1、汽車銷售實務(wù)教案第1課時教學(xué)內(nèi)容課題一 我國汽車市場的發(fā)展歷程和未來 發(fā)展趨勢教學(xué)任務(wù)1. 了解汽車的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢。2. 掌握我國汽車產(chǎn)銷量和保有量的發(fā)展數(shù)據(jù)和發(fā)展方向。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、我國汽車市場的發(fā)展歷程二、我國汽車市場的未來發(fā)展趨勢1. 國內(nèi)汽車增長快、潛力巨大，乘用車市場將繼續(xù)擴大2. 我國將逐步由汽車制造大國向制造強國轉(zhuǎn)變3. 節(jié)能環(huán)保、新能源汽車是我國汽車發(fā)展的主要方向4. 我國汽車

2、市場在全球地位越來越突出教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了汽車的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢以及我國汽車產(chǎn)銷量和保有量的發(fā)展數(shù)據(jù)和發(fā)展方向思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)6頁第2課時教學(xué)內(nèi)容課題二 汽車銷售顧問的基本素養(yǎng)教學(xué)任務(wù)1. 了解產(chǎn)品知識、消費行為、工作態(tài)度這三個方面是怎樣理順汽車銷售中客戶、汽車產(chǎn)品和銷售顧問三方的關(guān)系的。2. 掌握汽車銷售過程中應(yīng)具備的銷售技巧和禮儀禮貌。3. 了解職業(yè)道德和社交禮儀在汽車銷售過程中的必要性。4. 掌握儀容儀表的化妝技巧、肢體語言及其他禮儀的規(guī)范動作、使用方法和注意事項。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)

3、習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、銷售顧問的售前準(zhǔn)備1. 掌握汽車銷售的業(yè)務(wù)知識（1）掌握自身企業(yè)的汽車產(chǎn)品知識（2）掌握競爭對手的汽車產(chǎn)品知識2. 掌握客戶的消費行為（1）消費行為的指向（2）銷售行為的影響因素3. 汽車銷售顧問的工作態(tài)度（1）消極的工作態(tài)度（2）積極的工作態(tài)度4. 汽車銷售顧問的銷售技巧（1）如何識別潛在客戶（2）如何準(zhǔn)備訪問（3）如何接近客戶（4）如何展示與介紹產(chǎn)品（5）如何應(yīng)付反對意見（6）如何幫助客戶投資（7）如何達(dá)成交易（8）如何展開后續(xù)工作二、銷售顧問的素質(zhì)要求1. 良好的職業(yè)道德（1）職業(yè)道德的

4、概念（2）職業(yè)守則2. 基本的接待禮儀（1）儀容、儀表（2）肢體語言（3）握手禮儀（4）電話禮儀（5）名片使用禮儀（6）寒暄禮儀教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了銷售顧問的售前準(zhǔn)備和銷售顧問的素質(zhì)要求。思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)39頁第3課時教學(xué)內(nèi)容課題三 客戶接待流程與管理教學(xué)任務(wù)1. 了解客戶接待的規(guī)范流程。2. 掌握接待過程中的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和禮儀禮貌。3. 了解客戶管理的必要性。4. 掌握客戶管理方法。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要

5、求一、客戶接待流程1. 客戶接待準(zhǔn)備2. 客戶接待3. 客戶接待后二、客戶管理1. 客戶管理的必要性（1）客戶管理有助于建立客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信心（2）客戶管理有助于更好地挖掘老客戶的價值（3）客戶管理有助于提高企業(yè)口碑，不斷發(fā)展新客戶2. 客戶管理的方法（1）快捷的服務(wù)，熱情的態(tài)度（2）利用各種有效途徑，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新客戶（3）針對客戶的喜好特點，提供個性化服務(wù)（4）學(xué)會跟蹤回訪，提高客戶認(rèn)知度3. 客戶管理的內(nèi)容（1）現(xiàn)場接待客戶（2）回訪跟蹤客戶教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了客戶接待流程以及客戶管理的必要性、內(nèi)容和方法。思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)52頁第4課時教學(xué)內(nèi)容課題四 客戶需求分析教學(xué)任務(wù)1.

