1、項(xiàng)目二 會(huì)展籌備與組織任務(wù)一 展會(huì)招展會(huì)展文案寫(xiě)作單元目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1. 能夠制定會(huì)展招展方案；2. 能夠根據(jù)要求編制展會(huì)招展函。1. 掌握會(huì)展招展方案包含的內(nèi)容及寫(xiě)作要求；2. 掌握展會(huì)招展函包含的內(nèi)容及寫(xiě)作要求；3. 掌握編制展會(huì)招展函的原則。2 請(qǐng)仔細(xì)閱讀（P86）“例文評(píng)析”2007年首屆中國(guó)XXXX博覽會(huì)招展方案后回答如下問(wèn)題： 一份完整的招展方案要包括哪幾部分內(nèi)容？案例導(dǎo)入3實(shí)訓(xùn)任務(wù)1引導(dǎo)性問(wèn)題問(wèn)題1：什么是會(huì)展招展方案？問(wèn)題2：如何建立參展商數(shù)據(jù)庫(kù)？問(wèn)題3：會(huì)展招展方案的基本內(nèi)容包括哪幾部分？問(wèn)題4：要如何劃分展區(qū)展位？問(wèn)題5：如何確定招展價(jià)格？問(wèn)題6：招展價(jià)格折扣有幾種方

2、式？問(wèn)題7：執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)要注意哪些問(wèn)題？問(wèn)題8：要如何進(jìn)行招展分工？問(wèn)題9：如何選擇招展代理商？問(wèn)題10：招展預(yù)算有包括哪些內(nèi)容？42.1.1-1 會(huì)展招展方案的含義會(huì)展招展方案是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營(yíng)銷(xiāo)而制訂的執(zhí)行方案。 具有非常強(qiáng)烈的計(jì)劃性和實(shí)務(wù)性，即十分具體地交代了工作的步驟、樣式，并對(duì)總體目標(biāo)進(jìn)行了逐一分解，是方案實(shí)施的唯一參考書(shū)。BACK52.1.1-2 建立參展商數(shù)據(jù)庫(kù)收集渠道：行業(yè)企業(yè)名錄1商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)2政府主管部門(mén)3專(zhuān)業(yè)報(bào)刊4同類(lèi)展會(huì)5外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)6專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站78電話(huà)黃頁(yè)BACK62.1.1-2 建立參展商數(shù)據(jù)庫(kù)建庫(kù)原則BECDA具備一定數(shù)據(jù)量分類(lèi)科學(xué)、合理數(shù)據(jù)真實(shí)可靠

3、可以及時(shí)修改便于查找和檢索BACK72.1.1-3 會(huì)展招展方案的基本內(nèi)容 (1)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn) (2)展區(qū)和展位劃分 (3)招展價(jià)格 (4)招展函的編制與發(fā)送 (5)招展分工 (6)招展代理 (7)招展宣傳推廣 (8)展位營(yíng)銷(xiāo)辦法 (9)招展預(yù)算 (10)招展總體進(jìn)度安排BACK82.1.1-4 展區(qū)展位的劃分按專(zhuān)業(yè)題材劃分展區(qū)要有利于提高展會(huì)的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)展區(qū)展位劃分的原則BACK92.1.1-4 展區(qū)展位的劃分劃分展區(qū)展位應(yīng)注意的問(wèn)題注意統(tǒng)籌兼顧因地制宜不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施注意適應(yīng)參觀人流的規(guī)律合理地安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)

4、域BACK102.1.1-5 招展價(jià)格成本加成定價(jià)法邊際成本定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法需求差別定價(jià)法需求心理定價(jià)法隨行就市定價(jià)法滲透定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法招展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法BACK11充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體展位的位置差別國(guó)外參展商和國(guó)內(nèi)參展商的展位價(jià)格我國(guó)內(nèi)地展商：600元/平方米我國(guó)臺(tái)灣及港澳特別行政區(qū)展商: 100美元/平方米國(guó)外展商：120美元/平方米2.1.1-5 招展價(jià)格122.1.1-5 招展價(jià)格招展價(jià)格折扣招展價(jià)格折扣是辦展機(jī)構(gòu)給

