1、第一章概論本章主要內(nèi)容一、藥品經(jīng)營與管理概述二、藥品經(jīng)營與管理理論基礎(chǔ) 三、藥品經(jīng)營市場概況 (一)藥品經(jīng)營含義經(jīng)營的含義廣義和狹義之分。廣義的經(jīng)營，包括企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、經(jīng)營思想、經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營體制在內(nèi)的供產(chǎn)銷全過程的一切經(jīng)濟活動。（業(yè)務(wù)運作）狹義的經(jīng)營，則專指市場營銷活動，是在經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、經(jīng)營思想、經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下的市場營銷機制及與之直接有關(guān)的購銷活動 (一)藥品經(jīng)營含義藥品的經(jīng)營方式分為批發(fā)與零售兩大類 思考：批發(fā)與零售的區(qū)別？(二) 管理內(nèi)涵管理的含義ppt 99管理是指社會組織中，利用組織的人、財、物、信息等資源，通過計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和創(chuàng)新等職能的運用，來有

2、效地達到組織目標(biāo)的一系列活動過程。管理主體(ppt100)、管理對象、管理職能(ppt109)、管理目的？ 管理測試(二) 管理內(nèi)涵人力資源財力資源信息資源物質(zhì)資源。 組織計劃指揮協(xié)調(diào)控制創(chuàng)新組織目標(biāo)的實現(xiàn)有效的(二) 管理內(nèi)涵企業(yè)管理企業(yè)管理是根據(jù)企業(yè)特性及其生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)律，按照市場要求，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行計劃、組織、指揮、監(jiān)督和協(xié)調(diào)，充分利用各種資源，實現(xiàn)企業(yè)不同時期的經(jīng)營目標(biāo)；不斷適應(yīng)市場變化，滿足社會需求，同時求得企業(yè)自身的發(fā)展和職工利益的滿足 二、管理思想與理論的發(fā)展 企業(yè)管理思想的產(chǎn)生階段經(jīng)驗式管理 主要是生產(chǎn)管理、成本管理和工資管理亞當(dāng)斯密(Adam Smith) 社會分工，

3、國富論ppt .139思考：闡述組織中實行勞動分工的優(yōu)點。鏈接銷售員小王的煩惱小王是一位勤奮、業(yè)績很好的業(yè)務(wù)員，深得老板的賞識。一天，店里來了位顧客，聲稱是老板的親戚，而且對老板的家庭、小孩等情況非常熟悉，要求給予打折，當(dāng)時老板不在，小王見此，自作主張給予少收100多元，回來后老板大發(fā)火，從此重要的業(yè)務(wù)都不要小王做了。小王很煩惱，后來有店員告訴小王，小王給予打折的顧客是老板很遠的親戚，即使老板在，也不會給予打折的，小王越權(quán)了。思考：小王做錯了？為什么？二、管理思想與理論的發(fā)展現(xiàn)代管理理論的形成與發(fā)展 行為科學(xué)理論 管理理論叢林 ppt .155思考：（1）行為科學(xué)理論有哪些學(xué)派？請分析其合理性

4、。（2）管理理論叢林的代表人物是誰？其理論對現(xiàn)代管理有何影響？二、管理思想與理論的發(fā)展企業(yè)管理的新探索ppt.159 全面質(zhì)量管理企業(yè)社會責(zé)任企業(yè)流程再造學(xué)習(xí)型組織三、藥品經(jīng)營市場概況 發(fā)展速度快企業(yè)規(guī)模小管理水平低發(fā)展前景好實踐：查找我國醫(yī)藥市場發(fā)展概括資料及影響因素。模塊二醫(yī)藥企業(yè)文化一年的企業(yè)靠運氣，五年的企業(yè)靠產(chǎn)品，十年的企業(yè)靠技術(shù)，百年的企業(yè)靠文化。企業(yè)文化興起背景興起：20世紀(jì)80年代經(jīng)濟背景：日本經(jīng)濟的崛起，用15年時間（19551970）經(jīng)濟躍居世界第三，在鋼鐵、汽車、電器具有世界領(lǐng)先技術(shù)；美國經(jīng)濟的衰退，深感挑戰(zhàn)。專家調(diào)研。美派專家學(xué)者前往日本考察，分析日本大量成功企業(yè)后，發(fā)

5、現(xiàn)策動這場經(jīng)濟奇跡的是日本企業(yè)強烈的企業(yè)文化。一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的概念 企業(yè)文化是在一定的社會歷史條件下，企業(yè)及其員工在生產(chǎn)經(jīng)營和變革的實踐中逐步形成的共同思想、作風(fēng)、價值觀念和行為準(zhǔn)則，是一種具有企業(yè)個性特征的信念和行為方式，是一種企業(yè)管理哲學(xué)觀念。它包括價值觀、行為規(guī)范、道德倫理、習(xí)俗習(xí)慣、規(guī)章制度、精神風(fēng)貌等 企業(yè)共有的價值體系一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的內(nèi)涵企業(yè)精神企業(yè)價值觀企業(yè)形象企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀企業(yè)評判事物和指導(dǎo)行為的基本信念、總體觀念和選擇方針默克公司的“誠實與正直、公司的社會責(zé)任、在科學(xué)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，而不是模仿、公司各項工作的絕對優(yōu)勢、利潤，但應(yīng)來自有益于人類的工作”等

6、。企業(yè)形象企業(yè)形象總體印象和總體評價企業(yè)形象包括員工素質(zhì)、企業(yè)風(fēng)格、人文環(huán)境、發(fā)展戰(zhàn)略、文化氛圍、服務(wù)設(shè)施、工作場合、組織外貌等內(nèi)容。 一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的分類 從結(jié)構(gòu)的層面看，企業(yè)文化可分為精神文化、制度文化、行為文化、物質(zhì)文化四個層面。（由內(nèi)到外） 12344（1）精神文化層核心層精神成果和文化觀念。它包括企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)道德、企業(yè)價值觀、企業(yè)風(fēng)貌等意識形態(tài)的總和。 小案例杜邦企業(yè)目標(biāo)：用科技為人類開創(chuàng)美好生活。核心企業(yè)文化：安全第一，健康無價，珍視人才、恪守道德杜邦的企業(yè)使命宣言中：“杜邦公司將按最高道德標(biāo)準(zhǔn)開展業(yè)務(wù)，努力不懈地工作，使公司在世界各地都成為備受尊崇的企業(yè)

7、公民?！保?）行為文化層企業(yè)員工在生產(chǎn)經(jīng)營活動中形成的活動文化。它包括企業(yè)經(jīng)營、教育宣傳、人際關(guān)系活動、文娛體育活動中產(chǎn)生的文化現(xiàn)象，是企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)、精神面貌、人際關(guān)系的體現(xiàn)，也是企業(yè)價值觀和精神的動態(tài)反映 （4）物質(zhì)文化層企業(yè)文化的最外層，包括企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)建筑、企業(yè)廣告、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品設(shè)汁等，是企業(yè)精神文化的物質(zhì)體現(xiàn)和外在表現(xiàn)。 一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的功能 導(dǎo)向功能 凝聚功能 激勵功能 約束功能 輻射功能 滲透功能 二、企業(yè)文化的形成與理論文化的來源創(chuàng)始人的傾向性及假設(shè)第一批成員的經(jīng)驗領(lǐng)悟企業(yè)歷史小案例：瑪麗凱化妝品公司瑪麗凱阿什 在50歲時5000美元開設(shè)一間小商店出售護膚