6、 了解客戶的需求以及需求來源和需求方向。2. 掌握聆聽、需求咨詢、贊美客戶的技巧和方式方法以及注意事項。3. 掌握客戶的購買動機和購買重點，發(fā)現(xiàn)客戶的實際需求，發(fā)掘客戶真實的購買重點。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、了解客戶的需求1. 聆聽（1）聆聽的方法（2）聆聽的注意事項2. 需求咨詢（1）詢問（2）尋求認(rèn)同3. 贊美客戶（1）贊美客戶的方式（2）贊美客戶的注意事項二、分析客戶的需求1. 客戶購買動機的特征（1）

7、復(fù)雜性（2）轉(zhuǎn)化性（3）公開與內(nèi)隱的并存性（4）沖突性（5）指向性2. 客戶購買動機的分類（1）情感動機（2）求實購買動機（3）求新購買動機（4）求名購買動機（5）求優(yōu)購買動機（6）求美購買動機（7）求廉購買動機（8）嗜好購買動機（9）從眾購買動機3. 客戶的購買重點（1）準(zhǔn)確把握客戶的購買動機（2）認(rèn)真發(fā)掘客戶需求三、滿足客戶的需求1. 合理化建議（1）實用性建議（2）可靠性建議（3）經(jīng)濟性建議2. 幫助客戶解決疑難問題教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了客戶的需求以及需求來源和需求方向，聆聽、需求咨詢、贊美客戶的技巧和方式方法以及注意事項以及客戶的購買動機和購買重點以及發(fā)掘客戶真實的購買重點的建議。思

8、考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)68頁第5課時教學(xué)內(nèi)容課題五 車輛的展示與介紹教學(xué)任務(wù)1. 了解車輛展示與介紹在汽車銷售過程中的重要性與相關(guān)知識，以及試乘試駕對促成報價和成交所起到的重要作用。2. 掌握六方位繞車介紹流程、車輛介紹的原則、車輛介紹的方法和技巧。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、車輛展示1. 車輛展示前的準(zhǔn)備（1）展廳準(zhǔn)備（2）展車準(zhǔn)備2. 車輛展示的要點（1）展示的要點（2）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)二、車輛介紹1. 繞車介紹（1）

9、繞車介紹的流程（2）繞車介紹 10 要點2. 性能介紹（1）外部造型（2）動力性（3）操控穩(wěn)定性（4）燃油經(jīng)濟性（5）安全性（6）舒適性三、車輛介紹的技巧與方法1. 車輛介紹的原則（1）熟悉產(chǎn)品，充分準(zhǔn)備（2）以客為尊，突出客戶利益（3）把握要點，用對方法2. 車輛介紹的技巧和方法（1）FAB 法的含義（2）案例分析3. 車輛介紹注意事項（1）以客戶為中心（2）熱情主動，靈活機變（3）介紹時盡量避免專業(yè)術(shù)語四、試乘試駕1. 試車準(zhǔn)備（1）車輛準(zhǔn)備（2）人員準(zhǔn)備（3）資料準(zhǔn)備（4）路線準(zhǔn)備2. 試乘試駕演示的重點（1）試車前演示的重點（2）客戶試乘時演示的重點（3）客戶試駕時演示的重點3. 試乘

10、試駕注意事項（1）注重禮儀（2）以客戶的需求為中心（3）注重規(guī)范，確保安全教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了車輛展示與介紹在汽車銷售過程中的重要性與相關(guān)知識，試乘試駕對促成報價和成交所起到的重要作用以及六方位繞車介紹流程、車輛介紹的原則、車輛介紹的方法和技巧。思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)96頁第6課時教學(xué)內(nèi)容課題六 異議處理與簽約成交教學(xué)任務(wù)1. 了解在汽車銷售的整個過程中各階段客戶產(chǎn)生異議的原因。2. 掌握正確對待異議、處理異議的方法和技巧。3. 了解簽約成交的成敗原因。4. 掌握成交的基本原則、具體技巧與風(fēng)險防范。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘

11、）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、客戶異議處理1. 客戶異議產(chǎn)生的原因（1）誤解（2）懷疑（3）其他原因2. 正確對待客戶的異議（1）客戶異議的表現(xiàn)（2）回應(yīng)客戶異議的技巧二、處理異議的方法1. 處理客戶異議的原則（1）防范大于處理（2）尊重客戶（3）冷靜、客觀2. 處理異議的方法和技巧（1）處理異議的正確態(tài)度（2）處理客戶異議的具體方法三、簽約成交1. 推銷成交失利的原因（1）價格策略錯誤（2）對產(chǎn)品不熟悉（3）談判能力差（4）相關(guān)程序錯誤2. 適時建議成交（1）行為信號（2）語言信號3. 成交的方法和技巧