5、予參展商或者招展代理的一種價(jià)格優(yōu)惠，其主要目的是為了吸引更多的企業(yè)參加展覽。統(tǒng)一折扣差別折扣位置折扣特別折扣展會(huì)價(jià)格統(tǒng)一折扣示例表參展面積給予統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)展位數(shù)平方米2個(gè)及以下18及以下不給予任何折扣35個(gè)27455%68個(gè)547210%911個(gè)819915%12個(gè)及以上108及以上20%BACK13統(tǒng)一折扣：對(duì)所有參展商的統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)，通常按參展商參展面積的大小制定。參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折扣；參展面積為35個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予5%的折扣；參展面積為68個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予10%的折扣；參展面積為911個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予15%的折扣；參展面積達(dá)到12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上時(shí)，給予20%

6、的折扣。2.1.1-5 招展價(jià)格14差別折扣：針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣按參展商的地區(qū)來(lái)源不同分別給予不同的折扣，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)展位和空地展位執(zhí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)等。特別折扣給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。位置折扣根據(jù)展位的優(yōu)劣情況而制定相應(yīng)的價(jià)格2.1.1-5 招展價(jià)格展位類(lèi)型9平方米(3m3m)12平方米(4m3m)15平方米(5m3m) 光地（m2)一樓展廳8000元10600元13300元800元二樓展廳7100元9400元11800元 700元152.1.1-5 招展價(jià)格A嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)B加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理C避免在招展末期低價(jià)

7、傾銷(xiāo)展位D嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題BACK162.1.1-7 招展分工必須共同遵守的招展原則計(jì)劃招展的面積負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)參展商展位費(fèi)的收取辦法各招展單位之間的分工確定招展人員名單明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)名單制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法制定統(tǒng)一安排展位的措施本單位內(nèi)招展人員及分工安排招展分工BACK172.1.1-8 招展代理代理風(fēng)險(xiǎn)防范招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源招展商的權(quán)利與責(zé)任代理傭金代理商的管理招展代理一般代理獨(dú)家代理排他代理承包代理種類(lèi)按合同規(guī)定收取傭金從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展資料按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣

8、支持在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。權(quán)利按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)；有責(zé)任對(duì)代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按規(guī)定價(jià)格招展；按時(shí)收取和繳納參展款（含定金）；責(zé)任承包代理：25%其他：15%20%支付方法：定期結(jié)算、定期支付逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制度；招展價(jià)格的控制；收款與展位劃定；參展商的參展費(fèi)；多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)；代理商欺騙客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)；損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)；收款和展位劃分混亂的風(fēng)險(xiǎn)；展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)；BACK18招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源獨(dú)家代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的

9、招展權(quán)賦予某一家代理商獨(dú)家負(fù)責(zé)，沒(méi)有其他代理單位，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。業(yè)務(wù)范圍較大，完成一定的數(shù)量的招展任務(wù)。排他代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商負(fù)責(zé)，沒(méi)有其他代理單位，本招展單位可在該地域內(nèi)招展。一般代理：在同一地區(qū)內(nèi)同時(shí)委托幾個(gè)代理商，本單位也可在該地區(qū)招展。需明確各代理商的招展權(quán)限。承包代理：代理商承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)傳給本單位。2.1.1-8 招展代理19招展代理的資質(zhì)考察公司：過(guò)去的代理業(yè)績(jī)、其熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)覆蓋地域、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、人員數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模、辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人等。協(xié)會(huì)和商會(huì)：成立的時(shí)間、

10、覆蓋的地域、會(huì)員數(shù)量、對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力以及批準(zhǔn)成立的單位等。媒體：發(fā)行量的大小、改造覆蓋的地域、在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性、對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力等。個(gè)人：可靠性和信譽(yù)度，核實(shí)身份、履歷經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力和道德品質(zhì)等。國(guó)外代理：業(yè)績(jī)、公司注冊(cè)證件、個(gè)人有效證件和實(shí)力等。2.1.1-8 招展代理20代理的聘用及代理期限聘用代理程序：取得必要的證明資料，對(duì)代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證；展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。代理期限：四種代理方式均試用一年（屆），視業(yè)績(jī)狀況而確定是否繼續(xù)代理；一般代理可向排他代理和獨(dú)家代

11、理提升；長(zhǎng)期代理。2.1.1-8 招展代理21代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的權(quán)利：按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推 廣支持；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。2.1.1-8 招展代理22代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的責(zé)任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)， 依法經(jīng)營(yíng)；對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格（或價(jià)格范圍）招展， 按時(shí)收取和繳納參展款（含定金）；不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商