8、產(chǎn)品。20年后，成為跨國公司，年銷售額達3億美元，擁有一支20萬人的銷售隊伍，公司年利潤增長率達40以上。培育和鼓勵一種獎賞員工的文化。選擇最優(yōu)秀的人員，給予他們最高的報酬，盡一切努力鼓勵他們，成績斐然的人員會獲得金錢、珠寶及聞名的瑪麗凱“粉紅色卡迪拉克車”。二、企業(yè)文化的形成與理論企業(yè)文化形成的標(biāo)志 20世紀(jì)80年代初，美國管理學(xué)界推出了如下四本名著：Z理論美國企業(yè)界怎樣迎接日本的挑戰(zhàn)、日本企業(yè)管理藝術(shù)、尋求優(yōu)勢美國最成功公司的經(jīng)驗PPT162、企業(yè)文化企業(yè)生存的習(xí)俗和禮儀 二、企業(yè)文化的形成與理論企業(yè)文化的比較美國企業(yè)文化 日本企業(yè)文化中國企業(yè)文化 思考：美、日、中企業(yè)文化有何不同？為什么

9、？中國企業(yè)文化受儒家思想的影響，注重仁、禮、中庸之道，有愛國精神、重禮儀文明、勤奮，觀念守舊、創(chuàng)新和冒險精神不足、集權(quán)觀念重、民主意識不強、對個性尊重不夠、血緣關(guān)系強，重人際關(guān)系、缺乏團隊精神。三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新 企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)建設(shè)在市場經(jīng)濟中能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展的、競爭力和創(chuàng)新力極強的企業(yè) 三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的原則 立足國情市場導(dǎo)向 和諧發(fā)展 突出個性 領(lǐng)導(dǎo)先行 全員重視系統(tǒng)建設(shè)三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容精神文化建設(shè) 制度文化建設(shè) 行為文化建設(shè) 物質(zhì)文化建設(shè) 1、精神文化建設(shè)培育企業(yè)使命與精神形成組織成員共同信奉的價值觀及理念培養(yǎng)良好的職業(yè)道德及團隊氛圍2、

10、制度文化建設(shè)按現(xiàn)代組織要求推進組織制度的改革與建設(shè)建設(shè)現(xiàn)代的組織架構(gòu)與體系建立健全各項規(guī)章制度3、行為文化建設(shè)以組織共同價值觀與精神，教育與激勵組織成員，為組織共同的目標(biāo)奮斗制定并貫徹人員行為準(zhǔn)則，規(guī)范組織成員行為4、物質(zhì)文化建設(shè)CI產(chǎn)品形象建設(shè)人員形象建設(shè)環(huán)境形象建設(shè)服務(wù)形象建設(shè)企業(yè)家形象建設(shè)三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新 企業(yè)文化建設(shè)的步驟研究樹立企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定 確定企業(yè)文化的核心內(nèi)容 進行企業(yè)物質(zhì)文化、制度文化建設(shè) 培養(yǎng)與強化向企業(yè)員工進行企業(yè)文化的價值觀念的導(dǎo)入與滲透分析評價與鞏固 考核、評估、改進和升華 三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的途徑 加強領(lǐng)導(dǎo)吸取經(jīng)驗 輿論導(dǎo)向 改革創(chuàng)新 三、

11、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的方法正面灌輸法規(guī)范法激勵法示范法感染法實踐法 IBM企業(yè)文化的建設(shè) IBM公司創(chuàng)立之初，企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣不良，員工之間不團結(jié)。針對這一弊端，創(chuàng)始人老托馬斯沃森提出三條要求：第一必須尊重每一個人；第二必須為用戶提供盡可能好的服務(wù)；第三必須創(chuàng)造、最出色的成績。他親自撰寫公司的口號和歌曲，創(chuàng)辦了公司小報和學(xué)校。在公司墻上，標(biāo)語到處可見。這些措施，極大地激勵了全體員工團結(jié)向上的積極性。時至今日，沃森的三條要求依然在IBM公司始終不渝地發(fā)揚光大，形成了IBM的企業(yè)精神，即“尊重個人、竭誠服務(wù)、一流主義”。 IBM最早導(dǎo)入了企業(yè)形象建設(shè)CIS，稱為藍色巨人。松下電器企業(yè)文化松下

12、企業(yè)文化由松下幸之助所倡導(dǎo)建立。在松下電器的公司里，員工每天都要朗誦松下七精神，唱社歌。松下電器的綱領(lǐng)：透徹地認識企業(yè)人的使命，謀求社會改善和進步，進而貢獻于人類文明。松下電器信條：只有全體員工和睦相處、共同努力，才有進步、發(fā)展和希望；全體員工本著至誠、團結(jié)之精神，為社會盡力。松下電器七精神：產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、親愛精誠、奮斗向上、遵守禮節(jié)、順應(yīng)同化、感恩圖報松下電器企業(yè)文化松下社歌：為建設(shè)新日本同心協(xié)力、不斷努力生產(chǎn)、我們?yōu)槭廊怂峁┑纳唐贰ⅹq如涌泉一般、振興產(chǎn)業(yè)振興生產(chǎn)、親愛精誠的松下電器松下進行曲：與日月共存思考：兩公司的企業(yè)文化有何同異？應(yīng)如何建設(shè)企業(yè)文化？模塊五醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)藥品經(jīng)營與

13、管理本章學(xué)習(xí)內(nèi)容概述藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)與經(jīng)營模式藥品計劃與采購藥品銷售藥品招投標(biāo)藥品儲存、養(yǎng)護與運輸 一、概述（一）藥品批發(fā)企業(yè)概念、特點和基本任務(wù) （二）藥品批發(fā)企業(yè)的必要性和作用 （三）藥品批發(fā)企業(yè)設(shè)立和管理規(guī)范 中國藥品生產(chǎn)企業(yè)有6300多家；批發(fā)企業(yè)1.65萬家，銷售額超過10億元的只有10家，超過50億元的只有36家；零售企業(yè)近14萬家，最大連鎖店年營業(yè)額也只有5億元。中國銷售額最大的中國醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團有限公司分別只占醫(yī)藥市場銷售總額的3%至5%左右。中國醫(yī)藥流通企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象?！耙恍　敝复蠖鄶?shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模??；“二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；

14、“三低”指企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效能低。2003年全國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均費用率為8.75% 南方所提供的數(shù)據(jù)顯示，目前我國的醫(yī)藥商業(yè)純利只有可憐的0.59。 全美3大醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)AmerisourseBergen（ABC）、CardinalHealth（CAH）、Mckesson（MCK）全部在紐約交易所上市，他們占據(jù)了全美96%的市場份額 （一）1、藥品批發(fā)企業(yè)的定義藥品批發(fā)企業(yè)是指從藥品生產(chǎn)企業(yè)或其他藥品批發(fā)企業(yè)購進藥品,供應(yīng)給零售企業(yè)、醫(yī)療單位和其他藥品批發(fā)企業(yè)用于轉(zhuǎn)賣，或供應(yīng)給藥品生產(chǎn)企業(yè)用作生產(chǎn)的藥品經(jīng)營企業(yè) 藥品批發(fā)企業(yè)的定義藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品批發(fā)企業(yè)藥品零售企業(yè) 消費者2、藥

15、品批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)特點:起點和中間環(huán)節(jié) 醫(yī)藥單位、其他批發(fā)商、醫(yī)藥零售商和生產(chǎn)企業(yè) 數(shù)量起點,交易次數(shù)少、批量大 3、藥品批發(fā)企業(yè)的基本任務(wù)研究推廣合理儲備保證藥品供應(yīng)組織適銷對路的藥品4、藥品批發(fā)商的分類傳統(tǒng)的醫(yī)藥站（區(qū)域一級、省會二級、地級三級批發(fā)站） 中國醫(yī)藥集團公司（全國性醫(yī)藥公司）大型醫(yī)藥公司（省級）如廣藥集團、北京醫(yī)藥集團、南京醫(yī)藥集團、上海醫(yī)藥集團中小藥品批發(fā)企業(yè)（國有醫(yī)藥公司、貿(mào)易公司、個體、藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司、民營企業(yè)、外資）大型醫(yī)藥公司廣藥主要從事藥品批發(fā)和配送業(yè)務(wù)，公司2005年銷售額約為64.37億元，2006年上半年銷售額約為37.16億元(未經(jīng)審計)。按照銷售額計算

