法忽視處置法：有時客戶的問題與他的利益無關(guān) 他們?yōu)楹无k公在A座？而不在B座呢？直接反駁法：客戶說的明顯不正確 他們的信譽(yù)不太好吧！以優(yōu)補(bǔ)劣法：利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)

5、缺陷 客戶說：“這些產(chǎn)品不多了！ 銷售員：如今這些產(chǎn)品是享用折扣的，平?？刹皇沁@個價！而且保證質(zhì)量。 6成交 從數(shù)字上看，在成交之前他所做的都是零 “臨門一腳的成交技巧 言語信號：客戶表示他的看法和他一致時； 客戶仔細(xì)訊問付款及手續(xù)時； 與家人低語商量時；客戶認(rèn)可他的任務(wù)和效力時 表情信號：客戶的面部表情從疑心到隨和、親切時； 客戶的嘴唇開場抿緊，似乎在品味、權(quán)衡時； 客戶向同伴使眼色，“他的意見怎樣？ 行為信號：客戶分開又再次前往時； 客戶關(guān)注他的言談，不住點(diǎn)頭時； 客戶身體前傾時，變得松弛起來他會把握成交信號嗎？花開堪折直須折，莫待無花空折枝！直接成交法激將成交法選擇成交法忽然轉(zhuǎn)身成交法利

6、益成交法行動成交法預(yù)先框式成交法 銷售到了最后，就是去運(yùn)營他的客戶！ 一次銷售的成交也是銷售的新的開場！客戶關(guān)系的運(yùn)營727老戶盤活讓顧客忠實沉睡很久了了解興趣喜好老顧客維護(hù)記住客戶姓名與顧客互動互動聯(lián)絡(luò)贊賞之心預(yù)備接觸需求呈現(xiàn)異議成交維護(hù)1234567目的方案及自我管理他會制定任務(wù)方案嗎？他有任務(wù)目的嗎？他會管理本人嗎？“在沒有得到他的贊同之前，任何人也無法讓他感到自慚形穢美國前第一夫人埃莉諾羅斯福銷售需求熱情：熱情是可以傳染的，發(fā)自內(nèi)心的熱情，將熱情傳送他的客戶和同事。銷售需求自信：實際上，土峰不能飛，它本人不知道，卻飛得高高興興。愛迪生他的熱情和自信在那里？永遠(yuǎn)充溢自信沒有任何借口 要為勝利找方法，不為失敗找理由。 只需精神不滑坡，方法總比困難多。怎樣培育良好的素質(zhì)？ 良好的職業(yè)素質(zhì)是可以經(jīng)過培育，接受教育和自我教育逐漸構(gòu)成和開展的!不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)客觀能動性!努力比聰明重要方向比努力重要業(yè)績比辛勞重要智慧比知識重要技藝比智慧重要生長比收入重要職責(zé)比虛榮重要