12、的服務(wù)工作。2.1.1-8 招展代理23代理傭金獨(dú)家代理、排他代理和一般代理，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商招來(lái)的參展商所交的參展費(fèi)總額的15%20%的比例提取，可上下浮動(dòng)5%10%。承包代理在完成承包展位數(shù)量后提取25%或更高的傭金。累進(jìn)折扣制，按招展的不同數(shù)量給予對(duì)應(yīng)的傭金比例，提高代理商的代理積極性。2.1.1-8 招展代理24代理風(fēng)險(xiǎn)的防范多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)：招展條件不一致，招展價(jià)格有差異，對(duì)外口徑不統(tǒng)一等。代理商欺騙客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)收款和展位劃分混亂的風(fēng)險(xiǎn)展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)2.1.1-8 招展代理25代理商的管理堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制定招展價(jià)格的控制：辦展機(jī)構(gòu)給予

13、代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開(kāi)，代理商無(wú)權(quán)給予參展商折扣價(jià)格。參展商的參展費(fèi)：原則上代理商不得直接收取參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用。收款與展位劃定：代理商無(wú)權(quán)劃位，確有必要，需書(shū)面建議并由辦展機(jī)構(gòu)書(shū)面答復(fù)確認(rèn)。2.1.1-8 招展代理262.1.1-9 招展預(yù)算招展人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招展預(yù)算代理費(fèi)用招展資料編印與郵寄費(fèi)用招展公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用BACK272.1.1-10 招展進(jìn)度安排招展總體進(jìn)度安排招展進(jìn)度計(jì)劃表BACK282.1.1-10 招展進(jìn)度安排BACK新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)幕前12個(gè)月，招展工作開(kāi)始，有針對(duì)性的招展宣傳推廣活動(dòng)鋪開(kāi)，使行業(yè)內(nèi)對(duì)該展會(huì)有一定

14、的認(rèn)知。開(kāi)幕前9個(gè)月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施，招展宣傳推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)為對(duì)招展活動(dòng)的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實(shí)際效果。開(kāi)幕前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動(dòng)范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會(huì)招展任務(wù)完成大半。開(kāi)幕前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實(shí)和鞏固前期招展成果，實(shí)施各種客戶(hù)跟蹤服務(wù)，為展會(huì)順利開(kāi)幕作準(zhǔn)備。29實(shí)訓(xùn)任務(wù)1以小組為單位，依據(jù)本小組選定的展覽會(huì)項(xiàng)目的項(xiàng)目調(diào)研及立項(xiàng)策劃，制定本展會(huì)的招展方案。30實(shí)訓(xùn)要求1以小組為形式，每小組3-4人；2每個(gè)小組成員個(gè)人必須根據(jù)分工完成制定招展方案的任務(wù)，在小組內(nèi)進(jìn)行展示、研討，整合成一份最終成稿。31實(shí)訓(xùn)任務(wù)2引導(dǎo)性

15、問(wèn)題問(wèn)題1：什么是展會(huì)招展函？問(wèn)題2：展會(huì)招展函的內(nèi)容包括哪幾部分？問(wèn)題3：參展申請(qǐng)表要包括哪幾部分內(nèi)容？問(wèn)題4：編制招展函要遵循什么原則？322.1.2-1 會(huì)展招展函的含義 會(huì)展招展函是辦展機(jī)構(gòu)用來(lái)說(shuō)明展會(huì)以招攬目標(biāo)參展商參展的小冊(cè)子。 招展函的作用是向目標(biāo)參展商說(shuō)明展會(huì)的有關(guān)情況，并引起他們對(duì)參加展會(huì)的興趣。是展會(huì)進(jìn)行展位營(yíng)銷(xiāo)時(shí)主要的核心資料之一，也是目標(biāo)參展商最初了解會(huì)展情況的主要信息來(lái)源。BACK332.1.2-2 招展函的主要內(nèi)容展會(huì)招展函的主要內(nèi)容DCBA展會(huì)基本內(nèi)容展會(huì)名稱(chēng)和LOGO舉辦時(shí)間和地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)展會(huì)特色展品范圍價(jià)格市場(chǎng)狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)市場(chǎng)狀況展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃招商計(jì)劃宣傳推廣計(jì)劃相關(guān)活動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請(qǐng)表聯(lián)系辦法BACK34如繳納租金后再確認(rèn)其參展資格，可要求填寫(xiě)付款方式和日期。4參展單位的基本情況，包括名稱(chēng)、性質(zhì)、地址和聯(lián)系方式等。1展品的名稱(chēng)、性質(zhì)和數(shù)量。2擬租展位的規(guī)格、數(shù)量、展位費(fèi)。3提交申請(qǐng)表的方式(郵寄、傳真或網(wǎng)上提