1、渠道導(dǎo)入細(xì)節(jié)及話術(shù)匯編網(wǎng)點開發(fā)部孫波比亞迪LED加盟流程 導(dǎo)入細(xì)節(jié)及話術(shù)221比亞迪LED加盟流程 一、經(jīng)銷商向比亞迪電器銷售公司網(wǎng)點開發(fā)部提交申請書。二、網(wǎng)點開發(fā)部按照評審標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，預(yù)約實地考察并邀請經(jīng)銷商來深圳考察。三、確定合作意向后，渠道專員審核經(jīng)銷商經(jīng)營資質(zhì)，簽訂比亞迪電器銷售有限公司合作意向協(xié)議。四、在經(jīng)銷商與比亞迪簽訂比亞迪電器銷售有限公司合作意向協(xié)議之日起5 個工作日內(nèi)，經(jīng)銷商需將申請保證金付至我司指定賬戶。五、經(jīng)銷商保證金到賬并資料齊全后，渠道專員邀請已打款意向商家至我司參加經(jīng)銷商入網(wǎng)評審會；銷售部經(jīng)理、網(wǎng)點管理部經(jīng)理、網(wǎng)點開發(fā)部經(jīng)理對經(jīng)銷商進(jìn)行面試與考核。六、網(wǎng)點開發(fā)部收

2、集經(jīng)銷商入網(wǎng)評審會評分表，匯總備案；將通過考核的經(jīng)銷商名單提交至電器銷售公司總經(jīng)理審批。七、審批通過后，與經(jīng)銷商簽訂比亞迪照明產(chǎn)品經(jīng)銷合同；如審批未通過，依照經(jīng)銷商撤銷及退款流程操作。八、與經(jīng)銷商簽訂比亞迪照明產(chǎn)品經(jīng)銷合同后，渠道專員在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)送啟動郵件，告知并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門啟動經(jīng)銷商各項建店項目。九、網(wǎng)點管理部對已進(jìn)渠經(jīng)銷商信息備案及業(yè)務(wù)管理。比亞迪LED加盟流程 導(dǎo)入細(xì)節(jié)及話術(shù)比亞迪進(jìn)軍LED行業(yè)是出于怎么樣的考慮？答：比亞迪進(jìn)軍LED照明行業(yè)是經(jīng)過周詳?shù)氖袌稣{(diào)查和對自身的深刻了解得出的，考慮的方面包含了多個方面，主要有以下幾點：（1）比亞迪作為提供從能源收集、儲存到應(yīng)用的整體新能源

3、解決方案的供應(yīng)商，一直致力于綠色低碳產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，LED照明時尚、健康、低碳的新型照明，與比亞迪的發(fā)展思路不謀而合；（2）LED照明行業(yè)前景好、發(fā)展快，市場空間巨大，比亞迪認(rèn)為現(xiàn)在是進(jìn)入該行業(yè)的絕佳時機(jī)，相信比亞迪LED照明在這LED大戰(zhàn)中將成為撬動國內(nèi)傳統(tǒng)照明格局的主導(dǎo)力量；（3）比亞迪有進(jìn)入LED照明行業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪的優(yōu)勢是什么？（1）比亞迪獨有的垂直整合優(yōu)勢（2）專業(yè)技術(shù)的沉淀積累（3）集團(tuán)雄厚的資金支持（4）可復(fù)制的成功模式（5）強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊意向促進(jìn)及商家疑問處理 目前展出的比亞迪照明產(chǎn)品的芯片是否自己生產(chǎn)制作？（如果對方不問，不主動提及）答：目前的L

4、ED光源主要使用臺灣晶圓、泰谷的芯片。比亞迪LED相關(guān)部門的建設(shè)情況如何？組織架構(gòu)是怎樣的？是否已經(jīng)完善？（如果對方不問，不主動提及）答：目前比亞迪LED照明的各部門都已經(jīng)初步建立成形，采用比亞迪一貫以來的扁平化形式，包括銷售、售后技術(shù)服務(wù)、以及品牌等多個職能部門。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪LED是采用自我發(fā)展還是外部并購？如果選擇自我發(fā)展，在生產(chǎn)基地、產(chǎn)能規(guī)劃方面是如何確定的？答：比亞迪向來都遵循自主發(fā)展的路線，LED產(chǎn)業(yè)也不例外，后期我們將從外延片的研發(fā)開始，進(jìn)行獨立研發(fā)和生產(chǎn)。 研發(fā)生產(chǎn)基地設(shè)在深圳惠州，惠州分為惠州一期和惠州二期，目前一期工廠和二期部分廠房已經(jīng)建設(shè)完畢，我們截止到2