16、，該公司已成為華南地區(qū)最大的醫(yī)藥批發(fā)商，目前在中國醫(yī)藥商業(yè)排行榜上位列第五。外資中國第一家中外合資醫(yī)藥分銷企業(yè)永裕新興藥品公司。2003年成立， 由瑞士裕利醫(yī)藥股份公司和中國新興醫(yī)藥科技發(fā)展公司共同投資組建，投資額達1.2億人民幣。中方占51股份。民營企業(yè)湖北九州通 2000年成立，每年平均55的銷售增長率九州通是一家以醫(yī)藥商業(yè)和實業(yè)投資為主，以藥品批發(fā)、零售連鎖和醫(yī)藥電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的大型民營企業(yè)集團。其獨特的“快批”模式以大進大出、快進快出、現(xiàn)款現(xiàn)貨、低成本、高效率為特點，以低價格為核心武器。2005年，九州通集團實現(xiàn)銷售額110億元獨特的物流運營模式批發(fā)商任務(wù)管理服務(wù)和建議銷售和促銷市

17、場信息采購和產(chǎn)品類別管理承擔(dān)風(fēng)險化整為零運輸融資倉儲（二）藥品批發(fā)商基本任務(wù)二、藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)與經(jīng)營模式（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)（二）經(jīng)營模式（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理質(zhì)量副總業(yè)務(wù)副總行政副總財務(wù)經(jīng)理質(zhì)量管理部儲運部業(yè)務(wù)部行政部質(zhì)量管理組質(zhì)量驗收組庫管組養(yǎng)護組配送組采購組銷售組后勤組文秘組財務(wù)部會計組核算組庫管員養(yǎng)護員儲運員采購員銷售員（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)（二）經(jīng)營模式跨地域大型藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī)藥“快批”模式 區(qū)域純銷公司:面對終端 新藥代理公司：總代理和區(qū)域代理 零散的個體銷售公司 快批模式快批的核心內(nèi)容就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，量大價低?？炫@種商業(yè)模式將提交訂單、交貨、回款等一系

18、列原本發(fā)生在不同時間、空間的商業(yè)環(huán)節(jié)壓縮在了一點，并省略了人員促銷、催貨、催款等一系列令商業(yè)公司及其上、下游客戶都撓頭的步驟快批適合于普藥及OTC產(chǎn)品的分銷，并不適合新特藥銷售 快批這種商業(yè)模式與“三角債”有很大的關(guān)聯(lián) 快批模式九州通的“快批”模式以大進大出、快進快出、現(xiàn)款現(xiàn)貨、低成本、高效率為特點，以低價格為核心武器，深受中小藥商的歡迎，但卻被國有大型醫(yī)院拒之門外。據(jù)長沙雙鶴副總經(jīng)理高偉榮介紹，該公司目前的日平均銷售額已超過400萬元，其中40的訂單為“現(xiàn)款現(xiàn)貨”形式在營業(yè)大廳柜臺現(xiàn)款結(jié)算，60通過EDI電子系統(tǒng)即時劃賬結(jié)算?！翱炫蹦Ｊ絻?nèi)部條件第一，商業(yè)公司內(nèi)部要有強大的資金后盾作支持，現(xiàn)

19、金流要跟得上吞吐規(guī)模的快速擴張。資金鏈條一旦斷裂，首當(dāng)其沖地會威脅到公司與上游客戶的關(guān)系，快批賴以生存的價格優(yōu)勢將隨之消散，“但快批與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，占用的資金要少得多，平均每10億元快批銷售額需要1億元現(xiàn)金流支持，但同樣的資金在傳統(tǒng)商業(yè)公司只能支持3億至4億元的銷售額。第二，商業(yè)公司遺留下來的包袱不能太重。第三，必須有迅速做大規(guī)模的能力。快批資金國藥控股近兩年來的全國快批模式的推進基本上就是依賴于其雄厚的資金實力。而九州通在創(chuàng)立初期和現(xiàn)在仍是堅持現(xiàn)款低價購進，薄利快速分銷，也就是其通過雄厚資金實力始終為客戶降低采購成本，從而以低養(yǎng)低?？炫獠織l件第一，快批公司所在的地區(qū)要有適合其成長的市場

20、環(huán)境，尤其是在銷售半徑內(nèi)要有足夠的中小終端客戶，正是這個條件造就了幾乎所有的快批公司都發(fā)源于我國中西部。第二，快批公司所在的地區(qū)必須有良好的商業(yè)氛圍，有足夠的有經(jīng)驗的管理人才與之配套。據(jù)了解，云南的快批起步得相當(dāng)早，可是現(xiàn)在幾乎都垮了，其直接原因就是在云南很難找到合適的管理人員，致使那些公司內(nèi)部管理混亂，“快”不起來。第三，要得到當(dāng)?shù)卣案鱾€職能部門的重視和支持 區(qū)域醫(yī)藥分銷上海醫(yī)藥區(qū)域醫(yī)藥分銷的龍頭企業(yè)藥品分銷是上海醫(yī)藥的核心業(yè)務(wù)，2006年公司藥品分銷收入135億元左右(含未合并報表單位，其中江西有10億元左右、滬郊公司有5億元)。公司是國內(nèi)第二大藥品分銷企業(yè)(僅次于國藥控股)，分銷業(yè)務(wù)

21、主要集中在上海、寧波、青島、江西、安徽等區(qū)域。公司藥品分銷的運營機構(gòu)為藥品分銷事業(yè)部，下屬分子公司以區(qū)域、品種、業(yè)務(wù)模式劃分。 藥品分銷企業(yè)增值服務(wù)藥品分銷企業(yè)逐步從“搬運工”的定位向“渠道服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變。藥品分銷企業(yè)盈利模式從簡單的批零差價向提供更多的增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 增值服務(wù)針對上游(制藥企業(yè))：提供藥品信息流向(實時在線查詢)、區(qū)域價格管理、藥品注冊和報關(guān)、庫存管理、信息服務(wù) 增值服務(wù)針對下游(醫(yī)院、藥店)：幫助醫(yī)院藥房和零售藥店進行庫存管理、提供融資例如，信息服務(wù)：生產(chǎn)企業(yè)通過分銷企業(yè)了解產(chǎn)品的供求關(guān)系、國際藥品研發(fā)生產(chǎn)信息、流行病發(fā)病趨勢分析等盈利能力和運營效率提升，分銷業(yè)務(wù)走出低谷：

22、公司分銷業(yè)務(wù)積極提倡“做足純銷，做大分銷”的策略，公司純銷業(yè)務(wù)比例已經(jīng)上升到75%。 總經(jīng)銷或總代理批發(fā)商買斷某一藥品的經(jīng)銷權(quán)或代理權(quán)，在全國市場為某一藥廠產(chǎn)品在渠道終端的宣傳、推廣、促銷以及產(chǎn)品貨款做工作。藥廠負責(zé)在全國銷售渠道分銷建設(shè)、維護?？偨?jīng)銷或總代理分銷形式兩級醫(yī)藥物流分銷模式 倉儲配送式醫(yī)藥分銷企業(yè) 專業(yè)營銷公司或代理商型 區(qū)域性分銷公司型業(yè)態(tài) 控股集團公司資本紐帶型業(yè)態(tài) 電子商務(wù)與醫(yī)藥物流整合分銷型專業(yè)營銷公司或代理商型承擔(dān)了某些藥廠的銷售公司(部門)的職能，但又是一個獨立的法人單位，憑借自己的市場運作能力和網(wǎng)絡(luò)資源，對少量廠家的品種進行市場運作。 三、藥品計劃與采購采購程序采購

