1、銷售演說技巧第一章 銷售寶典什么是銷售？銷售是與營(yíng)銷的產(chǎn)物，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)，是經(jīng)過、等通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)有方案、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)展顧客群，提高顧客稱心度，維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。銷售是現(xiàn)代企業(yè)整體營(yíng)銷規(guī)劃的一個(gè)重要組成部分，在網(wǎng)絡(luò)效力行業(yè)，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售方案的第一步，目的在于經(jīng)過的初步溝通發(fā)掘目的市場(chǎng)的潛在客戶，進(jìn)而為訪問客戶做鋪墊，最終實(shí)現(xiàn)公司的銷售戰(zhàn)略。如何打好一通？ 作好一切前的預(yù)備 預(yù)備手稿 建立自信心 明確目的 淺笑熱情 分析客戶預(yù)備資料 如何找準(zhǔn)關(guān)鍵擔(dān)任人 設(shè)計(jì)問題經(jīng)過前面的步驟，假設(shè)我們終于找到了最后的擔(dān)任人目的客戶公司的老板，這時(shí)新員工要處理的問題是：怎樣讓客戶

2、在短短幾分鐘的溝通中對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？接受我們的產(chǎn)品？這都取決于我們溝通中問題的設(shè)計(jì)。如何向擔(dān)任人提問處置異議客戶：“我如今很忙，沒時(shí)間見面？客戶：“我們只想和以前的效力商協(xié)作！客戶：“他們公司的效力價(jià)錢太高，可不可以廉價(jià)點(diǎn)?客戶：“我們是A產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者，對(duì)貴公司的新產(chǎn)品B不感興趣。如何結(jié)束一個(gè) 現(xiàn)代社會(huì)每一個(gè)人的時(shí)間都是很珍貴的，銷售人員要擅長(zhǎng)控制本人的溝通時(shí)間。普通來(lái)說，假設(shè)沒有找到相關(guān)擔(dān)任人，一通大約只需停留12分鐘；假設(shè)找到相關(guān)擔(dān)任人，在說清事項(xiàng)的情況下，在里盡量少說概略，多約見面，一通最長(zhǎng)也不能超越20分鐘。銷售應(yīng)該留意的事項(xiàng)不隨便報(bào)價(jià)不要負(fù)疚、說打擾不要馬上開場(chǎng)引見產(chǎn)品要簡(jiǎn)明

3、扼要、準(zhǔn)確清楚的描畫的目的多用正面的詞匯忘掉他的義務(wù)，他的產(chǎn)品，他的。，記?。骸八慕巧穷檰柪斡浰哪康模阂粋€(gè)約會(huì)適當(dāng)休憩暫停一下，不打疲勞戰(zhàn)搞清對(duì)方身份再說話不多說，請(qǐng)適時(shí)終了，別浪費(fèi)時(shí)間！記住哦跟進(jìn)放下，他要做的事項(xiàng)制定銷售跟進(jìn)表，包括：每天方案撥打的數(shù)量、實(shí)踐撥打的數(shù)量、約見客戶的數(shù)量、銷售筆數(shù)、銷售金額?？蛻糍Y料的整理歸檔，記錄好下次再聯(lián)絡(luò)的日期。銷售技巧、說辭的整理?！扒Ю锷庖痪€牽，掌握嫻熟的銷售技巧與專業(yè)的商家言語(yǔ)，可以協(xié)助新員工決勝千里，快速生長(zhǎng)！ 第二章 面談銷售寶典銷售勝利的關(guān)鍵點(diǎn)！面談的重要性面談的預(yù)備階段預(yù)備的目的和意義：俗話說：“好的開場(chǎng)是勝利的一半！我們預(yù)備的目的

4、是麼？簽單！想在面談的時(shí)候獲得料想的效果，接觸前的預(yù)備是必不可少的！正所謂：預(yù)備越充分失敗率越低勝利率越高！預(yù)備的內(nèi)容：知彼、知己、其他預(yù)備預(yù)備的內(nèi)容：知彼、知己、其他預(yù)備預(yù)備的內(nèi)容：知彼、知己、其他預(yù)備首先我們必需具備全面的專業(yè)預(yù)備 其次，我們要在腦海里對(duì)正式面談?dòng)幸粋€(gè)詳細(xì)的規(guī)劃預(yù)演未來(lái)。預(yù)備的內(nèi)容：知彼、知己、其他預(yù)備我們要為正式營(yíng)銷規(guī)劃詳細(xì)的行為。測(cè)準(zhǔn)客戶的回絕類型并擬出處理方案 根據(jù)閱歷我們把客戶的回絕分為以下七類：太極推手型 表現(xiàn)：“東西好，目前沒需求，留個(gè)以后需求時(shí)聯(lián)絡(luò)?！皼]有需求型：表現(xiàn)：“我們?cè)?jīng)做了其它的了，他們的不需求了?！皼]有錢型或者是錢不夠型：表現(xiàn)：“好是好，就是太貴了

5、，沒有錢啊。“沒有時(shí)間型：表現(xiàn)：“哦，我知道了，今天很忙，下次再說吧。根據(jù)閱歷我們把客戶的回絕分為以下七類：“一棍子打翻一船人型：表現(xiàn)：“互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)稱心的?！胺磸?fù)思索型：表現(xiàn)：“資料我看了，在思索思索。 “永遠(yuǎn)嫌貴型：表現(xiàn)：“我是想做啊，可是他們價(jià)錢太貴了，某某公司的價(jià)錢就比他們廉價(jià)，他們?cè)俚忘c(diǎn)我們就做了。預(yù)備的內(nèi)容：知彼、知己、其他預(yù)備時(shí)間安排 著裝方面：大方得體，也因訪問對(duì)象的行業(yè)和特點(diǎn)而異。心態(tài)調(diào)整面談過程應(yīng)付 傾聽 促成 緩和本人的緊張心情 發(fā)明出融洽的氣氛 察看客戶的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，環(huán)境情況，文化程度，興趣喜好以及房間擺設(shè)，購(gòu)置的商品 先傾聽 后發(fā)言 客戶表情的變化 客戶行為的變化 掌握一些促成簽單的技巧 激將法：指出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，行動(dòng)慢了將會(huì)有很大損失。二擇一法：別問“做不做，要問“選擇這種還是那種，以減少客戶回絕的時(shí)機(jī)。 利誘法： 強(qiáng)調(diào)將帶來(lái)的無(wú)限商機(jī) 在整個(gè)銷售過程因留意的問題真誠(chéng)老實(shí)是絕對(duì)必要的不要隨便許愿 把握時(shí)機(jī)，有勇氣、有自信嘗試促成 切忌焦急 成交時(shí)不得顯露得意萬(wàn)分