5、010年投入資金3億，月產(chǎn)量是5兆W，月產(chǎn)值可以達(dá)到2億；二期建筑面積12萬平米，建設(shè)完畢后的月產(chǎn)值可以達(dá)到50兆W，月產(chǎn)值15億，從投入資金和場地來看，比亞迪秉承了一貫的垂直整合、持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)理念。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪如何定位LED在整個集團(tuán)的定位？未來的發(fā)展目標(biāo)？投資的計劃安排？答：LED產(chǎn)業(yè)是比亞迪繼電池、IT、汽車之后的又一新興產(chǎn)業(yè)，是比亞迪綠色節(jié)能產(chǎn)業(yè)的再延伸，也是比亞迪新能源的又一應(yīng)用領(lǐng)域，相信LED產(chǎn)業(yè)將成為拉動比亞迪整體發(fā)展的又一駕馬車，比亞迪十分看好LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。所以比亞迪LED未來的發(fā)展目標(biāo)是做健康、低碳照明的引領(lǐng)者，成為行業(yè)標(biāo)桿品牌，立志做行業(yè)第一。意

6、向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪進(jìn)軍LED行業(yè)主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品種類？主打產(chǎn)品？答：比亞迪LED目前的產(chǎn)品主要有燈泡、吸頂燈、射燈、路燈等各種類型的燈，后期還有多種產(chǎn)品適應(yīng)不同需求。產(chǎn)品的應(yīng)用范圍很廣，除了普通的室內(nèi)、道路照明外，還可用于店鋪照明、酒店照明、景觀照明、小區(qū)照明等。比亞迪LED產(chǎn)品的顯色指數(shù)、光效指數(shù)表現(xiàn)如何？答：目前比亞迪產(chǎn)品的顯色指數(shù)可以達(dá)到95，隨著工藝的提升，還會提高，目前我們整燈的光效可以到達(dá)90Lm/W，隨著工藝的提升，還會提高。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪LED產(chǎn)品通過了哪些認(rèn)證？目前已經(jīng)完成的項目有哪些？答：目前比亞迪LED照明產(chǎn)品已經(jīng)或者即將通過以下多項權(quán)威認(rèn)證，包

7、括歐盟能效認(rèn)證(ERP)、美洲市場強(qiáng)制認(rèn)證（FCC）、歐盟國家強(qiáng)制認(rèn)證（CE）、中國市場強(qiáng)制認(rèn)證（3C）、美國及北美地區(qū)產(chǎn)品安全認(rèn)證（UL）、國際電工認(rèn)證（CB）等，尤其值得一提的是比亞迪LED產(chǎn)品通過了IEC/EN62471標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，結(jié)果為無危險的豁免級；以及條件苛刻的歐盟能效認(rèn)證ERP，并獲得A級即最高的能效級別。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪LED產(chǎn)品競爭對手鎖定誰？ （如果對方不問，不主動提及）答：比亞迪LED產(chǎn)品競爭對手鎖定飛利浦。飛利浦是全球第一大照明公司，比亞迪希望經(jīng)過努力，用更快的速度去超越飛利浦。 飛利浦在近十年中有轉(zhuǎn)型，可謂是十年磨一劍，獲得更快速的發(fā)展，而比亞迪從199

8、5年成立到今年用了15年的時間完成了其華麗的轉(zhuǎn)身，比亞迪的企業(yè)發(fā)展路徑與飛利浦相比也是有過之而無不及。目前LED照明在飛利浦的產(chǎn)品份額中也只占很小的一部分，比亞迪進(jìn)軍LED照明行業(yè)，擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，又沒有沉沒成本，這些獨有的優(yōu)勢，將助力比亞迪在LED照明行業(yè)跑的更快、更遠(yuǎn)。意向促進(jìn)及商家疑問處理 比亞迪LED產(chǎn)品的渠道銷售模式？招商情況如何？是否已經(jīng)有自己的經(jīng)銷商或者銷售點？（引導(dǎo)方向：現(xiàn)在我們剛剛起步，具體的數(shù)字不做介紹）答：比亞迪LED照明產(chǎn)品后續(xù)會通過逐步建立的銷售網(wǎng)點面向市場銷售。目前比亞迪LED照明招商正在各地緊張的進(jìn)行中，受到很多經(jīng)銷商的青睞。比亞迪LED產(chǎn)業(yè)側(cè)重于整個產(chǎn)業(yè)鏈條中