23、原則采購部門崗位設(shè)置（一）采購程序盤庫存市場信息收集編制采購計劃按計劃簽合同檢查合同履行合同（二）采購原則以需定購 注重質(zhì)量 注重效益 互惠互利 （三）采購部門崗位設(shè)置1、采購經(jīng)理2、藥品采購員1、采購經(jīng)理崗位要求和崗位職責(zé) 主管藥品的采購工作,必須具備藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)知識,具有庫存分析能力及采購規(guī)劃能力 負責(zé)收集、處理本企業(yè)和市場價格信息,統(tǒng)籌整個企業(yè)的藥品購進,管理公司庫存,及時處理接近有效期的藥品,減少公司損失,及時調(diào)整經(jīng)營藥品結(jié)構(gòu),保證藥品無人為缺貨或斷檔 1、采購經(jīng)理采購經(jīng)理的主要權(quán)限：對采購部所屬員工及各項采購業(yè)務(wù)工作有管理權(quán)；向公司總經(jīng)理行使報告權(quán)；對篩選工業(yè)或上游客戶有決策及建議

24、權(quán)；對采購員的工作有監(jiān)督檢查權(quán)、爭議裁決權(quán)、獎懲權(quán)、考核權(quán)；退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨折讓權(quán)。1、采購經(jīng)理采購經(jīng)理的主要工作 （1）確定藥品采購方式 （2）選擇供應(yīng)商 （3）首營審核 （4）索證審核 （5）采購人員考核培訓(xùn) （6）采購協(xié)調(diào) （1）確定藥品采購方式訂購和選購：藥品質(zhì)量和市場需要組織進貨 代批代銷：受藥品生產(chǎn)企業(yè)(或其他藥品經(jīng)營企業(yè))委托辦理 代理招標(biāo)采購和網(wǎng)上采購代理企業(yè)在自愿的基礎(chǔ)上,通過合同或契約的形式建立的一種產(chǎn)品進入流通領(lǐng)域并由藥品經(jīng)營企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)實行壟斷或獨家經(jīng)營,實現(xiàn)“風(fēng)險共擔(dān),利益共享”的組織形式。獨家代理、一般代理和總代理。 招標(biāo)采購招標(biāo)采購就是藥品經(jīng)營企業(yè)

25、將藥品需求信息通知藥品生產(chǎn)企業(yè)進行投標(biāo),藥品經(jīng)營企業(yè)根據(jù)藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的價格進行選擇,價格最低質(zhì)量最優(yōu)者中標(biāo) 。（2）選擇供應(yīng)商 案例分析某家經(jīng)營企業(yè)因為急需要一批產(chǎn)品進行銷售，所以未對一家自己長久合作的供應(yīng)商的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢查就直接放進賣場，結(jié)果出了質(zhì)量問題。請問在供應(yīng)商管理的哪個環(huán)節(jié)出了問題？（3）首營審核 程序采購部門向質(zhì)檢部門申請質(zhì)檢部門審核首營藥品出廠檢驗報告書 藥品購進試銷 確定正式經(jīng)營品種（4）索證審核供應(yīng)商法定資格和質(zhì)量信譽的審核 品種合法性和質(zhì)量可靠性審核 人員合法資格的審核 首營審批表 （）采購人員考核培訓(xùn)（6）采購協(xié)調(diào) 采購協(xié)調(diào)質(zhì)管部門倉儲部門財務(wù)部門上游客戶銷售部門溝

26、通合作配合回款談判2、藥品采購員藥品采購員崗位要求與職責(zé) 采購員主要業(yè)務(wù)流程藥品采購員崗位要求具有高中以上的文化程度,且經(jīng)崗位培訓(xùn)和地市級以上藥品監(jiān)督部門考試合格后,取得崗位合格證書 直接從事藥品采購業(yè)務(wù)的工作人員,依據(jù)庫存量和市場需求，制定采購計劃,進行品種采購。負責(zé)維護正常的庫存和新品種的引進 藥品采購員職責(zé) 懂法律檢查業(yè)務(wù)單位的兩證一照 購進質(zhì)量合格的藥品首營品種的試銷 執(zhí)行采購員主要業(yè)務(wù)流程 擬定采購計劃 選擇供應(yīng)商 辦理采購手續(xù) 辦理人庫手續(xù) 進貨賬務(wù)處理 評價供應(yīng)商 藥品采購計劃表使用部門用途藥品名稱 品種 規(guī)格采購時間采購數(shù)量采購方式供應(yīng)商單價提貨方式運輸工具采購員品種暢銷品種：

27、積極組織貨源,增加購進數(shù)量,把握市場時機,適應(yīng)市場需求,提高經(jīng)濟效益。平銷品種：購進時應(yīng)維持一定的采購水平,并通過促銷活動,多銷多購,保持經(jīng)濟效益。滯銷品種：購進時應(yīng)減少或停止采購,并將信息反饋給制藥廠、企業(yè)。特殊品種：即特種品種,有效期短并受管制的藥品。采購時應(yīng)根據(jù)市場銷售情況,以銷定購,按市場實際需求安排購進數(shù)量。采購數(shù)量藥品一次最大采購量為半年銷售量,西藥、中成藥一次最大采購量為季度銷售量。定量庫存成本控制法訂購批量訂購周期需要量備運時間需要量保險儲備量（現(xiàn)有庫存量已訂未到量）采購時間按藥品的日平均銷售量來估計,在不發(fā)生脫銷、維持最低庫存時進行藥品采購。定期庫存成本控制法訂購點備運時間需

28、要量保險儲備量平均備運天數(shù)平均每日需用量保險儲備量庫存量訂購點，開始訂貨購銷合同主要內(nèi)容品名和規(guī)格 價格 合同有效期、履約期限、交貨方式和地點 結(jié)算方式 違約責(zé)任 合同書應(yīng)有條款1、當(dāng)事人的名稱、地址（如果是個人寫姓名、住所）；2、合同的標(biāo)的；3、數(shù)量；4、質(zhì)量要求；5、價款或者報酬；6、履行合同的期限、地點、方式；7、違約責(zé)任；8、解決爭議的方法。 開單 調(diào)撥開單 調(diào)撥單據(jù) 發(fā)票、發(fā)貨單、藥品交貨 代辦發(fā)運 免費送貨 自提自運 貨款結(jié)算先貨后款(壓批)貨到付款先款后貨 購銷記錄 購進記錄,做到票、賬、貨相符 購進記錄的項目內(nèi)容主要有：購進藥品的日期(年、月、日)；藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量、批號、

29、劑型、有效期、生產(chǎn)單位、經(jīng)辦人；負責(zé)人的簽名及國家規(guī)定的其他內(nèi)容 思考比較采購經(jīng)理與采購員的崗位要求、職責(zé)、工作同異。四、藥品銷售 藥品銷售含義及特點藥品銷售原則銷售部門崗位設(shè)置與業(yè)務(wù)內(nèi)容思考：1、什么是藥品銷售？其有哪些特點？2、簡述醫(yī)藥商品銷售的基本原則 。3、銷售部門有哪些崗位設(shè)置？4、各崗位的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是什么？ 藥品銷售含義醫(yī)藥商品銷售是指醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營范圍和目標(biāo),通過一定的渠道途徑將醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟活動。市場開拓 醫(yī)藥市場銷售特點 經(jīng)營責(zé)任重大 需求的彈性類差大 營銷的集約程度高 銷售的基本原則 合法原則 安全性原則 真實性原則 有效性原則 社會性原則

30、經(jīng)濟性原則 適應(yīng)性原則 穩(wěn)定性原則 銷售部門崗位設(shè)置和主要業(yè)務(wù)內(nèi)容 銷售經(jīng)理 藥品銷售員銷售經(jīng)理職業(yè)描述銷售經(jīng)理主管藥品的銷售工作,負責(zé)銷售指標(biāo)的制定和分解、營銷隊伍的建設(shè),進行客戶關(guān)系的管理,確保轄區(qū)工作目標(biāo)的完成。此外,還負責(zé)所轄區(qū)域的公關(guān)工作,與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、藥監(jiān)和城管等政府職能部門進行協(xié)調(diào) 鏈接：王老吉地區(qū)經(jīng)理1、從事藥品銷售至少3年以上,具有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò); 2、良好的渠道管理能力 3、良好的終端開發(fā)和管理能力 4、為人正直、誠懇。 5、熟練操作office辦公軟件。 6、良好的團隊管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力 。銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工作客戶的確定和開發(fā) 銷售計劃的制定與分解實施