12、（1）成交的基本原則（2）成交的具體技巧4. 成交階段的風(fēng)險防范（1）典型的風(fēng)險分析（2）風(fēng)險防范舉例教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了在汽車銷售的整個過程中各階段客戶產(chǎn)生異議的原因，正確對待異議、處理異議的方法和技巧，簽約成交的成敗原因以及握成交的基本原則、具體技巧與風(fēng)險防范。思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)116頁第7課時教學(xué)內(nèi)容課題七 交車服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)教學(xué)任務(wù)1. 了解交車服務(wù)對提高客戶的滿意度及在交車服務(wù)中建立朋友關(guān)系的重要作用。2. 掌握交車服務(wù)的注意事項與交車流程的相關(guān)知識。3. 了解售后跟蹤服務(wù)對贏得客戶忠誠、贏得更多銷售機會的重要性。4. 掌握售后服務(wù)的內(nèi)容和要求，以及維系客戶關(guān)系的方法。教

13、學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、交車前的準(zhǔn)備1. 交車注意事項（1）即將交付的新車必須經(jīng)過仔細(xì)的 PDI 檢查（2）PDI 檢查的注意事項（3）在約定的時間內(nèi)聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時間2. 交車準(zhǔn)備（1）最終確認(rèn)良好的車輛狀態(tài)，準(zhǔn)備好相關(guān)交車資料（2）做好交車區(qū)的布置和裝飾，更新交車看板上的客戶名稱（3）通知相關(guān)人員做好準(zhǔn)備，尤其是服務(wù)交接人員（4）最終確認(rèn)準(zhǔn)確客戶到店時間二、交車流程1. 交車前預(yù)約和接待（1）預(yù)約（2）

14、接待2. 車輛與相關(guān)文件的交接（1）交驗車輛（2）相關(guān)文件的交接3. 售后服務(wù)的交接4. 交車儀式（1）開場白、介紹內(nèi)容（2）開場白、介紹內(nèi)容5. 歡送客戶三、售后跟蹤服務(wù)1. 客戶關(guān)系的維系（1）客戶關(guān)系維系的內(nèi)涵（2）維系客戶關(guān)系的形式（3）維系客戶關(guān)系的方法2. 售后跟蹤服務(wù)的內(nèi)容和要求（1）具體內(nèi)容（2）禮儀要求3. 未成交客戶的跟蹤服務(wù)（1）上門拜訪（2）電話溝通教學(xué)小結(jié)本課題主要介紹了交車服務(wù)對提高客戶的滿意度及在交車服務(wù)中建立朋友關(guān)系的重要作用，交車服務(wù)的注意事項與交車流程的相關(guān)知識，售后跟蹤服務(wù)對贏得客戶忠誠、贏得更多銷售機會的重要性，售后服務(wù)的內(nèi)容和要求，以及維系客戶關(guān)系的方

15、法。思考練習(xí)見汽車銷售實務(wù)138頁第8課時教學(xué)內(nèi)容課題八 汽車銷售增值服務(wù)教學(xué)任務(wù)1. 了解汽車銷售增值服務(wù)對提高客戶忠誠度所起到的作用。2. 掌握汽車保險、貸款、上牌及車輛購置稅的相關(guān)知識。教學(xué)過程課程導(dǎo)入一、組織教學(xué)（2分鐘）整頓紀(jì)律、清點人數(shù)，穩(wěn)定學(xué)生情緒。二、導(dǎo)入新課（5分鐘）1. 本課題的學(xué)習(xí)目的2. 本課題學(xué)習(xí)及掌握的主要內(nèi)容3. 本課題參閱的材料4. 對本課題作業(yè)的要求詳細(xì)內(nèi)容及要求一、汽車保險1. 汽車保險概述（1）汽車保險的定義和對象（2）汽車保險的特點（3）汽車投保流程（4）汽車保險理賠流程（5）汽車保險免賠2. 汽車保險的種類（1）交強險（2）車輛損失險（3）第三者責(zé)任險（4）盜搶險（5）車上座位責(zé)任險（6）玻璃單獨破碎險（7）自燃險（8）劃痕險（9）不計免賠險3. 汽車保險的計算（1）影響保險計算的因素（2）主要車險保費的計算二、汽車貸款1. 汽車貸款概述