9、的哪一部分？是封裝？還是芯片？或者其他？答：比亞迪擁有LED產(chǎn)業(yè)上中下游的各環(huán)節(jié)核心技術(shù)，包括外延片、芯片、封裝、應(yīng)用等各環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)比亞迪都會側(cè)重。 意向促進(jìn)及商家疑問處理 你們產(chǎn)品品種很多，但什么時候才能實現(xiàn)量產(chǎn)呢？產(chǎn)量如何保證？答：我們的產(chǎn)品研發(fā)速度快，現(xiàn)在普通照明和LED照明這類工業(yè)制品，造型、模具開發(fā)非常重要，而我們在北京、惠州都有自己的模具廠，之前我們不僅為自己的產(chǎn)品開發(fā)模具，還為很多國際知名品牌制作模具，這也是我們的優(yōu)勢所在。LED產(chǎn)品非常豐富，芯片要切多大都可以，主要是設(shè)計造型及封裝，而這正是我們的強(qiáng)項。產(chǎn)能方面您可以放心，在惠州有我們專業(yè)、現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，惠州將是我國最大

10、的LED照明生產(chǎn)基地，產(chǎn)能也是全國最大的，完全可以保證充足的供貨。意向促進(jìn)及商家疑問處理 在重點意向跟進(jìn)的時候：廠家想把握談判的主動； 雙方都想盡可能多的了解對方； 商家想在合作的時候向廠家爭取更多的政策支持； 廠家要對商家進(jìn)行深入的考核。經(jīng)銷商向比亞迪提交申請書 廠家話術(shù)：合作是相互的過程，您需要了解我們，廠家也要對經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)考核?，F(xiàn)在向我司提出申請加盟的商家很多，您先把申請書提交，我方會在篩選后通知您，通過后會邀請您到我司總部考察。 一、對于前期已經(jīng)掌握了商家基本信息的意向商家，也可以通過篩選來提高談判的主動權(quán)。 二、篩選時注意時間的把控。太久會讓商家對我司的辦事效率產(chǎn)生質(zhì)疑；太短商家

11、會覺得來得太簡單，從而達(dá)不到造勢的效果。 三、篩選時詳細(xì)考核商家的“五個一 ”，并找出其不足的方面，為下一步的洽談作準(zhǔn)備。 四、篩選時，根據(jù)商家的條件，多向兄弟部門征詢參考意見。比如網(wǎng)點管理部、銷售部等。 五、對于通過篩選的商家，用公司座機(jī)并由專人通知。體現(xiàn)我司的專業(yè)性與管理的規(guī)范性。 篩選申請單位 在預(yù)約前要明白：考察是我們給商家了解我們的機(jī)會。要讓商家明白，申請通過評審的商家不止他一家。讓商家明白，我司安排商家考察是要求預(yù)約及排隊的。提醒商家考察需要攜帶的物品（證件、公章等）。在預(yù)約時用確定的時間點跟他商量來訪時間（如X月X日上午9點半）。預(yù)約來深考察預(yù)約來深考察話術(shù)一：來我司考察的商家比

12、較多，考察時間是需要預(yù)約的。最近兩天都排滿了，您看X月X日怎么樣？話術(shù)二：X總您好！經(jīng)過篩選，您的申請已通過我司評審。接下來我們會安排您來深進(jìn)行考察。您看什么X月X日能否過來？（如果他要求在約定日提前過來，一般都以忙或者公司接待安排已滿等方式拒絕）在接待中常用的細(xì)節(jié)：1、首先你得了解來訪都各自的身份，以及決策的權(quán)力，以便在接待過程中有的放矢的洽談；2、利用技巧，瓦解、支配、控制來訪者的思想； 3、商家到公司后，讓他在大廳等（可以說會議室正在收拾，從時間上給他造成壓力）；4、對于態(tài)度強(qiáng)硬的商家，可以在接待過程中，突然離開冷落他一會等方式打壓其囂張的氣焰，等等；5、請同事陪同接待，讓同事扮演下屬，

13、抬高自己身份以達(dá)到造勢效果。6、為了成本的節(jié)省考慮，盡可能將考察與面試安排在一次進(jìn)行完。 接待洽談主場作戰(zhàn)，一切都在掌握當(dāng)中！洽談話術(shù)：1、合作是雙向選擇的。您到我司考察，還是按照我司的流程走吧？！當(dāng)然今天主要還是讓您來了解我們。首先，有幾個問題想和您簡單溝通一下2、您可能在傳統(tǒng)照明行業(yè)有著豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，但面對第四代照明LED照明市場，可能包括廠家跟商家都要從零開始，一起去努力開拓這一片寶地。3、今天考察了一圈，您肯定也有您自己的看法了。有什么問題咱們可以安排到會議室重點溝通一下； （向他強(qiáng)調(diào)一下合作的流程，讓他明白下一步是該做什么了，讓他主動提出簽意向協(xié)議）4、今天考察了一圈，不知道您的感