31、 銷售市場的建設(shè) 銷售人員的聘用與配置 銷售環(huán)境的營造 藥品銷售員職位描述直接從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)的工作人員，負責(zé)與客戶洽談、訂單采集、選擇最佳客戶與跟蹤、銷售合同的簽訂、送貨、售后服務(wù) 。高中含)以上的文化程度,且應(yīng)經(jīng)崗位培訓(xùn)合格。擁有豐富的知識、熟練的技能、熱情、忠實可靠的服務(wù)態(tài)度 藥品銷售員分類(1)調(diào)撥業(yè)務(wù)員 負責(zé)與其他商業(yè)企業(yè)聯(lián)系調(diào)貨業(yè)務(wù)。（商務(wù)代表）(2)終端業(yè)務(wù)員 負責(zé)藥店診所的配送和回款(基本上控制在現(xiàn)款)。（OTC業(yè)務(wù)代表）(3)醫(yī)院業(yè)務(wù)員 負責(zé)醫(yī)院藥品推銷、送貨和回款。（醫(yī)藥代表）藥品銷售員藥品銷售員的業(yè)務(wù)工作 （1）遵守業(yè)務(wù)規(guī)范（2）市場開拓 （3）終端維護 （4）售后服務(wù)

32、（1）遵守業(yè)務(wù)規(guī)范對銷售對象進行資格確認銷售票據(jù)和記錄 開具與保存藥品直調(diào) 的質(zhì)量保證與記錄銷售過程中藥品質(zhì)量問題的處理 已售出藥品質(zhì)量問題的處理 特殊管理的藥品 （2）市場開拓 醫(yī)療市場開拓 物流配送：攜帶送貨清單、發(fā)票,負責(zé)送貨 送貨，還要負責(zé)回款 作為廠家的經(jīng)銷代理，市場開拓、送貨、回款零售市場的開拓連鎖藥店 單體藥店 作為廠家的經(jīng)銷代理，配備資料藥品代理委托書、業(yè)務(wù)員身份證復(fù)印件、質(zhì)量保證協(xié)議書、質(zhì)量體系調(diào)查表、藥品生產(chǎn)批件、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品樣品包裝、說明書原件、廠家與醫(yī)藥公司的購銷合同、隨貨通行單、增值稅發(fā)票等 （3）終端維護政策維護設(shè)立客戶信息表,進行信息反饋,不定期與廠家聯(lián)合召

33、開訂貨會,不定期搞促銷活動等進行終端維護 人員維護客戶直接溝通、建立客戶檔案 （4）售后服務(wù)對質(zhì)量查詢、投訴、抽查和銷售過程中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題要查明原因，分清責(zé)任,且采取有效的處理措施并做好記錄。已售出的藥品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,應(yīng)向有關(guān)管理部門報告,并及時追回藥品和做好記錄。定期回訪 妥善處理顧客抱怨及退貨等事宜 退貨處理操作步驟 傾聽檢查記錄道歉征詢意見處理后處理通報五、藥品招標(biāo)與投標(biāo) 思考什么是招標(biāo)？什么是投標(biāo)？招投標(biāo)的基本程序是什么？藥品集中招標(biāo)概念是什么？簡述其程序。藥品投標(biāo)應(yīng)如何管理？招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender )是由招標(biāo)人（采購方或工程業(yè)主）發(fā)出招標(biāo)通告，說明需要采

34、購的商品或發(fā)包工程項目的具體內(nèi)容，邀請投標(biāo)人（賣方或工程承包商）在規(guī)定的時間和地點投標(biāo)，并與所提條件對招標(biāo)人最為有利的投標(biāo)人訂約的一種行為。 招標(biāo)人招標(biāo)人的定義，即依照招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定提出招標(biāo)項目、進行招標(biāo)的法人或者其他組織。招標(biāo)人必須提出招標(biāo)項目、進行招標(biāo) 。提出招標(biāo)項目提出招標(biāo)項目”，即根據(jù)實際情況和招標(biāo)投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定，提出和確定擬招標(biāo)的項目，辦理有關(guān)審批手續(xù)，落實項目的資金來源等“進行招標(biāo)”“進行招標(biāo)”，指提出扶植方案，撰寫或決定招標(biāo)方式，編制招標(biāo)文件，發(fā)布招標(biāo)公告，審查潛在投標(biāo)人資格，主持開標(biāo)，組建評標(biāo)委員會，確定中標(biāo)人，訂立合同等。這些工作既可由招標(biāo)人自行辦理，也可委托招標(biāo)代理機構(gòu)。

35、投標(biāo)的含義投標(biāo)（Submission of Tender）是投標(biāo)人（賣方或工程承包商）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)人規(guī)定的條件，在規(guī)定的時間和地占向招標(biāo)人遞盤以爭取成交的行為。 投標(biāo)書是投標(biāo)人按招標(biāo)人的要求具體向招標(biāo)人提出訂立合同的建議，是提供給招標(biāo)人的備選方案。投標(biāo)書投標(biāo)書分為生產(chǎn)經(jīng)營性投標(biāo)書和技術(shù)投標(biāo)書。生產(chǎn)經(jīng)營性投標(biāo)書有工程投標(biāo)書、承包投標(biāo)書、產(chǎn)品銷售投標(biāo)書、勞務(wù)投標(biāo)書；技術(shù)投標(biāo)書包括科研課題投標(biāo)書、技術(shù)引進或技術(shù)轉(zhuǎn)讓投標(biāo)書。 招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)，是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購的條件和要求，邀請大多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。思考：招標(biāo)與投標(biāo)的關(guān)系是

36、什么？ 招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)是一對相互對應(yīng)的范疇，分別代表了采購方和供應(yīng)方的交易行為 。從采購交易過程來看，它必然包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個最基本的環(huán)節(jié)，前者是招標(biāo)人以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其它組織投標(biāo)，后者是投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的要求參加投標(biāo)競爭。 投標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù) 投標(biāo)的權(quán)利（1）有平等地獲得招標(biāo)信息、進行咨詢的權(quán)利。（2）有根據(jù)招標(biāo)公告和招標(biāo)標(biāo)書的要求制定投標(biāo)文件或方案的權(quán)利。（3）有參加開標(biāo)、答辯的權(quán)利。（4）有對評標(biāo)、定標(biāo)不公而提出質(zhì)疑直至訴諸法律的權(quán)利 投標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù)投標(biāo)的義務(wù)（1）保證所提供的投標(biāo)文件的真實性。（2）無條件地接受招標(biāo)方的招標(biāo)文件要求,遵守招標(biāo)方的

37、各項招標(biāo)規(guī)定。（3）接受招標(biāo)方就有關(guān)投標(biāo)事宜的審查和評議。（4）提供投標(biāo)保證金或其他形式的擔(dān)保。（5）中標(biāo)后與招標(biāo)人簽訂并履行合同,非經(jīng)招標(biāo)人同意不得轉(zhuǎn)讓或分包合同。招投標(biāo)三方甲方（招標(biāo)方）代理機構(gòu)乙方（投標(biāo)方）掛網(wǎng)購標(biāo)書開標(biāo)做標(biāo)書遞標(biāo)書評標(biāo)獲取信息招標(biāo)信息定標(biāo)組織專家?guī)欤ò追綄＜遥┪腥鐝V東省政府采購網(wǎng)、招標(biāo)代理機構(gòu)網(wǎng)站簽約藥品招標(biāo)概念 藥品集中招標(biāo)采購,是指多家醫(yī)療機構(gòu)在一定范圍內(nèi)公開藥品或服務(wù)采購的條件和要求,邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo),并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種市場交易行為。藥品集中招標(biāo)采購方式 （1）公開招標(biāo)（招標(biāo)文件掛網(wǎng)20天）（2）詢價采購 （議標(biāo)）（3）邀請招標(biāo)（3天

38、）（4）競爭性談判（7天）含義1、“藥品集中招標(biāo)采購”，是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用招標(biāo)采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。2、“藥品集中議價采購”，是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。藥品集中招標(biāo)的基本程序 1、醫(yī)療機構(gòu)成立藥品招標(biāo)委員會 ，制定采購計劃，委托招標(biāo)代理機構(gòu)發(fā)出招標(biāo)公告（公開招標(biāo)、競價）或投標(biāo)邀請（邀請招標(biāo)）進行招標(biāo)。招標(biāo)文件投標(biāo)邀請函；招標(biāo)人名錄；藥品招標(biāo)采購目錄；藥品集中招標(biāo)采購工作流程圖；投標(biāo)人須知前附表；投標(biāo)人須知；投標(biāo)文件的遞交、投標(biāo)地點和截止時間；投標(biāo)人的資質(zhì)、產(chǎn)品證明文件；投標(biāo)報價及報價要求；開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的方法等。藥品集中招

39、標(biāo)的基本程序2、投標(biāo)人（藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)）根據(jù)本單位的實際情況和招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。 藥品集中招標(biāo)的基本程序3、代理機構(gòu)根據(jù)招標(biāo)文件的要求，審核投標(biāo)人的合法性、實際能力及信用，確認其資格。對有疑問的要求投標(biāo)人給予澄清。藥品集中招標(biāo)的基本程序4、開標(biāo)、評標(biāo)（議價），確定中標(biāo)候選品種及目錄。整個招標(biāo)采購的核心部分 原則上中標(biāo)的品種必須遵循安全有效、治療周期和治療費用最低的原則，同時要符合醫(yī)療機構(gòu)的用藥習(xí)慣。 質(zhì)量優(yōu)先、科學(xué)公正是藥品集中招標(biāo)采購必須遵循的原則，然后根據(jù)質(zhì)量、價格、服務(wù)和信譽4個要素進行評價。藥品集中招標(biāo)的基本程序5、招標(biāo)人確定中標(biāo)品種和議價成交品種 6、發(fā)出中標(biāo)通知書

40、和議價成交通知書7、代理機構(gòu)組織醫(yī)療機構(gòu)與中標(biāo)企業(yè)簽訂購銷合同。8、代理機構(gòu)監(jiān)督醫(yī)療機構(gòu)和中標(biāo)企業(yè)執(zhí)行合同 投標(biāo)文件 (1)投標(biāo)函和投標(biāo)報價表(2)資質(zhì)證明文件法定代表人證明書、委托書、投標(biāo)函，企業(yè)資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)/經(jīng)營許可證、納稅申報表、財務(wù)報表、類似項目等）(3)產(chǎn)品資質(zhì)證明文件（GMP證書、藥品生產(chǎn)批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明書、藥檢報告、專利證書、價格文件等(4)招標(biāo)文件要求的其他內(nèi)容藥品投標(biāo)流程管理 獲取招標(biāo)信息研究招標(biāo)文件選擇投標(biāo)人投標(biāo)文件準(zhǔn)備投標(biāo)議價（報價）跟蹤開標(biāo)及確標(biāo)招標(biāo)信息的獲得公司設(shè)在各地的辦事處、與公司有合作的醫(yī)藥公司或代理商 互聯(lián)網(wǎng)招標(biāo)信息平臺 專業(yè)媒體信息公布 研究

41、招標(biāo)文件標(biāo)書內(nèi)容一般包括：投標(biāo)邀請函，投標(biāo)日程安排，工作流程安排，招標(biāo)人名錄，招標(biāo)藥品名稱目錄，投標(biāo)人須知，通用合同，資格證明文件裝訂順序，標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式等 研究招標(biāo)文件招標(biāo)邀請函：一般邀請函的內(nèi)容都會和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，本次招標(biāo)藥物類別。招標(biāo)日程安排：了解資料截至日期、信息確認日期、報價起止時間、開標(biāo)日期等研究招標(biāo)文件招標(biāo)藥品名稱目錄投標(biāo)方必須重點關(guān)注自己的品種是否在招標(biāo)目錄里面，如果目錄里已有，則重點準(zhǔn)備投標(biāo)文件。如果不在目錄，則必須權(quán)衡利弊，慎重考慮是否有必要增補進目錄 研究招標(biāo)文件投標(biāo)人須知對標(biāo)的的定義評標(biāo)體系和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對物價的要求 投標(biāo)報價要求入圍名額規(guī)

42、定 藥品購銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費 通用合同 資格證明文件要求和裝訂順序 投標(biāo)人須知 （1）對標(biāo)的的定義評標(biāo)分類的基本原則；某一藥品是僅委托一家投標(biāo)人投標(biāo)還是可以委托多家投標(biāo)人投標(biāo)；如何劃分不同的質(zhì)量層次，例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價品種 、GMP 、非 GMP是否分開評比；在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評標(biāo)，何為議標(biāo)；是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)；同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對待，能否全部參與投標(biāo)等。 投標(biāo)人須知 對標(biāo)的的定義全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。 （2）評標(biāo)體系和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評標(biāo)方法進入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)(

43、成交)候選品種時，評審專家依據(jù)的是招標(biāo)人(即醫(yī)院)的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大 含義藥品定量評價，采用要素加權(quán)法對投標(biāo)品種進行打分，在同一質(zhì)量層次上按照分數(shù)的高低選擇入圍品種； 藥品定性評價，采用記名表決的辦法，對入圍品種進行記名表決，確定中標(biāo)候選品種；評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量：包括生產(chǎn)企業(yè)的形象、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、品牌知名度和認同度；藥品品牌知名度、藥品包裝質(zhì)量和實用性，專利或其他有利于說明產(chǎn)品優(yōu)勢的證明文件；投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻資料等 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)價格：價格是評標(biāo)中非常重要的因素。要全面收集、分析同類競爭產(chǎn)品價格體系和各地報價情況，

44、把握對手信息 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)人的服務(wù)GSP認證情況，配送服務(wù)能力，經(jīng)營企業(yè)規(guī)模等。投標(biāo)人的信譽藥品經(jīng)營質(zhì)量保障可靠性，履約能力，投標(biāo)信用等。（3）對物價的要求 要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜 （4）投標(biāo)報價要求除了正常報價原則之外，還要注意是否有另外的規(guī)定，例如：最高限價、不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價或不能高于現(xiàn)供貨價等。（5）入圍名額規(guī)定一般根據(jù)投標(biāo)品種數(shù)量的多少，規(guī)定一定的中標(biāo)入圍比例。同一質(zhì)量層次上的品種未超過10個投標(biāo)人，選擇3個品種進入定性評價，通過定性評價確定12個品種作為中標(biāo)候選品種超過10

45、個（包括10個）投標(biāo)人的，選擇5個品種進入定性評價，通過定性評價，確定3個品種作為中標(biāo)候選品種。（6）藥品購銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費需要了解中介服務(wù)交費標(biāo)準(zhǔn)，交費時間和交費方式等，避免亂收費（7）通用合同（7）通用合同：合同規(guī)定了對招投標(biāo)雙方的權(quán)利和約束。（8）資格證明文件要求和裝訂順序：按照要求準(zhǔn)備文件并按順序裝訂選擇投標(biāo)人1、投標(biāo)人投標(biāo)資格合法性、公司商業(yè)信譽和品牌知名度。 2、投標(biāo)人是否經(jīng)銷過相同品種 3、投標(biāo)人招投標(biāo)隊伍強弱、管理是否規(guī)范 4、投標(biāo)人的配送能力和管理服務(wù)水平。 5、投標(biāo)人的回款周期和投標(biāo)費用 6、投標(biāo)人是否有臨床促銷隊伍。 7投標(biāo)前最好能與投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書 投