14、受如何？（）最近過來考察的商家比較多，我們部門也正在積極的評審當(dāng)中。我們在選擇合作伙伴的時候，考察的不僅僅是實力。前天X公司（實力很雄厚）也來了，我們也在考察當(dāng)中。咱們保持聯(lián)系，結(jié)果出來了我會第一時間通知您的，感謝！接待洽談簽訂合同或協(xié)議的時候，堅持一個原則：廢話少說。簽訂合作意向協(xié)議與簽訂意向協(xié)議一起的是打款（一般打款后意向才算協(xié)議真正生效，當(dāng)然這話不一定要跟商家明說）。打款注意事項：單位名稱需填寫全稱并準(zhǔn)確，否則不予接收：a、商家自行填寫錯誤的，做退款處理；b、如因銀行劃匯錯誤，請匯款方找匯款行出具更正證明函；c、盡量寫明匯款用途，如是銷售保證金或訂單保證金一定注明清楚，否則將默認(rèn)為車款；

15、d、我公司拒收個人墊付款，禁止各經(jīng)銷商用個人名義打款。簽訂合作意向協(xié)議一、確保商家提交的各項資料的完整性；二、確保給領(lǐng)導(dǎo)提交的商家信息（包括“五個一”）的準(zhǔn)確性；三、利用審核挖掘商家的各種資源信息，以備后期經(jīng)營管理需要；四、面試前，務(wù)必確保保證金到賬；五、進(jìn)入面試環(huán)節(jié)的商家在面試之前確保各項審核工作已完成。經(jīng)營資質(zhì)審核面試 一、確保保證金、樣品款等款項到位； 二、確保經(jīng)營資質(zhì)審核無誤； 三、注意合同文本里需要填寫的部分，并給商家進(jìn)行指導(dǎo)。特別在數(shù)字以及授權(quán)范圍等方面不得出錯。 簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同籌備和啟動銷售降低心理期望，達(dá)到理智營銷潑水話術(shù) 新商家新簽進(jìn)入我司體系，普遍熱情高漲，信心百倍！ 當(dāng)

16、其開展具體工作時，往往會碰到很多具體的問題。如解決和其預(yù)期或前期對他的承諾有差異，則形成強(qiáng)烈的落差！導(dǎo)致信心受挫，積極性降低，甚至憤怒進(jìn)而陷入萎靡。 潑水話術(shù)的目的-未雨綢繆 ，在商家受挫之前，先打上預(yù)防針，使其心有所備，以更理智的心態(tài)接受市場考驗。潑水是潑滅他多余的熱情，保持商家對品牌認(rèn)可的熱情。 就象燒烤，火勢大了有火苗會烤焦、熏黑食物，有了火苗要及時的潑水滅掉，用炙熱的紅碳烤熟食物。 降低心理期望，達(dá)到理智營銷目的 潑水有度，對癥下量，依照煤燒的程度潑水，不能潑滅，要越潑越旺，越潑越持久。 充分了解火性及煤質(zhì)（主導(dǎo)型？社交型？理智型？） 適量的水中沾點油腥。策略市場篇 1、“某總，最近全

17、國的市場都比較冷啊，到你開業(yè)時怕不太樂觀，咱們可要更加把勁?。　?2、“某總，我看現(xiàn)在銀雨、偉來賣的很瘋啊，勢頭比較猛，咱們的形勢很嚴(yán)峻?。　?3、“某總，今年的LED品牌出現(xiàn)很多啊，市場競爭會很激烈。估計咱們會受到一定沖擊??！”話術(shù)-廠家產(chǎn)品篇 1、 “某總，咱們的產(chǎn)品現(xiàn)在和剛上市時比較，改進(jìn)不少，不過還是有些小問題。到您開業(yè)時，恐怕產(chǎn)品還不能夠做到盡善盡美，銷售肯定會受到一定影響?！?2、“某總，我們現(xiàn)在售后服務(wù)體系還不夠完善，老用戶如果傳播不利的口碑，我們就不好辦了?！痹捫g(shù)-廠家管理篇 “某總，我們公司在管理水平上有國際大公司的經(jīng)驗，但在LED照明方面還是在跟飛利浦、歐普等品牌學(xué)習(xí)呢，有很多實際的東西還在摸索呢，需要咱們一起經(jīng)常探討尋找啊！”話術(shù)-廠家經(jīng)驗篇 1、“某總，您現(xiàn)在剛開始做我們品牌，雖然咱們的照明產(chǎn)品現(xiàn)在很好賣，但您對公司的產(chǎn)品和消費群體的了解還不夠??！至于后期多久才能打開這個市場，得看您下的功夫了！” 2、“某總，您現(xiàn)在剛開始做我們