46、標(biāo)文件準(zhǔn)備一般要求需要準(zhǔn)備的材料1、投標(biāo)文件制作的一般要求一份投標(biāo)書正本和“投標(biāo)資料表”中規(guī)定數(shù)目的副本 投標(biāo)人的各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全 投標(biāo)書的正本和所有的副本均需打印，并由投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)并對投標(biāo)人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將書面形式出具的授權(quán)證書附在投標(biāo)書中 商務(wù)文件一般的商務(wù)文件包括：資格證明文件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼以及行業(yè)主管部門頒發(fā)的等級資格證書、授權(quán)書、代理協(xié)議書等）和其他資信證明文件。2、投標(biāo)一般需要準(zhǔn)備的材料 （1）生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書（2）藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊 （3）藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊 （4）物價文件冊 （5）企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊 （6）產(chǎn)品

47、臨床資料匯編冊 （7）可能的其他特殊要求 投標(biāo)(議價)報價1報價時必須考慮的因素2、報價策略 1報價時必須考慮的因素 （1）可預(yù)知的競爭廠家的因素 （2）標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定 （3）招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低 （4）招標(biāo)地區(qū)往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果 （5）是否存在價格差比關(guān)系 （6）報價時間的選擇 2、報價策略（1）高報價策略 （2）平均價策略 （3）成本價策略 （4）低報價策略：（5）綜合報價策略 跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作模塊 六藥品零售企業(yè)經(jīng)營管理本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容藥店概述藥店的開辦藥店的選址藥店營業(yè)場所設(shè)計藥品零售企業(yè)組織設(shè)置藥品零售企業(yè)業(yè)務(wù)管理藥店概述藥店的概念與特點藥

48、店經(jīng)營模式藥店在渠道中地位藥品零售企業(yè)的概念指將購進藥品直接銷售給消費者的藥品經(jīng)營企業(yè)。 習(xí)慣稱為藥店、社會藥房。包括藥品零售商店、藥品零售連鎖企業(yè)、 僅能銷售非處方藥的超市、公共場所的藥品專柜 藥店特點銷售對象是最終的消費者 要依法開辦。對從業(yè)人員資格有嚴(yán)格要求。藥店經(jīng)營活動具有較強政策性。有保證藥品質(zhì)量的設(shè)施設(shè)備。藥品零售企業(yè)經(jīng)營模式傳統(tǒng)藥店社區(qū)便利藥店?？疲I(yè)）藥店平價藥品超市大賣場目標(biāo)消費人群單體藥店連鎖藥店定點零售藥店非定點零售藥店藥品超市閉柜經(jīng)營藥品零售企業(yè)的經(jīng)營模式業(yè)態(tài)來源國有藥店民營藥店中藥制藥目的普通藥店功能藥店大賣場醫(yī)藥集貿(mào)市場如安徽亳州、河北安國、正定，廣州清平新型的醫(yī)藥

49、零售業(yè)態(tài)品種多、價格較低、兼營、連鎖、國際接軌北京金象大藥品所開的易初蓮花超市連鎖北京德威治天惠得健康大賣場湖南老百姓大藥房易初蓮花超市連鎖藥品區(qū)專家咨詢區(qū)健康圖書區(qū)護理保健區(qū)化妝品專區(qū)其他生活服務(wù)功能區(qū)連鎖藥店“六統(tǒng)一”特點進貨、儲運、價格、企業(yè)形象（品牌）、內(nèi)部管理、經(jīng)濟核算GSP引導(dǎo)相關(guān)政策2000年5月，國家取消了跨省市辦醫(yī)藥連鎖的限制，先后批準(zhǔn)41家企業(yè)可連鎖經(jīng)營，其中9家可跨省經(jīng)營思考：我國零售連鎖藥店發(fā)展?fàn)顩r與存在問題是什么？藥品零售企業(yè)的經(jīng)營模式國有藥店來源于國有大型綜合性醫(yī)藥公司。如金象大藥房、健民民營企業(yè)來源于民營制藥企業(yè)如海王生物、復(fù)興實業(yè)中藥制藥企業(yè) 如同仁堂、桐君閣、

50、九芝堂合資上藥與浙江嘉興醫(yī)藥股份公司組建嘉興華氏大藥房蘭臺連鎖有限公司合資經(jīng)營外商在中國開辦洋藥店的兩大條件：必須與中國公司或企業(yè)合資申請前三年的年均銷售額應(yīng)在20億美元以上，申請前一年的資產(chǎn)總額應(yīng)在2億美元以上可以和外商合辦藥店的中方企業(yè)資格申請前三年的年均銷售額應(yīng)在3億元（中西部2億）以上，申請前一年的資產(chǎn)總額應(yīng)在5000萬元（中西部地區(qū)3000萬元）以上從事批發(fā)業(yè)務(wù)的合營商業(yè)企業(yè)，中方出資比例為51以上相關(guān)鏈接2002年9月 首家洋藥店 美信連鎖藥店出現(xiàn)深圳（海王星辰與MedicineShop)2003年1月 中國三九集團與日本八九君澤株式會社在上海宣布，聯(lián)手拓展中國醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)2003

51、年1月 重慶桐君閣連鎖藥店與德國柏林菲特烈藥店攜手，開辦中外合作合資藥店我國零售藥店在流通渠道中的地位制藥企業(yè)醫(yī)療機構(gòu)批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)消費者197 28515思考：我國藥店在醫(yī)藥渠道中的地位是什么？相關(guān)資料鏈接部分醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)對不同銷售對象的銷售比例企業(yè)名稱對醫(yī)療機構(gòu)對零售企業(yè)對消費者二級調(diào)撥中國醫(yī)藥集團373060上藥集團6518017廣州市藥品公司6314023北京市藥品公司6119020相關(guān)資料鏈接中國醫(yī)藥商業(yè)零售額 單位：萬元年份批發(fā)零售（醫(yī)療）合計20007249 407831138115 560 42820018842078892151717 763 595200210556209

52、978272620 338 935 藥品零售企業(yè)的開辦開辦藥品零售企業(yè)的條件藥學(xué)技術(shù)人員營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境質(zhì)量管理機構(gòu)或人員規(guī)章制度開辦藥品零售企業(yè)的申報審批程序(手續(xù))零售申辦企業(yè)提出申請30個工作日內(nèi)審查批或不批工商行政管理部門籌建完畢申請驗收15個工作日內(nèi)驗收，合格的發(fā)證辦理工商登記合法藥品零售企業(yè)設(shè)區(qū)的市級藥監(jiān)機構(gòu)或者省級部門直接設(shè)置的縣級藥監(jiān)機構(gòu)核發(fā)營業(yè)執(zhí)照籌建完成藥品零售企業(yè)藥品經(jīng)營許可證藥品零售企業(yè)投資預(yù)算投資能力預(yù)算（資金來源）投資支出預(yù)算藥店的投資支出一般包括租金、押金、折舊費、水電氣費、上繳的管理費、采購成本、銷貨成本、裝潢費用、設(shè)備費用、貸款利息、制作廣告

53、費等。通過對藥店營業(yè)額評估和財務(wù)狀況評估，計算出預(yù)計營業(yè)額，損益平衡點銷售額和經(jīng)營安全率?；踞t(yī)療保險定點藥店概念申報條件審查和確定原則基本醫(yī)療保險定點藥店的申請基本醫(yī)療保險定點藥店管理基本醫(yī)療保險定點零售藥店概念經(jīng)統(tǒng)籌地區(qū)勞動保障行政部門審查，并經(jīng)社會保險經(jīng)辦機構(gòu)確定的，為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險參保人員提供處方外配服務(wù)的零售藥店。處方外配處方外配是指參保人員持定點醫(yī)療機構(gòu)處方，在定點零售藥店購藥的行為。申報條件基本醫(yī)療保險定點藥店審查和確定的原則能保證基本醫(yī)療保險用藥的品種和質(zhì)量；引入競爭機制，合理控制藥品服務(wù)成本；方便參保人員就醫(yī)后購藥和便于管理。 基本醫(yī)療保險定點藥店的申請向統(tǒng)籌地區(qū)勞動保

54、障行政部門提出書面申請，并提交有關(guān)材料，供資格審查使用 統(tǒng)發(fā)定點零售藥店標(biāo)牌 對基本醫(yī)療保險定點藥店的管理社會保險經(jīng)辦機構(gòu)要與定點零售藥店簽訂協(xié)議定點零售藥店應(yīng)配備專(兼)職管理人員 應(yīng)設(shè)立基本醫(yī)療保險用藥專柜，實行專人專賬管理，并將專柜藥品與其他藥品的購、銷、存業(yè)務(wù)分開管理外配處方必須由定點醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)師開具，有醫(yī)師簽名，定點醫(yī)療機構(gòu)蓋章 。要求定點零售藥店嚴(yán)格規(guī)范進貨渠道 勞保等有關(guān)部門加強監(jiān)督思考基本醫(yī)療保險定點藥店資格是什么？如何申請？如何管理？藥店的選址藥店的選址藥店選址的重要性實質(zhì)是企業(yè)目標(biāo)市場的選擇；關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營策略；關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營績效；與企業(yè)的管理水平有關(guān)目標(biāo)市場

55、分析企業(yè)從地理位置角度選擇目標(biāo)市場。影響企業(yè)目標(biāo)市場選擇因素：市場相關(guān)因素：市場容量、交通運輸狀況、競爭程度、與公司總部距離、政策等。企業(yè)相關(guān)因素：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略、管理水平、資金狀況等。商圈分析商圈：指特定商店銷售范圍的地理界限，以商店為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域。核心商圈：55%-75%顧客次級商圈：15%-25%顧客邊緣商圈：其余顧客 邊緣商圈次級商圈核心商圈商圈分析意義藥店得到更多顧客信息為目標(biāo)客戶提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)商圈大小選擇傳媒確定連鎖店開設(shè)分店數(shù)目影響藥店商圈因素藥店經(jīng)銷藥品品種、規(guī)格、價格。藥店所在地理環(huán)境。周圍店鋪競爭或互補性。時間因素當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模

56、變化和城市規(guī)劃。商圈劃定方法雷利法詢問法經(jīng)驗法藥品商圈分析要考慮因素商圈類型競爭者情況商圈飽和度消費者特征商圈內(nèi)的營業(yè)潛力交通便利程度（一）藥店位置類型對藥店經(jīng)營的影響商業(yè)中心一般商業(yè)街醫(yī)院附近郊外型店鋪店中藥店商業(yè)中心商業(yè)中心開設(shè)藥店，一般要做到藥品品種豐富，裝修精致，服務(wù)周到，可以迅速擴大藥店的知名度 一般商業(yè)街次級商圈，營業(yè)面積多在400m2左右，經(jīng)銷品種10000余種 醫(yī)院附近藥店競相進入的黃金地帶 ，競爭劇烈郊外型店鋪營業(yè)面積多在1000m2以上，有的甚至超過3000m2，經(jīng)銷商品達二三萬種，商品豐富價格低廉。多種業(yè)務(wù)經(jīng)營 店中藥店大型超市中開“店中店”式藥店 選擇已開店中信譽較好，

57、知名度較高，營業(yè)額可觀的超市 （二）藥店地址選擇原則顧客流量大且穩(wěn)定與經(jīng)營規(guī)模及品種相適應(yīng)與藥店經(jīng)營目標(biāo)一致要充分考慮與周圍藥店的相關(guān)性和互補性（四）藥店選址的過程與方法制定選址的標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)面積和結(jié)構(gòu)每個月的租金計劃及租金的給付方式交通的便利狀況等相關(guān)鏈接大參林公司商鋪選址要求1.各地區(qū)商業(yè)繁華路段、人流密集等地區(qū)的臨街旺鋪；2.面積要求：150平方以上，1000平方以下；3.交通便利，門面開敞，招牌醒目；4.產(chǎn)權(quán)清晰。（三）藥店選址主要考慮的因素客流量交通因素家庭人員結(jié)構(gòu)購買力因素租金競爭店因素分店與配送中心的關(guān)系（四）藥店選址的過程與方法根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定幾個欲開店地點，對其周圍環(huán)境進行詳細的實地

58、觀察。填藥店選址實地調(diào)查表 對欲開店本身進行評估。硬件設(shè)施狀況評估表 選擇欲開店附近的住戶進行入戶訪問選擇對欲開店的投資和收益分析將各地點的欲估情況做成營運條件評估比較表（五）不同類型藥店選址較大規(guī)模藥店店面選址中小規(guī)模藥店店面選址特殊人群藥店店面選址連鎖藥店藥店店面選址（六）選址注意事項決策謹慎周圍業(yè)態(tài)關(guān)注大環(huán)境變化及位置潛力講究方位拐角三叉路口三角形布局 某家美信加盟店，又是美信在華中某省的主加盟商。它的選址靠近一個800戶的中檔居民小區(qū)的大門；旁邊是交通要道。很顯然，美信藥房的這處選址決定了它主要是為這里的小區(qū)居民。在2005下半年開業(yè)時，當(dāng)天的營業(yè)額過萬元。開業(yè)期后，每天的營業(yè)額維持在

59、于20003000元。有些天日，如陰雨天等，日營業(yè)額甚至不足1000元。后來，這家美信藥房又搞了“遠程視頻診療技術(shù)”，但實際效果不明顯，因為附近沒有醫(yī)院，處方外流的好處美信藥房幾乎沒有享受到。由于該藥房不是醫(yī)保定點，小區(qū)居民就不能來劃卡消費。此外，雖然也按照美信的制度要求，也搞了些健康教育、健康管理項目和活動，但小區(qū)居民似乎并不領(lǐng)情，有病也照樣往醫(yī)院跑。思考：請分析本案例中的美信加盟店在選址方面是否存在 不恰當(dāng)之處？如果存在,請指出.案例分析四、藥店營業(yè)場所設(shè)計藥店營業(yè)場所設(shè)計的重要性促進銷售培養(yǎng)顧客忠誠度現(xiàn)場廣告宣傳提高藥店工作效率藥店營業(yè)場所設(shè)計宗旨有利顧客,服務(wù)大眾突出特色,善于經(jīng)營提高

60、效率,增長效益影響藥店營業(yè)場所設(shè)計的因素行業(yè)特性顧客需求競爭驅(qū)使周圍環(huán)境法規(guī)要求藥店營業(yè)場所設(shè)計的內(nèi)容藥店店面設(shè)計藥店內(nèi)部布局藥店環(huán)境設(shè)計藥店店面設(shè)計藥店店面設(shè)計的原則藥店出入口設(shè)計藥店招牌設(shè)計藥店櫥窗設(shè)計（2）藥店出入口設(shè)計應(yīng)注意的問題要考慮行人流動線要有出入口指示要方便顧客出入門檻的設(shè)計不要妨礙進出藥店考慮出入口的大小與季節(jié)的變化考慮日光照射和灰塵污染情況藥店招牌設(shè)計（1）藥店招牌的命名原則易讀、易記原則啟發(fā)聯(lián)想原則與標(biāo)志物組合原則適應(yīng)市場原則受法律保護原則（2）藥店招牌的命名方法以企業(yè)名稱命名以服務(wù)精神命名以經(jīng)營地點命名以人名命名以美好愿望命名以新奇幽默命名以花卉或動物名稱命名中外文合用